27 modi per allineare i tuoi team di vendita e marketing

Per capire l'allineamento, pensa a una squadra sportiva. Ogni giocatore ha la propria agenda.

Come fa un allenatore a farli avere successo e lavorare insieme?

Si concentrano sull'obiettivo di vincere la partita e assicurarsi che ogni giocatore comprenda il proprio ruolo all'interno della squadra.

Allo stesso modo, i team di vendita e marketing condividono gli obiettivi di aumentare le vendite e le entrate della tua azienda.

Sfortunatamente, queste squadre funzionano comunemente separatamente l'una dall'altra. Questo disallineamento mette la tua azienda non solo in una posizione di svantaggio, ma può ridurre il tuo potenziale di guadagno nel tempo.

Ecco alcuni spunti di riflessione:

• I team di vendita e marketing altamente allineati guidano la crescita dei ricavi del 208% dalle strategie di marketing
• Le organizzazioni allineate risparmiano il 30% sui costi di acquisizione dei clienti e hanno un lifetime value superiore del 20%.
• Il 74% delle aziende che utilizzano strumenti di marketing automation e CRM ha allineato i reparti di vendita e marketing

La prova è nel budino. Le società allineate supereranno semplicemente le prestazioni delle società disallineate.

Tratteremo cos'è l'allineamento di vendita e marketing, perché è essenziale e come allineare entrambi i team nella tua organizzazione. Iniziamo!

Che cos'è l'allineamento di vendita e marketing?

L'allineamento di vendita e marketing avviene quando i team di marketing e vendita lavorano insieme per generare entrate e fornire un'esperienza coesa ai clienti.

In genere, ciò implica la condivisione di obiettivi, strategie, sistemi e processi per funzionare come un'organizzazione unificata. Il risultato dell'allineamento delle vendite e del marketing significa un maggiore impatto delle attività di marketing, accordi più chiusi, crescita dei ricavi e clienti più felici.

Problemi che l'allineamento di vendita e marketing può risolvere

In passato, gli acquirenti avevano un solo canale per ricevere informazioni su un prodotto. In genere, vedranno un annuncio in televisione o alla radio e parleranno direttamente con un rappresentante di vendita.

Oggi gli acquirenti si muovono avanti e indietro tra i vari domini del marketing (annunci, contenuti, chatbot, ecc.) e delle vendite (preventivi, prezzi, demo, riunioni). Se le vendite e il marketing sono disallineati, ai consumatori viene lasciata una brutta esperienza che li confonderà e li aggraverà.

Il disallineamento tra i reparti vendite e marketing può devastare un'organizzazione, in particolare una che tenta di crescere rapidamente. Ecco i problemi comuni che sorgono quando entrambe le parti non sono sulla stessa pagina:

Dati dei clienti nascosti

Senza l'unificazione dei dati, è facile per ogni reparto essere disinformato su chi sono i propri contatti e clienti e cosa vogliono veramente.

Ad esempio, un team di vendita che non ha informazioni dettagliate sul processo di marketing e non sa cosa ha ingaggiato in precedenza il potenziale cliente. Al contrario, il marketing non dispone di informazioni qualitative dalle chiamate di vendita e produce materiale di marketing e campagne non orientate ai lead che hanno maggiori probabilità di convertire.

Un forte allineamento tra vendite e marketing può svelare le incognite sui tuoi potenziali clienti. La tecnologia di centralizzazione aiuta a combinare tutti i dati accumulati da entrambi i team e utilizzarli per aumentare le conversioni.

Ad esempio, la semplice automazione del marketing e l'integrazione CRM forniscono informazioni dettagliate sull'intero percorso. Il tuo team ha accesso al comportamento del potenziale cliente dalla parte superiore della canalizzazione verso il basso.

Puoi utilizzare il tuo CRM come un'unica fonte di verità per i tuoi contatti e i dati dei clienti e arricchirlo con i dati della tua piattaforma di automazione del marketing.

Ad esempio, uno strumento di automazione del marketing come Encharge offre informazioni dettagliate su ogni azione e ogni svolta del percorso del cliente. Crea profili utente con dati di coinvolgimento e invia tali dati al tuo CRM come HubSpot o Salesforce. In questo modo, assicurandoti che il tuo team di vendita disponga di dati e approfondimenti aggiornati per qualificare i potenziali clienti giusti e concludere affari più rapidamente. Un quadro completo dell'interazione rende più facile per i rappresentanti rispondere alle obiezioni e capire meglio cosa stanno cercando.

Contenuti di vendita sottoutilizzati

Incredibilmente, il 65% dei contenuti di marketing non viene utilizzato dal team di vendita.

È normale che il team di marketing produca, sviluppi e fornisca risorse di vendita senza alcun input da parte dei rappresentanti di vendita. Molti esperti di marketing creeranno infografiche, rapporti di settore, white paper, presentazioni e altre risorse.

Tuttavia, gli esperti di marketing devono comunicare con il team di vendita sugli scenari e sui modi migliori per utilizzare queste risorse. Con l'allineamento, gli esperti di marketing possono anche produrre contenuti che soddisfino efficacemente le esigenze del rappresentante di vendita, con conseguente migliore adozione dei contenuti di marketing e riduzione degli sprechi di marketing.

