調整銷售和營銷團隊的 27 種方法

要了解對齊，請考慮一個運動隊。 每個玩家都有自己的議程。

教練如何讓他們成功並一起工作？

他們專注於贏得比賽的目標，並確保每個球員都了解他們在球隊中的角色。

同樣，銷售和營銷團隊的共同目標是推動公司的銷售和收入。

不幸的是，這些團隊通常彼此分開運作。 這種錯位不僅使您的業務處於不利地位，而且隨著時間的推移會降低您的盈利潛力。

這裡有一些值得深思的地方：

• 高度一致的銷售和營銷團隊通過營銷策略推動收入增長 208%
• 協調一致的組織可節省 30% 的客戶獲取成本並提高 20% 的生命週期價值
• 74% 使用營銷自動化和 CRM 工具的公司已將銷售和營銷部門統一起來

證據就在布丁裡。 結盟的公司只會勝過不結盟的公司。

我們將介紹什麼是銷售和營銷協調，為什麼它很重要，以及如何協調組織中的兩個團隊。 讓我們開始吧！

什麼是銷售和營銷協調？

銷售和營銷協調是指營銷和銷售團隊共同努力創造收入並為客戶提供有凝聚力的體驗。

通常，這涉及擁有共同的目標、戰略、系統和流程，以作為一個統一的組織工作。 銷售和營銷協調的結果意味著營銷活動的影響更大、交易更多、收入增長和客戶更滿意。

銷售和營銷協調可以解決的問題

過去，購買者只有一個渠道來接收有關產品的信息。 通常，他們會在電視或廣播中看到廣告並直接與銷售代表交談。

今天，買家在營銷（廣告、內容、聊天機器人等）和銷售（報價、定價、演示、會議）的各個領域之間來回穿梭。 如果銷售和營銷錯位，消費者就會留下糟糕的體驗，讓他們感到困惑和惡化。

銷售和營銷部門之間的不協調會對組織造成嚴重破壞，尤其是試圖快速發展的組織。 以下是雙方不在同一頁面上時出現的常見問題：

孤立的客戶數據

如果沒有數據統一，每個部門很容易被錯誤地告知他們的潛在客戶和客戶是誰以及他們真正想要什麼。

例如，一個銷售團隊不了解營銷流程，也不知道潛在客戶之前參與了什麼。 相反，營銷缺乏來自銷售電話的定性洞察力，並且會產生不針對最有可能轉化的潛在客戶的營銷材料和活動。

銷售和營銷之間的緊密結合可以揭示有關您的潛在客戶的未知數。 集中化技術有助於結合兩個團隊積累的所有數據，並使用它來增加轉化率。

例如，簡單的營銷自動化和 CRM 集成提供了對整個旅程的洞察力。 您的團隊可以從漏斗頂部到底部訪問潛在客戶的行為。

您可以將 CRM 用作潛在客戶和客戶數據的單一事實來源，並使用營銷自動化平台中的數據豐富它。

例如，像 Encharge 這樣的營銷自動化工具可以洞察客戶旅程的每一個動作和每一個轉折點。 它使用參與數據構建用戶配置文件，並將該數據發送到您的 CRM，例如 HubSpot 或 Salesforce。 這樣，確保您的銷售團隊擁有最新的數據和洞察力，從而確定合適的潛在客戶並更快地完成交易。 完整的交互圖使銷售代表更容易回答異議並更好地了解他們的需求。

未充分利用的銷售內容

令人震驚的是，銷售團隊未使用65%的營銷內容。

營銷團隊在沒有銷售代表投入的情況下生產、開發和交付銷售資產是很常見的。 許多營銷人員將創建信息圖表、行業報告、白皮書、幻燈片和其他資產。

但是，營銷人員必須與銷售團隊就使用這些資產的最佳方案和方式進行溝通。 通過對齊，營銷人員還可以生成有效滿足銷售代表需求的內容，從而更好地採用營銷內容，同時減少營銷工作的浪費。

