27 façons d'aligner vos équipes de vente et de marketing

Pour comprendre l'alignement, pensez à une équipe sportive. Chaque joueur a son propre agenda.

Comment un coach les amène-t-il à réussir et à travailler ensemble ?

Ils se concentrent sur l'objectif de gagner le match et de s'assurer que chaque joueur comprend son rôle au sein de l'équipe.

De même, les équipes de vente et de marketing partagent les objectifs de stimuler les ventes et les revenus de votre entreprise.

Malheureusement, ces équipes fonctionnent généralement séparément les unes des autres. Ce désalignement désavantage non seulement votre entreprise, mais peut également réduire votre potentiel de revenus au fil du temps.

Voici quelques pistes de réflexion :

• Des équipes commerciales et marketing hautement alignées génèrent une croissance des revenus de 208 % grâce aux stratégies marketing
• Les organisations alignées économisent 30 % sur les coûts d'acquisition de clients et ont une valeur à vie 20 % plus élevée
• 74 % des entreprises qui utilisent l'automatisation du marketing et les outils CRM ont aligné les départements des ventes et du marketing

La preuve est dans le pudding. Les entreprises alignées surpasseront simplement les entreprises mal alignées.

Nous expliquerons ce qu'est l'alignement des ventes et du marketing, pourquoi il est essentiel et comment aligner les deux équipes dans votre organisation. Commençons!

Qu'est-ce que l'alignement des ventes et du marketing ?

L'alignement des ventes et du marketing se produit lorsque les équipes de marketing et de vente travaillent ensemble pour générer des revenus et offrir une expérience cohérente aux clients.

En règle générale, cela implique d'avoir des objectifs, des stratégies, des systèmes et des processus partagés pour fonctionner comme une organisation unifiée. Le résultat de l'alignement des ventes et du marketing signifie un impact plus important des activités de marketing, davantage de contrats conclus, une croissance des revenus et des clients plus satisfaits.

Problèmes que l'alignement des ventes et du marketing peut résoudre

Auparavant, les acheteurs n'avaient qu'un seul canal pour recevoir des informations sur un produit. Généralement, ils verront une publicité à la télévision ou à la radio et parleront directement à un représentant commercial.

Aujourd'hui, les acheteurs oscillent entre différents domaines du marketing (publicités, contenus, chatbots, etc.) et des ventes (devis, prix, démos, réunions). Si les ventes et le marketing ne sont pas alignés, les consommateurs se retrouvent avec une mauvaise expérience qui les confondra et les aggravera.

Un mauvais alignement entre les départements des ventes et du marketing peut faire des ravages dans une organisation, en particulier si elle tente de se développer rapidement. Voici les problèmes courants qui surviennent lorsque les deux côtés ne sont pas sur la même page :

Données clients cloisonnées

Sans l'unification des données, il est facile pour chaque département d'être mal informé sur qui sont ses prospects et ses clients et sur ce qu'ils veulent vraiment.

Par exemple, une équipe commerciale qui ne connaît pas le processus marketing et ne sait pas ce que le prospect a déjà engagé. À l'inverse, le marketing manque d'informations qualitatives sur les appels de vente et produit des supports marketing et des campagnes qui ne sont pas orientés vers les prospects les plus susceptibles de se convertir.

Un fort alignement entre les ventes et le marketing peut dévoiler les inconnues sur vos prospects. La technologie de centralisation permet de combiner toutes les données accumulées par les deux équipes et de les utiliser pour augmenter les conversions.

Par exemple, une simple automatisation du marketing et une intégration CRM donnent un aperçu de l'ensemble du parcours. Votre équipe a accès au comportement du prospect du haut vers le bas de l'entonnoir.

Vous pouvez utiliser votre CRM comme source unique de vérité pour vos prospects et données clients et l'enrichir avec les données de votre plateforme de marketing automation.

Par exemple, un outil d'automatisation du marketing comme Encharge offre des informations sur chaque action et chaque tournant du parcours client. Il crée des profils d'utilisateurs avec des données d'engagement et envoie ces données à votre CRM comme HubSpot ou Salesforce. De cette façon, vous vous assurez que votre équipe de vente dispose des données et des informations à jour pour qualifier les bons prospects et conclure des affaires plus rapidement. Une image complète de l'interaction permet aux commerciaux de répondre plus facilement aux objections et de mieux comprendre ce qu'ils recherchent.

Contenu de vente sous-utilisé

Étonnamment, 65 % du contenu marketing n'est pas utilisé par l'équipe de vente.

Il est courant que l'équipe marketing produise, développe et livre des ressources de vente sans l'intervention des commerciaux. De nombreux spécialistes du marketing créeront des infographies, des rapports de l'industrie, des livres blancs, des diapositives et d'autres actifs.

Cependant, les spécialistes du marketing doivent communiquer avec l'équipe de vente sur les meilleurs scénarios et façons d'utiliser ces actifs. Grâce à l'alignement, les spécialistes du marketing peuvent également produire du contenu qui répond efficacement aux besoins des commerciaux, ce qui se traduit par une meilleure adoption du contenu marketing tout en réduisant les efforts marketing inutiles.

