La automatización de marketing no está automatizada
Publicado: 2015-12-14¿Qué es la automatización de marketing?
La automatización de marketing es un tipo de software que permite a las empresas administrar, automatizar y medir sus esfuerzos de marketing para que puedan ser más eficientes y generar ingresos más rápidamente. Es un enfoque de marketing multicanal que genera nuevas oportunidades y establece relaciones enriquecedoras con los clientes.
La automatización de marketing se usa más comúnmente para el marketing por correo electrónico (89 %), la crianza de clientes potenciales (84 %) y las integraciones con otro software ( Regalix ). En el mundo del marketing actual, estas herramientas automatizadas dan a las empresas una ventaja sobre los competidores que aún realizan todo su marketing de forma manual. Esa es una de las razones por las que las mejores empresas de su clase tienen un 67 % más de probabilidades de utilizar una plataforma de automatización de marketing ( Aberdeen Group ).
Los 4 principales beneficios de la automatización de marketing
El secreto de la automatización del marketing es la capacidad de enviar contenido altamente personalizado a los prospectos y clientes en los momentos más óptimos. Suena en segundo plano, lo que ayuda a las empresas a optimizar y escalar sus procesos de marketing existentes.
Quienes han utilizado la automatización de marketing dicen que los principales beneficios son (Adestra):
- Ahorro de tiempo (74%),
- Aumento del compromiso del cliente (68 %)
- Comunicaciones más oportunas (58%)
- Aumento de oportunidades, incluida la venta adicional (58 %)
Los planes de automatización de marketing correctamente ejecutados pueden mejorar la satisfacción del cliente, eliminar virtualmente la barrera entre marketing y ventas, y calentar de manera efectiva a los prospectos fríos.
La letra pequeña figurativa
La automatización de marketing ha evolucionado dramáticamente en los últimos 2-3 años. Nuevos proveedores han ingresado al panorama competitivo y han mejorado la accesibilidad para las empresas de nicho más pequeñas. Sin embargo, las tasas de adopción todavía no fueron las que la mayoría esperaba que fueran en 2015. De hecho, solo el 3,69 % de los 10 000 sitios web principales utilizan automatización de marketing ( Marketing Automation Insider ). La tasa de adopción lenta se puede atribuir en parte a las barreras para la adopción que aún existen.
Aunque muchas de las herramientas de marketing automatizadas de la actualidad se jactan de que mejoran la eficiencia operativa y aumentan los ingresos, esas soluciones suelen ser demasiado costosas y requieren mucho tiempo para implementarlas, aprenderlas y mantenerlas. Continúe leyendo para explorar las barreras para la adopción, junto con las herramientas y funciones automatizadas que las empresas necesitan para superar estas barreras.
Implementación laboriosa
Seguramente se emocionará cuando vea todas las cosas mágicas que las herramientas de marketing automatizadas pueden hacer por usted. Bueno, no pretendo aplastar sus sueños, pero Venture Beat descubrió que los especialistas en marketing solo usan un promedio del 32 % de la capacidad de cada solución que implementan. Eso podría deberse a que el 61% de las empresas está de acuerdo en que el proceso de implementación es difícil ( B2Bmarketing.net y Circle Research ).
El problema es que la gran mayoría de las plataformas de marketing automatizadas no funcionan directamente desde el primer momento. Estos son algunos de los dolores de cabeza que puede causar este gran inconveniente:
- Las plataformas de automatización de marketing requieren una gran cantidad de información del cliente para configurarse por completo.
- Asistir a las reuniones de implementación programadas y completar las asignaciones de configuración consume mucho tiempo.
- No son fáciles de integrar con las plataformas de marketing existentes.
Como resultado, los departamentos de marketing y TI tienen la tarea de trabajar juntos para revisar la infraestructura de TI de la empresa, solucionar los problemas de las API obstinadas y establecer todo tipo de configuraciones diferentes.
Incluso para algunas de las configuraciones más básicas, las empresas dedican una buena parte de su tiempo a integrar la automatización de marketing con sus herramientas de marketing existentes. En promedio, el 59 % de las empresas tarda hasta seis meses y el 17 % hasta un año en adoptar e implementar por completo una plataforma de automatización de marketing ( Pepper ).
Esto casi anula el principal beneficio de la automatización del marketing: ahorrar tiempo a los especialistas en marketing. Aunque los especialistas en marketing de hecho ahorran tiempo en el futuro, casi están recuperando el tiempo que lleva implementar completamente una plataforma que realmente mejora su orientación y mejora su marketing por correo electrónico.