Crescita stagnante

I cambiamenti non avvengono senza dialogo e riflessione. A volte le campagne e le vendite diventano stagnanti, portando a plateau.

Quando i potenziali clienti non sono interessati, l'allineamento è importante per riaccendere gli sforzi del tuo team. Entrambi i team devono tenere riunioni di routine per sfruttare il feedback a circuito chiuso per esaminare i comportamenti dei potenziali clienti, valutare nuove opportunità e strategie pivot.

Il feedback a circuito chiuso è quando un'azienda interviene sul feedback dei clienti o dei dipendenti. Un team di vendita può ottenere feedback dai loro migliori clienti per vedere i principali punti di vendita del prodotto che li hanno spinti a diventare clienti fedeli. Al contrario, i team di marketing possono inviare e-mail di feedback per capire perché alcuni clienti potrebbero aver deciso di non acquistare e raccogliere dati quantitativi su larga scala.

Entrambi i team possono riunirsi e discutere il feedback e lavorare su soluzioni per aumentare le conversioni e aiutare i potenziali clienti a ottenere ciò che desiderano.

Qualità del piombo

Senza definire chiaramente i tuoi lead, i team di vendita possono diventare rapidamente frustrati dalla qualità dei lead. È comune per i team di vendita perseguire lead qualificati per le informazioni, solo per essere delusi dal fatto che i potenziali clienti non siano pronti per l'acquisto.

Entrambe le squadre possono operare in modo più efficace segnando i lead e concordando come vengono valutati tali lead. I team di vendita sapranno in quale fase si trova ogni potenziale cliente e quali informazioni già conoscono. Ciò consente inoltre ai rappresentanti di vendita di dare la priorità ai lead più "pronti per l'acquisto" ed evitare di perdere questi potenziali clienti a favore dei loro concorrenti. In effetti, le aziende che rispondono per prime alla richiesta di un potenziale cliente ottengono dal 35% al ​​50% delle vendite.

Encharge può integrarsi con i CRM per creare automaticamente attività per i team di vendita una volta raggiunta la soglia del punteggio di lead. Ad esempio, se un potenziale cliente visita una pagina dei prezzi o si connette a una casella di chat dal vivo, può inviare automaticamente un'e-mail o creare un'attività CRM a un rappresentante di vendita per il follow-up.

Vantaggi dell'allineamento di vendita e marketing

Se la tua organizzazione sta lottando per raggiungere i suoi obiettivi di guadagno, è un buon segno di un potenziale problema interno tra i due dipartimenti. Mentre nuove strategie e tattiche possono aiutare, allineare tutti dovrebbe essere la tua massima priorità.

L'87% dei responsabili del marketing e delle vendite ritiene che la collaborazione tra i due reparti consenta una crescita aziendale critica e il 90% concorda sul fatto che quando la messaggistica e le iniziative sono allineate, l'esperienza complessiva del cliente è migliorata.

Una migliore comprensione dei tuoi clienti

Nelle organizzazioni in cui il marketing e le vendite non sono adeguatamente allineati, solo il 15% delle organizzazioni collabora sulle Buyer Personas. Al contrario, il 58% delle aziende altamente allineate collaborerà per lavorare sull'identificazione e la definizione chiara dei propri acquirenti.

In genere, il marketing è responsabile dello sviluppo delle buyer persona e raccoglieranno informazioni da ricerche di mercato come social media, interviste ai clienti e analisi della concorrenza. Tuttavia, il modo migliore per identificare la persona dell'acquirente è parlare con i clienti e potenziali clienti stessi.

Le vendite hanno conversazioni quotidiane con loro e quindi sanno quali punti deboli e obiettivi sono più urgenti. Possono ottenere un consenso generale su ciò che i potenziali clienti pensano della loro offerta, i loro prezzi, i materiali di marketing e quali sono i più veloci da chiudere.

Tuttavia, il marketing può utilizzare i dati comportamentali per vedere che tipo di contenuto consumano gli acquirenti e come preferiscono interagire. È essenziale che entrambi i team lavorino insieme per creare personaggi accurati. Questo aiuta il marketing a portare lead più qualificati, migliorando il tasso di chiusura dei rappresentanti di vendita.

Caso di studio sull'allineamento di American Express

American Express ha sviluppato un hub di contenuti per posizionarsi come leader nel settore dei viaggi aziendali. Per fare ciò, AMEX ha lanciato un team pilota di vendita sociale che comprendeva il team di vendita e marketing in molte località geografiche. Comprendeva un rapporto di ricerca completo che informava aziende e fornitori sui viaggi d'affari. L'hub di contenuti comprendeva anche post di blog, infografiche, presentazioni e elenchi, basati sulle informazioni sui clienti. Mentre il marketing ha creato quei materiali di contenuto, è stato il team di vendita a svolgere un ruolo significativo nella raccolta di informazioni sui clienti.

Allora qual è il risultato finale? AMEX ha raggiunto oltre 100 milioni di pubblicazioni e oltre 1.500 pagine di visite con la distribuzione dei contenuti. Su LinkedIn, la loro pagina ha raggiunto un tasso di coinvolgimento del 100% rispetto al benchmark dei servizi finanziari. AMEX ha anche vinto un Killer Content Award da Demand Gen Report.

