27 maneiras de alinhar suas equipes de vendas e marketing

Para entender o alinhamento, pense em uma equipe esportiva. Cada jogador tem sua própria agenda.

Como um treinador consegue que eles tenham sucesso e trabalhem juntos?

Eles se concentram no objetivo de vencer o jogo e garantir que cada jogador entenda seu papel dentro da equipe.

Da mesma forma, as equipes de vendas e marketing compartilham os objetivos de impulsionar as vendas e a receita de sua empresa.

Infelizmente, essas equipes geralmente funcionam separadamente umas das outras. Esse desalinhamento coloca sua empresa não apenas em desvantagem, mas pode diminuir seu potencial de ganhos ao longo do tempo.

Aqui estão alguns alimentos para reflexão:

• Equipes de vendas e marketing altamente alinhadas impulsionam um crescimento de receita de 208% das estratégias de marketing
• Organizações alinhadas economizam 30% nos custos de aquisição de clientes e têm um valor de vida útil 20% maior
• 74% das empresas que usam ferramentas de automação de marketing e CRM têm departamentos de vendas e marketing alinhados

A prova está no pudim. As empresas alinhadas simplesmente superarão as empresas desalinhadas.

Abordaremos o que é o alinhamento de vendas e marketing, por que é essencial e como alinhar as duas equipes em sua organização. Vamos começar!

O que é alinhamento de vendas e marketing?

O alinhamento de vendas e marketing é quando as equipes de marketing e vendas trabalham juntas para gerar receita e fornecer uma experiência coesa para os clientes.

Normalmente, isso envolve ter objetivos, estratégias, sistemas e processos compartilhados para trabalhar como uma organização unificada. O resultado do alinhamento de vendas e marketing significa um impacto maior das atividades de marketing, negócios mais fechados, crescimento de receita e clientes mais satisfeitos.

Problemas que o alinhamento de vendas e marketing pode corrigir

No passado, os compradores tinham apenas um canal para receber informações sobre um produto. Normalmente, eles veem um anúncio na televisão ou no rádio e falam diretamente com um representante de vendas.

Hoje, os compradores alternam entre vários domínios de marketing (anúncios, conteúdo, chatbots etc.) e vendas (cotações, preços, demonstrações, reuniões). Se as vendas e o marketing estiverem desalinhados, os consumidores ficarão com uma experiência ruim que os confundirá e agravará.

O desalinhamento entre os departamentos de vendas e marketing pode causar estragos em uma organização, especialmente uma que tenta crescer rapidamente. Aqui estão os problemas comuns que surgem quando ambos os lados não estão na mesma página:

Dados do cliente isolados

Sem a unificação de dados, é fácil para cada departamento ser mal informado sobre quem são seus leads e clientes e o que eles realmente desejam.

Por exemplo, uma equipe de vendas que não tem conhecimento do processo de marketing e não sabe com o que o cliente potencial se envolveu anteriormente. Por outro lado, o marketing carece de insights qualitativos de chamadas de vendas e produz material de marketing e campanhas que não são voltadas para os leads com maior probabilidade de conversão.

Forte alinhamento entre vendas e marketing pode revelar as incógnitas sobre seus clientes potenciais. A tecnologia centralizadora ajuda a combinar todos os dados acumulados por ambas as equipes e usá-los para aumentar as conversões.

Por exemplo, automação de marketing simples e integração de CRM fornecem informações sobre toda a jornada. Sua equipe tem acesso ao comportamento do cliente potencial do início ao fim do funil.

Você pode usar seu CRM como uma única fonte de verdade para seus leads e dados de clientes e enriquecê-lo com dados de sua plataforma de automação de marketing.

Por exemplo, uma ferramenta de automação de marketing como o Encharge oferece insights sobre cada ação e cada curva da jornada do cliente. Ele cria perfis de usuários com dados de engajamento e envia esses dados para seu CRM, como HubSpot ou Salesforce. Dessa forma, você garante que sua equipe de vendas tenha dados e insights atualizados para qualificar os prospects certos e fechar negócios mais rapidamente. Uma imagem completa da interação torna mais fácil para os representantes responder às objeções e entender melhor o que estão procurando.

Conteúdo de vendas subutilizado

Surpreendentemente, 65% do conteúdo de marketing não é utilizado pela equipe de vendas.

É comum que a equipe de marketing produza, desenvolva e entregue ativos de vendas sem a participação dos representantes de vendas. Muitos profissionais de marketing criarão infográficos, relatórios do setor, white papers, apresentações de slides e outros ativos.

No entanto, os profissionais de marketing devem se comunicar com a equipe de vendas sobre os melhores cenários e formas de usar esses ativos. Com o alinhamento, os profissionais de marketing também podem produzir conteúdo que atenda às necessidades do representante de vendas de forma eficaz, resultando em uma melhor adoção do conteúdo de marketing e reduzindo o desperdício de esforços de marketing.

