27 maneras de alinear sus equipos de ventas y marketing

Para comprender la alineación, piense en un equipo deportivo. Cada jugador tiene su propia agenda.

¿Cómo logra un entrenador que tengan éxito y trabajen juntos?

Se centran en el objetivo de ganar el juego y asegurarse de que cada jugador comprenda su papel dentro del equipo.

Del mismo modo, los equipos de ventas y marketing comparten los objetivos de impulsar las ventas y los ingresos de su empresa.

Desafortunadamente, estos equipos suelen funcionar por separado unos de otros. Esta desalineación no solo pone a su negocio en desventaja, sino que también puede disminuir su potencial de ingresos con el tiempo.

Aquí hay algo de comida para el pensamiento:

• Los equipos de ventas y marketing altamente alineados impulsan un crecimiento de los ingresos del 208 % a partir de las estrategias de marketing
• Las organizaciones alineadas ahorran un 30 % en costos de adquisición de clientes y tienen un valor de por vida un 20 % más alto
• El 74% de las empresas que utilizan herramientas de automatización de marketing y CRM tienen departamentos de ventas y marketing alineados

La prueba está en el pudín. Las empresas alineadas simplemente superarán a las empresas desalineadas.

Cubriremos qué es la alineación de ventas y marketing, por qué es esencial y cómo alinear ambos equipos en su organización. ¡Empecemos!

¿Qué es la alineación de ventas y marketing?

La alineación de ventas y marketing es cuando los equipos de marketing y ventas trabajan juntos para generar ingresos y brindar una experiencia cohesiva para los clientes.

Por lo general, esto implica tener objetivos, estrategias, sistemas y procesos compartidos para trabajar como una organización unificada. El resultado de la alineación de ventas y marketing significa un mayor impacto de las actividades de marketing, más tratos cerrados, crecimiento de los ingresos y clientes más satisfechos.

Problemas que la alineación de ventas y marketing puede solucionar

En el pasado, los compradores solo tenían un canal para recibir información sobre un producto. Por lo general, verán un anuncio en la televisión o la radio y hablarán directamente con un representante de ventas.

Hoy en día, los compradores van y vienen entre varios dominios de marketing (anuncios, contenido, chatbots, etc.) y ventas (cotizaciones, precios, demostraciones, reuniones). Si las ventas y el marketing no están alineados, los consumidores se quedan con una mala experiencia que los confundirá y agravará.

La desalineación entre los departamentos de ventas y marketing puede causar estragos en una organización, especialmente en una que intenta crecer rápidamente. Aquí hay problemas comunes que surgen cuando ambos lados no están en la misma página:

Datos de clientes en silos

Sin la unificación de datos, es fácil que cada departamento esté mal informado sobre quiénes son sus prospectos y clientes y qué es lo que realmente quieren.

Por ejemplo, un equipo de ventas que no tiene conocimiento del proceso de marketing y no sabe a qué se ha comprometido previamente el cliente potencial. Por el contrario, el marketing carece de información cualitativa de las llamadas de ventas y produce material de marketing y campañas que no están orientadas a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse.

Una fuerte alineación entre ventas y marketing puede revelar las incógnitas sobre sus prospectos. La tecnología de centralización ayuda a combinar todos los datos acumulados por ambos equipos y utilizarlos para aumentar las conversiones.

Por ejemplo, la automatización de marketing simple y la integración de CRM brindan información sobre todo el viaje. Su equipo tiene acceso al comportamiento del cliente potencial desde la parte superior del embudo hasta el final.

Puede usar su CRM como una única fuente de verdad para sus clientes potenciales y datos de clientes y enriquecerlo con datos de su plataforma de automatización de marketing.

Por ejemplo, una herramienta de automatización de marketing como Encharge ofrece información sobre cada acción y cada giro del viaje del cliente. Crea perfiles de usuario con datos de participación y envía esos datos a su CRM como HubSpot o Salesforce. De esa manera, se asegurará de que su equipo de ventas tenga información y datos actualizados para calificar a los prospectos correctos y cerrar tratos más rápido. Una imagen completa de la interacción facilita que los representantes respondan a las objeciones y comprendan mejor lo que buscan.

Contenido de ventas infrautilizado

Sorprendentemente, el equipo de ventas no utiliza el 65 % del contenido de marketing.

Es común que el equipo de marketing produzca, desarrolle y entregue activos de ventas sin la participación de los representantes de ventas. Muchos especialistas en marketing crearán infografías, informes de la industria, libros blancos, presentaciones de diapositivas y otros recursos.

Sin embargo, los especialistas en marketing deben comunicarse con el equipo de ventas sobre los mejores escenarios y formas de utilizar estos activos. Con la alineación, los especialistas en marketing también pueden producir contenido que satisfaga las necesidades del representante de ventas de manera efectiva, lo que da como resultado una mejor adopción del contenido de marketing y reduce el esfuerzo de marketing desperdiciado.

