27 วิธีในการจัดทีมขายและการตลาดของคุณ

เพื่อให้เข้าใจการจัดตำแหน่ง ให้นึกถึงทีมกีฬา ผู้เล่นแต่ละคนมีวาระของตัวเอง

โค้ชทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จและทำงานร่วมกันได้อย่างไร?

พวกเขามุ่งเน้นไปที่เป้าหมายในการชนะเกมและทำให้แน่ใจว่าผู้เล่นแต่ละคนเข้าใจบทบาทของตนเองภายในทีม

ในทำนองเดียวกัน ทีมขายและการตลาดมีเป้าหมายเดียวกันในการขับเคลื่อนยอดขายและรายได้ของบริษัทของคุณ

น่าเสียดายที่ทีมเหล่านี้มักทำงานแยกจากกัน ความไม่ตรงแนวนี้ทำให้ธุรกิจของคุณไม่เพียงแค่เสียเปรียบเท่านั้น แต่ยังสามารถลดโอกาสในการสร้างรายได้ของคุณเมื่อเวลาผ่านไป

นี่คืออาหารสำหรับความคิด:

• ทีมขายและการตลาดที่มีความสอดคล้องกันสูงผลักดันการเติบโตของรายได้ 208% จากกลยุทธ์ทางการตลาด
• องค์กรที่สอดคล้องช่วยประหยัดต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า 30% และมีมูลค่าตลอดอายุการใช้งานสูงขึ้น 20%
• 74% ของบริษัทที่ใช้การตลาดอัตโนมัติและเครื่องมือ CRM ได้จัดแผนกขายและการตลาดให้สอดคล้องกัน

หลักฐานอยู่ในพุดดิ้ง บริษัทที่มีแนวร่วมจะมีประสิทธิภาพดีกว่าบริษัทที่ไม่สอดคล้องกัน

เราจะอธิบายว่าการจัดแนวการขายและการตลาดคืออะไร เหตุใดจึงจำเป็น และวิธีจัดทีมทั้งสองในองค์กรของคุณ มาเริ่มกันเลย!

การจัดแนวการขายและการตลาดคืออะไร?

การจัดแนวการขายและการตลาดคือการที่ทีมการตลาดและการขายทำงานร่วมกันเพื่อสร้างรายได้และมอบประสบการณ์ที่เหนียวแน่นให้กับลูกค้า

โดยทั่วไปแล้ว สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการมีเป้าหมาย กลยุทธ์ ระบบ และกระบวนการร่วมกันเพื่อทำงานเป็นองค์กรที่รวมเป็นหนึ่งเดียว ผลลัพธ์ของการจัดแนวการขายและการตลาดหมายถึงผลกระทบของกิจกรรมทางการตลาดที่สูงขึ้น ข้อตกลงที่ปิดมากขึ้น การเติบโตของรายได้ และลูกค้าที่มีความสุขมากขึ้น

ปัญหาที่ฝ่ายขายและการตลาดสามารถแก้ไขได้

ในอดีตผู้ซื้อมีเพียงช่องทางเดียวในการรับข้อมูลเกี่ยวกับสินค้า โดยปกติ พวกเขาจะเห็นโฆษณาทางโทรทัศน์หรือวิทยุและพูดกับตัวแทนฝ่ายขายโดยตรง

วันนี้ ผู้ซื้อสลับไปมาระหว่างโดเมนต่างๆ ของการตลาด (โฆษณา เนื้อหา แชทบ็อต ฯลฯ) และการขาย (ใบเสนอราคา ราคา การสาธิต การประชุม) หากการขายและการตลาดไม่สอดคล้องกัน ผู้บริโภคจะประสบกับประสบการณ์ที่ไม่ดีซึ่งจะทำให้พวกเขาสับสนและทำให้แย่ลงไปอีก

ความไม่สอดคล้องกันระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดสามารถสร้างความหายนะให้กับองค์กร โดยเฉพาะอย่างยิ่งฝ่ายหนึ่งที่พยายามจะเติบโตอย่างรวดเร็ว ต่อไปนี้คือปัญหาทั่วไปที่เกิดขึ้นเมื่อทั้งสองฝ่ายไม่อยู่ในหน้าเดียวกัน:

แยกข้อมูลลูกค้า

หากไม่มีการรวมข้อมูล มันง่ายสำหรับแต่ละแผนกที่จะได้รับข้อมูลที่ไม่ถูกต้องว่าใครเป็นลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าของพวกเขา และสิ่งที่พวกเขาต้องการอย่างแท้จริง

ตัวอย่างเช่น ทีมขายที่ไม่มีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกระบวนการทางการตลาดและไม่ทราบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมอะไรมาก่อน ในทางกลับกัน การตลาดขาดข้อมูลเชิงลึกเชิงคุณภาพจากการโทรขาย และสร้างหลักประกันทางการตลาดและแคมเปญที่ไม่มุ่งสู่ลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มว่าจะแปลงเป็นส่วนใหญ่

การจัดตำแหน่งที่แข็งแกร่งระหว่างการขายและการตลาดสามารถเปิดเผยสิ่งที่ไม่รู้จักเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ เทคโนโลยีการรวมศูนย์ช่วยรวมข้อมูลทั้งหมดที่สะสมโดยทั้งสองทีมและใช้เพื่อเพิ่มการแปลง

ตัวอย่างเช่น ระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่เรียบง่ายและการรวม CRM ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการเดินทางทั้งหมด ทีมของคุณมีสิทธิ์เข้าถึงพฤติกรรมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจากด้านบนของช่องทางลงสู่ด้านล่าง

คุณสามารถใช้ CRM ของคุณเป็นแหล่งความจริงเพียงแหล่งเดียวสำหรับข้อมูลลูกค้าเป้าหมายและข้อมูลลูกค้า และเพิ่มคุณค่าด้วยข้อมูลจากแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติของคุณ

ตัวอย่างเช่น เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติอย่าง Encharge ให้ข้อมูลเชิงลึกในทุกการกระทำและทุกย่างก้าวของการเดินทางของลูกค้า มันสร้างโปรไฟล์ผู้ใช้ด้วยข้อมูลการมีส่วนร่วมและส่งข้อมูลนั้นไปยัง CRM ของคุณ เช่น HubSpot หรือ Salesforce วิธีนี้ช่วยให้ทีมขายของคุณมีข้อมูลล่าสุดและข้อมูลเชิงลึกเพื่อคัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสมและปิดการขายได้เร็วยิ่งขึ้น ภาพที่สมบูรณ์ของการโต้ตอบทำให้ตัวแทนตอบข้อโต้แย้งได้ง่ายขึ้นและเข้าใจสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาได้ดีขึ้น

เนื้อหาการขายที่มีการใช้งานน้อย

น่าตกใจที่ 65% ของเนื้อหาการตลาดไม่ได้ถูกใช้โดยทีมขาย

เป็นเรื่องปกติที่ทีมการตลาดจะต้องผลิต พัฒนา และส่งมอบทรัพย์สินการขายโดยไม่มีข้อมูลจากตัวแทนขาย นักการตลาดจำนวนมากจะสร้างอินโฟกราฟิก รายงานอุตสาหกรรม เอกสารไวท์เปเปอร์ สไลด์ และสินทรัพย์อื่นๆ

