営業チームとマーケティングチームを連携させる27の方法

公開: 2022-04-05

アラインメントを理解するには、スポーツチームについて考えてください。各プレイヤーには独自のアジェンダがあります。

コーチはどのようにして彼らを成功させ、一緒に働くようにしますか？

彼らはゲームに勝ち、各プレーヤーがチーム内での自分の役割を確実に理解するという目標に焦点を合わせています。

同様に、販売チームとマーケティングチームは、会社の販売と収益を促進するという目標を共有しています。

残念ながら、これらのチームは通常、互いに別々に機能します。この不整合は、ビジネスを不利にするだけでなく、時間の経過とともに収益の可能性を低下させる可能性があります。

ここに考えるべきいくつかの食べ物があります：

高度に連携した販売およびマーケティングチームは、マーケティング戦略から208％の収益成長を促進します
連携した組織は、顧客獲得コストを30％節約し、生涯価値を20％高くします
マーケティングオートメーションとCRMツールを使用する企業の74％は、営業部門とマーケティング部門を連携させています

証拠はプリンにあります。 提携企業は、単に提携企業を上回ります。

販売とマーケティングの連携とは何か、なぜそれが不可欠なのか、組織内の両方のチームを連携させる方法について説明します。始めましょう！

販売とマーケティングの連携とは何ですか？

販売とマーケティングの連携とは、マーケティングチームと販売チームが協力して収益を生み出し、顧客にまとまりのある体験を提供することです。

通常、これには、統一された組織として機能するための共通の目標、戦略、システム、およびプロセスが含まれます。販売とマーケティングの連携の結果は、マーケティング活動の影響が大きくなり、取引が成立し、収益が増加し、顧客が幸せになることを意味します。

販売とマーケティングの連携で修正できる問題

以前は、購入者は製品に関する情報を受け取るためのチャネルを1つしか持っていませんでした。通常、彼らはテレビやラジオで広告を見て、営業担当者に直接話しかけます。

今日、バイヤーはマーケティング（広告、コンテンツ、チャットボットなど）と販売（見積もり、価格設定、デモ、会議）のさまざまなドメイン間を行き来しています。販売とマーケティングがずれていると、消費者は彼らを混乱させ、悪化させる悪い経験を残されます。

営業部門とマーケティング部門の間の不整合は、組織、特に急速に成長しようとしている組織に大混乱をもたらす可能性があります。両側が同じページにない場合に発生する一般的な問題は次のとおりです。

サイロ化された顧客データ

データを統合しないと、各部門が自分のリードや顧客が誰であるか、そして彼らが本当に何を望んでいるのかについて誤った情報を得るのは簡単です。

たとえば、マーケティングプロセスについての洞察がなく、見込み客が以前に何を行ったかを知らない営業チーム。逆に、マーケティングはセールスコールからの定性的な洞察を欠いており、コンバージョンにつながる可能性が最も高いリードに向けられていないマーケティング担保とキャンペーンを生み出します。

販売とマーケティングの強力な連携により、見込み客に関する未知の部分を明らかにすることができます。一元化されたテクノロジーは、両方のチームによって蓄積されたすべてのデータを組み合わせ、それを使用してコンバージョンを増やすのに役立ちます。

たとえば、単純なマーケティングの自動化とCRMの統合により、全過程への洞察が得られます。チームは、目標到達プロセスの上部から下部まで、見込み客の行動にアクセスできます。

CRMをリードと顧客データの信頼できる唯一の情報源として使用し、マーケティング自動化プラットフォームからのデータでそれを充実させることができます。

たとえば、Enchargeのようなマーケティング自動化ツールは、顧客の旅のすべてのアクションとすべてのターンへの洞察を提供します。エンゲージメントデータを使用してユーザープロファイルを作成し、そのデータをHubSpotやSalesforceなどのCRMに送信します。そうすることで、営業チームが最新のデータと洞察を得て、適切な見込み客を認定し、取引をより迅速に成立させることができます。やり取りの全体像を把握することで、担当者は反対意見に答えやすくなり、何を求めているのかをよりよく理解できます。

十分に活用されていない販売コンテンツ

驚いたことに、マーケティングコンテンツの65％が営業チームによって使用されていません。

マーケティングチームは、営業担当者からの入力なしに販売資産を作成、開発、および提供するのが一般的です。多くのマーケターは、インフォグラフィック、業界レポート、ホワイトペーパー、スライドデッキ、およびその他の資産を作成します。

ただし、マーケターは、これらの資産を使用するための最良のシナリオと方法について営業チームと連絡を取る必要があります。調整により、マーケターは営業担当者のニーズに効果的に対応するコンテンツを作成することもでき、その結果、無駄なマーケティング作業を減らしながら、マーケティングコンテンツの採用を改善できます。