Crecimiento estancado

Los cambios no se dan sin diálogo y reflexión. A veces, las campañas y las ventas se estancan, lo que lleva a estancamientos.

Cuando los prospectos no están interesados, la alineación es importante para reactivar los esfuerzos de su equipo. Ambos equipos deben tener reuniones de rutina para aprovechar la retroalimentación de circuito cerrado para examinar los comportamientos de sus prospectos, evaluar nuevas oportunidades y pivotar estrategias.

La retroalimentación de circuito cerrado es cuando una empresa toma medidas sobre la retroalimentación de los clientes o empleados. Un equipo de ventas puede obtener comentarios de sus mejores clientes para ver los principales puntos de venta del producto que los llevaron a convertirse en clientes leales. Por el contrario, los equipos de marketing pueden enviar correos electrónicos de comentarios para ver por qué algunos clientes pueden haber decidido no comprar y recopilar datos cuantitativos a gran escala.

Ambos equipos pueden reunirse y discutir los comentarios y trabajar en soluciones para aumentar las conversiones y ayudar a los prospectos a obtener lo que quieren.

Calidad de plomo

Sin definir claramente sus clientes potenciales, los equipos de ventas pueden frustrarse rápidamente con la calidad de los clientes potenciales. Es común que los equipos de ventas busquen prospectos calificados por información, solo para decepcionarse de que los prospectos no estén listos para comprar.

Ambos equipos pueden operar de manera más efectiva al anotar los prospectos y acordar cómo se califican esos prospectos. Los equipos de ventas sabrán en qué etapa se encuentra cada prospecto y qué información ya conocen. Esto también permite a los representantes de ventas priorizar los clientes potenciales más "listos para comprar" y evitar perder estos prospectos atractivos frente a sus competidores. De hecho, las empresas que responden primero a la consulta de un cliente potencial obtienen entre el 35% y el 50% de las ventas.

Encharge puede integrarse con los CRM para crear automáticamente tareas para los equipos de ventas una vez que se alcanza el umbral de puntuación de clientes potenciales. Por ejemplo, si un cliente potencial visita una página de precios o se conecta a un cuadro de chat en vivo, puede enviar automáticamente un correo electrónico o crear una tarea de CRM a un representante de ventas para realizar un seguimiento.

Beneficios de la alineación de ventas y marketing

Si su organización tiene dificultades para alcanzar sus objetivos de ingresos, es una buena señal de un posible problema interno entre los dos departamentos. Si bien las nuevas estrategias y tácticas pueden ayudar, lograr que todos estén alineados debe ser su máxima prioridad.

El 87 % de los líderes de marketing y ventas cree que la colaboración entre ambos departamentos permite un crecimiento comercial crítico y el 90 % está de acuerdo en que cuando se alinean los mensajes y las iniciativas, se mejora la experiencia general del cliente.

Una mejor comprensión de sus clientes

En las organizaciones donde el marketing y las ventas no están adecuadamente alineados, solo el 15 % de las organizaciones colaboran en las personas compradoras. Por el contrario, el 58% de las empresas altamente alineadas colaborarán para trabajar en la identificación y definición claras de sus compradores.

Por lo general, el departamento de marketing es responsable de desarrollar personajes de compradores y recopilará información de estudios de mercado, como redes sociales, entrevistas con clientes y análisis de la competencia. Sin embargo, la mejor manera de concretar la personalidad del comprador es hablar con los propios clientes y prospectos.

Las ventas tienen conversaciones diarias con ellos y, por lo tanto, saben qué puntos débiles y objetivos son los más apremiantes. Pueden obtener un consenso general sobre lo que piensan los prospectos sobre su oferta, sus puntos de precio, los materiales de marketing y cuáles son los más rápidos para cerrar.

Sin embargo, el marketing puede usar datos de comportamiento para ver qué tipo de contenido consumen los compradores y cómo les gusta interactuar. Es esencial que ambos equipos trabajen juntos para crear personajes precisos. Esto ayuda a marketing a atraer clientes potenciales mejor calificados, lo que mejora la tasa de cierre de los representantes de ventas.

Estudio de caso de alineación de American Express

American Express desarrolló un centro de contenido para ayudar a posicionarse como líder dentro de la industria de viajes corporativos. Para hacer eso, AMEX lanzó un equipo piloto de venta social que comprendía el equipo de ventas y marketing en muchas ubicaciones geográficas. Incluía un informe de investigación integral que educaba a las empresas y proveedores sobre los viajes de negocios. El centro de contenido también incluyó publicaciones de blog, infografías, presentaciones y listas, basadas en la percepción del cliente. Si bien el marketing creó esos materiales de contenido, fue el equipo de ventas el que desempeñó un papel importante en la recopilación de información sobre el cliente.

Entonces, ¿cuál es el resultado final? AMEX alcanzó más de 100 millones de publicaciones y más de 1500 visitas a páginas con su distribución de contenido. En LinkedIn, su página logró una tasa de interacción del 100 % incluso superior a la del índice de referencia de servicios financieros. AMEX también ganó un Killer Content Award de Demand Gen Report.