อย่างไรก็ตาม นักการตลาดต้องสื่อสารกับทีมขายเกี่ยวกับสถานการณ์ที่ดีที่สุดและวิธีการใช้สินทรัพย์เหล่านี้ ด้วยการจัดตำแหน่ง นักการตลาดยังสามารถผลิตเนื้อหาที่ตอบสนองความต้องการของตัวแทนขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ส่งผลให้มีการนำเนื้อหาทางการตลาดไปใช้ได้ดีขึ้นในขณะที่ลดความพยายามทางการตลาดที่สูญเปล่า

การเติบโตซบเซา

การเปลี่ยนแปลงจะไม่เกิดขึ้นหากไม่มีบทสนทนาและการไตร่ตรอง บางครั้งการรณรงค์และการขายหยุดนิ่ง นำไปสู่ที่ราบสูง

เมื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าไม่สนใจ การจัดตำแหน่งเป็นสิ่งสำคัญในการนำทีมของคุณกลับมาทำงานอีกครั้ง ทั้งสองทีมต้องมีการประชุมเป็นประจำเพื่อใช้ประโยชน์จากข้อเสนอแนะแบบวงปิดเพื่อตรวจสอบพฤติกรรมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ประเมินโอกาสใหม่ ๆ และกลยุทธ์การพลิกกลับ

คำติชมแบบวงปิดคือเมื่อธุรกิจดำเนินการกับคำติชมของลูกค้าหรือพนักงาน ทีมขายสามารถรับคำติชมจากลูกค้าที่ดีที่สุดเพื่อดูจุดขายหลักของผลิตภัณฑ์ที่ผลักดันให้พวกเขากลายเป็นลูกค้าประจำ ในทางกลับกัน ทีมการตลาดสามารถส่งอีเมลคำติชมเพื่อดูว่าเหตุใดลูกค้าบางรายจึงตัดสินใจไม่ซื้อและรวบรวมข้อมูลเชิงปริมาณในปริมาณมาก

ทั้งสองทีมสามารถรวบรวมและหารือเกี่ยวกับข้อเสนอแนะและทำงานเกี่ยวกับโซลูชันเพื่อเพิ่ม Conversion และช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับสิ่งที่พวกเขาต้องการ

คุณภาพตะกั่ว

หากไม่ได้กำหนดลีดของคุณอย่างชัดเจน ทีมขายอาจรู้สึกหงุดหงิดกับคุณภาพของลีดได้อย่างรวดเร็ว เป็นเรื่องปกติที่ทีมขายจะติดตามลีดที่ผ่านการรับรองจากข้อมูล แต่กลับต้องผิดหวังที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่พร้อมที่จะซื้อ

ทั้งสองทีมสามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยการให้คะแนนลีดและตกลงว่าจะทำคะแนนลีดเหล่านั้นอย่างไร ทีมขายจะรู้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแต่ละรายอยู่ในขั้นตอนใด และข้อมูลใดบ้างที่พวกเขารู้อยู่แล้ว นอกจากนี้ยังช่วยให้ตัวแทนขายจัดลำดับความสำคัญของลีดที่ "พร้อมซื้อ" ได้มากที่สุด และหลีกเลี่ยงการสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ร้อนแรงเหล่านี้ให้กับคู่แข่ง ในความเป็นจริง บริษัทที่ตอบสนองต่อการสอบถามของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อนจะได้รับ 35% ถึง 50% ของยอดขาย

Encharge สามารถผสานรวมกับ CRM เพื่อสร้างงานให้กับทีมขายโดยอัตโนมัติเมื่อถึงเกณฑ์คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไปที่หน้าการกำหนดราคาหรือเชื่อมต่อกับกล่องแชทสด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะส่งอีเมลหรือสร้างงาน CRM ให้กับตัวแทนขายเพื่อติดตามผลได้โดยอัตโนมัติ

ประโยชน์ของการจัดตำแหน่งการขายและการตลาด

หากองค์กรของคุณประสบปัญหาในการบรรลุเป้าหมายด้านรายได้ นั่นเป็นสัญญาณที่ดีของปัญหาภายในที่อาจเกิดขึ้นระหว่างทั้งสองแผนก แม้ว่ากลยุทธ์และยุทธวิธีใหม่ ๆ จะช่วยได้ แต่การทำให้ทุกคนอยู่ในแนวเดียวกันควรเป็นสิ่งสำคัญที่สุดของคุณ

87% ของหัวหน้าฝ่ายการตลาดและการขายเชื่อว่าการทำงานร่วมกันระหว่างทั้งสองแผนกช่วยให้ธุรกิจมีการเติบโตที่สำคัญ และ 90% เห็นด้วยว่าเมื่อการส่งข้อความและความคิดริเริ่มสอดคล้องกัน ประสบการณ์โดยรวมของลูกค้าจะได้รับการปรับปรุง

ความเข้าใจที่ดีขึ้นของลูกค้าของคุณ

ในองค์กรที่การตลาดและการขายไม่สอดคล้องกันเพียงพอ มีองค์กรเพียง 15% เท่านั้นที่ทำงานร่วมกันในลักษณะของผู้ซื้อ ในทางกลับกัน 58% ของบริษัทที่มีความสอดคล้องกันสูงจะทำงานร่วมกันเพื่อระบุและกำหนดลักษณะผู้ซื้ออย่างชัดเจน

โดยปกติ การตลาดมีหน้าที่รับผิดชอบในการพัฒนาบุคลิกของผู้ซื้อ และพวกเขาจะรวบรวมข้อมูลจากการวิจัยตลาด เช่น โซเชียลมีเดีย การสัมภาษณ์ลูกค้า และการวิเคราะห์คู่แข่ง อย่างไรก็ตาม วิธีที่ดีที่สุดในการระบุตัวตนของผู้ซื้อคือการพูดคุยกับลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเอง

ฝ่ายขายมีการสนทนารายวันกับพวกเขา และด้วยเหตุนี้จึงรู้ว่าจุดปวดและเป้าหมายใดที่เร่งด่วนที่สุด พวกเขาสามารถรับฉันทามติทั่วไปเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคิดเกี่ยวกับข้อเสนอ จุดราคา เอกสารทางการตลาด และวิธีปิดที่เร็วที่สุด

อย่างไรก็ตาม การตลาดสามารถใช้ข้อมูลพฤติกรรมเพื่อดูว่าผู้ซื้อเนื้อหาประเภทใดและชอบโต้ตอบอย่างไร จำเป็นที่ทั้งสองทีมจะต้องทำงานร่วมกันเพื่อสร้างบุคลิกที่ถูกต้อง ซึ่งช่วยให้การตลาดดึงลีดที่มีคุณสมบัติดีขึ้น ซึ่งช่วยปรับปรุงอัตราการปิดของตัวแทนขาย

กรณีศึกษา American Express Alignment

American Express ได้พัฒนาศูนย์รวมเนื้อหาเพื่อช่วยวางตำแหน่งตัวเองให้เป็นผู้นำในอุตสาหกรรมการท่องเที่ยวขององค์กร ในการทำเช่นนั้น AMEX ได้เปิดตัวทีมนำร่องการขายทางสังคมที่ประกอบด้วยทีมขายและการตลาดในหลายพื้นที่ รวมถึงรายงานการวิจัยที่ครอบคลุมซึ่งให้ความรู้แก่บริษัทและซัพพลายเออร์เกี่ยวกับการเดินทางเพื่อธุรกิจ ศูนย์กลางเนื้อหายังมีโพสต์บนบล็อก อินโฟกราฟิก การนำเสนอ และรายการต่างๆ ตามข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า ในขณะที่การตลาดสร้างเนื้อหาเหล่านั้น ทีมขายมีบทบาทสำคัญในการรวบรวมข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า

