11 Sales Operations KPIs, die Sie verfolgen sollten

Effektiver Vertrieb ist die Grundlage jedes erfolgreichen Unternehmens. Wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht verkaufen können, sind Sie aus dem Markt ausgeschieden.

Deshalb ist Sales Ops eine der wichtigsten Funktionen in jedem schnell wachsenden Unternehmen. Seine Aufgabe besteht darin, bei der Erstellung einer soliden Verkaufsstrategie zu helfen und das Verkaufsteam an vorderster Front zu unterstützen.

Ihr Team benötigt jedoch eine Möglichkeit, seine Arbeit zu verfolgen, um sicherzustellen, dass seine Arbeit dem Vertriebsteam hilft. Hier kann Ihnen das Festlegen spezifischer KPIs helfen.

Was sind Key Performance Indicators?

KPIs (Key Performance Indicators) helfen Ihnen zu sehen, wie gut sich Ihr Unternehmen auf ein bestimmtes Ziel zubewegt.

Sie ermöglichen es Ihnen, die Effektivität Ihrer Verkaufsstrategie zu messen. Ihre Verfolgung zeigt Ihnen auch, ob Ihre Entscheidungen das Unternehmen in die richtige Richtung bewegen.

Natürlich können sich die genauen KPIs der Vertriebsaktivitäten von Unternehmen zu Unternehmen unterscheiden. Normalerweise hängen sie von der Strategie, der Unternehmensstruktur und sogar von einzelnen Vertriebsleitern ab.

KPIs hängen oft von der individuellen Vorgehensweise der Teams ab, um die Unternehmensziele zu erreichen.

Warum ist die Verfolgung von KPIs für Vertriebsvorgänge wichtig?

Einer der Hauptgründe, warum Sie Sales Ops KPIs verfolgen sollten, ist ihr enormer Einfluss auf Einnahmen und Verkäufe.

Warum ist das so?

Normalerweise haben verschiedene Teams unterschiedliche KPIs.

Wenn die Teams jedoch bestimmte Ziele teilen, teilen sie möglicherweise auch bestimmte KPIs. Dies gilt für Sales Ops, Rev Ops und das Verkaufsteam.

Beispielsweise beaufsichtigen Sales Ops häufig die KPIs des Außendienstteams. Sie tun dies, um ihnen zu helfen, ihre eigenen Verkaufsziele zu erreichen.

In ähnlicher Weise arbeitet Rev Ops an der Schnittstelle von Marketing und Vertrieb.

Daher ist die Verfolgung dieser gemeinsamen KPIs der Schlüssel zum Verständnis der Verkäufe und Einnahmen des Unternehmens.

Wenn Vertrieb und Rev Ops ihre Ziele aufeinander abstimmen, können sie außerdem Daten und Erkenntnisse austauschen.

Dadurch können sie die Vertriebs- und Umsatzgenerierungsprozesse des Unternehmens verbessern.

Das bedeutet natürlich nicht, dass Sales Ops in allen seinen Funktionen mit Rev Ops zusammenarbeiten wird. Aber wo die beiden zusammenarbeiten können, kann eine solche Zusammenarbeit den Umsatz enorm ankurbeln.

Dennoch befolgen weniger als die Hälfte der B2B-KMUs die bewährten Praktiken von Sales Ops, KPIs mit Marketing und Vertrieb zu teilen:

Darüber hinaus versäumt es eines von zehn Unternehmen, sich irgendwelche Ziele für das kommende Jahr zu setzen. Das ist auch einer der Gründe, warum 77 % dieser Unternehmen klein blieben.

Und von denen, die sie setzen, setzen viele zu viele, zu wenige oder falsch. Hier sind einige bewährte Vorgehensweisen für den Vertrieb, um diese KPIs effektiv zu machen.

Was macht einen guten KPI für den Vertrieb aus?

Das Festlegen von Sales Ops KPIs muss nicht kompliziert sein. Eine der Grundlagen eines effektiven KPI-Setups besteht darin, sicherzustellen, dass Sie alle KPIs verfolgen können.