“Tuvimos tanto éxito porque no solo impulsamos contenido relacionado con el producto”, dijo Rivero. El contenido que publicó American Express, basado en lo que el cliente deseaba, incluía información, hallazgos y recomendaciones que no tenían nada que ver con American Express, como artículos sobre las preferencias de los viajeros de negocios, la conectividad móvil y la seguridad de los viajeros de negocios. La idea era generar interés en los clientes para que, incluso si American Express no fuera la solución al problema, el centro de contenido pudiera orientar a los lectores en la dirección correcta.

Fuente: Business LinkedIn

Un enfoque más unificado y ágil del recorrido del cliente

Dependiendo del producto, algunos ciclos de compra son más rápidos que otros. Las soluciones B2B complejas pueden involucrar de 6 a 10 tomadores de decisiones, cada uno equipado con 4 o 5 piezas de información que han recopilado de forma independiente, que se discutirán con el grupo.

Es importante personalizar la información de los prospectos a lo largo del viaje del comprador. Marketing puede ver los puntos de contacto en los que el cliente potencial ha interactuado con la marca, como en el sitio web y las redes sociales. Mientras tanto, el equipo de ventas tiene conversaciones con prospectos para que puedan comprender mejor sus dolores y necesidades para identificar qué puede estar causando fricción dentro del proceso de ventas.

Como resultado, puede comprender qué contenido se necesita que sea relevante para los clientes potenciales en función de la etapa del viaje del cliente en la que se encuentren.

Estudio de caso de alineación de ventas y marketing de Dell

Dell vende un amplio inventario de productos, como computadoras portátiles y de escritorio para consumidores, equipos de red, servidores de clase empresarial y servicios de consultoría y aplicaciones. Con una gama tan diversa de ofertas, no hay forma de que un método de "rociar y orar" pueda ser efectivo. Simplemente enviar material de marketing al azar que no esté personalizado simplemente no funcionaría.

Esto es lo que Dell logró un promedio 35 % más alto sobre el valor de los contactos nutridos y recibió un 300 % de interacciones altas en campañas de marketing por correo electrónico.

1. Todos los clientes potenciales se segmentan en función de la actividad de comportamiento digital, como las páginas de productos visitadas y los activos descargados.
2. Todas las bases de datos están integradas, como asistentes a eventos, están integradas para que los leads tengan un perfil completo. Esto le permite a Dell conocer sus intereses y para quién trabajan.
3. Dell ha establecido reglas para interpretar el comportamiento del consumidor en función de las calificaciones específicas de los clientes potenciales.
4. Dell asigna valor y activa el tipo de contenido que se entrega a cada prospecto (por ejemplo, un responsable de TI que ve una página sobre big data puede recibir correos electrónicos sobre las tres facetas diferentes de big data)
5. Si el cliente no interactúa con los correos electrónicos enviados, Dell corregirá el rumbo enviando variaciones del correo electrónico para ver qué les interesa.

Dell generó más de 18 000 elementos de contenido con 12 000 activos y 25 temas de solución en diez programas globales.

Punto clave:

Alinear el contenido con el ciclo de compra. Use el contenido para permitir que los equipos de ventas realicen mejor su trabajo. Por ejemplo, tenga diferentes libros blancos, presentaciones, infografías y otros materiales listos para que los use el equipo de ventas según el tipo de cliente potencial con el que estén tratando. Por el contrario, el equipo de marketing debe segmentar, calificar y personalizar las campañas de goteo para obtener mejores resultados.

Mejor experiencia del cliente

Las organizaciones con ventas y marketing alineados son hasta un 67 % más eficientes a la hora de cerrar tratos y reciben una tasa de retención de clientes un 36 % más alta. Mantener contentos a los clientes potenciales y clientes es uno de los mayores impulsores del éxito.

El 57 % de los procesos de compra B2B finalizan antes de que los compradores se pongan en contacto con los proveedores. Eso significa que es posible que los compradores no estén mirando la garantía de marketing de su empresa para decidir. En cambio, las recomendaciones entre pares y los sitios de revisión de terceros juegan un papel mucho más importante que nunca en las decisiones de compra.

Hoy en día, los compradores leerán sitios de revisión de terceros, buscarán menciones de su empresa en las redes sociales y pedirán consejo a su red. Por lo tanto, es imperativo alinear a su equipo de ventas y marketing para brindarles una experiencia fluida en el embudo.

La estrategia volante alinea su marketing, ventas y servicio para crear la mejor experiencia posible para el cliente. Cuando un cliente recibe una gran experiencia, lo ayudará a promocionar su marca.

La mala comunicación, la falta de procesos internos y la desalineación pueden causar mayores tasas de abandono:

¿Permite que los prospectos se conecten con usted cuándo, dónde y cómo lo deseen o se ven obligados a seguir un proceso estricto? ¿Hay alguna confusión o desorden en su proceso de compra? ¿Marketing y ventas envían correos electrónicos a los clientes potenciales sobre las mismas cosas, lo que genera redundancia y molestias?

