Kuruluşunuzda B2B Satış Süreci Nasıl Oluşturulur

İyi bir B2B satış süreci, satış görevlilerinin müşteri adaylarını dönüşüme yönlendirmesine yardımcı olmak için tasarlanmış bir dizi basamak taşıdır. Potansiyel müşterileri çekmekle başlar, sonra ölçeklenir ve başarılı satışlar için tekrarlanabilir bir sürece dönüşür.

Satış söz konusu olduğunda B2B, B2C'den çok farklıdır, ancak bu tamamen yabancı olduğu anlamına gelmez. Bugün tartışacağımız tekniklerin ve süreçlerin çoğu çapraz uyumlu olacaktır.

Ancak bundan sonrası kesinlikle B2B satış süreçleri içindir. B2B'de tanımlanmış bir satış sürecine sahip olmanın neden bu kadar önemli olduğunu tartışacağız ve kendi stratejinizi uygulamak için atabileceğiniz bazı stratejileri ve adımları tartışacağız.

Neden bir B2B satış sürecine ihtiyacınız var?

Satışla ilgili olan şey, hiçbir satışın aynı olmamasıdır. Farklı endüstriler, sorunlar, sorunlar ve ihtiyaçların yanı sıra çeşitli insanlarla ilgileneceksiniz. İyi bir B2B satış süreci, satış görevlilerinin doğaçlama yapmasına ve dönüşüme doğru ilerlemeye devam etmesine izin verdiği için değerlidir.

Ama hepsi adlib değil. Hayır, satış ekibinizin her zaman doğru yöne gitmesi için yol gösterici bir ışığa sahip olması için çoğunun katı bir yapı olması gerekir.

Dolayısıyla, bir satışın ortasında doğaçlama yapabilmek güzel olsa da, iyi bir B2B satış süreci aşağıdakileri de sağlar:

• Yeni başlayanların güncel kalması için katı bir süreç.
• Satış süreci, aşamalara ayrıldığında, neyin işe yaradığını, neyin yaramadığını ve neyin iyileştirilmesi gerektiğini belirlemeyi çok daha kolay hale getirir.
• Yapı ne kadar sıkıysa, önemli bir adımı gözden kaçırmak veya atlamak o kadar zor olacaktır.
• Müşteri adayının/olasılığın satış hunisinde tam olarak nerede olduğunu görebildiğinizde, tahmin çok daha doğru hale gelir.
• Düzgün yapılandırılmış bir B2B satış süreci, siz ve müşteri arasında bir geri bildirim döngüsü açar.

Elbette bu, düzgün yapılandırılmış bir B2B satış süreci için çok kısa bir fayda listesidir. Gerçekte, satış süreci sadece satıştan çok daha fazla gelişecektir.

Ama biraz daha parçalayalım. B2B satış sürecinizi tanımlamak ve ona bağlı kalmak, tüm şirket için inanılmaz faydalar sağlayabilir. Burada küçük ayrıntılardan bahsetmiyorum. Hakkında konuşuyoruz:

• Daha yüksek dönüşüm oranları.
• Daha büyük fırsatlar.
• Tahmin yapmak için daha az zaman harcanır.

B2B satış sürecinin 8 aşaması

Tamam, şimdi B2B satış sürecinin ne olduğunu ve bize nasıl yardımcı olabileceğini anlıyoruz, peki bunu nasıl uygulamaya koyabiliriz?

Satış sürecini biraz daha kolaylaştırmak için sekiz aşamaya ayıracağım. Bunlar, satış görevlisi ve lider olarak, son dönüşüm temasını yapmak için atacağınız aşamalardır.

En baştan başlayarak, elimizde:

1. Kurşun üretimi

Bir müşteri adayını beslemek için önce onları oluşturmanız gerekir. Her satış burada başlar ve potansiyel müşterilerinizin sona erdiğinden emin olmak için hayati bir ilk adımdır. Bu, nitelikli müşteri adaylarınızı bulma sürecidir.

Nitelikli potansiyel müşteriler, markanıza, ürününüze veya hizmetinize ilgi duyduğunu ifade edenlere indirgenebilir.

Devamını okuyun: Lead Generation 101: Nasıl Başlanır?

2. Keşif

Müşteri adaylarının sizin neyle ilgili olduğunuzu keşfetmesi gerektiği gibi, sizin de onların neyle ilgili olduğunu keşfetmeniz gerekir. Her iyi satış elemanı içte ve dışta ne sattığını bilir, ancak her büyük satış elemanı kime sattığını da bilir. Bunu bir mahkeme sisteminde bir ön keşif olarak düşünebilirsiniz. Süreç başlamadan önce olası davalıyı (veya bu davadaki lideri) belirlemelisiniz.