Croissance stagnante

Les changements ne se produisent pas sans dialogue et réflexion. Parfois, les campagnes et les ventes stagnent, conduisant à des plateaux.

Lorsque les prospects ne sont pas intéressés, l'alignement est important pour relancer les efforts de votre équipe. Les deux équipes doivent avoir des réunions de routine pour tirer parti des commentaires en boucle fermée afin d'examiner les comportements de leurs prospects, d'évaluer de nouvelles opportunités et de faire pivoter les stratégies.

Les commentaires en boucle fermée se produisent lorsqu'une entreprise agit sur les commentaires des clients ou des employés. Une équipe de vente peut obtenir des commentaires de ses meilleurs clients pour voir les principaux arguments de vente du produit qui les ont poussés à devenir des clients fidèles. À l'inverse, les équipes marketing peuvent envoyer des e-mails de commentaires pour voir pourquoi certains clients ont peut-être décidé de ne pas acheter et collecter des données quantitatives à grande échelle.

Les deux équipes peuvent se rassembler et discuter des commentaires et travailler sur des solutions pour augmenter les conversions et aider les prospects à obtenir ce qu'ils veulent.

Qualité du plomb

Sans définir clairement vos prospects, les équipes commerciales peuvent rapidement être frustrées par la qualité des prospects. Il est courant que les équipes de vente recherchent des prospects qualifiés, seulement pour être déçues que les prospects ne soient pas prêts à acheter.

Les deux équipes peuvent fonctionner plus efficacement en notant les pistes et en s'accordant sur la manière dont ces pistes sont notées. Les équipes commerciales sauront à quelle étape se trouve chaque prospect et quelles informations ils connaissent déjà. Cela permet également aux commerciaux de prioriser les prospects les plus "prêts à acheter" et d'éviter de perdre ces prospects chauds au profit de leurs concurrents. En fait, les entreprises qui répondent en premier à la demande d'un prospect obtiennent 35 à 50 % des ventes.

Encharge peut s'intégrer aux CRM pour créer automatiquement des tâches pour les équipes de vente une fois le seuil de score de prospect atteint. Par exemple, si un prospect visite une page de tarification ou se connecte à une boîte de chat en direct, il peut automatiquement envoyer un e-mail ou créer une tâche CRM à un commercial pour assurer le suivi.

Avantages de l'alignement des ventes et du marketing

Si votre organisation a du mal à atteindre ses objectifs de revenus, c'est un bon signe d'un problème interne potentiel entre les deux départements. Bien que de nouvelles stratégies et tactiques puissent aider, aligner tout le monde devrait être votre priorité absolue.

87 % des responsables du marketing et des ventes pensent que la collaboration entre les deux départements permet une croissance commerciale essentielle et 90 % conviennent que lorsque la messagerie et les initiatives sont alignées, l'expérience client globale est améliorée.

Une meilleure compréhension de vos clients

Dans les organisations où le marketing et les ventes ne sont pas suffisamment alignés, seulement 15 % des organisations collaborent sur les personnalités de l'acheteur. A l'inverse, 58% des entreprises fortement alignées collaboreront pour travailler à identifier et définir clairement leurs buyer personas.

En règle générale, le marketing est responsable du développement des personnalités des acheteurs et recueille des informations à partir d'études de marché telles que les médias sociaux, les entretiens avec les clients et l'analyse des concurrents. Cependant, la meilleure façon de définir la personnalité de l'acheteur est de parler avec les clients et les prospects eux-mêmes.

Les commerciaux ont des conversations quotidiennes avec eux et savent ainsi quels problèmes et quels objectifs sont les plus urgents. Ils peuvent obtenir un consensus général sur ce que les prospects pensent de leur offre, leurs prix, les supports marketing et ceux qui sont les plus rapides à conclure.

Cependant, le marketing peut utiliser des données comportementales pour voir quel type de contenu les acheteurs consomment et comment ils aiment interagir. Il est essentiel que les deux équipes travaillent ensemble pour créer des personnages précis. Cela aide le marketing à attirer des prospects mieux qualifiés, ce qui améliore le taux de conclusion des commerciaux.

Étude de cas sur l'alignement d'American Express

American Express a développé un hub de contenu pour aider à se positionner comme un leader dans l'industrie du voyage d'affaires. Pour ce faire, AMEX a lancé une équipe pilote de vente sociale qui comprenait l'équipe des ventes et du marketing dans de nombreux emplacements géographiques. Il comprenait un rapport de recherche complet qui éduquait les entreprises et les fournisseurs sur les voyages d'affaires. Le hub de contenu comportait également des articles de blog, des infographies, des présentations et des listes, basés sur les connaissances des clients. Alors que le marketing a créé ces contenus, c'est l'équipe de vente qui a joué un rôle important dans la collecte d'informations sur les clients.

Alors, quel est le résultat final ? AMEX a atteint plus de 100 millions de publications et plus de 1 500 pages visitées grâce à sa distribution de contenu. Sur LinkedIn, leur page a atteint un taux d'engagement de 100 % supérieur même au benchmark des services financiers. AMEX a également remporté un Killer Content Award de Demand Gen Report.