A medida que disminuya la fricción creando alineación y mejorando la experiencia de compra, sus clientes se convertirán en fuertes defensores de su negocio.

Componentes de la alineación de ventas y marketing

La única forma de alinear realmente las ventas y el marketing es alinear sus objetivos, sistemas y procesos para que estén sincronizados.

Alinear objetivos

Si bien ambos departamentos trabajan bajo la misma empresa, ambos equipos tienden a tener objetivos completamente distintos. Los especialistas en marketing pueden adoptar un enfoque a largo plazo, como crear material de marca fundamental, crear conciencia de marca, ejecutar una estrategia de SEO, etc., mientras que los representantes de ventas buscan cerrar tantos tratos como sea posible y lo más rápido posible.

Sin embargo, el objetivo general tanto de marketing como de ventas debe centrarse en los ingresos y en el crecimiento de los resultados del negocio.

Decida los objetivos generales de la empresa para el trimestre, el año y los próximos 5 años. Asegúrese de que se basen en los ingresos y no en métricas de vanidad.

Los objetivos de ingresos de ejemplo podrían ser:

• Mejorar los ingresos brutos en un 15% al ​​final del año.
• Mejorar el conocimiento de la marca al 30% del mercado objetivo.
• Ingrese a un nuevo mercado y aumente los ingresos brutos en un 10 %.

Ambas partes deben trabajar juntas para ayudarse mutuamente a lograr mejor estos objetivos.

Los equipos de marketing pueden adoptar un enfoque más orientado a las ventas agregando urgencia, escasez y otras tácticas de marketing de respuesta directa para atraer más prospectos al embudo. También pueden ayudar a los equipos de ventas a segmentar clientes potenciales, calificarlos y ofrecer campañas de goteo personalizadas según sus necesidades. Por ejemplo, el envío de campañas específicas de la industria puede ser útil para convertir mejor a los prospectos en clientes.

A medida que los equipos de ventas forjan relaciones con los prospectos, pueden difundir comentarios sobre cómo ajustar el perfil del cliente o el contenido de marketing al equipo de marketing. Dado que están en comunicación constante con los prospectos, el equipo de ventas comprenderá lo que buscan los prospectos. Como resultado, el equipo de marketing puede aprovechar los comentarios y proporcionar contenido que se relacione mejor con sus necesidades.

Alineación de roles

Comprender los roles es un aspecto crucial para garantizar que cada empleado sea productivo en sus tareas diarias. Generalmente, el viaje del comprador se puede resumir en los siguientes pasos:

1. Atraer clientes potenciales a través de un canal en línea.
2. Convierta el tráfico de visitantes en clientes potenciales.
3. Nutrir los clientes potenciales entrantes.
4. Cierre las ventas con la ayuda de un equipo de ventas.

El equipo de ventas debe tener una buena comprensión del proceso por el que pasan los prospectos antes de llegar a ellos. Esto les permite saber qué información ya tienen y qué no tienen sobre su marca. Como resultado, pueden desempeñarse de manera más eficaz en su función de cerrar tratos.

El marketing debe comprender mejor las tácticas de venta que se utilizan para cerrar los prospectos. Tal vez, podrían calentar mejor las perspectivas de estas estrategias. Por ejemplo, un vendedor puede enumerar algunos de los beneficios que proporcionaría "reservar una demostración" y superar algunas de las objeciones y temores que los prospectos pueden tener en contra de programar la demostración.

Alineación de tecnología y sistemas

Atrás quedaron los días de usar herramientas dispares que no se hablan entre sí. Hoy en día, su software y sus sistemas deberían poder recopilar datos y compartirlos sin problemas.

Si bien las herramientas de CRM y automatización de marketing son un excelente software por sí mismas, es posible que no brinden una imagen completa del cliente. La tecnología debe alinearse para que esa información pueda transmitirse de un paso al siguiente.

Por ejemplo, una herramienta de programación como Calendly debe integrarse tanto con CRM como con la automatización de marketing para que cuando se reserve la demostración, se pueda asignar la llamada a un representante de ventas.

Toda la tecnología debe estar integrada y sincronizada tanto como sea posible.

Digamos que un prospecto realiza una demostración pero aún no está listo para realizar una compra. Un representante de ventas marca la oportunidad como cerrada en la herramienta CRM. Luego, el CRM envía automáticamente los datos del cliente potencial a la plataforma de automatización de marketing. En consecuencia, la plataforma de automatización de marketing ejecutará campañas de retargeting para continuar nutriendo a estos clientes potenciales que están interesados ​​pero que aún no están listos para comprar.

Encharge ofrece una amplia selección de integraciones que permiten a las empresas conectar todos los aspectos de marketing, ventas y otros departamentos para mejorar la productividad y la eficiencia. Puede automatizar su CRM y su herramienta de programación para una mejor alineación entre departamentos.