停滞した成長

変化は、対話と反省なしには起こりません。キャンペーンや売上が停滞し、停滞することもあります。

見込み客が興味を持っていない場合、チームの取り組みを再燃させるには調整が重要です。両方のチームは、閉ループのフィードバックを活用して見込み客の行動を調査し、新しい機会を評価し、戦略をピボットするために、定期的な会議を開催する必要があります。

閉ループフィードバックとは、企業が顧客または従業員のフィードバックに対して行動を起こす場合です。営業チームは、最高の顧客からフィードバックを受け取り、彼らを忠実な顧客にした製品の主なセールスポイントを確認できます。逆に、マーケティングチームはフィードバックメールを送信して、一部の顧客が大規模な定量的データを購入および収集しないことを決定した理由を確認できます。

どちらのチームも、フィードバックを集めて話し合い、ソリューションに取り組んでコンバージョンを増やし、見込み客が望むものを手に入れるのを支援できます。

リードの品質

リードを明確に定義しないと、営業チームはリードの品質にすぐに不満を感じる可能性があります。営業チームが情報に適したリードを追求することはよくあることですが、見込み客が購入する準備ができていないことに失望するだけです。

両方のチームは、リードをスコアリングし、それらのリードのスコアリング方法について合意することで、より効果的に運用できます。営業チームは、各見込み客がどの段階にあるか、そして彼らがすでに知っている情報を知っています。これにより、営業担当者は最も「すぐに購入できる」リードに優先順位を付け、競合他社にこれらのホットな見込み客を失うことを回避できます。実際、見込み客の問い合わせに最初に応答する企業は、売上の35％から50％を獲得します。

EnchargeはCRMと統合して、リードスコアのしきい値に達すると、営業チームのタスクを自動的に作成できます。たとえば、見込み客が価格設定ページにアクセスしたり、ライブチャットボックスに接続したりすると、自動的にメールを送信したり、営業担当者にCRMタスクを作成してフォローアップしたりできます。

販売とマーケティングの連携のメリット

組織が収益目標を達成するのに苦労している場合、それは2つの部門間の潜在的な内部問題の良い兆候です。新しい戦略と戦術が役立つ一方で、全員を一致させることが最優先事項である必要があります。

マーケティングおよびセールスリーダーの87％は、両方の部門間のコラボレーションが重要なビジネスの成長を可能にすると信じており、90％は、メッセージングとイニシアチブを調整すると、全体的なカスタマーエクスペリエンスが向上することに同意しています。

あなたの顧客のより良い理解

マーケティングと販売が適切に調整されていない組織では、組織の15％のみがバイヤーのペルソナでコラボレーションしています。逆に、高度に連携している企業の58％は、購入者のペルソナを明確に識別して定義するために協力します。

通常、マーケティングはバイヤーペルソナの開発を担当し、ソーシャルメディア、クライアントインタビュー、競合他社の分析などの市場調査から情報を収集します。ただし、購入者のペルソナを特定する最善の方法は、顧客や見込み客自身と話すことです。

営業担当者は毎日会話を交わしているため、どの問題点と目標が最も差し迫っているのかがわかります。彼らは、見込み客が彼らのオファー、彼らの価格設定ポイント、マーケティング資料についてどう思うか、そしてどれが最も早く閉じるかについての一般的なコンセンサスを得ることができます。

ただし、マーケティングでは行動データを使用して、購入者がどのような種類のコンテンツを消費し、どのようにやり取りしたいかを確認できます。正確なペルソナを作成するには、両方のチームが協力することが不可欠です。これは、マーケティングがより適格なリードをもたらすのに役立ち、営業担当者の成約率を向上させます。

AmericanExpressAlignmentのケーススタディ

American Expressは、企業の旅行業界のリーダーとしての地位を確立するためのコンテンツハブを開発しました。そのために、AMEXは、地理的に多くの場所で販売およびマーケティングチームを構成するソーシャルセリングパイロットチームを立ち上げました。これには、企業やサプライヤーに出張について教育した包括的な調査レポートが含まれていました。コンテンツハブには、顧客の洞察に基づいたブログ投稿、インフォグラフィック、プレゼンテーション、およびリスティクルも含まれていました。マーケティングがこれらのコンテンツ資料を作成する一方で、顧客の洞察を収集する上で重要な役割を果たしたのは営業チームでした。

それで、最終結果は何ですか？ AMEXは、コンテンツ配信で1億を超える出版物と1,500を超えるページの訪問に到達しました。 LinkedInでは、彼らのページは金融サービスのベンチマークよりも100％のエンゲージメント率を達成しました。 AMEXは、DemandGenReportからKillerContentAwardも受賞しました。

