영업 및 마케팅 팀을 조정하는 27가지 방법

정렬을 이해하려면 스포츠 팀을 생각해 보십시오. 각 플레이어는 자신의 일정을 가지고 있습니다.

코치는 어떻게 그들을 성공시키고 함께 일하게 합니까?

그들은 게임에서 승리하고 각 플레이어가 팀 내에서 자신의 역할을 이해하도록 하는 목표에 중점을 둡니다.

마찬가지로 영업 및 마케팅 팀은 회사의 판매 및 수익을 높이는 목표를 공유합니다.

불행히도 이러한 팀은 일반적으로 서로 별도로 기능합니다. 이러한 불일치는 비즈니스를 불리하게 만들 뿐만 아니라 시간이 지남에 따라 잠재적인 수익을 감소시킬 수 있습니다.

다음은 생각할 수 있는 몇 가지 사항입니다.

• 고도로 정렬된 영업 및 마케팅 팀은 마케팅 전략을 통해 208%의 수익 성장을 주도합니다.
• 정렬된 조직은 고객 확보 비용을 30% 절약하고 평생 가치를 20% 높입니다.
• 마케팅 자동화 및 CRM 도구를 사용하는 회사의 74%가 영업 및 마케팅 부서를 조정했습니다.

증거는 푸딩에 있습니다. 정렬된 회사는 단순히 정렬되지 않은 회사를 능가할 것입니다.

영업 및 마케팅 연계가 무엇인지, 왜 필수적인지, 조직에서 두 팀을 연계하는 방법을 다룰 것입니다. 시작하자!

영업 및 마케팅 조정이란 무엇입니까?

영업 및 마케팅 조정은 마케팅 및 영업 팀이 함께 협력하여 수익을 창출하고 고객에게 응집력 있는 경험을 제공하는 것입니다.

일반적으로 여기에는 통합된 조직으로 작동하기 위해 공유된 목표, 전략, 시스템 및 프로세스가 포함됩니다. 판매 및 마케팅 조정의 결과는 마케팅 활동의 더 큰 영향, 더 많은 성사, 수익 성장 및 더 행복한 고객을 의미합니다.

영업 및 마케팅 조정으로 해결할 수 있는 문제

과거에는 구매자가 제품에 대한 정보를 수신할 수 있는 채널이 하나뿐이었습니다. 일반적으로 그들은 텔레비전이나 라디오에서 광고를 보고 영업 담당자에게 직접 이야기합니다.

오늘날 구매자는 다양한 마케팅 영역(광고, 콘텐츠, 챗봇 등)과 판매 영역(견적, 가격 책정, 데모, 회의) 사이를 오갑니다. 판매와 마케팅이 잘못 정렬되면 소비자는 혼란스럽고 악화될 나쁜 경험을 갖게 됩니다.

영업 부서와 마케팅 부서 간의 불일치는 조직, 특히 빠르게 성장하려는 조직에 큰 피해를 줄 수 있습니다. 양면이 같은 페이지에 있지 않을 때 발생하는 일반적인 문제는 다음과 같습니다.

격리된 고객 데이터

데이터 통합이 없으면 각 부서에서 리드와 고객이 누구이며 진정으로 원하는 것이 무엇인지에 대해 잘못 알고 있기 쉽습니다.

예를 들어, 마케팅 프로세스에 대한 통찰력이 없고 잠재 고객이 이전에 어떤 일에 참여했는지 모르는 영업 팀이 있습니다. 반대로, 마케팅은 영업 콜로부터 질적 통찰력이 부족하고 전환 가능성이 가장 높은 리드에 맞춰지지 않은 마케팅 자료 및 캠페인을 생성합니다.

영업과 마케팅 간의 긴밀한 연계는 잠재 고객에 대해 알려지지 않은 사실을 드러낼 수 있습니다. 중앙 집중화 기술은 양 팀이 축적한 모든 데이터를 결합하여 전환율을 높이는 데 사용합니다.

예를 들어, 단순한 마케팅 자동화와 CRM 통합은 전체 여정에 대한 통찰력을 제공합니다. 당신의 팀은 퍼널의 상단에서 하단까지 잠재 고객의 행동에 접근할 수 있습니다.

CRM을 리드 및 고객 데이터에 대한 단일 정보 소스로 사용하고 마케팅 자동화 플랫폼의 데이터로 강화할 수 있습니다.

예를 들어 Encharge와 같은 마케팅 자동화 도구는 고객 여정의 모든 단계와 모든 작업에 대한 통찰력을 제공합니다. 참여 데이터로 사용자 프로필을 작성하고 해당 데이터를 HubSpot 또는 Salesforce와 같은 CRM으로 보냅니다. 그렇게 하면 영업 팀이 최신 데이터와 통찰력을 확보하여 적합한 잠재 고객을 확보하고 거래를 더 빨리 성사시킬 수 있습니다. 상호 작용에 대한 완전한 그림을 통해 담당자는 이의 제기에 쉽게 응답하고 원하는 것이 무엇인지 더 잘 이해할 수 있습니다.

활용도가 낮은 판매 콘텐츠

놀랍게도 마케팅 콘텐츠의 65% 가 영업 팀에서 사용되지 않습니다.

마케팅 팀은 영업 담당자의 의견 없이 영업 자산을 생산, 개발 및 제공하는 것이 일반적입니다. 많은 마케터가 인포그래픽, 산업 보고서, 백서, 슬라이드 데크 및 기타 자산을 만듭니다.

