27 de moduri de a-ți alinia echipele de vânzări și de marketing

Pentru a înțelege alinierea, gândiți-vă la o echipă sportivă. Fiecare jucător are propria agendă.

Cum îi face un antrenor să reușească și să lucreze împreună?

Ei se concentrează pe obiectivul de a câștiga jocul și de a se asigura că fiecare jucător își înțelege rolul în cadrul echipei.

În mod similar, echipele de vânzări și marketing împărtășesc obiectivele de a stimula vânzările și veniturile companiei dvs.

Din păcate, aceste echipe funcționează de obicei separat una de cealaltă. Această nealiniere vă pune afacerea nu numai într-un dezavantaj, dar vă poate reduce potențialul de câștig în timp.

Iată câteva lucruri de gândit:

• Echipele de vânzări și marketing foarte aliniate generează o creștere de 208% a veniturilor din strategiile de marketing
• Organizațiile aliniate economisesc 30% din costurile de achiziție a clienților și au o valoare de viață cu 20% mai mare
• 74% dintre companiile care folosesc instrumente de automatizare de marketing și CRM au departamente de vânzări și marketing aliniate

Dovada este în budincă. Companiile aliniate vor depăși pur și simplu companiile nealiniate.

Vom acoperi ce este alinierea vânzărilor și marketingului, de ce este esențială și cum să aliniați ambele echipe în organizația dvs. Să începem!

Ce este alinierea vânzărilor și marketingului?

Alinierea vânzărilor și marketingului este atunci când echipele de marketing și vânzări lucrează împreună pentru a genera venituri și pentru a oferi clienților o experiență coerentă.

În mod obișnuit, aceasta implică obiectivele, strategiile, sistemele și procesele comune pentru a funcționa ca o organizație unificată. Rezultatul alinierii vânzărilor și marketingului înseamnă un impact mai mare al activităților de marketing, mai multe tranzacții încheiate, creșterea veniturilor și clienți mai fericiți.

Probleme pe care alinierea vânzărilor și marketingului le poate rezolva

În trecut, cumpărătorii aveau un singur canal pentru a primi informații despre un produs. De obicei, vor vedea un anunț la televizor sau la radio și vor vorbi direct cu un reprezentant de vânzări.

Astăzi, cumpărătorii împletesc înainte și înapoi între diverse domenii de marketing (reclame, conținut, chatbot etc.) și vânzări (cotații, prețuri, demonstrații, întâlniri). Dacă vânzările și marketingul sunt nealiniate, consumatorii rămân cu o experiență proastă care îi va încurca și îi va agrava.

Nealinierea între departamentele de vânzări și de marketing poate face ravagii unei organizații, în special a uneia care încearcă să se dezvolte rapid. Iată problemele comune care apar atunci când ambele părți nu sunt pe aceeași pagină:

Datele clienților izolate

Fără unificarea datelor, este ușor pentru fiecare departament să fie dezinformat despre cine sunt clienții potențiali și despre ce își doresc cu adevărat.

De exemplu, o echipă de vânzări care nu are o perspectivă asupra procesului de marketing și nu știe cu ce s-a angajat anterior prospectul. În schimb, marketingul nu are informații calitative din apelurile de vânzări și produce colateral de marketing și campanii care nu sunt orientate către clienții potențiali care au cel mai mare șans să facă conversie.

Alinierea puternică între vânzări și marketing poate dezvălui necunoscutele despre potențialele dvs. Centralizarea tehnologiei ajută la combinarea tuturor datelor acumulate de ambele echipe și la utilizarea lor pentru a crește conversiile.

De exemplu, automatizarea simplă a marketingului și integrarea CRM oferă o perspectivă asupra întregii călătorii. Echipa ta are acces la comportamentul prospectului din partea de sus a pâlniei până în jos.

Puteți folosi CRM-ul dvs. ca sursă unică de adevăr pentru clienții potențiali și datele despre clienți și îl puteți îmbogăți cu date din platforma dvs. de automatizare de marketing.

De exemplu, un instrument de automatizare a marketingului precum Encharge oferă informații despre fiecare acțiune și fiecare pasă a călătoriei clientului. Acesta creează profiluri de utilizator cu date de implicare și trimite acele date către CRM-ul dvs., cum ar fi HubSpot sau Salesforce. În acest fel, asigurându-vă că echipa dvs. de vânzări are datele și perspectivele actualizate pentru a califica potențialii potriviți și pentru a încheia oferte mai rapid. O imagine completă a interacțiunii face mai ușor pentru reprezentanți să răspundă la obiecții și să înțeleagă mai bine ce caută.

Conținut de vânzări subutilizat

În mod șocant, 65% din conținutul de marketing rămâne nefolosit de echipa de vânzări.

Este obișnuit ca echipa de marketing să producă, să dezvolte și să livreze active de vânzări fără nicio contribuție din partea reprezentanților de vânzări. Mulți agenți de marketing vor crea infografice, rapoarte din industrie, cărți albe, diapozitive și alte active.

Cu toate acestea, marketerii trebuie să comunice cu echipa de vânzări cu privire la cele mai bune scenarii și modalități de utilizare a acestor active. Cu aliniere, agenții de marketing pot, de asemenea, să producă conținut care să răspundă nevoilor reprezentantului de vânzări în mod eficient, rezultând o mai bună adoptare a conținutului de marketing, reducând în același timp efortul de marketing irosit.

