วิธีสร้างกระบวนการขาย B2B ในองค์กรของคุณ

กระบวนการขายแบบ B2B ที่ดีคือชุดของบันไดที่ออกแบบมาเพื่อช่วยให้พนักงานขายแนะนำโอกาสในการเปลี่ยนใจเลื่อมใส เริ่มต้นด้วยการดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า จากนั้นปรับขนาดและพัฒนาเป็นกระบวนการที่ทำซ้ำได้เพื่อการขายที่ประสบความสำเร็จ

B2B นั้นแตกต่างจาก B2C มากเมื่อพูดถึงการขาย แต่นั่นไม่ได้หมายความว่ามันเป็นของต่างประเทศทั้งหมด เทคนิคและกระบวนการหลายอย่างที่เราจะพูดถึงในวันนี้จะเข้ากันได้ข้ามกัน

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ต้องปฏิบัติตามคือขั้นตอนการขาย B2B อย่างเคร่งครัด เราจะหารือกันว่าทำไมการมีกระบวนการขายที่กำหนดไว้ใน B2B จึงมีความสำคัญ และหารือเกี่ยวกับกลยุทธ์และขั้นตอนบางประการที่คุณสามารถนำไปใช้เพื่อดำเนินการของคุณเองได้

ทำไมคุณถึงต้องการกระบวนการขายแบบ B2B

สิ่งที่เกี่ยวกับการขายคือไม่มีใครขายเหมือนกัน คุณจะจัดการกับอุตสาหกรรม ปัญหา ปัญหาและความต้องการที่แตกต่างกัน รวมถึงผู้คนที่หลากหลาย กระบวนการขาย B2B ที่ดีนั้นมีค่าเพราะช่วยให้พนักงานขายสามารถด้นสดและผลักดันให้เกิด Conversion ต่อไปได้

แต่ไม่ใช่ adlib ทั้งหมด ไม่ ส่วนใหญ่ต้องเป็นโครงสร้างที่เข้มงวด เพื่อให้ทีมขายของคุณมีไฟนำทางเพื่อนำทางไปในทิศทางที่ตรงไปตรงมาเสมอ

ดังนั้น แม้ว่าการด้นสดในช่วงกลางของการขายจะเป็นเรื่องดี แต่กระบวนการขายแบบ B2B ที่ดีก็มีดังต่อไปนี้:

• กระบวนการที่เข้มงวดเพื่อให้ผู้เริ่มใหม่ได้รับข้อมูลล่าสุด
• เมื่อแบ่งออกเป็นขั้นตอน กระบวนการขายจะช่วยให้ระบุสิ่งที่ใช้ได้ผล สิ่งที่ไม่ได้ผล และสิ่งที่ต้องปรับปรุงได้ง่ายขึ้นมาก
• ยิ่งโครงสร้างแน่นหนาเท่าไร ก็ยิ่งมองข้ามหรือข้ามขั้นตอนสำคัญได้ยากขึ้นเท่านั้น
• การคาดการณ์จะแม่นยำยิ่งขึ้นเมื่อคุณเห็นได้ว่าลูกค้าเป้าหมาย/ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอยู่ที่ใดในช่องทางการขาย
• กระบวนการขายแบบ B2B ที่มีโครงสร้างเหมาะสมจะเปิดวงจรความคิดเห็นระหว่างคุณกับลูกค้า

แน่นอนว่านี่เป็นรายการผลประโยชน์สั้นๆ สำหรับกระบวนการขาย B2B ที่มีโครงสร้างอย่างเหมาะสม ในความเป็นจริง กระบวนการขายจะมีวิวัฒนาการมากกว่าแค่การขาย

แต่ขอทำลายมันลงอีกเล็กน้อย การกำหนดกระบวนการขาย B2B ของคุณและการยึดมั่นในสิ่งนี้สามารถให้ประโยชน์ที่น่าอัศจรรย์สำหรับทั้งบริษัท ฉันไม่ได้พูดถึงรายละเอียดนาทีที่นี่ เรากำลังพูดถึง:

• อัตราการแปลงที่สูงขึ้น
• ข้อเสนอที่ใหญ่กว่า
• ใช้เวลาน้อยลงในการเดา

8 ขั้นตอนของกระบวนการขาย B2B

โอเค ตอนนี้เราเข้าใจแล้วว่ากระบวนการขายแบบ B2B คืออะไรและสามารถช่วยเราได้อย่างไรบ้าง แต่เราจะนำสิ่งนั้นไปปฏิบัติได้อย่างไร

ฉันจะแบ่งกระบวนการขายออกเป็นแปดขั้นตอนเพื่อให้ง่ายขึ้นเล็กน้อย นี่คือขั้นตอนที่คุณในฐานะพนักงานขายและหัวหน้างาน จะต้องดำเนินการเพื่อทำ Conversion ขั้นสุดท้ายให้เป็นทัชดาวน์

เริ่มจากด้านบนเรามี:

1. การสร้างลูกค้าเป้าหมาย

คุณต้องสร้างพวกเขาให้ได้ก่อน ทุกการขายเริ่มต้นที่นี่ และถือเป็นขั้นตอนแรกที่สำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าลีดของคุณไปถึงจุดสิ้นสุด นี่คือกระบวนการในการค้นหาลีดที่ผ่านการรับรองของคุณ

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองสามารถนำไปใช้กับผู้ที่แสดงความสนใจในแบรนด์ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการของคุณ

อ่านเพิ่มเติม: Lead Generation 101: จะเริ่มต้นอย่างไร?

2. การค้นพบ

เช่นเดียวกับลีดที่ต้องการค้นพบสิ่งที่คุณกำลังทั้งหมด คุณจำเป็นต้องค้นหาว่าพวกเขาทั้งหมดเกี่ยวกับอะไร พนักงานขายที่ดีทุกคนรู้ว่าพวกเขากำลังขายอะไรทั้งภายในและภายนอก แต่พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมทุกคนก็รู้ว่าพวกเขากำลังขายให้ใคร คุณสามารถคิดได้ว่านี่เป็นการค้นพบเบื้องต้นในระบบศาล ก่อนเริ่มกระบวนการ คุณต้องระบุตัวจำเลยที่เป็นไปได้ (หรือเป็นผู้นำในกรณีนี้)

ขั้นตอนการค้นพบของกระบวนการขายนั้นเกี่ยวกับการวิจัย คุณจำเป็นต้องรู้ว่าคุณกำลังพยายามขายให้ใครโดยการเชื่อมต่อกับพวกเขาบน LinkedIn ตรวจสอบกิจกรรมของพวกเขา และรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเพื่อให้คุณสามารถขายให้พวกเขาได้ดียิ่งขึ้น คุณยังสามารถดำเนินการเรียกคุณสมบัติเพื่อปรับแต่งกระบวนการนี้ แต่เราจะได้รับข้อมูลเพิ่มเติมในหัวข้อถัดไป

ยิ่งไปกว่านั้น คุณควรเยี่ยมชมเว็บไซต์ของพวกเขา ดูว่าพวกเขากำลังพูดถึงอะไรและเกี่ยวข้องกับใคร ให้ความสนใจกับวิธีที่พวกเขาพูดและวิธีที่พวกเขาจัดการกับปัญหา จากนั้นนำข้อมูลทั้งหมดนี้และอ่านข่าวล่าสุดในอุตสาหกรรมหรือภาคส่วนนั้น

ไม่ใช่กระบวนการที่รวดเร็ว แต่จำไว้ว่าเรากำลังติดตามดีลใหญ่ที่นี่ ยิ่งคุณค้นคว้ามากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งค้นพบมากขึ้นเท่านั้น ยิ่งคุณค้นพบได้มากเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งพร้อมที่จะจัดการกับจุดอ่อนของพวกเขาโดยตรงและขายสิ่งที่ควรค่าแก่การซื้อให้กับพวกเขา

3. คุณสมบัติ

คุณทำทุกอย่างเสร็จแล้ว และตอนนี้ก็ถึงเวลาที่จะเริ่มเคลื่อนไหว คุณต้องมีคุณสมบัติของลีดเหล่านี้ทั้งหมดเพื่อมุ่งเน้นที่ลีดที่มีศักยภาพสูงสุดในการแปลง