แล้วผลสุดท้ายเป็นอย่างไร? AMEX เข้าถึงสิ่งพิมพ์กว่า 100 ล้านฉบับและมีผู้เข้าชมมากกว่า 1,500 หน้าด้วยการเผยแพร่เนื้อหา บน LinkedIn เพจของพวกเขาได้รับอัตราการมีส่วนร่วมถึง 100% เมื่อเทียบกับเกณฑ์มาตรฐานของบริการทางการเงิน AMEX ยังได้รับรางวัล Killer Content Award จาก Demand Gen Report

“เราประสบความสำเร็จอย่างมากเพราะเราไม่ได้เพียงแค่ผลักดันเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์” ริเวโรกล่าว เนื้อหาที่ American Express เผยแพร่ โดยอิงจากสิ่งที่ลูกค้าต้องการ รวมถึงข้อมูลเชิงลึก การค้นพบ และคำแนะนำที่ไม่เกี่ยวข้องกับ American Express เช่น เนื้อหาเกี่ยวกับความชอบของผู้เดินทางเพื่อติดต่อธุรกิจ การเชื่อมต่อมือถือ และความปลอดภัยสำหรับผู้เดินทางเพื่อติดต่อธุรกิจ แนวคิดคือการสร้างความสนใจให้กับลูกค้า แม้ว่า American Express จะไม่ใช่วิธีแก้ปัญหา แต่ศูนย์กลางเนื้อหาก็สามารถชี้ผู้อ่านไปในทิศทางที่ถูกต้องได้

ที่มา: Business LinkedIn

แนวทางที่เป็นหนึ่งเดียวและคล่องตัวมากขึ้นในการเดินทางของลูกค้า

รอบการซื้อบางรอบเร็วกว่าวงจรอื่นๆ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ โซลูชัน B2B ที่ซับซ้อนอาจเกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ 6 ถึง 10 คน โดยแต่ละคนมีข้อมูล 4 หรือ 5 ชิ้นที่พวกเขารวบรวมอย่างอิสระ ซึ่งจะหารือกับกลุ่ม

สิ่งสำคัญคือต้องปรับแต่งข้อมูลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตามเส้นทางของผู้ซื้อ การตลาดสามารถดูจุดสัมผัสที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโต้ตอบกับแบรนด์ เช่น บนเว็บไซต์และโซเชียลมีเดีย ในขณะเดียวกัน ทีมขายมีการสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพื่อให้พวกเขาสามารถเข้าใจความเจ็บปวดของตนได้ดีขึ้น และจำเป็นต้องระบุสิ่งที่อาจเป็นสาเหตุของความขัดแย้งภายในกระบวนการขาย

ด้วยเหตุนี้ คุณจึงเข้าใจได้ว่าเนื้อหาใดที่จำเป็นสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า โดยพิจารณาจากขั้นตอนของเส้นทางของลูกค้าที่พวกเขาอยู่

กรณีศึกษาการจัดตำแหน่งการขายและการตลาดของ Dell

Dell จำหน่ายผลิตภัณฑ์ในคลังจำนวนมาก เช่น แล็ปท็อปและเดสก์ท็อปสำหรับผู้บริโภค อุปกรณ์เครือข่าย เซิร์ฟเวอร์ระดับองค์กร และบริการให้คำปรึกษาและแอปพลิเคชัน ด้วยการถวายที่หลากหลายเช่นนี้ ไม่มีทางที่วิธีการ "ฉีดพ่นและอธิษฐาน" จะได้ผล เพียงแค่เผยแพร่สื่อการตลาดแบบสุ่มที่ไม่ได้ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลก็ใช้ไม่ได้ผล

นี่คือสิ่งที่ Dell จะได้รับค่าเฉลี่ยสูงกว่ามูลค่าเฉลี่ย 35% จากผู้ติดต่อที่ได้รับการเลี้ยงดู และได้รับการมีส่วนร่วมสูง 300% ในแคมเปญการตลาดทางอีเมล

1. ลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดจะถูกแบ่งกลุ่มตามกิจกรรมเชิงพฤติกรรมดิจิทัล เช่น หน้าผลิตภัณฑ์ที่เข้าชมและสินทรัพย์ที่ดาวน์โหลด
2. มีการผสานรวมฐานข้อมูลทั้งหมด เช่น ผู้เข้าร่วมกิจกรรม เพื่อให้ลูกค้าเป้าหมายมีโปรไฟล์ที่สมบูรณ์ ซึ่งช่วยให้ Dell ทราบความสนใจและทำงานให้ใคร
3. Dell ได้กำหนดกฎเกณฑ์เพื่อตีความพฤติกรรมของผู้บริโภคตามคุณสมบัติเฉพาะของโอกาสในการขาย
4. Dell กำหนดค่าและทริกเกอร์ประเภทของเนื้อหาที่ส่งไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแต่ละราย (เช่น ผู้มีอำนาจตัดสินใจด้านไอทีที่กำลังดูหน้าในข้อมูลขนาดใหญ่อาจได้รับอีเมลในแง่มุมต่างๆ ของข้อมูลขนาดใหญ่ทั้งสามด้าน)
5. หากลูกค้าไม่มีส่วนร่วมกับอีเมลที่ส่ง Dell จะแก้ไขหลักสูตรโดยส่งอีเมลรูปแบบต่างๆ เพื่อดูว่าพวกเขาสนใจอะไร

Dell สร้างองค์ประกอบเนื้อหามากกว่า 18,000 รายการด้วยสินทรัพย์ 12.00 รายการและหัวข้อโซลูชัน 25 รายการในสิบโปรแกรมทั่วโลก

ประเด็นสำคัญ:

ปรับเนื้อหาให้สอดคล้องกับวงจรการซื้อ ใช้เนื้อหาเพื่อให้ทีมขายทำงานได้ดีขึ้น ตัวอย่างเช่น มีเอกสารไวท์เปเปอร์ สำรับการนำเสนอ อินโฟกราฟิก และเอกสารอื่นๆ ที่แตกต่างกันซึ่งพร้อมให้ทีมขายใช้ตามประเภทของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ในทางกลับกัน ทีมการตลาดต้องแบ่งส่วน ให้คะแนน และปรับแต่งแคมเปญแบบหยดเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้น

ประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้น

องค์กรที่มีการขายและการตลาดที่สอดคล้องกันจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นในการปิดการขายถึง 67% และได้รับอัตราการรักษาลูกค้าที่สูงขึ้น 36% การรักษาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้ามีความสุขเป็นหนึ่งในตัวขับเคลื่อนความสำเร็จที่ใหญ่ที่สุด