Was bringt es schließlich, sich ein Ziel zu setzen, wenn man es ignoriert?

Natürlich muss jeder von Ihnen festgelegte KPI für das Vertriebsteam hilfreich sein. Vor allem muss es:

• Helfen Sie Sales Ops-Profis zu verstehen, ob ihre Arbeit das Unternehmen in die richtige Richtung bewegt. Sales Ops KPIs sollten Dinge nachverfolgen, die sich aus den Aktionen des Sales Ops-Teams ergeben.
• Helfen Sie Führungskräften zu verstehen, ob sie die richtigen strategischen Entscheidungen treffen. Machen Sie Ihre KPIs nicht zu eng oder konzentrieren Sie sich nicht auf kleine Zahlen (verlassen Sie dafür spezifische Metriken). Effektive Sales Ops KPIs sollten einen allgemeinen Überblick über die Situation Ihres Unternehmens bieten.
• Schließlich sollte ein guter KPI für den Vertriebsbetrieb mit wichtigen Geschäftszielen verknüpft sein. Sie sollten die Leistung des Unternehmens in einem Bereich verfolgen, der für das Erreichen dieser Ziele entscheidend ist.

Nur weil ein KPI diesen Regeln folgt, heißt das natürlich nicht, dass er effektiv ist. Sie müssen auch sicherstellen, dass Sie einen KPI auswählen, den Ihr Unternehmen benötigt. Hier sind einige der beliebtesten Sales Ops KPIs.

Verschiedene Arten von KPIs für Vertriebsvorgänge

Die folgende Liste enthält die beliebtesten KPIs. Sie sind in keiner bestimmten Reihenfolge aufgeführt. Das liegt daran, dass ein bestimmter KPI für Sie möglicherweise wichtiger ist als für andere.

Bestimmte KPIs geben Ihnen jedoch mehr Einblicke in die Unternehmensleistung als andere.

Natürlich müssen Sie nicht alle einführen, damit Ihr Sales Ops-Team effizient arbeitet.

1. Prognosegenauigkeit

Dieser KPI misst, wie genau Ihre Sales Ops-Teamleiter zukünftige Verkäufe vorhersagen können.

Warum es wichtig ist: Genaue Prognosen sind ein entscheidender KPI für den langfristigen Geschäftserfolg. Erstens hilft es, genaue Ausgabenentscheidungen für Großkunden zu treffen.

Wenn Sie schnell wachsen, hilft Ihnen die Prognosegenauigkeit außerdem bei der Planung Ihrer zukünftigen Investitionen.

Wenn Ihre Sales Ops diesen KPI schließlich mit Rev Ops teilen, können sie ihn verwenden, um den Gesamtumsatz vorherzusagen.

Worauf Sie achten sollten: Sich allein auf diese Metrik zu verlassen, ist gefährlich. Schließlich garantiert eine hohe Prognosegenauigkeit in einem Zeitraum keine zukünftige Genauigkeit.

Idealerweise möchten Sie über genügend vergangene Daten verfügen, um die Genauigkeit der Metrik selbst im Laufe der Zeit sehen zu können.

Das Verfolgen von Daten über einen längeren Zeitraum ist der Schlüssel zum Erstellen eines Benchmarks, der Ihnen sagen kann, ob Ihre Prognosen sinnvoll sind.

2. Länge des Verkaufszyklus

Es verfolgt die durchschnittliche Zeit, die vom ersten Kontakt mit einem Interessenten bis zu einer erfolgreichen Conversion vergeht.

Warum es wichtig ist : Erstens trägt die Metrik dazu bei, Prognosen besser vorhersagbar zu machen. Wenn Sie wissen, wie lange es dauert, ein Geschäft abzuschließen, können Sie genauer vorhersagen, wann es abgeschlossen wird.

In einem längeren Verkaufszyklus hilft Ihnen diese Metrik zu sehen, wie sich die verschiedenen Phasen des Prozesses auf seine Länge auswirken. Dann können Sie nach Möglichkeiten suchen, sie zu optimieren.

