Satış ve Pazarlama Ekiplerinizi Hizalamanın 27 Yolu

Hizalamayı anlamak için bir spor takımı düşünün. Her oyuncunun kendi gündemi vardır.

Bir koç onların başarılı olmasını ve birlikte çalışmasını nasıl sağlar?

Oyunu kazanma hedefine odaklanırlar ve her oyuncunun takım içindeki rolünü anladığından emin olurlar.

Benzer şekilde, satış ve pazarlama ekipleri, şirketinizin satışlarını ve gelirini artırma hedeflerini paylaşır.

Ne yazık ki, bu ekipler genellikle birbirinden ayrı çalışır. Bu yanlış hizalama, işletmenizi yalnızca dezavantajlı duruma sokmakla kalmaz, aynı zamanda zaman içinde kazanç potansiyelinizi de azaltabilir.

İşte düşünmek için bazı yiyecekler:

• Son derece uyumlu satış ve pazarlama ekipleri, pazarlama stratejilerinden %208 gelir artışı sağlıyor
• Uyumlu kuruluşlar, müşteri edinme maliyetlerinde %30 tasarruf sağlar ve %20 daha yüksek yaşam boyu değere sahiptir
• Pazarlama otomasyonu ve CRM araçlarını kullanan şirketlerin %74'ü satış ve pazarlama departmanlarını uyumlu hale getirdi

Kanıt, puding içerisindedir. Hizalanmış şirketler, yanlış hizalanmış şirketlerden daha iyi performans göstereceklerdir.

Satış ve pazarlama uyumunun ne olduğunu, neden gerekli olduğunu ve kuruluşunuzdaki her iki ekibi nasıl hizalayacağınızı ele alacağız. Başlayalım!

Satış ve pazarlama uyumu nedir?

Satış ve pazarlama uyumu, pazarlama ve satış ekiplerinin gelir elde etmek ve müşteriler için uyumlu bir deneyim sağlamak için birlikte çalışmasıdır.

Tipik olarak bu, birleşik bir organizasyon olarak çalışmak için ortak hedeflere, stratejilere, sistemlere ve süreçlere sahip olmayı içerir. Satış ve pazarlama uyumunun sonucu, pazarlama faaliyetlerinin daha yüksek bir etkisi, daha fazla kapalı anlaşma, gelir artışı ve daha mutlu müşteriler anlamına gelir.

Satış ve pazarlama uyumunun çözebileceği sorunlar

Geçmişte, alıcıların bir ürün hakkında bilgi almak için yalnızca bir kanalı vardı. Tipik olarak, televizyonda veya radyoda bir reklam görürler ve doğrudan bir satış temsilcisiyle konuşurlar.

Günümüzde alıcılar, pazarlamanın (reklamlar, içerik, sohbet robotları vb.) ve satışın (fiyat teklifleri, fiyatlandırma, demolar, toplantılar) çeşitli alanları arasında gidip geliyor. Satış ve pazarlama yanlış hizalanırsa, tüketiciler onları şaşırtacak ve ağırlaştıracak kötü bir deneyimle karşı karşıya kalır.

Satış ve pazarlama departmanları arasındaki uyumsuzluk, özellikle hızlı büyümeye çalışan bir kuruluşta hasara yol açabilir. Her iki taraf da aynı sayfada olmadığında ortaya çıkan yaygın sorunlar şunlardır:

Silo haline getirilmiş müşteri verileri

Veri birleştirme olmadan, her departmanın potansiyel müşterilerinin ve müşterilerinin kim olduğu ve gerçekten ne istedikleri hakkında yanlış bilgilendirilmesi kolaydır.

Örneğin, pazarlama süreci hakkında bilgisi olmayan ve potansiyel müşterinin daha önce neyle meşgul olduğunu bilmeyen bir satış ekibi. Tersine, pazarlama, satış çağrılarından elde edilen niteliksel içgörülerden yoksundur ve dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek olan müşteri adaylarına yönelik olmayan pazarlama teminatları ve kampanyalar üretir.

Satış ve pazarlama arasındaki güçlü uyum, beklentileriniz hakkındaki bilinmeyenleri ortaya çıkarabilir. Merkezileştirme teknolojisi, her iki ekip tarafından toplanan tüm verilerin birleştirilmesine ve dönüşümleri artırmak için kullanılmasına yardımcı olur.

Örneğin, basit pazarlama otomasyonu ve CRM entegrasyonu, tüm yolculuk hakkında bilgi sağlar. Ekibiniz, huninin tepesinden aşağıya doğru potansiyel müşterinin davranışına erişebilir.

Müşteri adaylarınız ve müşteri verileriniz için CRM'inizi tek bir gerçek kaynağı olarak kullanabilir ve pazarlama otomasyon platformunuzdan gelen verilerle zenginleştirebilirsiniz.

Örneğin, Encharge gibi bir pazarlama otomasyonu aracı, her eyleme ve müşterinin yolculuğunun her dönüşüne ilişkin içgörüler sunar. Katılım verileriyle kullanıcı profilleri oluşturur ve bu verileri HubSpot veya Salesforce gibi CRM'nize gönderir. Bu şekilde, satış ekibinizin doğru potansiyel müşterileri nitelendirmek ve anlaşmaları daha hızlı kapatmak için güncel verilere ve içgörülere sahip olmasını sağlayın. Etkileşimin eksiksiz bir resmi, temsilcilerin itirazları yanıtlamasını ve ne aradıklarını daha iyi anlamasını kolaylaştırır.

Az kullanılan satış içeriği

Şaşırtıcı bir şekilde, pazarlama içeriğinin %65'i satış ekibi tarafından kullanılmamaktadır.

Pazarlama ekibinin satış temsilcilerinden hiçbir girdi almadan satış varlıkları üretmesi, geliştirmesi ve teslim etmesi yaygın bir durumdur. Birçok pazarlamacı, bilgi grafikleri, sektör raporları, teknik incelemeler, slayt gösterileri ve diğer varlıkları oluşturacaktır.

