Pazarlama Otomasyonu Otomatik Değil

Yayınlanan: 2015-12-14

Pazarlama otomasyonu nedir?

Pazarlama otomasyonu, şirketlerin pazarlama çabalarını yönetmelerini, otomatikleştirmelerini ve ölçmelerini sağlayarak daha verimli hale gelmelerini ve daha hızlı gelir elde etmelerini sağlayan bir yazılım türüdür. Yeni fırsatlar yaratan ve besleyici müşteri ilişkileri kuran çok kanallı bir pazarlama yaklaşımıdır.

Pazarlama otomasyonu en yaygın olarak e-posta pazarlaması (%89), müşteri adayı yetiştirme (%84) ve diğer yazılımlarla entegrasyon ( Regalix ) için kullanılır. Günümüzün pazarlama dünyasında, bu otomatikleştirilmiş araçlar, şirketlere tüm pazarlamalarını hala manuel olarak yapan rakiplerine karşı üstünlük sağlıyor. Sınıfının en iyisi şirketlerin bir pazarlama otomasyon platformu ( Aberdeen Group ) kullanma olasılığının %67 daha fazla olmasının nedenlerinden biri de budur .

Pazarlama otomasyonunun en önemli 4 faydası

Pazarlama otomasyonunun sırrı, potansiyel müşterilere ve müşterilere son derece kişiselleştirilmiş içeriği en uygun zamanlarda gönderme yeteneğidir. Şirketlerin mevcut pazarlama süreçlerini düzene koymalarına ve ölçeklendirmelerine yardımcı olarak arka planda uzaklaşıyor.

Pazarlama otomasyonunu kullananlar, ana faydaların (Adestra) olduğunu söylüyor:

Zamandan tasarruf (%74),
Artan müşteri katılımı (%68)
Daha zamanında iletişim (%58)
Yukarı satış da dahil olmak üzere artan fırsatlar (%58)

Düzgün yürütülen pazarlama otomasyon planları, müşteri memnuniyetini artırabilir, pazarlama ve satış arasındaki engeli neredeyse ortadan kaldırabilir ve soğuk müşteri adaylarını etkin bir şekilde ısıtabilir.

Figüratif ince baskı

Pazarlama otomasyonu, son 2-3 yılda çarpıcı bir şekilde gelişti. Yeni sağlayıcılar rekabet ortamına girdi ve daha küçük, niş şirketler için erişilebilirliği geliştirdi. Ancak, benimseme oranları hala 2015'te en çok beklenen oranlarda değildi. Aslında, ilk 10.000 web sitesinin yalnızca %3,69'u pazarlama otomasyonu kullanıyor ( Marketing Automation Insider ). Yavaş benimseme oranı, kısmen hala var olan benimseme engellerine bağlanabilir.

Günümüzün otomatikleştirilmiş pazarlama araçlarının çoğu, operasyonel verimliliği ve gelirleri artırmalarıyla övünse de, bu çözümler genellikle çok maliyetlidir ve uygulanması, öğrenilmesi ve sürdürülmesi çok zaman alır. Şirketlerin bu engelleri aşmak için ihtiyaç duyduğu otomatikleştirilmiş araçlar ve özelliklerle birlikte benimsemenin önündeki engelleri keşfetmek için okumaya devam edin.

zahmetli uygulama

Otomatik pazarlama araçlarının sizin için yapabileceği tüm sihirli şeyleri gördüğünüzde kesinlikle heyecanlanacaksınız. Hayallerinizi yıkmak istemem ama Venture Beat , pazarlamacıların uyguladıkları her çözümün kapasitesinin yalnızca ortalama %32'sini kullandığını buldu. Bunun nedeni, işletmelerin %61'inin uygulama sürecinin zor olduğu konusunda hemfikir olması olabilir ( B2Bmarketing.net ve Circle Research ).

Sorun, otomatikleştirilmiş pazarlama platformlarının büyük çoğunluğunun doğrudan kutunun dışında çalışmamasıdır. İşte bu büyük rahatsızlığın neden olabileceği baş ağrılarından bazıları:

Pazarlama otomasyon platformları, tam olarak kurulmak için kapsamlı müşteri girişi gerektirir.
Planlanmış uygulama toplantılarına katılmak ve yapılandırma atamalarını tamamlamak çok zaman alıcıdır.
Mevcut pazarlama platformlarıyla entegre olmaları kolay değil.

Sonuç olarak, pazarlama ve BT departmanları, şirketin BT altyapısını elden geçirmek, inatçı API'leri gidermek ve her türlü farklı konfigürasyonu ayarlamak için birlikte çalışmakla görevlendirilir.

En temel yapılandırmaların bazıları için bile, şirketler pazarlama otomasyonunu mevcut pazarlama araçlarıyla entegre etmek için oldukça fazla zaman harcarlar. Ortalama olarak, işletmelerin %59'unun bir pazarlama otomasyon platformunu ( Pepper ) tam olarak benimsemesi ve uygulaması altı aya kadar ve %17'sinin bir yıla kadar sürer .

Bu, pazarlama otomasyonunun ana avantajını neredeyse ortadan kaldırıyor - pazarlamacılara zaman kazandırıyor. Pazarlamacılar aslında gelecekte zamandan tasarruf etmelerine rağmen, hedeflemelerini gerçekten geliştiren ve e-posta pazarlamasını iyileştiren bir platformu tam olarak uygulamak için gereken zamanı neredeyse telafi ediyorlar.

