27 способов объединить ваши отделы продаж и маркетинга

Чтобы понять расстановку, подумайте о спортивной команде. У каждого игрока есть своя повестка дня.

Как тренер заставляет их добиваться успеха и работать вместе?

Они сосредоточены на цели победы в игре и на том, чтобы каждый игрок понимал свою роль в команде.

Точно так же команды по продажам и маркетингу разделяют цели увеличения продаж и доходов вашей компании.

К сожалению, эти команды обычно функционируют отдельно друг от друга. Это несоответствие не только ставит ваш бизнес в невыгодное положение, но и может со временем снизить ваш потенциальный доход.

Вот немного пищи для размышлений:

• Высокослаженные команды по продажам и маркетингу обеспечивают рост выручки на 208 % благодаря маркетинговым стратегиям.
• Объединенные организации экономят 30 % на затратах на привлечение клиентов и имеют на 20 % более высокую пожизненную ценность.
• 74% компаний, использующих автоматизацию маркетинга и инструменты CRM, объединили отделы продаж и маркетинга.

Доказательство в пудинге. Выровненные компании просто превзойдут несогласованные компании.

Мы расскажем, что такое согласование продаж и маркетинга, почему это важно и как согласовать обе команды в вашей организации. Давайте начнем!

Что такое согласование продаж и маркетинга?

Согласование продаж и маркетинга — это совместная работа отделов маркетинга и продаж, направленная на получение дохода и обеспечение сплоченного опыта для клиентов.

Как правило, это предполагает наличие общих целей, стратегий, систем и процессов для работы в единой организации. Результат согласования продаж и маркетинга означает большее влияние маркетинговой деятельности, большее количество закрытых сделок, рост доходов и более довольных клиентов.

Проблемы, которые может решить согласование продаж и маркетинга

Раньше у покупателей был только один канал для получения информации о продукте. Как правило, они видят рекламу по телевидению или радио и разговаривают напрямую с торговым представителем.

Сегодня покупатели мечутся между различными областями маркетинга (реклама, контент, чат-боты и т. д.) и продажами (котировки, цены, демонстрации, встречи). Если продажи и маркетинг не согласованы друг с другом, потребители остаются с негативным опытом, который их смущает и раздражает.

Несогласованность между отделами продаж и маркетинга может нанести ущерб организации, особенно той, которая пытается быстро расти. Вот распространенные проблемы, возникающие, когда обе стороны не согласны друг с другом:

Разрозненные данные клиентов

Без объединения данных каждый отдел может легко получить дезинформацию о том, кто их лидеры и клиенты и чего они действительно хотят.

Например, отдел продаж, который не имеет представления о маркетинговом процессе и не знает, чем ранее занимался потенциальный клиент. И наоборот, маркетингу не хватает качественной информации, полученной на основе звонков о продажах, и он производит маркетинговые материалы и кампании, которые не ориентированы на потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью конвертируются.

Сильная согласованность между продажами и маркетингом может раскрыть неизвестное о ваших перспективах. Технология централизации помогает объединить все данные, накопленные обеими командами, и использовать их для повышения конверсии.

Например, простая автоматизация маркетинга и интеграция с CRM обеспечивают полное представление о пути. Ваша команда имеет доступ к поведению потенциального клиента от вершины воронки вниз до ее основания.

Вы можете использовать свою CRM как единый источник достоверных данных о потенциальных клиентах и ​​клиентах и ​​обогащать ее данными с вашей платформы автоматизации маркетинга.

Например, инструмент автоматизации маркетинга, такой как Encharge, предлагает информацию о каждом действии и каждом повороте пути клиента. Он создает профили пользователей с данными о взаимодействии и отправляет эти данные в вашу CRM, например HubSpot или Salesforce. Таким образом, ваша команда по продажам будет располагать актуальными данными и идеями, чтобы квалифицировать нужных потенциальных клиентов и быстрее заключать сделки. Полная картина взаимодействия позволяет представителям легче отвечать на возражения и лучше понимать, что они ищут.

Недостаточно используемый продающий контент

Поразительно, но 65% маркетингового контента не используется отделом продаж.

Маркетинговая команда обычно производит, разрабатывает и поставляет активы для продажи без участия торговых представителей. Многие маркетологи будут создавать инфографику, отраслевые отчеты, официальные документы, слайды и другие активы.

Однако маркетологи должны обсудить с отделом продаж лучшие сценарии и способы использования этих активов. При согласовании маркетологи также могут создавать контент, который эффективно отвечает потребностям торговых представителей, что приводит к лучшему внедрению маркетингового контента и сокращению маркетинговых усилий.

Застойный рост

Изменения не происходят без диалога и размышлений. Иногда кампании и продажи стагнируют, что приводит к плато.