Entrenamiento lento pero inadecuado
Si ha tenido la oportunidad de hincarle el diente a algunas de las plataformas más grandes, probablemente esté familiarizado con el hecho de que son tan sólidas que necesitan ofrecer capacitación como servicio. Esta podría ser otra razón por la que tan pocas empresas utilizan la automatización de marketing. De hecho, el 86 % de los especialistas en marketing cree que la facilidad de uso es el criterio más importante al elegir una plataforma de automatización de marketing ( Regalix ), pero el 44 % afirma que no está satisfecho porque su software es demasiado difícil de aprender ( Autopilot ).
Lo peor es que es posible que todo su equipo ni siquiera reciba la capacitación adecuada. Pagará por la configuración inicial y la capacitación, pero luego se espera que sus futuros empleados se pongan en marcha y aprendan el complejo software por su cuenta. Esto es similar a por qué las incorporaciones de clientes le cuestan mucho dinero.
Las empresas necesitan una plataforma completa que sea intuitiva, por no mencionar una plataforma que no requiera tanto trabajo manual para ponerse en marcha.
El contenido no se escribe solo
El obstáculo más desafiante para el éxito con una plataforma de automatización de marketing es la falta de contenido de calidad . Este problema hace que sea mucho más difícil para las empresas escalar. Tome una campaña de correo electrónico típica, por ejemplo. Debe crear una estrategia de contenido para determinar qué se cubre en cada correo electrónico, y luego necesita un creador de contenido estelar (interno o externo) para escribir la copia de cada correo electrónico.
En el entorno de marketing en el que nos encontramos hoy, una campaña exitosa requiere una estrategia tediosa que implica entregar contenido relevante en el momento óptimo para la audiencia adecuada. La tecnología predictiva nos ha predispuesto a esperar una interacción personal, oportuna y personalizada con las empresas y las marcas.
La mayoría de las plataformas no son lo suficientemente inteligentes como para saber con quién se está comunicando específicamente y cuáles son sus necesidades. Entonces, incluso cuando crea su contenido y luego lo conecta a su campaña, sale transparentemente genérico en el otro extremo. ¿Sabes lo que significa? Tasas de apertura bajas, tasas de clics más bajas y menos conversiones.
Las empresas deben proporcionar contenido altamente personalizado y relevante que se alinee con la etapa de compra del consumidor. Así es como hacer que se muevan por el embudo. En el estudio de caso de Modesto Bee , entramos en detalles sobre la diferencia que hacen los correos electrónicos personalizados en una campaña de automatización de marketing. La empresa de medios de 130 años ejecutó una campaña de correo electrónico con contenido prefabricado que incluía información muy específica sobre sus prospectos. Los resultados fueron asombrosos: estamos hablando de una enorme tasa de apertura del 34 %, un CTR del 49,4 %, 359 oportunidades de ventas importantes y más de 57 000 en nuevos ingresos digitales.
El contenido personalizado puede decir mucho.
No es solo "configúralo y olvídalo"
Una vez que haya implementado una plataforma de automatización de marketing, necesitará el tiempo y la experiencia para mantener y optimizar continuamente sus campañas a medida que pasa el tiempo. Volviendo al ejemplo típico de una campaña de correo electrónico, necesitarás:
- CRM para manejar los destinatarios de correo electrónico.
- Administrador de campañas para decidir cuándo se envía el correo electrónico.
- Analista de datos para informar sobre los resultados e informar la estrategia para la próxima campaña de correo electrónico.
O simplemente puede agregar todas estas tareas al plato de otra persona. No obstante, el mantenimiento continuo significa costos continuos. Todos sabemos que los especialistas en marketing no necesitan costos adicionales.
Lo que las agencias realmente necesitan es una solución todo en uno que sea lo suficientemente inteligente como para decidir el contenido, los destinatarios y el tiempo.
Y una vez que se completa la campaña, la plataforma tiene que generar las estadísticas que importan. Para una campaña de correo electrónico, al equipo de marketing, por supuesto, le encanta ver las tasas de apertura y de clics. Sin embargo, marketing y ventas también necesitan monitorear conversiones, tiempos de respuesta, oportunidades perdidas y lo más importante de todo... ¡ROI! A eso se reduce todo, amigos. ¿Está obteniendo beneficios de sus esfuerzos de automatización de marketing?