"Nous avons eu autant de succès parce que nous ne nous sommes pas contentés de diffuser du contenu lié au produit", a déclaré Rivero. Le contenu publié par American Express, en fonction des souhaits du client, comprenait des informations, des conclusions et des recommandations qui n'avaient rien à voir avec American Express, comme des articles sur les préférences des voyageurs d'affaires, la connectivité mobile et la sécurité des voyageurs d'affaires. L'idée était de susciter l'intérêt des clients afin que même si American Express n'était pas la solution au problème, le hub de contenu puisse orienter les lecteurs dans la bonne direction.

Source : Entreprise LinkedIn

Une approche plus unifiée et agile du parcours client

Selon le produit, certains cycles d'achat sont plus rapides que d'autres. Les solutions B2B complexes peuvent impliquer 6 à 10 décideurs, munis chacun de 4 ou 5 informations qu'ils ont recueillies de manière indépendante, qui seront discutées avec le groupe.

Il est important de personnaliser les informations des prospects tout au long du parcours de l'acheteur. Le marketing peut voir les points de contact où le prospect a interagi avec la marque, comme sur le site Web et les médias sociaux. Pendant ce temps, l'équipe de vente a des conversations avec les prospects afin qu'ils puissent mieux comprendre leurs douleurs et leurs besoins pour identifier ce qui peut causer des frictions dans le processus de vente.

En conséquence, vous pouvez comprendre quel contenu est nécessaire pour les prospects en fonction de l'étape du parcours client dans laquelle ils se trouvent.

Étude de cas Dell sur l'alignement des ventes et du marketing

Dell vend un large inventaire de produits tels que des ordinateurs portables et des ordinateurs de bureau pour les consommateurs, des équipements de réseau, des serveurs de classe entreprise et des services de conseil et d'application. Avec une gamme d'offres aussi diversifiée, il n'y a aucun moyen pour qu'une méthode « vaporisez et priez » soit efficace. Le simple fait de diffuser du matériel marketing aléatoire qui n'est pas personnalisé ne fonctionnerait tout simplement pas.

Voici ce que Dell a obtenu une moyenne supérieure de 35 % par rapport à la valeur des contacts nourris et a reçu 300 % d'engagements élevés sur les campagnes de marketing par e-mail.

1. Tous les prospects sont segmentés en fonction de l'activité comportementale numérique, comme les pages de produits visitées et les ressources téléchargées.
2. Toutes les bases de données sont intégrées, telles que les participants à l'événement, sont intégrées afin que les prospects aient un profil complet. Cela permet à Dell de connaître leurs intérêts et pour qui ils travaillent.
3. Dell a défini des règles pour interpréter le comportement des consommateurs en fonction des qualifications spécifiques des prospects.
4. Dell attribue une valeur et déclenche le type de contenu qui est livré à chaque prospect (par exemple, un décideur informatique consultant une page sur le Big Data peut recevoir des e-mails sur les trois différentes facettes du Big Data)
5. Si le client ne répond pas aux e-mails envoyés, Dell corrigera le cours en envoyant des variantes de l'e-mail pour voir ce qui les intéresse.

Dell a généré plus de 18 000 éléments de contenu avec 12 00 actifs et 25 sujets de solution dans dix programmes mondiaux.

Clé à emporter :

Alignez le contenu sur le cycle d'achat. Utilisez le contenu pour permettre aux équipes de vente de mieux faire leur travail. Par exemple, ayez différents livres blancs, présentations, infographies et autres documents prêts à être utilisés par l'équipe de vente en fonction du type de prospect avec lequel ils traitent. À l'inverse, l'équipe marketing doit segmenter, noter et personnaliser les campagnes de goutte à goutte pour de meilleurs résultats.

Meilleure expérience client

Les organisations dont les ventes et le marketing sont alignés sont jusqu'à 67 % plus efficaces lors de la conclusion de transactions et bénéficient d'un taux de fidélisation de la clientèle 36 % plus élevé. La satisfaction des prospects et des clients est l'un des principaux moteurs du succès.

57 % des processus d'achat B2B sont terminés avant même que les acheteurs n'aient contacté les fournisseurs. Cela signifie que les acheteurs ne consultent peut-être pas les supports marketing de votre entreprise pour décider. Au lieu de cela, les recommandations entre pairs et les sites d'évaluation tiers jouent un rôle beaucoup plus important que jamais dans les décisions d'achat.

Aujourd'hui, les acheteurs liront des sites d'avis tiers, rechercheront des mentions de votre entreprise sur les réseaux sociaux et demanderont conseil à leur réseau. Ainsi, il est impératif d'aligner votre équipe de vente et de marketing pour leur offrir une expérience transparente tout au long de l'entonnoir.

La stratégie du volant d'inertie aligne votre marketing, vos ventes et votre service pour créer la meilleure expérience client possible. Lorsqu'un client bénéficie d'une excellente expérience, il vous aide à promouvoir votre marque.