Crescimento estagnado

As mudanças não ocorrem sem diálogo e reflexão. Às vezes, as campanhas e as vendas ficam estagnadas, levando a platôs.

Quando os prospects não estão interessados, o alinhamento é importante para reacender os esforços de sua equipe. Ambas as equipes devem ter reuniões de rotina para aproveitar o feedback de circuito fechado para examinar os comportamentos de seus clientes potenciais, avaliar novas oportunidades e estratégias de pivô.

O feedback de circuito fechado é quando uma empresa age com base no feedback de clientes ou funcionários. Uma equipe de vendas pode obter feedback de seus melhores clientes para ver os principais pontos de venda do produto que os levaram a se tornarem clientes fiéis. Por outro lado, as equipes de marketing podem enviar e-mails de feedback para ver por que alguns clientes podem ter decidido não comprar e coletar dados quantitativos em grande escala.

Ambas as equipes podem se reunir e discutir o feedback e trabalhar em soluções para aumentar as conversões e ajudar os clientes em potencial a obter o que desejam.

Qualidade do lead

Sem definir claramente seus leads, as equipes de vendas podem ficar rapidamente frustradas com a qualidade do lead. É comum que as equipes de vendas busquem leads qualificados por informações, apenas para ficarem desapontadas porque os clientes em potencial não estão prontos para comprar.

Ambas as equipes podem operar de forma mais eficaz pontuando leads e concordando sobre como esses leads são pontuados. As equipes de vendas saberão em que estágio cada prospect está e quais informações eles já conhecem. Isso também permite que os representantes de vendas priorizem os leads mais “prontos para comprar” e evitem perder esses clientes em potencial para seus concorrentes. Na verdade, as empresas que respondem primeiro à consulta de um cliente potencial obtêm de 35% a 50% das vendas.

O Encharge pode se integrar a CRMs para criar tarefas automaticamente para equipes de vendas assim que o limite de pontuação de lead for atingido. Por exemplo, se um cliente em potencial visitar uma página de preços ou se conectar a uma caixa de bate-papo ao vivo, ele poderá enviar automaticamente um e-mail ou criar uma tarefa de CRM para um representante de vendas para acompanhamento.

Benefícios do alinhamento de vendas e marketing

Se sua organização está lutando para atingir suas metas de receita, é um bom sinal de um possível problema interno entre os dois departamentos. Embora novas estratégias e táticas possam ajudar, alinhar todos deve ser sua principal prioridade.

87% dos líderes de marketing e vendas acreditam que a colaboração entre os dois departamentos permite o crescimento crítico dos negócios e 90% concordam que, quando as mensagens e as iniciativas estão alinhadas, a experiência geral do cliente é aprimorada.

Uma melhor compreensão de seus clientes

Nas organizações em que o marketing e as vendas não estão alinhados adequadamente, apenas 15% das organizações colaboram nas personas do comprador. Por outro lado, 58% das empresas altamente alinhadas colaborarão para trabalhar na identificação e definição clara de suas personas de comprador.

Normalmente, o marketing é responsável por desenvolver personas de compradores e coletam informações de pesquisas de mercado, como mídias sociais, entrevistas com clientes e análise de concorrentes. No entanto, a melhor maneira de definir a persona do comprador é falar com os próprios clientes e prospects.

As vendas têm conversas diárias com eles e, assim, sabem quais pontos problemáticos e objetivos são mais urgentes. Eles podem obter um consenso geral sobre o que os clientes em potencial pensam sobre sua oferta, seus preços, os materiais de marketing e quais são os mais rápidos para fechar.

No entanto, o marketing pode usar dados comportamentais para ver que tipo de conteúdo os compradores consomem e como eles gostam de interagir. É essencial que ambas as equipes trabalhem juntas para criar personas precisas. Isso ajuda o marketing a trazer leads mais qualificados, o que melhora a taxa de fechamento dos representantes de vendas.

Estudo de caso de alinhamento da American Express

A American Express desenvolveu um hub de conteúdo para ajudar a se posicionar como líder no setor de viagens corporativas. Para fazer isso, a AMEX lançou uma equipe piloto de vendas sociais que incluiu a equipe de vendas e marketing em muitas localizações geográficas. Ele incluiu um relatório de pesquisa abrangente que instruiu empresas e fornecedores sobre viagens de negócios. O hub de conteúdo também apresentava postagens de blog, infográficos, apresentações e listas, com base na percepção do cliente. Embora o marketing tenha criado esses materiais de conteúdo, foi a equipe de vendas que desempenhou um papel significativo na coleta de informações sobre o cliente.

Então, qual é o resultado final? A AMEX alcançou mais de 100 milhões de publicações e mais de 1.500 visitas de páginas com sua distribuição de conteúdo. No LinkedIn, sua página alcançou uma taxa de engajamento de 100% do que o benchmark de Serviços Financeiros. A AMEX também ganhou um Killer Content Award do Demand Gen Report.

