Satış Başarısının Sırları: 2022'de başarılı olmak için 10 ipucu!

2022 ve Amazon gibi dijital güç merkezlerinin patlaması nedeniyle satış kuralları önemli ölçüde değişti. Doymuş pazarda başarılı olmak için satış görevlilerinin sürekli artan yenilik, mükemmellik ve müşteri memnuniyeti taleplerini karşılaması gerekir.

Satış zor. Ne kadar zor? O halde birkaç istatistiğe bir göz atalım:

• Potansiyel müşterilerinizin en az %50'si ürününüz için uygun değil.
• Ortalama olarak, bir alıcıyla bağlantı kurmak için 18 arama gerekir.
• Satış e-postalarının yalnızca %24'ü gerçekten açılır.
• Satışların %80'i beş takip çağrısı gerektirir.

Peki satış görevlileri tam olarak nasıl devam etmeli? Bu yazıda, 2022'de satışta nasıl başarılı olunacağına dair 10 ipucu bulacaksınız! Kaçırmamak için okumaya devam edin.

1. Ağrı noktalarını çözmeyi hedefleyin

Satışta başarılı olmak istiyorsanız, müşterilerinizin sorunlarını anlamanız, tanımlamanız ve empati kurmanız gerekir. İnsanlar, şirketinizin sıkıntılı noktalarını nasıl çözdüğünü açıkça iletebilen ürün pazarlamasına en açık olanlardır.

İnsanlara sadece yardım edebileceğinizi söylemeyin. Onlara nasıl yaptığını göster. En başarılı satış görevlileri zorluklara çözümler satarlar.

2. Satış teknolojisini kullanın

Satış teknolojisinin doğru kullanımı ve uygulanması, satış başarısına ulaşmanın açık ara en kolay yollarından biridir. Buradaki anahtar kelime “uygun” çünkü satış teknolojisi tek başına büyük satış liglerine altın bileti garanti etmek için yeterli değil.

Heinz Pazarlama Başkanı Matt Heinz'in dediği gibi:

“Teknoloji için teknoloji, anlaşmalar kazanmanıza yardımcı olmaz. Sizi daha hızlı, daha akıllı, daha etkili ve daha verimli yapan teknoloji – işte ihtiyacınız olan teknoloji.”

Hayatınızı kolaylaştırmak, işinizi kolaylaştırmak ve üretkenliğinizi artırmak için satış araçlarını kullanın. Unutmayın, işinizi sizin yerinize yapacak bir yazılım aramıyorsunuz. Bunun yerine, olabileceğiniz en iyi satış elemanı olmanıza yardımcı olacak bir teknoloji istiyorsunuz.

Otomasyon yazılımı ve Satış CRM'leri harika örneklerdir. Örneğin sohbet robotları, veri toplamak, bir müşterinin satın almaya hazır olabileceğine dair işaretleri belirlemek ve hiçbir ekstra çaba gerekmeden ekibinize nitelikli bir müşteri adayı sağlamak için programlanabilir.

3. Kitlenizi tanıyın

Müşterilerinizin acı noktalarını çözmeyi hedeflemek en önemli önceliğinizdir. Ama müşterilerinizi tanımıyorsanız bunu nasıl yapacaksınız?

Satış başarısı için üçüncü ipucumuz, kitlenizi gerçekten tanıdığınız noktaya kadar kapsamlı bir şekilde araştırmak ve öğrenmek.

Sosyal medya başlamak için harika bir yer. Twitter, LinkedIn ve Instagram gibi sosyal ağlar, müşterilerinizin ilgi alanları, deneyimleri, becerileri ve eğitimleriyle ilgili bilgilerle doludur.

Sahip olduğunuz daha fazla bilgi, müşterilerinizle ilişki kurmanız ve gerçekten takdir edecekleri deneyimler sağlamanız için daha fazla fırsatınız olur.

Kendiniz hakkında da bazı bilgileri ifşa etme şansını asla kaçırmayın! Müşterilerinize kırılganlık göstermek, sizi başka bir satış elemanı olarak değil, gerçek bir insan olarak görmelerini sağlar.

Ortak anlayış yoluyla gerçek bir insan bağlantısı kurmak, satış başarısında uzun bir yol kat eder.

4. Ürününüzü tanıyın

Ürününüzü, satmaya çalıştığınız müşterileri tanıdığınız kadar iyi tanımanız da mantıklıdır. Tepkiniz “Elbette ürünümü biliyorum!” olsa da, kaç satış elemanının sattıkları şey hakkında yalnızca yüzeysel düzeyde bir anlayışa sahip olduğunu görünce şok olacaksınız.

Ürününüzü bilmek, özellikleri, fiyatı ve gerçekleştirdiği işlevlerden çok daha derine iner. Kendinizi müşterinizin yerine koyabilmeli ve bunu onların bakış açısından düşünebilmelisiniz.

Ürünle ilgili ne gibi soruları olabilir? Ürünle ilgili aklınıza gelen her soruyu cevaplayabilir misiniz? Sorunlarını çözmek için ürünü tam olarak nasıl kullanacaklar?