"Abbiamo avuto così tanto successo perché non abbiamo solo spinto i contenuti relativi al prodotto", ha affermato Rivero. Il contenuto pubblicato da American Express, in base a ciò che desidera il cliente, includeva approfondimenti, risultati e consigli che non avevano nulla a che fare con American Express, come articoli sulle preferenze dei viaggiatori d'affari, sulla connettività mobile e sulla sicurezza per i viaggiatori d'affari. L'idea era quella di generare interesse per i clienti in modo che, anche se American Express non fosse la soluzione al problema, l'hub di contenuti potesse indirizzare i lettori nella giusta direzione.

Fonte: LinkedIn aziendale

Un approccio più unificato e agile al percorso del cliente

A seconda del prodotto, alcuni cicli di acquisto sono più rapidi di altri. Le soluzioni B2B complesse possono coinvolgere da 6 a 10 decisori, ciascuno dotato di 4 o 5 informazioni raccolte in modo indipendente, che verranno discusse con il gruppo.

È importante personalizzare le informazioni dei potenziali clienti lungo il percorso dell'acquirente. Il marketing può visualizzare i punti di contatto in cui il potenziale cliente ha interagito con il marchio, ad esempio sul sito Web e sui social media. Nel frattempo, il team di vendita dialoga con i potenziali clienti in modo che possano comprendere meglio i loro problemi e la necessità di identificare ciò che potrebbe causare attrito all'interno del processo di vendita.

Di conseguenza, puoi capire quali contenuti sono necessari rilevanti per i potenziali clienti in base alla fase del percorso del cliente in cui si trovano.

Case study sull'allineamento delle vendite e del marketing Dell

Dell vende un ampio inventario di prodotti come laptop e desktop per consumatori, apparecchiature di rete, server di classe enterprise e servizi di consulenza e applicativi. Con una gamma così diversificata di offerte, non è possibile che un metodo “spruzza e prega” possa essere efficace. Espellere semplicemente materiale di marketing casuale che non è personalizzato non funzionerebbe.

Ecco cosa Dell ha ottenuto una media superiore del 35% rispetto al valore dei contatti consolidati e ha ricevuto un coinvolgimento elevato del 300% nelle campagne di email marketing.

1. Tutti i lead sono segmentati in base all'attività comportamentale digitale, come le pagine dei prodotti visitate e le risorse scaricate.
2. Tutti i database sono integrati, come i partecipanti all'evento, sono integrati in modo che i lead abbiano un profilo completo. Ciò consente a Dell di conoscere i propri interessi e per chi lavora.
3. Dell ha stabilito regole per interpretare il comportamento dei consumatori in base a specifiche qualifiche di lead.
4. Dell assegna valore e attiva il tipo di contenuto che viene consegnato a ciascun potenziale cliente (ad esempio, un decisore IT che visualizza una pagina sui big data può ricevere e-mail sui tre diversi aspetti dei big data)
5. Se il cliente non interagisce con le e-mail inviate, Dell correggerà il corso inviando variazioni dell'e-mail per vedere cosa gli interessa.

Dell ha generato oltre 18.000 elementi di contenuto con 12.00 risorse e 25 argomenti relativi alle soluzioni in dieci programmi globali.

Da asporto chiave:

Allinea il contenuto con il ciclo di acquisto. Utilizza i contenuti per consentire ai team di vendita di svolgere meglio il proprio lavoro. Ad esempio, avere diversi white paper, mazzi di presentazione, infografiche e altro materiale pronti per il team di vendita da utilizzare in base al tipo di potenziale cliente con cui hanno a che fare. Al contrario, il team di marketing deve segmentare, classificare e personalizzare le campagne a goccia per ottenere risultati migliori.

Migliore esperienza del cliente

Le organizzazioni con vendite e marketing allineati sono fino al 67% più efficienti nel concludere accordi e ricevono un tasso di fidelizzazione dei clienti superiore del 36%. Mantenere felici potenziali clienti e clienti è uno dei maggiori fattori di successo.

Il 57% dei processi di acquisto B2B viene completato prima ancora che gli acquirenti raggiungano i fornitori. Ciò significa che gli acquirenti potrebbero non guardare i materiali di marketing della tua azienda per decidere. Invece, i consigli peer-to-peer e i siti di recensioni di terze parti svolgono un ruolo molto più importante che mai nelle decisioni di acquisto.

Oggi, gli acquirenti leggeranno siti di recensioni di terze parti, cercheranno menzioni della tua azienda sui social media e chiederanno consiglio alla loro rete. Pertanto, è fondamentale allineare il team di vendita e marketing per fornire loro un'esperienza senza interruzioni lungo la canalizzazione.

La strategia del volano allinea il marketing, le vendite e il servizio per creare la migliore esperienza possibile per il cliente. Quando un cliente riceve un'ottima esperienza, ti aiuterà a promuovere il tuo marchio.

La scarsa comunicazione, la mancanza di processi interni e il disallineamento possono causare tassi di abbandono maggiori:

Consenti ai potenziali clienti di entrare in contatto con te quando, dove e come vogliono o sono costretti a seguire un processo rigoroso? C'è confusione o confusione nel tuo processo di acquisto? Il marketing e le vendite inviano email ai potenziali clienti sulle stesse cose creando ridondanza e fastidio?