“Tivemos tanto sucesso porque não apenas divulgamos conteúdo relacionado ao produto”, disse Rivero. O conteúdo publicado pela American Express, com base no que o cliente deseja, incluía insights, descobertas e recomendações que nada tinham a ver com a American Express, como artigos sobre preferências de viajantes de negócios, conectividade móvel e segurança para viajantes de negócios. A ideia era gerar interesse nos clientes para que, mesmo que a American Express não fosse a solução para o problema, o hub de conteúdo pudesse direcionar os leitores na direção certa.

Fonte: LinkedIn empresarial

Uma abordagem mais unificada e ágil para a jornada do cliente

Dependendo do produto, alguns ciclos de compra são mais rápidos que outros. Soluções B2B complexas podem envolver de 6 a 10 tomadores de decisão, cada um equipado com 4 ou 5 informações coletadas independentemente, que serão discutidas com o grupo.

É importante personalizar as informações dos clientes potenciais ao longo da jornada do comprador. O marketing pode visualizar os pontos de contato em que o cliente em potencial interagiu com a marca, como no site e nas mídias sociais. Enquanto isso, a equipe de vendas conversa com os clientes em potencial para que eles possam entender melhor suas dores e necessidades para identificar o que pode estar causando atrito no processo de vendas.

Como resultado, você pode entender qual conteúdo é necessário e relevante para os clientes em potencial com base em qual estágio da jornada do cliente eles estão.

Estudo de caso de alinhamento de vendas e marketing da Dell

A Dell vende um amplo estoque de produtos, como laptops e desktops para consumidores, equipamentos de rede, servidores de classe empresarial e serviços de consultoria e aplicativos. Com uma gama tão diversificada de ofertas, não há como um método de “pulverizar e rezar” ser eficaz. Simplesmente enviar material de marketing aleatório que não é personalizado simplesmente não funcionaria.

Aqui está o que a Dell alcançou em uma média 35% maior em relação ao valor de contatos nutridos e recebeu 300% de alto engajamento em campanhas de marketing por e-mail.

1. Todos os leads são segmentados com base na atividade comportamental digital, como páginas de produtos visitadas e ativos baixados.
2. Todos os bancos de dados são integrados, como os participantes do evento, são integrados para que os leads tenham um perfil completo. Isso permite que a Dell conheça seus interesses e para quem eles trabalham.
3. A Dell estabeleceu regras para interpretar o comportamento do consumidor com base em qualificações específicas de leads.
4. A Dell atribui valor e aciona o tipo de conteúdo que é entregue a cada cliente potencial (por exemplo, um decisor de TI que visualiza uma página de big data pode receber e-mails sobre as três facetas diferentes de big data)
5. Se o cliente não interagir com os e-mails enviados, a Dell corrigirá o curso enviando variações do e-mail para ver o que os interessa.

A Dell gerou mais de 18.000 elementos de conteúdo com 12.00 ativos e 25 tópicos de solução em dez programas globais.

Dica chave:

Alinhe o conteúdo com o ciclo de compra. Use o conteúdo para permitir que as equipes de vendas desempenhem melhor seu trabalho. Por exemplo, tenha diferentes white papers, decks de apresentação, infográficos e outros materiais prontos para a equipe de vendas usar com base no tipo de cliente em potencial com o qual está lidando. Por outro lado, a equipe de marketing deve segmentar, pontuar e personalizar as campanhas de gotejamento para obter melhores resultados.

Melhor experiência do cliente

Organizações com vendas e marketing alinhados são até 67% mais eficientes no fechamento de negócios e recebem uma taxa de retenção de clientes 36% maior. Manter prospects e clientes satisfeitos é um dos maiores impulsionadores do sucesso.

57% dos processos de compra B2B são concluídos antes mesmo de os compradores entrarem em contato com os fornecedores. Isso significa que os compradores podem não estar analisando o material de marketing da sua empresa para decidir. Em vez disso, recomendações ponto a ponto e sites de revisão de terceiros desempenham um papel muito maior nas decisões de compra do que nunca.

Hoje, os compradores lêem sites de avaliação de terceiros, pesquisam menções à sua empresa nas mídias sociais e pedem conselhos à rede. Portanto, é imperativo alinhar sua equipe de vendas e marketing para fornecer uma experiência perfeita ao longo do funil.

A estratégia flywheel alinha seu marketing, vendas e serviço para criar a melhor experiência possível para o cliente. Quando um cliente recebe uma ótima experiência, ele ajuda a promover sua marca para você.

Má comunicação, falta de processos internos e desalinhamento podem causar maiores taxas de churn:

Você permite que os clientes em potencial se conectem com você quando, onde e como quiserem ou são forçados a seguir um processo rigoroso? Existe alguma confusão ou desordem em seu processo de compra? O marketing e as vendas enviam emails aos clientes em potencial sobre as mesmas coisas, criando redundância e aborrecimento?