Zaman alıcı, ancak yetersiz eğitim

Daha büyük platformlardan bazılarına geçme fırsatınız olduysa, hizmet olarak eğitim sunmak için ihtiyaç duydukları kadar sağlam oldukları gerçeğine muhtemelen aşinasınızdır. Bu, çok az şirketin pazarlama otomasyonunu kullanmasının başka bir nedeni olabilir. Aslında, pazarlamacıların %86'sı bir pazarlama otomasyon platformu seçerken en önemli kriterin kullanım kolaylığı olduğuna inanıyor ( Regalix ), ancak % 44'ü yazılımlarının öğrenilmesi çok zor olduğu için ( Autopilot ) memnun olmadıklarını iddia ediyor .

Daha da kötüsü, tüm ekibiniz yeterli eğitimi bile alamayabiliyor. İlk kurulum ve eğitim için ödeme yapacaksınız, ancak daha sonra gelecekteki çalışanlarınızın işe başlamaları ve karmaşık yazılımı kendi başlarına öğrenmeleri bekleniyor. Bu, müşteri katılımının size neden çok paraya mal olmasına benzer.

Şirketler, sadece ilerlemek için çok fazla manuel çalışma gerektirmeyen bir platformdan bahsetmiyorum bile, sezgisel olan kapsamlı bir platforma ihtiyaç duyar.

İçerik kendini yazmaz

Bir pazarlama otomasyon platformunda başarının önündeki en zorlu engel kaliteli içerik eksikliğidir . Bu sorun şirketlerin ölçeklenmesini çok daha zorlaştırıyor. Örneğin, tipik bir e-posta kampanyasını ele alalım. Her e-postada nelerin kapsandığını belirlemek için bir içerik stratejisi oluşturmanız ve ardından her e-postanın kopyasını yazacak harika bir içerik oluşturucuya (şirket içi veya üçüncü taraf) ihtiyacınız vardır.

Bugün içinde bulunduğumuz pazarlama ortamında, başarılı bir kampanya, ilgili içeriği uygun hedef kitleye en uygun zamanda sunmayı içeren sıkıcı bir strateji gerektirir. Tahmine dayalı teknoloji, işletmeler ve markalarla zamanında, bire bir, kişisel etkileşim beklememizi sağladı.

Çoğu platform, özellikle kiminle iletişim kurduğunu ve ihtiyaçlarının ne olduğunu bilecek kadar akıllı değil. Bu nedenle, içeriğinizi oluşturup ardından kampanyanıza eklediğinizde bile, diğer taraftan şeffaf bir şekilde genel çıkıyor. Bunun ne anlama geldiğini biliyor musun? Zayıf açılma oranları, daha düşük tıklama oranları ve daha az dönüşüm.

Şirketlerin, tüketicinin satın alma aşamasına uygun, son derece kişiselleştirilmiş ve alakalı içerik sağlaması gerekir. Bu onları huniden aşağı doğru hareket ettirmenin yolu. Modesto Bee Vaka Çalışmasında , bir pazarlama otomasyon kampanyasında kişiye özel e-postaların yarattığı fark hakkında ayrıntılara giriyoruz. 130 yaşındaki medya şirketi, beklentileri hakkında çok özel bilgiler içeren önceden hazırlanmış içeriğe sahip bir e-posta kampanyası yürüttü. Sonuçlar şaşırtıcıydı: %34 açık oran, %49,4 TO, 359 sıcak satış fırsatı ve 57 binin üzerinde yeni dijital gelirden bahsediyoruz.

Özelleştirilmiş içerik çok şey söyleyebilir.

Sadece “ayarla ve unut” değil

Bir pazarlama otomasyonu platformu uyguladıktan sonra, zaman geçtikçe kampanyalarınızı sürekli olarak sürdürmek ve optimize etmek için zamana ve uzmanlığa ihtiyacınız olacak. Tipik e-posta kampanyası örneğine geri dönersek, şunlara ihtiyacınız olacak:

E-posta alıcılarını yönetmek için CRM.
E-postanın ne zaman gönderileceğine karar vermek için kampanya yöneticisi.
Sonuçları rapor edecek ve bir sonraki e-posta kampanyası için stratejiyi bilgilendirecek veri analisti.

Veya tüm bu görevleri başka birinin tabağına ekleyebilirsiniz. Bununla birlikte, devam eden bakım, devam eden maliyetler anlamına gelir. Pazarlamacıların ekstra maliyetlere ihtiyacı olmadığını hepimiz biliyoruz.

Ajansların gerçekten ihtiyaç duyduğu şey, içeriğe, alıcılara ve zamanlamaya karar verecek kadar akıllı, hepsi bir arada bir çözümdür.

Ve kampanya tamamlandığında, platformun önemli olan istatistikleri ortaya çıkarması gerekiyor. Bir e-posta kampanyası için, pazarlama ekibi elbette açık ve tıklama oranlarını görmeyi sever. Ancak pazarlama ve satışın aynı zamanda dönüşümleri, yanıt sürelerini, kaçırılan fırsatları ve en önemlisi de... ROI'yi izlemesi gerekir! İşte olay bundan ibaret arkadaşlar. Pazarlama otomasyonu çabalarınızın karşılığını alıyor musunuz?