Man mano che riduci l'attrito creando allineamento e migliorando l'esperienza di acquisto, i tuoi clienti diventeranno forti sostenitori della tua attività.

Componenti dell'allineamento di vendita e marketing

L'unico modo per allineare veramente le vendite e il marketing è allineare obiettivi, sistemi e processi in modo che siano sincronizzati.

Allineamento degli obiettivi

Sebbene entrambi i dipartimenti lavorino sotto la stessa azienda, entrambi i team tendono ad avere obiettivi completamente separati. Gli esperti di marketing possono adottare un approccio a lungo termine, come la creazione di materiale di branding di base, la creazione di consapevolezza del marchio, l'esecuzione di una strategia SEO e così via, mentre i rappresentanti di vendita stanno cercando di concludere il maggior numero possibile di accordi e il più rapidamente possibile.

Tuttavia, l'obiettivo generale sia per il marketing che per le vendite dovrebbe essere focalizzato sulle entrate e sull'aumento dei profitti dell'azienda.

Decidi gli obiettivi generali dell'azienda per il trimestre, l'anno e i prossimi 5 anni. Assicurati che si basino sulle entrate e non su metriche di vanità.

Esempi di obiettivi di guadagno potrebbero essere:

• Migliorare i ricavi lordi del 15% entro la fine dell'anno.
• Migliora la consapevolezza del marchio fino al 30% del mercato target.
• Entra in un nuovo mercato e aumenta i ricavi della linea superiore del 10%.

Entrambe le parti dovrebbero collaborare per aiutarsi a vicenda a raggiungere meglio questi obiettivi.

I team di marketing possono adottare un approccio più orientato alle vendite aggiungendo urgenza, scarsità e altre tattiche di marketing a risposta diretta per portare più potenziali clienti nella canalizzazione. Possono anche aiutare i team di vendita a segmentare i lead, valutarli e fornire campagne di gocciolamento personalizzate in base alle loro esigenze. Ad esempio, l'invio di campagne specifiche del settore potrebbe essere utile per convertire meglio i potenziali clienti in clienti.

Man mano che i team di vendita stringono relazioni con i potenziali clienti, possono diffondere feedback sulla modifica del profilo del cliente o dei contenuti di marketing al team di marketing. Dal momento che sono in costante comunicazione con i potenziali clienti, il team di vendita capirà cosa stanno cercando i potenziali clienti. Di conseguenza, il team di marketing può sfruttare il feedback e fornire contenuti che si riferiscono meglio alle loro esigenze.

Allineamento dei ruoli

La comprensione dei ruoli è un aspetto cruciale per garantire che ogni dipendente sia produttivo nelle sue attività quotidiane. In generale, il percorso dell'acquirente può essere riassunto nei seguenti passaggi:

1. Attira lead attraverso un canale online.
2. Converti i visitatori del traffico in lead.
3. Coltiva i lead in arrivo.
4. Chiudi le vendite con l'aiuto di un team di vendita.

Il team di vendita dovrebbe avere una buona comprensione del processo che i potenziali clienti attraversano prima di raggiungerli. Ciò consente loro di sapere quali informazioni hanno già e quali non hanno sul loro marchio. Di conseguenza, possono svolgere in modo più efficace il loro ruolo per concludere affari.

Il marketing dovrebbe comprendere meglio le tattiche di vendita utilizzate per chiudere i potenziali clienti. Forse, potrebbero riscaldare meglio le prospettive per queste strategie. Ad esempio, un marketer può elencare alcuni dei vantaggi che "prenotare una demo" fornirebbe e superare alcune delle obiezioni e dei timori che i potenziali clienti potrebbero avere contro la pianificazione della demo.

Allineare tecnologia e sistemi

Sono finiti i giorni in cui usavano strumenti disparati che non si parlavano tra loro.. Al giorno d'oggi, il tuo software e i tuoi sistemi dovrebbero essere in grado di raccogliere dati e condividerli senza problemi.

Sebbene gli strumenti CRM e di automazione del marketing siano di per sé ottimi software, potrebbero non fornire l'immagine completa del cliente. La tecnologia deve essere allineata in modo che le informazioni possano essere trasmesse da un passaggio all'altro.

Ad esempio, uno strumento di pianificazione come Calendly dovrebbe essere integrato sia con il CRM che con l'automazione del marketing in modo che quando la demo viene prenotata, sia possibile assegnare la chiamata a un rappresentante di vendita.

Tutta la tecnologia dovrebbe essere integrata e sincronizzata il più possibile.

Diciamo che un potenziale cliente esegue una demo ma non è ancora pronto per effettuare un acquisto. Un rappresentante di vendita contrassegna l'opportunità come chiusa sullo strumento CRM. Il CRM invia quindi automaticamente i dati del potenziale cliente alla piattaforma di automazione del marketing. Di conseguenza, la piattaforma di automazione del marketing eseguirà campagne di retargeting per continuare a coltivare questi lead che sono interessati ma non ancora pronti per l'acquisto.

