27 sposobów na dopasowanie zespołów sprzedaży i marketingu

Aby zrozumieć wyrównanie, pomyśl o drużynie sportowej. Każdy gracz ma swój własny plan.

W jaki sposób coach pomaga im odnosić sukcesy i współpracować?

Skupiają się na celu, jakim jest wygranie meczu i upewnieniu się, że każdy gracz rozumie swoją rolę w zespole.

Podobnie zespoły sprzedaży i marketingu mają wspólne cele związane z napędzaniem sprzedaży i przychodów Twojej firmy.

Niestety zespoły te często działają oddzielnie od siebie. Ta rozbieżność stawia Twoją firmę nie tylko w niekorzystnej sytuacji, ale może z czasem zmniejszyć Twój potencjał zarobkowy.

Oto trochę do myślenia:

• Wysoce dopasowane zespoły ds. sprzedaży i marketingu generują 208% wzrost przychodów ze strategii marketingowych
• Powiązane organizacje oszczędzają 30% na kosztach pozyskania klientów i mają o 20% wyższą wartość życiową
• 74% firm korzystających z narzędzi do automatyzacji marketingu i CRM ma ujednolicone działy sprzedaży i marketingu

Dowód jest w budyniu. Zaangażowane firmy po prostu prześcigną firmy niedopasowane.

Omówimy, czym jest wyrównanie sprzedaży i marketingu, dlaczego jest to niezbędne i jak wyrównać oba zespoły w Twojej organizacji. Zacznijmy!

Co to jest wyrównanie sprzedaży i marketingu?

Dopasowanie sprzedaży i marketingu ma miejsce wtedy, gdy zespoły marketingu i sprzedaży współpracują ze sobą, aby generować przychody i zapewniać klientom spójne doświadczenie.

Zazwyczaj wiąże się to z posiadaniem wspólnych celów, strategii, systemów i procesów, aby działały jako zunifikowana organizacja. Wynik dostosowania sprzedaży i marketingu oznacza większy wpływ działań marketingowych, więcej zamkniętych transakcji, wzrost przychodów i szczęśliwszych klientów.

Problemy, które może rozwiązać wyrównanie sprzedaży i marketingu

W przeszłości kupujący mieli tylko jeden kanał otrzymywania informacji o produkcie. Zazwyczaj widzą reklamę w telewizji lub radiu i rozmawiają bezpośrednio z przedstawicielem handlowym.

Obecnie kupujący przeplatają się między różnymi dziedzinami marketingu (reklamy, treści, chatboty itp.) i sprzedaży (wyceny, ceny, prezentacje, spotkania). Jeśli sprzedaż i marketing są rozbieżne, konsumenci mają złe doświadczenia, które ich mylą i pogarszają.

Niedopasowanie między działami sprzedaży i marketingu może siać spustoszenie w organizacji, zwłaszcza w przypadku prób szybkiego rozwoju. Oto typowe problemy, które pojawiają się, gdy obie strony nie są na tej samej stronie:

Wyciszone dane klienta

Bez ujednolicenia danych każdy dział może łatwo zostać źle poinformowany o tym, kim są jego potencjalni klienci i klienci oraz czego naprawdę chcą.

Na przykład zespół sprzedaży, który nie ma wglądu w proces marketingowy i nie wie, w co potencjalny klient angażował się wcześniej. I odwrotnie, marketingowi brakuje jakościowych informacji z rozmów sprzedażowych i tworzy materiały marketingowe i kampanie, które nie są nastawione na potencjalnych klientów, którzy mają największe szanse na konwersję.

Silne dopasowanie między sprzedażą a marketingiem może ujawnić niewiadome dotyczące potencjalnych klientów. Technologia centralizacji pomaga połączyć wszystkie dane zgromadzone przez oba zespoły i wykorzystać je do zwiększenia konwersji.

Na przykład prosta automatyzacja marketingu i integracja z CRM zapewniają wgląd w całą podróż. Twój zespół ma dostęp do zachowania potencjalnego klienta od początku ścieżki do samego dołu.

Możesz wykorzystać swój CRM jako jedno źródło prawdy dla swoich leadów i danych klientów oraz wzbogacić je o dane z Twojej platformy automatyzacji marketingu.

Na przykład narzędzie do automatyzacji marketingu, takie jak Encharge, oferuje wgląd w każde działanie i każdy etap podróży klienta. Tworzy profile użytkowników z danymi zaangażowania i wysyła te dane do Twojego CRM, takiego jak HubSpot lub Salesforce. W ten sposób zapewnisz, że Twój zespół sprzedaży będzie miał aktualne dane i spostrzeżenia, aby zakwalifikować odpowiednich potencjalnych klientów i szybciej finalizować transakcje. Pełny obraz interakcji ułatwia przedstawicielom odpowiadanie na zastrzeżenia i lepsze zrozumienie, czego szukają.

Niewykorzystane treści sprzedażowe

Szokująco, zespół sprzedaży nie wykorzystuje 65% treści marketingowych.

Zespół marketingowy często produkuje, rozwija i dostarcza zasoby sprzedażowe bez udziału przedstawicieli handlowych. Wielu marketerów tworzy infografiki, raporty branżowe, białe księgi, slajdy i inne zasoby.

Jednak marketerzy muszą komunikować się z zespołem sprzedaży w sprawie najlepszych scenariuszy i sposobów wykorzystania tych zasobów. Dzięki takiemu dopasowaniu marketerzy mogą również tworzyć treści, które skutecznie zaspokajają potrzeby przedstawicieli handlowych, co skutkuje lepszym przyjęciem treści marketingowych przy jednoczesnym ograniczeniu zmarnowanych działań marketingowych.