Satış sürecinin keşif aşaması tamamen araştırma ile ilgilidir. LinkedIn'de onlarla bağlantı kurarak, etkinliklerini kontrol ederek ve onlara daha iyi satış yapabilmek için içgörüler toplayarak kime satmaya çalıştığınızı bilmeniz gerekir. Bu süreci iyileştirmek için kalifikasyon çağrıları da yapabilirsiniz, ancak bir sonraki bölümde buna daha fazla değineceğiz.

Bunun da ötesinde, web sitelerini ziyaret etmeli, ne hakkında konuştuklarını ve kimlerle ilişkili olduklarını görmelisiniz. Nasıl konuştuklarına ve sorunlara nasıl yaklaştıklarına dikkat edin. Ardından, tüm bu bilgileri alın ve o sektör veya sektördeki en son haberleri okuyun.

Bu hızlı bir süreç değil, ama burada büyük anlaşmaların peşinde olduğumuzu unutmayın. Ne kadar çok araştırma yaparsanız, o kadar çok keşfedebilirsiniz. Ne kadar çok keşfedebilirseniz, onların acı noktalarını doğrudan ele almak ve onlara satın almaya değer bir şey satmak için o kadar donanımlı olacaksınız.

3. Yeterlilik

Yani tüm homurdanan işleri yaptınız ve şimdi bazı hamleler yapmaya başlamanın zamanı geldi. Dönüştürme potansiyeli en yüksek olanlara odaklanmak için tüm bu olası satışları nitelendirmeniz gerekir.

Bunu yapmak için, bir lider puanlama sistemi kullanmanızı şiddetle tavsiye ederim. Ne kadar çok kutuyu işaretlerlerse, puanları o kadar yüksek olur ve ön elemeleri o kadar fazla olur.

Onlarla görüşmeye başladığınızda, daha fazla bilgi elde etmenizi sağlayacak açık uçlu sorular sormayı deneyin. Acı noktalarına odaklanın ve şimdiye kadar onlar hakkında öğrendiğiniz her şeyi kullanarak onlara yardım edip edemeyeceğinizi belirleyin.

4. Satış konuşması

B2B satış sürecindeki bir sonraki aşama sahadır. Potansiyel müşterilerinizin yaşadığı acı noktalarını ve mücadeleleri anlamalısınız. Bu bilgiyi kullanarak bir adım atmalısınız. Çözümünüzü, lider için neler yapabileceğini ve neden en iyisi olduğunu açıkladığınız yer burasıdır.

Bunu ilk denemede kimse çözemez. İyi bir satış konuşması yapmak biraz ince ayar, sabır ve biraz yaratıcılık gerektirir.

Satış konuşmanıza eklemeyi düşünmeniz gereken bazı noktalar şunlardır:

• Araştırmanızı yaptığınızı gösterin. Potansiyel şirketin beklentilerinden bazılarını alıntılayın.
• Kendinizi açıklayın, ancak bu merak duygusunu da koruyun. Beklentilerinizi sıkmanın ve onları tepelere doğru koşmaya göndermenin hızlı bir yolu olduğu için asla aşırı açıklama yapmayın.
• Özelliklere çok fazla odaklanmamaya çalışın. Çözümünüzün çözebileceği sorunlara odaklanın.

İyi bir satış konuşması sadece 30-40 saniye sürer. Bundan daha uzun sürerse, ne söylediğini hatırlamayacaklar. Daha kısa ve neden artık olmadığını merak edecekler. Gerekirse aynada pratik yapın, ancak satış konuşmasının B2B satış sürecinin geri kalanı kadar iyi yapılandırıldığından emin olun.

Veya bu fırsatı bir demo araması yapmak için kullanabilirsiniz. Bu, ne sattığınızı gösterirken potansiyel müşterinin ihtiyaç duyduğu kişisel ilgiyi vermenizi sağlayacaktır. Elbette 30 saniye değil, ancak ek rehberlik isteyenler için iyi bir seçenek.

5. Soru işleme

Kalifikasyon ve satış sunumundan sonra bile, bir potansiyel müşteri nadiren tetiği çekmeye hazır olacaktır. Büyük olasılıkla, devam etmeden önce cevaplamaları gereken bazı itirazları veya soruları olacaktır.