Когда потенциальные клиенты не заинтересованы, согласование важно для возобновления усилий вашей команды. Обе команды должны проводить регулярные встречи, чтобы использовать обратную связь с обратной связью для изучения поведения своих потенциальных клиентов, оценки новых возможностей и поворотных стратегий.

Замкнутая обратная связь — это когда бизнес предпринимает действия по отзывам клиентов или сотрудников. Отдел продаж может получить отзывы от своих лучших клиентов, чтобы увидеть основные преимущества продукта, благодаря которым они стали постоянными клиентами. И наоборот, маркетинговые команды могут отправлять электронные письма с отзывами, чтобы узнать, почему некоторые клиенты, возможно, решили не покупать и собирать количественные данные в больших масштабах.

Обе команды могут собираться и обсуждать отзывы, а также работать над решениями, чтобы повысить конверсию и помочь потенциальным клиентам получить то, что они хотят.

Качество свинца

Без четкого определения потенциальных клиентов отделы продаж могут быстро разочароваться в их качестве. Команды по продажам часто ищут потенциальных клиентов, отвечающих требованиям информации, только для того, чтобы разочароваться в том, что потенциальные клиенты не готовы покупать.

Обе команды могут работать более эффективно, оценивая потенциальных клиентов и согласовывая, как они оцениваются. Отделы продаж будут знать, на каком этапе находится каждый потенциальный клиент, и какую информацию они уже знают. Это также позволяет торговым представителям отдавать приоритет наиболее «готовым к покупке» лидам и не упускать этих горячих потенциальных клиентов своим конкурентам. Фактически, компании, которые первыми отвечают на запрос потенциальных клиентов, получают от 35% до 50% продаж.

Encharge может интегрироваться с CRM для автоматического создания задач для отделов продаж, как только будет достигнуто пороговое значение оценки потенциальных клиентов. Например, если потенциальный клиент посещает страницу с ценами или подключается к окну живого чата, он может автоматически отправить электронное письмо или создать задачу CRM торговому представителю для последующих действий.

Преимущества согласования продаж и маркетинга

Если ваша организация изо всех сил пытается достичь своих целей по доходам, это хороший признак потенциальной внутренней проблемы между двумя отделами. Хотя новые стратегии и тактики могут помочь, объединение всех должно быть вашим главным приоритетом.

87 % руководителей отделов маркетинга и продаж считают, что сотрудничество между обоими отделами способствует критическому росту бизнеса, а 90 % согласны с тем, что, когда сообщения и инициативы согласованы, общее качество обслуживания клиентов улучшается.

Лучшее понимание ваших клиентов

В организациях, где маркетинг и продажи не согласованы должным образом, только 15 % организаций сотрудничают с покупателями. И наоборот, 58% тесно связанных компаний будут сотрудничать, чтобы четко определить и определить портреты своих покупателей.

Как правило, маркетинг отвечает за формирование портрета покупателя, и они собирают информацию из исследований рынка, таких как социальные сети, интервью с клиентами и анализ конкурентов. Тем не менее, лучший способ определить личность покупателя — это поговорить с клиентами и потенциальными клиентами.

Продавцы ежедневно общаются с ними и, таким образом, знают, какие болевые точки и цели наиболее актуальны. Они могут прийти к общему мнению о том, что потенциальные клиенты думают об их предложении, их ценовых категориях, маркетинговых материалах и о том, какие из них закрываются быстрее всего.

Однако маркетинг может использовать поведенческие данные, чтобы увидеть, какой тип контента потребляют покупатели и как им нравится взаимодействовать. Очень важно, чтобы обе команды работали вместе для создания точных персонажей. Это помогает маркетингу привлекать более квалифицированных потенциальных клиентов, что повышает скорость закрытия торговых представителей.

Пример совмещения American Express

American Express разработала контент-хаб, чтобы помочь позиционировать себя как лидера в индустрии корпоративного туризма. Для этого AMEX запустила пилотную группу по продажам в социальных сетях, в которую вошли специалисты по продажам и маркетингу во многих географических точках. Он включал всеобъемлющий исследовательский отчет, который информировал компании и поставщиков о деловых поездках. Контент-хаб также содержал сообщения в блогах, инфографику, презентации и списки, основанные на понимании клиентов. В то время как маркетологи создавали эти материалы, именно отдел продаж играл важную роль в сборе информации о клиентах.

Итак, каков конечный результат? AMEX охватила более 100 миллионов публикаций и более 1500 посещений страниц с распространением их контента. В LinkedIn их страница достигла 100% уровня вовлеченности, чем даже эталон финансовых услуг. AMEX также получил награду Killer Content от Demand Gen Report.