Creștere stagnată

Schimbările nu apar fără dialog și reflecție. Uneori, campaniile și vânzările stagnează, ducând la platouri.

Atunci când clienții potențiali nu sunt interesați, alinierea este importantă pentru a reaprinde eforturile echipei. Ambele echipe trebuie să aibă întâlniri de rutină pentru a valorifica feedback-ul în buclă închisă pentru a examina comportamentele potențialului lor, a evalua noi oportunități și strategii de pivotare.

Feedback-ul în buclă închisă este atunci când o companie ia măsuri cu privire la feedback-ul clienților sau angajaților. O echipă de vânzări poate primi feedback de la cei mai buni clienți pentru a vedea principalele puncte de vânzare ale produsului care i-au determinat să devină clienți fideli. În schimb, echipele de marketing pot trimite e-mailuri de feedback pentru a vedea de ce unii clienți ar fi decis să nu cumpere și să colecteze date cantitative la scară largă.

Ambele echipe se pot reuni și discuta despre feedback și pot lucra la soluții pentru a crește numărul de conversii și pentru a ajuta potențialii să obțină ceea ce își doresc.

Calitatea plumbului

Fără a-ți defini clar clienții potențiali, echipele de vânzări pot deveni rapid frustrate de calitatea clienților potențiali. Este obișnuit ca echipele de vânzări să urmărească clienți potențiali calificați pentru informații, doar pentru a fi dezamăgiți de faptul că clienții potențiali nu sunt gata să cumpere.

Ambele echipe pot funcționa mai eficient, notând clienți potențiali și căzând de acord asupra modului în care sunt marcate acești clienți potențiali. Echipele de vânzări vor ști în ce stadiu se află fiecare prospect și ce informații cunosc deja. Acest lucru permite, de asemenea, reprezentanților de vânzări să acorde prioritate celor mai „gata de cumpărare” clienți potențiali și să evite pierderea acestor perspective fierbinți în fața concurenților lor. De fapt, companiile care răspund primele la întrebarea unui prospect obțin 35% până la 50% din vânzări.

Encharge se poate integra cu CRM-urile pentru a crea automat sarcini pentru echipele de vânzări odată ce a fost atins pragul de scor pentru clienți potențiali. De exemplu, dacă un prospect vizitează o pagină de prețuri sau se conectează la o casetă de chat live, acesta poate trimite automat un e-mail sau poate crea o sarcină CRM unui reprezentant de vânzări pentru a-l urmări.

Beneficiile alinierii vânzărilor și marketingului

Dacă organizația dvs. se luptă să își atingă obiectivele de venituri, este un semn bun al unei potențiale probleme interne între cele două departamente. Deși noile strategii și tactici pot ajuta, alinierea tuturor ar trebui să fie prioritatea ta principală.

87% dintre liderii de marketing și vânzări cred că colaborarea dintre ambele departamente permite o creștere critică a afacerii și 90% sunt de acord că atunci când mesajele și inițiativele sunt aliniate, experiența generală a clienților este îmbunătățită.

O mai bună înțelegere a clienților dvs

În organizațiile în care marketingul și vânzările nu sunt aliniate în mod adecvat, doar 15% dintre organizații colaborează cu personalitatea cumpărătorului. În schimb, 58% dintre companiile extrem de aliniate vor colabora pentru a identifica și defini în mod clar persoanele de cumpărător.

De obicei, marketingul este responsabil pentru dezvoltarea personalității cumpărătorilor, iar aceștia vor aduna informații din cercetările de piață, cum ar fi rețelele sociale, interviurile cu clienții și analiza concurenților. Cu toate acestea, cel mai bun mod de a stabili persoana cumpărător este de a vorbi cu clienții și potențialii înșiși.

Vânzările au conversații zilnice cu ei și, astfel, știu care puncte dure și obiective sunt cele mai presante. Ei pot obține un consens general cu privire la ceea ce cred clienții potențiali despre oferta lor, punctele lor de preț, materialele de marketing și care se închid cel mai repede.

Cu toate acestea, marketingul poate folosi date comportamentale pentru a vedea ce tip de conținut consumă cumpărătorii și cum le place să interacționeze. Este esențial ca ambele echipe să lucreze împreună pentru a crea personaje precise. Acest lucru ajută marketingul să aducă clienți potențiali mai bine calificați, ceea ce îmbunătățește rata de închidere a reprezentanților de vânzări.

Studiu de caz de aliniere American Express

American Express a dezvoltat un centru de conținut pentru a se poziționa ca lider în industria călătoriilor corporative. Pentru a face acest lucru, AMEX a lansat o echipă pilot de vânzări sociale care cuprindea echipa de vânzări și marketing în multe locații geografice. Acesta a inclus un raport cuprinzător de cercetare care a educat companiile și furnizorii despre călătoriile de afaceri. Centrul de conținut a prezentat, de asemenea, postări pe blog, infografice, prezentări și liste, bazate pe cunoștințele clienților. În timp ce marketingul a creat aceste materiale de conținut, echipa de vânzări a jucat un rol semnificativ în colectarea informațiilor despre clienți.

Deci, care este rezultatul final? AMEX a ajuns la peste 100 de milioane de publicații și peste 1.500 de vizite cu distribuția de conținut. Pe LinkedIn, pagina lor a atins o rată de implicare de 100% decât chiar și standardul de servicii financiare. AMEX a câștigat și un Killer Content Award de la Demand Gen Report.

