调整销售和营销团队的 27 种方法

要了解对齐，请考虑一个运动队。 每个玩家都有自己的议程。

教练如何让他们成功并一起工作？

他们专注于赢得比赛的目标，并确保每个球员都了解他们在球队中的角色。

同样，销售和营销团队的共同目标是推动公司的销售和收入。

不幸的是，这些团队通常彼此分开运作。 这种错位不仅使您的业务处于不利地位，而且随着时间的推移会降低您的盈利潜力。

这里有一些值得深思的地方：

• 高度一致的销售和营销团队通过营销策略推动收入增长 208%
• 协调一致的组织可节省 30% 的客户获取成本并提高 20% 的生命周期价值
• 74% 使用营销自动化和 CRM 工具的公司已将销售和营销部门统一起来

证据就在布丁里。 结盟的公司只会胜过不结盟的公司。

我们将介绍什么是销售和营销协调，为什么它很重要，以及如何协调组织中的两个团队。 让我们开始吧！

什么是销售和营销协调？

销售和营销协调是指营销和销售团队共同努力创造收入并为客户提供有凝聚力的体验。

通常，这涉及拥有共同的目标、战略、系统和流程，以作为一个统一的组织工作。 销售和营销协调的结果意味着营销活动的影响更大、交易更多、收入增长和客户更满意。

销售和营销协调可以解决的问题

过去，购买者只有一个渠道来接收有关产品的信息。 通常，他们会在电视或广播中看到广告并直接与销售代表交谈。

今天，买家在营销（广告、内容、聊天机器人等）和销售（报价、定价、演示、会议）的各个领域之间来回穿梭。 如果销售和营销错位，消费者就会留下糟糕的体验，让他们感到困惑和恶化。

销售和营销部门之间的不协调会对组织造成严重破坏，尤其是试图快速发展的组织。 以下是双方不在同一页面上时出现的常见问题：

孤立的客户数据

如果没有数据统一，每个部门很容易被错误地告知他们的潜在客户和客户是谁以及他们真正想要什么。

例如，一个销售团队不了解营销流程，也不知道潜在客户之前参与了什么。 相反，营销缺乏来自销售电话的定性洞察力，并且会产生不针对最有可能转化的潜在客户的营销材料和活动。

销售和营销之间的紧密结合可以揭示有关您的潜在客户的未知数。 集中化技术有助于结合两个团队积累的所有数据，并使用它来增加转化率。

例如，简单的营销自动化和 CRM 集成提供了对整个旅程的洞察力。 您的团队可以从漏斗顶部到底部访问潜在客户的行为。

您可以将 CRM 用作潜在客户和客户数据的单一事实来源，并使用营销自动化平台中的数据丰富它。

例如，像 Encharge 这样的营销自动化工具可以洞察客户旅程的每一个动作和每一个转折点。 它使用参与数据构建用户配置文件，并将该数据发送到您的 CRM，例如 HubSpot 或 Salesforce。 这样，确保您的销售团队拥有最新的数据和洞察力，从而确定合适的潜在客户并更快地完成交易。 完整的交互图使销售代表更容易回答异议并更好地了解他们的需求。

未充分利用的销售内容

令人震惊的是，销售团队未使用65%的营销内容。

营销团队在没有销售代表投入的情况下生产、开发和交付销售资产是很常见的。 许多营销人员将创建信息图表、行业报告、白皮书、幻灯片和其他资产。

但是，营销人员必须与销售团队就使用这些资产的最佳方案和方式进行沟通。 通过对齐，营销人员还可以生成有效满足销售代表需求的内容，从而更好地采用营销内容，同时减少营销工作的浪费。

增长停滞

没有对话和反思，就不会发生变化。 有时活动和销售会停滞不前，导致停滞不前。

当潜在客户不感兴趣时​​，对齐对于重新激发您的团队努力很重要。 两个团队都必须召开例行会议，以利用闭环反馈来检查潜在客户的行为、评估新机会和调整战略。

闭环反馈是指企业对客户或员工的反馈采取行动。 销售团队可以从他们最好的客户那里获得反馈，以了解促使他们成为忠实客户的产品的主要卖点。 相反，营销团队可以发送反馈电子邮件，了解为什么一些客户可能决定不购买并大规模收集定量数据。