Buradaki anahtar, olasılığın yanlış olamayacağını hatırlamaktır. Soruları ne kadar aptalca görünse de, zaten yanıtladığınızı hissetseniz bile, kararlı ve gerçek bir cevaba ihtiyaçları var. Bu sorular size neye ihtiyaçları olduğu konusunda daha fazla fikir verecek ve stratejinizi sorduklarına göre ayarlayabilirsiniz.

Zaman geçtikçe, birçok soruyu birden çok kez duymuş olacaksınız ve bu da size onlara anında cevap verme yeteneği kazandıracaktır. Bu, B2B sahnesinde idealdir çünkü potansiyel müşterileriniz hızlı yanıtlar arar. Sağlayamazsanız, orada bitirebilirler.

6. Anlaşmayı Kapatmak

Sonunda, B2B satış sürecinde tüm sıkı çalışmanızın karşılığını alacağı noktaya geldik. Bu noktaya ulaştıktan sonra, her şey yokuş aşağı. Nitelikli olası satışlarınız var, onlara satış konuşması yaptınız, ölmekte olan sorularını yanıtladınız ve şimdi taahhüt etmeye hazırlar. Onlara vazgeçemeyecekleri bir çözüm sundunuz.

Büyük anlaşmaların genellikle tartışmalar ve müzakereler anlamına geldiğini belirtmek önemlidir. Bu, onlar için özel bir özellik atıldığı veya iki yıllık bir sözleşme için fiyat indirimi anlamına gelebilir. Her iki durumda da, bir kez daha hızlı bir cevapla hazır olmanız gerekir.

Bu görüşmede yeni müşteriyle sonraki birkaç adımı tartışmalısınız. Tüm sorularının yanıtlandığından ve isteklerini işlemek için ihtiyacınız olan tüm bilgilere sahip olduğunuzdan emin olun. Bu aşamanın sonunda imzalanmış bir sözleşme olmalıdır.

7. Takip

Bu, sizinle müşteri arasındaki ilişkideki ilk adımdır. Her şey söylenip yapıldıktan sonra, bir takip e-postası iyi bir izlenim bırakır.

Bu e-postada, önceki tartışmada müşteriyle ne konuşulduğunu ana hatlarıyla belirtin. O ana kadar olan etkileşimlerinizi özetleyin ve sonraki birkaç adımı onlar için yazılı olarak belirtin. Orada daha önce tartışılmamış olabilecek yararlı bilgileri de eklediğinizden emin olun.

Hatta bu e-posta sürecini otomatikleştirebilir, böylece bu bilgilere neredeyse anında sahip olabilirler. Kişiselleştirilmiş e-postalar göndermek sonsuza kadar sürmez. Anlaşmalar büyüdükçe ve kişiselleştirilmiş takip e-postalarına duyulan ihtiyaç arttıkça ölçeklendirme, yapmanız gereken şeyi yapabilen bir araç kullandığınızdan emin olun.

Bu şekilde takip etmek, satışı olumlu bir notta bırakır. Bu üst düzey hizmet, gelecekteki satışlar için kapıyı sonuna kadar açık bırakacaktır. Şirket ve müşteri arasındaki ilişkiyi sağ ayak üzerinde kuruyor.

8. Giriş

Can sıkıcı olmak istemezsiniz, ancak her şey söylenip yapıldıktan sonra, müşterinizle görüşmek gerçekten pastanın üzerindeki kremadır. Onlara nasıl olduklarını, çözümünüzü nasıl beğendiklerini ve onu geliştirmek için neler yapabileceğinizi sorun. Yine, bu, bir sonraki satışta yanınızda götürebileceğiniz bazı değerli bilgiler sağlayacaktır.

Buna geri bildirim döngüsü denir ve yapılandırılmış bir B2B satış süreci olmadan ve yukarıdaki tüm bu adımları atmadan çok daha zor olurdu. Görüyorsunuz, iyi bir B2B satış süreci her zaman gelişiyor. Bu geri bildirim, bu iyileştirmeleri yapmak için gerekli olan itici gücü sağlar.

Kendi B2B satış sürecinizi nasıl oluşturabilirsiniz?

Artık kendi B2B satış sürecimizi oluşturabileceğimiz noktaya geldik. Pazarlamadaki birçok şey gibi, bu da benzersiz işinize, hedef kitlenize ve hedeflerinize bağlıdır.

Elbette tüm bunları yol boyunca anlayacaksınız. Yukarıda bahsettiğim gibi, bu süreç ince ayar, ayarlama ve gelişme gerektirecektir. İşte doğru bir başlangıç ​​yapmak ve kendinizi başarıya doğru ilerletmek için yapabileceğiniz birkaç şey.