„Am avut atât de mult succes pentru că nu am promovat doar conținut legat de produs”, a spus Rivero. Conținutul publicat de American Express, bazat pe ceea ce își dorește clientul, includea informații, constatări și recomandări care nu aveau nimic de-a face cu American Express, cum ar fi articole despre preferințele călătorilor de afaceri, conectivitate mobilă și siguranță pentru călătorii de afaceri. Ideea a fost de a genera interes pentru clienți, astfel încât, chiar dacă American Express nu era soluția la problemă, hub-ul de conținut să poată îndrepta cititorii în direcția corectă.

Sursa: Business LinkedIn

O abordare mai unificată și mai agilă a călătoriei clienților

În funcție de produs, unele cicluri de cumpărare sunt mai rapide decât altele. Soluțiile complexe B2B pot implica 6 până la 10 factori de decizie, fiecare echipat cu 4 sau 5 informații pe care le-au adunat independent, care vor fi discutate cu grupul.

Este important să personalizați informațiile potențialilor de-a lungul călătoriei cumpărătorului. Marketingul poate vizualiza punctele de contact în care prospectul a interacționat cu marca, cum ar fi pe site-ul web și pe rețelele sociale. Între timp, echipa de vânzări poartă conversații cu potențialii, astfel încât aceștia să-și înțeleagă mai bine durerile și nevoile pentru a identifica ceea ce poate cauza fricțiuni în procesul de vânzare.

Ca rezultat, puteți înțelege ce conținut este necesar, care este relevant pentru potențiali, în funcție de etapa în care se află aceștia.

Studiu de caz de aliniere a vânzărilor și marketingului Dell

Dell vinde un inventar larg de produse, cum ar fi laptopuri și desktop-uri pentru consumatori, echipamente de rețea, servere de clasă enterprise și servicii de consultanță și aplicații. Cu o gamă atât de diversă de oferte, nu există nicio posibilitate ca o metodă de „pulverizare și rugăciune” să fie eficientă. Pur și simplu împingerea materialului de marketing aleatoriu care nu este personalizat pur și simplu nu ar funcționa.

Iată ce a făcut Dell a obținut o medie cu 35% mai mare decât valoarea de la contactele cultivate și a primit 300% angajamente mari în campaniile de marketing prin e-mail.

1. Toți clienții potențiali sunt segmentați pe baza activității comportamentale digitale, cum ar fi paginile de produse vizitate și activele descărcate.
2. Toate bazele de date sunt integrate, cum ar fi participanții la eveniment, sunt integrate astfel încât clienții potențiali să aibă un profil complet. Acest lucru îi permite Dell să-și cunoască interesele și pentru cine lucrează.
3. Dell a stabilit reguli pentru a interpreta comportamentul consumatorului pe baza unor calificări specifice de lider.
4. Dell atribuie valoare și declanșează tipul de conținut care este livrat fiecărui client potențial (de exemplu, un factor de decizie IT care vizualizează o pagină de date mari poate primi e-mailuri cu privire la cele trei fațete diferite ale datelor mari)
5. Dacă clientul nu interacționează cu e-mailurile trimise, Dell va corecta prin trimiterea unor variante ale e-mailului pentru a vedea ce îi interesează.

Dell a generat peste 18.000 de elemente de conținut cu 12.00 de active și 25 de subiecte de soluții în zece programe globale.

Cheie la pachet:

Aliniați conținutul cu ciclul de cumpărare. Utilizați conținutul pentru a permite echipelor de vânzări să își îndeplinească mai bine munca. De exemplu, aveți la dispoziție diferite documente albe, pachete de prezentare, infografice și alte materiale pentru ca echipa de vânzări să le folosească, în funcție de tipul de prospect cu care au de-a face. În schimb, echipa de marketing trebuie să segmenteze, să puncteze și să personalizeze campaniile drip pentru rezultate mai bune.

O experiență mai bună pentru clienți

Organizațiile cu vânzări și marketing aliniate sunt cu până la 67% mai eficiente la încheierea de oferte și primesc o rată de retenție a clienților cu 36% mai mare. Menținerea fericirii clienților potențiali este unul dintre cei mai mari factori de succes.

57% din procesele de achiziție B2B sunt finalizate înainte ca cumpărătorii să ajungă chiar la furnizori. Aceasta înseamnă că este posibil ca cumpărătorii să nu se uite la garanția de marketing a companiei dvs. pentru a decide. În schimb, recomandările peer-to-peer și site-urile de revizuire terță parte joacă un rol mult mai important în deciziile de cumpărare decât oricând.

Astăzi, cumpărătorii vor citi site-uri de recenzii ale terților, vor căuta mențiuni despre compania dvs. pe rețelele sociale și vor cere sfaturi rețelei lor. Prin urmare, este imperativ să vă aliniați echipa de vânzări și de marketing pentru a le oferi o experiență perfectă de-a lungul pâlniei.

Strategia volantă vă aliniază marketingul, vânzările și serviciile pentru a crea cea mai bună experiență posibilă pentru clienți. Când un client primește o experiență grozavă, va ajuta la promovarea mărcii dvs.

Comunicarea defectuoasă, lipsa proceselor interne și alinierea greșită pot cauza rate mai mari de abandon:

Permiți clienților potențiali să se conecteze cu tine când, unde și cum vor sau sunt obligați să urmeze un proces strict? Există vreo confuzie sau dezordine în procesul dvs. de cumpărare? Marketingul și vânzările le e-mailează clienților potențiali despre aceleași lucruri care creează redundanță și supărare?