그러나 마케터는 이러한 자산을 사용하는 최상의 시나리오와 방법에 대해 영업 팀과 소통해야 합니다. 조정을 통해 마케팅 담당자는 영업 담당자의 요구 사항을 효과적으로 해결하는 콘텐츠를 생성할 수 있으므로 마케팅 콘텐츠를 더 잘 채택하면서 낭비되는 마케팅 노력을 줄일 수 있습니다.

정체된 성장

대화와 성찰 없이는 변화가 일어나지 않습니다. 때로는 캠페인과 판매가 정체되어 정체 상태에 빠지기도 합니다.

잠재 고객이 관심이 없을 때 팀 노력을 다시 시작하려면 정렬이 중요합니다. 두 팀 모두 잠재 고객의 행동을 조사하고 새로운 기회를 평가하며 전략을 피벗하기 위해 폐쇄 루프 피드백을 활용하기 위해 정기적인 회의를 가져야 합니다.

폐쇄 루프 피드백은 비즈니스가 고객 또는 직원 피드백에 대해 조치를 취하는 경우입니다. 영업 팀은 최고의 고객으로부터 피드백을 받아 충성 고객이 되도록 만든 제품의 주요 판매 포인트를 확인할 수 있습니다. 반대로 마케팅 팀은 피드백 이메일을 보내 일부 고객이 구매하지 않기로 결정한 이유를 확인하고 대량의 정량적 데이터를 수집할 수 있습니다.

두 팀 모두 모여서 피드백을 논의하고 전환율을 높이고 잠재 고객이 원하는 것을 얻을 수 있도록 솔루션을 개발할 수 있습니다.

납 품질

리드를 명확하게 정의하지 않으면 영업 팀은 리드 품질에 빠르게 좌절할 수 있습니다. 영업 팀이 정보 자격을 갖춘 리드를 추구하지만 잠재 고객이 구매할 준비가 되지 않았다는 사실에 실망하는 것이 일반적입니다.

두 팀은 리드 점수를 매기고 이러한 리드 점수를 얻는 방법에 동의함으로써 보다 효과적으로 운영할 수 있습니다. 영업 팀은 각 잠재 고객이 어떤 단계에 있는지, 어떤 정보를 이미 알고 있는지 알 수 있습니다. 이를 통해 영업 담당자는 가장 "구매할 준비가 된" 리드의 우선 순위를 지정하고 이러한 인기 있는 잠재 고객을 경쟁업체에게 잃지 않도록 할 수 있습니다. 실제로 잠재 고객의 문의에 가장 먼저 응답하는 회사가 매출의 35~50%를 차지합니다.

Encharge는 CRM과 통합하여 리드 점수 임계값이 충족되면 영업 팀을 위한 작업을 자동으로 생성할 수 있습니다. 예를 들어, 잠재 고객이 가격 책정 페이지를 방문하거나 실시간 채팅 상자에 연결하면 자동으로 이메일을 보내거나 후속 조치를 위해 영업 담당자에게 CRM 작업을 생성할 수 있습니다.

영업 및 마케팅 조정의 이점

조직이 수익 목표를 달성하기 위해 고군분투하고 있다면 이는 두 부서 간의 잠재적인 내부 문제의 좋은 징조입니다. 새로운 전략과 전술이 도움이 될 수 있지만 모든 사람을 조정하는 것이 최우선 순위가 되어야 합니다.

마케팅 및 영업 리더의 87%는 두 부서 간의 협업이 중요한 비즈니스 성장을 가능하게 한다고 믿고 있으며 90%는 메시징과 이니셔티브가 일치할 때 전반적인 고객 경험이 향상된다는 데 동의합니다.

고객에 대한 더 나은 이해

마케팅과 영업이 적절하게 연계되지 않은 조직에서 조직의 15%만이 구매자 페르소나에 대해 협력합니다. 반대로, 고도로 연계된 회사의 58%는 구매자 페르소나를 명확하게 식별하고 정의하기 위해 협력할 것입니다.

일반적으로 마케팅은 구매자 페르소나 개발을 담당하며 소셜 미디어, 고객 인터뷰 ​​및 경쟁자 분석과 같은 시장 조사에서 정보를 수집합니다. 그러나 구매자 페르소나를 정확히 파악하는 가장 좋은 방법은 고객 및 잠재 고객과 직접 대화하는 것입니다.

영업팀은 매일 그들과 대화를 나누며 어떤 문제와 목표가 가장 시급한지 압니다. 그들은 잠재 고객이 제안, 가격 책정 포인트, 마케팅 자료에 대해 어떻게 생각하는지, 그리고 어떤 것이 가장 빨리 마감되는지에 대한 일반적인 합의를 얻을 수 있습니다.

그러나 마케팅에서는 행동 데이터를 사용하여 구매자가 소비하는 콘텐츠 유형과 상호 작용 방식을 확인할 수 있습니다. 정확한 페르소나를 만들기 위해 두 팀이 함께 작업하는 것이 중요합니다. 이를 통해 마케팅은 더 나은 자격을 갖춘 리드를 가져와 영업 담당자의 마감률을 높일 수 있습니다.

American Express 제휴 사례 연구

American Express는 기업 여행 업계의 리더로 자리매김할 수 있도록 콘텐츠 허브를 개발했습니다. 이를 위해 AMEX는 여러 지리적 위치의 영업 및 마케팅 팀으로 구성된 소셜 판매 파일럿 팀을 시작했습니다. 여기에는 출장에 대해 회사와 공급업체를 교육한 포괄적인 연구 보고서가 포함되었습니다. 콘텐츠 허브에는 고객 통찰력을 기반으로 한 블로그 게시물, 인포그래픽, 프레젠테이션, 목록도 포함되었습니다. 마케팅에서 이러한 콘텐츠 자료를 만드는 동안 고객 통찰력을 수집하는 데 중요한 역할을 한 것은 영업 팀이었습니다.