Encharge offre un'ampia selezione di integrazioni che consentono alle aziende di collegare tutti gli aspetti del marketing, delle vendite e di altri reparti per una migliore produttività ed efficienza. Puoi automatizzare il tuo CRM e il tuo strumento di pianificazione per un migliore allineamento tra i reparti.

Passaggi attuabili per allineare vendite e marketing

Conoscere i problemi e i vantaggi dell'allineamento delle vendite e del marketing è fantastico, ma come puoi adottare misure attuabili per garantire un allineamento più stretto?

Tratteremo gli elementi di azione che puoi incorporare nella tua organizzazione per garantire una migliore comunicazione e una maggiore produttività.

Concentrati sull'aggiunta di valore per il cliente

La misura definitiva del successo del marketing e delle vendite è il ricavo e il valore fornito ai clienti. Sfortunatamente, le vendite possono essere sottoposte a forti pressioni per inseguire cifre a breve termine mentre il marketing non riesce a giustificare il suo contributo.

Il vero allineamento è più di una semplice collaborazione. Si tratta di fornire un impatto positivo sul cliente. Il segreto per generare più vendite non è forzare l'allineamento. I due team hanno bisogno di una visione chiara e condivisa del cliente e delle sue esigenze.

Il modo in cui le persone acquistano è cambiato. Entrambi i team devono comprendere le esigenze ei comportamenti del singolo cliente. Ricorda, non stanno conducendo; sono persone. La chiave è trovare modi per personalizzare le tue campagne, i contenuti e le strategie di vendita per fornire le informazioni di cui hanno bisogno in base a dove si trovano nel ciclo di acquisto.

Ad esempio, spingere una demo nella prima parte del ciclo non corrisponde alle esigenze e alle intenzioni dell'acquirente in questa fase. Invece, i white paper, le sequenze di e-mail che alimentano e altri contenuti a livello di consapevolezza sono più efficaci e adatti a quella fase del percorso dell'acquirente.

Stabilire una comunicazione aperta

Non puoi stabilire un allineamento più stretto senza costruire una forte comunicazione. Richiede riunioni frequenti e linee di comunicazione continue in modo che entrambi i team condividano regolarmente feedback l'uno con l'altro.

Il 73% delle organizzazioni altamente allineate tiene riunioni giornaliere o settimanali per consentire ai team di marketing e vendita di collaborare.

Ecco alcuni modi per migliorare la comunicazione tra le vendite e il marketing:

1. Organizza frequentemente riunioni di vendita e marketing

Prendi in considerazione l'idea di organizzare riunioni settimanali e mensili tra le vendite e il marketing. Prendi in considerazione l'idea di organizzare riunioni settimanali tra l'intero team di vendita e marketing. Le riunioni mensili dovrebbero essere utilizzate come revisioni di obiettivi condivisi. Ad esempio, il marketing può condividere il numero di lead qualificati per il marketing generati e quale percentuale di tali lead è diventata qualificata per le vendite. Quindi il team di vendita può condividere la percentuale di quei lead chiusi.

2. Concordare sulla terminologia

La chiave per una comunicazione di successo è usare un linguaggio e un vocabolario simili. Al livello più elementare, entrambe le parti dovrebbero concordare i tipi di lead e il team di vendita dovrebbe sapere da dove provengono i lead. In breve, i tipi di lead più importanti da comprendere sono:

• Lead qualificati per informazioni: i potenziali clienti ricevono le loro informazioni di contatto per un'offerta top-of-funnel come un e-book o un white paper.
• Lead qualificati di marketing: il marketing ha fatto sì che il potenziale cliente diventasse un lead. Forse hanno scaricato un rapporto di ricerca o un webinar.
• Lead qualificati per le vendite: il potenziale cliente ha alzato la mano ed è disposto a parlare con un rappresentante di vendita.

3. Mescolare i desk di vendita e marketing

La comunicazione può essere difficile se entrambe le squadre sono posizionate in stanze diverse o alle estremità opposte dell'edificio. Tuttavia, lasciando che gli esperti di marketing si siedano accanto ai rappresentanti di vendita e viceversa, ottengono un'esperienza diretta di ciò che ogni team fa ogni giorno. Il rappresentante di vendita può facilmente sporgersi e porre all'addetto al marketing le domande che potrebbero avere sui lead. Inoltre, l'addetto al marketing può chiedere un feedback sulla propria esperienza con i propri contatti.

4. Offri diversi tipi di feedback

Entrambe le squadre dovrebbero essere in grado di fornire un feedback senza sentirsi giudicate a proprio agio. Ecco alcuni modi per ottenere feedback dai tuoi team:

• Il team di marketing può inviare sondaggi al team di vendita, chiedendo loro di valutare i propri lead nel proprio CRM.
• Gli addetti al marketing partecipano alle demo e in seguito forniscono feedback su come stanno andando.
• Il team di vendita fornisce un feedback al team di marketing sull'efficacia del materiale di marketing.
• Il team di vendita fornisce feedback al team di marketing sulla persona dell'acquirente e sui punti deboli.

È anche fondamentale scambiare e discutere il feedback dei clienti tra i reparti. Un tipico ciclo di feedback dei clienti sarebbe simile a questo.