1. Satın alma sürecini tanımlayın

Satış sürecinizi oluşturmadan önce satın alma sürecini tanımlamanız gerekir. Müşteri adayının nihai hedefe ulaşmak için atacağı adımlar şunlardır: dönüşüm. Müşteri adayının gerçekleştirdiği eylemlere bağlı olarak, satın alma süreci sizin tarafınızdan ek veya farklı eylemler gerektirerek gelişebilir. Bu süreç elbette satış sürecinden farklıdır.

Satın alma sürecinde de görebileceğiniz gibi, bir liderin her adımda atabileceği birçok yol vardır. İdeal olarak, ne yapmaya karar verirlerse versinler, gitmeye hazır bir yanıtınız olacaktır.

B2B satışlarınız için satın alma sürecini tanımlamak önemlidir, çünkü satış görevlisinin potansiyel müşteri / müşteri adayının tam olarak nerede olduğunu bilmesini sağlar. Örneğin, şu anda satın alma sürecinde seçenekleri araştıran bir ipucunuz varsa, onları pazarlıklarla vurmak onları çabucak korkutabilir. Verimliliklerini gerçekten en üst düzeye çıkarmak için bu iki süreci hizalamanız gerekir.

2. Satış aşamalarını tanımlayın

Bu iki işlemi sıralamaktan bahsetmişken, bunu da önceden yapmak isteyebilirsiniz. Satış aşamalarını, alıcının yolculuğuna uygun olacak şekilde tanımlamak, B2B satış sürecinizin uzun ömürlülüğü ve başarısı için esastır.

Yalnızca 5 satış aşamanız olabilir veya 12 satış aşamanız olabilir. Önemli olan, bunların şirketiniz için anlamlı olması ve tasarlandıkları şeyi yapmalarıdır: satış.

Potansiyel müşteri huniden geçerken bazı satış aşamalarından bir örnek vereceğim.

1. Araştırma/keşif
2. Tanıtım toplantısı
3. Satış sunumu
4. Demo görüşmesi
5. Değerlendirme
6. Kapanış
7. Takip et

Bu aşamalar, CRM aracınızın satış hattına yansıtılacaktır.

Gördüğünüz gibi, bu aşamaların aşırı karmaşık olması gerekmez. Sadece tanımlanmaları gerekiyor. Bu noktaya kadar tartıştığımız her şeyi alın ve aşamalarınızı çizin. Kuşkusuz, zamanla eklenecek veya kaldırılacaktır, ancak baştan iyi bir tanım, başlamanın en iyi yoludur.

3. Her aşamanın hedefini tanımlayın

Şimdi iki sürecimiz var: Alıcının süreci ve B2B satışları. Bu süreçlerin her ikisi de birbirini destekleyecek şekilde sıralanmalıdır ve her ikisinin de her aşamasının hedeflere ihtiyacı olacaktır.

Bu yine şirketinize özgü olacaktır, ancak her aşamada bu hedefleri tanımlamanıza yardımcı olabilecek birkaç soru vardır. İşte bu sorulara bazı örnekler:

• Her aşamada hedeflenen sonuç nedir?
• Her aşamanın amacı nedir?
• Satış ekibinin bu aşamada burada neyi başarması gerekiyor?

Kendinizi belli bir aşamada kaybolmuş veya emin olamıyorsanız bile, bu sorulara yönelin. Bu küçük listeye eklemekten çekinmeyin ve süreçlere eklemek veya çıkarmak istediğiniz zaman yol gösterici bir ışık olarak kullanın.

4. Gerekli eylemleri tanımlayın

Her aşamada hedefleri tanımladık, bu nedenle bu hedeflere ulaşmak için yapmamız gereken eylemleri tanımlamanın zamanı geldi. Burada söylenecek çok fazla bir şey yok çünkü birçok faktör bu eylemlere katkıda bulunabilir.

Bununla birlikte, söyleyeceğim şey, her eylemin açıkça tanımlanması gerektiğidir. Çoğu durumda, potansiyel müşterinin verilen sürecin bir sonraki aşamasına terfi etmesine yol açan bir dizi eylem olacaktır.

5. Kullanacağınız satış araçlarını tanımlayın

Pazarlama ve satış dünyasında araçlar önemlidir. Hatta bazıları, günümüzde bu araçlar olmadan satış ve pazarlamanın imkansız olacağını söyleyebilir.