「製品に関連するコンテンツをプッシュするだけでなく、非常に成功しました」とRivero氏は述べています。 American Expressが顧客の要望に基づいて公開したコンテンツには、ビジネス旅行者の好み、モバイル接続、ビジネス旅行者の安全性など、AmericanExpressとは関係のない洞察、調査結果、推奨事項が含まれていました。 American Expressが問題の解決策でなかったとしても、コンテンツハブが読者を正しい方向に向けることができるように、顧客の関心を高めるというアイデアでした。
出典：Business LinkedIn

カスタマージャーニーへのより統一された機敏なアプローチ

製品によっては、購入サイクルによっては他の購入サイクルよりも速いものがあります。複雑なB2Bソリューションには、6人から10人の意思決定者が関与する場合があり、それぞれが独自に収集した4つまたは5つの情報を備えており、グループと話し合います。

購入者の旅に沿って見込み客の情報をパーソナライズすることが重要です。マーケティングは、ウェブサイトやソーシャルメディアなど、見込み客がブランドとやり取りしたタッチポイントを表示できます。一方、営業チームは見込み客と話し合い、彼らの苦痛をよりよく理解し、営業プロセス内で摩擦を引き起こしている可能性のあるものを特定する必要があります。

その結果、カスタマージャーニーのどの段階にいるかに基づいて、見込み客に関連する必要なコンテンツを理解できます。

デルのセールスとマーケティングの連携のケーススタディ

デルは、消費者向けのラップトップやデスクトップ、ネットワーク機器、エンタープライズクラスのサーバー、コンサルティングおよびアプリケーションサービスなど、幅広い製品の在庫を販売しています。このように多様な製品が提供されているため、「スプレーアンドプレイ」方式が効果的である可能性はありません。パーソナライズされていないランダムなマーケティング資料を単に押し出すだけではうまくいきません。

これが、デルが育成された連絡先から35％高い平均値を達成し、Eメールマーケティングキャンペーンで300％高いエンゲージメントを獲得したことです。

すべてのリードは、訪問した製品ページやダウンロードしたアセットなどのデジタル行動活動に基づいてセグメント化されます。
イベントの参加者など、すべてのデータベースが統合されているため、リードは完全なプロファイルを持っています。これにより、デルは彼らの興味と彼らが誰のために働いているかを知ることができます。
デルは、特定のリード資格に基づいて消費者行動を解釈するためのルールを設定しています。
デルは価値を割り当て、各見込み客に配信されるコンテンツの種類をトリガーします（たとえば、ビッグデータのページを表示するIT意思決定者は、ビッグデータの3つの異なる側面に関する電子メールを受信する場合があります）
お客様が送信された電子メールに関与しない場合、デルは、電子メールのバリエーションを送信して、何に関心があるかを確認することにより、コースを修正します。

デルは、10のグローバルプログラムにわたって、12,00のアセットと25のソリューショントピックを含む18,000を超えるコンテンツ要素を生成しました。

重要なポイント：

コンテンツを購入サイクルに合わせます。コンテンツを使用して、営業チームが仕事をより効率的に遂行できるようにします。たとえば、営業チームが扱っている見込み客のタイプに基づいて、さまざまなホワイトペーパー、プレゼンテーションデッキ、インフォグラフィック、およびその他の資料を用意します。逆に、マーケティングチームは、より良い結果を得るために、ドリップキャンペーンをセグメント化し、スコアを付け、パーソナライズする必要があります。

より良い顧客体験

販売とマーケティングが連携している組織は、取引の成立において最大67％効率が高く、顧客維持率が36％高くなります。見込み客と顧客を幸せに保つことは、成功の最大の推進力の1つです。

B2B購入プロセスの57％は、購入者がベンダーに連絡する前に終了します。つまり、バイヤーはあなたの会社のマーケティング担保を見て決定していない可能性があります。代わりに、ピアツーピアの推奨事項とサードパーティのレビューサイトが、これまで以上に購入決定において大きな役割を果たします。

今日、バイヤーはサードパーティのレビューサイトを読み、ソーシャルメディアであなたの会社の言及を検索し、ネットワークにアドバイスを求めます。したがって、販売チームとマーケティングチームを連携させて、目標到達プロセスでシームレスなエクスペリエンスを提供することが不可欠です。

フライホイール戦略は、マーケティング、販売、およびサービスを調整して、可能な限り最高の顧客体験を生み出します。顧客が素晴らしい体験を得るとき、彼らはあなたのためにあなたのブランドを宣伝するのを手伝います。

コミュニケーション不足、内部プロセスの欠如、および不整合は、解約率を高める可能性があります。

見込み客がいつ、どこで、どのようにあなたとつながることを許可しますか、それとも厳格なプロセスに従うことを強制されますか？購入プロセスに混乱や混乱はありますか？マーケティングと販売は、冗長性と煩わしさを生み出す同じことについて潜在的な顧客に電子メールを送りますか？

