27 طريقة لمواءمة فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك

لفهم التوافق ، فكر في فريق رياضي. كل لاعب لديه جدول أعماله الخاص.

كيف يساعدهم المدرب على النجاح والعمل معًا؟

يركزون على هدف الفوز باللعبة والتأكد من أن كل لاعب يفهم دوره داخل الفريق.

وبالمثل ، تشترك فرق المبيعات والتسويق في أهداف زيادة المبيعات والإيرادات لشركتك.

لسوء الحظ ، تعمل هذه الفرق بشكل منفصل عن بعضها البعض. هذا الاختلال في المحاذاة لا يضع عملك في وضع غير مؤات فحسب ، بل يمكن أن يقلل من إمكانية تحقيق أرباح بمرور الوقت.

إليك بعض المواد الغذائية للتفكير:

• تحقق فرق المبيعات والتسويق عالية التوافق نموًا في الإيرادات بنسبة 208٪ من استراتيجيات التسويق
• توفر المؤسسات المواءمة 30٪ من تكاليف اكتساب العملاء ولديها قيمة عمرية أعلى بنسبة 20٪
• 74٪ من الشركات التي تستخدم أتمتة التسويق وأدوات إدارة علاقات العملاء لديها أقسام مبيعات وتسويق متوائمة

والدليل في الحلوى. الشركات المنحازة سوف تتفوق ببساطة على الشركات المنحرفة.

سنغطي ماهية محاذاة المبيعات والتسويق ، ولماذا هي ضرورية ، وكيفية مواءمة كلا الفريقين في مؤسستك. هيا بنا نبدأ!

ما هي محاذاة المبيعات والتسويق؟

تتم محاذاة المبيعات والتسويق عندما تعمل فرق التسويق والمبيعات معًا لتوليد الإيرادات وتوفير تجربة متماسكة للعملاء.

عادةً ما يتضمن ذلك وجود أهداف واستراتيجيات وأنظمة وعمليات مشتركة للعمل كمنظمة موحدة. تعني نتيجة مواءمة المبيعات والتسويق تأثيرًا أكبر للأنشطة التسويقية ، والمزيد من الصفقات المغلقة ، ونمو الإيرادات ، والعملاء الأكثر سعادة.

المشاكل التي يمكن أن تحلها مواءمة المبيعات والتسويق

في الماضي ، كان لدى المشترين قناة واحدة فقط لتلقي معلومات حول أحد المنتجات. عادة ، سيرون إعلانًا على التلفزيون أو الراديو ويتحدثون مباشرة إلى مندوب المبيعات.

اليوم ، يتنقل المشترون ذهابًا وإيابًا بين مختلف مجالات التسويق (الإعلانات ، والمحتوى ، وروبوتات الدردشة ، وما إلى ذلك) والمبيعات (عروض الأسعار ، والتسعير ، والعروض التوضيحية ، والاجتماعات). إذا كانت المبيعات والتسويق غير متوازيتين ، فسيُترك المستهلكون بتجربة سيئة من شأنها إرباكهم وتفاقمهم.

يمكن أن يؤدي عدم التوافق بين أقسام المبيعات والتسويق إلى إحداث فوضى في المؤسسة ، خاصةً تلك التي تحاول النمو بسرعة. فيما يلي المشكلات الشائعة التي تظهر عندما لا يكون كلا الجانبين على نفس الصفحة:

بيانات العملاء المنفصلة

بدون توحيد البيانات ، من السهل أن يتم إعلام كل قسم بمعلومات خاطئة حول هوية العملاء المحتملين والعملاء وماذا يريدون حقًا.

على سبيل المثال ، فريق مبيعات ليس لديه نظرة ثاقبة لعملية التسويق ولا يعرف ما الذي شاركه العميل المحتمل سابقًا. على العكس من ذلك ، يفتقر التسويق إلى رؤى نوعية من مكالمات المبيعات وينتج ضمانات تسويقية وحملات غير موجهة نحو العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل.

يمكن أن يكشف التوافق القوي بين المبيعات والتسويق عن المجهول حول آفاقك. تساعد التكنولوجيا المركزية في دمج جميع البيانات المتراكمة من قبل الفريقين واستخدامها لزيادة التحويلات.

على سبيل المثال ، توفر أتمتة التسويق البسيطة وتكامل CRM نظرة ثاقبة للرحلة بأكملها. يتمتع فريقك بإمكانية الوصول إلى سلوك العميل المحتمل من أعلى مسار التحويل نزولاً إلى أسفله.

يمكنك استخدام CRM الخاص بك كمصدر وحيد للحقيقة للعملاء المحتملين وبيانات العملاء وإثرائها ببيانات من منصة أتمتة التسويق الخاصة بك.

على سبيل المثال ، توفر أداة أتمتة التسويق مثل Encharge رؤى حول كل إجراء وكل منعطف في رحلة العميل. يقوم ببناء ملفات تعريف المستخدمين مع بيانات المشاركة ويرسل تلك البيانات إلى CRM الخاص بك مثل HubSpot أو Salesforce. وبهذه الطريقة ، يضمن حصول فريق المبيعات لديك على أحدث البيانات والرؤى لتأهيل العملاء المحتملين المناسبين وإغلاق الصفقات بشكل أسرع. تسهل الصورة الكاملة للتفاعل على المندوبين الإجابة على الاعتراضات وفهم ما يبحثون عنه بشكل أفضل.

محتوى مبيعات غير مستغل بشكل كاف

من المثير للصدمة أن 65٪ من محتوى التسويق لا يستخدمه فريق المبيعات.

من الشائع أن يقوم فريق التسويق بإنتاج أصول المبيعات وتطويرها وتسليمها دون أي مدخلات من مندوبي المبيعات. سيقوم العديد من المسوقين بإنشاء الرسوم البيانية وتقارير الصناعة والأوراق البيضاء ومجموعات الشرائح والأصول الأخرى.

ومع ذلك ، يجب على المسوقين التواصل مع فريق المبيعات بشأن أفضل السيناريوهات والطرق لاستخدام هذه الأصول. من خلال المواءمة ، يمكن للمسوقين أيضًا إنتاج محتوى يلبي احتياجات مندوبي المبيعات بشكل فعال ، مما يؤدي إلى اعتماد أفضل لمحتوى التسويق مع تقليل جهد التسويق الضائع.