Ancak pazarlamacılar, en iyi senaryolar ve bu varlıkları kullanma yolları hakkında satış ekibiyle iletişim kurmalıdır. Pazarlamacılar, hizalama sayesinde, satış temsilcisinin ihtiyaçlarını etkili bir şekilde karşılayan içerik üretebilir, bu da pazarlama içeriğinin daha iyi benimsenmesini sağlarken boşa harcanan pazarlama çabasını azaltır.

durgun büyüme

Değişiklikler diyalog ve yansıma olmadan gerçekleşmez. Bazen kampanyalar ve satışlar durgunlaşarak yaylalara yol açar.

Beklentiler ilgilenmediğinde, ekip çabalarınızı yeniden canlandırmak için uyum önemlidir. Her iki ekibin de potansiyel müşterilerinin davranışlarını incelemek, yeni fırsatları değerlendirmek ve stratejileri yönlendirmek için kapalı döngü geri bildiriminden yararlanmak için rutin toplantılar yapması gerekir.

Kapalı döngü geri bildirimi, bir işletmenin müşteri veya çalışan geri bildirimi üzerine harekete geçmesidir. Bir satış ekibi, ürünün onları sadık müşteriler haline getiren ana satış noktalarını görmek için en iyi müşterilerinden geri bildirim alabilir. Tersine, pazarlama ekipleri, bazı müşterilerin neden büyük ölçekte nicel veri satın alıp toplamamaya karar vermiş olabileceğini görmek için geri bildirim e-postaları gönderebilir.

Her iki ekip de geri bildirimleri toplayıp tartışabilir ve dönüşümleri artırmak ve potansiyel müşterilerin istediklerini elde etmelerine yardımcı olmak için çözümler üzerinde çalışabilir.

kurşun kalitesi

Müşteri adaylarınızı net bir şekilde tanımlamadan satış ekipleri, müşteri adayı kalitesinden hızla hayal kırıklığına uğrayabilir. Satış ekiplerinin bilgiye dayalı potansiyel müşteriler peşinde koşması, yalnızca potansiyel müşterilerin satın almaya hazır olmadığı için hayal kırıklığına uğraması yaygındır.

Her iki takım da potansiyel müşterileri puanlayarak ve bu potansiyel müşterilerin nasıl puanlanacağı konusunda anlaşarak daha etkili çalışabilir. Satış ekipleri, her potansiyel müşterinin hangi aşamada olduğunu ve hangi bilgileri zaten bildiklerini bilecektir. Bu aynı zamanda satış temsilcilerinin en "satın almaya hazır" müşteri adaylarına öncelik vermelerine ve bu sıcak beklentileri rakiplerine kaptırmamalarına olanak tanır. Aslında, bir potansiyel müşterinin sorgusuna ilk yanıt veren şirketler, satışların %35 ila %50'sini alır.

Encharge, müşteri adayı puanı eşiği karşılandığında satış ekipleri için otomatik olarak görevler oluşturmak üzere CRM'lerle entegre olabilir. Örneğin, bir potansiyel müşteri bir fiyatlandırma sayfasını ziyaret ederse veya bir canlı sohbet kutusuna bağlanırsa, takip etmesi için bir satış temsilcisine otomatik olarak bir e-posta gönderebilir veya bir CRM görevi oluşturabilir.

Satış ve pazarlama uyumunun faydaları

Kuruluşunuz gelir hedeflerine ulaşmakta zorlanıyorsa, bu iki departman arasında olası bir iç sorunun iyi bir işaretidir. Yeni stratejiler ve taktikler yardımcı olabilirken, herkesin hizalanmasını sağlamak en büyük önceliğiniz olmalıdır.

Pazarlama ve satış liderlerinin %87'si, her iki departman arasındaki işbirliğinin kritik iş büyümesine olanak tanıdığına inanıyor ve %90'ı, mesajlaşma ve girişimler uyumlu hale getirildiğinde genel müşteri deneyiminin iyileştirildiği konusunda hemfikir.

Müşterilerinizi daha iyi anlama

Pazarlama ve satışın yeterince uyumlu olmadığı kuruluşlarda, kuruluşların yalnızca %15'i alıcı kişilikleri üzerinde işbirliği yapıyor. Tersine, yüksek düzeyde uyumlu şirketlerin %58'i, alıcı kişiliklerini net bir şekilde belirlemek ve tanımlamak için işbirliği yapacak.

Tipik olarak, pazarlama, alıcı kişiliklerini geliştirmekten sorumludur ve sosyal medya, müşteri görüşmeleri ve rakip analizi gibi pazar araştırmalarından bilgi toplarlar. Bununla birlikte, alıcı kişiliğini belirlemenin en iyi yolu, müşterilerle ve potansiyel müşterilerle konuşmaktır.

Satışlar onlarla günlük konuşmalar yapar ve bu nedenle hangi sorunlu noktaların ve hedeflerin en acil olduğunu bilir. Potansiyel müşterilerin teklifleri, fiyatlandırma noktaları, pazarlama materyalleri ve hangilerinin kapanması en hızlı olduğu hakkında genel bir fikir birliği elde edebilirler.

Ancak pazarlama, alıcıların ne tür içerik tükettiğini ve nasıl etkileşim kurmaktan hoşlandıklarını görmek için davranışsal verileri kullanabilir. Doğru kişilikler oluşturmak için her iki ekibin birlikte çalışması çok önemlidir. Bu, pazarlamanın daha nitelikli müşteri adayları getirmesine yardımcı olur ve bu da satış temsilcilerinin kapanış oranını artırır.

American Express Hizalama Vaka Çalışması

American Express, kendisini kurumsal seyahat endüstrisinde lider olarak konumlandırmaya yardımcı olmak için bir içerik merkezi geliştirdi. Bunu yapmak için AMEX, birçok coğrafi bölgede satış ve pazarlama ekibinden oluşan bir sosyal satış pilot ekibi başlattı. Şirketleri ve tedarikçileri iş seyahati konusunda eğiten kapsamlı bir araştırma raporu içeriyordu. İçerik merkezi ayrıca müşteri içgörülerine dayalı blog gönderileri, bilgi grafikleri, sunumlar ve listeler içeriyordu. Pazarlama bu içerik materyallerini yaratırken, müşteri içgörülerini toplamada önemli bir rol oynayan satış ekibiydi.