그래서 최종 결과는 무엇입니까? AMEX는 콘텐츠 배포를 통해 1억 건 이상의 출판물과 1,500페이지 이상의 방문에 도달했습니다. LinkedIn에서 해당 페이지는 금융 서비스 벤치마크보다 100% 참여율을 달성했습니다. AMEX는 또한 Demand Gen Report에서 Killer Content Award를 수상했습니다.

Rivero는 "제품과 관련된 콘텐츠를 단순히 푸시하지 않았기 때문에 매우 성공적이었습니다."라고 말했습니다. American Express가 고객이 원하는 것을 기반으로 게시한 콘텐츠에는 비즈니스 여행자의 선호도, 모바일 연결성 및 비즈니스 여행자를 위한 안전에 대한 기사와 같이 American Express와 관련이 없는 통찰력, 결과 및 권장 사항이 포함되었습니다. 이 아이디어는 American Express가 문제의 해결책이 아니더라도 콘텐츠 허브가 독자들을 올바른 방향으로 안내할 수 있도록 고객의 관심을 불러일으키는 것이었습니다.

출처: 비즈니스 LinkedIn

고객 여정에 대한 보다 통합되고 민첩한 접근 방식

제품에 따라 일부 구매 주기가 다른 구매 주기보다 빠릅니다. 복잡한 B2B 솔루션에는 6~10명의 의사결정자가 포함될 수 있으며, 각 의사결정자는 독립적으로 수집한 4~5개의 정보를 가지고 있으며 이에 대해 그룹과 논의할 예정입니다.

구매자의 여정에 따라 잠재 고객의 정보를 개인화하는 것이 중요합니다. 마케팅은 웹사이트 및 소셜 미디어와 같이 잠재 고객이 브랜드와 상호 작용한 접점을 볼 수 있습니다. 한편 영업 팀은 잠재 고객과 대화를 통해 자신의 고통을 더 잘 이해하고 영업 프로세스 내에서 마찰을 일으킬 수 있는 원인을 식별해야 합니다.

결과적으로 잠재 고객이 속한 고객 여정의 단계에 따라 잠재 고객과 관련된 어떤 콘텐츠가 필요한지 이해할 수 있습니다.

Dell 영업 및 마케팅 제휴 사례 연구

Dell은 소비자를 위한 랩톱 및 데스크탑, 네트워크 장비, 엔터프라이즈급 서버, 컨설팅 및 애플리케이션 서비스와 같은 다양한 제품을 판매합니다. 이처럼 다양한 범위의 헌금으로 인해 "뿌리고 기도하는" 방법이 효과적일 수 없습니다. 개인화되지 않은 무작위 마케팅 자료를 밀어내는 것만으로는 효과가 없습니다.

다음은 Dell이 육성된 연락처에서 가치보다 평균 35% 더 높은 가치를 달성하고 이메일 마케팅 캠페인에서 300% 더 높은 참여를 받은 이유입니다.

1. 모든 리드는 방문한 제품 페이지 및 다운로드한 자산과 같은 디지털 행동 활동을 기반으로 분류됩니다.
2. 리드가 완전한 프로필을 갖도록 이벤트 참석자와 같은 모든 데이터베이스가 통합됩니다. 이를 통해 Dell은 그들의 관심사와 그들이 누구를 위해 일하는지 알 수 있습니다.
3. Dell은 특정 리드 자격을 기반으로 소비자 행동을 해석하는 규칙을 설정했습니다.
4. Dell은 가치를 할당하고 각 잠재 고객에게 제공되는 콘텐츠 유형을 트리거합니다(예: 빅 데이터에 대한 페이지를 보는 IT 의사 결정자는 빅 데이터의 세 가지 측면에 대한 이메일을 수신할 수 있음)
5. 고객이 보낸 이메일에 참여하지 않는 경우 Dell은 이메일의 변형을 보내 고객이 관심을 갖는 내용을 확인함으로써 과정을 수정합니다.

Dell은 10개의 글로벌 프로그램에서 12,000개의 자산과 25개의 솔루션 주제를 포함하는 18,000개 이상의 콘텐츠 요소를 생성했습니다.

주요 요점 :

콘텐츠를 구매 주기에 맞추십시오. 콘텐츠를 사용하여 영업 팀이 업무를 더 잘 수행할 수 있도록 합니다. 예를 들어, 영업 팀이 어떤 유형의 잠재 고객을 상대하는지에 따라 사용할 수 있도록 다양한 백서, 프레젠테이션 자료, 인포그래픽 및 기타 자료를 준비하십시오. 반대로 마케팅 팀은 더 나은 결과를 위해 드립 캠페인을 분류하고 점수를 매기고 개인화해야 합니다.

더 나은 고객 경험

영업 및 마케팅이 연계된 조직은 거래 성사 시 최대 67% 더 효율적이고 고객 유지율이 36% 더 높습니다. 잠재 고객과 고객을 행복하게 유지하는 것은 성공의 가장 큰 동인 중 하나입니다.

B2B 구매 프로세스의 57%는 구매자가 공급업체에 연락하기도 전에 완료됩니다. 이는 구매자가 회사의 마케팅 자료를 보고 결정하지 않을 수 있음을 의미합니다. 대신, P2P 추천 및 제3자 리뷰 사이트가 구매 결정에 있어 그 어느 때보다 훨씬 더 큰 역할을 합니다.

오늘날 구매자는 타사 리뷰 사이트를 읽고 소셜 미디어에서 회사에 대한 언급을 검색하고 네트워크에 조언을 구합니다. 따라서 판매 및 마케팅 팀을 조정하여 깔때기에서 원활한 경험을 제공하는 것이 중요합니다.