57% ของกระบวนการซื้อ B2B เสร็จสิ้นก่อนที่ผู้ซื้อจะเข้าถึงผู้ขาย นั่นหมายความว่าผู้ซื้ออาจไม่ได้พิจารณาหลักประกันทางการตลาดของบริษัทของคุณเพื่อตัดสินใจ แต่คำแนะนำแบบเพียร์ทูเพียร์และไซต์ตรวจสอบบุคคลที่สามกลับมีบทบาทสำคัญต่อการตัดสินใจซื้อมากกว่าที่เคยเป็นมา

วันนี้ ผู้ซื้อจะอ่านไซต์รีวิวของบุคคลที่สาม ค้นหาการกล่าวถึงบริษัทของคุณบนโซเชียลมีเดีย และขอคำแนะนำจากเครือข่ายของพวกเขา ดังนั้นจึงจำเป็นต้องจัดทีมขายและการตลาดของคุณเพื่อให้พวกเขาได้รับประสบการณ์ที่ราบรื่นตลอดกระบวนการ

กลยุทธ์มู่เล่จะปรับการตลาด การขาย และบริการของคุณเพื่อสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่ดีที่สุด เมื่อลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยม พวกเขาจะช่วยโปรโมตแบรนด์ของคุณให้กับคุณ

การสื่อสารที่ไม่ดี การขาดกระบวนการภายใน และการวางแนวที่ไม่ถูกต้อง อาจทำให้อัตราการเลิกใช้งานมากขึ้น:

คุณอนุญาตให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าติดต่อกับคุณเมื่อใด ที่ไหน และอย่างไรที่พวกเขาต้องการ หรือถูกบังคับให้ปฏิบัติตามกระบวนการที่เข้มงวด? มีความสับสนหรือความยุ่งเหยิงในกระบวนการซื้อของคุณหรือไม่? การตลาดและการขายส่งอีเมลถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับสิ่งเดียวกันที่สร้างความซ้ำซ้อนและสร้างความรำคาญหรือไม่

เมื่อคุณลดการเสียดสีโดยการสร้างแนวร่วมและเพิ่มประสบการณ์การซื้อ ลูกค้าจะกลายเป็นผู้สนับสนุนที่แข็งแกร่งสำหรับธุรกิจของคุณ

องค์ประกอบของการจัดตำแหน่งการขายและการตลาด

วิธีเดียวที่จะทำให้การขายและการตลาดสอดคล้องกันอย่างแท้จริงคือการจัดตำแหน่งเป้าหมาย ระบบ และกระบวนการของคุณให้สอดคล้องกัน

ตั้งเป้าหมาย

ในขณะที่ทั้งสองแผนกทำงานภายใต้บริษัทเดียวกัน ทั้งสองทีมมักจะมีเป้าหมายที่แยกจากกันโดยสิ้นเชิง นักการตลาดอาจใช้แนวทางระยะยาว เช่น การสร้างสื่อการสร้างแบรนด์พื้นฐาน การสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ การดำเนินกลยุทธ์ SEO และอื่นๆ ในขณะที่ตัวแทนฝ่ายขายต้องการปิดดีลให้ได้มากที่สุดและโดยเร็วที่สุด

อย่างไรก็ตาม เป้าหมายที่ครอบคลุมทั้งด้านการตลาดและการขายควรมุ่งเน้นไปที่รายได้และการเติบโตของธุรกิจ

ตัดสินใจเกี่ยวกับเป้าหมายของบริษัทโดยรวมสำหรับไตรมาส ปี และ 5 ปีข้างหน้า ตรวจสอบให้แน่ใจว่าอิงตามรายได้ ไม่ใช่ตัวชี้วัดที่ไร้สาระ

ตัวอย่างเป้าหมายรายได้อาจเป็น:

• เพิ่มรายได้รวม 15% ภายในสิ้นปี
• ปรับปรุงการรับรู้แบรนด์เป็น 30% ของตลาดเป้าหมาย
• เข้าสู่ตลาดใหม่และเพิ่มรายได้สูงสุด 10%

ทั้งสองฝ่ายควรทำงานร่วมกันเพื่อช่วยให้บรรลุเป้าหมายเหล่านี้ได้ดีขึ้น

ทีมการตลาดสามารถใช้แนวทางที่เน้นการขายมากขึ้นโดยเพิ่มความเร่งด่วน ความขาดแคลน และกลวิธีทางการตลาดที่มีการตอบสนองโดยตรงอื่นๆ เพื่อนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาสู่กระบวนการมากขึ้น พวกเขายังสามารถช่วยทีมขายแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ให้คะแนน และนำเสนอแคมเปญหยดที่ปรับแต่งตามความต้องการของพวกเขา ตัวอย่างเช่น การส่งแคมเปญเฉพาะอุตสาหกรรมอาจมีประโยชน์ในการเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าให้ดีขึ้น

เมื่อทีมขายสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พวกเขาสามารถเผยแพร่ความคิดเห็นเกี่ยวกับการปรับแต่งโปรไฟล์ลูกค้าหรือเนื้อหาทางการตลาดไปยังทีมการตลาดได้ เนื่องจากพวกเขาสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ทีมขายจะเข้าใจสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังมองหา ด้วยเหตุนี้ ทีมการตลาดจึงสามารถใช้ประโยชน์จากคำติชมและจัดเตรียมเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับความต้องการของพวกเขาได้ดียิ่งขึ้น

การปรับบทบาท

การทำความเข้าใจบทบาทเป็นส่วนสำคัญในการสร้างความมั่นใจว่าพนักงานแต่ละคนมีประสิทธิผลในการทำงานประจำวัน โดยทั่วไป การเดินทางของผู้ซื้อสามารถสรุปได้ในขั้นตอนต่อไปนี้:

1. ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายผ่านช่องทางออนไลน์
2. เปลี่ยนผู้เข้าชมการเข้าชมให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย
3. หล่อเลี้ยงผู้มุ่งหวังที่เข้ามา
4. ปิดการขายด้วยความช่วยเหลือของทีมขาย

ทีมขายควรมีความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับกระบวนการที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องผ่านก่อนที่จะไปถึงพวกเขา ซึ่งช่วยให้พวกเขาทราบว่ามีข้อมูลใดบ้างแล้วและยังไม่มีเกี่ยวกับแบรนด์ของตน ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงสามารถดำเนินการตามบทบาทของตนในการปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

การตลาดควรเข้าใจกลยุทธ์การขายที่ใช้ในการปิดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากขึ้น บางทีพวกเขาอาจอุ่นเครื่องกลุ่มเป้าหมายสำหรับกลยุทธ์เหล่านี้ได้ดีขึ้น ตัวอย่างเช่น นักการตลาดอาจแสดงรายการผลประโยชน์บางอย่างที่ "จองการสาธิต" จะให้และเอาชนะการคัดค้านและความกลัวที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจมีต่อการกำหนดตารางเวลาการสาธิต

การจัดแนวเทคโนโลยีและระบบ

ยุคสมัยของการใช้เครื่องมือที่แตกต่างกันออกไปซึ่งไม่ได้พูดคุยกัน.. ทุกวันนี้ ซอฟต์แวร์และระบบของคุณควรสามารถรวบรวมข้อมูลและแชร์ข้อมูลได้อย่างราบรื่น

แม้ว่าเครื่องมือ CRM และการตลาดอัตโนมัติจะเป็นซอฟต์แวร์ที่ยอดเยี่ยม แต่อาจไม่ได้ให้ภาพรวมทั้งหมดของลูกค้า เทคโนโลยีจำเป็นต้องได้รับการจัดตำแหน่งเพื่อให้สามารถส่งข้อมูลจากขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้นได้