增長停滯

沒有對話和​​反思，就不會發生變化。 有時活動和銷售會停滯不前，導致停滯不前。

當潛在客戶不感興趣時，對齊對於重新激發您的團隊努力很重要。 兩個團隊都必須召開例行會議，以利用閉環反饋來檢查潛在客戶的行為、評估新機會和調整戰略。

閉環反饋是指企業對客戶或員工的反饋採取行動。 銷售團隊可以從他們最好的客戶那裡獲得反饋，以了解促使他們成為忠實客戶的產品的主要賣點。 相反，營銷團隊可以發送反饋電子郵件，了解為什麼一些客戶可能決定不購買並大規模收集定量數據。

兩個團隊都可以聚集和討論反饋並製定解決方案，以提高轉化率並幫助潛在客戶獲得他們想要的東西。

鉛質量

如果沒有明確定義您的潛在客戶，銷售團隊很快就會對潛在客戶質量感到沮喪。 銷售團隊通常會尋求信息合格的潛在客戶，結果卻對潛在客戶還沒有準備好購買感到失望。

通過對潛在客戶進行評分並就這些潛在客戶的評分方式達成一致，兩個團隊都可以更有效地運作。 銷售團隊將知道每個潛在客戶所處的階段以及他們已經知道的信息。 這也允許銷售代表優先考慮最“準備購買”的潛在客戶，並避免將這些熱門潛在客戶輸給競爭對手。 事實上，最先響應潛在客戶詢問的公司獲得了 35% 到 50% 的銷售額。

Encharge 可以與 CRM 集成，在達到潛在客戶分數閾值後自動為銷售團隊創建任務。 例如，如果潛在客戶訪問定價頁面或連接到實時聊天框，它可以自動向銷售代表發送電子郵件或創建 CRM 任務以進行跟進。

銷售和營銷協調的好處

如果您的組織正在努力實現其收入目標，這是兩個部門之間存在潛在內部問題的好兆頭。 雖然新的戰略和戰術可以提供幫助，但讓每個人都保持一致應該是您的首要任務。

87% 的營銷和銷售領導者認為，兩個部門之間的協作能夠實現關鍵業務增長，90% 的人同意，當消息傳遞和計劃保持一致時，整體客戶體驗會得到改善。

更好地了解您的客戶

在營銷和銷售沒有充分協調的組織中，只有 15% 的組織在買方角色上進行協作。 相反，58% 高度一致的公司將合作明確識別和定義他們的買家角色。

通常，營銷部門負責開發買家角色，他們將從社交媒體、客戶訪談和競爭對手分析等市場研究中收集信息。 但是，確定買家角色的最佳方式是與客戶和潛在客戶本人交談。

銷售人員每天都與他們進行對話，從而知道哪些痛點和目標是最緊迫的。 他們可以就潛在客戶對他們的報價、定價點、營銷材料以及哪些是最快關閉的看法達成普遍共識。

但是，營銷可以使用行為數據來查看購買者消費的內容類型以及他們喜歡如何互動。 兩個團隊必須共同努力創建準確的角色。 這有助於營銷帶來更優質的潛在客戶，從而提高銷售代表的成交率。

美國運通對齊案例研究

美國運通開發了一個內容中心，以幫助將自己定位為商務旅行行業的領導者。 為此，美國運通成立了一個社交銷售試點團隊，該團隊由位於許多地理位置的銷售和營銷團隊組成。 它包括一份全面的研究報告，該報告對公司和供應商進行了有關商務旅行的教育。 內容中心還根據客戶洞察力提供博客文章、信息圖表、演示文稿和清單。 雖然營銷創造了這些內容材料，但銷售團隊在收集客戶洞察力方面發揮了重要作用。

那麼最終的結果是什麼？ AMEX 通過其內容分發達到了超過 1 億份出版物和超過 1,500 頁的訪問量。 在 LinkedIn，他們的頁面達到了 100% 的參與率，甚至超過了金融服務基準。 美國運通還獲得了 Demand Gen Report 的殺手級內容獎。