플라이휠 전략은 마케팅, 영업 및 서비스를 조정하여 최상의 고객 경험을 제공합니다. 고객이 좋은 경험을 하면 브랜드를 홍보하는 데 도움이 됩니다.

부적절한 의사 소통, 내부 프로세스의 부족, 불일치로 인해 이탈률이 높아질 수 있습니다.

당신은 잠재 고객이 언제, 어디서, 어떻게 당신과 연결되도록 허용합니까 아니면 그들이 엄격한 절차를 따르도록 강요받았습니까? 구매 과정에서 혼란이나 혼란이 있습니까? 마케팅 및 영업 부서에서 중복과 짜증을 유발하는 동일한 사항에 대해 잠재 고객에게 이메일을 보내나요?

정렬을 만들고 구매 경험을 향상시켜 마찰을 줄이면 고객은 비즈니스를 강력하게 지지할 것입니다.

판매 및 마케팅 조정의 구성 요소

영업과 마케팅을 함께 조정하는 유일한 방법은 목표, 시스템 및 프로세스가 동기화되도록 조정하는 것입니다.

목표 정렬

두 부서가 같은 회사에서 일하지만 두 팀은 완전히 다른 목표를 갖는 경향이 있습니다. 마케팅 담당자는 기본 브랜딩 자료 생성, 브랜드 인지도 구축, SEO 전략 실행 등과 같은 장기적인 접근 방식을 취할 수 있으며, 반면 영업 담당자는 최대한 많은 거래를 가능한 한 빨리 성사시키려고 합니다.

그러나 마케팅과 판매 모두의 가장 중요한 목표는 수익과 비즈니스의 수익 성장에 초점을 맞춰야 합니다.

분기, 연도 및 향후 5년 동안 전체 회사 목표를 결정합니다. 허영 지표가 아닌 수익을 기반으로 하는지 확인합니다.

수익 목표의 예는 다음과 같습니다.

• 연말까지 총수입을 15% 개선합니다.
• 목표 시장의 30%까지 브랜드 인지도를 높입니다.
• 새로운 시장에 진입하고 매출을 10% 증가시키십시오.

양 당사자는 이러한 목표를 더 잘 달성할 수 있도록 서로 협력해야 합니다.

마케팅 팀은 더 많은 잠재 고객을 유입경로로 끌어들이기 위해 긴급성, 희소성 및 기타 직접 반응 마케팅 전술을 추가하여 보다 판매 지향적인 접근 방식을 취할 수 있습니다. 또한 영업 팀이 리드를 분류하고 점수를 매기고 필요에 따라 맞춤형 드립 캠페인을 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 산업별 캠페인을 보내는 것은 잠재 고객을 고객으로 더 잘 전환하는 데 유용할 수 있습니다.

영업 팀이 잠재 고객과의 관계를 구축할 때 고객 프로필 또는 마케팅 콘텐츠 조정에 대한 피드백을 마케팅 팀에 전달할 수 있습니다. 잠재 고객과 지속적으로 의사 소통하기 때문에 영업 팀은 잠재 고객이 무엇을 찾고 있는지 이해할 것입니다. 결과적으로 마케팅 팀은 피드백을 활용하고 필요에 더 잘 맞는 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.

역할 정렬

역할을 이해하는 것은 각 직원이 일상 업무에서 생산성을 발휘할 수 있도록 하는 중요한 측면입니다. 일반적으로 구매자의 여정은 다음 단계로 요약될 수 있습니다.

1. 온라인 채널을 통해 리드를 유치하십시오.
2. 트래픽 방문자를 리드로 전환하십시오.
3. 들어오는 리드를 육성합니다.
4. 영업팀의 도움을 받아 영업을 마감합니다.

영업 팀은 잠재 고객에게 도달하기 전에 거쳐야 하는 프로세스를 잘 이해하고 있어야 합니다. 이를 통해 브랜드에 대해 이미 갖고 있는 정보와 없는 정보를 알 수 있습니다. 결과적으로 그들은 거래를 성사시키는 역할을 보다 효과적으로 수행할 수 있습니다.

마케팅 담당자는 잠재 고객을 마감하는 데 사용되는 영업 전략을 더 잘 이해해야 합니다. 아마도 그들은 이러한 전략에 대한 전망을 더 잘 워밍업할 수 있을 것입니다. 예를 들어, 마케터는 "데모 예약"이 제공하는 몇 가지 이점을 나열하고 데모 일정에 대해 잠재 고객이 가질 수 있는 일부 반대 및 두려움을 극복할 수 있습니다.

기술과 시스템의 조화

서로 통신하지 않는 이질적인 도구를 사용하던 시대는 지났습니다. 오늘날에는 소프트웨어와 시스템에서 데이터를 수집하고 원활하게 공유할 수 있어야 합니다.

CRM 및 마케팅 자동화 도구는 그 자체로 훌륭한 소프트웨어이지만 고객에 대한 전체 그림을 제공하지 못할 수도 있습니다. 정보가 한 단계에서 다음 단계로 전달될 수 있도록 기술을 조정해야 합니다.

예를 들어, Calendly와 같은 일정 도구는 CRM 및 마케팅 자동화와 통합되어야 데모가 예약될 때 영업 담당자에게 전화가 할당될 수 있습니다.

모든 기술은 가능한 한 통합되고 동기화되어야 합니다.