Stagnacja wzrostu

Zmiany nie zachodzą bez dialogu i refleksji. Czasami kampanie i sprzedaż ulegają stagnacji, co prowadzi do stagnacji.

Kiedy potencjalni klienci nie są zainteresowani, wyrównanie jest ważne dla ponownego rozpalenia wysiłków zespołu. Oba zespoły muszą odbywać rutynowe spotkania, aby wykorzystać informacje zwrotne w pętli zamkniętej do zbadania zachowań potencjalnych klientów, oceny nowych możliwości i strategii obrotu.

Informacje zwrotne w pętli zamkniętej mają miejsce wtedy, gdy firma podejmuje działania na podstawie opinii klientów lub pracowników. Zespół sprzedaży może uzyskać informacje zwrotne od swoich najlepszych klientów, aby zobaczyć główne punkty sprzedaży produktu, które skłoniły ich do zostania lojalnymi klientami. I odwrotnie, zespoły marketingowe mogą wysyłać e-maile z informacją zwrotną, aby dowiedzieć się, dlaczego niektórzy klienci zdecydowali się nie kupować i zbierać danych ilościowych na dużą skalę.

Oba zespoły mogą gromadzić i omawiać opinie oraz pracować nad rozwiązaniami, aby zwiększyć konwersje i pomóc potencjalnym klientom uzyskać to, czego chcą.

Jakość ołowiu

Bez jasnego zdefiniowania potencjalnych klientów zespoły sprzedażowe mogą szybko popaść w frustrację z powodu jakości leadów. Często zdarza się, że zespoły sprzedażowe szukają potencjalnych klientów, którzy są kwalifikowani do informacji, tylko po to, by być rozczarowanym, że potencjalni klienci nie są gotowi do zakupu.

Obie drużyny mogą działać bardziej efektywnie, zdobywając leady i uzgadniając, jak te leady są punktowane. Zespoły sprzedaży będą wiedziały, na jakim etapie znajduje się każdy potencjalny klient i jakie informacje już znają. Pozwala to również przedstawicielom handlowym na nadanie priorytetu najbardziej „gotowym do zakupu” potencjalnym klientom i uniknięcie utraty tych gorących perspektyw na rzecz konkurencji. W rzeczywistości firmy, które jako pierwsze odpowiedzą na zapytanie potencjalnego klienta, uzyskują od 35% do 50% sprzedaży.

Encharge może integrować się z systemami CRM, aby automatycznie tworzyć zadania dla zespołów sprzedażowych po osiągnięciu progu oceny leadów. Na przykład, jeśli potencjalny klient odwiedzi stronę z cenami lub połączy się z czatem na żywo, może automatycznie wysłać wiadomość e-mail lub utworzyć zadanie CRM do przedstawiciela handlowego, aby kontynuować.

Korzyści z dostosowania sprzedaży i marketingu

Jeśli Twoja organizacja ma problemy z osiągnięciem celów związanych z przychodami, jest to dobry znak potencjalnego problemu wewnętrznego między tymi dwoma działami. Chociaż nowe strategie i taktyki mogą pomóc, wyrównanie wszystkich powinno być Twoim najwyższym priorytetem.

87% liderów marketingu i sprzedaży uważa, że ​​współpraca między obydwoma działami umożliwia krytyczny rozwój firmy, a 90% zgadza się, że dopasowanie wiadomości i inicjatyw poprawia ogólne wrażenia klientów.

Lepsze zrozumienie Twoich klientów

W organizacjach, w których marketing i sprzedaż nie są odpowiednio dopasowane, tylko 15% organizacji współpracuje nad personami nabywców. Odwrotnie, 58% firm o wysokim poziomie współpracy będzie współpracować, aby jasno określić i zdefiniować swoich nabywców.

Zazwyczaj marketing jest odpowiedzialny za tworzenie person kupujących i gromadzi informacje z badań rynkowych, takich jak media społecznościowe, wywiady z klientami i analiza konkurencji. Jednak najlepszym sposobem na określenie osobowości kupującego jest rozmowa z samymi klientami i potencjalnymi klientami.

Sprzedawcy prowadzą z nimi codzienne rozmowy, dzięki czemu wiedzą, które problemy i cele są najpilniejsze. Mogą uzyskać ogólny konsensus co do tego, co potencjalni klienci myślą o ich ofercie, ich punktach cenowych, materiałach marketingowych i które są najszybsze do zamknięcia.

Jednak marketing może wykorzystywać dane behawioralne, aby zobaczyć, jakiego rodzaju treści konsumują nabywcy i jak lubią wchodzić w interakcje. Niezbędne jest, aby oba zespoły współpracowały ze sobą, aby stworzyć dokładne persony. Pomaga to marketingowi pozyskiwać lepiej wykwalifikowane leady, co poprawia wskaźnik zamykania przedstawicieli handlowych.

Studium przypadku dopasowania American Express

American Express opracował centrum treści, aby pomóc sobie jako lider w branży podróży służbowych. W tym celu AMEX uruchomił pilotażowy zespół sprzedaży społecznościowej, który składał się z zespołu sprzedaży i marketingu w wielu lokalizacjach geograficznych. Zawierał obszerny raport z badań, który edukował firmy i dostawców na temat podróży służbowych. Centrum treści zawierało również posty na blogu, infografiki, prezentacje i listy oparte na wiedzy klientów. Podczas gdy marketing stworzył te materiały, to zespół sprzedaży odegrał znaczącą rolę w zbieraniu informacji o klientach.

Więc jaki jest efekt końcowy? AMEX dotarł z dystrybucją treści do ponad 100 milionów publikacji i ponad 1500 stron odwiedzin. Na LinkedIn ich strona osiągnęła 100% wskaźnik zaangażowania niż nawet benchmark usług finansowych. AMEX zdobył również nagrodę Killer Content Award od Demand Gen Report.