アラインメントを作成し、購入体験を向上させることで摩擦を減らすと、顧客はあなたのビジネスの強力な支持者になります。

販売とマーケティングの連携のコンポーネント

販売とマーケティングを真に連携させる唯一の方法は、目標、システム、およびプロセスを同期させることです。

目標の調整

両方の部門が同じ会社の下で働いている間、両方のチームは完全に別々の目標を持っている傾向があります。マーケターは、基本的なブランディングマテリアルの作成、ブランド認知度の構築、SEO戦略の実行などの長期的なアプローチを取る可能性がありますが、営業担当者は可能な限り多くの取引を可能な限り迅速に成立させることを目指しています。

ただし、マーケティングと販売の両方の包括的な目標は、収益とビジネスの収益の成長に焦点を当てる必要があります。

四半期、年、および今後5年間の会社全体の目標を決定します。バニティメトリックではなく、収益に基づいていることを確認してください。

収益目標の例は次のとおりです。

年末までに総収入を15％改善します。
ブランド認知度をターゲット市場の30％に向上させます。
新しい市場に参入し、トップラインの収益を10％増やします。

両当事者は、これらの目標をよりよく達成するために互いに協力する必要があります。

マーケティングチームは、緊急性、希少性、およびその他の直接的な対応のマーケティング戦術を追加して、より多くの見込み客を目標到達プロセスに導くことにより、より販売指向のアプローチを取ることができます。また、営業チームがリードをセグメント化し、スコアを付け、ニーズに基づいてカスタマイズされたドリップキャンペーンを提供するのにも役立ちます。たとえば、業界固有のキャンペーンを送信すると、見込み客を顧客にうまく変換するのに役立つ場合があります。

営業チームは見込み客との関係を築くときに、顧客プロファイルやマーケティングコンテンツの調整に関するフィードバックをマーケティングチームに広めることができます。彼らは見込み客と常に連絡を取り合っているので、営業チームは見込み客が何を探しているのかを理解します。その結果、マーケティングチームはフィードバックを活用して、ニーズにより適したコンテンツを提供できます。

役割の調整

役割を理解することは、各従業員が日常業務で生産性を発揮できるようにするための重要な側面です。一般的に、購入者の旅は次のステップで要約できます。

オンラインチャネルを通じてリードを引き付けます。
トラフィックの訪問者をリードに変換します。
入ってくるリードを育てます。
営業チームの助けを借りて営業を終了します。

営業チームは、見込み客が彼らに到達する前に通過するプロセスをよく理解している必要があります。これにより、ブランドについてすでに持っている情報と持っていない情報を知ることができます。その結果、彼らは取引を成立させるための彼らの役割においてより効果的に実行することができます。

マーケティングは、見込み客を閉じる際に使用される販売戦術をよりよく理解する必要があります。おそらく、彼らはこれらの戦略への見通しをより良くウォームアップすることができます。たとえば、マーケティング担当者は、「デモの予約」が提供する利点のいくつかをリストし、見込み客がデモのスケジュールに対して持つ可能性のある反対意見や恐れのいくつかを克服する場合があります。

テクノロジーとシステムの連携

互いに話し合わない異種のツールを使用する時代は終わりました。今日、ソフトウェアとシステムはデータを収集し、シームレスに共有できるはずです。

CRMとマーケティング自動化ツールはそれ自体が優れたソフトウェアですが、顧客の全体像を提供するわけではありません。あるステップから次のステップに情報を渡すことができるように、テクノロジーを調整する必要があります。

たとえば、Calendlyのようなスケジューリングツールは、CRMとマーケティングオートメーションの両方と統合して、デモの予約時に営業担当者に電話を割り当てることができるようにする必要があります。

すべてのテクノロジーを統合し、可能な限り同期させる必要があります。

見込み客がデモを終えたが、まだ購入する準備ができていないとします。営業担当者は、CRMツールで商談をクローズとしてマークします。その後、CRMは見込み客のデータをマーケティング自動化プラットフォームに自動的に送信します。その結果、マーケティング自動化プラットフォームは、リターゲティングキャンペーンを実行して、関心はあるがまだ購入する準備ができていないこれらのリードを育成し続けます。

Enchargeは、企業がマーケティング、販売、およびその他の部門のすべての側面を接続して生産性と効率を向上させることを可能にする幅広い統合を提供します。 CRMとスケジューリングツールを自動化して、部門間の連携を強化できます。