“我們之所以如此成功，是因為我們不只是推送與產品相關的內容，”Rivero 說。 美國運通根據客戶的需求發布的內容包括與美國運通無關的見解、發現和建議，例如有關商務旅客偏好、移動連接和商務旅客安全的文章。 這個想法是為了引起客戶的興趣，這樣即使美國運通不能解決問題，內容中心也可以為讀者指明正確的方向。

資料來源：商業領英

一種更統一、更敏捷的客戶旅程方法

根據產品的不同，某些購買週期比其他購買週期更快。 複雜的 B2B 解決方案可能涉及 6 到 10 名決策者，每個決策者配備 4 或 5 條他們獨立收集的信息，這些信息將與小組討論。

在買家的旅程中個性化潛在客戶的信息非常重要。 營銷可以查看潛在客戶與品牌互動的接觸點，例如在網站和社交媒體上。 同時，銷售團隊與潛在客戶進行對話，以便他們更好地了解他們的痛苦和需要確定可能導致銷售過程中摩擦的原因。

因此，您可以根據潛在客戶所處的客戶旅程階段了解需要哪些內容與潛在客戶相關。

戴爾銷售和營銷協調案例研究

戴爾銷售種類繁多的產品，例如面向消費者的筆記本電腦和台式機、網絡設備、企業級服務器以及諮詢和應用服務。 提供如此多樣化的產品，“噴灑和祈禱”的方法不可能有效。 簡單地推出非個性化的隨機營銷材料是行不通的。

以下是戴爾從培養的聯繫人中實現了 35% 的平均超過價值，並在電子郵件營銷活動中獲得了 300% 的高參與度。

1. 所有線索都根據數字行為活動進行細分，例如訪問的產品頁面和下載的資產。
2. 集成了所有數據庫，例如活動參與者，集成了線索，以便擁有完整的個人資料。 這使戴爾能夠了解他們的興趣以及他們為誰工作。
3. 戴爾已製定規則，根據特定的潛在客戶資格來解釋消費者行為。
4. 戴爾分配價值並觸發交付給每個潛在客戶的內容類型（例如，查看大數據頁面的 IT 決策者可能會收到有關大數據三個不同方面的電子郵件）
5. 如果客戶不參與發送的電子郵件，戴爾將通過發送電子郵件的變體來進行修正，以查看他們感興趣的內容。

戴爾在 10 個全球計劃中生成了 18,000 多個內容元素、12,00 項資產和 25 個解決方案主題。

關鍵要點：

使內容與購買週期保持一致。 使用內容使銷售團隊能夠更好地完成工作。 例如，根據他們正在處理的潛在客戶類型，準備好不同的白皮書、演示文稿、信息圖表和其他材料供銷售團隊使用。 相反，營銷團隊必須對滴灌活動進行細分、評分和個性化，以獲得更好的結果。

更好的客戶體驗

具有一致銷售和營銷的組織在完成交易時效率提高了 67%，客戶保留率提高了 36%。 讓潛在客戶和客戶滿意是成功的最大驅動力之一。

57% 的 B2B 採購流程在買家聯繫供應商之前就已經完成。 這意味著買家可能不會查看貴公司的營銷材料來決定。 相反，點對點推薦和第三方評論網站在購買決策中發揮的作用比以往任何時候都大。

今天，買家將閱讀第三方評論網站，在社交媒體上搜索對您公司的提及，並向他們的網絡尋求建議。 因此，必須協調您的銷售和營銷團隊，為他們提供無縫的漏斗體驗。

飛輪策略使您的營銷、銷售和服務保持一致，以創造最佳的客戶體驗。 當客戶獲得出色的體驗時，他們將幫助您宣傳您的品牌。

溝通不暢、缺乏內部流程和不一致會導致更高的流失率：

您是否允許潛在客戶在他們想要的時間、地點和方式與您聯繫，或者他們是否被迫遵循嚴格的流程？ 您的購買過程中是否有任何混亂或混亂？ 營銷和銷售是否會向潛在客戶發送電子郵件，內容相同，從而造成冗餘和煩惱？