ในการทำเช่นนี้ ฉันขอแนะนำให้ใช้ระบบให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ยิ่งทำเครื่องหมายในช่องมาก คะแนนก็จะยิ่งสูงขึ้นและผ่านการคัดเลือกมากขึ้นเท่านั้น

เมื่อคุณติดต่อกับพวกเขา ให้ลองถามคำถามปลายเปิดที่จะดึงข้อมูลเพิ่มเติม มุ่งความสนใจไปที่จุดปวดของพวกเขาและใช้ทุกสิ่งที่คุณได้เรียนรู้เกี่ยวกับพวกเขาเพื่อตัดสินว่าคุณสามารถช่วยเหลือพวกเขาได้หรือไม่

4. ช่องทางการขาย

ขั้นตอนต่อไปในกระบวนการขาย B2B คือการนำเสนอ คุณควรเข้าใจจุดเจ็บปวดและดิ้นรนต่อสู้กับผู้นำของคุณ การใช้ข้อมูลนั้น คุณควรสร้างสำนวนการขาย นี่คือที่ที่คุณอธิบายโซลูชันของคุณ สิ่งที่สามารถทำได้เพื่อโอกาสในการขาย และเหตุใดจึงดีที่สุด

ไม่มีใครจะเล็บนี้ในการลองครั้งแรก ต้องใช้การปรับแต่ง ความอดทน และความคิดสร้างสรรค์เล็กน้อยเพื่อสร้างการขายที่ดี

ต่อไปนี้คือบางประเด็นที่คุณควรพิจารณาเพิ่มในการเสนอขายของคุณ:

• แสดงว่าคุณได้ทำการวิจัยของคุณแล้ว อ้างถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบางส่วนที่บริษัทผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
• อธิบายตัวเองแต่ยังคงความอยากรู้นั้นไว้ อย่าอธิบายมากเกินไป เนื่องจากเป็นวิธีที่รวดเร็วในการเบื่อโอกาสและส่งพวกเขาวิ่งไปที่เนินเขา
• พยายามอย่าเน้นที่คุณสมบัติมากเกินไป มุ่งเน้นประเด็นที่โซลูชันของคุณสามารถแก้ไขได้

การขายที่ดีจะใช้เวลาประมาณ 30-40 วินาทีเท่านั้น นานกว่านั้นและพวกเขาจะจำสิ่งที่คุณพูดไม่ได้ สั้นกว่านี้อีกและพวกเขาจะสงสัยว่าทำไมมันถึงไม่มีอีกต่อไป ฝึกฝนในกระจกถ้าจำเป็น แต่ให้แน่ใจว่าการเสนอขายมีโครงสร้างที่ดีเท่ากับกระบวนการขาย B2B ที่เหลือ

หรือคุณสามารถใช้โอกาสนี้เพื่อดำเนินการโทรสาธิต สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถให้ความสนใจส่วนบุคคลที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการในขณะที่แสดงสิ่งที่คุณกำลังขาย แน่นอนว่าไม่ใช่ 30 วินาที แต่เป็นตัวเลือกที่ดีสำหรับผู้ที่แสวงหาคำแนะนำเพิ่มเติม

5. การจัดการคำถาม

แม้หลังจากคุณสมบัติและการขายแล้ว ผู้มีแนวโน้มจะไม่ค่อยพร้อมที่จะกระตุ้น เป็นไปได้มากว่าพวกเขาจะมีข้อโต้แย้งหรือคำถามที่พวกเขาต้องการคำตอบก่อนที่จะดำเนินการต่อ

กุญแจสำคัญในที่นี้คือต้องจำไว้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่สามารถผิดพลาดได้ แม้ว่าคำถามของพวกเขาอาจดูงี่เง่า แม้ว่าคุณจะรู้สึกว่าคุณได้ตอบไปแล้ว พวกเขาก็ต้องการคำตอบที่แน่วแน่และจริงใจ คำถามเหล่านี้จะทำให้คุณเข้าใจมากขึ้นถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการ และคุณสามารถปรับกลยุทธ์ของคุณตามสิ่งที่พวกเขาถาม

เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะได้ยินคำถามมากมายหลายครั้ง ทำให้คุณสามารถตอบคำถามได้ทันที ซึ่งเหมาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจ B2B เนื่องจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังมองหาคำตอบที่รวดเร็ว หากคุณไม่สามารถจัดหาได้ พวกเขาก็อาจจะจบแค่นั้น