Pe măsură ce reduceți frecarea prin crearea alinierii și îmbunătățirea experienței de cumpărare, clienții dvs. vor deveni susținători puternici ai afacerii dvs.

Componentele alinierii vânzărilor și marketingului

Singura modalitate de a alinia cu adevărat vânzările și marketingul este prin alinierea obiectivelor, sistemelor și proceselor pentru a fi sincronizate.

Alinierea obiectivelor

În timp ce ambele departamente lucrează sub aceeași companie, ambele echipe tind să aibă obiective complet separate. Specialiștii de marketing pot adopta o abordare pe termen lung, cum ar fi crearea de materiale de branding de bază, creșterea gradului de conștientizare a mărcii, executarea strategiei SEO și așa mai departe, în timp ce reprezentanții de vânzări caută să încheie cât mai multe oferte și cât mai repede posibil.

Cu toate acestea, obiectivul general atât pentru marketing, cât și pentru vânzări ar trebui să se concentreze pe venituri și pe creșterea profitului afacerii.

Decideți obiectivele generale ale companiei pentru trimestrul, anul și următorii 5 ani. Asigurați-vă că se bazează pe venituri și nu pe valori de vanitate.

Exemple de obiective de venit ar putea fi:

• Creșteți veniturile brute cu 15% până la sfârșitul anului.
• Îmbunătățiți gradul de cunoaștere a mărcii la 30% din piața țintă.
• Intră pe o nouă piață și crește veniturile de top cu 10%.

Ambele părți ar trebui să lucreze împreună pentru a se ajuta reciproc să atingă mai bine aceste obiective.

Echipele de marketing pot adopta o abordare mai orientată spre vânzări, adăugând urgență, deficit și alte tactici de marketing cu răspuns direct pentru a aduce mai multe perspective în canal. De asemenea, pot ajuta echipele de vânzări să segmenteze clienții potențiali, să le obțină și să livreze campanii personalizate în funcție de nevoile lor. De exemplu, trimiterea de campanii specifice industriei poate fi utilă pentru o mai bună conversie a potențialilor potențiali în clienți.

Pe măsură ce echipele de vânzări stabilesc relații cu clienții potențiali, ei pot difuza feedback-ului despre modificarea profilului clientului sau a conținutului de marketing către echipa de marketing. Întrucât sunt în comunicare permanentă cu potențialii, echipa de vânzări va înțelege ce caută potențialii. Ca rezultat, echipa de marketing poate valorifica feedbackul și poate oferi conținut care se raportează mai bine la nevoile lor.

Alinierea rolurilor

Înțelegerea rolurilor este un aspect crucial în asigurarea faptului că fiecare angajat este productiv în sarcinile sale zilnice. În general, călătoria cumpărătorului poate fi rezumată în următorii pași:

1. Atrageți clienți potențiali printr-un canal online.
2. Transformați vizitatorii din trafic în clienți potențiali.
3. Hrăniți clienții potențiali.
4. Închideți vânzările cu ajutorul unei echipe de vânzări.

Echipa de vânzări ar trebui să înțeleagă bine procesul prin care trec potențialii înainte de a ajunge la ei. Acest lucru le permite să știe ce informații au deja și ce nu au despre marca lor. Drept urmare, ei pot îndeplini mai eficient rolul lor de a încheia tranzacții.

Marketingul ar trebui să înțeleagă mai bine tacticile de vânzare care sunt folosite în închiderea potențialilor. Poate că s-ar putea mai bine pregătirea perspectivelor la aceste strategii. De exemplu, un agent de marketing poate enumera unele dintre beneficiile pe care „rezervarea unui demo” le-ar oferi și poate depăși unele dintre obiecțiile și temerile pe care perspectivele le pot avea împotriva programării demo-ului.

Alinierea tehnologiei și sistemelor

A trecut vremurile în care folosirea instrumentelor disparate care nu se vorbesc între ele. În zilele noastre, software-ul și sistemele dvs. ar trebui să poată colecta date și să le partajeze fără probleme.

În timp ce instrumentele CRM și de automatizare a marketingului sunt un software excelent în sine, este posibil să nu ofere întreaga imagine a clientului. Tehnologia trebuie aliniată, astfel încât informațiile respective să poată fi transmise de la un pas la altul.

De exemplu, un instrument de programare precum Calendly ar trebui integrat atât cu CRM, cât și cu automatizarea de marketing, astfel încât, atunci când demonstrația este rezervată, un reprezentant de vânzări poate fi atribuit apelului.

Toată tehnologia ar trebui să fie integrată și sincronizată cât mai mult posibil.

Să presupunem că un prospect trece printr-o demonstrație, dar nu este încă pregătit să facă o achiziție. Un reprezentant de vânzări marchează oportunitatea ca fiind închisă în instrumentul CRM. CRM-ul trimite automat datele prospectului pe platforma de automatizare a marketingului. În consecință, platforma de automatizare a marketingului va derula campanii de retargeting pentru a continua să cultive acești clienți potențiali interesați, dar care nu sunt încă pregătiți să cumpere.