當您通過建立一致性和增強購買體驗來減少摩擦時，您的客戶將成為您業務的堅定擁護者。

銷售和營銷協調的組成部分

真正將銷售和營銷結合在一起的唯一方法是使您的目標、系統和流程保持同步。

調整目標

雖然兩個部門都在同一家公司工作，但兩個團隊往往有完全不同的目標。 營銷人員可能會採取長期的方法，例如創建基礎品牌材料、建立品牌知名度、執行 SEO 策略等，而銷售代表則希望盡快完成盡可能多的交易。

然而，營銷和銷售的首要目標應該集中在收入和增加業務的底線上。

確定公司本季度、年度和未來 5 年的總體目標。 確保它們基於收入而不是虛榮指標。

示例收入目標可能是：

• 到年底將總收入提高 15%。
• 將品牌知名度提高到目標市場的 30%。
• 進入一個新市場並將收入增加 10%。

雙方應共同努力，幫助對方更好地實現這些目標。

營銷團隊可以通過增加緊迫性、稀缺性和其他直接響應營銷策略來採取更加以銷售為導向的方法，從而將更多潛在客戶帶入漏斗。 他們還可以幫助銷售團隊對潛在客戶進行細分、評分，並根據他們的需求提供定制的滴灌活動。 例如，發送特定行業的活動可能有助於更好地將潛在客戶轉化為客戶。

隨著銷售團隊與潛在客戶建立關係，他們可以將有關調整客戶資料或營銷內容的反饋傳播給營銷團隊。 由於他們與潛在客戶不斷溝通，因此銷售團隊將了解潛在客戶正在尋找什麼。 因此，營銷團隊可以利用反饋並提供更符合他們需求的內容。

調整角色

了解角色是確保每位員工在日常工作中高效工作的關鍵方面。 一般來說，買家的旅程可以總結為以下幾個步驟：

1. 通過在線渠道吸引潛在客戶。
2. 將流量訪客轉化為潛在客戶。
3. 培養新來的潛在客戶。
4. 在銷售團隊的幫助下完成銷售。

銷售團隊應該對潛在客戶在接觸他們之前所經歷的過程有一個很好的了解。 這使他們能夠知道他們已經擁有和不擁有關於其品牌的哪些信息。 因此，他們可以更有效地完成交易。

營銷人員應該更好地了解用於關閉潛在客戶的銷售策略。 也許，他們可以更好地為這些策略預熱前景。 例如，營銷人員可能會列出“預訂演示”將提供的一些好處，並克服潛在客戶可能對安排演示的一些反對和擔憂。

對齊技術和系統

使用互不相關的不同工具的日子已經一去不復返了。如今，您的軟件和系統應該能夠收集數據並無縫共享。

雖然 CRM 和營銷自動化工具本身就是很棒的軟件，但它們可能無法提供客戶的全貌。 需要調整技術，以便信息可以從一個步驟傳遞到下一步。

例如，像 Calendly 這樣的調度工具應該與 CRM 和營銷自動化集成，以便在預訂演示時，可以為銷售代表分配電話。

所有技術都應該盡可能地集成和同步。

假設潛在客戶進行了演示，但還沒有準備好購買。 銷售代表在 CRM 工具上將機會標記為已結束。 然後，CRM 自動將潛在客戶的數據發送到營銷自動化平台。 因此，營銷自動化平台將運行重新定位活動，以繼續培養這些感興趣但尚未準備好購買的潛在客戶。

Encharge 提供廣泛的集成選擇，讓公司能夠連接營銷、銷售和其他部門的各個方面，以提高生產力和效率。 您可以自動化您的 CRM 和調度工具，以便更好地協調部門之間的關係。