两个团队都可以聚集和讨论反馈并制定解决方案，以提高转化率并帮助潜在客户获得他们想要的东西。

铅质量

如果没有明确定义您的潜在客户，销售团队很快就会对潜在客户质量感到沮丧。 销售团队通常会寻求信息合格的潜在客户，结果却对潜在客户还没有准备好购买感到失望。

通过对潜在客户进行评分并就这些潜在客户的评分方式达成一致，两个团队都可以更有效地运作。 销售团队将知道每个潜在客户所处的阶段以及他们已经知道的信息。 这也允许销售代表优先考虑最“准备购买”的潜在客户，并避免将这些热门潜在客户输给竞争对手。 事实上，最先响应潜在客户询问的公司获得了 35% 到 50% 的销售额。

Encharge 可以与 CRM 集成，在达到潜在客户分数阈值后自动为销售团队创建任务。 例如，如果潜在客户访问定价页面或连接到实时聊天框，它可以自动向销售代表发送电子邮件或创建 CRM 任务以进行跟进。

销售和营销协调的好处

如果您的组织正在努力实现其收入目标，这是两个部门之间存在潜在内部问题的好兆头。 虽然新的战略和战术可以提供帮助，但让每个人都保持一致应该是您的首要任务。

87% 的营销和销售领导者认为，两个部门之间的协作能够促进关键业务增长，90% 的人认为，当消息传递和计划保持一致时，整体客户体验会得到改善。

更好地了解您的客户

在营销和销售没有充分协调的组织中，只有 15% 的组织在买方角色上进行协作。 相反，58% 高度一致的公司将合作明确识别和定义他们的买家角色。

通常，营销部门负责开发买家角色，他们将从社交媒体、客户访谈和竞争对手分析等市场研究中收集信息。 但是，确定买家角色的最佳方式是与客户和潜在客户本人交谈。

销售人员每天都与他们进行对话，从而知道哪些痛点和目标是最紧迫的。 他们可以就潜在客户对他们的报价、定价点、营销材料以及哪些是最快关闭的看法达成普遍共识。

但是，营销可以使用行为数据来查看购买者消费的内容类型以及他们喜欢如何互动。 两个团队必须共同努力创建准确的角色。 这有助于营销带来更优质的潜在客户，从而提高销售代表的成交率。

美国运通对齐案例研究

美国运通开发了一个内容中心，以帮助将自己定位为商务旅行行业的领导者。 为此，美国运通成立了一个社交销售试点团队，该团队由位于许多地理位置的销售和营销团队组成。 它包括一份全面的研究报告，该报告对公司和供应商进行了有关商务旅行的教育。 内容中心还根据客户洞察力提供博客文章、信息图表、演示文稿和清单。 虽然营销创造了这些内容材料，但销售团队在收集客户洞察力方面发挥了重要作用。

那么最终的结果是什么？ AMEX 通过其内容分发达到了超过 1 亿份出版物和超过 1,500 页的访问量。 在 LinkedIn，他们的页面达到了 100% 的参与率，甚至超过了金融服务基准。 美国运通还获得了 Demand Gen Report 的杀手级内容奖。

“我们之所以如此成功，是因为我们不只是推送与产品相关的内容，”Rivero 说。 美国运通根据客户的需求发布的内容包括与美国运通无关的见解、发现和建议，例如有关商务旅客偏好、移动连接和商务旅客安全的文章。 这个想法是为了引起客户的兴趣，这样即使美国运通不能解决问题，内容中心也可以为读者指明正确的方向。

资料来源：商业领英

一种更统一、更敏捷的客户旅程方法

根据产品的不同，某些购买周期比其他购买周期更快。 复杂的 B2B 解决方案可能涉及 6 到 10 名决策者，每个决策者配备 4 或 5 条他们独立收集的信息，这些信息将与小组讨论。

在买家的旅程中个性化潜在客户的信息非常重要。 营销可以查看潜在客户与品牌互动的接触点，例如在网站和社交媒体上。 同时，销售团队与潜在客户进行对话，以便他们更好地了解他们的痛苦和需要确定可能导致销售过程中摩擦的原因。

因此，您可以根据潜在客户所处的客户旅程阶段了解需要哪些内容与潜在客户相关。

戴尔销售和营销协调案例研究

戴尔销售种类繁多的产品，例如面向消费者的笔记本电脑和台式机、网络设备、企业级服务器以及咨询和应用服务。 提供如此多样化的产品，“喷洒和祈祷”的方法不可能有效。 简单地推出非个性化的随机营销材料是行不通的。