Encharge oferă o selecție largă de integrări, permițând companiilor să conecteze toate aspectele de marketing, vânzări și alte departamente pentru o productivitate și eficiență mai bune. Vă puteți automatiza CRM și instrumentul de programare pentru o mai bună aliniere între departamente.

Pași acționați pentru a alinia vânzările și marketingul

Cunoașterea problemelor și beneficiilor alinierii vânzărilor și marketingului este grozavă, dar cum puteți lua măsuri concrete pentru a asigura o aliniere mai strânsă?

Vom acoperi acțiunile pe care le puteți încorpora în organizația dvs. pentru a asigura o comunicare mai bună și o productivitate îmbunătățită.

Concentrați-vă pe adăugarea de valoare pentru client

Măsura finală a succesului de marketing și vânzări este venitul și valoarea oferite clienților. Din păcate, vânzările pot fi supuse unei presiuni puternice pentru a urmări cifrele pe termen scurt, în timp ce marketingul nu își justifică contribuția.

Alinierea reală este mai mult decât o simplă colaborare. Este vorba despre a oferi un impact pozitiv asupra clientului. Secretul pentru a genera mai multe vânzări nu este forțarea alinierii. Cele două echipe au nevoie de o viziune clară și comună asupra clientului și a nevoilor acestora.

Modul în care oamenii cumpără s-a schimbat. Ambele echipe trebuie să înțeleagă nevoile și comportamentele individuale ale clientului. Amintiți-vă, ei nu conduc; sunt oameni. Cheia este să găsiți modalități de a vă personaliza campaniile, conținutul și strategiile de vânzări pentru a furniza informațiile de care au nevoie, în funcție de locul în care se află în ciclul de cumpărare.

De exemplu, promovarea unui demo în prima parte a ciclului nu se potrivește cu nevoile și intenția cumpărătorului în această etapă. În schimb, documentele albe, secvențele de e-mail de hrănire și alt conținut la nivel de conștientizare sunt mai eficiente și potrivite pentru acea etapă a călătoriei cumpărătorului.

Stabiliți o comunicare deschisă

Nu puteți stabili o aliniere mai strânsă fără a construi o comunicare puternică. Este nevoie de întâlniri frecvente și linii de comunicare continue, astfel încât ambele echipe să împărtășească în mod regulat feedback una cu cealaltă.

73% dintre organizațiile extrem de aliniate organizează întâlniri zilnice sau săptămânale pentru ca echipele de marketing și vânzări să colaboreze.

Iată modalități de a îmbunătăți comunicarea dintre vânzări și marketing:

1. Organizați frecvent întâlniri de vânzări și marketing

Luați în considerare organizarea de întâlniri săptămânale și lunare între vânzări și marketing. Luați în considerare organizarea de întâlniri săptămânale între toate echipele de vânzări și marketing. Întâlnirile lunare ar trebui folosite ca recenzii ale obiectivelor comune. De exemplu, marketingul poate împărtăși numărul de clienți potențiali calificați pentru marketing generați și ce procent din acești clienți potențiali au devenit calificați pentru vânzări. Apoi, echipa de vânzări poate împărtăși ce procent din acești clienți potențiali au fost închise.

2. Acordați terminologie

Cheia unei comunicări de succes este folosirea unui limbaj și vocabular similar. La cel mai elementar nivel, ambele părți ar trebui să cadă de acord asupra tipurilor de clienți potențiali, iar echipa de vânzări ar trebui să știe de unde provin clienții potențiali. Pe scurt, cele mai importante tipuri de clienți potențiali de înțeles sunt:

• Informații potențiali calificați: clienților potențiali li se trimit informațiile de contact pentru o ofertă de vârf, cum ar fi o carte electronică sau o carte albă.
• Clienti potențiali calificați în marketing: marketingul a declanșat prospectul să devină un prospect. Poate că au descărcat un raport de cercetare sau un webinar.
• Clienti potențiali calificați pentru vânzări: potențialul a ridicat mâna și este dispus să vorbească cu un reprezentant de vânzări.

3. Combinați birourile de vânzări și marketing

Comunicarea poate fi dificilă dacă ambele echipe sunt poziționate în camere diferite sau la capete opuse ale clădirii. Cu toate acestea, lăsând specialiștii în marketing să stea lângă reprezentanții de vânzări și invers, aceștia obțin o experiență de primă mână a ceea ce face fiecare echipă în fiecare zi. Reprezentantul de vânzări se poate apleca cu ușurință și poate întreba persoana de marketing despre întrebările pe care le-ar putea avea despre clienți potențiali. În plus, persoana de marketing poate cere feedback despre experiența sa cu clienții potențiali.

4. Oferiți diferite tipuri de feedback

Ambele echipe ar trebui să poată oferi feedback fără să se simtă judecate confortabil. Iată câteva modalități de a obține feedback de la echipele dvs.:

• Echipa de marketing poate trimite sondaje echipei de vânzări, cerându-le să-și evalueze clienții potențiali în CRM.
• Oamenii de marketing participă la demonstrații și ulterior oferă feedback despre cum se descurcă.
• Echipa de vânzări oferă feedback echipei de marketing cu privire la eficiența materialelor de marketing.
• Echipa de vânzări oferă feedback echipei de marketing cu privire la personalitatea cumpărătorului și punctele dureroase.

De asemenea, este esențial să se schimbe și să discute feedback-ul clienților între departamente. O buclă tipică de feedback a clienților ar arăta astfel.