ตัวอย่างเช่น ควรรวมเครื่องมือการจัดกำหนดการอย่าง Calendly กับทั้งระบบอัตโนมัติของ CRM และการตลาด เพื่อที่ว่าเมื่อมีการจองการสาธิต ตัวแทนฝ่ายขายสามารถมอบหมายการโทรได้

เทคโนโลยีทั้งหมดควรได้รับการบูรณาการและประสานกันให้มากที่สุด

สมมติว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องผ่านการสาธิต แต่ยังไม่พร้อมที่จะทำการซื้อ ตัวแทนฝ่ายขายทำเครื่องหมายโอกาสทางการขายว่าปิดแล้วในเครื่องมือ CRM จากนั้น CRM จะส่งข้อมูลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปยังแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ ดังนั้น แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติจะเรียกใช้แคมเปญการกำหนดเป้าหมายใหม่เพื่อดูแลลีดเหล่านี้ที่สนใจแต่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อต่อไป

Encharge นำเสนอการผสานการทำงานที่หลากหลาย เพื่อให้บริษัทเชื่อมต่อทุกด้านของการตลาด การขาย และแผนกอื่นๆ เพื่อประสิทธิภาพและประสิทธิผลที่ดีขึ้น คุณสามารถทำให้ CRM และเครื่องมือจัดกำหนดการของคุณเป็นแบบอัตโนมัติเพื่อให้มีการจัดตำแหน่งที่ดีขึ้นระหว่างแผนกต่างๆ

ขั้นตอนที่ดำเนินการได้เพื่อปรับการขายและการตลาด

การรู้ปัญหาและประโยชน์ของการจัดแนวการขายและการตลาดนั้นยอดเยี่ยม แต่คุณจะทำตามขั้นตอนที่ดำเนินการได้เพื่อให้แน่ใจว่ามีการจัดตำแหน่งที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นได้อย่างไร

เราจะครอบคลุมรายการการดำเนินการที่คุณสามารถรวมไว้ในองค์กรของคุณเพื่อให้แน่ใจว่ามีการสื่อสารที่ดีขึ้นและประสิทธิภาพการทำงานที่ดีขึ้น

เน้นเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้า

การวัดความสำเร็จทางการตลาดและการขายขั้นสุดท้ายคือรายได้และมูลค่าที่ให้กับลูกค้า น่าเสียดายที่ยอดขายอาจอยู่ภายใต้แรงกดดันอย่างหนักในการไล่ตามตัวเลขในระยะสั้น ในขณะที่การตลาดไม่สามารถพิสูจน์ความเหมาะสมของการสนับสนุนได้

การจัดตำแหน่งที่แท้จริงเป็นมากกว่าการทำงานร่วมกัน มันเกี่ยวกับการส่งผลกระทบเชิงบวกต่อลูกค้า เคล็ดลับในการสร้างยอดขายเพิ่มขึ้นไม่ใช่การบังคับการจัดตำแหน่ง ทั้งสองทีมต้องการมุมมองที่ชัดเจนและร่วมกันเกี่ยวกับลูกค้าและความต้องการของพวกเขา

วิธีการซื้อของผู้คนเปลี่ยนไป ทั้งสองทีมจำเป็นต้องเข้าใจความต้องการและพฤติกรรมของลูกค้าแต่ละราย จำไว้ว่าพวกเขาไม่ได้เป็นผู้นำ พวกเขาเป็นคน กุญแจสำคัญคือการหาวิธีปรับแต่งแคมเปญ เนื้อหา และกลยุทธ์การขายของคุณเพื่อส่งข้อมูลที่ต้องการโดยพิจารณาจากจุดที่พวกเขาอยู่ในวงจรการซื้อ

ตัวอย่างเช่น การสาธิตในช่วงต้นของวงจรไม่ตรงกับความต้องการและความตั้งใจของผู้ซื้อในขั้นตอนนี้ ในทางกลับกัน เอกสารไวท์เปเปอร์ การดูแลลำดับอีเมล และเนื้อหาระดับการรับรู้อื่นๆ จะมีประสิทธิภาพและเหมาะสมกับขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อมากกว่า

สร้างการสื่อสารแบบเปิด

คุณไม่สามารถสร้างการจัดตำแหน่งที่แน่นแฟ้นขึ้นโดยไม่สร้างการสื่อสารที่รัดกุม ต้องมีการประชุมบ่อยครั้งและต้องมีการติดต่อสื่อสารอย่างต่อเนื่อง เพื่อให้ทั้งสองทีมแบ่งปันความคิดเห็นซึ่งกันและกันอย่างสม่ำเสมอ

73% ขององค์กรที่มีความสอดคล้องสูงจัดการประชุมรายวันหรือรายสัปดาห์เพื่อให้ทีมการตลาดและการขายทำงานร่วมกัน

ต่อไปนี้คือวิธีปรับปรุงการสื่อสารระหว่างการขายและการตลาดของคุณ:

1. จัดประชุมการขายและการตลาดบ่อยๆ

พิจารณาจัดการประชุมรายสัปดาห์และรายเดือนระหว่างการขายและการตลาด พิจารณาจัดการประชุมประจำสัปดาห์ระหว่างทีมขายและการตลาดทั้งหมด ควรใช้การประชุมรายเดือนเป็นการทบทวนเป้าหมายร่วมกัน ตัวอย่างเช่น การตลาดสามารถแบ่งปันจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองทางการตลาดที่สร้างขึ้น และเปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายเหล่านั้นที่ผ่านการรับรองจากการขาย จากนั้นทีมขายสามารถแชร์ได้ว่าลูกค้าเป้าหมายถูกปิดไปกี่เปอร์เซ็นต์

2. เห็นด้วยกับคำศัพท์

กุญแจสู่ความสำเร็จในการสื่อสารคือการใช้ภาษาและคำศัพท์ที่คล้ายคลึงกัน ในระดับพื้นฐานที่สุด ทั้งสองฝ่ายควรตกลงกันเกี่ยวกับประเภทของลีด และทีมขายควรทราบว่าลีดมาจากไหน กล่าวโดยย่อ ประเภทลีดที่สำคัญที่สุดที่ต้องทำความเข้าใจคือ:

• ข้อมูลลีดที่ผ่านการรับรอง: ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่งข้อมูลการติดต่อของพวกเขาสำหรับข้อเสนอด้านบนของช่องทางเช่น e-book หรือเอกสารทางเทคนิค
• โอกาสในการขายที่ ผ่านการรับรองทางการตลาด: การตลาดกระตุ้นให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย บางทีพวกเขาอาจดาวน์โหลดรายงานการวิจัยหรือการสัมมนาผ่านเว็บ
• โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง: ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ยกมือและเต็มใจที่จะพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย

3. โต๊ะขายและการตลาดผสมผสาน

การสื่อสารอาจเป็นเรื่องยากหากทั้งสองทีมอยู่ในห้องที่แตกต่างกันหรืออยู่ฝั่งตรงข้ามของอาคาร อย่างไรก็ตาม การให้นักการตลาดนั่งข้างตัวแทนฝ่ายขายและในทางกลับกัน พวกเขาจะได้รับประสบการณ์ตรงจากสิ่งที่แต่ละทีมทำในแต่ละวัน ตัวแทนฝ่ายขายสามารถพึ่งพาและถามเจ้าหน้าที่การตลาดเกี่ยวกับคำถามที่อาจมีเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายได้อย่างง่ายดาย นอกจากนี้ เจ้าหน้าที่การตลาดสามารถขอคำติชมเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขากับลีดได้