«Мы добились такого успеха, потому что не просто продвигали контент, связанный с продуктом», — сказал Риверо. Контент, который American Express публиковал в зависимости от того, чего хотел клиент, включал идеи, выводы и рекомендации, которые не имели ничего общего с American Express, например, статьи о предпочтениях деловых путешественников, мобильной связи и безопасности для деловых путешественников. Идея заключалась в том, чтобы вызвать интерес у клиентов, чтобы даже если American Express не было решением проблемы, центр контента мог указать читателям правильное направление.

Источник: Бизнес LinkedIn

Более унифицированный и гибкий подход к пути клиента

В зависимости от продукта одни циклы покупки проходят быстрее, чем другие. В комплексных решениях B2B могут участвовать от 6 до 10 лиц, принимающих решения, каждый из которых имеет 4 или 5 единиц информации, которую они собрали независимо друг от друга, и они будут обсуждаться с группой.

Важно персонализировать информацию о потенциальных клиентах на пути покупателя. Маркетинг может просматривать точки соприкосновения, в которых потенциальный клиент взаимодействовал с брендом, например, на веб-сайте и в социальных сетях. Между тем, отдел продаж беседует с потенциальными клиентами, чтобы они могли лучше понять их проблемы и определить, что может вызывать трения в процессе продаж.

В результате вы можете понять, какой контент необходим потенциальным клиентам, в зависимости от того, на каком этапе пути клиента они находятся.

Пример сотрудничества Dell в сфере продаж и маркетинга

Dell продает широкий ассортимент продуктов, таких как ноутбуки и настольные компьютеры для потребителей, сетевое оборудование, серверы корпоративного класса, а также консультационные услуги и услуги по применению. При таком разнообразии предложений метод «распыли и молись» не может быть эффективным. Простое размещение случайных маркетинговых материалов, которые не персонализированы, просто не сработает.

Вот что удалось Dell добиться в среднем на 35 % больше, чем полезность для взращиваемых контактов, и получить 300 % высокой вовлеченности в маркетинговые кампании по электронной почте.

1. Все лиды сегментируются на основе цифровой поведенческой активности, такой как посещенные страницы продуктов и загруженные ресурсы.
2. Все базы данных интегрированы, такие как участники мероприятия, интегрированы, чтобы у потенциальных клиентов был полный профиль. Это позволяет Dell знать их интересы и то, на кого они работают.
3. Dell установила правила для интерпретации поведения потребителей на основе конкретных квалификаций потенциальных клиентов.
4. Dell присваивает ценность и инициирует тип контента, который доставляется каждому потенциальному клиенту (например, лицо, принимающее решения в области ИТ, просматривая страницу с большими данными, может получать электронные письма о трех различных аспектах больших данных).
5. Если клиент не реагирует на отправленные электронные письма, Dell исправит курс, отправив варианты электронного письма, чтобы увидеть, что их интересует.

Dell создала более 18 000 элементов контента с 12 000 активами и 25 темами решений по десяти глобальным программам.

Ключевой вывод:

Совместите контент с циклом покупки. Используйте контент, чтобы отделы продаж могли лучше выполнять свою работу. Например, подготовьте различные официальные документы, презентации, инфографику и другие материалы, которые отдел продаж сможет использовать в зависимости от того, с какими потенциальными клиентами они имеют дело. И наоборот, маркетинговая команда должна сегментировать, оценивать и персонализировать капельные кампании для достижения лучших результатов.

Лучшее качество обслуживания клиентов

Организации с согласованными продажами и маркетингом на 67 % эффективнее заключают сделки и получают на 36 % более высокий коэффициент удержания клиентов. Удовлетворение потенциальных клиентов и клиентов — один из главных факторов успеха.

57% процессов покупки B2B завершаются еще до того, как покупатели свяжутся с поставщиками. Это означает, что покупатели могут не смотреть на маркетинговые материалы вашей компании, чтобы принять решение. Вместо этого, одноранговые рекомендации и сторонние обзорные сайты играют гораздо большую роль в принятии решений о покупке, чем когда-либо прежде.

Сегодня покупатели будут читать сторонние обзорные сайты, искать упоминания о вашей компании в социальных сетях и обращаться за советом к своим знакомым. Таким образом, крайне важно согласовать вашу команду по продажам и маркетингу, чтобы обеспечить им бесперебойную работу по воронке продаж.

Стратегия маховика согласовывает ваш маркетинг, продажи и обслуживание, чтобы обеспечить наилучшее качество обслуживания клиентов. Когда клиент получает отличный опыт, он помогает продвигать ваш бренд для вас.

Плохая коммуникация, отсутствие внутренних процессов и несогласованность могут привести к увеличению оттока:

Позволяете ли вы потенциальным клиентам связываться с вами, когда, где и как они этого хотят, или они вынуждены следовать строгому процессу? Есть ли путаница или беспорядок в процессе покупки? Маркетологи и продавцы посылают потенциальным клиентам электронные письма об одних и тех же вещах, создавая избыточность и раздражение?