Wenn Ihr Verkaufszyklus länger wird, kann es Ihnen auf ähnliche Weise helfen, Probleme rechtzeitig zu erkennen, um sie zu beheben. Dazu gehören oft schlecht qualifizierte Leads oder ein neuer, unvorbereiteter Verkäufer.

Worauf Sie achten sollten : Die Länge des Verkaufszyklus hängt von verschiedenen Faktoren ab. Es unterscheidet sich erheblich zwischen B2B- und B2C-Unternehmen. Sie kann zwischen einzelnen Lead-Quellen oder Verkäufern variieren. Eine gute Möglichkeit, den Auswirkungen dieser Faktoren entgegenzuwirken, besteht darin, das Publikum zu segmentieren.

3. Wert/Volumen der Pipeline

Der KPI für das Pipeline-Volumen verfolgt die Anzahl der Leads in der Pipeline anhand eines voreingestellten Ziels. In ähnlicher Weise tut dies der Pipeline-Wert-KPI für den Wert von Leads.

Warum es wichtig ist: Jeder dieser KPIs umfasst einige Verkaufsmetriken. Zusammen erstellen sie einen KPI, mit dem Sie feststellen können, ob Ihr Vertriebsteam auf dem richtigen Weg ist, seine Vertriebsziele zu erreichen.

Wenn Sie sich die Leistung einzelner Pipeline-Phasen ansehen, können Sie Probleme finden, die Sie daran hindern, Ihre Ziele zu erreichen. Daher ist es eine wichtige Kennzahl, um zu verstehen, wie gut Ihre Vertriebspipeline funktioniert.

Worauf Sie achten sollten: Das größte Problem bei diesem KPI ist, dass er Ihnen nur das große Ganze zeigt. Um tief in sie einzutauchen, müssen Sie sie mit individuellen Metriken koppeln.

4. Das Verhältnis der abgeschlossenen Geschäfte

Es verfolgt das Verhältnis von Personen, die von Ihrem Verkaufsteam engagiert wurden, zu denen, die geschlossen wurden.

Warum es wichtig ist: Erstens sagt es Ihnen, wie gut Ihre Vertriebsmitarbeiter Leads verarbeiten. Als solches kann es als Teil eines Bewertungssystems für einzelne Vertriebsmitarbeiter verwendet werden.

Es kann Ihnen jedoch auch dabei helfen, die Qualität von Leads zu beurteilen – insbesondere, wenn Sie sie für verschiedene Segmente separat verfolgen. Auf diese Weise können Sie erkennen, ob das Problem in der schlechten Qualität der Leads oder in den unzureichenden Fähigkeiten Ihrer Verkäufer liegt.

Worauf Sie achten sollten: Die Daten, die Sie verwenden, um diesen KPI zu verfolgen, neigen dazu, zu schwanken. Die Metriken, aus denen sich dieser KPI zusammensetzt, können von anderen Faktoren als der Lead-Qualität oder der Effizienz des Vertriebsteams abhängen.

Beispielsweise kann der Bleischluss im Laufe des Jahres schwanken. Auch Marktveränderungen können sich darauf auswirken. Um genaue Ergebnisse zu erhalten, ist es wichtig, festzustellen, ob es solche Faktoren gibt – und sie im Hinterkopf zu behalten.

5. Touchpoints zum ersten Meeting/Videoverkaufsgespräch

Dieser KPI verfolgt, wie viele Berührungspunkte erforderlich sind, um das erste Verkaufsgespräch zu buchen.

Warum es wichtig ist: Genau wie das Verhältnis der abgeschlossenen Geschäfte kann dieser KPI sowohl dem Vertrieb als auch dem Marketing helfen.

Es zeigt zum Beispiel, wie gut Verkaufs- und Marketingmaterialien dazu beitragen, Menschen den Trichter hinunterzuschieben. In ähnlicher Weise zeigt es an, wie gut Ihre Vertriebsmitarbeiter darin sind, das erste Meeting oder den ersten Verkaufsanruf zu vereinbaren.

Worauf Sie achten sollten: Dieser KPI ist oft entscheidend für B2B-Unternehmen oder solche mit Produkten mit einem langen Verkaufszyklus. Bei kleinen Produkten ist dies jedoch irrelevant.