Une mauvaise communication, un manque de processus internes et un mauvais alignement peuvent entraîner des taux de désabonnement plus élevés :

Permettez-vous aux prospects de vous contacter quand, où et comment ils le souhaitent ou sont-ils obligés de suivre un processus strict ? Y a-t-il confusion ou encombrement dans votre processus d'achat ? Le marketing et les ventes envoient-ils des e-mails aux clients potentiels sur les mêmes choses, ce qui crée de la redondance et de la gêne ?

Au fur et à mesure que vous réduisez les frictions en créant un alignement et en améliorant l'expérience d'achat, vos clients deviendront de fervents défenseurs de votre entreprise.

Composantes de l'alignement des ventes et du marketing

La seule façon d'aligner véritablement les ventes et le marketing est d'aligner vos objectifs, vos systèmes et vos processus pour qu'ils soient synchronisés.

Aligner les objectifs

Bien que les deux départements travaillent sous la même entreprise, les deux équipes ont tendance à avoir des objectifs complètement distincts. Les spécialistes du marketing peuvent adopter une approche à long terme, comme créer du matériel de marque fondamental, renforcer la notoriété de la marque, exécuter une stratégie de référencement, etc., tandis que les commerciaux cherchent à conclure autant de transactions que possible et le plus rapidement possible.

Cependant, l'objectif primordial du marketing et des ventes doit être axé sur les revenus et la croissance des résultats de l'entreprise.

Décidez des objectifs généraux de l'entreprise pour le trimestre, l'année et les 5 prochaines années. Assurez-vous qu'ils sont basés sur les revenus et non sur des mesures de vanité.

Exemples d'objectifs de revenus :

• Améliorer le revenu brut de 15 % d'ici la fin de l'année.
• Améliorer la notoriété de la marque à 30 % du marché cible.
• Entrez sur un nouveau marché et augmentez votre chiffre d'affaires de 10 %.

Les deux parties doivent travailler ensemble pour s'aider mutuellement à mieux atteindre ces objectifs.

Les équipes marketing peuvent adopter une approche plus axée sur les ventes en ajoutant l'urgence, la rareté et d'autres tactiques de marketing à réponse directe pour attirer davantage de prospects dans l'entonnoir. Ils peuvent également aider les équipes de vente à segmenter les prospects, à les noter et à proposer des campagnes de goutte à goutte personnalisées en fonction de leurs besoins. Par exemple, l'envoi de campagnes spécifiques à un secteur peut être utile pour mieux convertir les prospects en clients.

Au fur et à mesure que les équipes commerciales forgent des relations avec les prospects, elles peuvent diffuser des commentaires sur la modification du profil client ou du contenu marketing à l'équipe marketing. Puisqu'ils sont en communication constante avec les prospects, l'équipe de vente comprendra ce que les prospects recherchent. En conséquence, l'équipe marketing peut tirer parti des commentaires et fournir un contenu qui correspond mieux à ses besoins.

Aligner les rôles

Comprendre les rôles est un aspect crucial pour s'assurer que chaque employé est productif dans ses tâches quotidiennes. Généralement, le parcours de l'acheteur peut se résumer aux étapes suivantes :

1. Attirez des prospects via un canal en ligne.
2. Convertissez les visiteurs du trafic en prospects.
3. Nourrissez les prospects entrants.
4. Conclure les ventes avec l'aide d'une équipe de vente.

L'équipe de vente doit avoir une bonne compréhension du processus par lequel passent les prospects avant de les atteindre. Cela leur permet de savoir quelles informations ils ont déjà et n'ont pas sur leur marque. En conséquence, ils peuvent jouer plus efficacement leur rôle de conclure des affaires.

Le marketing devrait mieux comprendre les tactiques de vente utilisées pour conclure les prospects. Peut-être pourraient-ils mieux préparer les perspectives à ces stratégies. Par exemple, un spécialiste du marketing peut énumérer certains des avantages que "réserver une démo" offrirait et surmonter certaines des objections et des craintes que les prospects peuvent avoir contre la programmation de la démo.

Aligner la technologie et les systèmes

L'époque où l'on utilisait des outils disparates qui ne se parlent pas est révolue. De nos jours, vos logiciels et systèmes doivent pouvoir collecter des données et les partager de manière transparente.

Bien que les outils de CRM et d'automatisation du marketing soient d'excellents logiciels en eux-mêmes, ils peuvent ne pas fournir une image complète du client. La technologie doit être alignée afin que ces informations puissent être transmises d'une étape à l'autre.

Par exemple, un outil de planification comme Calendly doit être intégré à la fois au CRM et à l'automatisation du marketing afin que, lorsque la démonstration est réservée, un représentant des ventes puisse se voir attribuer l'appel.

Toutes les technologies doivent être intégrées et synchronisées autant que possible.

Disons qu'un prospect passe par une démo mais n'est pas encore prêt à faire un achat. Un commercial marque l'opportunité comme fermée sur l'outil CRM. Le CRM envoie alors automatiquement les données du prospect sur la plateforme de marketing automation. Par conséquent, la plateforme d'automatisation du marketing lancera des campagnes de reciblage pour continuer à nourrir ces prospects intéressés mais pas encore prêts à acheter.