Pasos prácticos para alinear las ventas y el marketing

Conocer los problemas y beneficios de la alineación de ventas y marketing es excelente, pero ¿cómo puede tomar medidas prácticas para garantizar una alineación más estrecha?

Cubriremos elementos de acción que puede incorporar a su organización para garantizar una mejor comunicación y una mayor productividad.

Foco en agregar valor al cliente

La última medida del éxito de marketing y ventas son los ingresos y el valor proporcionado a los clientes. Desafortunadamente, las ventas pueden estar bajo una fuerte presión para perseguir cifras a corto plazo, mientras que el marketing no logra justificar su contribución.

La alineación real es más que una simple colaboración. Se trata de generar un impacto positivo en el cliente. El secreto para generar más ventas no es forzar la alineación. Los dos equipos necesitan una visión clara y compartida del cliente y sus necesidades.

La forma de comprar de la gente ha cambiado. Ambos equipos deben comprender las necesidades y los comportamientos de los clientes individuales. Recuerde, no están liderando; son personas La clave es encontrar formas de personalizar sus campañas, contenido y estrategias de ventas para entregar la información que necesitan en función de dónde se encuentran en el ciclo de compra.

Por ejemplo, impulsar una demostración en la primera parte del ciclo no coincide con las necesidades y la intención del comprador en esta etapa. En cambio, los libros blancos, las secuencias de correo electrónico enriquecedoras y otro contenido de nivel de conciencia son más efectivos y adecuados para esa etapa del viaje del comprador.

Establecer una comunicación abierta

No se puede establecer una alineación más estrecha sin construir una comunicación sólida. Requiere reuniones frecuentes y líneas continuas de comunicación para que ambos equipos compartan regularmente comentarios entre sí.

El 73% de las organizaciones altamente alineadas realizan reuniones diarias o semanales para que los equipos de marketing y ventas colaboren.

Aquí hay formas de mejorar la comunicación entre sus ventas y marketing:

1. Realiza reuniones de ventas y marketing con frecuencia

Considere realizar reuniones semanales y mensuales entre ventas y marketing. Considere la posibilidad de celebrar reuniones semanales entre todos los equipos de ventas y marketing. Las reuniones mensuales deben usarse como revisiones de objetivos compartidos. Por ejemplo, marketing puede compartir la cantidad de clientes potenciales calificados de marketing generados y qué porcentaje de esos clientes potenciales se convirtieron en clientes calificados de ventas. Luego, el equipo de ventas puede compartir qué porcentaje de esos clientes potenciales se cerraron.

2. Acordar la terminología

La clave para una comunicación exitosa es usar un lenguaje y un vocabulario similares. En el nivel más básico, ambas partes deben ponerse de acuerdo sobre los tipos de clientes potenciales y el equipo de ventas debe saber de dónde provienen los clientes potenciales. En resumen, los tipos de clientes potenciales más importantes que hay que entender son:

• Clientes potenciales calificados de información: a los prospectos se les envía su información de contacto para una oferta en la parte superior del embudo, como un libro electrónico o un documento técnico.
• Clientes potenciales calificados de marketing: el marketing ha provocado que el cliente potencial se convierta en un cliente potencial. Quizás hayan descargado un informe de investigación o un seminario web.
• Clientes potenciales calificados para ventas: el cliente potencial ha levantado la mano y está dispuesto a hablar con un representante de ventas.

3. Mezcle las mesas de ventas y marketing

La comunicación puede ser difícil si ambos equipos están ubicados en habitaciones diferentes o en extremos opuestos del edificio. Sin embargo, al permitir que los especialistas en marketing se sienten junto a los representantes de ventas y viceversa, obtienen una experiencia de primera mano de lo que hace cada equipo a diario. El representante de ventas puede inclinarse fácilmente y preguntarle a la persona de marketing sobre las preguntas que pueda tener sobre los clientes potenciales. Además, la persona de marketing puede solicitar comentarios sobre su experiencia con sus clientes potenciales.

4. Ofrezca diferentes tipos de comentarios

Ambos equipos deben poder brindar retroalimentación sin sentirse juzgados cómodamente. Aquí hay algunas maneras de obtener comentarios de sus equipos:

• El equipo de marketing puede enviar encuestas al equipo de ventas, pidiéndoles que califiquen sus clientes potenciales en su CRM.
• El personal de marketing asiste a demostraciones y luego proporciona comentarios sobre cómo les está yendo.
• El equipo de ventas proporciona comentarios al equipo de marketing sobre la eficacia del material de marketing.
• El equipo de ventas brinda retroalimentación al equipo de marketing sobre la personalidad del comprador y los puntos débiles.

También es fundamental intercambiar y discutir los comentarios de los clientes entre departamentos. Un ciclo típico de comentarios de los clientes se vería así.

1. Alinear los criterios de calificación de prospectos. No todos los comentarios son iguales. Los departamentos deben comprender qué constituye un cliente potencial calificado en marketing y ventas para la organización a fin de priorizar los comentarios.

2. Supervise las interacciones con los clientes. Mantenga un registro de conversaciones de ventas importantes, información durante las llamadas de demostración, tickets de soporte, etc.