販売とマーケティングを調整するための実用的なステップ

販売とマーケティングの連携の問題と利点を知ることは素晴らしいことですが、より緊密な連携を確保するためにどのように実行可能なステップを踏むことができますか？

コミュニケーションを改善し、生産性を向上させるために組織に組み込むことができるアクションアイテムについて説明します。

顧客への付加価値に焦点を当てる

マーケティングと販売の成功の究極の尺度は、顧客に提供される収益と価値です。残念ながら、マーケティングがその貢献を正当化できない一方で、売上高は短期的な数字を追いかけるという大きなプレッシャーにさらされる可能性があります。

真の連携とは、単なるコラボレーションではありません。それは、顧客にプラスの影響を与えることです。より多くの売上を生み出す秘訣は、調整を強制することではありません。 2つのチームは、顧客とそのニーズについて明確で共有されたビューを必要としています。

人々の購入方法が変わりました。どちらのチームも、個々の顧客のニーズと行動を理解する必要があります。彼らはリードしていないことを忘れないでください。彼らは人々です。重要なのは、キャンペーン、コンテンツ、販売戦略をパーソナライズして、購入サイクルのどこにいるかに基づいて必要な情報を提供する方法を見つけることです。

たとえば、サイクルの早い段階でデモをプッシュすることは、この段階での購入者のニーズと意図と一致しません。代わりに、ホワイトペーパー、電子メールシーケンスの育成、およびその他の認識レベルのコンテンツがより効果的であり、購入者の旅のその段階に適しています。

オープンなコミュニケーションを確立する

強力なコミュニケーションを構築せずに、より緊密な連携を確立することはできません。両方のチームが定期的に相互にフィードバックを共有できるように、頻繁な会議と継続的なコミュニケーションが必要です。

高度に連携した組織の73％は、マーケティングチームと営業チームが協力するために毎日または毎週の会議を開催しています。

販売とマーケティングの間のコミュニケーションを改善する方法は次のとおりです。

1.販売およびマーケティング会議を頻繁に開催する

販売とマーケティングの間で毎週および毎月の会議を開催することを検討してください。営業チームとマーケティングチーム全体の間で毎週会議を開くことを検討してください。毎月の会議は、共有目標のレビューとして使用する必要があります。たとえば、マーケティングでは、生成されたマーケティング適格リードの数と、それらのリードの何パーセントが販売適格になったのかを共有できます。次に、営業チームは、それらのリードの何パーセントがクローズされたかを共有できます。

2.用語に同意する

コミュニケーションを成功させる秘訣は、同じような言語と語彙を使うことです。最も基本的なレベルでは、両方の当事者がリードの種類について合意する必要があり、営業チームはリードがどこから来ているかを知る必要があります。要するに、理解すべき最も重要なリードタイプは次のとおりです。

情報資格のあるリード：見込み客には、電子書籍やホワイトペーパーなどの目標到達プロセスの最上位のオファーの連絡先情報が送信されます。
適格なリードのマーケティング：マーケティングは、見込み客がリードになるきっかけとなりました。おそらく、彼らは調査レポートまたはウェビナーをダウンロードしました。
営業資格のあるリード：見込み客は手を挙げており、営業担当者と話をする用意があります。

3.セールスデスクとマーケティングデスクを組み合わせる

両方のチームが異なる部屋または建物の反対側に配置されている場合、コミュニケーションが困難になる可能性があります。ただし、マーケターを営業担当者の隣に座らせたり、その逆を行ったりすることで、各チームが日常的に行っていることを直接体験できます。営業担当者は簡単に身を乗り出して、リードについての質問についてマーケティング担当者に尋ねることができます。さらに、マーケティング担当者は、リードの経験についてフィードバックを求めることができます。

4.さまざまな種類のフィードバックを提供する

どちらのチームも、快適に判断されることなくフィードバックを提供できる必要があります。チームからフィードバックを得る方法は次のとおりです。

マーケティングチームは、CRMでリードを評価するように依頼して、営業チームに調査を送信できます。
マーケティング担当者はデモに参加し、後で彼らのやり方についてフィードバックを提供します。
営業チームは、マーケティング資料の有効性に関するマーケティングチームのフィードバックを提供します。
営業チームは、購入者のペルソナと問題点に関するマーケティングチームのフィードバックを提供します。

また、部門間で顧客のフィードバックを交換して話し合うことも重要です。典型的な顧客フィードバックループは次のようになります。

1.リード認定基準を調整します。 すべてのフィードバックが等しいわけではありません。部門は、フィードバックに優先順位を付けるために、組織のマーケティング資格と販売資格のあるリードを構成するものを理解する必要があります。