Encharge propose une large sélection d'intégrations permettant aux entreprises de connecter tous les aspects du marketing, des ventes et d'autres départements pour une meilleure productivité et efficacité. Vous pouvez automatiser votre CRM et votre outil de planification pour un meilleur alignement entre les services.

Étapes concrètes pour aligner les ventes et le marketing

Connaître les problèmes et les avantages de l'alignement des ventes et du marketing est formidable, mais comment pouvez-vous prendre des mesures concrètes pour assurer un alignement plus étroit ?

Nous couvrirons les éléments d'action que vous pouvez intégrer dans votre organisation pour assurer une meilleure communication et une productivité améliorée.

Concentrez-vous sur la valeur ajoutée pour le client

La mesure ultime du succès du marketing et des ventes est le revenu et la valeur apportée aux clients. Malheureusement, les ventes peuvent être soumises à une forte pression pour chasser les chiffres à court terme tandis que le marketing ne parvient pas à justifier sa contribution.

L'alignement réel est plus qu'une simple collaboration. Il s'agit d'avoir un impact positif sur le client. Le secret pour générer plus de ventes n'est pas de forcer l'alignement. Les deux équipes ont besoin d'une vision claire et partagée du client et de ses besoins.

La façon dont les gens achètent a changé. Les deux équipes doivent comprendre les besoins et les comportements de chaque client. Rappelez-vous, ils ne dirigent pas ; ce sont des gens. La clé est de trouver des moyens de personnaliser vos campagnes, votre contenu et vos stratégies de vente pour fournir les informations dont ils ont besoin en fonction de leur position dans le cycle d'achat.

Par exemple, pousser une démo au début du cycle ne correspond pas aux besoins et à l'intention de l'acheteur à ce stade. Au lieu de cela, les livres blancs, les séquences d'e-mails stimulants et d'autres contenus de sensibilisation sont plus efficaces et adaptés à cette étape du parcours de l'acheteur.

Établir une communication ouverte

Vous ne pouvez pas établir un alignement plus étroit sans établir une communication solide. Cela nécessite des réunions fréquentes et des lignes de communication continues afin que les deux équipes partagent régulièrement leurs commentaires.

73 % des organisations hautement alignées organisent des réunions quotidiennes ou hebdomadaires pour que les équipes marketing et commerciales puissent collaborer.

Voici des moyens d'améliorer la communication entre vos ventes et votre marketing :

1. Organisez fréquemment des réunions de vente et de marketing

Envisagez d'organiser des réunions hebdomadaires et mensuelles entre les ventes et le marketing. Envisagez d'organiser des réunions hebdomadaires entre l'ensemble des équipes de vente et de marketing. Les réunions mensuelles doivent être utilisées comme revues des objectifs partagés. Par exemple, le marketing peut partager le nombre de prospects qualifiés pour le marketing générés et le pourcentage de ces prospects devenus qualifiés pour les ventes. Ensuite, l'équipe de vente peut partager le pourcentage de ces prospects qui ont été fermés.

2. Mettez-vous d'accord sur la terminologie

La clé d'une communication réussie est d'utiliser un langage et un vocabulaire similaires. Au niveau le plus élémentaire, les deux parties doivent s'entendre sur les types de prospects, et l'équipe commerciale doit savoir d'où proviennent les prospects. En bref, les types de prospects les plus importants à comprendre sont :

• Informations sur les prospects qualifiés : les prospects reçoivent leurs coordonnées pour une offre haut de gamme telle qu'un livre électronique ou un livre blanc.
• Prospects qualifiés par le marketing : le marketing a incité le prospect à devenir un prospect. Peut-être ont-ils téléchargé un rapport de recherche ou un webinaire.
• Prospects qualifiés pour la vente : le prospect a levé la main et souhaite parler à un commercial.

3. Mélanger les bureaux de vente et de marketing

La communication peut être difficile si les deux équipes sont positionnées dans des pièces différentes ou à des extrémités opposées du bâtiment. Cependant, en laissant les spécialistes du marketing s'asseoir à côté des commerciaux et vice versa, ils obtiennent une expérience directe de ce que chaque équipe fait au quotidien. Le commercial peut facilement se pencher et poser au responsable du marketing des questions qu'il pourrait avoir sur les prospects. De plus, le responsable marketing peut demander des commentaires sur son expérience avec ses prospects.

4. Offrez différents types de commentaires

Les deux équipes devraient être en mesure de fournir des commentaires sans se sentir jugées confortablement. Voici quelques façons d'obtenir des commentaires de vos équipes :

• L'équipe marketing peut envoyer des sondages à l'équipe commerciale, leur demandant d'évaluer leurs prospects dans leur CRM.
• Les responsables marketing assistent aux démonstrations et fournissent ensuite des commentaires sur la façon dont ils s'en sortent.
• L'équipe de vente fournit des commentaires à l'équipe de marketing sur l'efficacité du matériel de marketing.
• L'équipe de vente fournit des commentaires à l'équipe marketing sur la personnalité de l'acheteur et les points faibles.

Il est également essentiel d'échanger et de discuter des commentaires des clients entre les départements. Une boucle de rétroaction client typique ressemblerait à ceci.