À medida que você diminui o atrito criando alinhamento e aprimorando a experiência de compra, seus clientes se tornarão fortes defensores do seu negócio.

Componentes do alinhamento de vendas e marketing

A única maneira de realmente alinhar as vendas e o marketing é alinhando seus objetivos, sistemas e processos para estarem em sincronia.

Alinhando metas

Embora ambos os departamentos trabalhem sob a mesma empresa, ambas as equipes tendem a ter objetivos completamente separados. Os profissionais de marketing podem adotar uma abordagem de longo prazo, como criar material de marca fundamental, criar reconhecimento de marca, executar estratégia de SEO e assim por diante, enquanto os representantes de vendas procuram fechar o maior número possível e o mais rápido possível.

No entanto, o objetivo geral de marketing e vendas deve ser focado na receita e no crescimento dos resultados do negócio.

Decida sobre as metas gerais da empresa para o trimestre, o ano e os próximos 5 anos. Certifique-se de que eles sejam baseados em receita e não em métricas de vaidade.

Exemplos de metas de receita podem ser:

• Melhorar a receita bruta em 15% até o final do ano.
• Melhorar o reconhecimento da marca para 30% do mercado-alvo.
• Entre em um novo mercado e aumente a receita de primeira linha em 10%.

Ambas as partes devem trabalhar juntas para ajudar uma à outra a atingir melhor esses objetivos.

As equipes de marketing podem adotar uma abordagem mais orientada para as vendas, adicionando urgência, escassez e outras táticas de marketing de resposta direta para trazer mais clientes em potencial ao funil. Eles também podem ajudar as equipes de vendas a segmentar leads, classificá-los e entregar campanhas de gotejamento personalizadas com base em suas necessidades. Por exemplo, o envio de campanhas específicas do setor pode ser útil para converter clientes em potencial em clientes.

À medida que as equipes de vendas estabelecem relacionamentos com clientes em potencial, elas podem disseminar feedback sobre como ajustar o perfil do cliente ou o conteúdo de marketing para a equipe de marketing. Como eles estão em constante comunicação com os clientes em potencial, a equipe de vendas entenderá o que os clientes em potencial estão procurando. Como resultado, a equipe de marketing pode aproveitar o feedback e fornecer conteúdo que melhor se relacione com suas necessidades.

Alinhando funções

Entender as funções é um aspecto crucial para garantir que cada funcionário seja produtivo em suas tarefas diárias. Geralmente, a jornada do comprador pode ser resumida nas seguintes etapas:

1. Atraia leads por meio de um canal online.
2. Converta visitantes de tráfego em leads.
3. Nutrir leads de entrada.
4. Feche as vendas com a ajuda de uma equipe de vendas.

A equipe de vendas deve ter uma boa compreensão do processo pelo qual os clientes em potencial passam antes de alcançá-los. Isso permite que eles saibam quais informações eles já têm e não têm sobre sua marca. Como resultado, eles podem ter um desempenho mais eficaz em sua função de fechar negócios.

O marketing deve entender melhor as táticas de vendas que são usadas para fechar os prospects. Talvez eles possam aquecer melhor as perspectivas para essas estratégias. Por exemplo, um profissional de marketing pode listar alguns dos benefícios que “marcar uma demonstração” forneceria e superar algumas das objeções e medos que os clientes em potencial podem ter contra o agendamento da demonstração.

Alinhando tecnologia e sistemas

Já se foram os dias de usar ferramentas díspares que não falam umas com as outras. Hoje em dia, seu software e sistemas devem ser capazes de coletar dados e compartilhá-los perfeitamente.

Embora as ferramentas de CRM e automação de marketing sejam um ótimo software por si só, elas podem não fornecer a imagem completa do cliente. A tecnologia precisa estar alinhada para que as informações possam ser passadas de uma etapa para a outra.

Por exemplo, uma ferramenta de agendamento como o Calendly deve ser integrada ao CRM e à automação de marketing para que, quando a demonstração for agendada, um representante de vendas possa ser designado para a chamada.

Toda a tecnologia deve ser integrada e sincronizada o máximo possível.

Digamos que um cliente em potencial passe por uma demonstração, mas ainda não esteja pronto para fazer uma compra. Um representante de vendas marca a oportunidade como fechada na ferramenta CRM. O CRM então envia automaticamente os dados do cliente potencial para a plataforma de automação de marketing. Consequentemente, a plataforma de automação de marketing executará campanhas de retargeting para continuar nutrindo esses leads que estão interessados, mas ainda não estão prontos para comprar.

O Encharge oferece uma ampla seleção de integrações, permitindo que as empresas conectem todos os aspectos de marketing, vendas e outros departamentos para melhor produtividade e eficiência. Você pode automatizar seu CRM e sua ferramenta de agendamento para um melhor alinhamento entre os departamentos.