„Odnieśliśmy taki sukces, ponieważ nie tylko przesyłaliśmy treści związane z produktem” — powiedział Rivero. Treści publikowane przez American Express, w oparciu o życzenia klienta, zawierały spostrzeżenia, wnioski i rekomendacje, które nie miały nic wspólnego z American Express, takie jak informacje o preferencjach osób podróżujących służbowo, łączności mobilnej i bezpieczeństwie osób podróżujących służbowo. Chodziło o to, aby wzbudzić zainteresowanie klientów, aby nawet jeśli American Express nie był rozwiązaniem problemu, centrum treści mogło wskazać czytelnikom właściwy kierunek.

Źródło: Biznesowy LinkedIn

Bardziej ujednolicone i zwinne podejście do ścieżki klienta

W zależności od produktu, niektóre cykle zakupowe są szybsze niż inne. Kompleksowe rozwiązania B2B mogą obejmować od 6 do 10 decydentów, z których każdy wyposażony jest w 4 lub 5 informacji, które zebrali niezależnie, które zostaną omówione z grupą.

Ważne jest, aby spersonalizować informacje o potencjalnych klientach podczas podróży kupującego. Marketing może wyświetlić punkty styku, w których potencjalny klient wszedł w interakcję z marką, na przykład na stronie internetowej i w mediach społecznościowych. W międzyczasie zespół sprzedaży prowadzi rozmowy z potencjalnymi klientami, aby mogli lepiej zrozumieć swoje problemy i potrzeby zidentyfikować, co może powodować tarcia w procesie sprzedaży.

W rezultacie możesz zrozumieć, jakie treści są potrzebne potencjalnym klientom, na podstawie etapu, na którym się znajdują.

Studium przypadku powiązania sprzedaży i marketingu firmy Dell

Firma Dell sprzedaje szeroki asortyment produktów, takich jak laptopy i komputery stacjonarne dla konsumentów, sprzęt sieciowy, serwery klasy korporacyjnej oraz usługi konsultingowe i aplikacyjne. Przy tak różnorodnej gamie ofert nie ma mowy, aby metoda „rozpylaj i módl się” była skuteczna. Po prostu wypychanie losowych materiałów marketingowych, które nie są spersonalizowane, po prostu nie zadziała.

Oto, co firma Dell osiągnęła o 35% wyższą średnią wartość z pielęgnowanych kontaktów i uzyskała 300% wyższe zaangażowanie w kampanie marketingowe e-mail.

1. Wszystkie leady są podzielone na segmenty na podstawie cyfrowych działań behawioralnych, takich jak odwiedzane strony produktów i pobrane zasoby.
2. Wszystkie bazy danych są zintegrowane, takie jak uczestnicy wydarzeń, są zintegrowane, dzięki czemu potencjalni klienci mają pełny profil. Dzięki temu firma Dell może poznać ich zainteresowania i osoby, dla których pracuje.
3. Firma Dell ustanowiła zasady interpretacji zachowań konsumentów w oparciu o określone kwalifikacje potencjalnych klientów.
4. Firma Dell przypisuje wartość i uruchamia rodzaj treści dostarczanych każdemu potencjalnemu klientowi (na przykład decydent IT przeglądający stronę z danymi big data może otrzymywać wiadomości e-mail dotyczące trzech różnych aspektów big data)
5. Jeśli klient nie zainteresuje się wysłanymi wiadomościami e-mail, firma Dell dokona korekty kursu, wysyłając różne wersje wiadomości e-mail, aby zobaczyć, co go interesuje.

Firma Dell wygenerowała ponad 18 000 elementów treści z 12 000 zasobów i 25 tematami rozwiązań w dziesięciu globalnych programach.

Zabrany klucz:

Dopasuj zawartość do cyklu zakupu. Używaj treści, aby umożliwić zespołom sprzedaży lepsze wykonywanie ich pracy. Na przykład przygotuj różne dokumenty, prezentacje, infografiki i inne materiały, z których może skorzystać zespół sprzedaży w zależności od rodzaju potencjalnego klienta, z którym ma do czynienia. I odwrotnie, zespół marketingowy musi segmentować, oceniać i personalizować kampanie kroplowe, aby uzyskać lepsze wyniki.

Lepsze doświadczenie klienta

Organizacje z dopasowaną sprzedażą i marketingiem są nawet o 67% wydajniejsze w zawieraniu transakcji i uzyskują o 36% wyższy wskaźnik utrzymania klientów. Zadowolenie potencjalnych klientów i klientów jest jednym z największych czynników sukcesu.

57% procesów zakupowych B2B kończy się, zanim kupujący skontaktują się ze sprzedawcami. Oznacza to, że kupujący mogą nie patrzeć na materiały marketingowe Twojej firmy, aby podjąć decyzję. Zamiast tego rekomendacje peer-to-peer i witryny z recenzjami stron trzecich odgrywają znacznie większą rolę w podejmowaniu decyzji zakupowych niż kiedykolwiek wcześniej.

Dzisiaj kupujący będą czytać witryny z recenzjami stron trzecich, wyszukiwać wzmianki o Twojej firmie w mediach społecznościowych i pytać swoją sieć o poradę. Dlatego konieczne jest dostosowanie zespołu sprzedaży i marketingu, aby zapewnić mu płynne wrażenia na kolejnych etapach ścieżki.

Strategia koła zamachowego dostosowuje marketing, sprzedaż i usługi, aby zapewnić jak najlepsze wrażenia klienta. Gdy klient otrzyma świetne wrażenia, pomoże Ci wypromować Twoją markę.