協調銷售和營銷的可行步驟

了解銷售和營銷協調的問題和好處固然很好，但是您如何採取可行的步驟來確保更緊密的協調呢？

我們將介紹您可以納入組織的行動項目，以確保更好的溝通和提高生產力。

專注於為客戶增加價值

營銷和銷售成功的最終衡量標準是為客戶提供的收入和價值。 不幸的是，銷售可能承受著追逐短期數據的巨大壓力，而營銷卻無法證明其貢獻的合理性。

真正的對齊不僅僅是協作。 這是關於對客戶產生積極影響。 產生更多銷售額的秘訣不是強制調整。 這兩個團隊需要對客戶及其需求有一個清晰和共享的看法。

人們的購買方式發生了變化。 兩個團隊都需要了解單個客戶的需求和行為。 請記住，他們沒有領導； 他們是人。 關鍵是要找到個性化您的活動、內容和銷售策略的方法，以根據他們在購買週期中的位置提供他們需要的信息。

例如，在周期的早期推動演示與現階段買方的需求和意圖不符。 相反，白皮書、培養電子郵件序列和其他意識級別的內容更有效，更適合買家旅程的那個階段。

建立開放的溝通

如果不建立強有力的溝通，你就無法建立更緊密的一致性。 它需要頻繁的會議和持續的溝通渠道，以便兩個團隊定期相互分享反饋。

73% 高度一致的組織每天或每週召開會議，讓營銷和銷售團隊進行協作。

以下是改善銷售和營銷之間溝通的方法：

1. 經常舉行銷售和營銷會議

考慮在銷售和營銷之間舉行每周和每月的會議。 考慮在整個銷售和營銷團隊之間舉行每週會議。 每月會議應用作對共同目標的審查。 例如，營銷可以共享生成的營銷合格潛在客戶的數量以及這些潛在客戶中有多少百分比成為銷售合格的。 然後銷售團隊可以分享這些潛在客戶的關閉百分比。

2. 就術語達成一致

成功溝通的關鍵是使用相似的語言和詞彙。 在最基本的層面上，雙方應該就潛在客戶的類型達成一致，銷售團隊應該知道潛在客戶的來源。 簡而言之，要了解的最重要的潛在客戶類型是：

• 信息合格的潛在客戶：提交潛在客戶的聯繫信息以獲取頂級產品，例如電子書或白皮書。
• 營銷合格的潛在客戶：營銷已觸發潛在客戶成為潛在客戶。 也許，他們已經下載了研究報告或網絡研討會。
• 銷售合格的潛在客戶：潛在客戶已經舉手並願意與銷售代表交談。

3. 混合銷售和營銷服務台

如果兩個團隊都位於不同的房間或建築物的兩端，則溝通可能會很困難。 然而，通過讓營銷人員坐在銷售代表旁邊（反之亦然），他們可以獲得每個團隊日常工作的第一手經驗。 銷售代表可以輕鬆地俯身向營銷人員詢問他們可能對潛在客戶提出的問題。 此外，營銷人員可以就他們的潛在客戶體驗徵求反饋。

4. 提供不同類型的反饋

兩個團隊都應該能夠提供反饋，而不會感到自在地評判。 以下是從您的團隊獲得反饋的幾種方法：

• 營銷團隊可以向銷售團隊發送調查問卷，要求他們對 CRM 中的潛在客戶進行評分。
• 營銷人員參加演示，然後就他們的表現提供反饋。
• 銷售團隊向營銷團隊提供有關營銷材料有效性的反饋。
• 銷售團隊向營銷團隊提供有關買家角色和痛點的反饋。

在部門之間交換和討論客戶反饋也很重要。 典型的客戶反饋循環如下所示。

1. 調整潛在客戶資格標準。 並非所有反饋都是平等的。 部門需要了解組織的營銷合格和銷售合格線索的構成，以便確定反饋的優先級。

2. 監控客戶互動。 記錄重要的銷售對話、演示電話期間的見解、支持票等。

3. 收集並討論響應和互動。 組織部門之間的相互會議，討論領導互動和客戶反饋。

4. 改進整體銷售和營銷流程。

創建服務水平協議 (SLA)t 以調整目標和戰略

設定一致的目標和戰略是確保雙方意見一致的關鍵。 協調營銷和銷售工作的最重要步驟之一是創建服務級別協議。

服務水平協議，也稱為 SLA，是一種合同，它建立了一方同意提供另一方的規則和可交付成果。 這是來自 HubSpot 的示例 SLA：

以下是您的 SLA 中應包含的內容：

1. 協議摘要——雙方同意向對方交付什麼？

例如，營銷團隊同意向銷售團隊提供 X 個符合銷售條件的潛在客戶。 銷售團隊承諾將未封閉的潛在客戶交付給營銷團隊。

2. 指標——每個團隊的目標是什麼？

對於營銷，它必須直接定制，以便為銷售團隊產生更多潛在客戶。 這可能是流量、潛在客戶、營銷和銷售合格的潛在客戶目標。 銷售目標可以與多個演示、交易和收入目標相關聯。