1. Aliniați criteriile de calificare a clienților potențiali. Nu toate feedback-urile sunt egale. Departamentele trebuie să înțeleagă ce reprezintă un lead calificat în marketing și vânzări pentru organizație, pentru a prioritiza feedback-ul.

2. Monitorizați interacțiunile cu clienții. Păstrați o evidență a conversațiilor importante de vânzări, a informațiilor din timpul apelurilor demonstrative, a biletelor de asistență etc.

3. Colectați și discutați răspunsurile și interacțiunile. Organizați întâlniri reciproce între departamente pentru a discuta despre interacțiunile conducătorilor și feedback-ul clienților.

4. Îmbunătățiți procesul general de vânzări și marketing.

Creați un acord de nivel de servicii (SLA)t pentru a alinia obiectivele și strategiile

Stabilirea obiectivelor și strategiilor care sunt aliniate este cheia pentru a vă asigura că ambele părți văd ochi în ochi. Unul dintre cei mai importanți pași pentru alinierea eforturilor de marketing și vânzări este crearea unui acord de nivel de servicii.

Un acord de nivel de serviciu, numit și SLA, este un contract care stabilește reguli și rezultate pe care o parte a fost de acord să le furnizeze alta. Iată un exemplu de SLA de la HubSpot:

Iată ce să includeți în SLA:

1. Rezumatul acordului – Ce convin ambele părți să se livreze reciproc?

De exemplu, echipa de marketing este de acord să furnizeze echipei de vânzări un număr X de clienți potențiali calificați pentru vânzări. Echipa de vânzări promite să livreze clienții neînchiși înapoi echipei de marketing.

2. Metrici – Care sunt obiectivele fiecărei echipe?

Pentru marketing, acesta trebuie să fie adaptat direct pentru a genera mai mulți clienți potențiali pentru echipele de vânzări. Acestea ar putea fi obiective legate de trafic, clienți potențiali, marketing și vânzări. Obiectivele de vânzări ar putea fi legate de mai multe demonstrații, oferte și obiective de venituri.

3. Strategii – Ce strategii pentru a obține acele obiective?

Marketingul s-ar putea concentra pe anumite canale de distribuție, cum ar fi marketingul de conținut și campaniile publicitare. În schimb, echipele de vânzări s-ar putea concentra pe prospectarea și utilizarea conținutului de marketing pentru a implica mai mulți clienți potențiali.

4. Calificarea clienților potențiali – Cum sunt calificați, segmentați și calificați clienții potențiali?

Acordați definiția clienților potențiali calificați pentru informații, clienții potențiali calificați pentru marketing și clienții potențiali calificați pentru vânzări. De asemenea, conveniți asupra ierarhiei clienților potențiali calificați. De exemplu, ce industrii, titluri de post și alte criterii pot folosi pentru a califica clienții potențiali?

Un CEO care și-a trimis informațiile pe site-ul dvs. este mult mai calificat să devină clientul dvs. decât poate un vizitator întâmplător cu o adresă Gmail. Definiți diferitele date demografice, firmografice și psihografice care definesc modul în care echipa de marketing va nota clienții potențiali. Este important ca echipa de vânzări să ofere informații despre scorul potențial pentru a asigura alinierea.

Notă laterală: Ce este scorul de lider?

Actul de a clasifica clienții potențiali în funcție de valoarea anticipată pe care o reprezintă pentru afacerea dvs. este cunoscut sub numele de scoring de clienți potențiali. Când echipele dvs. de marketing și vânzări se reunesc pentru a determina acest sistem de punctare, acesta vă va spori ciclul de venituri.

Puteți utiliza o platformă de automatizare a marketingului precum Encharge pentru a configura un sistem de punctare. Cu Encharge, puteți crește sau reduce punctele de scorul clienților potențiali în funcție de activitatea lor pe site-ul dvs. web, în ​​aplicația dvs. și în comunicarea prin e-mail - de exemplu, atunci când un utilizator vizitează o pagină, trimite un formular, completează un eveniment în produsul dvs., deschide un e-mail și așa mai departe. Reunește-ți echipele de marketing și vânzări și proiectează-ți sistemul automat de punctare a clienților potențiali!

5. Distribuirea lead-urilor – Cum sunt distribuite lead-urile echipei de vânzări?

Stabiliți toate scenariile diferite care ar putea apărea. De exemplu, unele perspective pot fi trimise prin rezervarea unui demo. Altele pot fi trimise imediat de îndată ce un vizitator navighează pe pagina de prețuri. Uneori, clienții potențiali pot fi trimisi după ce clientul potențial a atins un anumit „prag de clienți potențiali”, ceea ce înseamnă că are un scor mare de clienți potențiali.

6. Lead Nurturing – Cum va cultiva fiecare echipă liderii?

Echipele de marketing trebuie să creeze strategii personalizate de creștere a clienților potențiali, adaptate nevoilor potențialilor. Aceasta înseamnă furnizarea de informații corecte în funcție de locul în care se află în călătorie.

Echipele de vânzări pot, de asemenea, să cultive clienți potențiali. Ei vor folosi conținut de activare a vânzărilor, vor trimite e-mailuri personalizate de prospectare unu-la-unu și alte strategii care ar putea ajuta la implicarea potențialilor odată ce aceștia vor intra în contact cu un reprezentant de vânzări.