Słaba komunikacja, brak procesów wewnętrznych i niewspółosiowość mogą powodować większe współczynniki rezygnacji:

Czy pozwalasz potencjalnym klientom kontaktować się z Tobą, kiedy, gdzie i jak chcą, czy też są zmuszeni do przestrzegania ścisłego procesu? Czy w procesie zakupu jest jakieś zamieszanie lub bałagan? Czy marketing i sprzedaż wysyłają e-maile do potencjalnych klientów o tym samym, co powoduje nadmiarowość i irytację?

Gdy zmniejszysz tarcia, tworząc wyrównanie i poprawiając wrażenia zakupowe, Twoi klienci staną się silnymi zwolennikami Twojej firmy.

Elementy dostosowania sprzedaży i marketingu

Jedynym sposobem, aby naprawdę połączyć sprzedaż i marketing, jest zsynchronizowanie celów, systemów i procesów.

Wyrównywanie celów

Podczas gdy oba działy pracują w tej samej firmie, oba zespoły mają zwykle zupełnie odrębne cele. Marketerzy mogą przyjąć podejście długoterminowe, takie jak tworzenie podstawowych materiałów brandingowych, budowanie świadomości marki, realizacja strategii SEO itd., podczas gdy przedstawiciele handlowi chcą sfinalizować jak najwięcej transakcji tak szybko, jak to możliwe.

Jednak nadrzędnym celem zarówno marketingu, jak i sprzedaży powinno być skupienie się na przychodach i zwiększaniu zysków firmy.

Zdecyduj o ogólnych celach firmy na kwartał, rok i kolejne 5 lat. Upewnij się, że są one oparte na wskaźnikach przychodów, a nie próżności.

Przykładowymi celami przychodów mogą być:

• Popraw przychody brutto o 15% do końca roku.
• Zwiększenie świadomości marki do 30% rynku docelowego.
• Wejdź na nowy rynek i zwiększ przychody o 10%.

Obie strony powinny współpracować, aby pomóc sobie nawzajem w lepszym osiągnięciu tych celów.

Zespoły marketingowe mogą przyjąć bardziej zorientowane na sprzedaż podejście, dodając pilność, rzadkość i inne taktyki marketingu bezpośredniego reagowania, aby przyciągnąć więcej potencjalnych klientów do lejka. Mogą również pomóc zespołom sprzedaży segmentować potencjalnych klientów, oceniać ich i dostarczać dostosowane kampanie kroplowe w oparciu o ich potrzeby. Na przykład wysyłanie kampanii branżowych może być przydatne w lepszym przekształcaniu potencjalnych klientów w klientów.

Gdy zespoły sprzedaży nawiązują relacje z potencjalnymi klientami, mogą przekazywać zespołowi marketingowemu opinie na temat ulepszania profilu klienta lub treści marketingowych. Ponieważ są w ciągłej komunikacji z potencjalnymi klientami, zespół sprzedaży zrozumie, czego szukają potencjalni klienci. Dzięki temu zespół marketingowy może wykorzystać opinie i dostarczać treści, które lepiej odpowiadają ich potrzebom.

Wyrównywanie ról

Zrozumienie ról jest kluczowym aspektem zapewnienia produktywności każdego pracownika w wykonywaniu codziennych zadań. Ogólnie podróż kupującego można podsumować w następujących krokach:

1. Pozyskuj leady za pośrednictwem kanału online.
2. Przekształć odwiedzających w leady.
3. Pielęgnuj przychodzące leady.
4. Zamknij sprzedaż z pomocą zespołu sprzedaży.

Zespół sprzedaży powinien dobrze rozumieć proces, przez który przechodzą potencjalni klienci, zanim do nich dotrą. Dzięki temu wiedzą, jakie informacje o swojej marce już posiadają, a jakich nie. W rezultacie mogą skuteczniej wykonywać swoją rolę w zawieraniu transakcji.

Marketing powinien lepiej rozumieć taktyki sprzedaży stosowane w zamykaniu potencjalnych klientów. Być może mogliby lepiej rozgrzać perspektywy tych strategii. Na przykład marketer może wymienić niektóre korzyści, jakie przyniosłaby „rezerwacja demonstracji” i przezwyciężyć niektóre zastrzeżenia i obawy, jakie mogą mieć potencjalni klienci przed zaplanowaniem demonstracji.

Dopasowywanie technologii i systemów

Dawno minęły czasy korzystania z różnych narzędzi, które nie rozmawiają ze sobą. Obecnie oprogramowanie i systemy powinny być w stanie zbierać dane i bezproblemowo je udostępniać.

Chociaż narzędzia CRM i automatyzacji marketingu same w sobie są świetnym oprogramowaniem, mogą nie zapewniać pełnego obrazu klienta. Technologia musi być dostosowana, aby informacje mogły być przekazywane z jednego kroku do następnego.

Na przykład narzędzie do planowania, takie jak Calendly, powinno być zintegrowane zarówno z CRM, jak i Marketing automation, aby po zarezerwowaniu demonstracji przedstawicielowi sprzedaży można było przypisać połączenie.

Cała technologia powinna być jak najbardziej zintegrowana i zsynchronizowana.

Załóżmy, że potencjalny klient korzysta z wersji demonstracyjnej, ale nie jest jeszcze gotowy na dokonanie zakupu. Przedstawiciel handlowy oznacza możliwość jako zamkniętą w narzędziu CRM. Następnie CRM automatycznie wysyła dane potencjalnego klienta na platformę automatyzacji marketingu. W związku z tym platforma do automatyzacji marketingu będzie prowadzić kampanie retargetingowe, aby kontynuować pielęgnowanie tych potencjalnych klientów, którzy są zainteresowani, ale nie są jeszcze gotowi do zakupu.