نمو راكد

لا تحدث التغييرات بدون حوار وتفكير. في بعض الأحيان تصبح الحملات والمبيعات راكدة ، مما يؤدي إلى الهضاب.

عندما لا تكون الآفاق مهتمة ، فإن المحاذاة مهمة لإعادة تنشيط جهود فريقك. يجب أن يعقد كلا الفريقين اجتماعات روتينية للاستفادة من ملاحظات الحلقة المغلقة لفحص سلوكيات العملاء المحتملين وتقييم الفرص الجديدة والاستراتيجيات المحورية.

ردود الفعل المغلقة هي عندما تتخذ الشركة إجراءات بشأن ملاحظات العملاء أو الموظفين. يمكن لفريق المبيعات الحصول على تعليقات من أفضل عملائهم لمعرفة نقاط البيع الرئيسية للمنتج التي دفعتهم إلى أن يصبحوا عملاء مخلصين. على العكس من ذلك ، يمكن لفرق التسويق إرسال رسائل بريد إلكتروني للتعليقات لمعرفة سبب قرار بعض العملاء عدم شراء وجمع البيانات الكمية على نطاق واسع.

يمكن لكلا الفريقين التجمع ومناقشة التعليقات والعمل على حلول لزيادة التحويلات ومساعدة العملاء المحتملين في الحصول على ما يريدون.

جودة الرصاص

بدون تحديد العملاء المتوقعين بوضوح ، يمكن أن تشعر فرق المبيعات بالإحباط سريعًا بسبب جودة العملاء المحتملين. من الشائع أن تسعى فرق المبيعات إلى متابعة العملاء المحتملين المؤهلين للمعلومات ، إلا أنها تشعر بخيبة أمل لأن العملاء المحتملين ليسوا مستعدين للشراء.

يمكن للفريقين العمل بشكل أكثر فاعلية من خلال تسجيل نقاط العملاء المتوقعين والاتفاق على كيفية تسجيل هؤلاء العملاء المتوقعين. ستعرف فرق المبيعات المرحلة التي يمر بها كل عميل محتمل وما هي المعلومات التي يعرفونها بالفعل. يسمح هذا أيضًا لممثلي المبيعات بتحديد أولويات العملاء المحتملين "الجاهزين للشراء" وتجنب فقدان هذه التوقعات الساخنة لمنافسيهم. في الواقع ، تحصل الشركات التي تستجيب أولاً لاستفسار العميل المحتمل على 35٪ إلى 50٪ من المبيعات.

يمكن أن يتكامل الشحن مع CRMs لإنشاء مهام لفرق المبيعات تلقائيًا بمجرد استيفاء حد نقاط العميل المتوقع. على سبيل المثال ، إذا قام أحد العملاء المحتملين بزيارة صفحة تسعير أو الاتصال بمربع دردشة مباشر ، فيمكنه تلقائيًا إرسال بريد إلكتروني أو إنشاء مهمة CRM إلى مندوب مبيعات للمتابعة.

فوائد محاذاة المبيعات والتسويق

إذا كانت مؤسستك تكافح من أجل تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بها ، فهذه علامة جيدة على وجود مشكلة داخلية محتملة بين القسمين. بينما يمكن أن تساعد الاستراتيجيات والتكتيكات الجديدة ، يجب أن يكون تنسيق الجميع على رأس أولوياتك.

يعتقد 87٪ من قادة التسويق والمبيعات أن التعاون بين كلا القسمين يتيح نموًا مهمًا للأعمال و 90٪ يوافقون على أنه عند توافق الرسائل والمبادرات ، يتم تحسين تجربة العملاء بشكل عام.

فهم أفضل لعملائك

في المؤسسات التي لا يتواءم فيها التسويق والمبيعات بشكل مناسب ، تتعاون 15٪ فقط من المؤسسات في تكوين شخصيات المشتري. على العكس من ذلك ، ستتعاون 58٪ من الشركات شديدة التوافق للعمل على تحديد وتعريف شخصية المشتري بشكل واضح.

عادةً ما يكون التسويق مسؤولاً عن تطوير شخصيات المشتري ، وسيجمعون المعلومات من أبحاث السوق مثل وسائل التواصل الاجتماعي ومقابلات العملاء وتحليل المنافسين. ومع ذلك ، فإن أفضل طريقة لإبراز شخصية المشتري هي التحدث مع العملاء والعملاء المحتملين أنفسهم.

تجري المبيعات محادثات يومية معهم ، وبالتالي تعرف على نقاط الألم والأهداف الأكثر إلحاحًا. يمكنهم الحصول على إجماع عام حول ما يفكر فيه العملاء المحتملون بشأن عرضهم ، ونقاط تسعيرهم ، ومواد التسويق ، وأيهم أسرع في الإغلاق.

ومع ذلك ، يمكن للتسويق استخدام البيانات السلوكية لمعرفة نوع المحتوى الذي يستهلكه المشترون وكيف يرغبون في التفاعل. من الضروري أن يعمل الفريقان معًا لإنشاء شخصيات دقيقة. يساعد هذا التسويق في جلب عملاء متوقعين مؤهلين بشكل أفضل ، مما يحسن معدل إغلاق مندوبي المبيعات.

دراسة حالة American Express Alignment

طورت أمريكان إكسبريس مركزًا للمحتوى للمساعدة في وضع نفسها كشركة رائدة في صناعة سفر الشركات. للقيام بذلك ، أطلقت أميكس فريقًا تجريبيًا للبيع على وسائل التواصل الاجتماعي ، يتألف من فريق المبيعات والتسويق في العديد من المواقع الجغرافية. وقد تضمن تقريرًا بحثيًا شاملاً قام بتثقيف الشركات والموردين حول السفر التجاري. أظهر مركز المحتوى أيضًا منشورات المدونة والرسوم البيانية والعروض التقديمية والقوائم ، بناءً على رؤية العملاء. بينما أنشأ التسويق مواد المحتوى هذه ، كان فريق المبيعات هو الذي لعب دورًا مهمًا في جمع رؤية العملاء.