In einigen Situationen gehört dieser KPI möglicherweise überhaupt nicht zum Umsatz. Dies geschieht, wenn Verkäufer der letzte Berührungspunkt vor dem Meeting sind (es gibt also keine Folgeanrufe). In diesem Fall wird der gesamte Aufwärmprozess vom Marketing durchgeführt, und da gehört dieser KPI hin.

6. Produktleistung (insbesondere bei der Arbeit mit Rev Ops)

Dieser KPI hilft dabei, die Verkaufsleistung einzelner Produkte zu verfolgen.

Warum es wichtig ist: Erstens hilft der KPI Unternehmen, die Gewinner und die Verlierer zu identifizieren. Es ermöglicht auch zu untersuchen, warum ein bestimmtes Produkt einfacher zu verkaufen ist.

Liegt es an der Ausbildung? Macht es Ihr Anreizsystem rentabler, ein bestimmtes Produkt zu pushen? Oder schieben Verkäufer ein Produkt über das andere, weil es einfacher zu konvertieren ist?

Worauf Sie achten sollten: Die Erstellung eines konsistenten Modells zum Vergleich der Produktleistung ist von entscheidender Bedeutung. Andernfalls kann der Vertrieb diesen KPI verwenden, um das Vertriebsteam auf die falschen Produkte hinzuweisen.

Es gibt eine Vielzahl von Faktoren, die den Verkauf einzelner Produkte beeinflussen. Beispielsweise können virale Marketingkampagnen die Ergebnisse eines allgemein schlechten Produkts verzerren. Oder großvolumige, preisgünstige Produkte können Ihr Verkaufsschlager sein. Übertreffen sie die High-Ticket-Modelle?

7. Kundengewinnungskosten (CAC)

Der KPI verfolgt, wie viel es im Durchschnitt kostet, einen neuen Kunden zu konvertieren. Es ist die Summe aller Marketing- und Vertriebskosten dividiert durch alle gewonnenen Kunden.

Warum es wichtig ist: CAC ist ein Kern-KPI für jedes Sales Ops-Team. CAC ist der zweitgrößte Startup-Killer, direkt hinter der schlechten Marktanpassung.

Der KPI hilft Ihnen zu verstehen, ob Ihre Verkaufskampagnen profitabel sind und wie weit Sie von der Gewinnschwelle entfernt sind. Es ist auch eine Schlüsselmetrik für die Optimierung ihrer Kosten. Und wenn Sie sich den Branchendurchschnitt ansehen, erhalten Sie einen Maßstab dafür, wie gut (oder schlecht) Ihr Unternehmen (im Durchschnitt) abschneidet.

Beispielsweise betrug der durchschnittliche organische und anorganische CAC 205 $ und 341 $ für SaaS. Das mag viel erscheinen, ist aber auch viel weniger als in den meisten anderen Branchen:

Worauf Sie achten sollten: Vergleichen Sie CAC nicht nur mit dem Produktpreis. Manchmal können Sie auch dann noch profitabel sein, wenn der CAC nahe am AOV (durchschnittlicher Bestellwert) liegt. Dies ist beispielsweise der Fall, wenn Ihr CLV höher ist als CAC und andere Kosten.

Bedenken Sie auch, dass die Daten für diesen KPI gerne schwanken und je nach Branche und Unternehmen unterschiedlich sind. Daher ist es wichtig, sie mit langfristigen Zahlen zu berechnen.

8. Customer Lifetime Value

CLV verfolgt, wie viel Ihr Unternehmen pro Kunde für die Gesamtzeit, in der sie es bleiben, im Durchschnitt verdient.

Warum es wichtig ist: Mit CAC hilft Ihnen diese Metrik, Ihre Rentabilität pro Kunde zu verstehen. Schließlich ist es das Ziel jedes Unternehmens, seinen CLV zu maximieren. Als solches ist es einer der wichtigsten KPIs, die bei der Abstimmung der Arbeit von Sales Ops und Rev Ops verwendet werden.