Etapas acionáveis ​​para alinhar vendas e marketing

Conhecer os problemas e benefícios do alinhamento de vendas e marketing é ótimo, mas como você pode tomar medidas práticas para garantir um alinhamento mais rígido?

Abordaremos os itens de ação que você pode incorporar à sua organização para garantir melhor comunicação e produtividade aprimorada.

Foco em agregar valor ao cliente

A medida final do sucesso de marketing e vendas é a receita e o valor fornecido aos clientes. Infelizmente, as vendas podem estar sob forte pressão para perseguir números de curto prazo, enquanto o marketing não consegue justificar sua contribuição.

O alinhamento real é mais do que apenas colaboração. É sobre entregar um impacto positivo no cliente. O segredo para gerar mais vendas não é forçar o alinhamento. As duas equipes precisam de uma visão clara e compartilhada do cliente e de suas necessidades.

A forma como as pessoas compram mudou. Ambas as equipes precisam entender as necessidades e comportamentos de cada cliente. Lembre-se, eles não estão liderando; são pessoas. A chave é encontrar maneiras de personalizar suas campanhas, conteúdo e estratégias de vendas para fornecer as informações de que eles precisam com base em onde estão no ciclo de compra.

Por exemplo, enviar uma demonstração no início do ciclo não corresponde às necessidades e intenções do comprador neste estágio. Em vez disso, white papers, sequências de e-mail estimulantes e outros conteúdos de nível de conscientização são mais eficazes e adequados para esse estágio da jornada do comprador.

Estabeleça uma comunicação aberta

Você não pode estabelecer um alinhamento mais rígido sem construir uma comunicação forte. Requer reuniões frequentes e linhas contínuas de comunicação para que ambas as equipes compartilhem regularmente feedback entre si.

73% das organizações altamente alinhadas realizam reuniões diárias ou semanais para que as equipes de marketing e vendas colaborem.

Aqui estão algumas maneiras de melhorar a comunicação entre suas vendas e marketing:

1. Realize reuniões de vendas e marketing com frequência

Considere realizar reuniões semanais e mensais entre vendas e marketing. Considere realizar reuniões semanais entre todas as equipes de vendas e marketing. As reuniões mensais devem ser usadas como revisões de metas compartilhadas. Por exemplo, o marketing pode compartilhar o número de leads qualificados de marketing gerados e qual porcentagem desses leads se tornaram qualificados para vendas. Em seguida, a equipe de vendas pode compartilhar qual porcentagem desses leads foram fechados.

2. Concordar com a terminologia

A chave para uma comunicação bem-sucedida é usar linguagem e vocabulário semelhantes. No nível mais básico, ambas as partes devem concordar com os tipos de leads, e a equipe de vendas deve saber de onde vêm os leads. Em resumo, os tipos de leads mais importantes a serem entendidos são:

• Leads qualificados para informações: os clientes em potencial recebem suas informações de contato para uma oferta de topo de funil, como um e-book ou whitepaper.
• Leads qualificados de marketing: o marketing fez com que o cliente em potencial se tornasse um lead. Talvez eles tenham baixado um relatório de pesquisa ou webinar.
• Leads qualificados para vendas: o cliente em potencial levantou a mão e está disposto a falar com um representante de vendas.

3. Misture as mesas de vendas e marketing

A comunicação pode ser difícil se ambas as equipes estiverem posicionadas em salas diferentes ou em extremidades opostas do prédio. No entanto, ao permitir que os profissionais de marketing se sentem ao lado dos representantes de vendas e vice-versa, eles obtêm experiência em primeira mão do que cada equipe faz diariamente. O representante de vendas pode facilmente se inclinar e perguntar ao profissional de marketing sobre as dúvidas que ele possa ter sobre leads. Além disso, o profissional de marketing pode pedir feedback sobre sua experiência com seus leads.

4. Ofereça diferentes tipos de feedback

Ambas as equipes devem ser capazes de fornecer feedback sem se sentirem julgadas confortavelmente. Aqui estão algumas maneiras de obter feedback de suas equipes:

• A equipe de marketing pode enviar pesquisas para a equipe de vendas, pedindo que classifiquem seus leads em seu CRM.
• O pessoal de marketing assiste a demonstrações e depois fornece feedback sobre como está se saindo.
• A equipe de vendas fornece feedback da equipe de marketing sobre a eficácia do material de marketing.
• A equipe de vendas fornece feedback da equipe de marketing sobre a persona do comprador e os pontos problemáticos.

Também é fundamental trocar e discutir o feedback do cliente entre os departamentos. Um ciclo típico de feedback do cliente seria assim.

1. Alinhar os critérios de qualificação de leads. Nem todo feedback é igual. Os departamentos precisam entender o que constitui um lead qualificado em marketing e qualificado em vendas para a organização, a fim de priorizar o feedback.