إذن ما هي النتيجة النهائية؟ وصلت AMEX إلى أكثر من 100 مليون مطبوعة وأكثر من 1500 صفحة مع توزيع محتواها. على LinkedIn ، حققت صفحتهم معدل مشاركة بنسبة 100٪ حتى من معيار الخدمات المالية. كما فازت AMEX بجائزة Killer Content Award من Demand Gen Report.

قال ريفيرو: "لقد حققنا نجاحًا كبيرًا لأننا لم نقم فقط بنشر المحتوى المتعلق بالمنتج". تضمن المحتوى الذي نشرته أمريكان إكسبريس ، بناءً على ما يريده العميل ، رؤى ونتائج وتوصيات لا علاقة لها بأمريكان إكسبريس ، مثل القطع الخاصة بتفضيلات المسافرين من رجال الأعمال ، واتصال الهاتف المحمول ، والسلامة للمسافرين من رجال الأعمال. كانت الفكرة هي إثارة اهتمام العملاء حتى لو لم تكن أمريكان إكسبريس هي الحل للمشكلة ، يمكن لمركز المحتوى توجيه القراء في الاتجاه الصحيح.

المصدر: Business LinkedIn

نهج أكثر توحيدًا ورشاقة لرحلة العميل

اعتمادًا على المنتج ، تكون بعض دورات الشراء أسرع من غيرها. قد تشمل حلول B2B المعقدة من 6 إلى 10 من صانعي القرار ، كل منهم مزود بـ 4 أو 5 أجزاء من المعلومات التي جمعوها بشكل مستقل ، والتي ستتم مناقشتها مع المجموعة.

من المهم تخصيص معلومات العملاء المحتملين طوال رحلة المشتري. يمكن للتسويق عرض نقاط الاتصال حيث تفاعل العميل المحتمل مع العلامة التجارية ، مثل موقع الويب ووسائل التواصل الاجتماعي. وفي الوقت نفسه ، أجرى فريق المبيعات محادثات مع العملاء المحتملين حتى يتمكنوا من فهم متاعبهم بشكل أفضل واحتياجاتهم لتحديد ما قد يتسبب في حدوث احتكاك في عملية المبيعات.

نتيجةً لذلك ، يمكنك فهم المحتوى المطلوب ذي الصلة بالآفاق استنادًا إلى المرحلة التي يمرون فيها من رحلة العميل.

دراسة حالة حول محاذاة المبيعات والتسويق من Dell

تبيع Dell مخزونًا كبيرًا من المنتجات مثل أجهزة الكمبيوتر المحمولة وأجهزة الكمبيوتر المكتبية للمستهلكين ومعدات الشبكات والخوادم من فئة المؤسسات وخدمات الاستشارات والتطبيقات. مع هذه المجموعة المتنوعة من القرابين ، لا توجد طريقة يمكن أن تكون طريقة "الرش والصلاة" فعالة. إن مجرد دفع المواد التسويقية العشوائية غير المخصصة لن ينجح.

إليك ما حققته Dell في تحقيق متوسط ​​أعلى بنسبة 35٪ على القيمة من جهات الاتصال التي تمت رعايتها وتلقيها تفاعلات عالية بنسبة 300٪ في حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني.

1. يتم تقسيم جميع العملاء المتوقعين على أساس النشاط السلوكي الرقمي ، مثل صفحات المنتج التي تمت زيارتها والأصول التي تم تنزيلها.
2. تم دمج جميع قواعد البيانات ، مثل حضور الحدث ، بحيث يكون للعملاء المتوقعين ملف تعريف كامل. هذا يسمح لشركة Dell بمعرفة اهتماماتهم ومن يعملون لصالحهم.
3. وضعت Dell قواعد لتفسير سلوك المستهلك بناءً على مؤهلات رئيسية محددة.
4. تقوم Dell بتعيين القيمة وتشغيل نوع المحتوى الذي يتم تسليمه لكل عميل محتمل (على سبيل المثال ، قد يتلقى صانع قرار تكنولوجيا المعلومات الذي يعرض صفحة على البيانات الضخمة رسائل بريد إلكتروني على الجوانب الثلاثة المختلفة للبيانات الضخمة)
5. إذا لم يتعامل العميل مع رسائل البريد الإلكتروني المرسلة ، فستقوم Dell بالتصحيح عن طريق إرسال أشكال مختلفة من البريد الإلكتروني لمعرفة ما يثير اهتمامه.

أنشأت Dell أكثر من 18000 عنصر محتوى مع 1200 أصل و 25 موضوع حل عبر عشرة برامج عالمية.

مفتاح الوجبات الجاهزة:

قم بمواءمة المحتوى مع دورة الشراء. استخدم المحتوى لتمكين فرق المبيعات من أداء وظيفتها بشكل أفضل. على سبيل المثال ، لديك أوراق بيضاء مختلفة ، وأسطح عرض تقديمي ، ورسومات معلوماتية ، ومواد أخرى جاهزة لفريق المبيعات لاستخدامها بناءً على نوع الاحتمال الذي يتعاملون معه. على العكس من ذلك ، يجب على فريق التسويق تقسيم حملات التنقيط وتسجيلها وتخصيصها للحصول على نتائج أفضل.

تجربة أفضل للعملاء

المنظمات ذات المبيعات والتسويق المتوافقة تكون أكثر كفاءة بنسبة تصل إلى 67٪ عند إتمام الصفقات وتحصل على معدل احتفاظ بالعملاء أعلى بنسبة 36٪. يُعد الحفاظ على سعادة العملاء والعملاء المحتملين أحد أكبر محركات النجاح.

تم الانتهاء من 57٪ من عمليات الشراء بين الشركات قبل أن يصل المشترون إلى البائعين. هذا يعني أن المشترين قد لا ينظرون إلى الضمانات التسويقية لشركتك لاتخاذ القرار. بدلاً من ذلك ، تلعب توصيات النظير إلى النظير ومواقع المراجعة الخارجية دورًا أكبر بكثير في قرارات الشراء أكثر من أي وقت مضى.

اليوم ، سيقرأ المشترون مواقع المراجعة التابعة لجهات خارجية ، ويبحثون عن إشارات لشركتك على وسائل التواصل الاجتماعي ويطلبون النصيحة من شبكتهم. وبالتالي ، من الضروري مواءمة فريق المبيعات والتسويق لديك لتزويدهم بتجربة سلسة في مسار التحويل.