3. Recopile y discuta las respuestas e interacciones. Organice reuniones mutuas entre departamentos para analizar las interacciones de los clientes potenciales y los comentarios de los clientes.

4. Realice mejoras en el proceso general de ventas y marketing.

Crear un acuerdo de nivel de servicio (SLA)t para alinear objetivos y estrategias

Establecer metas y estrategias que estén alineadas es clave para garantizar que ambas partes estén de acuerdo. Uno de los pasos más importantes para alinear sus esfuerzos de marketing y ventas es crear un acuerdo de nivel de servicio.

Un acuerdo de nivel de servicio, también llamado SLA, es un contrato que establece reglas y entregables que una parte ha acordado proporcionar a otra. Aquí hay un SLA de ejemplo de HubSpot:

Esto es lo que debe incluir en su SLA:

1. Resumen del acuerdo: ¿Qué están acordando ambas partes en entregarse mutuamente?

Por ejemplo, el equipo de marketing acepta proporcionar una cantidad X de prospectos calificados para ventas al equipo de ventas. El equipo de ventas se compromete a devolver los clientes potenciales no cerrados al equipo de marketing.

2. Métricas – ¿Cuáles son los objetivos de cada equipo?

Para el marketing, debe adaptarse directamente para generar más clientes potenciales para los equipos de ventas. Estos podrían ser objetivos de tráfico, clientes potenciales, marketing y clientes potenciales calificados de ventas. Los objetivos de ventas pueden vincularse a varias demostraciones, acuerdos y objetivos de ingresos.

3. Estrategias - ¿Qué estrategias para lograr esos objetivos?

El marketing podría centrarse en canales de distribución específicos, como el marketing de contenidos y las campañas publicitarias. Por el contrario, los equipos de ventas podrían centrarse en la prospección y el uso de contenido de marketing para atraer a más prospectos.

4. Calificación de prospectos: ¿cómo se califican, segmentan y califican los prospectos?

Acuerde la definición de prospectos calificados para información, prospectos calificados para marketing y prospectos calificados para ventas. Además, acuerde la jerarquía de los clientes potenciales calificados. Por ejemplo, ¿qué industrias, títulos de trabajo y otros criterios se pueden usar para calificar clientes potenciales?

Un CEO que envió su información a su sitio está mucho más calificado para convertirse en su cliente que quizás un visitante aleatorio con una dirección de Gmail. Defina los diferentes datos demográficos, firmográficos y psicográficos que definen cómo el equipo de marketing obtendrá clientes potenciales. Es importante que el equipo de ventas proporcione información sobre la puntuación de clientes potenciales para garantizar la alineación.

Nota al margen: ¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?

El acto de clasificar los clientes potenciales en función del valor anticipado que representan para su negocio se conoce como puntuación de clientes potenciales. Cuando sus equipos de marketing y ventas se reúnan para determinar este sistema de puntuación, reforzará su ciclo de ingresos.

Puede utilizar una plataforma de automatización de marketing como Encharge para configurar un sistema de puntuación. Con Encharge, puede aumentar o disminuir los puntos de puntuación de los clientes potenciales en función de su actividad en su sitio web, en su aplicación y en su comunicación por correo electrónico; por ejemplo, cuando un usuario visita una página, envía un formulario, completa un evento en su producto, abre un correo electrónico, etc. ¡Reúna a sus equipos de marketing y ventas y diseñe su sistema automatizado de puntuación de clientes potenciales!

5. Distribución de clientes potenciales: ¿cómo se distribuyen los clientes potenciales al equipo de ventas?

Establecer todos los diferentes escenarios que podrían surgir. Por ejemplo, algunos prospectos pueden enviarse a través de la reserva de una demostración. Otros pueden enviarse inmediatamente tan pronto como un visitante navegue por la página de precios. A veces, los clientes potenciales pueden enviarse después de que el cliente potencial haya alcanzado un cierto "umbral de clientes potenciales", lo que significa que tienen una puntuación de cliente potencial alta.

6. Formación de clientes potenciales: ¿cómo nutrirá cada equipo a los clientes potenciales?

Los equipos de marketing deben crear estrategias personalizadas de crianza de clientes potenciales adaptadas a las necesidades de los clientes potenciales. Esto significa entregar la información correcta en función de dónde se encuentran en el viaje.

Los equipos de ventas también pueden nutrir clientes potenciales. Usarán contenido de habilitación de ventas, enviarán correos electrónicos de prospección uno a uno personalizados y otras estrategias que podrían ayudar a involucrar a los prospectos una vez que estén en contacto con un representante de ventas.

7. Informe de objetivos y comunicación: ¿cómo se comunicarán ambos equipos?

La comunicación es clave en todo este proceso. La alineación no es única. Requiere refuerzo y retroalimentación continuos. ¿Habrá reuniones semanales y mensuales? ¿Cómo pueden ambos equipos proporcionar retroalimentación el uno al otro? Considere establecer incentivos que recompensen a ambas partes. Por ejemplo, si el equipo de ventas alcanza su objetivo de ingresos, el equipo de marketing debe ser recompensado y viceversa. Eso es porque ambos equipos jugaron un papel en el logro de la meta. Esto ayuda a alentar aún más a ambos equipos a proporcionar comentarios y comunicarse para ayudarse mutuamente.