Sonuç ne? AMEX, içerik dağıtımlarıyla 100 milyondan fazla yayına ve 1.500 sayfadan fazla ziyarete ulaştı. LinkedIn'de sayfaları, Finansal Hizmetler kıyaslamasından bile %100 katılım oranı elde etti. AMEX ayrıca Demand Gen Report'tan bir Katil İçerik Ödülü kazandı.

Rivero, "Sadece ürünle ilgili içeriği zorlamadığımız için çok başarılı olduk," dedi. American Express'in müşterinin ne istediğini temel alarak yayınladığı içerik, American Express ile ilgisi olmayan, iş seyahatinde seyahat edenlerin tercihleri, mobil bağlantı ve iş seyahatinde olanlar için güvenlik gibi bilgiler, bulgular ve öneriler içeriyordu. Buradaki fikir, American Express sorunun çözümü olmasa bile, içerik merkezinin okuyucuları doğru yöne yönlendirebilmesi için müşteriler için ilgi uyandırmaktı.

Kaynak: İş LinkedIn

Müşteri yolculuğuna daha birleşik ve çevik bir yaklaşım

Ürüne bağlı olarak, bazı satın alma döngüleri diğerlerinden daha hızlıdır. Karmaşık B2B çözümleri, her biri bağımsız olarak topladıkları ve grupla tartışılacak 4 veya 5 parça bilgiyle donatılmış 6 ila 10 karar vericiyi içerebilir.

Alıcının yolculuğu boyunca potansiyel müşterilerin bilgilerini kişiselleştirmek önemlidir. Pazarlama, web sitesi ve sosyal medya gibi potansiyel müşterinin marka ile etkileşime girdiği temas noktalarını görebilir. Bu arada, satış ekibi, onların acılarını ve ihtiyaçlarını daha iyi anlayabilmeleri için potansiyel müşterilerle görüşmeler yapar, böylece satış sürecinde sürtüşmeye neyin neden olabileceğini tespit edebilirler.

Sonuç olarak, müşteri yolculuğunun hangi aşamasında bulunduklarına bağlı olarak potansiyel müşterilerle alakalı hangi içeriğin gerekli olduğunu anlayabilirsiniz.

Dell Satış ve Pazarlama Uyumluluğu Vaka Çalışması

Dell, tüketiciler için dizüstü ve masaüstü bilgisayarlar, ağ ekipmanı, kurumsal sınıf sunucular ve danışmanlık ve uygulama hizmetleri gibi geniş bir ürün envanteri satmaktadır. Bu kadar çeşitli tekliflerle, "sprey ve dua et" yönteminin etkili olmasının hiçbir yolu yoktur. Kişiselleştirilmemiş rastgele pazarlama materyallerini basitçe yayınlamak işe yaramaz.

Dell'in bakımlı kişilerden %35 daha yüksek bir ortalama değer elde etmesini ve e-posta pazarlama kampanyalarında %300 yüksek katılım elde etmesini burada bulabilirsiniz.

1. Tüm potansiyel müşteriler, ziyaret edilen ürün sayfaları ve indirilen varlıklar gibi dijital davranışsal faaliyetlere göre bölümlere ayrılır.
2. Etkinlik katılımcıları gibi tüm veritabanları entegre edilmiştir, böylece müşteri adayları eksiksiz bir profile sahip olur. Bu, Dell'in ilgi alanlarını ve kimin için çalıştığını bilmesini sağlar.
3. Dell, belirli müşteri adayı niteliklerine dayalı olarak tüketici davranışını yorumlamak için kurallar belirlemiştir.
4. Dell, değer atar ve her potansiyel müşteriye teslim edilen içerik türünü tetikler (örneğin, büyük verilerle ilgili bir sayfayı görüntüleyen bir BT karar vericisi, büyük verilerin üç farklı yönü hakkında e-postalar alabilir)
5. Müşteri gönderilen e-postalarla ilgilenmezse, Dell onları neyin ilgilendirdiğini görmek için e-postanın varyasyonlarını göndererek rotayı düzeltir.

Dell, on küresel programda 12.00 varlık ve 25 çözüm konusuyla 18.000'den fazla içerik öğesi oluşturdu.

Anahtar Paket Servis:

İçeriği satın alma döngüsüyle hizalayın. Satış ekiplerinin işlerini daha iyi yapmalarını sağlamak için içeriği kullanın. Örneğin, ne tür bir potansiyel müşteriyle uğraştıklarına bağlı olarak satış ekibinin kullanması için farklı teknik incelemeler, sunum desteleri, bilgi grafikleri ve diğer materyalleri hazır bulundurun. Tersine, pazarlama ekibi daha iyi sonuçlar için damla kampanyalarını segmentlere ayırmalı, puanlamalı ve kişiselleştirmelidir.

Daha iyi müşteri deneyimi

Uyumlu satış ve pazarlamaya sahip kuruluşlar, anlaşmaları tamamlamada %67'ye kadar daha verimlidir ve %36 daha yüksek müşteri tutma oranı elde eder. Potansiyel müşterileri ve müşterileri mutlu etmek, başarının en büyük itici güçlerinden biridir.

B2B satın alma süreçlerinin %57'si, alıcılar satıcılara ulaşmadan önce tamamlandı. Bu, alıcıların karar vermek için şirketinizin pazarlama teminatına bakmayabileceği anlamına gelir. Bunun yerine, eşler arası öneriler ve üçüncü taraf inceleme siteleri, satın alma kararlarında her zamankinden çok daha büyük bir rol oynamaktadır.

Bugün, alıcılar üçüncü taraf inceleme sitelerini okuyacak, sosyal medyada şirketinizin sözlerini arayacak ve ağlarından tavsiye isteyecek. Bu nedenle, dönüşüm hunisinde sorunsuz bir deneyim sağlamak için satış ve pazarlama ekibinizi hizalamak zorunludur.