1. Alignez les critères de qualification des prospects. Tous les retours ne sont pas égaux. Les départements doivent comprendre ce qui constitue un prospect qualifié en marketing et qualifié en vente pour l'organisation afin de prioriser les commentaires.

2. Surveillez les interactions avec les clients. Gardez une trace des conversations de vente importantes, des informations lors des appels de démonstration, des tickets d'assistance, etc.

3. Recueillez et discutez des réponses et des interactions. Organisez des réunions mutuelles entre les départements pour discuter des interactions avec les prospects et des commentaires des clients.

4. Améliorez le processus global de vente et de marketing.

Créer un accord de niveau de service (SLA)t pour aligner les objectifs et les stratégies

Fixer des objectifs et des stratégies alignés est essentiel pour s'assurer que les deux parties sont d'accord. L'une des étapes les plus vitales pour aligner vos efforts de marketing et de vente consiste à créer un accord de niveau de service.

Un accord de niveau de service, également appelé SLA, est un contrat qui établit des règles et des livrables qu'une partie s'est engagée à fournir à une autre. Voici un exemple de SLA de HubSpot :

Voici ce qu'il faut inclure dans votre SLA :

1. Résumé de l'accord - Qu'est-ce que les deux parties acceptent de se livrer ?

Par exemple, l'équipe marketing s'engage à fournir un nombre X de prospects qualifiés pour la vente à l'équipe commerciale. L'équipe commerciale s'engage à renvoyer les pistes non fermées à l'équipe marketing.

2. Métriques – Quels sont les objectifs de chaque équipe ?

Pour le marketing, il doit être directement adapté pour générer plus de leads pour les équipes commerciales. Il peut s'agir d'objectifs de trafic, de prospects, de marketing et de prospects qualifiés. Les objectifs de vente peuvent être liés à plusieurs démos, offres et objectifs de revenus.

3. Stratégies – Quelles stratégies pour atteindre ces objectifs ?

Le marketing pourrait se concentrer sur des canaux de distribution spécifiques tels que le marketing de contenu et les campagnes publicitaires. À l'inverse, les équipes commerciales pourraient se concentrer sur la prospection et l'utilisation du contenu marketing pour engager davantage de prospects.

4. Qualification des prospects – Comment les prospects sont-ils qualifiés, segmentés et notés ?

Mettez-vous d'accord sur la définition des prospects qualifiés pour les informations, des prospects qualifiés pour le marketing et des prospects qualifiés pour les ventes. Convenez également de la hiérarchie des prospects qualifiés. Par exemple, quels secteurs d'activité, intitulés de poste et autres critères peuvent être utilisés pour qualifier les prospects ?

Un PDG qui a soumis ses informations sur votre site est beaucoup plus qualifié pour devenir votre client qu'un visiteur aléatoire avec une adresse Gmail. Définissez les différentes données démographiques, firmographiques et psychographiques qui définissent la manière dont l'équipe marketing notera les prospects. Il est important que l'équipe de vente fournisse des informations sur la notation des prospects pour assurer l'alignement.

Sidenote : Qu'est-ce que le lead scoring ?

Le fait de classer les prospects en fonction de la valeur anticipée qu'ils représentent pour votre entreprise est connu sous le nom de notation des prospects. Lorsque vos équipes marketing et commerciales se réunissent pour déterminer ce système de notation, cela renforcera votre cycle de revenus.

Vous pouvez utiliser une plate-forme d'automatisation du marketing comme Encharge pour mettre en place un système de notation. Avec Encharge, vous pouvez augmenter ou diminuer les points de score des prospects en fonction de leur activité sur votre site Web, dans votre application et dans votre communication par e-mail - par exemple, lorsqu'un utilisateur visite une page, soumet un formulaire, complète un événement dans votre produit, ouvre un e-mail, etc. Rassemblez vos équipes marketing et commerciales et concevez votre système automatisé de notation des leads !

5. Distribution des leads – Comment les leads sont-ils distribués à l'équipe commerciale ?

Définissez tous les différents scénarios qui pourraient survenir. Par exemple, certains prospects peuvent être envoyés en réservant une démo. D'autres peuvent être envoyés immédiatement dès qu'un visiteur navigue sur la page de tarification. Parfois, les prospects peuvent être envoyés après que le prospect ait atteint un certain «seuil de prospects», ce qui signifie qu'il a un score de prospect élevé.

6. Lead Nurturing – Comment chaque équipe va-t-elle nourrir les leads ?

Les équipes marketing doivent créer des stratégies de lead nurturing personnalisées et adaptées aux besoins des prospects. Cela signifie fournir les bonnes informations en fonction de l'endroit où ils se trouvent sur le trajet.

Les équipes commerciales peuvent également nourrir les prospects. Ils utiliseront du contenu d'aide à la vente, enverront des e-mails de prospection personnalisés et d'autres stratégies qui pourraient aider à engager les prospects une fois qu'ils sont en contact avec un commercial.