Aquí hay otra excelente plantilla de SLA de Lucid Chart:

Utilice los datos de la voz del cliente (VoC)

La voz de los datos del cliente es importante para comprender el "por qué" detrás de las acciones de sus clientes y prospectos. Además, los comentarios recopilados lo ayudarán a descubrir qué piensan sus clientes sobre su marca, producto o servicio.

La investigación de Gartner descubrió que recopilar comentarios de los clientes puede aumentar tanto las ventas adicionales como las ventas cruzadas entre un 15 y un 20 %. Además, puede disminuir el costo de retener clientes en un 25%.

Si bien los datos de VoC informan casi todos los aspectos, pueden respaldar las ventas y el marketing de varias maneras:

• Los equipos de ventas entienden cómo hablar de manera efectiva sobre los puntos débiles y las objeciones de sus prospectos.
• El marketing construye una personalidad de comprador más precisa
• El marketing descubre qué prospectos están más interesados

Aquí hay varias formas en que puede realizar una investigación de VoC:

1. Escuche las llamadas grabadas de los clientes

Ya sean llamadas de atención al cliente, demostraciones o llamadas de ventas, cualquier llamada con su equipo hablando directamente con el cliente puede ser una mina de oro. Esto le permite identificar tendencias más amplias en los casos de éxito, objeciones y quejas de los clientes. En el mismo proceso, también puede recibir comentarios granulares de cada llamada.

2. Encuesta a los clientes

Las encuestas son flexibles y se pueden realizar de muchas maneras:

• Pueden ser algunas preguntas planteadas después de que el cliente se haya registrado o haya realizado una compra.
• Pueden ser cuestionarios en profundidad enviados a tus clientes más fieles
• Las encuestas también se pueden combinar con un puntaje de promotor neto para medir la lealtad del cliente

3. Presta atención a las redes sociales y a las reseñas de los clientes

Las redes sociales y las reseñas de los clientes pueden ser una parte invaluable del proceso de VoC. Los especialistas en marketing deben participar en la escucha social para ver lo que otros dicen sobre su marca y cómo interactúan. Al monitorear cómo hablan los clientes sobre su producto y marca cuando no están hablando directamente con usted, recibirá una visión más honesta y sin filtrar de sus comentarios. Asegúrese de consultar los sitios de revisión de terceros, ya que aquí es donde se encontrarán las mayores quejas. Podrá encontrar cualquier debilidad evidente en su negocio que deba abordarse de inmediato.

Use Encharge para alinear sus equipos de ventas y marketing

La clave para la alineación es la integración de ventas y marketing. La integración de todas las herramientas relevantes, como la automatización de marketing, CRM, comunicación, programación y otras, ayudará a que los datos se compartan fácilmente entre sí.

Encharge ayuda a facilitar una experiencia fluida con su marca debido a la amplia gama de integraciones.

Captar leads y segmentarlos

Captura la información de los clientes potenciales y haz que Encharge los coloque en el segmento adecuado. Por ejemplo, considere agregar "Título del trabajo", "Compañía" o Industria "en el formulario de captura de prospectos. Esto lo ayuda a segmentar aún más los clientes potenciales y personalizar sus secuencias de correo electrónico automatizadas.

En el siguiente flujo de ejemplo, segmentamos los clientes potenciales en función de su presupuesto. Si una persona tiene un presupuesto superior a $ 5,000, crearemos un nuevo acuerdo en HubSpot y agregaremos la etiqueta "cliente potencial de alto valor", en lugar de enviar el correo electrónico genérico de bienvenida automatizado.

Identifique clientes potenciales y asígnelos para el seguimiento de ventas.

Si un usuario visitó su página de precios y se registró el correo electrónico, puede configurar un activador para enviar una notificación de Slack a su canal de #ventas automáticamente. Un vendedor puede hacer un seguimiento inmediato. Sin embargo, si no hay un correo electrónico disponible, envíe un mensaje en la aplicación para reservar una demostración.

Descubra oportunidades de ventas en conversaciones de chat en vivo

Convierta a su equipo de soporte en una máquina de generación de prospectos. Haga que sus agentes de servicio al cliente identifiquen los clientes potenciales. Si hacen preguntas sobre cómo funciona el producto, las políticas de reembolso o demuestran otras señales de intención de compra, pueden llevar la iniciativa a un representante de ventas. Encharge puede crear un nuevo acuerdo de HubSpot o agregarlo a su audiencia personalizada de Facebook cuando se descubre un cliente potencial.

Coordinar el contenido para la habilitación de ventas

Como ya sabrá, el equipo de marketing no debería ser el único en enviar contenido útil para captar clientes potenciales. Los equipos de ventas deben seleccionar el contenido para involucrar aún más a su cliente potencial en función de sus intereses y necesidades.