По мере того, как вы уменьшаете трения, создавая согласованность и улучшая покупательский опыт, ваши клиенты станут активными сторонниками вашего бизнеса.

Компоненты согласования продаж и маркетинга

Единственный способ по-настоящему согласовать продажи и маркетинг — синхронизировать цели, системы и процессы.

Согласование целей

Хотя оба отдела работают в одной компании, обе команды, как правило, преследуют совершенно разные цели. Маркетологи могут использовать долгосрочный подход, такой как создание основополагающих материалов для брендинга, повышение узнаваемости бренда, реализация стратегии SEO и т. д., в то время как торговые представители стремятся заключить как можно больше сделок и как можно быстрее.

Тем не менее, главная цель как маркетинга, так и продаж должна быть сосредоточена на доходах и увеличении прибыли бизнеса.

Определите общие цели компании на квартал, год и следующие 5 лет. Убедитесь, что они основаны на доходах, а не на показателях тщеславия.

Примеры целей дохода могут быть следующими:

• Увеличить валовой доход на 15% к концу года.
• Повысить узнаваемость бренда до 30% целевого рынка.
• Выйдите на новый рынок и увеличьте выручку на 10%.

Обе стороны должны работать вместе, чтобы помочь друг другу лучше достичь этих целей.

Маркетинговые команды могут использовать более ориентированный на продажи подход, добавляя срочность, дефицит и другие маркетинговые тактики прямого отклика, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов в воронку. Они также могут помочь отделам продаж сегментировать потенциальных клиентов, оценивать их и проводить индивидуальные капельные кампании в соответствии с их потребностями. Например, отправка отраслевых кампаний может быть полезна для лучшего преобразования потенциальных клиентов в клиентов.

По мере того, как отделы продаж устанавливают отношения с потенциальными клиентами, они могут распространять отзывы о настройке профиля клиента или маркетингового контента среди маркетинговой команды. Поскольку они постоянно общаются с потенциальными клиентами, отдел продаж поймет, что они ищут. В результате маркетинговая команда может использовать обратную связь и предоставлять контент, который лучше соответствует их потребностям.

Выравнивание ролей

Понимание ролей является важным аспектом обеспечения того, чтобы каждый сотрудник продуктивно выполнял свои повседневные задачи. В целом путь покупателя можно описать следующими этапами:

1. Привлекайте потенциальных клиентов через онлайн-канал.
2. Превратите посетителей трафика в потенциальных клиентов.
3. Воспитывайте входящие лиды.
4. Закрытие продаж с помощью отдела продаж.

Команда продаж должна иметь хорошее представление о процессе, через который проходят потенциальные клиенты, прежде чем связаться с ними. Это позволяет им узнать, какая информация о бренде у них уже есть, а какая нет. В результате они могут более эффективно выполнять свою роль при заключении сделок.

Маркетинг должен лучше понимать тактику продаж, которая используется для закрытия потенциальных клиентов. Возможно, они могли бы лучше подогреть перспективы к этим стратегиям. Например, маркетолог может перечислить некоторые преимущества, которые может дать «заказ демонстрации», и преодолеть некоторые возражения и опасения, которые потенциальные клиенты могут иметь против планирования демонстрации.

Согласование технологий и систем

Прошли те времена, когда использовались разрозненные инструменты, которые не взаимодействовали друг с другом. В настоящее время ваше программное обеспечение и системы должны иметь возможность беспрепятственно собирать данные и обмениваться ими.

Хотя инструменты CRM и автоматизации маркетинга сами по себе являются отличным программным обеспечением, они могут не давать полной картины клиента. Технологии должны быть согласованы, чтобы эту информацию можно было передавать от одного шага к другому.

Например, инструмент планирования, такой как Calendly, должен быть интегрирован как с CRM, так и с системой автоматизации маркетинга, чтобы при заказе демонстрации звонок можно было назначить торговому представителю.

Все технологии должны быть максимально интегрированы и синхронизированы.

Допустим, потенциальный клиент прошел демоверсию, но еще не готов совершить покупку. Торговый представитель отмечает возможность как закрытую в инструменте CRM. Затем CRM автоматически отправляет данные потенциального клиента на платформу автоматизации маркетинга. Следовательно, платформа автоматизации маркетинга будет запускать ретаргетинговые кампании, чтобы продолжать развивать этих лидов, которые заинтересованы, но еще не готовы покупать.

Encharge предлагает широкий выбор интеграций, позволяющих компаниям объединять все аспекты маркетинга, продаж и других отделов для повышения производительности и эффективности. Вы можете автоматизировать свою CRM и инструмент планирования для лучшего согласования между отделами.

Практические шаги для согласования продаж и маркетинга

Знание проблем и преимуществ согласования продаж и маркетинга — это прекрасно, но как вы можете предпринять действенные шаги, чтобы добиться более тесного согласования?