تعمل إستراتيجية دولاب الموازنة على مواءمة التسويق والمبيعات والخدمة لإنشاء أفضل تجربة ممكنة للعملاء. عندما يتلقى العميل تجربة رائعة ، فسوف يساعدون في الترويج لعلامتك التجارية من أجلك.

يمكن أن يؤدي ضعف الاتصال ونقص العمليات الداخلية وعدم المحاذاة إلى زيادة معدلات التغيير:

هل تسمح للآفاق بالاتصال بك متى وأين وكيف يريدون ذلك أم أنهم مجبرون على اتباع عملية صارمة؟ هل هناك أي لبس أو فوضى في عملية الشراء الخاصة بك؟ هل يقوم التسويق والمبيعات بإرسال بريد إلكتروني للعملاء المحتملين حول نفس الأشياء مما يؤدي إلى التكرار والإزعاج؟

نظرًا لأنك تقلل الاحتكاك عن طريق خلق التوافق وتحسين تجربة الشراء ، سيصبح عملاؤك مدافعين أقوياء عن عملك.

مكونات محاذاة المبيعات والتسويق

الطريقة الوحيدة لمواءمة المبيعات والتسويق معًا حقًا هي مواءمة أهدافك وأنظمتك وعملياتك لتكون متزامنة.

مواءمة الأهداف

بينما يعمل كلا القسمين تحت نفس الشركة ، يميل كلا الفريقين إلى امتلاك أهداف منفصلة تمامًا. قد يتخذ المسوقون نهجًا طويل الأجل ، مثل إنشاء مادة تأسيسية للعلامة التجارية ، وبناء الوعي بالعلامة التجارية ، وتنفيذ استراتيجية تحسين محركات البحث ، وما إلى ذلك ، بينما يتطلع مندوبو المبيعات إلى إغلاق أكبر عدد ممكن من الصفقات وبأسرع وقت ممكن.

ومع ذلك ، يجب أن يركز الهدف الشامل لكل من التسويق والمبيعات على الإيرادات وتنمية المحصلة النهائية للأعمال.

حدد أهداف الشركة الإجمالية للربع ، والسنة ، والسنوات الخمس القادمة. تأكد من أنها تستند إلى الإيرادات وليس مقاييس الغرور.

يمكن أن تكون أهداف الإيرادات على سبيل المثال:

• تحسين إجمالي الإيرادات بنسبة 15٪ بنهاية العام.
• تحسين الوعي بالعلامة التجارية إلى 30٪ من السوق المستهدف.
• أدخل سوقًا جديدًا وقم بزيادة إيرادات الخط الأعلى بنسبة 10٪.

يجب أن يعمل الطرفان معًا لمساعدة بعضهما البعض على تحقيق هذه الأهداف بشكل أفضل.

يمكن لفرق التسويق اتباع نهج أكثر توجهاً نحو المبيعات عن طريق إضافة الاستعجال والندرة وأساليب التسويق الأخرى ذات الاستجابة المباشرة لجلب المزيد من العملاء المحتملين إلى مسار التحويل. يمكنهم أيضًا مساعدة فرق المبيعات على تقسيم العملاء المتوقعين وتسجيلهم وتقديم حملات تنقيط مخصصة بناءً على احتياجاتهم. على سبيل المثال ، قد يكون إرسال حملات خاصة بالصناعة مفيدًا في تحسين تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

نظرًا لأن فرق المبيعات تقيم علاقات مع العملاء المحتملين ، يمكنهم نشر التعليقات حول تعديل ملف تعريف العميل أو محتوى التسويق إلى فريق التسويق. نظرًا لأنهم على اتصال مستمر مع العملاء المحتملين ، فسوف يفهم فريق المبيعات ما الذي تبحث عنه الآفاق. نتيجة لذلك ، يمكن لفريق التسويق الاستفادة من التعليقات وتوفير محتوى يتناسب بشكل أفضل مع احتياجاتهم.

محاذاة الأدوار

يعد فهم الأدوار جانبًا مهمًا لضمان أن يكون كل موظف منتجًا في مهامه اليومية. بشكل عام ، يمكن تلخيص رحلة المشتري بالخطوات التالية:

1. جذب العملاء المحتملين من خلال قناة على الإنترنت.
2. تحويل زوار المرور إلى عملاء متوقعين.
3. رعاية العملاء المتوقعين واردة.
4. أغلق المبيعات بمساعدة فريق المبيعات.

يجب أن يكون لدى فريق المبيعات فهم جيد للعملية التي يمر بها العملاء المحتملون قبل الوصول إليهم. يتيح لهم ذلك معرفة المعلومات المتوفرة لديهم بالفعل والتي لا تتوفر لديهم عن علامتهم التجارية. نتيجة لذلك ، يمكنهم أداء دورهم بشكل أكثر فاعلية لإغلاق الصفقات.

يجب أن يفهم التسويق بشكل أفضل أساليب البيع المستخدمة في إغلاق الآفاق. ربما يمكنهم تحسين احتمالات الاحماء لهذه الاستراتيجيات. على سبيل المثال ، قد يسرد أحد المسوقين بعض الفوائد التي قد يوفرها "حجز عرض توضيحي" ويتغلب على بعض الاعتراضات والمخاوف التي قد تكون لدى العملاء المحتملين ضد جدولة العرض التوضيحي.

مواءمة التكنولوجيا والأنظمة

لقد ولت أيام استخدام أدوات متباينة لا تتحدث مع بعضها البعض .. في الوقت الحاضر ، يجب أن تكون برامجك وأنظمتك قادرة على جمع البيانات ومشاركتها بسلاسة.

على الرغم من أن أدوات إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق هي برامج رائعة بمفردها ، إلا أنها قد لا توفر الصورة الكاملة للعميل. تحتاج التكنولوجيا إلى المواءمة بحيث يمكن تمرير هذه المعلومات من خطوة إلى أخرى.

على سبيل المثال ، يجب دمج أداة جدولة مثل Cal Friendly مع كل من إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق بحيث يمكن تخصيص المكالمة لمندوب المبيعات عند حجز العرض التوضيحي.

يجب أن تكون جميع التقنيات متكاملة ومتزامنة قدر الإمكان.