Encharge oferuje szeroki wybór integracji, które umożliwiają firmom łączenie wszystkich aspektów marketingu, sprzedaży i innych działów w celu uzyskania lepszej produktywności i wydajności. Możesz zautomatyzować swój CRM i narzędzie do planowania, aby uzyskać lepsze dopasowanie między działami.

Praktyczne kroki w celu dostosowania sprzedaży i marketingu

Znajomość problemów i korzyści płynących z dostosowania sprzedaży i marketingu jest świetna, ale jak możesz podjąć praktyczne kroki, aby zapewnić ściślejsze dostosowanie?

Omówimy działania, które możesz włączyć do swojej organizacji, aby zapewnić lepszą komunikację i lepszą produktywność.

Skoncentruj się na dodawaniu wartości dla klienta

Ostateczną miarą sukcesu marketingu i sprzedaży są przychody i wartość dostarczana klientom. Niestety, sprzedaż może być pod silną presją, aby dążyć do krótkoterminowych danych, podczas gdy marketing nie uzasadnia swojego wkładu.

Prawdziwe dopasowanie to coś więcej niż tylko współpraca. Chodzi o wywarcie pozytywnego wpływu na klienta. Sekretem generowania większej sprzedaży nie jest wymuszanie ujednolicenia. Oba zespoły potrzebują jasnego i wspólnego obrazu klienta i jego potrzeb.

Zmienił się sposób, w jaki ludzie kupują. Oba zespoły muszą rozumieć indywidualne potrzeby i zachowania klienta. Pamiętaj, oni nie prowadzą; oni są ludźmi. Kluczem do sukcesu jest znalezienie sposobów na personalizację kampanii, treści i strategii sprzedaży w celu dostarczania potrzebnych informacji w zależności od tego, gdzie się znajdują w cyklu zakupowym.

Na przykład wypychanie wersji demonstracyjnej na początku cyklu nie odpowiada potrzebom i intencjom kupującego na tym etapie. Zamiast tego białe księgi, pielęgnujące sekwencje e-maili i inne treści na poziomie świadomości są bardziej skuteczne i odpowiednie na tym etapie podróży kupującego.

Nawiąż otwartą komunikację

Nie można ustanowić ściślejszego wyrównania bez budowania silnej komunikacji. Wymaga częstych spotkań i ciągłych linii komunikacyjnych, aby oba zespoły regularnie dzieliły się ze sobą informacjami zwrotnymi.

73% wysoce dopasowanych organizacji organizuje codzienne lub cotygodniowe spotkania dla zespołów marketingu i sprzedaży w celu współpracy.

Oto sposoby na poprawę komunikacji między sprzedażą a marketingiem:

1. Często organizuj spotkania sprzedażowe i marketingowe

Rozważ organizowanie cotygodniowych i miesięcznych spotkań między sprzedażą a marketingiem. Rozważ organizowanie cotygodniowych spotkań między całymi zespołami sprzedaży i marketingu. Comiesięczne spotkania powinny być wykorzystywane jako przegląd wspólnych celów. Na przykład marketing może udostępniać liczbę wygenerowanych marketingowo zakwalifikowanych potencjalnych klientów i jaki procent tych potencjalnych klientów został zakwalifikowany do sprzedaży. Następnie zespół sprzedaży może podzielić się procentem tych leadów, które zostały zamknięte.

2. Uzgodnij terminologię

Kluczem do skutecznej komunikacji jest używanie podobnego języka i słownictwa. Na najbardziej podstawowym poziomie obie strony powinny uzgodnić rodzaje leadów, a zespół sprzedażowy powinien wiedzieć, skąd pochodzą leady. Krótko mówiąc, najważniejsze typy leadów, które należy zrozumieć, to:

• Kwalifikowani potencjalni klienci: Potencjalni klienci otrzymują swoje dane kontaktowe w celu uzyskania najlepszej oferty, takiej jak e-book lub biała księga.
• Marketing kwalifikowanych leadów: marketing sprawił, że potencjalny klient został leadem. Być może pobrali raport badawczy lub webinarium.
• Kwalifikujący się do sprzedaży potencjalni klienci: potencjalny klient podniósł rękę i chce porozmawiać z przedstawicielem handlowym.

3. Połącz biurka sprzedaży i marketingu

Komunikacja może być trudna, jeśli obie drużyny znajdują się w różnych pomieszczeniach lub na przeciwległych końcach budynku. Jednak pozwalając marketerom siedzieć obok przedstawicieli handlowych i na odwrót, uzyskują oni bezpośrednie doświadczenie tego, co każdy zespół robi na co dzień. Przedstawiciel handlowy może z łatwością pochylić się i zapytać osobę zajmującą się marketingiem o pytania dotyczące potencjalnych klientów. Dodatkowo osoba zajmująca się marketingiem może poprosić o informację zwrotną na temat swoich doświadczeń z potencjalnymi klientami.

4. Oferuj różne rodzaje informacji zwrotnych

Obie drużyny powinny być w stanie przekazywać informacje zwrotne, nie czując się komfortowo ocenianymi. Oto kilka sposobów na uzyskanie opinii od swoich zespołów:

• Zespół marketingowy może wysyłać ankiety do zespołu sprzedaży, prosząc o ocenę potencjalnych klientów w CRM.
• Marketingowcy biorą udział w demonstracjach, a później przekazują opinie na temat tego, jak sobie radzą.
• Zespół sprzedaży zapewnia zespołowi marketingowemu informację zwrotną na temat efektywności materiałów marketingowych.
• Zespół sprzedaży przekazuje zespołowi marketingowemu informacje zwrotne na temat osobowości kupującego i problemów.

Bardzo ważne jest również wymienianie i omawianie opinii klientów między działami. Typowa pętla opinii klientów wyglądałaby tak.