6. ปิดการขาย

ในที่สุด เราก็มาถึงจุดในกระบวนการขาย B2B ที่ซึ่งการทำงานหนักทั้งหมดของคุณจะได้รับผลตอบแทน พอมาถึงจุดนี้ก็ตกต่ำทุกที คุณมีลีดที่ผ่านการรับรอง ส่งพวกเขา ตอบคำถามที่กำลังจะตาย และตอนนี้พวกเขาก็พร้อมที่จะมอบ คุณได้ให้วิธีแก้ปัญหาที่พวกเขาไม่สามารถผ่านพ้นไปได้

สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าข้อตกลงใหญ่มักหมายถึงการอภิปรายและการเจรจา ซึ่งอาจหมายความว่ามีการใช้คุณลักษณะที่กำหนดเองหรือลดราคาสำหรับสัญญาสองปี ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด คุณจะต้องพร้อมรับคำตอบอย่างรวดเร็วอีกครั้ง

คุณต้องหารือเกี่ยวกับขั้นตอนต่อไปกับลูกค้าใหม่ในการสนทนานี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคำถามของพวกเขาได้รับคำตอบ และคุณมีข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นในการดำเนินการตามคำขอของพวกเขา ในตอนท้ายของขั้นตอนนี้ควรมีการลงนามในสัญญา

7. การติดตาม

นั่นเป็นขั้นตอนแรกในความสัมพันธ์ระหว่างคุณกับลูกค้า หลังจากที่ทุกอย่างพูดและทำเสร็จแล้ว อีเมลติดตามผลจะส่งความประทับใจที่ดี

ในอีเมลฉบับนี้ ให้สรุปสิ่งที่พูดคุยกับลูกค้าในการสนทนาครั้งก่อน สรุปการโต้ตอบของคุณจนถึงจุดนั้น และระบุขั้นตอนถัดไปเป็นลายลักษณ์อักษรสำหรับพวกเขา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้เพิ่มข้อมูลที่เป็นประโยชน์ที่อาจไม่เคยกล่าวถึงมาก่อนด้วย

คุณยังสามารถทำให้กระบวนการอีเมลนี้เป็นไปโดยอัตโนมัติเพื่อให้มีข้อมูลนี้เกือบจะในทันที การส่งอีเมลส่วนบุคคลไม่จำเป็นต้องใช้เวลานาน เพียงตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณใช้เครื่องมือที่สามารถทำสิ่งที่คุณต้องการได้ ปรับขนาดเมื่อข้อตกลงมีขนาดใหญ่ขึ้น และความต้องการอีเมลติดตามผลส่วนบุคคลก็เพิ่มขึ้น

การติดตามผลเช่นนี้ทำให้การขายเป็นไปในทางที่ดี บริการระดับบนสุดนี้จะทำให้ประตูเปิดกว้างสำหรับการขายในอนาคต มันกำหนดความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทและลูกค้าบนเท้าขวา

8. เช็คอิน

คุณไม่ต้องการที่จะน่ารำคาญ แต่หลังจากที่ทุกอย่างพูดและทำเสร็จแล้ว การเช็คอินกับลูกค้าของคุณคือไอซิ่งบนเค้กจริงๆ ถามพวกเขาว่าเป็นอย่างไร พวกเขาชอบวิธีแก้ปัญหาของคุณอย่างไร และคุณสามารถปรับปรุงอะไรได้บ้าง อีกครั้ง สิ่งนี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าที่คุณสามารถนำไปใช้ในการขายครั้งต่อไปได้

สิ่งนี้เรียกว่าการวนรอบความคิดเห็น และหากไม่มีกระบวนการขาย B2B ที่มีโครงสร้างและหากไม่มีขั้นตอนทั้งหมดข้างต้น ก็จะยากขึ้นมาก คุณเห็นไหมว่ากระบวนการขาย B2B ที่ดีนั้นมีการพัฒนาอยู่เสมอ ข้อเสนอแนะนี้จะช่วยให้คุณมีแรงผลักดันที่จำเป็นในการปรับปรุงเหล่านั้น