Volan stratejisi, mümkün olan en iyi müşteri deneyimini yaratmak için pazarlama, satış ve hizmetinizi uyumlu hale getirir. Bir müşteri harika bir deneyim yaşadığında, markanızı sizin için tanıtmaya yardımcı olurlar.

Kötü iletişim, iç süreçlerin eksikliği ve yanlış hizalama, daha yüksek kayıp oranlarına neden olabilir:

Potansiyel müşterilerinizin ne zaman, nerede ve nasıl istedikleri zaman sizinle bağlantı kurmasına izin veriyor musunuz veya katı bir süreci takip etmeye zorlanıyorlar mı? Satın alma sürecinizde herhangi bir karışıklık veya karışıklık var mı? Pazarlama ve satış, potansiyel müşterilere fazlalık ve sıkıntı yaratan aynı şeyler hakkında e-posta gönderiyor mu?

Uyum yaratarak ve satın alma deneyimini geliştirerek sürtünmeyi azalttıkça, müşterileriniz işletmenizin güçlü savunucuları haline gelecektir.

Satış ve pazarlama uyumunun bileşenleri

Satış ve pazarlamayı gerçekten bir araya getirmenin tek yolu, hedeflerinizi, sistemlerinizi ve süreçlerinizi senkronize olacak şekilde hizalamaktır.

Hedefleri hizalamak

Her iki departman aynı şirket altında çalışırken, her iki ekip de tamamen ayrı hedeflere sahip olma eğilimindedir. Pazarlamacılar, temel marka bilinci oluşturma materyali oluşturmak, marka bilinirliği oluşturmak, SEO stratejisini yürütmek vb. gibi uzun vadeli bir yaklaşım benimseyebilirken, satış temsilcileri mümkün olduğunca çok sayıda anlaşmayı mümkün olduğunca çabuk tamamlamaya çalışır.

Bununla birlikte, hem pazarlama hem de satış için kapsayıcı hedef, gelire ve işin alt satırını büyütmeye odaklanmalıdır.

Çeyrek, yıl ve sonraki 5 yıl için genel şirket hedeflerine karar verin. Özel metriklere değil, gelire dayalı olduklarından emin olun.

Örnek gelir hedefleri şunlar olabilir:

• Yıl sonuna kadar brüt geliri %15 artırmak.
• Marka bilinirliğini hedef pazarın %30'una yükseltin.
• Yeni bir pazara girin ve gelirinizi %10 artırın.

Her iki taraf da bu hedeflere daha iyi ulaşmak için birbirlerine yardımcı olmak için birlikte çalışmalıdır.

Pazarlama ekipleri, dönüşüm hunisine daha fazla potansiyel müşteri getirmek için aciliyet, kıtlık ve diğer doğrudan pazarlama taktiklerini ekleyerek daha satış odaklı bir yaklaşım benimseyebilir. Ayrıca satış ekiplerinin potansiyel müşterileri segmentlere ayırmalarına, puanlandırmalarına ve ihtiyaçlarına göre özelleştirilmiş damla kampanyaları sunmalarına yardımcı olabilirler. Örneğin, sektöre özel kampanyalar göndermek, potansiyel müşterileri müşterilere daha iyi dönüştürmek için faydalı olabilir.

Satış ekipleri potansiyel müşterilerle ilişkiler kurarken, müşteri profilini veya pazarlama içeriğini pazarlama ekibine ayarlama hakkında geri bildirimde bulunabilirler. Potansiyel müşterilerle sürekli iletişim halinde olduklarından, satış ekibi potansiyel müşterilerin ne aradığını anlayacaktır. Sonuç olarak, pazarlama ekibi geri bildirimden yararlanabilir ve ihtiyaçlarına daha iyi uyan içerik sağlayabilir.

Rolleri hizalama

Rolleri anlamak, her çalışanın günlük görevlerinde üretken olmasını sağlamanın çok önemli bir yönüdür. Genel olarak, alıcının yolculuğu aşağıdaki adımlarla özetlenebilir:

1. Çevrimiçi bir kanal aracılığıyla potansiyel müşterileri çekin.
2. Trafik ziyaretçilerini potansiyel müşterilere dönüştürün.
3. Gelen potansiyel müşterileri besleyin.
4. Satış ekibinin yardımıyla satışları kapatın.

Satış ekibi, potansiyel müşterilerin onlara ulaşmadan önce geçtiği süreci iyi anlamalıdır. Bu, markaları hakkında halihazırda sahip oldukları ve sahip olmadıkları bilgileri bilmelerini sağlar. Sonuç olarak, anlaşmaları kapatma rollerini daha etkili bir şekilde yerine getirebilirler.

Pazarlama, potansiyel müşterileri kapatmak için kullanılan satış taktiklerini daha iyi anlamalıdır. Belki de beklentileri bu stratejilere daha iyi hazırlayabilirler. Örneğin, bir pazarlamacı, "demo rezervasyonu yapmanın" sağlayacağı bazı faydaları listeleyebilir ve beklentilerin demoyu planlamaya karşı sahip olabileceği bazı itiraz ve korkuların üstesinden gelebilir.

Hizalama teknolojisi ve sistemleri

Birbiriyle konuşmayan farklı araçların kullanıldığı günler geride kaldı. Günümüzde yazılımlarınız ve sistemleriniz sorunsuz bir şekilde veri toplayabilmeli ve paylaşabilmelidir.

CRM ve pazarlama otomasyonu araçları kendi başlarına harika yazılımlar olsalar da, müşterinin tüm resmini sağlayamayabilirler. Bilginin bir adımdan diğerine aktarılabilmesi için teknolojinin uyumlu hale getirilmesi gerekir.

Örneğin, Calendly gibi bir zamanlama aracı hem CRM hem de Pazarlama otomasyonu ile entegre edilmelidir, böylece demo rezerve edildiğinde çağrıya bir satış temsilcisi atanabilir.

Tüm teknoloji mümkün olduğunca entegre ve senkronize olmalıdır.