1. Dopasuj kryteria kwalifikacji leadów. Nie wszystkie opinie są sobie równe. Działy muszą zrozumieć, co stanowi dla organizacji kwalifikowany potencjalny klient w zakresie marketingu i sprzedaży, aby nadać priorytet informacjom zwrotnym.

2. Monitoruj interakcje z klientami. Zapisuj ważne rozmowy dotyczące sprzedaży, spostrzeżenia podczas rozmów demonstracyjnych, zgłoszenia do pomocy technicznej itp.

3. Zbieraj i omawiaj odpowiedzi i interakcje. Organizuj wzajemne spotkania między działami, aby omówić interakcje z potencjalnymi klientami i opinie klientów.

4. Wprowadź ulepszenia w całym procesie sprzedaży i marketingu.

Utwórz umowę dotyczącą poziomu usług (SLA), aby dostosować cele i strategie

Wyznaczanie spójnych celów i strategii ma kluczowe znaczenie dla zapewnienia obu stronom współpracy. Jednym z najważniejszych kroków w celu dostosowania działań marketingowych i sprzedażowych jest utworzenie umowy dotyczącej poziomu usług.

Umowa o poziomie usług, zwana również SLA, to umowa, która określa zasady i elementy dostarczane, które jedna część zgodziła się zapewnić inną. Oto przykładowa umowa SLA z HubSpot:

Oto, co należy uwzględnić w umowie SLA:

1. Podsumowanie umowy – Co obie strony zgadzają się na wzajemne dostarczanie?

Na przykład zespół marketingowy zgadza się na dostarczenie zespołowi sprzedaży X liczby kwalifikujących się do sprzedaży potencjalnych klientów. Zespół sprzedaży obiecuje dostarczyć niezamknięte leady z powrotem do zespołu marketingowego.

2. Metryki – jakie są cele każdego zespołu?

W przypadku marketingu musi być bezpośrednio dostosowany do generowania większej liczby leadów dla zespołów sprzedażowych. Mogą to być cele związane z ruchem, potencjalnymi klientami, marketingiem i sprzedażą kwalifikowanych potencjalnych klientów. Cele sprzedaży mogą być powiązane z kilkoma prezentacjami, ofertami i celami przychodów.

3. Strategie – Jakie strategie, aby osiągnąć te cele?

Marketing może koncentrować się na określonych kanałach dystrybucji, takich jak marketing treści i kampanie reklamowe. Z drugiej strony zespoły sprzedaży mogą skoncentrować się na pozyskiwaniu i wykorzystywaniu treści marketingowych do angażowania większej liczby potencjalnych klientów.

4. Kwalifikacja potencjalnych klientów – W jaki sposób są kwalifikowani, segmentowani i oceniani potencjalni klienci?

Uzgodnij definicję potencjalnych klientów zakwalifikowanych do informacji, potencjalnych klientów zakwalifikowanych do marketingu i potencjalnych klientów zakwalifikowanych do sprzedaży. Uzgodnij także hierarchię kwalifikowanych potencjalnych klientów. Na przykład, jakich branż, tytułów stanowisk i innych kryteriów można używać do kwalifikowania potencjalnych klientów?

Dyrektor generalny, który przesłał swoje informacje do Twojej witryny, ma o wiele większe kwalifikacje, aby zostać Twoim klientem, niż być może przypadkowy gość z adresem Gmail. Zdefiniuj różne dane demograficzne, firmograficzne i psychograficzne, które definiują sposób oceniania leadów przez zespół marketingowy. Ważne jest, aby zespół sprzedaży wniósł wkład w punktację leadów, aby zapewnić zgodność.

Uwaga dodatkowa: Czym jest lead scoring?

Akt rankingowania potencjalnych klientów w oparciu o przewidywaną wartość, jaką reprezentują dla Twojej firmy, jest znany jako ocena potencjalnych klientów. Kiedy Twoje zespoły ds. marketingu i sprzedaży spotkają się, aby określić ten system punktacji, wzmocni to Twój cykl przychodów.

Możesz użyć platformy automatyzacji marketingu, takiej jak Encharge, aby skonfigurować system punktacji. Dzięki Encharge możesz zwiększać lub zmniejszać punkty leadów w oparciu o ich aktywność w Twojej witrynie, w Twojej aplikacji i w Twojej komunikacji e-mail — na przykład, gdy użytkownik odwiedza stronę, przesyła formularz, kończy wydarzenie w Twoim produkcie, otwiera wiadomość e-mail i tak dalej. Połącz swoje zespoły marketingu i sprzedaży i zaprojektuj swój automatyczny system oceny potencjalnych klientów!

5. Dystrybucja leadów – w jaki sposób leady są dystrybuowane do zespołu sprzedaży?

Ustaw wszystkie różne scenariusze, które mogą się pojawić. Na przykład niektórzy potencjalni klienci mogą zostać wysłani poprzez rezerwację demonstracji. Inne mogą zostać wysłane natychmiast, gdy tylko odwiedzający przejrzy stronę z cennikiem. Czasami potencjalni klienci mogą zostać wysłani, gdy potencjalny klient osiągnie określony „próg potencjalnej sprzedaży”, co oznacza, że ​​ma wysoki wynik potencjalnego klienta.

6. Lead Nurturing – Jak każdy zespół będzie pielęgnować leady?

Zespoły marketingowe muszą tworzyć spersonalizowane strategie lead nurturing dostosowane do potrzeb potencjalnych klientów. Oznacza to dostarczanie właściwych informacji w zależności od tego, gdzie znajdują się w podróży.

Zespoły sprzedaży mogą również pielęgnować leady. Będą korzystać z treści ułatwiających sprzedaż, wysyłać spersonalizowane indywidualne e-maile dla potencjalnych klientów i inne strategie, które mogą pomóc w zaangażowaniu potencjalnych klientów, gdy nawiążą kontakt z przedstawicielem handlowym.