잠재 고객이 데모를 진행했지만 아직 구매할 준비가 되지 않았다고 가정해 보겠습니다. 영업 담당자는 CRM 도구에서 기회를 마감된 것으로 표시합니다. 그런 다음 CRM은 자동으로 잠재 고객의 데이터를 마케팅 자동화 플랫폼으로 보냅니다. 결과적으로 마케팅 자동화 플랫폼은 관심은 있지만 아직 구매할 준비가 되지 않은 이러한 리드를 계속 육성하기 위해 리타게팅 캠페인을 실행할 것입니다.

Encharge는 기업이 더 나은 생산성과 효율성을 위해 마케팅, 영업 및 기타 부서의 모든 측면을 연결할 수 있도록 다양한 통합을 제공합니다. CRM과 일정 도구를 자동화하여 부서 간 조정을 개선할 수 있습니다.

영업 및 마케팅을 조정하기 위한 실행 가능한 단계

영업 및 마케팅 조정의 문제점과 이점을 아는 것은 좋지만 보다 긴밀한 조정을 보장하기 위해 실행 가능한 조치를 어떻게 취할 수 있습니까?

더 나은 의사 소통과 생산성 향상을 위해 조직에 통합할 수 있는 작업 항목을 다룹니다.

고객에게 가치를 더하는 데 중점을 둡니다.

마케팅 및 판매 성공의 궁극적인 척도는 수익과 고객에게 제공되는 가치입니다. 불행히도, 마케팅은 기여를 정당화하지 못하는 반면 판매는 단기 수치를 추적해야 하는 큰 압박을 받을 수 있습니다.

진정한 정렬은 단순한 협업 그 이상입니다. 고객에게 긍정적인 영향을 미치는 것입니다. 더 많은 매출을 창출하는 비결은 강제로 정렬하는 것이 아닙니다. 두 팀은 고객과 고객의 요구 사항에 대한 명확하고 공유된 관점이 필요합니다.

사람들이 구매하는 방식이 바뀌었습니다. 두 팀 모두 개별 고객의 요구와 행동을 이해해야 합니다. 그들이 주도하지 않는다는 것을 기억하십시오. 그들은 사람들입니다. 핵심은 캠페인, 콘텐츠 및 판매 전략을 개인화하여 구매 주기의 어느 위치에 있는지에 따라 필요한 정보를 제공하는 방법을 찾는 것입니다.

예를 들어, 주기 초반에 데모를 추진하는 것은 이 단계에서 구매자의 요구와 의도와 일치하지 않습니다. 대신 백서, 육성 이메일 시퀀스 및 기타 인식 수준 콘텐츠가 구매자 여정의 해당 단계에 더 효과적이고 적합합니다.

열린 커뮤니케이션 구축

강력한 의사 소통 없이는 긴밀한 조정을 설정할 수 없습니다. 두 팀이 정기적으로 서로 피드백을 공유할 수 있도록 잦은 회의와 지속적인 커뮤니케이션이 필요합니다.

고도로 연계된 조직의 73%는 마케팅 및 영업 팀이 협업할 수 있도록 매일 또는 매주 회의를 개최합니다.

영업과 마케팅 간의 커뮤니케이션을 개선하는 방법은 다음과 같습니다.

1. 영업 및 마케팅 회의를 자주 개최

영업과 마케팅 사이에 주간 및 월간 회의를 개최하는 것을 고려하십시오. 전체 영업 팀과 마케팅 팀 간에 매주 회의를 개최하는 것을 고려하십시오. 월간 회의는 공유 목표에 대한 검토로 사용해야 합니다. 예를 들어, 마케팅은 생성된 마케팅 적격 리드의 수와 해당 리드의 몇 퍼센트가 판매 적격이 되었는지 공유할 수 있습니다. 그런 다음 영업 팀은 해당 리드의 몇 퍼센트가 마감되었는지 공유할 수 있습니다.

2. 용어 동의

성공적인 의사 소통의 열쇠는 유사한 언어와 어휘를 사용하는 것입니다. 가장 기본적인 수준에서 양 당사자는 리드 유형에 대해 동의해야 하며 영업 팀은 리드가 어디에서 오는지 알아야 합니다. 요컨대, 이해해야 할 가장 중요한 리드 유형은 다음과 같습니다.

• 정보 적격 리드: 잠재 고객은 전자 책 또는 백서와 같은 최상위 제안에 대한 연락처 정보를 제출합니다.
• 마케팅 적격 리드: 마케팅은 잠재 고객이 리드가 되도록 촉발했습니다. 아마도 그들은 연구 보고서나 웨비나를 다운로드했을 것입니다.
• 영업 자격이 있는 리드: 잠재 고객이 손을 들었고 영업 담당자와 이야기할 의향이 있습니다.

3. 영업 및 마케팅 데스크 혼합

두 팀이 다른 방에 있거나 건물의 반대쪽 끝에 있으면 의사 소통이 어려울 수 있습니다. 그러나 마케터가 영업 담당자 옆에 앉거나 그 반대의 경우도 마찬가지이므로 각 팀이 매일 수행하는 작업을 직접 경험할 수 있습니다. 영업 담당자는 쉽게 기대어 마케팅 담당자에게 리드에 대한 질문에 대해 질문할 수 있습니다. 또한 마케팅 담당자는 리드에 대한 경험에 대한 피드백을 요청할 수 있습니다.

4. 다양한 피드백 제공

두 팀 모두 편안하게 판단하지 않고 피드백을 제공할 수 있어야 합니다. 다음은 팀으로부터 피드백을 받는 몇 가지 방법입니다.

• 마케팅 팀은 영업 팀에 설문 조사를 보내 CRM에서 리드를 평가하도록 요청할 수 있습니다.
• 마케팅 담당자는 데모에 참석하고 나중에 진행 상황에 대한 피드백을 제공합니다.
• 영업 팀은 마케팅 자료 효율성에 대한 마케팅 팀 피드백을 제공합니다.
• 영업 팀은 구매자 개인 및 문제점에 대한 마케팅 팀 피드백을 제공합니다.