1. Allineare i criteri di qualificazione dei lead. Non tutti i feedback sono uguali. I dipartimenti devono capire cosa costituisce un lead qualificato per il marketing e per le vendite per l'organizzazione al fine di dare la priorità al feedback.

2. Monitorare le interazioni con i clienti. Tieni un registro di importanti conversazioni di vendita, approfondimenti durante le chiamate dimostrative, ticket di supporto, ecc.

3. Raccogliere e discutere le risposte e le interazioni. Organizza incontri reciproci tra i dipartimenti per discutere le interazioni dei lead e il feedback dei clienti.

4. Apportare miglioramenti al processo generale di vendita e marketing.

Creare un contratto di servizio (SLA)t per allineare obiettivi e strategie

Stabilire obiettivi e strategie che siano allineati è fondamentale per garantire che entrambe le parti si vedano negli occhi. Uno dei passaggi più importanti per allineare i tuoi sforzi di marketing e vendita è creare un accordo sul livello di servizio.

Un contratto di servizio, chiamato anche SLA, è un contratto che stabilisce regole e risultati che una parte ha accettato di fornire all'altra. Ecco un esempio di SLA di HubSpot:

Ecco cosa includere nel tuo SLA:

1. Sintesi dell'accordo: cosa stanno concordando entrambe le parti di comunicarsi l'un l'altro?

Ad esempio, il team di marketing accetta di fornire un numero X di lead qualificati per le vendite al team di vendita. Il team di vendita promette di restituire i lead non chiusi al team di marketing.

2. Metriche – Quali sono gli obiettivi di ogni squadra?

Per il marketing, deve essere personalizzato direttamente per generare più contatti per i team di vendita. Questo potrebbe essere il traffico, i lead, il marketing e gli obiettivi di lead qualificati per le vendite. Gli obiettivi di vendita possono essere legati a diverse demo, offerte e obiettivi di guadagno.

3. Strategie – Quali strategie per ottenere quegli obiettivi?

Il marketing potrebbe concentrarsi su canali di distribuzione specifici come il content marketing e le campagne pubblicitarie. Al contrario, i team di vendita potrebbero concentrarsi sulla ricerca e sull'utilizzo di contenuti di marketing per coinvolgere più potenziali clienti.

4. Qualificazione dei lead: come vengono qualificati, segmentati e valutati i lead?

Concordare sulla definizione di lead qualificati per le informazioni, lead qualificati per il marketing e lead qualificati per le vendite. Inoltre, concordare la gerarchia dei lead qualificati. Ad esempio, quali settori, titoli di lavoro e altri criteri possono essere utilizzati per qualificare i lead?

Un CEO che ha inviato le proprie informazioni al tuo sito è molto più qualificato per diventare tuo cliente rispetto a un visitatore casuale con un indirizzo Gmail. Definisci i diversi dati demografici, firmografici e psicografici che definiscono il modo in cui il team di marketing segnerà i lead. È importante che il team di vendita fornisca input sul punteggio dei lead per garantire l'allineamento.

Nota a margine: cos'è il punteggio di vantaggio?

L'atto di classificare i lead in base al valore previsto che rappresentano per la tua attività è noto come lead scoring. Quando i tuoi team di marketing e vendita si uniscono per determinare questo sistema di punteggio, rafforzerà il tuo ciclo di entrate.

Puoi utilizzare una piattaforma di automazione del marketing come Encharge per impostare un sistema di punteggio. Con Encharge, puoi aumentare o diminuire i punti di punteggio dei lead in base alla loro attività sul tuo sito Web, nella tua app e nelle tue comunicazioni e-mail, ad esempio quando un utente visita una pagina, invia un modulo, completa un evento nel tuo prodotto, apre un'e-mail e così via. Riunisci i tuoi team di marketing e vendita e progetta il tuo sistema automatizzato di punteggio dei lead!

5. Distribuzione dei lead: come vengono distribuiti i lead al team di vendita?

Impostare tutti i diversi scenari che potrebbero sorgere. Ad esempio, alcuni potenziali clienti potrebbero essere inviati tramite la prenotazione di una demo. Altri potrebbero essere inviati immediatamente non appena un visitatore naviga nella pagina dei prezzi. A volte i lead potrebbero essere inviati dopo che il potenziale cliente ha raggiunto una certa "soglia di lead", il che significa che ha un punteggio di lead elevato.

6. Lead Nurturing – In che modo ciascuna squadra coltiverà i lead?

I team di marketing devono creare strategie personalizzate di lead nurturing su misura per le esigenze dei potenziali clienti. Ciò significa fornire le informazioni giuste in base a dove si trovano durante il viaggio.

I team di vendita possono anche coltivare lead. Utilizzeranno i contenuti di abilitazione alle vendite, invieranno e-mail personalizzate di prospecting e altre strategie che potrebbero aiutare a coinvolgere i potenziali clienti una volta che saranno in contatto con un rappresentante di vendita.