Diyelim ki bir potansiyel müşteri bir demodan geçti ancak henüz satın almaya hazır değil. Bir satış temsilcisi, fırsatı CRM aracında kapalı olarak işaretler. CRM daha sonra potansiyel müşterinin verilerini otomatik olarak pazarlama otomasyon platformuna gönderir. Sonuç olarak, pazarlama otomasyon platformu, ilgilenen ancak henüz satın almaya hazır olmayan bu olası satışları beslemeye devam etmek için yeniden hedefleme kampanyaları yürütecektir.

Encharge, şirketlerin daha iyi üretkenlik ve verimlilik için pazarlama, satış ve diğer departmanların tüm yönlerini birbirine bağlamasına olanak tanıyan geniş bir entegrasyon seçeneği sunar. Departmanlar arasında daha iyi bir uyum için CRM'nizi ve zamanlama aracınızı otomatikleştirebilirsiniz.

Satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmek için uygulanabilir adımlar

Satış ve pazarlama uyumunun sorunlarını ve faydalarını bilmek harikadır, ancak daha sıkı bir uyum sağlamak için nasıl eyleme geçirilebilir adımlar atabilirsiniz?

Daha iyi iletişim ve gelişmiş üretkenlik sağlamak için kuruluşunuza dahil edebileceğiniz eylem öğelerini ele alacağız.

Müşteriye değer katmaya odaklanmak

Pazarlama ve satış başarısının nihai ölçüsü, müşterilere sağlanan gelir ve değerdir. Ne yazık ki, pazarlama katkısını haklı çıkarırken satışlar kısa vadeli rakamları kovalamak için ağır baskı altında olabilir.

Gerçek uyum, işbirliğinden daha fazlasıdır. Müşteri üzerinde olumlu bir etki yaratmakla ilgilidir. Daha fazla satış yaratmanın sırrı, uyumu zorlamak değildir. İki ekibin, müşteri ve ihtiyaçları hakkında net ve ortak bir görüşe ihtiyacı var.

İnsanların satın alma şekli değişti. Her iki ekibin de bireysel müşterinin ihtiyaçlarını ve davranışlarını anlaması gerekir. Unutmayın, lider değiller; onlar insanlar. Anahtar, satın alma döngüsünün neresinde olduklarına bağlı olarak ihtiyaç duydukları bilgileri sunmak için kampanyalarınızı, içeriğinizi ve satış stratejilerinizi kişiselleştirmenin yollarını bulmaktır.

Örneğin, döngünün ilk bölümünde bir demo yayınlamak, bu aşamada alıcının ihtiyaçları ve amacı ile eşleşmez. Bunun yerine, teknik incelemeler, besleyici e-posta dizileri ve diğer farkındalık düzeyindeki içerikler, alıcının yolculuğunun bu aşaması için daha etkili ve uygundur.

Açık iletişim kurun

Güçlü bir iletişim kurmadan daha sıkı bir uyum sağlayamazsınız. Her iki ekibin de düzenli olarak geri bildirimi birbirleriyle paylaşabilmesi için sık sık toplantılar ve sürekli iletişim hatları gerekir.

Yüksek düzeyde uyumlu kuruluşların %73'ü, pazarlama ve satış ekiplerinin işbirliği yapması için günlük veya haftalık toplantılar düzenliyor.

Satışlarınız ve pazarlamanız arasındaki iletişimi geliştirmenin yolları şunlardır:

1. Sık sık satış ve pazarlama toplantıları yapın

Satış ve pazarlama arasında haftalık ve aylık toplantılar yapmayı düşünün. Tüm satış ve pazarlama ekipleri arasında haftalık toplantılar düzenlemeyi düşünün. Aylık toplantılar, paylaşılan hedeflerin gözden geçirilmesi olarak kullanılmalıdır. Örneğin, pazarlama, oluşturulan pazarlama nitelikli olası satışların sayısını ve bu olası satışların yüzde kaçının satış nitelikli hale geldiğini paylaşabilir. Ardından satış ekibi, bu olası satışların yüzde kaçının kapatıldığını paylaşabilir.

2. Terminoloji üzerinde anlaşın

Başarılı iletişimin anahtarı, benzer dil ve kelime dağarcığı kullanmaktır. En temel düzeyde, her iki taraf da olası satış türleri üzerinde anlaşmalıdır ve satış ekibi, olası satışların nereden geldiğini bilmelidir. Kısacası, anlaşılması gereken en önemli müşteri adayı türleri şunlardır:

• Nitelikli bilgi adayları: Potansiyel müşterilere, e-kitap veya teknik inceleme gibi huni üstü bir teklif için iletişim bilgileri gönderilir.
• Nitelikli potansiyel müşteri pazarlaması: Pazarlama, potansiyel müşteri olma olasılığını tetikledi. Belki bir araştırma raporu veya web semineri indirmişlerdir.
• Satışa uygun potansiyel müşteriler: Potansiyel müşteri elini kaldırdı ve bir satış temsilcisiyle konuşmaya istekli.

3. Satış ve pazarlama masalarını karıştırın

Her iki ekip de farklı odalarda veya binanın karşı uçlarında yer alıyorsa iletişim kurmak zor olabilir. Bununla birlikte, pazarlamacıların satış temsilcilerinin yanında oturmasına ve bunun tersi olmasına izin vererek, her bir ekibin günlük olarak ne yaptığına dair ilk elden deneyim kazanırlar. Satış temsilcisi kolayca eğilebilir ve pazarlama görevlisine potansiyel müşteriler hakkında olabilecek soruları sorabilir. Ek olarak, pazarlama görevlisi, müşteri adaylarıyla ilgili deneyimleri hakkında geri bildirim isteyebilir.

4. Farklı geri bildirim türleri sunun

Her iki takım da rahatça yargılandıklarını hissetmeden geri bildirimde bulunabilmelidir. Ekiplerinizden geri bildirim almanın birkaç yolu:

• Pazarlama ekibi, satış ekibine anketler göndererek müşteri adaylarını CRM'lerinde derecelendirmelerini isteyebilir.
• Pazarlama çalışanları demolara katılır ve daha sonra nasıl yaptıkları hakkında geri bildirimde bulunur.
• Satış ekibi, pazarlama malzemelerinin etkinliği hakkında pazarlama ekibine geri bildirim sağlar.
• Satış ekibi, alıcı kişiliği ve acı noktaları hakkında pazarlama ekibine geri bildirim sağlar.