Bu nedenle B2B satış sürecinde ihtiyaç duyulacak araçları tanımlamanız gerekecektir. Detaylara inin ve belirli noktalarda hangi araçlara ihtiyaç duyulacağına göre aşamaları ayırın. Bazı durumlarda, bir aracı birden çok aşamada kullanabilirsiniz.

Örneğin, iletişimi kolaylaştırmak ve otomatikleştirmek için baştan sona bir CRM ve bir e-posta otomasyon aracı kullanabilirsiniz.

Bir satış aracı her zaman bazı çevrimiçi SaaS değildir. Bir satış aracını, bir satışa yardımcı olan bir varlık olarak gevşek bir şekilde tanımlayabilirsiniz. Bu tanım göz önünde bulundurulduğunda, bir vaka çalışması, nasıl yapılır kılavuzları ve müşteri referansları bir satış aracı olabilir.

Şimdi bu araçların her aşama ve eylem için tanımlanmasının neden önemli olduğunu anlıyorsunuz. Karmaşık olabilir, bu nedenle belirli bir satış etkinleştirme aracını tam olarak ne zaman kullanacağınızı bildiğinizden emin olun ve tüm satış ekibini bunların nasıl kullanılacağı konusunda hizalayın.

6. Kullanacağınız pazarlama araçlarını tanımlayın

Pazarlama ve satış el ele gider. Biri olmasaydı diğeri de olmazdı. Dönüşüm elde etmek ve geliri artırmak için birbirlerine güvenirler, bu nedenle elbette satış aracının yanı sıra pazarlama araçlarını da tanımlamak önemlidir.

Çoğu durumda, liderlerin şirketinizi ilk etapta bulması pazarlama ekibinin çabalarından kaynaklanmaktadır. Ve satışlar gibi pazarlama araçları da her zaman WordPress kadar basit değildir. Aslında blog makaleleri, e-kitaplar, web seminerleri ve haber bültenlerinin tümü pazarlama araçlarıdır.

B2B satış sürecinizi, alıcının süreciyle ilgili olduğu için dikkatlice inceleyin ve belirli pazarlama araçlarının ne zaman uygulanması gerektiğine karar verin. Hem satış hem de pazarlama ekiplerinin bu araçlara her zaman erişebildiğinden emin olun.

7. Sürekli iyileştirme

Asla mükemmel olmayacaksın. Bu, cesaretinizi kırmak için tasarlanmış bir ifade değil. Bunun yerine, ilham kaynağı olarak hizmet etmelidir. Bu, satışları artırmak, daha fazla anlaşma yapmak ve kârınızı artırmak için bir fırsattır.

Her aşamada, her hedefte ve her satıştan sonra ilk düşünceniz her zaman “Bunu nasıl geliştirebilirim?” olmalıdır. Satış sürecine bu tavırla girerseniz gelişme kaçınılmazdır.

Alabileceğiniz tüm geri bildirimleri alın ve bu iyileştirme sürecine uygulayın. Müşterilerin neyi sevdiğini ve daha da önemlisi neyi sevmediğini öğrenin. Söyleyeceklerini yürekten alın ve tüm ekiplerin (sadece satış değil) becerilerini geliştirmeyi ve şirkete fayda sağlamayı hedeflediği bir ortamı teşvik etmeye çalışın.

Sonuçlar ve paket servis

B2b satış süreci, olmasını istediğiniz kadar karmaşık olabilir. Aslında, ilk başta biraz ezici olacak. Bu kadar karmaşık olabilecek bir şeyi tanımlamak göz korkutucu bir iştir, ancak bu yüzden sürekli dikkat ve iyileştirmeye ihtiyaç duyacaktır.

Markanız çok fazla değişmeyebilir ve sattığınız şeyler aynı kalabilirken, rakipleriniz de dahil olmak üzere etrafınızdaki her şey pazarın taleplerini karşılamak için değişecektir. Tüketici davranışı, müşteri talepleri, rekabet ve pazar eğilimleri şüphesiz satış yapma şeklinizi etkileyecektir. Devam etmek için iyileştirmeler için zorlamaya devam etmeniz gerekecek.

Bütün bunlar, sadece bu makalede burada olmakla kendi B2b satış sürecinizi geliştirmek, anlamak ve tanımlamak için gerekli adımları attığınızı söylemektir. Her seferinde bir adım atın ve her etkileşimi bir öğrenme fırsatı olarak kullanın. Uzun zaman alsa bile, iyileştirmeler göreceksiniz.