لنفترض أن عميلاً محتملاً ينتقل إلى عرض توضيحي ولكنه ليس جاهزًا لإجراء عملية شراء بعد. يشير مندوب المبيعات إلى الفرصة على أنها مغلقة في أداة CRM. ثم يرسل CRM تلقائيًا بيانات العميل المحتمل إلى منصة أتمتة التسويق. وبالتالي ، ستقوم منصة أتمتة التسويق بتشغيل حملات إعادة استهداف لمواصلة رعاية هؤلاء العملاء المتوقعين المهتمين ولكن ليسوا مستعدين للشراء بعد.

تقدم Encharge مجموعة واسعة من عمليات الدمج التي تتيح للشركات ربط جميع جوانب التسويق والمبيعات والإدارات الأخرى لتحسين الإنتاجية والكفاءة. يمكنك أتمتة CRM الخاص بك وأداة الجدولة الخاصة بك لتحقيق محاذاة أفضل بين الأقسام.

خطوات عملية لمواءمة المبيعات والتسويق

تعد معرفة مشاكل وفوائد المبيعات والتسويق أمرًا رائعًا ، ولكن كيف يمكنك اتخاذ خطوات قابلة للتنفيذ لضمان محاذاة أكثر إحكامًا؟

سنغطي عناصر العمل التي يمكنك دمجها في مؤسستك لضمان تواصل أفضل وإنتاجية محسنة.

ركز على إضافة قيمة للعميل

المقياس النهائي لنجاح التسويق والمبيعات هو الإيرادات والقيمة المقدمة للعملاء. لسوء الحظ ، يمكن أن تتعرض المبيعات لضغط شديد لمطاردة الأرقام قصيرة الأجل بينما يفشل التسويق في تبرير مساهمته.

التوافق الحقيقي هو أكثر من مجرد تعاون. يتعلق الأمر بإحداث تأثير إيجابي على العميل. سر تحقيق المزيد من المبيعات ليس فرض التوافق. يحتاج الفريقان إلى رؤية واضحة ومشتركة للعميل واحتياجاته.

تغيرت طريقة شراء الناس. يحتاج كلا الفريقين إلى فهم احتياجات وسلوكيات العملاء الفردية. تذكر أنهم لا يقودون. إنهم بشر. المفتاح هو إيجاد طرق لإضفاء الطابع الشخصي على حملاتك ومحتواك واستراتيجيات المبيعات لتقديم المعلومات التي يحتاجون إليها بناءً على مكان وجودهم في دورة الشراء.

على سبيل المثال ، دفع عرض توضيحي في الجزء الأول من الدورة لا يتطابق مع احتياجات المشتري ونية في هذه المرحلة. بدلاً من ذلك ، تعد الأوراق البيضاء وتسلسل رسائل البريد الإلكتروني والمحتوى الآخر على مستوى الوعي أكثر فاعلية وملاءمة لتلك المرحلة من رحلة المشتري.

إقامة اتصال مفتوح

لا يمكنك إنشاء محاذاة أكثر إحكامًا دون بناء اتصال قوي. يتطلب اجتماعات متكررة وخطوط اتصال مستمرة حتى يتمكن كلا الفريقين من تبادل الملاحظات بانتظام مع بعضهما البعض.

تعقد 73٪ من المؤسسات شديدة التوافق اجتماعات يومية أو أسبوعية لفرق التسويق والمبيعات للتعاون.

فيما يلي طرق لتحسين الاتصال بين المبيعات والتسويق:

1. عقد اجتماعات المبيعات والتسويق بشكل متكرر

فكر في عقد اجتماعات أسبوعية وشهرية بين المبيعات والتسويق. ضع في اعتبارك عقد اجتماعات أسبوعية بين فرق المبيعات والتسويق بأكملها. يجب استخدام الاجتماعات الشهرية كمراجعات للأهداف المشتركة. على سبيل المثال ، يمكن أن يشارك التسويق في عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق الذي تم إنشاؤه والنسبة المئوية من هؤلاء العملاء المتوقعين الذين أصبحوا مؤهلين للمبيعات. بعد ذلك ، يمكن لفريق المبيعات مشاركة النسبة المئوية التي تم إغلاقها من هؤلاء العملاء المتوقعين.

2. اتفق على المصطلحات

مفتاح التواصل الناجح هو استخدام لغة ومفردات متشابهة. على المستوى الأساسي ، يجب أن يتفق الطرفان على أنواع العملاء المتوقعين ، ويجب أن يعرف فريق المبيعات من أين يأتي العملاء المحتملون. باختصار ، أهم أنواع الرصاص التي يجب فهمها هي:

• العملاء المحتملون المؤهلون للمعلومات: يتم إرسال معلومات الاتصال الخاصة بهم إلى العملاء المحتملين للحصول على عرض من أفضل العروض مثل الكتاب الإلكتروني أو المستند التقني.
• عملاء محتملون مؤهلون للتسويق: أدى التسويق إلى تحفيز العميل المحتمل ليصبح رائدًا. ربما قاموا بتنزيل تقرير بحثي أو ندوة عبر الإنترنت.
• العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات: رفع العميل المحتمل يده وهو مستعد للتحدث إلى مندوب مبيعات.

3. خلط مكاتب البيع والتسويق

قد يكون التواصل صعبًا إذا تم وضع الفريقين في غرف مختلفة أو على طرفي نقيض من المبنى. ومع ذلك ، من خلال السماح للمسوقين بالجلوس بجانب مندوبي المبيعات والعكس صحيح ، فإنهم يكتسبون خبرة مباشرة فيما يفعله كل فريق على أساس يومي. يمكن لمندوب المبيعات أن يتكئ بسهولة ويسأل شخص التسويق عن الأسئلة التي قد تكون لديهم حول العملاء المحتملين. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للشخص الذي يقوم بالتسويق أن يطلب ملاحظات حول تجربته مع العملاء المحتملين.