7. Raportarea și comunicarea obiectivelor – Cum vor comunica ambele echipe?

Comunicarea este cheia în întregul proces. Alinierea nu este o singură dată. Necesită întărire continuă și feedback. Vor fi întâlniri săptămânale și lunare? Cum pot ambele echipe să-și ofere feedback una alteia? Luați în considerare stabilirea de stimulente care să recompenseze ambele părți. De exemplu, dacă echipa de vânzări își atinge obiectivul de venituri, echipa de marketing ar trebui să fie recompensată și invers. Asta pentru că ambele echipe au jucat un rol în atingerea obiectivului. Acest lucru ajută la încurajarea ambelor echipe în continuare să ofere feedback și să comunice pentru a se ajuta reciproc.

Iată un alt șablon SLA grozav de la Lucid Chart:

Utilizați datele despre vocea clientului (VoC).

Vocea datelor despre clienți este importantă pentru a înțelege „de ce” din spatele acțiunilor clienților și potențialilor dvs. În plus, feedback-ul colectat te va ajuta să descoperi ce cred clienții tăi despre marca, produsul sau serviciul tău.

Cercetarea Gartner a constatat că colectarea feedback-ului clienților poate crește atât vânzările în plus, cât și vânzările încrucișate cu 15 până la 20%. În plus, poate scădea costul de păstrare a clienților cu 25%.

În timp ce datele VoC informează aproape fiecare aspect, pot sprijini vânzările și marketingul în câteva moduri:

• Echipele de vânzări înțeleg cum să vorbească cu problemele și obiecțiile potențialului lor în mod eficient
• Marketingul construiește o persoană de cumpărător mai precisă
• Marketingul descoperă de ce perspective sunt cele mai interesate

Iată câteva moduri în care puteți efectua cercetări VoC:

1. Ascultați apelurile înregistrate ale clienților

Fie că sunt apeluri de asistență pentru clienți, demonstrații sau apeluri de vânzări, orice apel cu echipa ta care vorbește direct cu clientul poate fi o mină de aur. Acest lucru vă permite să identificați tendințe mai ample în ceea ce privește succesele clienților, obiecțiile și reclamațiile. În același proces, puteți primi, de asemenea, feedback granular de la fiecare apel.

2. Sondați clienții

Sondajele sunt flexibile și pot fi efectuate într-o multitudine de moduri:

• Acestea pot fi câteva întrebări puse după ce clientul s-a înscris sau a făcut o achiziție
• Acestea pot fi chestionare aprofundate trimise celor mai fideli clienți
• Sondajele pot fi, de asemenea, cuplate cu un Scor Net Promoter pentru a măsura loialitatea clienților

3. Acordați atenție rețelelor sociale și recenziilor clienților

Rețelele sociale și recenziile clienților pot fi o parte neprețuită a procesului VoC. Specialiștii în marketing trebuie să se angajeze în ascultarea socială pentru a vedea ce spun alții despre marca dvs. și cum interacționează. Prin monitorizarea modului în care clienții vorbesc despre produsul și marca dvs. atunci când nu vă vorbesc direct, veți primi o imagine mai sinceră și nefiltrată a feedback-ului lor. Asigurați-vă că vă uitați la site-urile de recenzii ale terților, deoarece aici vor fi cele mai mari plângeri. Veți putea găsi orice slăbiciuni flagrante în afacerea dvs. care ar trebui rezolvate imediat.

Utilizați Encharge pentru a vă alinia echipele de vânzări și marketing

Cheia alinierii este integrarea vânzărilor și a marketingului. Integrarea tuturor instrumentelor relevante, cum ar fi automatizarea marketingului, CRM, comunicarea, programarea și altele, va ajuta ca datele să fie partajate cu ușurință între ele.

Encharge ajută la facilitarea unei experiențe perfecte cu marca dvs. datorită gamei largi de integrări.

Capturați clienții potențiali și segmentați-i

Captați informații despre clienți potențiali și solicitați Encharge să trimită acești clienți potențiali în segmentul corespunzător. De exemplu, luați în considerare adăugarea „Denumire a postului”, „Companie” sau Industrie” în formularul de captare a clienților potențiali. Acest lucru vă ajută să segmentați în continuare clienții potențiali și să vă personalizați secvențele automate de e-mail.

În exemplul de flux de mai jos, segmentăm clienții potențiali în funcție de bugetul lor. Dacă o persoană are un buget mai mare de 5.000 USD, vom crea o nouă ofertă în HubSpot și vom adăuga eticheta „client de mare valoare”, în loc să trimitem e-mailul automat de bun venit generic.

Identificați clienții potențiali interesați și atribuiți-i pentru urmărirea vânzărilor.

Dacă un utilizator a vizitat pagina dvs. de prețuri și e-mailul a fost înregistrat, puteți seta un declanșator pentru a trimite automat o notificare Slack către canalul dvs. #sales. Un agent de vânzări poate urmări imediat. Cu toate acestea, dacă nu este disponibil niciun e-mail, trimiteți un mesaj în aplicație pentru a rezerva o demonstrație.

Descoperiți oportunități de vânzări în conversațiile prin chat live

Transformați-vă echipa de asistență într-o mașină de generare de clienți potențiali. Rugați agenții de servicii pentru clienți să identifice clienții potențiali. Dacă pun întrebări despre modul în care funcționează produsul, politicile de rambursare sau demonstrează alte semnale de intenție de cumpărare, pot împinge lead-ul către un reprezentant de vânzări. Encharge poate crea o nouă ofertă HubSpot sau le poate adăuga la publicul dvs. personalizat Facebook atunci când este descoperit un client interesant.