วิธีสร้างกระบวนการขาย B2B ของคุณเอง

ตอนนี้เรามาถึงจุดที่เราสามารถสร้างกระบวนการขาย B2B ของเราเองได้แล้ว เช่นเดียวกับหลายๆ ด้านในด้านการตลาด สิ่งนี้ขึ้นอยู่กับธุรกิจ กลุ่มเป้าหมาย และเป้าหมายเฉพาะของคุณ

แน่นอนคุณจะคิดออกทั้งหมดนี้ไปพร้อมกัน ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น กระบวนการนี้จะต้องมีการปรับแต่ง ปรับเปลี่ยน และพัฒนา ต่อไปนี้คือสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อเริ่มต้นอย่างถูกต้องและขับเคลื่อนตัวเองไปสู่ความสำเร็จ

1. กำหนดขั้นตอนการซื้อ

ก่อนที่คุณจะสร้างกระบวนการขาย คุณต้องกำหนดกระบวนการซื้อ นี่คือขั้นตอนที่ผู้นำจะต้องดำเนินการเพื่อไปสู่เป้าหมายสุดท้าย นั่นคือ Conversion กระบวนการซื้อสามารถพัฒนาได้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับการกระทำของผู้นำ แน่นอนว่ากระบวนการนี้แตกต่างจากกระบวนการขาย

ดังที่คุณเห็นในกระบวนการซื้อ มีหลายช่องทางที่ลูกค้าเป้าหมายสามารถทำได้ในแต่ละขั้นตอน ตามหลักการแล้ว คุณจะมีคำตอบพร้อมดำเนินการไม่ว่าพวกเขาจะตัดสินใจทำอะไรก็ตาม

การกำหนดกระบวนการซื้อสำหรับการขายแบบ B2B ของคุณมีความสำคัญ เนื่องจากจะช่วยให้พนักงานขายทราบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า/ลีดอยู่ที่ใด ตัวอย่างเช่น หากคุณมีลีดที่กำลังสำรวจตัวเลือกต่างๆ ในกระบวนการซื้อ อาจทำให้พวกเขาตกใจกลัวอย่างรวดเร็วเมื่อต้องเจรจาต่อรอง คุณต้องจัดกระบวนการทั้งสองนี้ขึ้นเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพให้สูงสุดจริงๆ

2. กำหนดขั้นตอนการขาย

เมื่อพูดถึงการจัดกระบวนการทั้งสองนี้ คุณอาจต้องการทำอย่างนั้นล่วงหน้าด้วย การกำหนดขั้นตอนการขายในลักษณะที่สอดคล้องกับเส้นทางของผู้ซื้อมีความสำคัญต่อการมีอายุยืนยาวและความสำเร็จของกระบวนการขาย B2B ของคุณ

คุณอาจมีขั้นตอนการขายเพียง 5 ขั้นตอน หรือคุณอาจมี 12 ขั้นตอน สิ่งสำคัญคือขั้นตอนการขายนั้นสมเหตุสมผลสำหรับบริษัทของคุณและทำในสิ่งที่ออกแบบมาเพื่อทำ นั่นคือ ขาย

ฉันจะยกตัวอย่างของขั้นตอนการขายบางส่วนในขณะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเดินผ่านช่องทาง

1. การวิจัย/การค้นพบ
2. ประชุมแนะนำตัว
3. การนำเสนอการขาย
4. โทรสาธิต
5. การประเมิน
6. ปิด
7. ติดตาม

ขั้นตอนเหล่านี้จะสะท้อนให้เห็นในขั้นตอนการขายของเครื่องมือ CRM ของคุณ

อย่างที่คุณเห็น ขั้นตอนเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องซับซ้อนเกินไป พวกเขาเพียงแค่ต้องกำหนด นำทุกสิ่งที่เราได้พูดคุยกันมาถึงจุดนี้และดึงขั้นตอนของคุณออกมา ไม่ต้องสงสัยเลยว่าพวกเขาจะถูกเพิ่มหรือนำออกไปเมื่อเวลาผ่านไป แต่คำจำกัดความที่ดีล่วงหน้าเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเริ่มต้น