以下是戴尔从培养的联系人中实现了 35% 的平均超过价值，并在电子邮件营销活动中获得了 300% 的高参与度。

1. 所有线索都根据数字行为活动进行细分，例如访问的产品页面和下载的资产。
2. 集成了所有数据库，例如活动参与者，集成了线索，以便拥有完整的个人资料。 这使戴尔能够了解他们的兴趣以及他们为谁工作。
3. 戴尔已制定规则，根据特定的潜在客户资格来解释消费者行为。
4. 戴尔分配价值并触发交付给每个潜在客户的内容类型（例如，查看大数据页面的 IT 决策者可能会收到有关大数据三个不同方面的电子邮件）
5. 如果客户不参与发送的电子邮件，戴尔将通过发送电子邮件的变体来进行修正，以查看他们感兴趣的内容。

戴尔在 10 个全球计划中生成了 18,000 多个内容元素、12,00 项资产和 25 个解决方案主题。

关键要点：

使内容与购买周期保持一致。 使用内容使销售团队能够更好地完成工作。 例如，根据他们正在处理的潜在客户类型，准备好不同的白皮书、演示文稿、信息图表和其他材料供销售团队使用。 相反，营销团队必须对滴灌活动进行细分、评分和个性化，以获得更好的结果。

更好的客户体验

具有一致销售和营销的组织在完成交易时效率提高了 67%，客户保留率提高了 36%。 让潜在客户和客户满意是成功的最大驱动力之一。

57% 的 B2B 采购流程在买家联系供应商之前就已经完成。 这意味着买家可能不会查看贵公司的营销材料来决定。 相反，点对点推荐和第三方评论网站在购买决策中发挥的作用比以往任何时候都大。

今天，买家将阅读第三方评论网站，在社交媒体上搜索对您公司的提及，并向他们的网络寻求建议。 因此，必须协调您的销售和营销团队，为他们提供无缝的漏斗体验。

飞轮策略使您的营销、销售和服务保持一致，以创造最佳的客户体验。 当客户获得出色的体验时，他们将帮助您宣传您的品牌。

沟通不畅、缺乏内部流程和不一致会导致更高的流失率：

您是否允许潜在客户在他们想要的时间、地点和方式与您联系，或者他们是否被迫遵循严格的流程？ 您的购买过程中是否有任何混乱或混乱？ 营销和销售是否会向潜在客户发送电子邮件，内容相同，从而造成冗余和烦恼？

当您通过建立一致性和增强购买体验来减少摩擦时，您的客户将成为您业务的坚定拥护者。

销售和营销协调的组成部分

真正将销售和营销结合在一起的唯一方法是使您的目标、系统和流程保持同步。

调整目标

虽然两个部门都在同一家公司工作，但两个团队往往有完全不同的目标。 营销人员可能会采取长期的方法，例如创建基础品牌材料、建立品牌知名度、执行 SEO 策略等，而销售代表则希望尽可能快地完成尽可能多的交易。

然而，营销和销售的首要目标应该集中在收入和增加业务的底线上。

确定公司本季度、年度和未来 5 年的总体目标。 确保它们基于收入而不是虚荣指标。

示例收入目标可能是：

• 到年底将总收入提高 15%。
• 将品牌知名度提高到目标市场的 30%。
• 进入一个新市场并将收入增加 10%。

双方应共同努力，帮助对方更好地实现这些目标。

营销团队可以通过增加紧迫性、稀缺性和其他直接响应营销策略来采取更加以销售为导向的方法，从而将更多潜在客户带入漏斗。 他们还可以帮助销售团队对潜在客户进行细分、评分，并根据他们的需求提供定制的滴灌活动。 例如，发送特定行业的活动可能有助于更好地将潜在客户转化为客户。

随着销售团队与潜在客户建立关系，他们可以将有关调整客户资料或营销内容的反馈传播给营销团队。 由于他们与潜在客户不断沟通，因此销售团队将了解潜在客户正在寻找什么。 因此，营销团队可以利用反馈并提供更符合他们需求的内容。