2.顧客とのやり取りを監視します。 重要な営業会話、デモコール中の洞察、サポートチケットなどを記録します。

3.応答と相互作用を収集して話し合います。 部門間の相互会議を開催して、リードとのやり取りや顧客からのフィードバックについて話し合います。

4.全体的な販売およびマーケティングプロセスを改善します。

目標と戦略を調整するためのサービスレベルアグリーメント（SLA）を作成する

調整された目標と戦略を設定することは、両方の当事者が目を合わせて見ることを確実にするための鍵です。マーケティングと販売の取り組みを調整するための最も重要なステップの1つは、サービスレベル契約を作成することです。

SLAとも呼ばれるサービスレベルアグリーメントは、ある部分が別の部分を提供することに同意したルールと成果物を確立する契約です。 HubSpotのSLAの例を次に示します。

SLAに含めるものは次のとおりです。

1.合意の要約–お互いに提供することに合意している双方は何ですか？

たとえば、マーケティングチームは、X個の販売資格のあるリードを販売チームに提供することに同意します。営業チームは、閉じられていないリードをマーケティングチームに戻すことを約束します。

2.メトリクス–各チームの目標は何ですか？

マーケティングの場合、営業チームのリードを増やすために直接調整する必要があります。これは、トラフィック、リード、マーケティング、および販売資格のあるリードの目標である可能性があります。販売目標は、いくつかのデモ、取引、および収益目標に関連付けることができます。

3.戦略–それらの目標を達成するためのどのような戦略ですか？

マーケティングは、コンテンツマーケティングや広告キャンペーンなど、特定の流通チャネルに焦点を当てることができます。逆に、営業チームは、より多くの見込み客を引き付けるために、マーケティングコンテンツの見込み客と使用に集中することができます。

4.リードの認定–リードはどのように認定、セグメント化、スコアリングされますか？

情報適格リード、マーケティング適格リード、および販売適格リードの定義について合意します。また、適格なリードの階層についても合意します。たとえば、リードを認定するために使用できる業界、役職、およびその他の基準は何ですか？

あなたのサイトに情報を提出したCEOは、Gmailアドレスを持ったランダムな訪問者よりも、顧客になる資格がはるかにあります。マーケティングチームがリードを獲得する方法を定義するさまざまな人口統計、企業統計、およびサイコグラフィックを定義します。調整を確実にするために、営業チームがリードスコアに関する情報を提供することが重要です。

補足：リードスコアリングとは何ですか？

リードがビジネスにもたらすと予想される価値に基づいてリードをランク付けする行為は、リードスコアリングと呼ばれます。マーケティングチームと営業チームが集まってこのスコアリングシステムを決定すると、収益サイクルが強化されます。

Enchargeなどのマーケティング自動化プラットフォームを使用してスコアリングシステムを設定できます。 Enchargeを使用すると、Webサイト、アプリ、および電子メール通信でのアクティビティに基づいてリードスコアポイントを増減できます。たとえば、ユーザーがページにアクセスしたり、フォームを送信したり、製品のイベントを完了したりした場合、メールを開きます。マーケティングチームとセールスチームをまとめて、自動リードスコアリングシステムを設計してください。

5.リードの配布–リードはどのように営業チームに配布されますか？

発生する可能性のあるさまざまなシナリオをすべて設定します。たとえば、一部の見込み客はデモの予約を通じて送信される場合があります。その他は、訪問者が価格設定ページを閲覧するとすぐに送信される場合があります。見込み客が特定の「リードしきい値」に達した後、リードが送信される場合があります。これは、リードスコアが高いことを意味します。

6.リード育成–各チームはどのようにリードを育成しますか？

マーケティングチームは、見込み客のニーズに合わせたパーソナライズされたリード育成戦略を作成する必要があります。これは、彼らが旅のどこにいるかに基づいて適切な情報を提供することを意味します。

営業チームはリードを育成することもできます。彼らは、営業支援コンテンツを使用し、パーソナライズされた1対1の見込み客の電子メールを送信し、営業担当者と連絡を取り合ったら見込み客を引き付けるのに役立つ可能性のあるその他の戦略を送信します。

7.目標の報告とコミュニケーション–両方のチームはどのようにコミュニケーションしますか？

このプロセス全体では、コミュニケーションが重要です。アラインメントは1回限りではありません。継続的な強化とフィードバックが必要です。毎週および毎月の会議はありますか？両方のチームが互いにフィードバックを提供するにはどうすればよいですか？両方の当事者に報酬を与えるインセンティブを設定することを検討してください。たとえば、営業チームが収益目標を達成した場合、マーケティングチームは報酬を受け取る必要があり、その逆も同様です。それは、両方のチームが目標を達成する上で役割を果たしたためです。これは、両方のチームがフィードバックを提供し、互いに助け合うためにコミュニケーションをとるようにさらに促すのに役立ちます。