3. 策略——實現這些目標的策略是什麼？

營銷可以專注於特定的分銷渠道，例如內容營銷和廣告活動。 相反，銷售團隊可以專注於勘探和使用營銷內容來吸引更多潛在客戶。

4. 潛在客戶資格——如何對潛在客戶進行資格、細分和評分？

就信息合格線索、營銷合格線索和銷售合格線索的定義達成一致。 此外，就合格潛在客戶的層次結構達成一致。 例如，可以使用哪些行業、職位和其他標準來確定潛在客戶的資格？

向您的網站提交信息的 CEO 比擁有 Gmail 地址的隨機訪問者更有資格成為您的客戶。 定義不同的人口統計、企業統計和心理統計，這些統計定義了營銷團隊將如何為潛在客戶評分。 銷售團隊提供線索評分輸入以確保一致性非常重要。

旁注：什麼是潛在客戶評分？

根據潛在客戶對您的業務代表的預期價值對潛在客戶進行排名的行為稱為潛在客戶評分。 當您的營銷和銷售團隊共同確定此評分系統時，它將促進您的收入周期。

您可以使用像 Encharge 這樣的營銷自動化平台來設置評分系統。 使用 Encharge，您可以根據他們在您的網站、應用程序和電子郵件通信中的活動來增加或減少潛在客戶得分點 - 例如，當用戶訪問頁面、提交表單、完成產品中的事件時，打開一封電子郵件，等等。 將您的營銷和銷售團隊聚集在一起，設計您的自動潛在客戶評分系統！

5. 潛在客戶分配——如何將潛在客戶分配給銷售團隊？

設置所有可能出現的不同場景。 例如，可能會通過預訂演示來發送一些潛在客戶。 其他人可能會在訪問者瀏覽定價頁面後立即發送。 有時可能會在潛在客戶達到某個“潛在客戶閾值”後發送潛在客戶，這意味著他們的潛在客戶得分很高。

6. 領導培育——每個團隊將如何培育領導？

營銷團隊必鬚根據潛在客戶的需求制定個性化的潛在客戶培養策略。 這意味著根據他們在旅途中的位置提供正確的信息。

銷售團隊也可以培養潛在客戶。 他們將使用銷售支持內容、發送個性化的一對一潛在客戶電子郵件以及其他有助於與銷售代表聯繫後吸引潛在客戶的策略。

7. 目標報告和溝通——兩個團隊將如何溝通？

溝通是整個過程的關鍵。 對齊不是一次性的。 它需要不斷的強化和反饋。 會有每周和每月的會議嗎？ 兩個團隊如何相互提供反饋？ 考慮設置獎勵雙方的激勵措施。 例如，如果銷售團隊達到他們的收入目標，營銷團隊應該得到獎勵，反之亦然。 那是因為兩支球隊都在實現目標方面發揮了作用。 這有助於鼓勵兩個團隊進一步提供反饋和溝通以互相幫助。