7. Segnalazione e comunicazione degli obiettivi – Come comunicheranno entrambe le squadre?

La comunicazione è fondamentale in tutto questo processo. L'allineamento non è una tantum. Richiede rinforzi e feedback continui. Ci saranno incontri settimanali e mensili? In che modo entrambe le squadre possono scambiarsi feedback? Considera la possibilità di impostare incentivi che premino entrambe le parti. Ad esempio, se il team di vendita raggiunge il proprio obiettivo di fatturato, il team di marketing dovrebbe essere premiato e viceversa. Questo perché entrambe le squadre hanno giocato un ruolo nel raggiungimento dell'obiettivo. Questo aiuta a incoraggiare ulteriormente entrambi i team a fornire feedback e comunicare per aiutarsi a vicenda.

Ecco un altro fantastico modello SLA di Lucid Chart:

Utilizza i dati VoC (Voice of Customer).

La voce dei dati sui clienti è importante per comprendere il "perché" dietro le azioni dei tuoi clienti potenziali e potenziali. Inoltre, il feedback raccolto ti aiuterà a scoprire cosa pensano i tuoi clienti del tuo marchio, prodotto o servizio.

La ricerca di Gartner ha rilevato che la raccolta del feedback dei clienti può aumentare sia gli upsell che i cross-sell del 15-20%. Inoltre, può ridurre del 25% il costo della fidelizzazione dei clienti.

Sebbene i dati VoC informino praticamente su ogni aspetto, possono supportare le vendite e il marketing in alcuni modi:

• I team di vendita capiscono come parlare in modo efficace dei punti deboli e delle obiezioni dei loro potenziali clienti
• Il marketing crea un personaggio acquirente più accurato
• Il marketing scopre ciò a cui i potenziali clienti sono più interessati

Qui ci sono diversi modi in cui puoi condurre una ricerca sui VoC:

1. Ascolta le chiamate dei clienti registrate

Che si tratti di chiamate all'assistenza clienti, dimostrazioni o chiamate di vendita, qualsiasi chiamata con il tuo team che parla direttamente con il cliente può essere una miniera d'oro. Ciò ti consente di identificare tendenze più ampie tra successi, obiezioni e reclami dei clienti. Nello stesso processo, puoi anche ricevere un feedback dettagliato da ogni chiamata.

2. Sondare i clienti

I sondaggi sono flessibili e possono essere eseguiti in molti modi:

• Possono essere alcune domande poste dopo che il cliente si è registrato o ha effettuato un acquisto
• Possono essere questionari approfonditi inviati ai tuoi clienti più fedeli
• I sondaggi possono anche essere accoppiati con un Net Promoter Score per misurare la fedeltà del cliente

3. Presta attenzione ai social media e alle recensioni dei clienti

I social media e le recensioni dei clienti possono essere una parte inestimabile del processo VoC. Gli esperti di marketing devono impegnarsi nell'ascolto sociale per vedere cosa dicono gli altri sul tuo marchio e come interagiscono. Monitorando il modo in cui i clienti parlano del tuo prodotto e del tuo marchio quando non parlano direttamente con te, riceverai una visione più onesta e non filtrata del loro feedback. Assicurati di guardare i siti di recensioni di terze parti poiché è qui che ci saranno i maggiori reclami. Sarai in grado di trovare qualsiasi punto debole evidente nella tua attività che dovrebbe essere immediatamente affrontato.

Usa Encharge per allineare i tuoi team di vendita e marketing

La chiave per l'allineamento è l'integrazione delle vendite e del marketing. L'integrazione di tutti gli strumenti rilevanti come l'automazione del marketing, il CRM, la comunicazione, la pianificazione e altri aiuterà a condividere facilmente i dati tra loro.

Encharge aiuta a facilitare un'esperienza senza interruzioni con il tuo marchio grazie all'ampia gamma di integrazioni.

Cattura i lead e segmentali

Acquisisci le informazioni sui lead e fai in modo che inserisca in un bucket quei lead nel segmento appropriato. Ad esempio, considera l'aggiunta di "Titolo lavoro", "Azienda" o Settore" nel modulo di acquisizione dei lead. Questo ti aiuta a segmentare ulteriormente i lead e personalizzare le tue sequenze di email automatizzate.

Nel flusso di esempio seguente, segmentiamo i lead in base al loro budget. Se una persona ha un budget superiore a $ 5.000, creeremo un nuovo accordo in HubSpot e aggiungeremo il tag "lead di alto valore", invece di inviare l'e-mail di benvenuto automatica generica.

Identifica i lead più importanti e assegnali al follow-up delle vendite.

Se un utente ha visitato la tua pagina dei prezzi e l'email è stata registrata, puoi impostare un trigger per inviare automaticamente una notifica Slack al tuo canale di #vendita. Un venditore può immediatamente seguire. Tuttavia, se nessuna e-mail è disponibile, invia un messaggio in-app per prenotare una demo.

Scopri le opportunità di vendita nelle conversazioni di chat dal vivo

Converti il ​​tuo team di supporto in una macchina per la generazione di lead. Chiedi ai tuoi agenti del servizio clienti di identificare i lead importanti. Se fanno domande sul funzionamento del prodotto, sulle politiche di rimborso o sulla dimostrazione di altri segnali di intenzione di acquisto, possono inviare il lead a un rappresentante di vendita. Encharge può creare un nuovo affare HubSpot o aggiungerlo al tuo pubblico personalizzato di Facebook quando viene scoperto un hot lead.