부서 간에 고객 피드백을 교환하고 논의하는 것도 중요합니다. 일반적인 고객 피드백 루프는 다음과 같습니다.

1. 리드 자격 기준을 조정합니다. 모든 피드백이 동일하지는 않습니다. 부서는 피드백의 우선 순위를 지정하기 위해 조직의 마케팅 자격을 갖춘 리드와 영업 자격을 갖춘 리드를 구성하는 요소를 이해해야 합니다.

2. 고객 상호 작용을 모니터링합니다. 중요한 영업 대화, 데모 통화 중 통찰력, 지원 티켓 등을 기록하십시오.

3. 응답 및 상호 작용을 수집하고 토론합니다. 부서 간 상호 회의를 조직하여 리드 상호 작용 및 고객 피드백을 논의합니다.

4. 전반적인 판매 및 마케팅 프로세스를 개선합니다.

목표와 전략을 일치시키기 위한 서비스 수준 계약(SLA) 생성

정렬된 목표와 전략을 설정하는 것은 양 당사자가 서로를 볼 수 있도록 하는 열쇠입니다. 마케팅 및 영업 활동을 조정하는 가장 중요한 단계 중 하나는 서비스 수준 계약을 작성하는 것입니다.

SLA라고도 하는 서비스 수준 계약은 한 부분이 다른 부분을 제공하기로 동의한 규칙과 결과물을 설정하는 계약입니다. 다음은 HubSpot의 SLA 예시입니다.

SLA에 포함할 사항은 다음과 같습니다.

1. 합의 요약 - 양측이 서로 전달하기로 합의한 내용은 무엇입니까?

예를 들어, 마케팅 팀은 X개의 영업 적격 리드를 영업 팀에 제공하는 데 동의합니다. 영업 팀은 미해결 리드를 마케팅 팀에 다시 제공할 것을 약속합니다.

2. 지표 – 각 팀의 목표는 무엇입니까?

마케팅의 경우 영업 팀을 위해 더 많은 리드를 생성하도록 직접 맞춤화되어야 합니다. 이는 트래픽, 리드, 마케팅 및 판매 자격이 있는 리드 목표일 수 있습니다. 판매 목표는 여러 데모, 거래 및 수익 목표와 연결될 수 있습니다.

3. 전략 – 이러한 목표를 달성하기 위한 전략은 무엇입니까?

마케팅은 콘텐츠 마케팅 및 광고 캠페인과 같은 특정 유통 채널에 집중할 수 있습니다. 반대로 영업 팀은 잠재 고객을 발굴하고 마케팅 콘텐츠를 사용하여 더 많은 잠재 고객을 참여시키는 데 집중할 수 있습니다.

4. 리드 검증 – 리드는 어떻게 검증되고 분류되고 점수가 매겨집니까?

정보 적격 리드, 마케팅 적격 리드 및 영업 적격 리드의 정의에 동의합니다. 또한 자격을 갖춘 리드의 계층 구조에 동의합니다. 예를 들어 어떤 산업, 직함 및 기타 기준을 사용하여 리드를 검증할 수 있습니까?

귀하의 사이트에 정보를 제출한 CEO는 Gmail 주소를 가진 무작위 방문자보다 훨씬 더 귀하의 고객이 될 자격이 있습니다. 마케팅 팀이 리드를 평가하는 방법을 정의하는 다양한 인구 통계, 기업 통계 및 심리 통계를 정의합니다. 영업 팀이 정렬을 보장하기 위해 리드 스코어링에 대한 정보를 제공하는 것이 중요합니다.

참고: 리드 스코어링이란 무엇입니까?

리드가 귀하의 비즈니스에 나타내는 예상 가치를 기반으로 순위를 매기는 행위를 리드 스코어링이라고 합니다. 마케팅 팀과 영업 팀이 함께 이 점수 시스템을 결정하면 수익 주기를 강화할 수 있습니다.

Encharge와 같은 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하여 점수 시스템을 설정할 수 있습니다. Encharge를 사용하면 웹사이트, 앱 및 이메일 통신에서의 활동을 기반으로 리드 점수를 높이거나 낮출 수 있습니다. 예를 들어 사용자가 페이지를 방문하고, 양식을 제출하고, 제품에서 이벤트를 완료하고, 이메일 등을 엽니다. 마케팅 및 영업 팀을 모아 자동화된 리드 스코어링 시스템을 설계하십시오!

5. 리드 배포 – 리드가 영업 팀에 어떻게 배포됩니까?

발생할 수 있는 모든 다양한 시나리오를 설정합니다. 예를 들어, 일부 잠재 고객은 데모 예약을 통해 보내질 수 있습니다. 방문자가 가격 책정 페이지를 탐색하는 즉시 다른 항목이 전송될 수 있습니다. 잠재 고객이 특정 "리드 임계값"을 충족한 후 리드가 전송되는 경우가 있습니다. 이는 리드 점수가 높다는 것을 의미합니다.

6. 리드 육성 – 각 팀은 어떻게 리드를 육성할 것인가?

마케팅 팀은 잠재 고객의 요구 사항에 맞는 맞춤형 리드 육성 전략을 수립해야 합니다. 이는 여정 중 어디에 있는지에 따라 올바른 정보를 제공한다는 의미입니다.

영업 팀은 또한 리드를 육성할 수 있습니다. 그들은 영업 지원 콘텐츠를 사용하고, 개인화된 일대일 잠재 고객 발굴 이메일을 보내고, 잠재 고객이 영업 담당자와 연락한 후 참여하는 데 도움이 될 수 있는 기타 전략을 사용할 것입니다.