4. เสนอความคิดเห็นประเภทต่างๆ

ทั้งสองทีมควรจะสามารถให้ข้อเสนอแนะได้โดยไม่รู้สึกสบายใจ ต่อไปนี้คือวิธีการสองสามวิธีในการรับคำติชมจากทีมของคุณ:

• ทีมการตลาดสามารถส่งแบบสำรวจไปยังทีมขายเพื่อขอให้พวกเขาให้คะแนนลีดใน CRM
• เจ้าหน้าที่การตลาดเข้าร่วมการสาธิตและให้ข้อเสนอแนะในภายหลังว่าพวกเขาทำอย่างไร
• ทีมขายให้คำติชมของทีมการตลาดเกี่ยวกับประสิทธิภาพของสื่อการตลาด
• ทีมขายให้คำติชมทีมการตลาดเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อและจุดปวด

การแลกเปลี่ยนและหารือเกี่ยวกับความคิดเห็นของลูกค้าระหว่างแผนกต่างๆ ก็มีความสำคัญเช่นกัน วงจรความคิดเห็นของลูกค้าโดยทั่วไปจะมีลักษณะเช่นนี้

1. จัดแนวเกณฑ์คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย คำติชมไม่เท่ากันทั้งหมด แผนกต่างๆ จำเป็นต้องทำความเข้าใจว่าอะไรคือปัจจัยทางการตลาดที่ผ่านการรับรองและลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองด้านการขายสำหรับองค์กร เพื่อจัดลำดับความสำคัญของคำติชม

2. ตรวจสอบปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า เก็บบันทึกการสนทนาการขายที่สำคัญ ข้อมูลเชิงลึกระหว่างการโทรสาธิต ตั๋วสนับสนุน ฯลฯ

3. รวบรวมและอภิปรายการตอบสนองและการโต้ตอบ จัดการประชุมร่วมกันระหว่างแผนกต่างๆ เพื่อหารือเกี่ยวกับปฏิสัมพันธ์ของผู้นำและความคิดเห็นของลูกค้า

4. ปรับปรุงกระบวนการขายและการตลาดโดยรวม

สร้างข้อตกลงระดับการให้บริการ (SLA)t เพื่อกำหนดเป้าหมายและกลยุทธ์

การกำหนดเป้าหมายและกลยุทธ์ที่สอดคล้องกันเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างความมั่นใจให้ทั้งสองฝ่ายเห็นพ้องต้องกัน ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งในการปรับการตลาดและการขายของคุณคือการสร้างข้อตกลงระดับการบริการ

ข้อตกลงระดับการบริการหรือที่เรียกว่า SLA เป็นสัญญาที่กำหนดกฎเกณฑ์และการส่งมอบที่ฝ่ายหนึ่งตกลงที่จะจัดหาให้อีกฝ่ายหนึ่ง นี่คือตัวอย่าง SLA จาก HubSpot:

นี่คือสิ่งที่จะรวมไว้ใน SLA ของคุณ:

1. สรุปข้อตกลง – ทั้งสองฝ่ายตกลงที่จะส่งมอบอะไรให้กัน?

ตัวอย่างเช่น ทีมการตลาดตกลงที่จะให้จำนวนลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติในการขายจำนวน X แก่ทีมขาย ทีมขายสัญญาว่าจะส่งลีดที่ไม่เปิดเผยกลับไปยังทีมการตลาด

2. ตัวชี้วัด – อะไรคือเป้าหมายของแต่ละทีม?

สำหรับการตลาด จะต้องปรับแต่งโดยตรงเพื่อสร้างลีดเพิ่มเติมสำหรับทีมขาย ซึ่งอาจเป็นเป้าหมายของลีดที่ผ่านการรับรองจากการเข้าชม โอกาสในการขาย การตลาด และการขาย เป้าหมายการขายอาจเชื่อมโยงกับเป้าหมายการสาธิต ดีล และรายได้หลายรายการ

3. กลยุทธ์ – กลยุทธ์ใดบ้างที่จะบรรลุเป้าหมายเหล่านั้น

การตลาดสามารถมุ่งเน้นไปที่ช่องทางการจัดจำหน่ายที่เฉพาะเจาะจง เช่น การตลาดเนื้อหาและแคมเปญโฆษณา ในทางกลับกัน ทีมขายสามารถมุ่งเน้นไปที่การหาลูกค้าเป้าหมายและการใช้เนื้อหาทางการตลาดเพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามากขึ้น

4. คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย – โอกาสในการขายมีคุณสมบัติ แบ่งกลุ่ม และให้คะแนนอย่างไร

เห็นด้วยกับคำจำกัดความของลีดที่ผ่านการรับรองข้อมูล ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด และลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจากการขาย ตกลงกับลำดับชั้นของลีดที่ผ่านการรับรองด้วย ตัวอย่างเช่น อุตสาหกรรมใด ตำแหน่งงาน และเกณฑ์อื่นๆ สามารถใช้เพื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายได้

CEO ที่ส่งข้อมูลมายังไซต์ของคุณมีคุณสมบัติที่จะเป็นลูกค้าของคุณได้มากกว่าผู้เยี่ยมชมแบบสุ่มที่มีที่อยู่ Gmail กำหนดข้อมูลประชากร ข้อมูลบริษัท และจิตวิทยาต่างๆ ที่กำหนดว่าทีมการตลาดจะให้คะแนนลีดอย่างไร สิ่งสำคัญคือทีมขายต้องให้ข้อมูลเกี่ยวกับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อให้แน่ใจว่ามีการจัดตำแหน่ง

Sidenote: การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

การจัดอันดับลีดตามมูลค่าที่คาดไว้ที่พวกเขานำเสนอต่อธุรกิจของคุณ เรียกว่าการให้คะแนนลีด เมื่อทีมการตลาดและการขายของคุณรวมตัวกันเพื่อกำหนดระบบการให้คะแนนนี้ จะช่วยสนับสนุนวงจรรายได้ของคุณ

คุณสามารถใช้แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ เช่น Encharge เพื่อตั้งค่าระบบการให้คะแนน ด้วย Encharge คุณสามารถเพิ่มหรือลดคะแนนโอกาสในการขายตามกิจกรรมบนเว็บไซต์ ในแอป และในการสื่อสารทางอีเมลของคุณ เช่น เมื่อผู้ใช้เข้าชมหน้า ส่งแบบฟอร์ม ทำกิจกรรมในผลิตภัณฑ์ของคุณ เปิดอีเมลและอื่น ๆ รวมทีมการตลาดและการขายของคุณเข้าด้วยกัน และออกแบบระบบให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายอัตโนมัติของคุณ!

5. การกระจายลูกค้าเป้าหมาย – มีการกระจายลูกค้าเป้าหมายไปยังทีมขายอย่างไร?