4. تقديم أنواع مختلفة من الملاحظات

يجب أن يكون كلا الفريقين قادرين على تقديم الملاحظات دون الشعور بالحكم عليهما بشكل مريح. فيما يلي بعض الطرق للحصول على تعليقات من فرقك:

• يمكن لفريق التسويق إرسال استطلاعات الرأي إلى فريق المبيعات ، ويطلب منهم تقييم العملاء المحتملين في CRM.
• يحضر موظفو التسويق العروض التوضيحية ويقدمون لاحقًا تعليقات حول كيفية أدائهم.
• يقدم فريق المبيعات ملاحظات فريق التسويق حول فعالية المواد التسويقية.
• يقدم فريق المبيعات ملاحظات فريق التسويق حول شخصية المشتري ونقاط الضعف.

من المهم أيضًا تبادل آراء العملاء ومناقشتها بين الإدارات. ستبدو حلقة ملاحظات العملاء النموذجية على هذا النحو.

1. محاذاة معايير تأهيل العملاء المحتملين. ليست كل ردود الفعل متساوية. تحتاج الأقسام إلى فهم ما الذي يشكل عميلاً محتملاً مؤهلاً للتسويق والمبيعات للمؤسسة من أجل إعطاء الأولوية للتعليقات.

2. مراقبة تفاعلات العملاء. احتفظ بسجل لمحادثات المبيعات المهمة ، والرؤى أثناء المكالمات التجريبية ، وتذاكر الدعم ، وما إلى ذلك.

3. جمع ومناقشة الردود والتفاعلات. قم بتنظيم اجتماعات مشتركة بين الإدارات لمناقشة تفاعلات العملاء وتعليقاتهم.

4. إجراء تحسينات على المبيعات الإجمالية وعملية التسويق.

قم بإنشاء اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) لمواءمة الأهداف والاستراتيجيات

يعد تحديد الأهداف والاستراتيجيات المتوافقة أمرًا أساسيًا لضمان أن يرى الطرفان وجهاً لوجه. تتمثل إحدى أهم الخطوات لمواءمة جهود التسويق والمبيعات في إنشاء اتفاقية مستوى الخدمة.

اتفاقية مستوى الخدمة ، وتسمى أيضًا SLA ، هي عقد يحدد القواعد والتسليمات التي وافق جزء على توفيرها للآخر. فيما يلي مثال لاتفاقية مستوى الخدمة من HubSpot:

إليك ما يجب تضمينه في اتفاقية مستوى الخدمة الخاصة بك:

1. ملخص الاتفاق - ما الذي يتفق الطرفان على تقديمه لبعضهما البعض؟

على سبيل المثال ، يوافق فريق التسويق على توفير عدد X من العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات لفريق المبيعات. يعد فريق المبيعات بتسليم العملاء المحتملين غير المغلقين إلى فريق التسويق.

2. المقاييس - ما هي أهداف كل فريق؟

للتسويق ، يجب أن يكون مصممًا بشكل مباشر لتوليد المزيد من العملاء المحتملين لفرق المبيعات. يمكن أن تكون أهداف العملاء المتوقعين المؤهلة لعدد الزيارات ، والعملاء المتوقعين ، والتسويق ، والمبيعات. يمكن ربط أهداف المبيعات بالعديد من العروض التوضيحية والصفقات وأهداف الإيرادات.

3. الاستراتيجيات - ما هي الاستراتيجيات لتحقيق تلك الأهداف؟

يمكن أن يركز التسويق على قنوات توزيع محددة مثل تسويق المحتوى والحملات الإعلانية. على العكس من ذلك ، يمكن أن تركز فرق المبيعات على التنقيب عن المحتوى التسويقي واستخدامه لإشراك المزيد من العملاء المحتملين.

4. تأهيل العملاء المحتملين - كيف يتم تأهيل العملاء المتوقعين وتقسيمهم وتقييمهم؟

اتفق على تعريف العملاء المتوقعين المؤهلين للمعلومات ، والعملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق ، والعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات. واتفق أيضًا على التسلسل الهرمي للعملاء المتوقعين المؤهلين. على سبيل المثال ، ما الصناعات والمسميات الوظيفية والمعايير الأخرى التي يمكن استخدامها لتأهيل العملاء المتوقعين؟

يكون المدير التنفيذي الذي أرسل معلوماته إلى موقعك أكثر تأهيلًا ليصبح عميلك أكثر من كونه زائرًا عشوائيًا بعنوان Gmail. حدد الخصائص الديموغرافية المختلفة ، والرسوم الثابتة ، والتخطيطات السيكوجرافية التي تحدد كيفية قيام فريق التسويق بتسجيل العملاء المحتملين. من المهم أن يقدم فريق المبيعات مدخلات بشأن نقاط العميل المتوقع لضمان التوافق.

Sidenote: ما هو تسجيل النقاط الرئيسية؟

يُعرف تصنيف العملاء المحتملين بناءً على القيمة المتوقعة التي يمثلونها لعملك باسم تسجيل النقاط الرئيسية. عندما يجتمع فريق التسويق والمبيعات معًا لتحديد نظام التسجيل هذا ، فإنه سيعزز دورة الإيرادات الخاصة بك.

يمكنك استخدام منصة أتمتة التسويق مثل Encharge لإعداد نظام تسجيل النقاط. مع Encharge ، يمكنك زيادة أو تقليل نقاط نقاط العملاء المحتملين بناءً على نشاطهم على موقع الويب الخاص بك ، وفي تطبيقك ، وفي اتصالات البريد الإلكتروني - على سبيل المثال ، عندما يزور المستخدم صفحة ، ويقدم نموذجًا ، ويكمل حدثًا في منتجك ، يفتح بريدًا إلكترونيًا ، وما إلى ذلك. اجمع فرق التسويق والمبيعات معًا وصمم نظام تسجيل نقاط الرصاص الآلي الخاص بك!

5. توزيع العملاء المحتملين - كيف يتم توزيع العملاء المتوقعين على فريق المبيعات؟

ضع كل السيناريوهات المختلفة التي يمكن أن تنشأ. على سبيل المثال ، قد يتم إرسال بعض العملاء المحتملين من خلال حجز عرض توضيحي. قد يتم إرسال الآخرين على الفور بمجرد تصفح الزائر لصفحة التسعير. في بعض الأحيان ، قد يتم إرسال العملاء المحتملين بعد أن يلبي العميل المحتمل "حد عميل متوقع" معين ، مما يعني أن لديه درجة عالية من الرصاص.