3. กำหนดวัตถุประสงค์ของแต่ละด่าน

ตอนนี้ เรามีสองกระบวนการ: กระบวนการของผู้ซื้อและการขายแบบ B2B กระบวนการทั้งสองนี้ควรเป็นแนวเดียวกันเพื่อสนับสนุนซึ่งกันและกัน และแต่ละขั้นตอนของทั้งสองจะต้องมีวัตถุประสงค์

อีกครั้ง สิ่งนี้จะไม่ซ้ำกับบริษัทของคุณ แต่มีคำถามสองสามข้อที่สามารถช่วยคุณกำหนดวัตถุประสงค์เหล่านี้ในแต่ละขั้นตอน นี่คือตัวอย่างบางส่วนของคำถามเหล่านั้น:

• ในแต่ละขั้นตอน ผลลัพธ์ที่ตรงเป้าหมายคืออะไร?
• เป้าหมายของแต่ละตอนคืออะไร?
• ทีมขายควรจะทำอะไรให้สำเร็จในขั้นตอนนี้?

หากคุณพบว่าตัวเองหลงทางหรือไม่แน่ใจเกี่ยวกับช่วงใดช่วงหนึ่ง ให้หันกลับมาที่คำถามเหล่านี้ คุณสามารถเพิ่มลงในรายการเล็กๆ นี้ได้ตามสบายและใช้เป็นไฟนำทางได้ทุกเมื่อที่คุณต้องการเพิ่มหรือนำออกจากกระบวนการ

4. กำหนดการกระทำที่จำเป็น

เราได้กำหนดวัตถุประสงค์ในแต่ละขั้นตอน ดังนั้นถึงเวลากำหนดการดำเนินการที่เราต้องดำเนินการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้น ไม่มีอะไรจะพูดมากในที่นี้ เนื่องจากมีหลายปัจจัยที่สามารถส่งผลต่อการกระทำเหล่านี้ได้

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ฉันจะพูดคือต้องระบุการกระทำแต่ละอย่างให้ชัดเจน ในกรณีส่วนใหญ่ จะเป็นชุดของการดำเนินการที่นำไปสู่การเลื่อนตำแหน่งของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าไปยังขั้นตอนถัดไปของกระบวนการที่กำหนด

5. กำหนดเครื่องมือการขายที่คุณจะใช้

ในโลกของการตลาดและการขาย เครื่องมือมีความสำคัญ บางคนอาจบอกว่าการขายและการตลาดเป็นไปไม่ได้ในปัจจุบันหากไม่มีเครื่องมือเหล่านี้

ด้วยเหตุนี้ คุณจะต้องกำหนดเครื่องมือที่จำเป็นในกระบวนการขาย B2B ลงรายละเอียดและแบ่งขั้นตอนตามเครื่องมือที่จำเป็นในบางจุด ในบางกรณี คุณอาจใช้เครื่องมือในหลายขั้นตอน

ตัวอย่างเช่น คุณอาจใช้ CRM ตั้งแต่ต้นจนจบและเครื่องมืออีเมลอัตโนมัติเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพและทำให้การสื่อสารเป็นไปโดยอัตโนมัติ

เครื่องมือการขายไม่ใช่ SaaS ออนไลน์เสมอไป คุณสามารถกำหนดเครื่องมือการขายแบบหลวมๆ ว่าเป็นสินทรัพย์ที่ช่วยในการขายได้ เมื่อคำนึงถึงคำจำกัดความดังกล่าว กรณีศึกษา คำแนะนำวิธีใช้ และการอ้างอิงลูกค้าอาจเป็นเครื่องมือการขาย

ตอนนี้ คุณเข้าใจแล้วว่าเหตุใดจึงต้องกำหนดเครื่องมือเหล่านี้สำหรับแต่ละขั้นตอนและการดำเนินการ อาจมีความซับซ้อน ดังนั้นให้แน่ใจว่าคุณรู้แน่ชัดว่าเมื่อใดควรใช้เครื่องมือเปิดใช้งานการขาย และจัดทีมขายทั้งหมดเกี่ยวกับวิธีการใช้งาน