Coordonează conținutul pentru activarea vânzărilor

După cum probabil știți până acum, echipa de marketing nu ar trebui să fie singura care trimite conținut util pentru a implica potențialii. Echipele de vânzări trebuie să organizeze conținut pentru a-și angaja în continuare prospectul în funcție de interesele și nevoile lor.

Dar de unde știe un reprezentant de vânzări ce conținut să folosească și când să le folosească? When the sales team is unclear, they often don't use them at all or misuse them, which only confuses the prospect and proves to them that you might not be the right vendor for them.

In 80% of highly aligned marketing and sales organizations, marketers will demonstrate when and how to use their content.

Organize sales content

First, gather all of the sales-related content and organize them in a central location, making them easily accessible to the sales team. Perform a content audit to round up all the effective content together while eliminating the ineffective content. Examples of sales content could be:

• Ebooks and whitepapers
• Competitive intelligence briefs
• Customer case studies
• Product demo decks
• Discount and pricing information

Make sure the content is being regularly updated to adapt to the current audience, industry, and market.

Create niche case studies

A case study is one of the best pieces of content for engaging and building trust with prospects. This piece of content highlights previous successes with a customer. Ideally, it should detail the before and after results and how your product or service facilitates that transformation.

It's best to roll out a case study for every type of product, the main feature, and the industry you're targeting. For example, if you're running an Ad agency, it may be beneficial to offer many case studies based on industry. A SaaS company may not relate to a case study revolving around another non-related industry. Additionally, an Ad agency might offer different types of services like Facebook, Google, and YouTube ads. Showcasing case studies for each service is also useful.

Encharge offers various case studies that demonstrate customer success within different uses and business models.

Produce sales email templates

Sales enablement involves doing everything in your power to help sales teams succeed. This means sales training, data, technology, processes, and even templates.

The sales team shouldn't be spending unnecessary time trying to craft an entire email to each prospect. Instead, marketers are already skilled with email copy, so why not let them create a different template for various scenarios?

Have the marketers create email templates for different stages and scenarios. Then upload it to the CRM. The sales team can offer feedback on the results they see from the email templates. This lets marketers continually tweak and improve them.

Ensure marketing efforts are sales-focused

One of the biggest complaints that salespeople and other departments have about marketing is that they aren't entirely confident in their contribution.

While marketers know their value, it's difficult to prove without concrete data.

Unless you a startup with massive funding or a fortune 500 company with a large budget, most marketing departments won't be able to waste money on copious amounts of branding content. That means marketing teams should measure the cost of their marketing efforts and the results that each campaign drives.

Marketers must equip themselves with the right data to demonstrate their value to the company. This can help to improve trust between sales and marketing.

So how can marketers build customer-centric campaigns while still being sales-oriented?

Track Analytics

Whether it's content marketing, ad campaigns, or email sequences, marketers must use platforms that provide detailed analytics. For example, how many visitors are coming onto the website, and how many are converting into leads?

On Google Analytics, you can view how much traffic is coming to each piece of content and where that traffic is coming from. These traffic numbers indicate which pieces of content are performing best and tell you what people are interested in. These data points can help you better attract more high-quality leads.

Email sequences should be measured by how many end up booking demos along with the standard email metrics.

Improve Brand Loyalty

Marketers and sales teams play a role in customer retention as well. How can they align their strategies to keep customers loyal to their brand?

1. Marketers can send customer feedback emails . Showing customers they value their feedback and implementing their most requested changes only increases their brand loyalty.

2. The sales team can offer to upsell by recommending customers complementary products or services. Since sales reps are having direct conversations with them, they are in the best position to offer upsells.

3. Create loyalty programs . Give customers reasons to stay onboard. Provide discounts and different perks for choosing you. Your customers want to feel like they are making the right choice by choosing you rather than jumping to a competitor.

Smartbug media case study

Smartbug Media is a marketing agency, and they improved alignment by tying revenue targets to their marketing activities. The company decided to add revenue targets specifically to the content calendar and campaigns. As a result, this resulted in a 17.4% increase in inbound qualified sales leads that converted to the qualified sales pipeline at an average rate of 47.73%.

Key Takeaway:

Since sales is a results-driven field, adding results-driven metrics to marketing activities is important. For example, many ad platforms can show you the cost per lead, cost per customer acquisition, and even return on ad spend. As far as content goes, it's best to measure the rate at which each content piece is converting traffic visitors into qualified leads.

Align your sales and marketing teams with Encharge

In a nutshell, implementing a tighter sales and marketing alignment means working together to help provide prospects with what they're looking for. When sales and marketing come together, brands create indispensable customer experiences.

Alignment doesn't happen overnight.

It requires strategic planning, open dialogue, and continuous iterations.

The end result? A happier work environment, more revenue, and loyal customers.
Let Encharge and our built-in integrations help you align your sales and marketing teams. Sign up for a free 14-day trial today!

Post contributor

Andrew Gazdecki is the Chief Growth Officer at Spiff – the leading sales commission software. Gazdecki has been featured in The New York Times, Forbes Wall Street Journal, Inc.com, and Entrepreneur Magazine, as well as prominent industry blogs such as Mashable, TechCrunch, and VentureBeat. At Spiff, he's on a mission to help companies automate commission calculations and motivate sales team.