Departmanlar arasında müşteri geri bildirimlerini paylaşmak ve tartışmak da çok önemlidir. Tipik bir müşteri geri bildirim döngüsü şöyle görünür.

1. Müşteri adayı yeterlilik kriterlerini hizalayın. Tüm geri bildirimler eşit değildir. Departmanların, geri bildirime öncelik vermek için kuruluş için pazarlama nitelikli ve satış nitelikli bir müşteri adayının ne olduğunu anlaması gerekir.

2. Müşteri etkileşimlerini izleyin. Önemli satış konuşmalarının, demo aramaları sırasındaki öngörülerin, destek biletlerinin vb. kaydını tutun.

3. Yanıtları ve etkileşimleri toplayın ve tartışın. Lider etkileşimlerini ve müşteri geri bildirimlerini tartışmak için departmanlar arasında karşılıklı toplantılar düzenleyin.

4. Genel satış ve pazarlama sürecinde iyileştirmeler yapın.

Hedefleri ve stratejileri hizalamak için bir hizmet düzeyi sözleşmesi (SLA) oluşturun

Birbiriyle uyumlu hedefler ve stratejiler belirlemek, her iki tarafın da aynı fikirde olmasını sağlamanın anahtarıdır. Pazarlama ve satış çabalarınızı uyumlu hale getirmenin en önemli adımlarından biri, hizmet düzeyinde bir anlaşma oluşturmaktır.

SLA olarak da adlandırılan bir hizmet düzeyi sözleşmesi, bir tarafın diğerine sağlamayı kabul ettiği kuralları ve çıktıları belirleyen bir sözleşmedir. İşte HubSpot'tan örnek bir SLA:

SLA'nıza şunları dahil etmeniz gerekir:

1. Anlaşmanın özeti – Her iki taraf da birbirine neyi teslim etmeyi kabul ediyor?

Örneğin, pazarlama ekibi, satış ekibine X adet satış nitelikli müşteri adayı sağlamayı kabul eder. Satış ekibi, kapatılmamış olası satışları pazarlama ekibine geri gönderme sözü verir.

2. Metrikler – Her takımın hedefleri nelerdir?

Pazarlama için, satış ekipleri için daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak için doğrudan uyarlanmalıdır. Bu, trafik, olası satışlar, pazarlama ve satış nitelikli müşteri adayları hedefleri olabilir. Satış hedefleri birkaç demo, anlaşma ve gelir hedefine bağlanabilir.

3. Stratejiler – Bu hedeflere ulaşmak için hangi stratejiler?

Pazarlama, içerik pazarlaması ve reklam kampanyaları gibi belirli dağıtım kanallarına odaklanabilir. Tersine, satış ekipleri daha fazla potansiyel müşteriyle etkileşime geçmek için pazarlama içeriğini araştırmaya ve kullanmaya odaklanabilir.

4. Müşteri Adayı Kalifikasyonu – Müşteri adayları nasıl nitelenir, bölümlere ayrılır ve puanlanır?

Bilgiye uygun müşteri adayları, pazarlamaya uygun müşteri adayları ve satış nitelikli müşteri adayları tanımları üzerinde anlaşın. Ayrıca, nitelikli müşteri adaylarının hiyerarşisi üzerinde anlaşın. Örneğin, olası satışları nitelendirmek için hangi sektörler, iş unvanları ve diğer kriterler kullanılabilir?

Sitenize bilgilerini gönderen bir CEO, müşteriniz olmak için Gmail adresi olan rastgele bir ziyaretçiden çok daha niteliklidir. Pazarlama ekibinin müşteri adaylarını nasıl puanlayacağını tanımlayan farklı demografik bilgileri, firma grafiklerini ve psikografileri tanımlayın. Satış ekibinin, uyumu sağlamak için müşteri adayı puanlamasına girdi sağlaması önemlidir.

Sidenote: Müşteri adayı puanlaması nedir?

Müşteri adaylarını işletmeniz için temsil ettikleri beklenen değere göre sıralama eylemi, müşteri adayı puanlaması olarak bilinir. Pazarlama ve satış ekipleriniz bu puanlama sistemini belirlemek için bir araya geldiğinde gelir döngünüzü destekleyecektir.

Bir puanlama sistemi kurmak için Encharge gibi bir pazarlama otomasyonu platformunu kullanabilirsiniz. Encharge ile web sitenizdeki, uygulamanızdaki ve e-posta iletişiminizdeki etkinliklerine göre potansiyel müşteri puan puanlarını artırabilir veya azaltabilirsiniz (örneğin, bir kullanıcı bir sayfayı ziyaret ettiğinde, bir form gönderdiğinde, ürününüzdeki bir etkinliği tamamladığında, bir e-posta açar, vb. Pazarlama ve satış ekiplerinizi bir araya getirin ve otomatik müşteri adayı puanlama sisteminizi tasarlayın!

5. Müşteri Adayı Dağıtımı – Müşteri adayları satış ekibine nasıl dağıtılır?

Ortaya çıkabilecek tüm farklı senaryoları ayarlayın. Örneğin, bazı potansiyel müşteriler bir demo rezervasyonu yoluyla gönderilebilir. Diğerleri, bir ziyaretçi fiyatlandırma sayfasına göz atar atmaz hemen gönderilebilir. Bazen potansiyel müşteri, yüksek bir potansiyel müşteri puanına sahip oldukları anlamına gelen, belirli bir "potansiyel müşteri eşiğine" ulaştıktan sonra gönderilebilir.

6. Lider Yetiştirme – Her takım liderleri nasıl besleyecek?

Pazarlama ekipleri, potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına göre uyarlanmış kişiselleştirilmiş müşteri yetiştirme stratejileri oluşturmalıdır. Bu, yolculukta nerede olduklarına bağlı olarak doğru bilgileri sunmak anlamına gelir.