กำหนดสถานการณ์ต่าง ๆ ทั้งหมดที่อาจเกิดขึ้น ตัวอย่างเช่น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางรายอาจถูกส่งผ่านการจองการสาธิต ระบบอาจส่งส่วนอื่นๆ ทันทีที่ผู้เข้าชมเรียกดูหน้าราคา บางครั้งโอกาสในการขายอาจถูกส่งหลังจากที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถึง "เกณฑ์โอกาสในการขาย" ที่กำหนด ซึ่งหมายความว่าพวกเขามีคะแนนนำสูง

6. การเลี้ยงดูผู้นำ - แต่ละทีมจะเลี้ยงดูผู้นำอย่างไร?

ทีมการตลาดต้องสร้างกลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายส่วนบุคคลที่เหมาะกับความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า นี่หมายถึงการส่งข้อมูลที่ถูกต้องโดยพิจารณาจากตำแหน่งที่พวกเขาเดินทาง

ทีมขายสามารถดูแลลูกค้าเป้าหมายได้ พวกเขาจะใช้เนื้อหาที่เอื้อต่อการขาย ส่งอีเมลหาผู้มุ่งหวังแบบตัวต่อตัว และกลยุทธ์อื่นๆ ที่สามารถช่วยดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้เมื่อพวกเขาติดต่อกับตัวแทนฝ่ายขาย

7. การรายงานเป้าหมายและการสื่อสาร – ทั้งสองทีมจะสื่อสารกันอย่างไร?

การสื่อสารเป็นกุญแจสำคัญในกระบวนการทั้งหมดนี้ การจัดตำแหน่งไม่ใช่ครั้งเดียว มันต้องมีการเสริมแรงและผลตอบรับอย่างต่อเนื่อง จะมีการประชุมรายสัปดาห์และรายเดือนหรือไม่? ทั้งสองทีมจะให้ข้อเสนอแนะซึ่งกันและกันได้อย่างไร? พิจารณากำหนดสิ่งจูงใจที่ตอบแทนทั้งสองฝ่าย ตัวอย่างเช่น หากทีมขายบรรลุเป้าหมายรายได้ ทีมการตลาดควรได้รับรางวัล และในทางกลับกัน นั่นเป็นเพราะทั้งสองทีมมีบทบาทในการบรรลุเป้าหมาย ซึ่งจะช่วยส่งเสริมให้ทั้งสองทีมแสดงความคิดเห็นเพิ่มเติมและสื่อสารเพื่อช่วยเหลือซึ่งกันและกัน

นี่คือเทมเพลต SLA ที่ยอดเยี่ยมอีกอันจาก Lucid Chart:

ใช้ข้อมูลเสียงของลูกค้า (VoC)

ข้อมูลเสียงของลูกค้ามีความสำคัญต่อการทำความเข้าใจ 'ทำไม' ที่อยู่เบื้องหลังการกระทำของลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ นอกจากนี้ คำติชมที่รวบรวมไว้จะช่วยให้คุณค้นพบว่าลูกค้าของคุณคิดอย่างไรกับแบรนด์ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการของคุณ

การวิจัยของ Gartner พบว่าการรวบรวมความคิดเห็นของลูกค้าสามารถเพิ่มทั้งการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องได้ถึง 15 ถึง 20% นอกจากนี้ยังสามารถลดต้นทุนการรักษาลูกค้าได้ 25%

แม้ว่าข้อมูล VoC จะแจ้งข้อมูลในทุกแง่มุม แต่ก็สามารถสนับสนุนการขายและการตลาดได้สองสามวิธี:

• ทีมขายเข้าใจวิธีการพูดคุยกับประเด็นปัญหาและการคัดค้านของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ
• การตลาดสร้างบุคลิกของผู้ซื้อที่แม่นยำยิ่งขึ้น
• การตลาดค้นพบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจอะไรมากที่สุด

คุณสามารถดำเนินการวิจัย VoC ได้หลายวิธี:

1. ฟังบันทึกการโทรของลูกค้า

ไม่ว่าจะเป็นการโทรสนับสนุนลูกค้า การสาธิต หรือการโทรเพื่อขาย การโทรใดๆ กับทีมของคุณที่พูดกับลูกค้าโดยตรงอาจเป็นเหมืองทองคำ ซึ่งช่วยให้คุณระบุแนวโน้มที่กว้างขึ้นในความสำเร็จ การคัดค้าน และการร้องเรียนของลูกค้า ในกระบวนการเดียวกัน คุณยังสามารถรับคำติชมแบบละเอียดจากการโทรแต่ละครั้งได้อีกด้วย

2. สำรวจลูกค้า

แบบสำรวจมีความยืดหยุ่นและสามารถทำได้หลายวิธี:

• อาจเป็นคำถามสองสามข้อหลังจากที่ลูกค้าได้ลงทะเบียนหรือทำการซื้อแล้ว
• พวกเขาสามารถเป็นแบบสอบถามเชิงลึกที่ส่งถึงลูกค้าที่ภักดีที่สุดของคุณ
• แบบสำรวจสามารถใช้ร่วมกับคะแนนโปรโมเตอร์สุทธิเพื่อวัดความภักดีของลูกค้า

3. ใส่ใจกับโซเชียลมีเดียและบทวิจารณ์ของลูกค้า

โซเชียลมีเดียและบทวิจารณ์ของลูกค้าสามารถเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการ VoC นักการตลาดต้องมีส่วนร่วมในการรับฟังทางสังคมเพื่อดูว่าคนอื่นพูดถึงแบรนด์ของคุณอย่างไรและโต้ตอบอย่างไร การเฝ้าติดตามว่าลูกค้าพูดถึงผลิตภัณฑ์และแบรนด์ของคุณอย่างไรเมื่อพวกเขาไม่ได้พูดกับคุณโดยตรง คุณจะได้รับความคิดเห็นที่ตรงไปตรงมาและไม่ผ่านการกรองมากขึ้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ดูไซต์บทวิจารณ์ของบุคคลที่สามเนื่องจากเป็นตำแหน่งที่มีการร้องเรียนมากที่สุด คุณจะพบจุดอ่อนที่เห็นได้ชัดในธุรกิจของคุณซึ่งควรได้รับการแก้ไขทันที

ใช้ Encharge เพื่อจัดทีมขายและการตลาดของคุณ

กุญแจสำคัญในการจัดตำแหน่งคือการบูรณาการการขายและการตลาด การผสานรวมเครื่องมือที่เกี่ยวข้องทั้งหมด เช่น ระบบอัตโนมัติทางการตลาด, CRM, การสื่อสาร, การจัดกำหนดการ และอื่นๆ จะช่วยให้ข้อมูลถูกแบ่งปันระหว่างกันได้อย่างง่ายดาย

Encharge ช่วยอำนวยความสะดวกให้กับประสบการณ์ที่ราบรื่นกับแบรนด์ของคุณเนื่องจากการผสานการทำงานที่หลากหลาย

จับลีดและแบ่งกลุ่มพวกเขา

เก็บข้อมูลลูกค้าเป้าหมายและมีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เพิ่มเข้ามาในกลุ่มที่เหมาะสม ตัวอย่างเช่น ลองเพิ่ม "ตำแหน่งงาน" "บริษัท" หรืออุตสาหกรรม" ลงในแบบฟอร์มการเก็บข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งจะช่วยให้คุณแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเพิ่มเติมและปรับแต่งลำดับอีเมลอัตโนมัติในแบบของคุณ