调整角色

了解角色是确保每位员工在日常工作中高效工作的关键方面。 一般来说，买家的旅程可以总结为以下几个步骤：

1. 通过在线渠道吸引潜在客户。
2. 将流量访客转化为潜在客户。
3. 培养新来的潜在客户。
4. 在销售团队的帮助下完成销售。

销售团队应该对潜在客户在接触他们之前所经历的过程有一个很好的了解。 这使他们能够知道他们已经拥有和不拥有关于其品牌的哪些信息。 因此，他们可以更有效地完成交易。

营销人员应该更好地了解用于关闭潜在客户的销售策略。 也许，他们可以更好地为这些策略预热前景。 例如，营销人员可能会列出“预订演示”将提供的一些好处，并克服潜在客户可能对安排演示的一些反对和担忧。

对齐技术和系统

使用互不相关的不同工具的日子已经一去不复返了。如今，您的软件和系统应该能够收集数据并无缝共享。

虽然 CRM 和营销自动化工具本身就是很棒的软件，但它们可能无法提供客户的全貌。 需要调整技术，以便信息可以从一个步骤传递到下一步。

例如，像 Calendly 这样的调度工具应该与 CRM 和营销自动化集成，以便在预订演示时，可以为销售代表分配电话。

所有技术都应该尽可能地集成和同步。

假设潜在客户进行了演示，但还没有准备好购买。 销售代表在 CRM 工具上将机会标记为已结束。 然后，CRM 自动将潜在客户的数据发送到营销自动化平台。 因此，营销自动化平台将运行重新定位活动，以继续培养这些感兴趣但尚未准备好购买的潜在客户。

Encharge 提供广泛的集成选择，让公司能够连接营销、销售和其他部门的各个方面，以提高生产力和效率。 您可以自动化您的 CRM 和调度工具，以便更好地协调部门之间的关系。

协调销售和营销的可行步骤

了解销售和营销协调的问题和好处固然很好，但是您如何采取可行的步骤来确保更紧密的协调呢？

我们将介绍您可以纳入组织的行动项目，以确保更好的沟通和提高生产力。

专注于为客户增加价值

营销和销售成功的最终衡量标准是为客户提供的收入和价值。 不幸的是，销售可能承受着追逐短期数据的巨大压力，而营销却无法证明其贡献的合理性。

真正的对齐不仅仅是协作。 这是关于对客户产生积极影响。 产生更多销售额的秘诀不是强制调整。 这两个团队需要对客户及其需求有一个清晰和共享的看法。

人们的购买方式发生了变化。 两个团队都需要了解单个客户的需求和行为。 请记住，他们没有领导； 他们是人。 关键是要找到个性化您的活动、内容和销售策略的方法，以根据他们在购买周期中的位置提供他们需要的信息。

例如，在周期的早期推动演示与现阶段买方的需求和意图不符。 相反，白皮书、培养电子邮件序列和其他意识级别的内容更有效，更适合买家旅程的那个阶段。

建立开放的沟通

如果不建立强有力的沟通，你就无法建立更紧密的一致性。 它需要频繁的会议和持续的沟通渠道，以便两个团队定期相互分享反馈。

73% 高度一致的组织每天或每周召开会议，让营销和销售团队进行协作。

以下是改善销售和营销之间沟通的方法：

1. 经常举行销售和营销会议

考虑在销售和营销之间举行每周和每月的会议。 考虑在整个销售和营销团队之间举行每周会议。 每月会议应用作对共同目标的审查。 例如，营销可以共享生成的营销合格潜在客户的数量以及这些潜在客户中有多少百分比成为销售合格的。 然后销售团队可以分享这些潜在客户的关闭百分比。

2. 就术语达成一致

成功沟通的关键是使用相似的语言和词汇。 在最基本的层面上，双方应该就潜在客户的类型达成一致，销售团队应该知道潜在客户的来源。 简而言之，要了解的最重要的潜在客户类型是：

• 信息合格的潜在客户：提交潜在客户的联系信息以获取顶级产品，例如电子书或白皮书。
• 营销合格的潜在客户：营销已触发潜在客户成为潜在客户。 也许，他们已经下载了研究报告或网络研讨会。
• 销售合格的潜在客户：潜在客户已经举手并愿意与销售代表交谈。

3. 混合销售和营销服务台

如果两个团队都位于不同的房间或建筑物的两端，则沟通可能会很困难。 然而，通过让营销人员坐在销售代表旁边（反之亦然），他们可以获得每个团队日常工作的第一手经验。 销售代表可以轻松地俯身向营销人员询问他们可能对潜在客户提出的问题。 此外，营销人员可以就他们的潜在客户体验征求反馈。