Satış ekipleri de potansiyel müşterileri besleyebilir. Satış etkinleştirme içeriğini kullanacaklar, kişiselleştirilmiş bire bir arama e-postaları gönderecekler ve bir satış temsilcisiyle temasa geçtiklerinde potansiyel müşterilerin ilgisini çekmeye yardımcı olabilecek diğer stratejiler.

7. Hedef Raporlama ve İletişim – Her iki takım nasıl iletişim kuracak?

Tüm bu süreçte iletişim anahtardır. Hizalama bir kereye mahsus değildir. Sürekli pekiştirme ve geri bildirim gerektirir. Haftalık ve aylık toplantılar olacak mı? Her iki takım da birbirine nasıl geri bildirim sağlayabilir? Her iki tarafı da ödüllendiren teşvikler belirlemeyi düşünün. Örneğin, satış ekibi gelir hedefine ulaşırsa, pazarlama ekibi ödüllendirilmelidir ve bunun tersi de geçerlidir. Çünkü her iki takım da hedefe ulaşmada rol oynadı. Bu, her iki ekibi de geri bildirim sağlamaya ve birbirlerine yardımcı olmak için iletişim kurmaya teşvik etmeye yardımcı olur.

İşte Lucid Chart'tan başka bir harika SLA şablonu:

Müşterinin sesi (VoC) verilerini kullanın

Müşteri verilerinin sesi, müşterinizin ve potansiyel müşterinizin eylemlerinin arkasındaki 'neden'i anlamak için önemlidir. Ayrıca toplanan geri bildirimler, müşterilerinizin markanız, ürününüz veya hizmetiniz hakkında ne düşündüğünü keşfetmenize yardımcı olacaktır.

Gartner'ın araştırması, müşteri geri bildirimi toplamanın hem yukarı satışları hem de çapraz satışları %15 ila %20 oranında artırabileceğini buldu. Ayrıca, müşterileri elde tutma maliyetini %25 oranında azaltabilir.

VoC verileri hemen hemen her açıdan bilgi verirken, satış ve pazarlamayı birkaç şekilde destekleyebilir:

• Satış ekipleri, potansiyel müşterilerin sorunlu noktaları ve itirazları ile etkili bir şekilde nasıl konuşulacağını anlar
• Pazarlama, daha doğru bir alıcı kişiliği oluşturur
• Pazarlama, potansiyel müşterilerin en çok neyle ilgilendiğini keşfeder

VoC araştırması yapmanın birkaç yolu:

1. Kayıtlı müşteri çağrılarını dinleyin

Müşteri destek aramaları, demolar veya satış aramaları olsun, ekibinizin doğrudan müşteriyle konuştuğu tüm aramalar bir altın madeni olabilir. Bu, müşteri başarıları, itirazları ve şikayetleri arasında daha geniş eğilimleri belirlemenizi sağlar. Aynı süreçte, her aramadan ayrıntılı geri bildirim de alabilirsiniz.

2. Anket müşterileri

Anketler esnektir ve çeşitli şekillerde gerçekleştirilebilir:

• Müşteri kaydolduktan veya satın alma işlemi yaptıktan sonra sorulan birkaç soru olabilir.
• En sadık müşterilerinize gönderilen derinlemesine anketler olabilirler.
• Anketler, müşterinin sadakatini ölçmek için bir Net Promoter Score ile birleştirilebilir

3. Sosyal medyaya ve müşteri incelemelerine dikkat edin

Sosyal medya ve müşteri incelemeleri, VoC sürecinin paha biçilmez bir parçası olabilir. Pazarlamacılar, başkalarının markanız hakkında ne söylediğini ve nasıl etkileşim kurduklarını görmek için sosyal dinlemeye dahil olmalıdır. Müşterilerin sizinle doğrudan konuşmadıklarında ürününüz ve markanız hakkında nasıl konuştuklarını izleyerek, geri bildirimlerinin daha dürüst ve filtrelenmemiş bir görünümünü elde edeceksiniz. En büyük şikayetlerin olacağı yer burası olduğundan, üçüncü taraf inceleme sitelerine baktığınızdan emin olun. İşletmenizde hemen ele alınması gereken göze çarpan herhangi bir zayıflık bulabileceksiniz.

Satış ve pazarlama ekiplerinizi uyumlu hale getirmek için Encharge'ı kullanın

Uyum sağlamanın anahtarı satış ve pazarlama entegrasyonudur. Pazarlama otomasyonu, CRM, iletişim, zamanlama ve diğerleri gibi ilgili tüm araçları entegre etmek, verilerin birbirleri arasında kolayca paylaşılmasına yardımcı olacaktır.

Encharge, çok çeşitli entegrasyonlar sayesinde markanızla sorunsuz bir deneyim yaşamanıza yardımcı olur.

Potansiyel müşterileri yakalayın ve segmentlere ayırın

Müşteri adayı bilgilerini yakalayın ve bu müşteri adaylarını uygun segmente Encharge paketine sahip olun. Örneğin, müşteri adayı yakalama formuna "İş Unvanı", "Şirket" veya Endüstri" eklemeyi düşünün. Bu, olası satışları daha da bölümlere ayırmanıza ve otomatik e-posta dizilerinizi kişiselleştirmenize yardımcı olur.

Aşağıdaki örnek akışta, potansiyel müşterileri bütçelerine göre bölümlere ayırıyoruz. Bir kişinin 5.000 ABD Dolarından yüksek bir bütçesi varsa, genel otomatik karşılama e-postasını göndermek yerine HubSpot'ta yeni bir anlaşma oluşturacağız ve "yüksek değerli olası satış" etiketini ekleyeceğiz.

Sıcak müşteri adaylarını belirleyin ve bunları satış takibi için atayın.

Bir kullanıcı fiyatlandırma sayfanızı ziyaret ettiyse ve e-posta kaydedildiyse, #sales kanalınıza otomatik olarak Slack bildirimi göndermek için bir tetikleyici ayarlayabilirsiniz. Bir satış elemanı hemen takip edebilir. Ancak, e-posta yoksa, bir demo rezervasyonu yapmak için uygulama içi mesaj gönderin.