7. Rapports sur les objectifs et communication - Comment les deux équipes communiqueront-elles ?

La communication est la clé de tout ce processus. L'alignement n'est pas unique. Cela nécessite un renforcement et une rétroaction continus. Y aura-t-il des réunions hebdomadaires et mensuelles ? Comment les deux équipes peuvent-elles se faire part de leurs commentaires ? Envisagez de mettre en place des incitations qui récompensent les deux parties. Par exemple, si l'équipe commerciale atteint son objectif de chiffre d'affaires, l'équipe marketing devrait être récompensée, et vice versa. C'est parce que les deux équipes ont joué un rôle dans la réalisation de l'objectif. Cela aide à encourager davantage les deux équipes à fournir des commentaires et à communiquer pour s'entraider.

Voici un autre excellent modèle SLA de Lucid Chart :

Utiliser les données de la voix du client (VoC)

La voix des données client est importante pour comprendre le « pourquoi » derrière les actions de vos clients et prospects. De plus, les commentaires recueillis vous aideront à découvrir ce que vos clients pensent de votre marque, produit ou service.

Les recherches de Gartner ont révélé que la collecte des commentaires des clients peut augmenter à la fois les ventes incitatives et les ventes croisées de 15 à 20 %. De plus, cela peut réduire de 25 % le coût de fidélisation des clients.

Bien que les données VoC informent à peu près tous les aspects, elles peuvent soutenir les ventes et le marketing de plusieurs manières :

• Les équipes de vente savent comment aborder efficacement les points faibles et les objections de leurs prospects
• Le marketing construit une personnalité d'acheteur plus précise
• Le marketing découvre ce qui intéresse le plus les prospects

Voici plusieurs façons de mener des recherches sur la VoC :

1. Écoutez les appels clients enregistrés

Qu'il s'agisse d'appels d'assistance client, de démonstrations ou d'appels commerciaux, tout appel avec votre équipe s'adressant directement au client peut être une mine d'or. Cela vous permet d'identifier des tendances plus larges parmi les réussites, les objections et les plaintes des clients. Dans le même processus, vous pouvez également recevoir des commentaires granulaires de chaque appel.

2. Sondez les clients

Les enquêtes sont flexibles et peuvent être réalisées de multiples façons :

• Il peut s'agir de quelques questions posées après que le client s'est inscrit ou a effectué un achat
• Il peut s'agir de questionnaires approfondis envoyés à vos clients les plus fidèles
• Les enquêtes peuvent également être couplées à un Net Promoter Score pour évaluer la fidélité des clients

3. Faites attention aux médias sociaux et aux avis des clients

Les médias sociaux et les avis des clients peuvent être une partie inestimable du processus VoC. Les spécialistes du marketing doivent s'engager dans une écoute sociale pour voir ce que les autres disent de votre marque et comment ils interagissent. En surveillant la façon dont les clients parlent de votre produit et de votre marque lorsqu'ils ne vous parlent pas directement, vous recevrez une vue plus honnête et non filtrée de leurs commentaires. Assurez-vous de consulter les sites d'évaluation tiers, car c'est là que se trouveront les plus grandes plaintes. Vous serez en mesure de trouver toutes les faiblesses flagrantes de votre entreprise qui devraient être immédiatement corrigées.

Utilisez Encharge pour aligner vos équipes de vente et de marketing

La clé de l'alignement est l'intégration des ventes et du marketing. L'intégration de tous les outils pertinents tels que l'automatisation du marketing, le CRM, la communication, la planification et autres aidera à partager facilement les données entre elles.

Encharge aide à faciliter une expérience transparente avec votre marque grâce à la large gamme d'intégrations.

Capturez des prospects et segmentez-les

Capturez les informations sur les prospects et demandez à Encharge de regrouper ces prospects dans le segment approprié. Par exemple, envisagez d'ajouter « Intitulé du poste », « Entreprise » ou Secteur d'activité » dans le formulaire de capture de prospects. Cela vous aide à segmenter davantage les prospects et à personnaliser vos séquences d'e-mails automatisées.

Dans l'exemple de flux ci-dessous, nous segmentons les prospects en fonction de leur budget. Si une personne a un budget supérieur à 5 000 $, nous allons créer une nouvelle offre dans HubSpot et ajouter la balise "lead de grande valeur", au lieu d'envoyer l'e-mail de bienvenue générique automatisé.

Identifiez les prospects chauds et affectez-les au suivi des ventes.

Si un utilisateur a visité votre page de tarification et que l'e-mail a été enregistré, vous pouvez définir un déclencheur pour envoyer automatiquement une notification Slack à votre canal #ventes. Un vendeur peut immédiatement assurer le suivi. Cependant, si aucun e-mail n'est disponible, envoyez un message dans l'application pour réserver une démo.

Découvrez les opportunités de vente dans les conversations de chat en direct

Transformez votre équipe d'assistance en une machine à générer des leads. Demandez à vos agents du service client d'identifier les pistes intéressantes. S'ils posent des questions sur le fonctionnement du produit, les politiques de remboursement ou démontrent d'autres signaux d'intention d'achat, ils peuvent transmettre la piste à un commercial. Encharge peut créer une nouvelle offre HubSpot ou les ajouter à votre audience personnalisée Facebook lorsqu'un prospect chaud est découvert.