7. Raportowanie celów i komunikacja – Jak będą się komunikować oba zespoły?

Komunikacja jest kluczowa w całym tym procesie. Wyrównanie nie jest jednorazowe. Wymaga ciągłego wzmacniania i informacji zwrotnej. Czy będą cotygodniowe i comiesięczne spotkania? W jaki sposób oba zespoły mogą przekazywać sobie nawzajem informacje zwrotne? Rozważ ustawienie zachęt, które nagradzają obie strony. Na przykład, jeśli zespół sprzedaży osiągnie swój cel przychodów, zespół marketingu powinien zostać nagrodzony i na odwrót. To dlatego, że obie drużyny odegrały rolę w osiągnięciu celu. Pomaga to zachęcić oba zespoły do ​​dalszego przekazywania informacji zwrotnych i komunikowania się, aby pomagać sobie nawzajem.

Oto kolejny świetny szablon SLA z Lucid Chart:

Wykorzystaj dane głosu klienta (VoC)

Głos danych klientów jest ważny dla zrozumienia „dlaczego” działań klientów i potencjalnych klientów. Ponadto zebrane opinie pomogą Ci odkryć, co Twoi klienci myślą o Twojej marce, produkcie lub usłudze.

Badanie Gartnera wykazało, że zbieranie informacji zwrotnych od klientów może zwiększyć zarówno sprzedaż dodatkową, jak i krzyżową o 15 do 20%. Ponadto może obniżyć koszt utrzymania klientów o 25%.

Chociaż dane VoC informują prawie o każdym aspekcie, mogą wspierać sprzedaż i marketing na kilka sposobów:

• Zespoły sprzedaży rozumieją, jak skutecznie rozmawiać z problemami i zastrzeżeniami potencjalnych klientów
• Marketing buduje dokładniejszą osobowość kupującego
• Marketing odkrywa, co potencjalni klienci są najbardziej zainteresowani

Oto kilka sposobów prowadzenia badań VoC:

1. Posłuchaj nagranych rozmów klientów

Niezależnie od tego, czy są to rozmowy telefoniczne z obsługą klienta, prezentacje, czy rozmowy sprzedażowe, wszelkie rozmowy z Twoim zespołem rozmawiającym bezpośrednio z klientem mogą być kopalnią złota. Pozwala to zidentyfikować szersze trendy dotyczące sukcesów, zastrzeżeń i reklamacji klientów. W tym samym procesie możesz również otrzymywać szczegółowe informacje zwrotne z każdego połączenia.

2. Ankieta klientów

Ankiety są elastyczne i można je przeprowadzać na wiele sposobów:

• Może to być kilka pytań zadawanych po zarejestrowaniu się lub dokonaniu zakupu przez klienta
• Mogą to być szczegółowe ankiety wysyłane do Twoich najbardziej lojalnych klientów
• Ankiety można również połączyć z wynikiem Net Promoter Score, aby ocenić lojalność klienta

3. Zwróć uwagę na media społecznościowe i opinie klientów

Media społecznościowe i recenzje klientów mogą być nieocenioną częścią procesu VoC. Marketerzy muszą zaangażować się w social listening, aby zobaczyć, co inni mówią o Twojej marce i jak wchodzą w interakcje. Monitorując, jak klienci mówią o Twoim produkcie i marce, gdy nie rozmawiają bezpośrednio z Tobą, uzyskasz bardziej uczciwy i niefiltrowany obraz ich opinii. Pamiętaj, aby zajrzeć na strony z recenzjami stron trzecich, ponieważ to tam będą największe skargi. Będziesz w stanie znaleźć wszelkie rażące słabości w swojej firmie, które należy natychmiast rozwiązać.

Użyj Encharge, aby dopasować swoje zespoły sprzedaży i marketingu

Kluczem do dostosowania jest integracja sprzedaży i marketingu. Integracja wszystkich odpowiednich narzędzi, takich jak automatyzacja marketingu, CRM, komunikacja, planowanie i inne, pomoże w łatwym udostępnianiu danych między sobą.

Encharge ułatwia płynne korzystanie z Twojej marki dzięki szerokiemu zakresowi integracji.

Zdobywaj leady i segmentuj je

Przechwytuj informacje o potencjalnych klientach i poproś o dodanie ich do odpowiedniego segmentu. Rozważ na przykład dodanie „Tytułu stanowiska”, „Firma” lub Branża” do formularza pozyskiwania potencjalnych klientów. Pomaga to w dalszej segmentacji potencjalnych klientów i personalizacji automatycznych sekwencji e-maili.

W poniższym przykładowym przepływie segmentujemy leady na podstawie ich budżetu. Jeśli dana osoba ma budżet wyższy niż 5000 USD, utworzymy nową ofertę w HubSpot i dodamy tag „potencjalny klient o wysokiej wartości”, zamiast wysyłać ogólny automatyczny e-mail powitalny.

Zidentyfikuj gorących leadów i przypisz ich do dalszych działań sprzedażowych.

Jeśli użytkownik odwiedził Twoją stronę z cenami, a wiadomość e-mail została nagrana, możesz ustawić wyzwalacz, aby automatycznie wysłać powiadomienie Slack do Twojego kanału #sales. Sprzedawca może natychmiast śledzić. Jeśli jednak żaden e-mail nie jest dostępny, wyślij wiadomość w aplikacji, aby zarezerwować demo.