Geçmişte bu sorulardan herhangi biri sizi şaşırttıysa, hala yapacak bir şeyler öğrenebileceğinizi kabul etmenin zamanı gelmiş olabilir.

Sadece açık olmak gerekirse, bu tamamen sorun değil! Ürününüzü zaman içinde daha iyi tanımaya sürekli bağlılık iyi bir şeydir. Başarısız olabileceğiniz veya bir soru karşısında şaşkına döndüğünüz zamanlar için cesaretiniz kırılmasın. Bunun yerine zanaatınızı geliştirmek için kullanın!

5. Aktif bir dinleyici olun

Aktif bir dinleyici olmak, satış başarısı için bir sonraki ipucumuzdur. Aktif dinleme, yalnızca biri konuşuyor olsa bile, her iki kişinin de konuşmaya katılmasını sağlayan bir tekniktir. Ayrıca, müşterinize duyulduğunu ve değerli olduğunu hissettirir.

Nasıl aktif bir dinleyici olunur? Onu parçalayalım:

• Dikkat edin – tüm dikkatinizi konuştuğunuz kişiye verin ve gösterdiğinizden emin olun. Telefonunuzdan dikkatinizi dağıtmayın ve zihninizi konu dışı düşüncelerden uzaklaştırmaya çalışın. Başını sallamak, gülümsemek ve açık beden dili, katılımı göstermenin harika yollarıdır.
• Söylenenleri tekrarlayın - esasen, diğer kişinin söylediklerini başka sözcüklerle ifade etmek istersiniz. Örneğin, "Duyduğuma göre müşteri hizmetlerini geliştirebileceğimiz bir alan olarak bulmuşsunuz" diyebilirsiniz. Bir fikir vermiyor veya herhangi bir tavsiyede bulunmuyorsunuz, aksine özetliyor ve açıklıyorsunuz.
• Yargılamayın – yanıtlarınızda yargılamadan uzak durun, böylece konuştuğunuz kişi konuşmaya devam etmek zorunda hisseder. Diğer kişi, onları yargıladığınızı hissederse, savunmasız kalmaya devam etmeyecek ve size açılmayacaktır. Size güvenebileceklerini iletmek istiyorsunuz.

Aktif dinleme, müşterilerinizle yaptığınız konuşmaların doğasını değiştirecek ve onların sizi kapatabileceğiniz bir yere götürmelerine olanak tanıyacaktır. Fark neredeyse anında fark edilebilir.

6. Kişiselleştirme

2022, yani robotik tavırlara veda etmenin ve kişiselleştirmeye merhaba demenin tam zamanı! Müşteriler ifadelere karşı çok hassastır ve onlara bir birey olarak davranmaya özen göstermezseniz fark edeceklerdir.

Müşteriye adıyla hitap etmek gibi basit taktikler, yalnızca onlara bir birey olarak yardım etmeye kararlı olduğunuzu göstererek dünyadaki tüm farkı yaratabilir. Unutmayın, tek bir boyut tüm çağrılara uymaz. Bu nedenle, zaman zaman arama komut dosyasını değiştirdiğinizden veya yakışıklı yetenekler eklediğinizden emin olun.

Forbes'a göre, tüketicilerin %84'ü işlerini kazanmak için bir sayı yerine bir kişi gibi muamele görmenin çok önemli olduğunu söylüyor.

İşte kişiselleştirmenin bazı diğer faydaları:

• Müşteri güveni – kişiselleştirme, şirketiniz ve müşterileriniz arasında güven oluşturur. İnsanlara size güvenebileceklerini göstermek, şirketinizle olan ilişkilerini güçlendirir ve onlara ve deneyimlerine önem verdiğinizi gösterir.

• Müşteri sadakati – markanıza güvenen müşterilerin başka seçenekler aramasına gerek yoktur. Güven, sadakat oluşturur ve bu sadakat, müşterilerinizin geri gelmesini sağlar.

• Artan satış başarısı – müşterileriniz sadık ve memnunsa, sizden sürekli alışveriş yapmakta sorun yaşamazlar. Ayrıca olumlu deneyimler yaşayan sadık ve mutlu müşteriler, deneyimlerini 11 farklı kişiyle paylaşacak. Kişiselleştirilmiş müşteri hizmetleri ve olumlu deneyimlerin itibarı yeni müşteriler yaratacaktır.

• Daha iyi veriler – bir müşteri sizden ne kadar çok satın alırsa, gelecek için onlar hakkında o kadar çok şey öğrenirsiniz. Kişiselleştirme, büyük ölçüde verilerin verimli bir şekilde toplanmasına, analizine ve uygulanmasına dayanır.

Kişiselleştirme, müşterinin ruhu üzerindeki etkisinden dolayı satış başarısı için esastır. Müşteriler, sizin için değerli olduklarını göstermek için çaba sarf ettiğinizi hissettiklerinde, sizden sürekli satın alma eğiliminde olacaklardır.