Coordonner le contenu pour l'activation des ventes

Comme vous le savez peut-être maintenant, l'équipe marketing ne devrait pas être la seule à envoyer du contenu utile pour engager les prospects. Les équipes de vente doivent organiser le contenu pour engager davantage leur prospect en fonction de leurs intérêts et de leurs besoins.

Mais comment un commercial sait-il quels contenus utiliser et quand les utiliser ? When the sales team is unclear, they often don't use them at all or misuse them, which only confuses the prospect and proves to them that you might not be the right vendor for them.

In 80% of highly aligned marketing and sales organizations, marketers will demonstrate when and how to use their content.

Organize sales content

First, gather all of the sales-related content and organize them in a central location, making them easily accessible to the sales team. Perform a content audit to round up all the effective content together while eliminating the ineffective content. Examples of sales content could be:

• Ebooks and whitepapers
• Competitive intelligence briefs
• Customer case studies
• Product demo decks
• Discount and pricing information

Make sure the content is being regularly updated to adapt to the current audience, industry, and market.

Create niche case studies

A case study is one of the best pieces of content for engaging and building trust with prospects. This piece of content highlights previous successes with a customer. Ideally, it should detail the before and after results and how your product or service facilitates that transformation.

It's best to roll out a case study for every type of product, the main feature, and the industry you're targeting. For example, if you're running an Ad agency, it may be beneficial to offer many case studies based on industry. A SaaS company may not relate to a case study revolving around another non-related industry. Additionally, an Ad agency might offer different types of services like Facebook, Google, and YouTube ads. Showcasing case studies for each service is also useful.

Encharge offers various case studies that demonstrate customer success within different uses and business models.

Produce sales email templates

Sales enablement involves doing everything in your power to help sales teams succeed. This means sales training, data, technology, processes, and even templates.

The sales team shouldn't be spending unnecessary time trying to craft an entire email to each prospect. Instead, marketers are already skilled with email copy, so why not let them create a different template for various scenarios?

Have the marketers create email templates for different stages and scenarios. Then upload it to the CRM. The sales team can offer feedback on the results they see from the email templates. This lets marketers continually tweak and improve them.

Ensure marketing efforts are sales-focused

One of the biggest complaints that salespeople and other departments have about marketing is that they aren't entirely confident in their contribution.

While marketers know their value, it's difficult to prove without concrete data.

Unless you a startup with massive funding or a fortune 500 company with a large budget, most marketing departments won't be able to waste money on copious amounts of branding content. That means marketing teams should measure the cost of their marketing efforts and the results that each campaign drives.

Marketers must equip themselves with the right data to demonstrate their value to the company. This can help to improve trust between sales and marketing.

So how can marketers build customer-centric campaigns while still being sales-oriented?

Track Analytics

Whether it's content marketing, ad campaigns, or email sequences, marketers must use platforms that provide detailed analytics. For example, how many visitors are coming onto the website, and how many are converting into leads?

On Google Analytics, you can view how much traffic is coming to each piece of content and where that traffic is coming from. These traffic numbers indicate which pieces of content are performing best and tell you what people are interested in. These data points can help you better attract more high-quality leads.

Email sequences should be measured by how many end up booking demos along with the standard email metrics.

Improve Brand Loyalty

Marketers and sales teams play a role in customer retention as well. How can they align their strategies to keep customers loyal to their brand?

1. Marketers can send customer feedback emails . Showing customers they value their feedback and implementing their most requested changes only increases their brand loyalty.

2. The sales team can offer to upsell by recommending customers complementary products or services. Since sales reps are having direct conversations with them, they are in the best position to offer upsells.

3. Create loyalty programs . Give customers reasons to stay onboard. Provide discounts and different perks for choosing you. Your customers want to feel like they are making the right choice by choosing you rather than jumping to a competitor.

Smartbug media case study

Smartbug Media is a marketing agency, and they improved alignment by tying revenue targets to their marketing activities. The company decided to add revenue targets specifically to the content calendar and campaigns. As a result, this resulted in a 17.4% increase in inbound qualified sales leads that converted to the qualified sales pipeline at an average rate of 47.73%.

Key Takeaway:

Since sales is a results-driven field, adding results-driven metrics to marketing activities is important. For example, many ad platforms can show you the cost per lead, cost per customer acquisition, and even return on ad spend. As far as content goes, it's best to measure the rate at which each content piece is converting traffic visitors into qualified leads.

Align your sales and marketing teams with Encharge

In a nutshell, implementing a tighter sales and marketing alignment means working together to help provide prospects with what they're looking for. When sales and marketing come together, brands create indispensable customer experiences.

Alignment doesn't happen overnight.

It requires strategic planning, open dialogue, and continuous iterations.

The end result? A happier work environment, more revenue, and loyal customers.
Let Encharge and our built-in integrations help you align your sales and marketing teams. Sign up for a free 14-day trial today!

Post contributor

Andrew Gazdecki is the Chief Growth Officer at Spiff – the leading sales commission software. Gazdecki has been featured in The New York Times, Forbes Wall Street Journal, Inc.com, and Entrepreneur Magazine, as well as prominent industry blogs such as Mashable, TechCrunch, and VentureBeat. At Spiff, he's on a mission to help companies automate commission calculations and motivate sales team.