4. 提供不同类型的反馈

两个团队都应该能够提供反馈，而不会感到自在地评判。 以下是从您的团队获得反馈的几种方法：

• 营销团队可以向销售团队发送调查问卷，要求他们对 CRM 中的潜在客户进行评分。
• 营销人员参加演示，然后就他们的表现提供反馈。
• 销售团队向营销团队提供有关营销材料有效性的反馈。
• 销售团队向营销团队提供有关买家角色和痛点的反馈。

在部门之间交换和讨论客户反馈也很重要。 典型的客户反馈循环如下所示。

1. 调整潜在客户资格标准。 并非所有反馈都是平等的。 部门需要了解组织的营销合格和销售合格线索的构成，以便确定反馈的优先级。

2. 监控客户互动。 记录重要的销售对话、演示电话期间的见解、支持票等。

3. 收集并讨论响应和互动。 组织部门之间的相互会议，讨论领导互动和客户反馈。

4. 改进整体销售和营销流程。

创建服务水平协议 (SLA)t 以调整目标和战略

设定一致的目标和战略是确保双方意见一致的关键。 协调营销和销售工作的最重要步骤之一是创建服务级别协议。

服务水平协议，也称为 SLA，是一种合同，它建立了一方同意提供另一方的规则和可交付成果。 这是来自 HubSpot 的示例 SLA：

以下是您的 SLA 中应包含的内容：

1. 协议摘要——双方同意向对方交付什么？

例如，营销团队同意向销售团队提供 X 个符合销售条件的潜在客户。 销售团队承诺将未封闭的潜在客户交付给营销团队。

2. 指标——每个团队的目标是什么？

对于营销，它必须直接定制，以便为销售团队产生更多潜在客户。 这可能是流量、潜在客户、营销和销售合格的潜在客户目标。 销售目标可以与多个演示、交易和收入目标相关联。

3. 策略——实现这些目标的策略是什么？

营销可以专注于特定的分销渠道，例如内容营销和广告活动。 相反，销售团队可以专注于勘探和使用营销内容来吸引更多潜在客户。

4. 潜在客户资格——如何对潜在客户进行资格、细分和评分？

就信息合格线索、营销合格线索和销售合格线索的定义达成一致。 此外，就合格潜在客户的层次结构达成一致。 例如，可以使用哪些行业、职位和其他标准来确定潜在客户的资格？

向您的网站提交信息的 CEO 比拥有 Gmail 地址的随机访问者更有资格成为您的客户。 定义不同的人口统计、企业统计和心理统计，这些统计定义了营销团队将如何为潜在客户评分。 销售团队提供线索评分输入以确保一致性非常重要。

旁注：什么是潜在客户评分？

根据潜在客户对您的业务代表的预期价值对潜在客户进行排名的行为称为潜在客户评分。 当您的营销和销售团队共同确定此评分系统时，它将促进您的收入周期。

您可以使用像 Encharge 这样的营销自动化平台来设置评分系统。 使用 Encharge，您可以根据他们在您的网站、应用程序和电子邮件通信中的活动来增加或减少潜在客户得分点 - 例如，当用户访问页面、提交表单、完成产品中的事件时，打开一封电子邮件，等等。 将您的营销和销售团队聚集在一起，设计您的自动潜在客户评分系统！

5. 潜在客户分配——如何将潜在客户分配给销售团队？

设置所有可能出现的不同场景。 例如，可能会通过预订演示来发送一些潜在客户。 其他人可能会在访问者浏览定价页面后立即发送。 有时可能会在潜在客户达到某个“潜在客户阈值”后发送潜在客户，这意味着他们的潜在客户得分很高。

6. 领导培育——每个团队将如何培育领导？

营销团队必须根据潜在客户的需求制定个性化的潜在客户培养策略。 这意味着根据他们在旅途中的位置提供正确的信息。

销售团队也可以培养潜在客户。 他们将使用销售支持内容、发送个性化的一对一潜在客户电子邮件以及其他有助于与销售代表联系后吸引潜在客户的策略。

7. 目标报告和沟通——两个团队将如何沟通？

沟通是整个过程的关键。 对齐不是一次性的。 它需要不断的强化和反馈。 会有每周和每月的会议吗？ 两个团队如何相互提供反馈？ 考虑设置奖励双方的激励措施。 例如，如果销售团队达到他们的收入目标，营销团队应该得到奖励，反之亦然。 那是因为两支球队都在实现目标方面发挥了作用。 这有助于鼓励两个团队进一步提供反馈和沟通以互相帮助。