Worauf Sie achten sollten: CLV ist großartig, wenn Sie nach Möglichkeiten suchen möchten, den Umsatz pro Kunde zu maximieren. Das ist jedoch eher ein Rev Ops-Job. Infolgedessen ist es für den Verkauf nur nützlich, wenn es mit CAC oder AOV gekoppelt ist.

Darüber hinaus ist es in kleinen Kundenstämmen nicht zuverlässig, wo ein paar Ausreißer die Ergebnisse verfälschen können.

9. Kundenabwanderungsrate

Dieser KPI gibt an, wie viel Prozent der Kunden Sie in einem bestimmten Zeitraum verlieren.

Warum es wichtig ist: Ein kritischer KPI für das Produktmarketing, den Sales Ops nutzen kann. Eine hohe Abwanderungsrate (insbesondere wenn sie früh auftritt) kann auf ein Problem mit dem Verkauf hinweisen.

Beispielsweise könnten Ihre Vertriebsmitarbeiter zu viel versprechen, nur um eine Conversion zu erzielen. Wenn das der Fall ist, werden Kunden Sie verlassen, sobald sie feststellen, dass sie zu einem Kauf verleitet wurden.

Darüber hinaus ist die Erhöhung der Kundenbindung eine der effektivsten Möglichkeiten, den Gewinn zu steigern. Eine Erhöhung der Selbstbehalte um 5 % kann den Gewinn um 25 % bis 95 % steigern.

Worauf Sie achten sollten: Sofern Ihr Vertrieb nicht auch an der Kundenbindung beteiligt ist, konzentrieren Sie Ihre Ressourcen besser auf andere KPIs.

10. Lead-to-Opportunity-Verhältnis

Dieser KPI verfolgt das Verhältnis der gesamten Leads zu denen, die das Vertriebsteam qualifizieren konnte. Oft werden die Leads betrachtet, die das Vertriebsteam vom Marketing erhalten hat.

Warum es wichtig ist: Die Bedeutung dieser Metrik hängt von den Rollen Ihres Sales Ops-Teams ab. Wenn Ihr Sales Ops-Team beispielsweise bei der Qualifizierung der Leads für das Vertriebsteam hilft, hilft es Ihnen, die Sales Ops-Leistung zu verfolgen und zu verstehen.

Ebenso kann die Lead-Qualität zum Problem werden, wenn der KPI weit hinter dem gesetzten Ziel zurückbleibt. In diesem Fall lohnt es sich zu untersuchen, ob es eine Fehlausrichtung zwischen Marketing und Vertrieb gibt.

Worauf Sie achten sollten: Wenn die nachverfolgten Ergebnisse weit von den Erwartungen entfernt sind, ist es wichtig, das zugrunde liegende Problem zu finden, bevor Sie anfangen, mit dem Finger auf Sie zu zeigen.

Beispielsweise ist es einfach, dem Marketing die Schuld an der schlechten Lead-Qualität zu geben. Was aber, wenn Ihr Verkaufsteam sie nicht qualifiziert?

11. Durchschnittliche Lead-Reaktionszeit

Dieser KPI verfolgt die Zeit vom Erhalt des Leads bis zum ersten Kontakt.

Warum es wichtig ist: Eine schnelle Reaktion ist oft einer der Schlüsselfaktoren für den Abschluss eines Leads.

Die Daten zeigen, dass die Kontaktraten im Durchschnitt nach 5 Minuten deutlich abfallen. Die Qualifikationsrate sinkt um das 21-fache von 5 auf 30 Minuten:

Darüber hinaus hilft Ihnen die Verfolgung dieses KPI, Wege zu finden, um die Geschwindigkeit und Effizienz Ihres Teams zu steigern. Es ist auch eine großartige Möglichkeit, das Bewusstsein für die Bedeutung einer schnellen Reaktion zu schärfen.

Worauf Sie achten sollten: Konzentrieren Sie sich nicht nur darauf, diesen KPI für das gesamte Unternehmen zu verfolgen. Wenn es um die Reaktionszeit geht, lohnt sich ein Blick auf die einzelnen Vertriebsmitarbeiter. Wieso den?