這是來自 Lucid Chart 的另一個很棒的 SLA 模板：

利用客戶語音 (VoC) 數據

客戶數據的聲音對於了解客戶和潛在客戶行為背後的“原因”非常重要。 此外，收集的反饋將幫助您了解客戶對您的品牌、產品或服務的看法。

Gartner 的研究發現，收集客戶反饋可以將追加銷售和交叉銷售提高 15% 到 20%。 此外，它可以將留住客戶的成本降低 25%。

雖然 VoC 數據幾乎涵蓋了各個方面，但它可以通過以下幾種方式支持銷售和營銷：

• 銷售團隊了解如何有效地解決潛在客戶的痛點和反對意見
• 營銷建立更準確的買家角色
• 營銷發現潛在客戶最感興趣的是什麼

您可以通過以下幾種方式進行 VoC 研究：

1.聽錄音的客戶電話

無論是客戶支持電話、演示還是銷售電話，任何與您的團隊直接與客戶交談的電話都可能是一座金礦。 這使您可以識別客戶成功、反對和投訴方面的更廣泛趨勢。 在同一過程中，您還可以從每個呼叫中收到詳細的反饋。

2. 調查客戶

調查很靈活，可以通過多種方式進行：

• 它們可能是客戶註冊或購買後提出的幾個問題
• 它們可以深入問卷調查發送給您最忠實的客戶
• 調查還可以與淨推薦值相結合，以衡量客戶的忠誠度

3.關注社交媒體和客戶評論

社交媒體和客戶評論可能是 VoC 流程的寶貴組成部分。 營銷人員必須參與社交聆聽，以了解其他人對您的品牌的看法以及他們如何互動。 通過監控客戶在不直接與您交談時如何談論您的產品和品牌，您將獲得更誠實和未經過濾的反饋視圖。 確保查看第三方評論網站，因為這是最大的投訴。 您將能夠在您的業務中發現任何應該立即解決的明顯弱點。

使用 Encharge 調整您的銷售和營銷團隊

對齊的關鍵是銷售和營銷整合。 集成營銷自動化、CRM、通信、日程安排等所有相關工具將有助於數據之間輕鬆共享。

由於廣泛的集成，Encharge 有助於促進與您的品牌的無縫體驗。

捕獲潛在客戶並對其進行細分

捕獲潛在客戶信息並讓 Encharge 將這些潛在客戶存儲到適當的細分市場。 例如，考慮將“職位”、“公司”或“行業”添加到潛在客戶捕獲表單中。 這有助於您進一步細分潛在客戶並個性化您的自動電子郵件序列。

在下面的示例流程中，我們根據他們的預算對潛在客戶進行細分。 如果某人的預算高於 5,000 美元，我們將在 HubSpot 中創建新交易並添加標籤“高價值潛在客戶”，而不是發送通用的自動歡迎電子郵件。

識別熱門線索並將其分配給銷售跟進。

如果用戶訪問了您的定價頁面並且電子郵件已被記錄，您可以設置觸發器以自動向您的#sales 渠道發送 Slack 通知。 銷售人員可以立即跟進。 但是，如果沒有可用的電子郵件，請發送應用內消息以預訂演示。

在實時聊天對話中發現銷售機會

將您的支持團隊轉變為潛在客戶生成機器。 讓您的客戶服務代理識別熱門線索。 如果他們詢問有關產品如何運作、退款政策或展示其他購買意向信號的問題，他們可以將線索推給銷售代表。 當發現熱門線索時，Encharge 可以創建新的 HubSpot 交易或將其添加到您的 Facebook 自定義受眾。

協調銷售支持的內容

正如您現在可能知道的那樣，營銷團隊不應該是唯一發送有用內容來吸引潛在客戶的人。 銷售團隊必鬚根據他們的興趣和需求策劃內容，以進一步吸引他們的潛在客戶。

但是銷售代表如何知道要使用哪些內容以及何時使用它們呢？ When the sales team is unclear, they often don't use them at all or misuse them, which only confuses the prospect and proves to them that you might not be the right vendor for them.

In 80% of highly aligned marketing and sales organizations, marketers will demonstrate when and how to use their content.

Organize sales content

First, gather all of the sales-related content and organize them in a central location, making them easily accessible to the sales team. Perform a content audit to round up all the effective content together while eliminating the ineffective content. Examples of sales content could be:

• Ebooks and whitepapers
• Competitive intelligence briefs
• Customer case studies
• Product demo decks
• Discount and pricing information

Make sure the content is being regularly updated to adapt to the current audience, industry, and market.