Мы рассмотрим действия, которые вы можете внедрить в свою организацию, чтобы улучшить общение и повысить производительность.

Сосредоточьтесь на добавлении ценности для клиента

Окончательным показателем успеха маркетинга и продаж является доход и ценность, предоставляемая клиентам. К сожалению, отделы продаж могут быть вынуждены гнаться за краткосрочными цифрами, в то время как маркетинг не оправдывает своего вклада.

Настоящее согласование — это больше, чем просто сотрудничество. Речь идет о том, чтобы оказать положительное влияние на клиента. Секрет увеличения продаж не в принудительном согласовании. Этим двум командам необходимо четкое и общее представление о клиенте и его потребностях.

То, как люди покупают, изменилось. Обе команды должны понимать потребности и поведение отдельных клиентов. Помните, они не ведут; они люди. Суть в том, чтобы найти способы персонализировать свои кампании, контент и стратегии продаж, чтобы предоставлять им необходимую информацию в зависимости от того, на каком этапе покупательского цикла они находятся.

Например, продвижение демоверсии в начале цикла не соответствует потребностям и намерениям покупателя на данном этапе. Вместо этого официальные документы, обучающие электронные письма и другой информационный контент более эффективны и подходят для этого этапа пути покупателя.

Установите открытое общение

Вы не можете установить более тесную связь, не выстроив прочную коммуникацию. Это требует частых встреч и постоянного общения, чтобы обе команды регулярно обменивались отзывами друг с другом.

73% тесно связанных организаций проводят ежедневные или еженедельные собрания для совместной работы отделов маркетинга и продаж.

Вот способы улучшить взаимодействие между отделом продаж и маркетингом:

1. Часто проводите встречи по продажам и маркетингу

Рассмотрите возможность проведения еженедельных и ежемесячных совещаний между отделами продаж и маркетинга. Рассмотрите возможность проведения еженедельных совещаний между всеми отделами продаж и маркетинга. Ежемесячные встречи следует использовать для обзора общих целей. Например, отдел маркетинга может поделиться количеством созданных потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга, и процентом того, какой процент этих потенциальных клиентов стал квалифицированным для продаж. Затем отдел продаж может сообщить, какой процент этих лидов был закрыт.

2. Согласуйте терминологию

Ключом к успешному общению является использование похожего языка и словарного запаса. На самом базовом уровне обе стороны должны договориться о типах лидов, а отдел продаж должен знать, откуда берутся лиды. Короче говоря, наиболее важными типами потенциальных клиентов для понимания являются:

• Информационные квалифицированные лиды: потенциальным клиентам предоставляется их контактная информация для предложения в верхней части воронки, такого как электронная книга или технический документ.
• Маркетинг квалифицированных лидов: маркетинг привел к тому, что потенциальный клиент стал лидом. Возможно, они скачали исследовательский отчет или вебинар.
• Лиды, квалифицированные в продажах: потенциальный клиент поднял руку и хочет поговорить с торговым представителем.

3. Комбинируйте отделы продаж и маркетинга

Общение может быть затруднено, если обе команды находятся в разных комнатах или на противоположных концах здания. Однако, позволяя маркетологам сидеть рядом с торговыми представителями и наоборот, они получают непосредственный опыт того, что каждая команда делает ежедневно. Торговый представитель может легко наклониться и задать специалисту по маркетингу вопросы, которые могут у него возникнуть о лидах. Кроме того, маркетолог может запросить отзыв о своем опыте работы с лидами.

4. Предлагайте разные типы обратной связи

Обе команды должны иметь возможность давать обратную связь, не чувствуя себя комфортно. Вот несколько способов получить обратную связь от вашей команды:

• Маркетинговая команда может отправить опросы отделу продаж, попросив их оценить потенциальных клиентов в своей CRM.
• Специалисты по маркетингу посещают демонстрации и позже оставляют отзывы о том, как они работают.
• Отдел продаж предоставляет маркетинговой команде отзывы об эффективности маркетинговых материалов.
• Отдел продаж предоставляет маркетинговой команде отзывы о характере покупателя и болевых точках.

Также очень важно обмениваться и обсуждать отзывы клиентов между отделами. Типичный цикл обратной связи с клиентом будет выглядеть так.

1. Согласуйте критерии квалификации потенциальных клиентов. Не все отзывы одинаковы. Отделы должны понимать, что представляет собой квалифицированный специалист по маркетингу и продажам для организации, чтобы расставлять приоритеты в обратной связи.

2. Отслеживайте взаимодействие с клиентами. Записывайте важные разговоры о продажах, идеи во время демонстрационных звонков, заявки в службу поддержки и т. д.

3. Соберите и обсудите ответы и взаимодействия. Организовывать взаимные встречи между отделами для обсуждения взаимодействия лидов и отзывов клиентов.