2. Monitore as interações com os clientes. Mantenha um registro de conversas de vendas importantes, insights durante chamadas de demonstração, tíquetes de suporte etc.

3. Colete e discuta as respostas e interações. Organize reuniões mútuas entre os departamentos para discutir as interações dos leads e o feedback dos clientes.

4. Faça melhorias no processo geral de vendas e marketing.

Crie um acordo de nível de serviço (SLA)t para alinhar metas e estratégias

Definir metas e estratégias alinhadas é fundamental para garantir que ambas as partes estejam de acordo. Uma das etapas mais vitais para alinhar seus esforços de marketing e vendas é criar um acordo de nível de serviço.

Um acordo de nível de serviço, também chamado de SLA, é um contrato que estabelece regras e entregas que uma parte concordou em fornecer à outra. Aqui está um exemplo de SLA do HubSpot:

Veja o que incluir no seu SLA:

1. Resumo do acordo – O que ambas as partes concordam em entregar uma à outra?

Por exemplo, a equipe de marketing concorda em fornecer um número X de leads qualificados para vendas à equipe de vendas. A equipe de vendas promete entregar os leads não fechados de volta à equipe de marketing.

2. Métricas – Quais são os objetivos de cada equipe?

Para o marketing, ele deve ser adaptado diretamente para gerar mais leads para as equipes de vendas. Isso pode ser metas de tráfego, leads, marketing e leads qualificados de vendas. As metas de vendas podem estar vinculadas a várias demonstrações, negócios e metas de receita.

3. Estratégias – Quais são as estratégias para atingir esses objetivos?

O marketing pode se concentrar em canais de distribuição específicos, como marketing de conteúdo e campanhas publicitárias. Por outro lado, as equipes de vendas podem se concentrar na prospecção e no uso de conteúdo de marketing para envolver mais clientes em potencial.

4. Qualificação de Leads – Como os leads são qualificados, segmentados e pontuados?

Concorde com a definição de leads qualificados para informações, leads qualificados para marketing e leads qualificados para vendas. Além disso, concorde com a hierarquia de leads qualificados. Por exemplo, quais setores, cargos e outros critérios podem ser usados ​​para qualificar leads?

Um CEO que enviou suas informações para seu site é muito mais qualificado para se tornar seu cliente do que talvez um visitante aleatório com um endereço do Gmail. Defina os diferentes dados demográficos, firmográficos e psicográficos que definem como a equipe de marketing pontuará os leads. É importante que a equipe de vendas forneça informações sobre a pontuação de leads para garantir o alinhamento.

Nota lateral: O que é pontuação de leads?

O ato de classificar os leads com base no valor antecipado que eles representam para o seu negócio é conhecido como pontuação de leads. Quando suas equipes de marketing e vendas se reunirem para determinar esse sistema de pontuação, isso aumentará seu ciclo de receita.

Você pode usar uma plataforma de automação de marketing como o Encharge para configurar um sistema de pontuação. Com o Encharge, você pode aumentar ou diminuir os pontos de pontuação de leads com base na atividade deles em seu site, em seu aplicativo e em sua comunicação por e-mail — por exemplo, quando um usuário visita uma página, envia um formulário, conclui um evento em seu produto, abre um e-mail, e assim por diante. Reúna suas equipes de marketing e vendas e crie seu sistema automatizado de pontuação de leads!

5. Distribuição de Leads – Como os leads são distribuídos para a equipe de vendas?

Defina todos os diferentes cenários que podem surgir. Por exemplo, alguns clientes em potencial podem ser enviados por meio da reserva de uma demonstração. Outros podem ser enviados imediatamente assim que um visitante navegar na página de preços. Às vezes, os leads podem ser enviados depois que o cliente em potencial atingiu um certo “limite de leads”, o que significa que eles têm uma pontuação de lead alta.

6. Nutrição de Leads – Como cada equipe irá nutrir leads?

As equipes de marketing devem criar estratégias personalizadas de nutrição de leads adaptadas às necessidades dos clientes em potencial. Isso significa fornecer as informações corretas com base em onde eles estão na jornada.

As equipes de vendas também podem nutrir leads. Eles usarão o conteúdo de capacitação de vendas, enviarão e-mails personalizados de prospecção individual e outras estratégias que podem ajudar a envolver os clientes em potencial assim que entrarem em contato com um representante de vendas.

7. Relatório e Comunicação de Metas – Como ambas as equipes se comunicarão?

A comunicação é fundamental em todo esse processo. O alinhamento não é único. Requer reforço e feedback contínuos. Haverá reuniões semanais e mensais? Como ambas as equipes podem fornecer feedback uma à outra? Considere definir incentivos que recompensem ambas as partes. Por exemplo, se a equipe de vendas atingir sua meta de receita, a equipe de marketing deve ser recompensada e vice-versa. Isso porque ambas as equipes tiveram um papel importante na conquista do objetivo. Isso ajuda a incentivar ainda mais as duas equipes a fornecer feedback e se comunicar para ajudar uma à outra.