7. 목표 보고 및 커뮤니케이션 – 두 팀은 어떻게 커뮤니케이션할 것인가?

이 전체 과정에서 커뮤니케이션이 핵심입니다. 조정은 일회성이 아닙니다. 지속적인 강화와 피드백이 필요합니다. 주간 및 월간 회의가 있습니까? 어떻게 두 팀이 서로 피드백을 제공할 수 있습니까? 양 당사자에게 보상하는 인센티브 설정을 고려하십시오. 예를 들어, 영업 팀이 수익 목표를 달성하면 마케팅 팀에 보상을 제공해야 하며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 두 팀 모두 목표 달성에 한 몫을 했기 때문이다. 이것은 두 팀이 피드백을 제공하고 서로를 돕기 위해 의사 소통하도록 격려하는 데 도움이 됩니다.

Lucid Chart의 또 다른 훌륭한 SLA 템플릿은 다음과 같습니다.

고객의 소리(VoC) 데이터 활용

고객의 소리 데이터는 고객과 잠재 고객의 행동 이면에 있는 '이유'를 이해하는 데 중요합니다. 또한 수집된 피드백은 고객이 브랜드, 제품 또는 서비스에 대해 어떻게 생각하는지 파악하는 데 도움이 됩니다.

Gartner의 연구에 따르면 고객 피드백을 수집하면 상향 판매와 교차 판매가 모두 15~20% 증가할 수 있습니다. 또한 고객 유지 비용을 25%까지 줄일 수 있습니다.

VoC 데이터는 모든 측면에 대한 정보를 제공하지만 다음과 같은 몇 가지 방법으로 영업 및 마케팅을 지원할 수 있습니다.

• 영업 팀은 잠재 고객의 고충과 반대 의견을 효과적으로 전달하는 방법을 이해합니다.
• 마케팅은 보다 정확한 구매자 페르소나를 구축합니다.
• 마케팅은 잠재 고객이 가장 관심을 갖는 것을 발견합니다.

다음은 VoC 연구를 수행할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

1. 녹음된 고객 통화 듣기

고객 지원 전화, 데모 전화, 영업 전화 등 무엇이든 고객과 직접 대화하는 팀과의 모든 전화는 금광이 될 수 있습니다. 이를 통해 고객 성공, 이의 제기 및 불만에 대한 광범위한 추세를 식별할 수 있습니다. 동일한 프로세스에서 각 통화에서 세부적인 피드백을 받을 수도 있습니다.

2. 고객 설문조사

설문조사는 유연하며 다양한 방법으로 수행할 수 있습니다.

• 고객이 가입하거나 구매한 후에 제기되는 몇 가지 질문일 수 있습니다.
• 가장 충성도가 높은 고객에게 심층 설문지를 보낼 수 있습니다.
• 설문조사는 Net Promoter Score와 결합하여 고객 충성도를 측정할 수도 있습니다.

3. 소셜 미디어 및 고객 리뷰에 주의

소셜 미디어와 고객 리뷰는 VoC 프로세스에서 매우 중요한 부분입니다. 마케터는 다른 사람들이 귀하의 브랜드에 대해 어떻게 말하고 상호 작용하는지 확인하기 위해 사회적 경청에 참여해야 합니다. 고객이 귀하에게 직접 이야기하지 않을 때 귀하의 제품 및 브랜드에 대해 어떻게 말하는지 모니터링하면 피드백에 대해 보다 정직하고 필터링되지 않은 관점을 얻을 수 있습니다. 제3자 리뷰 사이트는 가장 큰 불만이 있을 곳이므로 반드시 확인하십시오. 비즈니스에서 즉시 해결해야 하는 눈에 띄는 약점을 찾을 수 있습니다.

Encharge를 사용하여 영업 및 마케팅 팀 조정

조정의 핵심은 영업 및 마케팅 통합입니다. 마케팅 자동화, CRM, 커뮤니케이션, 일정 관리 등과 같은 모든 관련 도구를 통합하면 데이터를 서로 쉽게 공유할 수 있습니다.

Encharge는 광범위한 통합으로 인해 브랜드에 대한 원활한 경험을 촉진하는 데 도움이 됩니다.

리드 캡처 및 분류

리드 정보를 캡처하고 Encharge가 해당 리드를 적절한 세그먼트로 묶도록 합니다. 예를 들어, 리드 캡처 양식에 "직위", "회사" 또는 산업"을 추가하는 것을 고려하십시오. 이를 통해 리드를 더 세분화하고 자동화된 이메일 시퀀스를 개인화할 수 있습니다.

아래 예시 흐름에서는 예산에 따라 리드를 분류합니다. 한 사람의 예산이 $5,000 이상인 경우 일반적인 자동 환영 이메일을 보내는 대신 HubSpot에서 새로운 거래를 생성하고 "높은 가치의 리드"라는 태그를 추가할 것입니다.

인기 있는 리드를 식별하고 판매 후속 조치를 위해 할당합니다.

사용자가 가격 페이지를 방문했고 이메일이 녹음된 경우 #sales 채널에 Slack 알림을 자동으로 보내도록 트리거를 설정할 수 있습니다. 판매원은 즉시 후속 조치를 취할 수 있습니다. 그러나 사용할 수 있는 이메일이 없는 경우 인앱 메시지를 보내 데모를 예약하세요.

라이브 채팅 대화에서 영업 기회 발견

지원 팀을 리드 생성 시스템으로 전환하십시오. 고객 서비스 에이전트가 핫 리드를 식별하도록 하십시오. 제품 작동 방식, 환불 정책 또는 기타 구매 의도 신호에 대해 질문하는 경우 영업 담당자에게 리드를 전달할 수 있습니다. Encharge는 새로운 HubSpot 거래를 생성하거나 인기 있는 리드가 발견되면 Facebook 사용자 지정 대상에 추가할 수 있습니다.