LucidChartのもう1つの優れたSLAテンプレートは次のとおりです。

顧客の声（VoC）データを活用する

顧客データの声は、顧客と見込み客の行動の背後にある「理由」を理解するために重要です。さらに、収集されたフィードバックは、顧客があなたのブランド、製品、またはサービスについてどう思っているかを発見するのに役立ちます。

Gartnerの調査によると、顧客からのフィードバックを収集すると、アップセルとクロスセルの両方が15〜20％増加する可能性があります。さらに、顧客を維持するためのコストを25％削減できます。

VoCデータはほぼすべての側面に情報を提供しますが、いくつかの方法で販売とマーケティングをサポートできます。

営業チームは、見込み客の問題点や反対意見に効果的に対応する方法を理解しています
マーケティングは、より正確な購入者のペルソナを構築します
マーケティングは、見込み客が最も興味を持っているものを発見します

VoC調査を実施する方法は次のとおりです。

1.録音された顧客からの電話を聞く

カスタマーサポートの電話、デモ、セールスコールのいずれであっても、チームが顧客に直接話しかける電話は、金鉱採掘になる可能性があります。これにより、顧客の成功、反対意見、苦情にまたがる幅広い傾向を特定できます。同じプロセスで、各呼び出しから詳細なフィードバックを受け取ることもできます。

2.顧客を調査する

調査は柔軟性があり、さまざまな方法で実行できます。

それらは、顧客がサインアップまたは購入した後に提起されるいくつかの質問である可能性があります
彼らはあなたの最も忠実な顧客に送られる詳細なアンケートである可能性があります
調査をネットプロモータースコアと組み合わせて、顧客の忠誠心を評価することもできます

3.ソーシャルメディアとカスタマーレビューに注意を払う

ソーシャルメディアと顧客レビューは、VoCプロセスの非常に貴重な部分になる可能性があります。マーケターは、他の人があなたのブランドについて何を言っているか、そして彼らがどのように相互作用するかを見るためにソーシャルリスニングに従事しなければなりません。顧客があなたに直接話しかけていないときに、顧客があなたの製品やブランドについてどのように話しているかを監視することで、彼らのフィードバックのより正直でフィルタリングされていないビューを受け取ることができます。これが最大の不満がある場所であるため、サードパーティのレビューサイトを必ず確認してください。あなたはすぐに対処されるべきあなたのビジネスの明白な弱点を見つけることができるでしょう。

Enchargeを使用して、営業チームとマーケティングチームを調整します

連携の鍵は、販売とマーケティングの統合です。マーケティングオートメーション、CRM、コミュニケーション、スケジューリングなどの関連するすべてのツールを統合すると、データを相互に簡単に共有できるようになります。

Enchargeは、幅広い統合により、ブランドとのシームレスなエクスペリエンスを促進するのに役立ちます。

リードをキャプチャしてセグメント化します

リード情報を取得し、それらのリードを適切なセグメントにエンチャージバケットします。たとえば、リードキャプチャフォームに「役職」、「会社」、または「業界」を追加することを検討してください。これは、リードをさらにセグメント化し、自動化された電子メールシーケンスをパーソナライズするのに役立ちます。

以下のフロー例では、予算に基づいてリードをセグメント化します。予算が5,000ドルを超える場合は、一般的な自動ウェルカムメールを送信する代わりに、HubSpotで新しい取引を作成し、「高価値リード」というタグを追加します。

ホットリードを特定し、販売フォローアップに割り当てます。

ユーザーが価格設定ページにアクセスし、電子メールが記録されている場合、Slack通知を#salesチャネルに自動的に送信するトリガーを設定できます。営業担当者はすぐにフォローアップできます。ただし、利用できるメールがない場合は、アプリ内メッセージを送信してデモを予約してください。

ライブチャットの会話で販売機会を発見する

サポートチームをリードジェネレーションマシンに変換します。カスタマーサービスエージェントにホットリードを特定してもらいます。製品の仕組み、払い戻しポリシー、またはその他の購入意向のシグナルを示すことについて質問している場合は、営業担当者にリードを押し付けることができます。 Enchargeは、新しいHubSpot取引を作成したり、ホットリードが発見されたときにFacebookカスタムオーディエンスに追加したりできます。

販売を可能にするためのコンテンツの調整

ご存知かもしれませんが、見込み客を引き付けるために役立つコンテンツを送信するのはマーケティングチームだけではありません。営業チームは、関心とニーズに基づいて見込み客をさらに引き付けるためにコンテンツをキュレートする必要があります。

しかし、営業担当者はどのコンテンツをいつ使用するかをどのようにして知るのでしょうか。 When the sales team is unclear, they often don't use them at all or misuse them, which only confuses the prospect and proves to them that you might not be the right vendor for them.

In 80% of highly aligned marketing and sales organizations, marketers will demonstrate when and how to use their content.