7. Yumuşak becerilerinizi geliştirin

Satış başarısı, empati, sabır ve esneklik gibi birçok yumuşak beceriye bağlıdır. Bu becerileri geliştirin ve satış başarınızı da artıracaksınız!

Müşterilerin zaman zaman sinirlenebileceği bir sır değil. Empati ve sabır o zamanlarda en iyi arkadaşınız olacak çünkü sizinle kaba bir şekilde konuşulmak ya da bağırmak, hedeflerinizi çabucak gözden kaçırmanıza neden olabilir, sabırlı olmak tam zamanlı işinizde size gerçekten yardımcı olacaktır.

Matt Heinz'in sözlerine bir kez daha atıfta bulunmak gerekirse, “olumlu ve proaktif empati uygulayın. Endişelerini ve şikayetlerini paylaştığı için onlara teşekkür edin ve bunu nasıl daha iyi hale getirebileceğinizi sorun. Kendinizi onların yerine koyun ve dinleyin.”

Empati, genel olarak yaşam için büyük bir beceridir, ancak satışta başarı ve başarısızlık arasındaki fark olabilir.

Pandeminin getirdiği büyük miktardaki değişim göz önüne alındığında, esneklik, geliştirilmesi gereken önemli bir beceridir. Bazı insanlar az çok temkinli veya Covid'in hala taşıdığı risklerden korkuyor, uyum sağlayabiliyor ve bu endişeleri anlıyor.

Satış başarısında esneklik gereklidir çünkü çoğu zaman belirli bir durumun taleplerini karşılamak için kişiliğinizi ayarlamanız gerekir. Satış başarısı için çok önemli bir beceridir ve her zaman güçlendirilebilir.

8. Nicelik değil nitelik

2022'deki satış başarısı, kapattığınız potansiyel müşteri sayısında değil, kalitesinde yatmaktadır.

Büyük miktarlarda niteliksiz potansiyel müşteri peşinde koşmak, gerçek satışların yalnızca küçük bir yüzdesiyle sonuçlanan büyük bir zaman taahhüdü olabilir. Ne kadar küçük olursa olsun, her ipucunu takip etmek sizin göreviniz gibi görünse de, bu iyi bir iş uygulaması değildir. Ayrıca, niteliksiz müşteri adaylarının daha çabuk kaybolması daha olasıdır ve bu da daha küçük müşteri yaşam boyu değeri ile sonuçlanır.

Potansiyel müşteriden müşteriye beslenebilecek ve uzun vadeli, sadık müşterilere dönüşme potansiyeline sahip kaliteli potansiyel müşterilerin peşinden gittiğinizden emin olun.

Bu tür potansiyel müşteriler sayıca daha az olabilir, ancak uzun vadede şirketinize daha büyük ve daha tutarlı gelir sağlayacaktır.

9. Görsel sağlayın

Her insan bilgiyi farklı şekilde özümser, bu da satışların tek boyutlu bir işletme olamamasının nedenlerinden biridir.

Birçok insan satış konuşmaları veya konuşmalar yoluyla öğrenmez, bunun yerine görsellerle çok daha fazla büyülenir.

Kendilerini görsel öğrenenler olarak tanımlamayanlar bile, konuşma noktalarını görsel olarak aktaran grafiklerden, tablolardan veya çizelgelerden yararlanır.

Görsel sağlamak, satış başarısı için harika bir ipucudur çünkü insanların sözlerinizin kanıtlarını görsel bir biçimde görmelerini sağlar.

Görsel sunmayı tercih edip etmemek size kalmış, ancak satış başarısı için elinizin altında olması şarttır.

10. Asla pes etmeyin!

2022'de satış başarısı için son ipucumuz asla pes etmemek! Cesaretini kaybetmek ve yorulmak satışlarda yaygındır ve yalnızca birkaç kötü arama veya toplantıdan sonra olabilir.

Başarı için asla pes etmemek çok önemlidir. Bir satış elemanı olarak becerilerinizi ve değerinizi birkaç kötü deneyimin belirlemesine izin veremezsiniz.

Kötü bir görüşmeden, toplantıdan ve hatta kötü bir haftadan sonra derin bir nefes almayı ve yaptığınız tüm harika işleri düşünmeyi unutmayın.

İlerlemeye devam edin - bunu yapabilirsiniz!

Alt çizgi

2022'deki satış başarısı, her yıl olduğu gibi ulaşılabilir. Satış dünyasının manzarası her zaman olduğu gibi zor, bu yüzden bu sizi korkutmasın. Kitlenizi ve ürününüzü tanımak ve sorunları çözmeye kendini adamış olmak, size her zaman ve her yerde başarı getirecektir. Sadece empatik, esnek olmayı ve aktif olarak dinlemeyi unutmayın.

Satış başarısı için kaçırmış olabileceğimiz ipuçlarınız var mı? Şirketinizde hangi satış tekniklerini kullanıyorsunuz? Bu yıl sizin için en etkili satış tüyosu neydi?