Canlı sohbet sohbetlerinde satış fırsatlarını keşfedin

Destek ekibinizi potansiyel müşteri yaratma makinesine dönüştürün. Müşteri hizmetleri temsilcilerinizin sıcak müşteri adaylarını belirlemesini sağlayın. Ürünün nasıl çalıştığı, geri ödeme politikaları veya diğer satın alma niyeti sinyalleri hakkında sorular soruyorlarsa, liderliği bir satış temsilcisine yönlendirebilirler. Encharge, yeni bir HubSpot anlaşması oluşturabilir veya sıcak bir potansiyel müşteri keşfedildiğinde bunları Facebook özel hedef kitlenize ekleyebilir.

Satış etkinleştirme için içeriği koordine edin

Şimdiye kadar bildiğiniz gibi, potansiyel müşterilerin ilgisini çekmek için faydalı içerik gönderen yalnızca pazarlama ekibi olmamalıdır. Satış ekipleri, potansiyel müşterilerinin ilgi alanlarına ve ihtiyaçlarına göre daha fazla etkileşimde bulunmak için içeriği küratörlüğünü yapmalıdır.

Ancak bir satış temsilcisi hangi içeriğin ne zaman kullanılacağını nasıl bilir? When the sales team is unclear, they often don't use them at all or misuse them, which only confuses the prospect and proves to them that you might not be the right vendor for them.

In 80% of highly aligned marketing and sales organizations, marketers will demonstrate when and how to use their content.

Organize sales content

First, gather all of the sales-related content and organize them in a central location, making them easily accessible to the sales team. Perform a content audit to round up all the effective content together while eliminating the ineffective content. Examples of sales content could be:

• Ebooks and whitepapers
• Competitive intelligence briefs
• Customer case studies
• Product demo decks
• Discount and pricing information

Make sure the content is being regularly updated to adapt to the current audience, industry, and market.

Create niche case studies

A case study is one of the best pieces of content for engaging and building trust with prospects. This piece of content highlights previous successes with a customer. Ideally, it should detail the before and after results and how your product or service facilitates that transformation.

It's best to roll out a case study for every type of product, the main feature, and the industry you're targeting. For example, if you're running an Ad agency, it may be beneficial to offer many case studies based on industry. A SaaS company may not relate to a case study revolving around another non-related industry. Additionally, an Ad agency might offer different types of services like Facebook, Google, and YouTube ads. Showcasing case studies for each service is also useful.

Encharge offers various case studies that demonstrate customer success within different uses and business models.

Produce sales email templates

Sales enablement involves doing everything in your power to help sales teams succeed. This means sales training, data, technology, processes, and even templates.

The sales team shouldn't be spending unnecessary time trying to craft an entire email to each prospect. Instead, marketers are already skilled with email copy, so why not let them create a different template for various scenarios?

Have the marketers create email templates for different stages and scenarios. Then upload it to the CRM. The sales team can offer feedback on the results they see from the email templates. This lets marketers continually tweak and improve them.

Ensure marketing efforts are sales-focused

One of the biggest complaints that salespeople and other departments have about marketing is that they aren't entirely confident in their contribution.

While marketers know their value, it's difficult to prove without concrete data.

Unless you a startup with massive funding or a fortune 500 company with a large budget, most marketing departments won't be able to waste money on copious amounts of branding content. That means marketing teams should measure the cost of their marketing efforts and the results that each campaign drives.

Marketers must equip themselves with the right data to demonstrate their value to the company. This can help to improve trust between sales and marketing.

So how can marketers build customer-centric campaigns while still being sales-oriented?

Track Analytics

Whether it's content marketing, ad campaigns, or email sequences, marketers must use platforms that provide detailed analytics. For example, how many visitors are coming onto the website, and how many are converting into leads?

On Google Analytics, you can view how much traffic is coming to each piece of content and where that traffic is coming from. These traffic numbers indicate which pieces of content are performing best and tell you what people are interested in. These data points can help you better attract more high-quality leads.

Email sequences should be measured by how many end up booking demos along with the standard email metrics.

Improve Brand Loyalty

Marketers and sales teams play a role in customer retention as well. How can they align their strategies to keep customers loyal to their brand?

1. Marketers can send customer feedback emails . Showing customers they value their feedback and implementing their most requested changes only increases their brand loyalty.

2. The sales team can offer to upsell by recommending customers complementary products or services. Since sales reps are having direct conversations with them, they are in the best position to offer upsells.

3. Create loyalty programs . Give customers reasons to stay onboard. Provide discounts and different perks for choosing you. Your customers want to feel like they are making the right choice by choosing you rather than jumping to a competitor.

Smartbug media case study

Smartbug Media is a marketing agency, and they improved alignment by tying revenue targets to their marketing activities. The company decided to add revenue targets specifically to the content calendar and campaigns. As a result, this resulted in a 17.4% increase in inbound qualified sales leads that converted to the qualified sales pipeline at an average rate of 47.73%.

Key Takeaway:

Since sales is a results-driven field, adding results-driven metrics to marketing activities is important. For example, many ad platforms can show you the cost per lead, cost per customer acquisition, and even return on ad spend. As far as content goes, it's best to measure the rate at which each content piece is converting traffic visitors into qualified leads.

Align your sales and marketing teams with Encharge

In a nutshell, implementing a tighter sales and marketing alignment means working together to help provide prospects with what they're looking for. When sales and marketing come together, brands create indispensable customer experiences.

Alignment doesn't happen overnight.

It requires strategic planning, open dialogue, and continuous iterations.

The end result? A happier work environment, more revenue, and loyal customers.
Let Encharge and our built-in integrations help you align your sales and marketing teams. Sign up for a free 14-day trial today!

Post contributor

Andrew Gazdecki is the Chief Growth Officer at Spiff – the leading sales commission software. Gazdecki has been featured in The New York Times, Forbes Wall Street Journal, Inc.com, and Entrepreneur Magazine, as well as prominent industry blogs such as Mashable, TechCrunch, and VentureBeat. At Spiff, he's on a mission to help companies automate commission calculations and motivate sales team.