6. قيادة الرعاية - كيف سيقود كل فريق رعاية؟

يجب على فرق التسويق إنشاء استراتيجيات رعاية شخصية للعملاء المحتملين مصممة خصيصًا لاحتياجات العملاء المحتملين. هذا يعني تقديم المعلومات الصحيحة بناءً على مكان وجودهم في الرحلة.

يمكن لفرق المبيعات أيضًا رعاية العملاء المتوقعين. سيستخدمون محتوى تمكين المبيعات ، ويرسلون رسائل بريد إلكتروني خاصة بالتنقيب الفردي ، وغيرها من الاستراتيجيات التي يمكن أن تساعد في إشراك العملاء المحتملين بمجرد اتصالهم بمندوب المبيعات.

7. الإبلاغ عن الأهداف والتواصل - كيف سيتواصل كلا الفريقين؟

الاتصال هو المفتاح في هذه العملية برمتها. المحاذاة ليست لمرة واحدة. يتطلب التعزيز المستمر وردود الفعل. هل ستكون هناك اجتماعات أسبوعية وشهرية؟ كيف يمكن للفريقين تقديم ملاحظات لبعضهما البعض؟ ضع في اعتبارك وضع حوافز تكافئ كلا الطرفين. على سبيل المثال ، إذا حقق فريق المبيعات هدف الإيرادات ، فيجب مكافأة فريق التسويق والعكس صحيح. ذلك لأن كلا الفريقين لعب دورًا في تحقيق الهدف. يساعد هذا في تشجيع كلا الفريقين بشكل أكبر على تقديم التغذية الراجعة والتواصل لمساعدة بعضهما البعض.

إليك نموذج SLA رائع آخر من Lucid Chart:

استخدام بيانات صوت العميل (VoC)

يُعد صوت بيانات العميل أمرًا مهمًا لفهم "السبب" وراء تصرفات عملائك وآفاقك. بالإضافة إلى ذلك ، ستساعدك التعليقات التي تم جمعها في اكتشاف رأي عملائك في علامتك التجارية أو منتجك أو خدمتك.

وجد بحث Gartner أن جمع ملاحظات العملاء يمكن أن يزيد من عمليات البيع والتكميل بنسبة 15 إلى 20٪. علاوة على ذلك ، يمكن أن يقلل تكلفة الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 25٪.

بينما تُعلم بيانات VoC كل جانب تقريبًا ، يمكنها دعم المبيعات والتسويق بعدة طرق:

• تدرك فرق المبيعات كيفية التحدث إلى نقاط الألم والاعتراضات الخاصة بهم بشكل فعال
• يبني التسويق شخصية المشتري أكثر دقة
• يكتشف التسويق أكثر ما يهتم به العملاء المحتملون

فيما يلي عدة طرق يمكنك من خلالها إجراء بحث VoC:

1. الاستماع إلى مكالمات العملاء المسجلة

سواء كانت مكالمات دعم العملاء أو عروض توضيحية أو مكالمات مبيعات ، فإن أي مكالمات مع فريقك تتحدث مباشرة إلى العميل يمكن أن تكون منجم ذهب. يتيح لك هذا تحديد الاتجاهات الأوسع عبر نجاحات العملاء والاعتراضات والشكاوى. في نفس العملية ، يمكنك أيضًا تلقي ملاحظات دقيقة من كل مكالمة.

2. مسح العملاء

الاستطلاعات مرنة ويمكن إجراؤها بعدة طرق:

• يمكن أن تكون بعض الأسئلة التي يتم طرحها بعد قيام العميل بالتسجيل أو إجراء عملية شراء
• يمكن أن تكون استبيانات متعمقة يتم إرسالها إلى عملائك الأكثر ولاءً
• يمكن أيضًا أن تقترن الاستطلاعات بصافي نقاط المروج لقياس ولاء العميل

3. انتبه لوسائل التواصل الاجتماعي ومراجعات العملاء

يمكن أن تكون وسائل التواصل الاجتماعي ومراجعات العملاء جزءًا لا يقدر بثمن من عملية VoC. يجب على المسوقين الانخراط في الاستماع الاجتماعي لمعرفة ما يقوله الآخرون عن علامتك التجارية وكيف يتفاعلون. من خلال مراقبة الطريقة التي يتحدث بها العملاء عن منتجك وعلامتك التجارية عندما لا يتحدثون معك مباشرة ، ستتلقى نظرة أكثر صدقًا وغير مصفاة لتعليقاتهم. تأكد من إلقاء نظرة على مواقع المراجعة التابعة لجهات خارجية لأن هذا هو المكان الذي ستكون فيه أكبر الشكاوى. ستتمكن من العثور على أي نقاط ضعف صارخة في عملك يجب معالجتها على الفور.

استخدم Encharge لمواءمة فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك

مفتاح المواءمة هو تكامل المبيعات والتسويق. سيساعد دمج جميع الأدوات ذات الصلة مثل أتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء والتواصل والجدولة وغيرها على مشاركة البيانات بسهولة بين بعضها البعض.

يساعد Encharge في تسهيل تجربة سلسة مع علامتك التجارية نظرًا لمجموعة واسعة من عمليات الدمج.

القبض على العملاء المحتملين وتقسيمهم

احصل على معلومات الرصاص واحصل على دلو شحن يؤدي إلى الجزء المناسب. على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك إضافة "المسمى الوظيفي" أو "الشركة" أو الصناعة "في نموذج التقاط العميل المتوقع. يساعدك هذا في زيادة تقسيم العملاء المتوقعين وتخصيص تسلسل البريد الإلكتروني الآلي الخاص بك.

في مثال التدفق أدناه ، نقوم بتقسيم العملاء المتوقعين بناءً على ميزانيتهم. إذا كانت ميزانية الشخص أعلى من 5000 دولار ، فسننشئ صفقة جديدة في HubSpot ونضيف علامة "عميل محتمل عالي القيمة" ، بدلاً من إرسال بريد إلكتروني ترحيبي آلي عام.

تحديد العملاء المتوقعين المهمين وتعيينهم لمتابعة المبيعات.