Create niche case studies

A case study is one of the best pieces of content for engaging and building trust with prospects. This piece of content highlights previous successes with a customer. Ideally, it should detail the before and after results and how your product or service facilitates that transformation.

It's best to roll out a case study for every type of product, the main feature, and the industry you're targeting. For example, if you're running an Ad agency, it may be beneficial to offer many case studies based on industry. A SaaS company may not relate to a case study revolving around another non-related industry. Additionally, an Ad agency might offer different types of services like Facebook, Google, and YouTube ads. Showcasing case studies for each service is also useful.

Encharge offers various case studies that demonstrate customer success within different uses and business models.

Produce sales email templates

Sales enablement involves doing everything in your power to help sales teams succeed. This means sales training, data, technology, processes, and even templates.

The sales team shouldn't be spending unnecessary time trying to craft an entire email to each prospect. Instead, marketers are already skilled with email copy, so why not let them create a different template for various scenarios?

Have the marketers create email templates for different stages and scenarios. Then upload it to the CRM. The sales team can offer feedback on the results they see from the email templates. This lets marketers continually tweak and improve them.

Ensure marketing efforts are sales-focused

One of the biggest complaints that salespeople and other departments have about marketing is that they aren't entirely confident in their contribution.

While marketers know their value, it's difficult to prove without concrete data.

Unless you a startup with massive funding or a fortune 500 company with a large budget, most marketing departments won't be able to waste money on copious amounts of branding content. That means marketing teams should measure the cost of their marketing efforts and the results that each campaign drives.

Marketers must equip themselves with the right data to demonstrate their value to the company. This can help to improve trust between sales and marketing.

So how can marketers build customer-centric campaigns while still being sales-oriented?

Track Analytics

Whether it's content marketing, ad campaigns, or email sequences, marketers must use platforms that provide detailed analytics. For example, how many visitors are coming onto the website, and how many are converting into leads?

On Google Analytics, you can view how much traffic is coming to each piece of content and where that traffic is coming from. These traffic numbers indicate which pieces of content are performing best and tell you what people are interested in. These data points can help you better attract more high-quality leads.

Email sequences should be measured by how many end up booking demos along with the standard email metrics.

Improve Brand Loyalty

Marketers and sales teams play a role in customer retention as well. How can they align their strategies to keep customers loyal to their brand?

1. Marketers can send customer feedback emails . Showing customers they value their feedback and implementing their most requested changes only increases their brand loyalty.

2. The sales team can offer to upsell by recommending customers complementary products or services. Since sales reps are having direct conversations with them, they are in the best position to offer upsells.

3. Create loyalty programs . Give customers reasons to stay onboard. Provide discounts and different perks for choosing you. Your customers want to feel like they are making the right choice by choosing you rather than jumping to a competitor.

Smartbug media case study

Smartbug Media is a marketing agency, and they improved alignment by tying revenue targets to their marketing activities. The company decided to add revenue targets specifically to the content calendar and campaigns. As a result, this resulted in a 17.4% increase in inbound qualified sales leads that converted to the qualified sales pipeline at an average rate of 47.73%.

Key Takeaway:

Since sales is a results-driven field, adding results-driven metrics to marketing activities is important. For example, many ad platforms can show you the cost per lead, cost per customer acquisition, and even return on ad spend. As far as content goes, it's best to measure the rate at which each content piece is converting traffic visitors into qualified leads.

Align your sales and marketing teams with Encharge

In a nutshell, implementing a tighter sales and marketing alignment means working together to help provide prospects with what they're looking for. When sales and marketing come together, brands create indispensable customer experiences.

Alignment doesn't happen overnight.

It requires strategic planning, open dialogue, and continuous iterations.

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Post contributor

Andrew Gazdecki is the Chief Growth Officer at Spiff – the leading sales commission software. Gazdecki has been featured in The New York Times, Forbes Wall Street Journal, Inc.com, and Entrepreneur Magazine, as well as prominent industry blogs such as Mashable, TechCrunch, and VentureBeat. At Spiff, he's on a mission to help companies automate commission calculations and motivate sales team.