Aqui está outro ótimo modelo de SLA do Lucid Chart:

Utilizar dados de voz do cliente (VoC)

A voz dos dados do cliente é importante para entender o 'porquê' por trás das ações de seus clientes e prospects. Além disso, o feedback coletado ajudará você a descobrir o que seus clientes pensam de sua marca, produto ou serviço.

A pesquisa do Gartner descobriu que coletar feedback do cliente pode aumentar tanto o upsell quanto o cross-sell em 15 a 20%. Além disso, pode diminuir o custo de retenção de clientes em 25%.

Embora os dados de VoC informem praticamente todos os aspectos, eles podem apoiar vendas e marketing de algumas maneiras:

• As equipes de vendas entendem como falar com os pontos problemáticos e as objeções de seus clientes potenciais de forma eficaz
• O marketing cria uma persona de comprador mais precisa
• O marketing descobre o que os clientes em potencial estão mais interessados

Aqui estão várias maneiras de conduzir pesquisas de VoC:

1. Ouça as chamadas gravadas dos clientes

Sejam ligações de suporte ao cliente, demonstrações ou ligações de vendas, qualquer ligação com sua equipe falando diretamente com o cliente pode ser uma mina de ouro. Isso permite identificar tendências mais amplas em relação aos sucessos, objeções e reclamações dos clientes. No mesmo processo, você também pode receber feedback granular de cada chamada.

2. Faça pesquisas com clientes

As pesquisas são flexíveis e podem ser realizadas de várias maneiras:

• Podem ser algumas perguntas feitas depois que o cliente se inscreveu ou fez uma compra
• Eles podem ser questionários detalhados enviados para seus clientes mais fiéis
• As pesquisas também podem ser combinadas com um Net Promoter Score para avaliar a fidelidade do cliente

3. Preste atenção nas mídias sociais e nas avaliações dos clientes

As mídias sociais e as avaliações dos clientes podem ser uma parte inestimável do processo de VoC. Os profissionais de marketing devem se engajar na escuta social para ver o que os outros estão dizendo sobre sua marca e como eles interagem. Ao monitorar como os clientes falam sobre seu produto e marca quando não estão falando diretamente com você, você terá uma visão mais honesta e sem filtros de seus comentários. Certifique-se de olhar para sites de revisão de terceiros, pois é onde estarão as maiores reclamações. Você será capaz de encontrar quaisquer fraquezas gritantes em seu negócio que devem ser tratadas imediatamente.

Use o Encharge para alinhar suas equipes de vendas e marketing

A chave para o alinhamento é a integração de vendas e marketing. A integração de todas as ferramentas relevantes, como automação de marketing, CRM, comunicação, agendamento e outras, ajudará os dados a serem facilmente compartilhados entre si.

O Encharge ajuda a facilitar uma experiência perfeita com sua marca devido à ampla variedade de integrações.

Capture leads e segmente-os

Capture informações de leads e faça o Encharge agrupar esses leads no segmento apropriado. Por exemplo, considere adicionar “Cargo”, “Empresa” ou Setor” no formulário de captura de leads. Isso ajuda você a segmentar ainda mais os leads e personalizar suas sequências de e-mail automatizadas.

No fluxo de exemplo abaixo, segmentamos leads com base em seu orçamento. Se uma pessoa tiver um orçamento superior a US$ 5.000, criaremos um novo negócio no HubSpot e adicionaremos a tag “lead de alto valor”, em vez de enviar o e-mail genérico de boas-vindas automatizado.

Identifique leads quentes e atribua-os para acompanhamento de vendas.

Se um usuário visitou sua página de preços e o e-mail foi registrado, você pode definir um gatilho para enviar uma notificação do Slack para seu canal #vendas automaticamente. Um vendedor pode acompanhar imediatamente. No entanto, se nenhum e-mail estiver disponível, envie uma mensagem no aplicativo para agendar uma demonstração.

Descubra oportunidades de vendas em conversas de chat ao vivo

Converta sua equipe de suporte em uma máquina de geração de leads. Faça com que seus agentes de atendimento ao cliente identifiquem leads quentes. Se eles estiverem fazendo perguntas sobre como o produto funciona, políticas de reembolso ou demonstrando outros sinais de intenção de compra, eles podem empurrar o lead para um representante de vendas. O Encharge pode criar um novo negócio do HubSpot ou adicioná-lo ao seu público personalizado do Facebook quando um hot lead for descoberto.

Coordenar conteúdo para habilitação de vendas

Como você já deve saber, a equipe de marketing não deve ser a única a enviar conteúdo útil para engajar clientes em potencial. As equipes de vendas devem selecionar o conteúdo para envolver ainda mais seus clientes potenciais com base em seus interesses e necessidades.