6. กำหนดเครื่องมือทางการตลาดที่คุณจะใช้

การตลาดและการขายเป็นของคู่กัน หากไม่มีสิ่งใดสิ่งหนึ่งก็อยู่ไม่ได้ พวกเขาพึ่งพาซึ่งกันและกันเพื่อให้ได้ Conversion และเพิ่มรายได้ ดังนั้นแน่นอนว่าการกำหนดเครื่องมือทางการตลาดและเครื่องมือการขายเป็นสิ่งสำคัญ

ในหลายกรณี เกิดจากความพยายามของทีมการตลาดที่ลูกค้าเป้าหมายจะหาบริษัทของคุณเจอตั้งแต่แรก และเช่นเดียวกับการขาย เครื่องมือทางการตลาดไม่ได้ง่ายอย่าง WordPress เสมอไป อันที่จริง บทความในบล็อก ebook การสัมมนาผ่านเว็บ และจดหมายข่าวล้วนเป็นเครื่องมือทางการตลาด

วิเคราะห์กระบวนการขาย B2B ของคุณอย่างรอบคอบซึ่งเกี่ยวข้องกับกระบวนการของผู้ซื้อ และตัดสินใจว่าเมื่อใดที่เครื่องมือทางการตลาดจะต้องถูกนำมาใช้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทั้งทีมขายและทีมการตลาดสามารถเข้าถึงเครื่องมือเหล่านี้ได้ตลอดเวลา

7. ปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

คุณจะไม่สมบูรณ์แบบ นั่นไม่ใช่คำกล่าวที่ออกแบบมาเพื่อกีดกันคุณ แต่ควรทำหน้าที่เป็นแรงบันดาลใจแทน นั่นคือโอกาสในการเพิ่มยอดขาย ปิดการขาย และส่งผลกำไรของคุณให้พุ่งทะยาน

ในแต่ละขั้นตอน ทุกวัตถุประสงค์ และหลังการขายทุกครั้ง ความคิดแรกของคุณควรจะเป็น "ฉันจะปรับปรุงสิ่งนี้ได้อย่างไร" การปรับปรุงเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้หากคุณเข้าสู่กระบวนการขายด้วยทัศนคตินั้น

นำความคิดเห็นทั้งหมดที่คุณได้รับมาใช้กับกระบวนการปรับปรุงนี้ เรียนรู้ว่าลูกค้าชอบอะไรและที่สำคัญกว่านั้นคือสิ่งที่พวกเขาไม่ชอบ นำสิ่งที่พวกเขาพูดมาไว้ในใจและพยายามส่งเสริมสภาพแวดล้อมที่ทุกทีม (ไม่ใช่แค่การขาย) มุ่งมั่นที่จะพัฒนาทักษะและเป็นประโยชน์ต่อบริษัท

บทสรุปและการซื้อกลับบ้าน

กระบวนการขาย B2b อาจซับซ้อนเท่าที่คุณต้องการ อันที่จริงมันจะล้นหลามเล็กน้อยในตอนแรก การกำหนดบางสิ่งที่อาจซับซ้อนนี้เป็นงานที่น่ากลัว แต่นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงต้องมีการเอาใจใส่และปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

แม้ว่าแบรนด์ของคุณอาจไม่เปลี่ยนแปลงมากนัก และสิ่งที่คุณขายอาจยังคงเหมือนเดิม แต่ทุกสิ่งรอบตัวคุณ รวมถึงการแข่งขันของคุณจะเปลี่ยนไปเพื่อตอบสนองความต้องการของตลาด พฤติกรรมผู้บริโภค ความต้องการของลูกค้า การแข่งขัน และแนวโน้มตลาดจะส่งผลต่อวิธีการขายของคุณอย่างไม่ต้องสงสัย คุณจะต้องผลักดันให้มีการปรับปรุงเพื่อให้ทัน

ทั้งหมดนี้คือการบอกว่าเพียงแค่อยู่ที่นี่ในบทความนี้ คุณกำลังดำเนินการตามขั้นตอนที่จำเป็นในการปรับปรุง ทำความเข้าใจ และกำหนดกระบวนการขาย B2b ของคุณเอง ดำเนินการทีละขั้น และใช้ทุกการโต้ตอบเป็นโอกาสในการเรียนรู้ แม้ว่าจะใช้เวลานาน คุณจะเห็นการปรับปรุง