Coordinare il contenuto per l'abilitazione alla vendita

Come forse ormai saprai, il team di marketing non dovrebbe essere l'unico a inviare contenuti utili per coinvolgere i potenziali clienti. I team di vendita devono curare i contenuti per coinvolgere ulteriormente i potenziali clienti in base ai loro interessi e bisogni.

Ma come fa un rappresentante di vendita a sapere quali contenuti utilizzare e quando utilizzarli? When the sales team is unclear, they often don't use them at all or misuse them, which only confuses the prospect and proves to them that you might not be the right vendor for them.

In 80% of highly aligned marketing and sales organizations, marketers will demonstrate when and how to use their content.

Organize sales content

First, gather all of the sales-related content and organize them in a central location, making them easily accessible to the sales team. Perform a content audit to round up all the effective content together while eliminating the ineffective content. Examples of sales content could be:

• Ebooks and whitepapers
• Competitive intelligence briefs
• Customer case studies
• Product demo decks
• Discount and pricing information

Make sure the content is being regularly updated to adapt to the current audience, industry, and market.

Create niche case studies

A case study is one of the best pieces of content for engaging and building trust with prospects. This piece of content highlights previous successes with a customer. Ideally, it should detail the before and after results and how your product or service facilitates that transformation.

It's best to roll out a case study for every type of product, the main feature, and the industry you're targeting. For example, if you're running an Ad agency, it may be beneficial to offer many case studies based on industry. A SaaS company may not relate to a case study revolving around another non-related industry. Additionally, an Ad agency might offer different types of services like Facebook, Google, and YouTube ads. Showcasing case studies for each service is also useful.

Encharge offers various case studies that demonstrate customer success within different uses and business models.

Produce sales email templates

Sales enablement involves doing everything in your power to help sales teams succeed. This means sales training, data, technology, processes, and even templates.

The sales team shouldn't be spending unnecessary time trying to craft an entire email to each prospect. Instead, marketers are already skilled with email copy, so why not let them create a different template for various scenarios?

Have the marketers create email templates for different stages and scenarios. Then upload it to the CRM. The sales team can offer feedback on the results they see from the email templates. This lets marketers continually tweak and improve them.

Ensure marketing efforts are sales-focused

One of the biggest complaints that salespeople and other departments have about marketing is that they aren't entirely confident in their contribution.

While marketers know their value, it's difficult to prove without concrete data.

Unless you a startup with massive funding or a fortune 500 company with a large budget, most marketing departments won't be able to waste money on copious amounts of branding content. That means marketing teams should measure the cost of their marketing efforts and the results that each campaign drives.

Marketers must equip themselves with the right data to demonstrate their value to the company. This can help to improve trust between sales and marketing.

So how can marketers build customer-centric campaigns while still being sales-oriented?

Track Analytics

Whether it's content marketing, ad campaigns, or email sequences, marketers must use platforms that provide detailed analytics. For example, how many visitors are coming onto the website, and how many are converting into leads?

On Google Analytics, you can view how much traffic is coming to each piece of content and where that traffic is coming from. These traffic numbers indicate which pieces of content are performing best and tell you what people are interested in. These data points can help you better attract more high-quality leads.

Email sequences should be measured by how many end up booking demos along with the standard email metrics.

Improve Brand Loyalty

Marketers and sales teams play a role in customer retention as well. How can they align their strategies to keep customers loyal to their brand?

1. Marketers can send customer feedback emails . Showing customers they value their feedback and implementing their most requested changes only increases their brand loyalty.

2. The sales team can offer to upsell by recommending customers complementary products or services. Since sales reps are having direct conversations with them, they are in the best position to offer upsells.

3. Create loyalty programs . Give customers reasons to stay onboard. Provide discounts and different perks for choosing you. Your customers want to feel like they are making the right choice by choosing you rather than jumping to a competitor.

Smartbug media case study

Smartbug Media is a marketing agency, and they improved alignment by tying revenue targets to their marketing activities. The company decided to add revenue targets specifically to the content calendar and campaigns. As a result, this resulted in a 17.4% increase in inbound qualified sales leads that converted to the qualified sales pipeline at an average rate of 47.73%.

Key Takeaway:

Since sales is a results-driven field, adding results-driven metrics to marketing activities is important. For example, many ad platforms can show you the cost per lead, cost per customer acquisition, and even return on ad spend. As far as content goes, it's best to measure the rate at which each content piece is converting traffic visitors into qualified leads.

Align your sales and marketing teams with Encharge

In a nutshell, implementing a tighter sales and marketing alignment means working together to help provide prospects with what they're looking for. When sales and marketing come together, brands create indispensable customer experiences.

Alignment doesn't happen overnight.

It requires strategic planning, open dialogue, and continuous iterations.

The end result? A happier work environment, more revenue, and loyal customers.
Let Encharge and our built-in integrations help you align your sales and marketing teams. Sign up for a free 14-day trial today!

Post contributor

Andrew Gazdecki is the Chief Growth Officer at Spiff – the leading sales commission software. Gazdecki has been featured in The New York Times, Forbes Wall Street Journal, Inc.com, and Entrepreneur Magazine, as well as prominent industry blogs such as Mashable, TechCrunch, and VentureBeat. At Spiff, he's on a mission to help companies automate commission calculations and motivate sales team.