Mas como um representante de vendas sabe qual conteúdo usar e quando usá-lo? When the sales team is unclear, they often don't use them at all or misuse them, which only confuses the prospect and proves to them that you might not be the right vendor for them.

In 80% of highly aligned marketing and sales organizations, marketers will demonstrate when and how to use their content.

Organize sales content

First, gather all of the sales-related content and organize them in a central location, making them easily accessible to the sales team. Perform a content audit to round up all the effective content together while eliminating the ineffective content. Examples of sales content could be:

• Ebooks and whitepapers
• Competitive intelligence briefs
• Customer case studies
• Product demo decks
• Discount and pricing information

Make sure the content is being regularly updated to adapt to the current audience, industry, and market.

Create niche case studies

A case study is one of the best pieces of content for engaging and building trust with prospects. This piece of content highlights previous successes with a customer. Ideally, it should detail the before and after results and how your product or service facilitates that transformation.

It's best to roll out a case study for every type of product, the main feature, and the industry you're targeting. For example, if you're running an Ad agency, it may be beneficial to offer many case studies based on industry. A SaaS company may not relate to a case study revolving around another non-related industry. Additionally, an Ad agency might offer different types of services like Facebook, Google, and YouTube ads. Showcasing case studies for each service is also useful.

Encharge offers various case studies that demonstrate customer success within different uses and business models.

Produce sales email templates

Sales enablement involves doing everything in your power to help sales teams succeed. This means sales training, data, technology, processes, and even templates.

The sales team shouldn't be spending unnecessary time trying to craft an entire email to each prospect. Instead, marketers are already skilled with email copy, so why not let them create a different template for various scenarios?

Have the marketers create email templates for different stages and scenarios. Then upload it to the CRM. The sales team can offer feedback on the results they see from the email templates. This lets marketers continually tweak and improve them.

Ensure marketing efforts are sales-focused

One of the biggest complaints that salespeople and other departments have about marketing is that they aren't entirely confident in their contribution.

While marketers know their value, it's difficult to prove without concrete data.

Unless you a startup with massive funding or a fortune 500 company with a large budget, most marketing departments won't be able to waste money on copious amounts of branding content. That means marketing teams should measure the cost of their marketing efforts and the results that each campaign drives.

Marketers must equip themselves with the right data to demonstrate their value to the company. This can help to improve trust between sales and marketing.

So how can marketers build customer-centric campaigns while still being sales-oriented?

Track Analytics

Whether it's content marketing, ad campaigns, or email sequences, marketers must use platforms that provide detailed analytics. For example, how many visitors are coming onto the website, and how many are converting into leads?

On Google Analytics, you can view how much traffic is coming to each piece of content and where that traffic is coming from. These traffic numbers indicate which pieces of content are performing best and tell you what people are interested in. These data points can help you better attract more high-quality leads.

Email sequences should be measured by how many end up booking demos along with the standard email metrics.

Improve Brand Loyalty

Marketers and sales teams play a role in customer retention as well. How can they align their strategies to keep customers loyal to their brand?

1. Marketers can send customer feedback emails . Showing customers they value their feedback and implementing their most requested changes only increases their brand loyalty.

2. The sales team can offer to upsell by recommending customers complementary products or services. Since sales reps are having direct conversations with them, they are in the best position to offer upsells.

3. Create loyalty programs . Give customers reasons to stay onboard. Provide discounts and different perks for choosing you. Your customers want to feel like they are making the right choice by choosing you rather than jumping to a competitor.

Smartbug media case study

Smartbug Media is a marketing agency, and they improved alignment by tying revenue targets to their marketing activities. The company decided to add revenue targets specifically to the content calendar and campaigns. As a result, this resulted in a 17.4% increase in inbound qualified sales leads that converted to the qualified sales pipeline at an average rate of 47.73%.

Key Takeaway:

Since sales is a results-driven field, adding results-driven metrics to marketing activities is important. For example, many ad platforms can show you the cost per lead, cost per customer acquisition, and even return on ad spend. As far as content goes, it's best to measure the rate at which each content piece is converting traffic visitors into qualified leads.

Align your sales and marketing teams with Encharge

In a nutshell, implementing a tighter sales and marketing alignment means working together to help provide prospects with what they're looking for. When sales and marketing come together, brands create indispensable customer experiences.

Alignment doesn't happen overnight.

It requires strategic planning, open dialogue, and continuous iterations.

The end result? A happier work environment, more revenue, and loyal customers.
Let Encharge and our built-in integrations help you align your sales and marketing teams. Sign up for a free 14-day trial today!

Post contributor

Andrew Gazdecki is the Chief Growth Officer at Spiff – the leading sales commission software. Gazdecki has been featured in The New York Times, Forbes Wall Street Journal, Inc.com, and Entrepreneur Magazine, as well as prominent industry blogs such as Mashable, TechCrunch, and VentureBeat. At Spiff, he's on a mission to help companies automate commission calculations and motivate sales team.