4. Внесите улучшения в общий процесс продаж и маркетинга.

Создайте соглашение об уровне обслуживания (SLA), чтобы согласовать цели и стратегии.

Постановка целей и стратегий, которые согласованы, является ключом к тому, чтобы обе стороны согласились друг с другом. Одним из наиболее важных шагов для согласования ваших усилий в области маркетинга и продаж является создание соглашения об уровне обслуживания.

Соглашение об уровне обслуживания, также называемое SLA, представляет собой контракт, устанавливающий правила и результаты, которые одна сторона согласилась предоставить другой. Вот пример SLA от HubSpot:

Вот что нужно включить в SLA:

1. Краткое изложение соглашения. Что обе стороны соглашаются поставить друг другу?

Например, отдел маркетинга соглашается предоставить отделу продаж Х количество квалифицированных потенциальных клиентов. Отдел продаж обещает вернуть незакрытые лиды отделу маркетинга.

2. Показатели. Каковы цели каждой команды?

Для маркетинга он должен быть напрямую адаптирован для привлечения большего количества потенциальных клиентов для отделов продаж. Это могут быть цели по трафику, лидам, маркетингу и продажам. Цели продаж могут быть привязаны к нескольким демонстрациям, сделкам и целям дохода.

3. Стратегии – Какие стратегии для достижения этих целей?

Маркетинг может быть сосредоточен на конкретных каналах распространения, таких как контент-маркетинг и рекламные кампании. И наоборот, отделы продаж могут сосредоточиться на поиске и использовании маркетингового контента, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.

4. Квалификация лидов. Как лиды классифицируются, сегментируются и оцениваются?

Согласуйте определение лидов, квалифицированных для информации, лидов, квалифицированных для маркетинга, и лидов, квалифицированных для продаж. Также согласуйте иерархию квалифицированных лидов. Например, какие отрасли, должности и другие критерии можно использовать для квалификации лидов?

Генеральный директор, разместивший свою информацию на вашем сайте, имеет больше шансов стать вашим клиентом, чем, возможно, случайный посетитель с адресом Gmail. Определите различные демографические, фирмографические и психографические показатели, которые определяют, как маркетинговая команда будет оценивать потенциальных клиентов. Важно, чтобы отдел продаж внес свой вклад в оценку потенциальных клиентов, чтобы обеспечить согласованность.

Примечание: что такое лид-скоринг?

Процесс ранжирования лидов на основе ожидаемой ценности, которую они представляют для вашего бизнеса, известен как оценка лидов. Когда ваши отделы маркетинга и продаж соберутся вместе, чтобы определить эту систему подсчета очков, это укрепит ваш цикл доходов.

Вы можете использовать платформу автоматизации маркетинга, например Encharge, для настройки системы подсчета очков. С помощью Encharge вы можете увеличивать или уменьшать баллы потенциальных клиентов в зависимости от их активности на вашем веб-сайте, в вашем приложении и в вашей переписке по электронной почте — например, когда пользователь посещает страницу, отправляет форму, завершает событие в вашем продукте, открывает электронную почту и так далее. Соберите свои команды по маркетингу и продажам вместе и разработайте автоматизированную систему подсчета потенциальных клиентов!

5. Распределение лидов. Как лиды распределяются среди отдела продаж?

Установите все различные сценарии, которые могут возникнуть. Например, некоторые потенциальные клиенты могут быть отправлены через бронирование демоверсии. Другие могут быть отправлены сразу же, как только посетитель просматривает страницу с ценами. Иногда лиды могут быть отправлены после того, как потенциальный клиент достиг определенного «порога лидов», что означает, что у них высокий рейтинг потенциальных клиентов.

6. Воспитание лидов. Как каждая команда будет взращивать лидов?

Маркетинговые команды должны создавать персонализированные стратегии взращивания потенциальных клиентов, адаптированные к потребностям потенциальных клиентов. Это означает предоставление правильной информации в зависимости от того, где они находятся в путешествии.

Команды по продажам также могут взращивать потенциальных клиентов. Они будут использовать контент, способствующий продажам, отправлять персонализированные электронные письма для потенциальных клиентов и использовать другие стратегии, которые могут помочь привлечь потенциальных клиентов после того, как они свяжутся с торговым представителем.

7. Отчетность о целях и коммуникация – как обе команды будут общаться?

Коммуникация играет ключевую роль во всем этом процессе. Выравнивание не разовое. Это требует постоянного подкрепления и обратной связи. Будут ли еженедельные и ежемесячные встречи? Как обе команды могут обеспечить обратную связь друг с другом? Рассмотрите возможность создания стимулов, которые вознаграждают обе стороны. Например, если команда продаж достигает своей цели по доходам, команда маркетинга должна быть вознаграждена, и наоборот. Это потому, что обе команды сыграли свою роль в достижении цели. Это помогает поощрять обе команды к дальнейшему предоставлению обратной связи и общению, чтобы помочь друг другу.