Odkryj możliwości sprzedaży w rozmowach na czacie na żywo

Przekształć swój zespół wsparcia w maszynę do generowania leadów. Niech Twoi agenci obsługi klienta zidentyfikują gorące leady. Jeśli zadają pytania dotyczące działania produktu, zasad zwrotów lub demonstrują inne sygnały zamiaru zakupu, mogą skierować potencjalnego klienta do przedstawiciela handlowego. Encharge może stworzyć nową ofertę HubSpot lub dodać ją do niestandardowych odbiorców na Facebooku, gdy zostanie odkryty gorący potencjalny klient.

Koordynuj treści w celu umożliwienia sprzedaży

Jak być może już wiesz, zespół marketingowy nie powinien być jedynymi, którzy wysyłają przydatne treści, aby zaangażować potencjalnych klientów. Zespoły sprzedaży muszą dbać o treść, aby dalej angażować potencjalnych klientów w oparciu o ich zainteresowania i potrzeby.

Ale skąd przedstawiciel handlowy wie, jakich treści użyć i kiedy z nich korzystać? When the sales team is unclear, they often don't use them at all or misuse them, which only confuses the prospect and proves to them that you might not be the right vendor for them.

In 80% of highly aligned marketing and sales organizations, marketers will demonstrate when and how to use their content.

Organize sales content

First, gather all of the sales-related content and organize them in a central location, making them easily accessible to the sales team. Perform a content audit to round up all the effective content together while eliminating the ineffective content. Examples of sales content could be:

• Ebooks and whitepapers
• Competitive intelligence briefs
• Customer case studies
• Product demo decks
• Discount and pricing information

Make sure the content is being regularly updated to adapt to the current audience, industry, and market.

Create niche case studies

A case study is one of the best pieces of content for engaging and building trust with prospects. This piece of content highlights previous successes with a customer. Ideally, it should detail the before and after results and how your product or service facilitates that transformation.

It's best to roll out a case study for every type of product, the main feature, and the industry you're targeting. For example, if you're running an Ad agency, it may be beneficial to offer many case studies based on industry. A SaaS company may not relate to a case study revolving around another non-related industry. Additionally, an Ad agency might offer different types of services like Facebook, Google, and YouTube ads. Showcasing case studies for each service is also useful.

Encharge offers various case studies that demonstrate customer success within different uses and business models.

Produce sales email templates

Sales enablement involves doing everything in your power to help sales teams succeed. This means sales training, data, technology, processes, and even templates.

The sales team shouldn't be spending unnecessary time trying to craft an entire email to each prospect. Instead, marketers are already skilled with email copy, so why not let them create a different template for various scenarios?

Have the marketers create email templates for different stages and scenarios. Then upload it to the CRM. The sales team can offer feedback on the results they see from the email templates. This lets marketers continually tweak and improve them.

Ensure marketing efforts are sales-focused

One of the biggest complaints that salespeople and other departments have about marketing is that they aren't entirely confident in their contribution.

While marketers know their value, it's difficult to prove without concrete data.

Unless you a startup with massive funding or a fortune 500 company with a large budget, most marketing departments won't be able to waste money on copious amounts of branding content. That means marketing teams should measure the cost of their marketing efforts and the results that each campaign drives.

Marketers must equip themselves with the right data to demonstrate their value to the company. This can help to improve trust between sales and marketing.

So how can marketers build customer-centric campaigns while still being sales-oriented?

Track Analytics

Whether it's content marketing, ad campaigns, or email sequences, marketers must use platforms that provide detailed analytics. For example, how many visitors are coming onto the website, and how many are converting into leads?

On Google Analytics, you can view how much traffic is coming to each piece of content and where that traffic is coming from. These traffic numbers indicate which pieces of content are performing best and tell you what people are interested in. These data points can help you better attract more high-quality leads.

Email sequences should be measured by how many end up booking demos along with the standard email metrics.

Improve Brand Loyalty

Marketers and sales teams play a role in customer retention as well. How can they align their strategies to keep customers loyal to their brand?

1. Marketers can send customer feedback emails . Showing customers they value their feedback and implementing their most requested changes only increases their brand loyalty.

2. The sales team can offer to upsell by recommending customers complementary products or services. Since sales reps are having direct conversations with them, they are in the best position to offer upsells.

3. Create loyalty programs . Give customers reasons to stay onboard. Provide discounts and different perks for choosing you. Your customers want to feel like they are making the right choice by choosing you rather than jumping to a competitor.

Smartbug media case study

Smartbug Media is a marketing agency, and they improved alignment by tying revenue targets to their marketing activities. The company decided to add revenue targets specifically to the content calendar and campaigns. As a result, this resulted in a 17.4% increase in inbound qualified sales leads that converted to the qualified sales pipeline at an average rate of 47.73%.

Key Takeaway:

Since sales is a results-driven field, adding results-driven metrics to marketing activities is important. For example, many ad platforms can show you the cost per lead, cost per customer acquisition, and even return on ad spend. As far as content goes, it's best to measure the rate at which each content piece is converting traffic visitors into qualified leads.

Align your sales and marketing teams with Encharge

In a nutshell, implementing a tighter sales and marketing alignment means working together to help provide prospects with what they're looking for. When sales and marketing come together, brands create indispensable customer experiences.

Alignment doesn't happen overnight.

It requires strategic planning, open dialogue, and continuous iterations.

The end result? A happier work environment, more revenue, and loyal customers.
Let Encharge and our built-in integrations help you align your sales and marketing teams. Sign up for a free 14-day trial today!

Post contributor

Andrew Gazdecki is the Chief Growth Officer at Spiff – the leading sales commission software. Gazdecki has been featured in The New York Times, Forbes Wall Street Journal, Inc.com, and Entrepreneur Magazine, as well as prominent industry blogs such as Mashable, TechCrunch, and VentureBeat. At Spiff, he's on a mission to help companies automate commission calculations and motivate sales team.