إذا قام مستخدم بزيارة صفحة التسعير الخاصة بك وتم تسجيل البريد الإلكتروني ، فيمكنك تعيين مشغل لإرسال إشعار Slack إلى قناة #sales الخاصة بك تلقائيًا. يمكن لمندوب المبيعات المتابعة على الفور. ومع ذلك ، في حالة عدم توفر بريد إلكتروني ، أرسل رسالة داخل التطبيق لحجز عرض توضيحي.

اكتشف فرص المبيعات في محادثات الدردشة الحية

حول فريق الدعم الخاص بك إلى آلة لتوليد الرصاص. اطلب من وكلاء خدمة العملاء تحديد العملاء المتوقعين. إذا كانوا يطرحون أسئلة حول كيفية عمل المنتج أو سياسات استرداد الأموال أو إظهار إشارات نية الشراء الأخرى ، فيمكنهم دفع العميل المتوقع إلى مندوب مبيعات. يمكن لـ Encharge إنشاء صفقة HubSpot جديدة أو إضافتها إلى جمهورك المخصص على Facebook عند اكتشاف عميل متوقع مهم.

تنسيق المحتوى لتمكين المبيعات

كما تعلم الآن ، لا ينبغي أن يكون فريق التسويق هو الوحيد الذي يرسل محتوى مفيدًا لإشراك العملاء المحتملين. يجب أن تقوم فرق المبيعات برعاية المحتوى لزيادة إشراك العملاء المحتملين بناءً على اهتماماتهم واحتياجاتهم.

ولكن كيف يعرف مندوب المبيعات المحتوى الذي يجب استخدامه ومتى يستخدمه؟ When the sales team is unclear, they often don't use them at all or misuse them, which only confuses the prospect and proves to them that you might not be the right vendor for them.

In 80% of highly aligned marketing and sales organizations, marketers will demonstrate when and how to use their content.

Organize sales content

First, gather all of the sales-related content and organize them in a central location, making them easily accessible to the sales team. Perform a content audit to round up all the effective content together while eliminating the ineffective content. Examples of sales content could be:

• Ebooks and whitepapers
• Competitive intelligence briefs
• Customer case studies
• Product demo decks
• Discount and pricing information

Make sure the content is being regularly updated to adapt to the current audience, industry, and market.

Create niche case studies

A case study is one of the best pieces of content for engaging and building trust with prospects. This piece of content highlights previous successes with a customer. Ideally, it should detail the before and after results and how your product or service facilitates that transformation.

It's best to roll out a case study for every type of product, the main feature, and the industry you're targeting. For example, if you're running an Ad agency, it may be beneficial to offer many case studies based on industry. A SaaS company may not relate to a case study revolving around another non-related industry. Additionally, an Ad agency might offer different types of services like Facebook, Google, and YouTube ads. Showcasing case studies for each service is also useful.

Encharge offers various case studies that demonstrate customer success within different uses and business models.

Produce sales email templates

Sales enablement involves doing everything in your power to help sales teams succeed. This means sales training, data, technology, processes, and even templates.

The sales team shouldn't be spending unnecessary time trying to craft an entire email to each prospect. Instead, marketers are already skilled with email copy, so why not let them create a different template for various scenarios?

Have the marketers create email templates for different stages and scenarios. Then upload it to the CRM. The sales team can offer feedback on the results they see from the email templates. This lets marketers continually tweak and improve them.

Ensure marketing efforts are sales-focused

One of the biggest complaints that salespeople and other departments have about marketing is that they aren't entirely confident in their contribution.

While marketers know their value, it's difficult to prove without concrete data.

Unless you a startup with massive funding or a fortune 500 company with a large budget, most marketing departments won't be able to waste money on copious amounts of branding content. That means marketing teams should measure the cost of their marketing efforts and the results that each campaign drives.

Marketers must equip themselves with the right data to demonstrate their value to the company. This can help to improve trust between sales and marketing.

So how can marketers build customer-centric campaigns while still being sales-oriented?

Track Analytics

Whether it's content marketing, ad campaigns, or email sequences, marketers must use platforms that provide detailed analytics. For example, how many visitors are coming onto the website, and how many are converting into leads?

On Google Analytics, you can view how much traffic is coming to each piece of content and where that traffic is coming from. These traffic numbers indicate which pieces of content are performing best and tell you what people are interested in. These data points can help you better attract more high-quality leads.

Email sequences should be measured by how many end up booking demos along with the standard email metrics.

Improve Brand Loyalty

Marketers and sales teams play a role in customer retention as well. How can they align their strategies to keep customers loyal to their brand?

1. Marketers can send customer feedback emails . Showing customers they value their feedback and implementing their most requested changes only increases their brand loyalty.

2. The sales team can offer to upsell by recommending customers complementary products or services. Since sales reps are having direct conversations with them, they are in the best position to offer upsells.

3. Create loyalty programs . Give customers reasons to stay onboard. Provide discounts and different perks for choosing you. Your customers want to feel like they are making the right choice by choosing you rather than jumping to a competitor.

Smartbug media case study

Smartbug Media is a marketing agency, and they improved alignment by tying revenue targets to their marketing activities. The company decided to add revenue targets specifically to the content calendar and campaigns. As a result, this resulted in a 17.4% increase in inbound qualified sales leads that converted to the qualified sales pipeline at an average rate of 47.73%.

Key Takeaway:

Since sales is a results-driven field, adding results-driven metrics to marketing activities is important. For example, many ad platforms can show you the cost per lead, cost per customer acquisition, and even return on ad spend. As far as content goes, it's best to measure the rate at which each content piece is converting traffic visitors into qualified leads.

Align your sales and marketing teams with Encharge

In a nutshell, implementing a tighter sales and marketing alignment means working together to help provide prospects with what they're looking for. When sales and marketing come together, brands create indispensable customer experiences.

Alignment doesn't happen overnight.

It requires strategic planning, open dialogue, and continuous iterations.

The end result? A happier work environment, more revenue, and loyal customers.
Let Encharge and our built-in integrations help you align your sales and marketing teams. Sign up for a free 14-day trial today!

Post contributor

Andrew Gazdecki is the Chief Growth Officer at Spiff – the leading sales commission software. Gazdecki has been featured in The New York Times, Forbes Wall Street Journal, Inc.com, and Entrepreneur Magazine, as well as prominent industry blogs such as Mashable, TechCrunch, and VentureBeat. At Spiff, he's on a mission to help companies automate commission calculations and motivate sales team.