Pero, ¿cómo sabe un representante de ventas qué contenido usar y cuándo usarlo? When the sales team is unclear, they often don't use them at all or misuse them, which only confuses the prospect and proves to them that you might not be the right vendor for them.

In 80% of highly aligned marketing and sales organizations, marketers will demonstrate when and how to use their content.

Organize sales content

First, gather all of the sales-related content and organize them in a central location, making them easily accessible to the sales team. Perform a content audit to round up all the effective content together while eliminating the ineffective content. Examples of sales content could be:

• Ebooks and whitepapers
• Competitive intelligence briefs
• Customer case studies
• Product demo decks
• Discount and pricing information

Make sure the content is being regularly updated to adapt to the current audience, industry, and market.

Create niche case studies

A case study is one of the best pieces of content for engaging and building trust with prospects. This piece of content highlights previous successes with a customer. Ideally, it should detail the before and after results and how your product or service facilitates that transformation.

It's best to roll out a case study for every type of product, the main feature, and the industry you're targeting. For example, if you're running an Ad agency, it may be beneficial to offer many case studies based on industry. A SaaS company may not relate to a case study revolving around another non-related industry. Additionally, an Ad agency might offer different types of services like Facebook, Google, and YouTube ads. Showcasing case studies for each service is also useful.

Encharge offers various case studies that demonstrate customer success within different uses and business models.

Produce sales email templates

Sales enablement involves doing everything in your power to help sales teams succeed. This means sales training, data, technology, processes, and even templates.

The sales team shouldn't be spending unnecessary time trying to craft an entire email to each prospect. Instead, marketers are already skilled with email copy, so why not let them create a different template for various scenarios?

Have the marketers create email templates for different stages and scenarios. Then upload it to the CRM. The sales team can offer feedback on the results they see from the email templates. This lets marketers continually tweak and improve them.

Ensure marketing efforts are sales-focused

One of the biggest complaints that salespeople and other departments have about marketing is that they aren't entirely confident in their contribution.

While marketers know their value, it's difficult to prove without concrete data.

Unless you a startup with massive funding or a fortune 500 company with a large budget, most marketing departments won't be able to waste money on copious amounts of branding content. That means marketing teams should measure the cost of their marketing efforts and the results that each campaign drives.

Marketers must equip themselves with the right data to demonstrate their value to the company. This can help to improve trust between sales and marketing.

So how can marketers build customer-centric campaigns while still being sales-oriented?

Track Analytics

Whether it's content marketing, ad campaigns, or email sequences, marketers must use platforms that provide detailed analytics. For example, how many visitors are coming onto the website, and how many are converting into leads?

On Google Analytics, you can view how much traffic is coming to each piece of content and where that traffic is coming from. These traffic numbers indicate which pieces of content are performing best and tell you what people are interested in. These data points can help you better attract more high-quality leads.

Email sequences should be measured by how many end up booking demos along with the standard email metrics.

Improve Brand Loyalty

Marketers and sales teams play a role in customer retention as well. How can they align their strategies to keep customers loyal to their brand?

1. Marketers can send customer feedback emails . Showing customers they value their feedback and implementing their most requested changes only increases their brand loyalty.

2. The sales team can offer to upsell by recommending customers complementary products or services. Since sales reps are having direct conversations with them, they are in the best position to offer upsells.

3. Create loyalty programs . Give customers reasons to stay onboard. Provide discounts and different perks for choosing you. Your customers want to feel like they are making the right choice by choosing you rather than jumping to a competitor.

Smartbug media case study

Smartbug Media is a marketing agency, and they improved alignment by tying revenue targets to their marketing activities. The company decided to add revenue targets specifically to the content calendar and campaigns. As a result, this resulted in a 17.4% increase in inbound qualified sales leads that converted to the qualified sales pipeline at an average rate of 47.73%.

Key Takeaway:

Since sales is a results-driven field, adding results-driven metrics to marketing activities is important. For example, many ad platforms can show you the cost per lead, cost per customer acquisition, and even return on ad spend. As far as content goes, it's best to measure the rate at which each content piece is converting traffic visitors into qualified leads.

Align your sales and marketing teams with Encharge

In a nutshell, implementing a tighter sales and marketing alignment means working together to help provide prospects with what they're looking for. When sales and marketing come together, brands create indispensable customer experiences.

Alignment doesn't happen overnight.

It requires strategic planning, open dialogue, and continuous iterations.

The end result? A happier work environment, more revenue, and loyal customers.
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Post contributor

Andrew Gazdecki is the Chief Growth Officer at Spiff – the leading sales commission software. Gazdecki has been featured in The New York Times, Forbes Wall Street Journal, Inc.com, and Entrepreneur Magazine, as well as prominent industry blogs such as Mashable, TechCrunch, and VentureBeat. At Spiff, he's on a mission to help companies automate commission calculations and motivate sales team.