Вот еще один отличный шаблон SLA от Lucid Chart:

Используйте данные голоса клиента (VoC)

Голос данных о клиентах важен для понимания «почему» действий ваших клиентов и потенциальных клиентов. Кроме того, собранные отзывы помогут вам узнать, что ваши клиенты думают о вашем бренде, продукте или услуге.

Исследование Gartner показало, что сбор отзывов клиентов может увеличить как дополнительные, так и перекрестные продажи на 15–20%. Кроме того, это может снизить стоимость удержания клиентов на 25%.

Хотя данные VoC информируют практически обо всех аспектах, они могут способствовать продажам и маркетингу несколькими способами:

• Команды по продажам понимают, как эффективно говорить о болевых точках и возражениях потенциальных клиентов.
• Маркетинг формирует более точное представление о покупателе
• Маркетинг обнаруживает, что больше всего интересует потенциальных клиентов

Вот несколько способов проведения исследования VoC:

1. Слушайте записанные звонки клиентов

Будь то звонки в службу поддержки клиентов, демонстрации или звонки по продажам, любые звонки вашей команды, говорящие напрямую с клиентом, могут быть золотой жилой. Это позволяет выявлять более широкие тенденции в успехах, возражениях и жалобах клиентов. В том же процессе вы также можете получать подробные отзывы о каждом звонке.

2. Опрос клиентов

Опросы являются гибкими и могут быть выполнены различными способами:

• Это могут быть вопросы, заданные после того, как клиент зарегистрировался или совершил покупку.
• Это могут быть подробные анкеты, отправленные вашим самым лояльным клиентам.
• Опросы также можно сочетать с Net Promoter Score для оценки лояльности клиентов.

3. Обратите внимание на социальные сети и отзывы клиентов

Социальные сети и отзывы клиентов могут быть бесценной частью процесса VoC. Маркетологи должны слушать в социальных сетях, чтобы видеть, что другие говорят о вашем бренде и как они взаимодействуют. Отслеживая, как клиенты говорят о вашем продукте и бренде, когда они не разговаривают напрямую с вами, вы получите более честный и нефильтрованный взгляд на их отзывы. Обязательно загляните на сторонние обзорные сайты, так как именно там будут самые большие жалобы. Вы сможете найти любые явные недостатки в вашем бизнесе, которые следует немедленно устранить.

Используйте Encharge, чтобы объединить свои отделы продаж и маркетинга

Ключом к согласованию является интеграция продаж и маркетинга. Интеграция всех соответствующих инструментов, таких как автоматизация маркетинга, CRM, коммуникация, планирование и другие, поможет легко обмениваться данными между собой.

Encharge помогает упростить взаимодействие с вашим брендом благодаря широкому спектру интеграций.

Захватывайте потенциальных клиентов и сегментируйте их

Собирайте информацию о лидах и перенаправляйте эти лиды в соответствующий сегмент. Например, рассмотрите возможность добавления «Должность», «Компания» или «Отрасль» в форму захвата лидов. Это поможет вам дополнительно сегментировать потенциальных клиентов и персонализировать ваши автоматизированные последовательности электронной почты.

В приведенном ниже примере мы сегментируем потенциальных клиентов на основе их бюджета. Если у человека бюджет выше 5000 долларов, мы создадим новую сделку в HubSpot и добавим тег «ценный лид» вместо того, чтобы отправлять обычное автоматическое приветственное письмо.

Определите горячие лиды и назначьте их для отслеживания продаж.

Если пользователь посетил вашу страницу с ценами и электронное письмо было записано, вы можете настроить триггер для автоматической отправки уведомления Slack на ваш канал #sales. Продавец может сразу связаться. Однако, если электронная почта недоступна, отправьте сообщение в приложении, чтобы заказать демонстрацию.

Откройте для себя возможности продаж в живом чате

Превратите свою службу поддержки в машину для генерации лидов. Попросите своих агентов по обслуживанию клиентов определить горячие лиды. Если они задают вопросы о том, как работает продукт, о правилах возврата денег или демонстрируют другие сигналы покупательского намерения, они могут подтолкнуть лида к торговому представителю. Encharge может создать новую сделку HubSpot или добавить их в свою пользовательскую аудиторию Facebook при обнаружении горячего лида.

Координация контента для поддержки продаж

Как вы, возможно, уже знаете, маркетинговая команда не должна быть единственной, кто рассылает полезный контент для привлечения потенциальных клиентов. Команды по продажам должны курировать контент для дальнейшего привлечения потенциальных клиентов на основе их интересов и потребностей.

Но как торговый представитель узнает, какой контент использовать и когда? When the sales team is unclear, they often don't use them at all or misuse them, which only confuses the prospect and proves to them that you might not be the right vendor for them.