Organize sales content

First, gather all of the sales-related content and organize them in a central location, making them easily accessible to the sales team. Perform a content audit to round up all the effective content together while eliminating the ineffective content. Examples of sales content could be:

Ebooks and whitepapers
Competitive intelligence briefs
お客様のケーススタディ
Product demo decks
Discount and pricing information

Make sure the content is being regularly updated to adapt to the current audience, industry, and market.

Create niche case studies

A case study is one of the best pieces of content for engaging and building trust with prospects. This piece of content highlights previous successes with a customer. Ideally, it should detail the before and after results and how your product or service facilitates that transformation.

It's best to roll out a case study for every type of product, the main feature, and the industry you're targeting. For example, if you're running an Ad agency, it may be beneficial to offer many case studies based on industry. A SaaS company may not relate to a case study revolving around another non-related industry. Additionally, an Ad agency might offer different types of services like Facebook, Google, and YouTube ads. Showcasing case studies for each service is also useful.

Encharge offers various case studies that demonstrate customer success within different uses and business models.

Produce sales email templates

Sales enablement involves doing everything in your power to help sales teams succeed. This means sales training, data, technology, processes, and even templates.

The sales team shouldn't be spending unnecessary time trying to craft an entire email to each prospect. Instead, marketers are already skilled with email copy, so why not let them create a different template for various scenarios?

Have the marketers create email templates for different stages and scenarios. Then upload it to the CRM. The sales team can offer feedback on the results they see from the email templates. This lets marketers continually tweak and improve them.

Ensure marketing efforts are sales-focused

One of the biggest complaints that salespeople and other departments have about marketing is that they aren't entirely confident in their contribution.

While marketers know their value, it's difficult to prove without concrete data.

Unless you a startup with massive funding or a fortune 500 company with a large budget, most marketing departments won't be able to waste money on copious amounts of branding content. That means marketing teams should measure the cost of their marketing efforts and the results that each campaign drives.

Marketers must equip themselves with the right data to demonstrate their value to the company. This can help to improve trust between sales and marketing.

So how can marketers build customer-centric campaigns while still being sales-oriented?

トラック分析

Whether it's content marketing, ad campaigns, or email sequences, marketers must use platforms that provide detailed analytics. For example, how many visitors are coming onto the website, and how many are converting into leads?

On Google Analytics, you can view how much traffic is coming to each piece of content and where that traffic is coming from. These traffic numbers indicate which pieces of content are performing best and tell you what people are interested in. These data points can help you better attract more high-quality leads.

Email sequences should be measured by how many end up booking demos along with the standard email metrics.

Improve Brand Loyalty

Marketers and sales teams play a role in customer retention as well. How can they align their strategies to keep customers loyal to their brand?

1. Marketers can send customer feedback emails . Showing customers they value their feedback and implementing their most requested changes only increases their brand loyalty.

2. The sales team can offer to upsell by recommending customers complementary products or services. Since sales reps are having direct conversations with them, they are in the best position to offer upsells.

3. Create loyalty programs . Give customers reasons to stay onboard. Provide discounts and different perks for choosing you. Your customers want to feel like they are making the right choice by choosing you rather than jumping to a competitor.

Smartbug media case study

Smartbug Media is a marketing agency, and they improved alignment by tying revenue targets to their marketing activities. The company decided to add revenue targets specifically to the content calendar and campaigns. As a result, this resulted in a 17.4% increase in inbound qualified sales leads that converted to the qualified sales pipeline at an average rate of 47.73%.

Key Takeaway:

Since sales is a results-driven field, adding results-driven metrics to marketing activities is important. For example, many ad platforms can show you the cost per lead, cost per customer acquisition, and even return on ad spend. As far as content goes, it's best to measure the rate at which each content piece is converting traffic visitors into qualified leads.

Align your sales and marketing teams with Encharge

In a nutshell, implementing a tighter sales and marketing alignment means working together to help provide prospects with what they're looking for. When sales and marketing come together, brands create indispensable customer experiences.

Alignment doesn't happen overnight.

It requires strategic planning, open dialogue, and continuous iterations.

The end result? A happier work environment, more revenue, and loyal customers.
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Post contributor

Andrew Gazdecki is the Chief Growth Officer at Spiff – the leading sales commission software. Gazdecki has been featured in The New York Times, Forbes Wall Street Journal, Inc.com, and Entrepreneur Magazine, as well as prominent industry blogs such as Mashable, TechCrunch, and VentureBeat. At Spiff, he's on a mission to help companies automate commission calculations and motivate sales team.

参考文献

販売とマーケティングの違いを理解する
マーケティングと販売の自動化—それらがどのように連携するか
2022年に販売とマーケティングを統合する方法