这是来自 Lucid Chart 的另一个很棒的 SLA 模板：

利用客户语音 (VoC) 数据

客户数据的声音对于了解客户和潜在客户行为背后的“原因”非常重要。 此外，收集的反馈将帮助您了解客户对您的品牌、产品或服务的看法。

Gartner 的研究发现，收集客户反馈可以将追加销售和交叉销售提高 15% 到 20%。 此外，它可以将留住客户的成本降低 25%。

虽然 VoC 数据几乎涵盖了各个方面，但它可以通过以下几种方式支持销售和营销：

• 销售团队了解如何有效地解决潜在客户的痛点和反对意见
• 营销建立更准确的买家角色
• 营销发现潜在客户最感兴趣的是什么

您可以通过以下几种方式进行 VoC 研究：

1.听录音的客户电话

无论是客户支持电话、演示还是销售电话，任何与您的团队直接与客户交谈的电话都可能是一座金矿。 这使您可以识别客户成功、反对和投诉方面的更广泛趋势。 在同一过程中，您还可以从每个呼叫中​​收到详细的反馈。

2. 调查客户

调查很灵活，可以通过多种方式进行：

• 它们可能是客户注册或购买后提出的几个问题
• 它们可以深入问卷调查发送给您最忠实的客户
• 调查还可以与净推荐值相结合，以衡量客户的忠诚度

3.关注社交媒体和客户评论

社交媒体和客户评论可能是 VoC 流程的宝贵组成部分。 营销人员必须参与社交聆听，以了解其他人对您的品牌的看法以及他们如何互动。 通过监控客户在不直接与您交谈时如何谈论您的产品和品牌，您将收到更诚实和未经过滤的反馈视图。 确保查看第三方评论网站，因为这是最大的投诉。 您将能够在您的业务中发现任何应该立即解决的明显弱点。

使用 Encharge 调整您的销售和营销团队

对齐的关键是销售和营销整合。 集成营销自动化、CRM、通信、日程安排等所有相关工具将有助于数据之间轻松共享。

由于广泛的集成，Encharge 有助于促进与您的品牌的无缝体验。

捕获潜在客户并对其进行细分

捕获潜在客户信息并让 Encharge 将这些潜在客户存储到适当的细分市场。 例如，考虑将“职位”、“公司”或“行业”添加到潜在客户捕获表单中。 这有助于您进一步细分潜在客户并个性化您的自动电子邮件序列。

在下面的示例流程中，我们根据他们的预算对潜在客户进行细分。 如果某人的预算高于 5,000 美元，我们将在 HubSpot 中创建新交易并添加标签“高价值潜在客户”，而不是发送通用的自动欢迎电子邮件。

识别热门线索并将其分配给销售跟进。

如果用户访问了您的定价页面并且电子邮件已被记录，您可以设置触发器以自动向您的#sales 渠道发送 Slack 通知。 销售人员可以立即跟进。 但是，如果没有可用的电子邮件，请发送应用内消息以预订演示。

在实时聊天对话中发现销售机会

将您的支持团队转变为潜在客户生成机器。 让您的客户服务代理识别热门线索。 如果他们询问有关产品如何运作、退款政策或展示其他购买意向信号的问题，他们可以将线索推给销售代表。 当发现热门线索时，Encharge 可以创建新的 HubSpot 交易或将其添加到您的 Facebook 自定义受众。

协调销售支持的内容

正如您现在可能知道的那样，营销团队不应该是唯一发送有用内容来吸引潜在客户的人。 销售团队必须根据他们的兴趣和需求策划内容，以进一步吸引他们的潜在客户。

但是销售代表如何知道要使用哪些内容以及何时使用它们呢？ When the sales team is unclear, they often don't use them at all or misuse them, which only confuses the prospect and proves to them that you might not be the right vendor for them.

In 80% of highly aligned marketing and sales organizations, marketers will demonstrate when and how to use their content.

Organize sales content

First, gather all of the sales-related content and organize them in a central location, making them easily accessible to the sales team. Perform a content audit to round up all the effective content together while eliminating the ineffective content. Examples of sales content could be:

• Ebooks and whitepapers
• Competitive intelligence briefs
• 客户案例研究
• Product demo decks
• Discount and pricing information

Make sure the content is being regularly updated to adapt to the current audience, industry, and market.