영업 활성화를 위한 콘텐츠 조정

지금쯤 알고 계시겠지만, 마케팅 팀은 잠재 고객의 참여를 유도하기 위해 유용한 콘텐츠를 보내는 유일한 사람이 되어서는 안 됩니다. 영업 팀은 관심사와 요구 사항에 따라 잠재 고객의 참여를 유도할 수 있도록 콘텐츠를 선별해야 합니다.

그러나 영업 담당자는 어떤 콘텐츠를 언제 사용해야 하는지 어떻게 알 수 있습니까? When the sales team is unclear, they often don't use them at all or misuse them, which only confuses the prospect and proves to them that you might not be the right vendor for them.

In 80% of highly aligned marketing and sales organizations, marketers will demonstrate when and how to use their content.

Organize sales content

First, gather all of the sales-related content and organize them in a central location, making them easily accessible to the sales team. Perform a content audit to round up all the effective content together while eliminating the ineffective content. Examples of sales content could be:

• Ebooks and whitepapers
• Competitive intelligence briefs
• 고객 사례 연구
• Product demo decks
• Discount and pricing information

Make sure the content is being regularly updated to adapt to the current audience, industry, and market.

Create niche case studies

A case study is one of the best pieces of content for engaging and building trust with prospects. This piece of content highlights previous successes with a customer. Ideally, it should detail the before and after results and how your product or service facilitates that transformation.

It's best to roll out a case study for every type of product, the main feature, and the industry you're targeting. For example, if you're running an Ad agency, it may be beneficial to offer many case studies based on industry. A SaaS company may not relate to a case study revolving around another non-related industry. Additionally, an Ad agency might offer different types of services like Facebook, Google, and YouTube ads. Showcasing case studies for each service is also useful.

Encharge offers various case studies that demonstrate customer success within different uses and business models.

Produce sales email templates

Sales enablement involves doing everything in your power to help sales teams succeed. This means sales training, data, technology, processes, and even templates.

The sales team shouldn't be spending unnecessary time trying to craft an entire email to each prospect. Instead, marketers are already skilled with email copy, so why not let them create a different template for various scenarios?

Have the marketers create email templates for different stages and scenarios. Then upload it to the CRM. The sales team can offer feedback on the results they see from the email templates. This lets marketers continually tweak and improve them.

Ensure marketing efforts are sales-focused

One of the biggest complaints that salespeople and other departments have about marketing is that they aren't entirely confident in their contribution.

While marketers know their value, it's difficult to prove without concrete data.

Unless you a startup with massive funding or a fortune 500 company with a large budget, most marketing departments won't be able to waste money on copious amounts of branding content. That means marketing teams should measure the cost of their marketing efforts and the results that each campaign drives.

Marketers must equip themselves with the right data to demonstrate their value to the company. This can help to improve trust between sales and marketing.

So how can marketers build customer-centric campaigns while still being sales-oriented?

Track Analytics

Whether it's content marketing, ad campaigns, or email sequences, marketers must use platforms that provide detailed analytics. For example, how many visitors are coming onto the website, and how many are converting into leads?

On Google Analytics, you can view how much traffic is coming to each piece of content and where that traffic is coming from. These traffic numbers indicate which pieces of content are performing best and tell you what people are interested in. These data points can help you better attract more high-quality leads.

Email sequences should be measured by how many end up booking demos along with the standard email metrics.

Improve Brand Loyalty

Marketers and sales teams play a role in customer retention as well. How can they align their strategies to keep customers loyal to their brand?

1. Marketers can send customer feedback emails . Showing customers they value their feedback and implementing their most requested changes only increases their brand loyalty.

2. The sales team can offer to upsell by recommending customers complementary products or services. Since sales reps are having direct conversations with them, they are in the best position to offer upsells.

3. Create loyalty programs . Give customers reasons to stay onboard. Provide discounts and different perks for choosing you. Your customers want to feel like they are making the right choice by choosing you rather than jumping to a competitor.

Smartbug media case study

Smartbug Media is a marketing agency, and they improved alignment by tying revenue targets to their marketing activities. The company decided to add revenue targets specifically to the content calendar and campaigns. As a result, this resulted in a 17.4% increase in inbound qualified sales leads that converted to the qualified sales pipeline at an average rate of 47.73%.

Key Takeaway:

Since sales is a results-driven field, adding results-driven metrics to marketing activities is important. For example, many ad platforms can show you the cost per lead, cost per customer acquisition, and even return on ad spend. As far as content goes, it's best to measure the rate at which each content piece is converting traffic visitors into qualified leads.

Align your sales and marketing teams with Encharge

In a nutshell, implementing a tighter sales and marketing alignment means working together to help provide prospects with what they're looking for. When sales and marketing come together, brands create indispensable customer experiences.

Alignment doesn't happen overnight.

It requires strategic planning, open dialogue, and continuous iterations.

The end result? A happier work environment, more revenue, and loyal customers.
Let Encharge and our built-in integrations help you align your sales and marketing teams. Sign up for a free 14-day trial today!

Post contributor

Andrew Gazdecki is the Chief Growth Officer at Spiff – the leading sales commission software. Gazdecki has been featured in The New York Times, Forbes Wall Street Journal, Inc.com, and Entrepreneur Magazine, as well as prominent industry blogs such as Mashable, TechCrunch, and VentureBeat. At Spiff, he's on a mission to help companies automate commission calculations and motivate sales team.