In 80% of highly aligned marketing and sales organizations, marketers will demonstrate when and how to use their content.

Organize sales content

First, gather all of the sales-related content and organize them in a central location, making them easily accessible to the sales team. Perform a content audit to round up all the effective content together while eliminating the ineffective content. Examples of sales content could be:

• Ebooks and whitepapers
• Competitive intelligence briefs
• Customer case studies
• Product demo decks
• Discount and pricing information

Make sure the content is being regularly updated to adapt to the current audience, industry, and market.

Create niche case studies

A case study is one of the best pieces of content for engaging and building trust with prospects. This piece of content highlights previous successes with a customer. Ideally, it should detail the before and after results and how your product or service facilitates that transformation.

It's best to roll out a case study for every type of product, the main feature, and the industry you're targeting. For example, if you're running an Ad agency, it may be beneficial to offer many case studies based on industry. A SaaS company may not relate to a case study revolving around another non-related industry. Additionally, an Ad agency might offer different types of services like Facebook, Google, and YouTube ads. Showcasing case studies for each service is also useful.

Encharge offers various case studies that demonstrate customer success within different uses and business models.

Produce sales email templates

Sales enablement involves doing everything in your power to help sales teams succeed. This means sales training, data, technology, processes, and even templates.

The sales team shouldn't be spending unnecessary time trying to craft an entire email to each prospect. Instead, marketers are already skilled with email copy, so why not let them create a different template for various scenarios?

Have the marketers create email templates for different stages and scenarios. Then upload it to the CRM. The sales team can offer feedback on the results they see from the email templates. This lets marketers continually tweak and improve them.

Ensure marketing efforts are sales-focused

One of the biggest complaints that salespeople and other departments have about marketing is that they aren't entirely confident in their contribution.

While marketers know their value, it's difficult to prove without concrete data.

Unless you a startup with massive funding or a fortune 500 company with a large budget, most marketing departments won't be able to waste money on copious amounts of branding content. That means marketing teams should measure the cost of their marketing efforts and the results that each campaign drives.

Marketers must equip themselves with the right data to demonstrate their value to the company. This can help to improve trust between sales and marketing.

So how can marketers build customer-centric campaigns while still being sales-oriented?

Track Analytics

Whether it's content marketing, ad campaigns, or email sequences, marketers must use platforms that provide detailed analytics. For example, how many visitors are coming onto the website, and how many are converting into leads?

On Google Analytics, you can view how much traffic is coming to each piece of content and where that traffic is coming from. These traffic numbers indicate which pieces of content are performing best and tell you what people are interested in. These data points can help you better attract more high-quality leads.

Email sequences should be measured by how many end up booking demos along with the standard email metrics.

Improve Brand Loyalty

Marketers and sales teams play a role in customer retention as well. How can they align their strategies to keep customers loyal to their brand?

1. Marketers can send customer feedback emails . Showing customers they value their feedback and implementing their most requested changes only increases their brand loyalty.

2. The sales team can offer to upsell by recommending customers complementary products or services. Since sales reps are having direct conversations with them, they are in the best position to offer upsells.

3. Create loyalty programs . Give customers reasons to stay onboard. Provide discounts and different perks for choosing you. Your customers want to feel like they are making the right choice by choosing you rather than jumping to a competitor.

Smartbug media case study

Smartbug Media is a marketing agency, and they improved alignment by tying revenue targets to their marketing activities. The company decided to add revenue targets specifically to the content calendar and campaigns. As a result, this resulted in a 17.4% increase in inbound qualified sales leads that converted to the qualified sales pipeline at an average rate of 47.73%.

Key Takeaway:

Since sales is a results-driven field, adding results-driven metrics to marketing activities is important. For example, many ad platforms can show you the cost per lead, cost per customer acquisition, and even return on ad spend. As far as content goes, it's best to measure the rate at which each content piece is converting traffic visitors into qualified leads.

Align your sales and marketing teams with Encharge

In a nutshell, implementing a tighter sales and marketing alignment means working together to help provide prospects with what they're looking for. When sales and marketing come together, brands create indispensable customer experiences.

Alignment doesn't happen overnight.

It requires strategic planning, open dialogue, and continuous iterations.

The end result? A happier work environment, more revenue, and loyal customers.
Let Encharge and our built-in integrations help you align your sales and marketing teams. Sign up for a free 14-day trial today!

Post contributor

Andrew Gazdecki is the Chief Growth Officer at Spiff – the leading sales commission software. Gazdecki has been featured in The New York Times, Forbes Wall Street Journal, Inc.com, and Entrepreneur Magazine, as well as prominent industry blogs such as Mashable, TechCrunch, and VentureBeat. At Spiff, he's on a mission to help companies automate commission calculations and motivate sales team.