Create niche case studies

A case study is one of the best pieces of content for engaging and building trust with prospects. This piece of content highlights previous successes with a customer. Ideally, it should detail the before and after results and how your product or service facilitates that transformation.

It's best to roll out a case study for every type of product, the main feature, and the industry you're targeting. For example, if you're running an Ad agency, it may be beneficial to offer many case studies based on industry. A SaaS company may not relate to a case study revolving around another non-related industry. Additionally, an Ad agency might offer different types of services like Facebook, Google, and YouTube ads. Showcasing case studies for each service is also useful.

Encharge offers various case studies that demonstrate customer success within different uses and business models.

Produce sales email templates

Sales enablement involves doing everything in your power to help sales teams succeed. This means sales training, data, technology, processes, and even templates.

The sales team shouldn't be spending unnecessary time trying to craft an entire email to each prospect. Instead, marketers are already skilled with email copy, so why not let them create a different template for various scenarios?

Have the marketers create email templates for different stages and scenarios. Then upload it to the CRM. The sales team can offer feedback on the results they see from the email templates. This lets marketers continually tweak and improve them.

Ensure marketing efforts are sales-focused

One of the biggest complaints that salespeople and other departments have about marketing is that they aren't entirely confident in their contribution.

While marketers know their value, it's difficult to prove without concrete data.

Unless you a startup with massive funding or a fortune 500 company with a large budget, most marketing departments won't be able to waste money on copious amounts of branding content. That means marketing teams should measure the cost of their marketing efforts and the results that each campaign drives.

Marketers must equip themselves with the right data to demonstrate their value to the company. This can help to improve trust between sales and marketing.

So how can marketers build customer-centric campaigns while still being sales-oriented?

Track Analytics

Whether it's content marketing, ad campaigns, or email sequences, marketers must use platforms that provide detailed analytics. For example, how many visitors are coming onto the website, and how many are converting into leads?

On Google Analytics, you can view how much traffic is coming to each piece of content and where that traffic is coming from. These traffic numbers indicate which pieces of content are performing best and tell you what people are interested in. These data points can help you better attract more high-quality leads.

Email sequences should be measured by how many end up booking demos along with the standard email metrics.

Improve Brand Loyalty

Marketers and sales teams play a role in customer retention as well. How can they align their strategies to keep customers loyal to their brand?

1. Marketers can send customer feedback emails . Showing customers they value their feedback and implementing their most requested changes only increases their brand loyalty.

2. The sales team can offer to upsell by recommending customers complementary products or services. Since sales reps are having direct conversations with them, they are in the best position to offer upsells.

3. Create loyalty programs . Give customers reasons to stay onboard. Provide discounts and different perks for choosing you. Your customers want to feel like they are making the right choice by choosing you rather than jumping to a competitor.

Smartbug media case study

Smartbug Media is a marketing agency, and they improved alignment by tying revenue targets to their marketing activities. The company decided to add revenue targets specifically to the content calendar and campaigns. As a result, this resulted in a 17.4% increase in inbound qualified sales leads that converted to the qualified sales pipeline at an average rate of 47.73%.

Key Takeaway:

Since sales is a results-driven field, adding results-driven metrics to marketing activities is important. For example, many ad platforms can show you the cost per lead, cost per customer acquisition, and even return on ad spend. As far as content goes, it's best to measure the rate at which each content piece is converting traffic visitors into qualified leads.

Align your sales and marketing teams with Encharge

In a nutshell, implementing a tighter sales and marketing alignment means working together to help provide prospects with what they're looking for. When sales and marketing come together, brands create indispensable customer experiences.

Alignment doesn't happen overnight.

It requires strategic planning, open dialogue, and continuous iterations.

The end result? A happier work environment, more revenue, and loyal customers.
Let Encharge and our built-in integrations help you align your sales and marketing teams. Sign up for a free 14-day trial today!

Post contributor

Andrew Gazdecki is the Chief Growth Officer at Spiff – the leading sales commission software. Gazdecki has been featured in The New York Times, Forbes Wall Street Journal, Inc.com, and Entrepreneur Magazine, as well as prominent industry blogs such as Mashable, TechCrunch, and VentureBeat. At Spiff, he's on a mission to help companies automate commission calculations and motivate sales team.