Die Reaktionszeit von Leads ist oft eine sehr individuelle Sache. Daher können einzelne Vertriebsmitarbeiter aus verschiedenen Gründen Probleme damit haben. Ein Blick auf jeden Vertriebsmitarbeiter kann helfen, diese Gründe zu finden (sowie eine Lösung für alle Probleme).

So verfolgen Sie KPIs

Welchen KPI Sie auch wählen, die gute Nachricht ist, dass Sie ihn nicht manuell verfolgen müssen.

Heutzutage können Sie mit Marketing-Automatisierungssoftware die Datenerfassung und -bereinigung automatisieren. Es kann sogar Daten automatisch zusammenführen, wenn sie aus verschiedenen Quellen stammen.

Sobald die Daten einfließen, können Sie personalisierte Dashboards erstellen. Solche Dashboards ermöglichen es Ihren Teammitgliedern dann, die für sie wichtigsten KPIs anzuzeigen und sich auf sie zu konzentrieren.

Denken Sie daran, dass Sie möglicherweise verschiedene KPI-Tracking-Tools benötigen, um diese KPIs zu verfolgen. Diese können sich je nach den von Ihnen ausgewählten KPIs unterscheiden.

Beliebte Lösungen sind CRMs wie Hubspot (für Kundendaten) oder Anaplan für Verkaufsprognosen.

Natürlich ist die Auswahl eines Tools nur der erste Schritt. Der Schlüssel zu einer erfolgreichen KPI-Verfolgungsautomatisierung im Vertrieb ist:

• Wählen Sie Metriken aus, die Ihr Sales Ops-Team benötigt. Dies erfordert, dass Sie die Struktur und Rollen des Teams berücksichtigen.

• Stellen Sie sicher, dass die von Ihnen erfassten Daten sicher sind.
• Erstellen Sie Meilensteine, damit Ihr Team motivierter ist, sich weiter zu verbessern.
• Schauen Sie sich die einzelnen Phasen jedes KPI an, um Probleme zu finden, die die Zahlen nach unten treiben könnten.

Eine gute KPI-Automatisierung hilft Ihrem Team, kritische KPIs mit wenig Aufwand zu verfolgen. Mit Daten, die direkt an ein Dashboard geliefert werden, kann Ihr Sales Ops-Team noch effizienter bei der Verbesserung kritischer Bereiche sein.

Beginnen Sie mit der Verfolgung der richtigen Sales Ops KPIs

Das Verfolgen von Sales Ops KPIs hilft Ihrem Vertriebsteam zu wachsen und mehr zu verkaufen. Infolgedessen hilft es ihm, wettbewerbsfähig zu bleiben und weiter zu wachsen.

Erstens ermöglichen Ihnen die von Ihnen gesammelten Daten, Probleme im Verkaufsprozess zu finden. Anschließend kann Ihr Sales Ops-Team wertvolles Feedback mit dem Außendienstteam teilen.

Darüber hinaus ist die Verfolgung bestimmter KPIs entscheidend für die Erstellung der Vertriebsstrategie Ihres Unternehmens, die eine der Schlüsselrollen des Vertriebsbetriebs darstellt.

Vergessen Sie nicht, den Prozess zu automatisieren, sobald Sie sich daran gemacht haben, Sales Ops KPIs zu verfolgen. Und es sind nicht nur Vertriebstools, die Ihnen dabei helfen können.

Beispielsweise kann Ihnen ein Marketing-Automatisierungstool wie Encharge dabei helfen, Ihr Publikum zu verwalten und zu segmentieren. Und wie bereits erwähnt, ist die Segmentierung der Schlüssel zur Verfolgung bestimmter KPIs für Vertriebsvorgänge

Natürlich gibt es noch viel mehr, bei dem Encharge Ihrem Unternehmen helfen kann. Buchen Sie einen kostenlosen Anruf mit unserem Berater, um zu erfahren, wie es Ihnen helfen kann, Ihr Geschäft auszubauen und zu automatisieren.