ในโฟลว์ตัวอย่างด้านล่าง เราแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายตามงบประมาณของพวกเขา หากบุคคลมีงบประมาณสูงกว่า 5,000 ดอลลาร์ เราจะสร้างข้อตกลงใหม่ใน HubSpot และเพิ่มแท็ก "โอกาสในการขายที่มีมูลค่าสูง" แทนที่จะส่งอีเมลต้อนรับแบบอัตโนมัติทั่วไป

ระบุลีดที่ร้อนแรงและมอบหมายให้ติดตามการขาย

หากผู้ใช้เข้าชมหน้าการกำหนดราคาของคุณและอีเมลได้รับการบันทึกแล้ว คุณสามารถตั้งค่าทริกเกอร์ให้ส่งการแจ้งเตือน Slack ไปยังช่องทาง #sales ของคุณโดยอัตโนมัติ พนักงานขายสามารถติดตามผลได้ทันที อย่างไรก็ตาม หากไม่มีอีเมล ให้ส่งข้อความในแอปเพื่อจองการสาธิต

ค้นพบโอกาสในการขายในการสนทนาสด

เปลี่ยนทีมสนับสนุนของคุณให้เป็นเครื่องรุ่นนำ ให้ตัวแทนบริการลูกค้าของคุณระบุลีดที่ร้อนแรง หากพวกเขากำลังถามคำถามเกี่ยวกับวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์ นโยบายการคืนเงิน หรือการแสดงสัญญาณความตั้งใจในการซื้ออื่นๆ พวกเขาสามารถผลักดันลูกค้าเป้าหมายไปยังตัวแทนฝ่ายขาย Encharge สามารถสร้างดีล HubSpot ใหม่หรือเพิ่มไปยังกลุ่มเป้าหมายที่กำหนดเองบน Facebook ของคุณเมื่อมีการค้นพบลูกค้าเป้าหมายที่ร้อนแรง

ประสานงานเนื้อหาสำหรับการเปิดใช้งานการขาย

อย่างที่คุณอาจทราบแล้วในตอนนี้ ทีมการตลาดไม่ควรเป็นเพียงคนเดียวที่ส่งเนื้อหาที่เป็นประโยชน์เพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ทีมขายต้องดูแลจัดการเนื้อหาเพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตามความสนใจและความต้องการของพวกเขา

แต่ตัวแทนขายรู้ได้อย่างไรว่าควรใช้เนื้อหาใดและควรใช้เมื่อใด When the sales team is unclear, they often don't use them at all or misuse them, which only confuses the prospect and proves to them that you might not be the right vendor for them.

In 80% of highly aligned marketing and sales organizations, marketers will demonstrate when and how to use their content.

Organize sales content

First, gather all of the sales-related content and organize them in a central location, making them easily accessible to the sales team. Perform a content audit to round up all the effective content together while eliminating the ineffective content. Examples of sales content could be:

• Ebooks and whitepapers
• Competitive intelligence briefs
• Customer case studies
• Product demo decks
• Discount and pricing information

Make sure the content is being regularly updated to adapt to the current audience, industry, and market.

Create niche case studies

A case study is one of the best pieces of content for engaging and building trust with prospects. This piece of content highlights previous successes with a customer. Ideally, it should detail the before and after results and how your product or service facilitates that transformation.

It's best to roll out a case study for every type of product, the main feature, and the industry you're targeting. For example, if you're running an Ad agency, it may be beneficial to offer many case studies based on industry. A SaaS company may not relate to a case study revolving around another non-related industry. Additionally, an Ad agency might offer different types of services like Facebook, Google, and YouTube ads. Showcasing case studies for each service is also useful.

Encharge offers various case studies that demonstrate customer success within different uses and business models.

Produce sales email templates

Sales enablement involves doing everything in your power to help sales teams succeed. This means sales training, data, technology, processes, and even templates.

The sales team shouldn't be spending unnecessary time trying to craft an entire email to each prospect. Instead, marketers are already skilled with email copy, so why not let them create a different template for various scenarios?

Have the marketers create email templates for different stages and scenarios. Then upload it to the CRM. The sales team can offer feedback on the results they see from the email templates. This lets marketers continually tweak and improve them.

Ensure marketing efforts are sales-focused

One of the biggest complaints that salespeople and other departments have about marketing is that they aren't entirely confident in their contribution.

While marketers know their value, it's difficult to prove without concrete data.

Unless you a startup with massive funding or a fortune 500 company with a large budget, most marketing departments won't be able to waste money on copious amounts of branding content. That means marketing teams should measure the cost of their marketing efforts and the results that each campaign drives.

Marketers must equip themselves with the right data to demonstrate their value to the company. This can help to improve trust between sales and marketing.

So how can marketers build customer-centric campaigns while still being sales-oriented?

Track Analytics

Whether it's content marketing, ad campaigns, or email sequences, marketers must use platforms that provide detailed analytics. For example, how many visitors are coming onto the website, and how many are converting into leads?

On Google Analytics, you can view how much traffic is coming to each piece of content and where that traffic is coming from. These traffic numbers indicate which pieces of content are performing best and tell you what people are interested in. These data points can help you better attract more high-quality leads.

Email sequences should be measured by how many end up booking demos along with the standard email metrics.

Improve Brand Loyalty

Marketers and sales teams play a role in customer retention as well. How can they align their strategies to keep customers loyal to their brand?

1. Marketers can send customer feedback emails . Showing customers they value their feedback and implementing their most requested changes only increases their brand loyalty.

2. The sales team can offer to upsell by recommending customers complementary products or services. Since sales reps are having direct conversations with them, they are in the best position to offer upsells.

3. Create loyalty programs . Give customers reasons to stay onboard. Provide discounts and different perks for choosing you. Your customers want to feel like they are making the right choice by choosing you rather than jumping to a competitor.

Smartbug media case study

Smartbug Media is a marketing agency, and they improved alignment by tying revenue targets to their marketing activities. The company decided to add revenue targets specifically to the content calendar and campaigns. As a result, this resulted in a 17.4% increase in inbound qualified sales leads that converted to the qualified sales pipeline at an average rate of 47.73%.

Key Takeaway:

Since sales is a results-driven field, adding results-driven metrics to marketing activities is important. For example, many ad platforms can show you the cost per lead, cost per customer acquisition, and even return on ad spend. As far as content goes, it's best to measure the rate at which each content piece is converting traffic visitors into qualified leads.

Align your sales and marketing teams with Encharge

In a nutshell, implementing a tighter sales and marketing alignment means working together to help provide prospects with what they're looking for. When sales and marketing come together, brands create indispensable customer experiences.

Alignment doesn't happen overnight.

It requires strategic planning, open dialogue, and continuous iterations.

The end result? A happier work environment, more revenue, and loyal customers.
Let Encharge and our built-in integrations help you align your sales and marketing teams. Sign up for a free 14-day trial today!

Post contributor

Andrew Gazdecki is the Chief Growth Officer at Spiff – the leading sales commission software. Gazdecki has been featured in The New York Times, Forbes Wall Street Journal, Inc.com, and Entrepreneur Magazine, as well as prominent industry blogs such as Mashable, TechCrunch, and VentureBeat. At Spiff, he's on a mission to help companies automate commission calculations and motivate sales team.