組織でB2B販売プロセスを構築する方法

公開: 2022-06-17

優れたB2B販売プロセスは、営業担当者がリードをコンバージョンに導くのに役立つように設計された一連の踏み石です。それは見込み客を引き付けることから始まり、次に拡大し、成功する販売のための反復可能なプロセスに進化します。

B2Bは、販売に関してはB2Cとは大きく異なりますが、それが完全に異質であるという意味ではありません。今日説明する手法とプロセスの多くは、相互互換性があります。

それにもかかわらず、従うべきことは厳密にB2B販売プロセスのためのものです。 B2Bで定義された販売プロセスを持つことが非常に重要である理由について説明し、独自のプロセスを実装するために実行できるいくつかの戦略と手順について説明します。

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B2B販売プロセスが必要な理由

販売についての事は、1つの販売が同じではないということです。さまざまな業界、問題、問題、ニーズ、そしてさまざまな人々に対応します。優れたB2B販売プロセスは、営業担当者が即興で変換に向けた推進を継続できるため、価値があります。

しかし、それはすべてアドリブではありません。いいえ、その多くは堅固な構造である必要があります。そうすることで、営業チームは常に方向をまっすぐにするためのガイドライトを手に入れることができます。

したがって、販売の途中で即興で演奏できることは素晴らしいことですが、優れたB2B販売プロセスは次のことも提供します。

新しい初心者が最新の状態に保つための厳格なプロセス。
ステージに分割すると、販売プロセスにより、機能しているもの、機能していないもの、改善が必要なものを簡単に特定できます。
構造がきつくなるほど、重要なステップを見落としたりスキップしたりするのが難しくなります。
リード/見込み客がセールスファネルのどこにいるかを正確に確認できると、予測ははるかに正確になります。
適切に構成されたB2B販売プロセスは、あなたと顧客の間のフィードバックループを開きます。

もちろん、これは適切に構成されたB2B販売プロセスのメリットの非常に短いリストです。実際には、販売プロセスは単なる販売以上に進化します。

しかし、もう少し詳しく見ていきましょう。 B2Bの販売プロセスを定義し、それに固執することで、会社全体に驚くべきメリットをもたらすことができます。ここでは詳細については話していません。私たちが話しているのは：

より高いコンバージョン率。
より大きな取引。
推測に費やす時間が減ります。

B2B販売プロセスの8つの段階

さて、これでB2B販売プロセスとは何か、そしてそれがどのように役立つかを理解しましたが、それをどのように実践するのでしょうか。

少し簡単にするために、販売プロセスを8つの段階に分けます。これらは、営業担当者およびリードとして、最終的なコンバージョンのタッチダウンを行うために実行する段階です。

上から始めて、次のようになります。

1.潜在顧客

リードを育成するには、最初にリードを生成する必要があります。すべての販売はここから始まります。これは、リードを確実に終わらせるための重要な最初のステップです。これは、資格のあるリードを見つけるプロセスです。

適格なリードは、あなたのブランド、製品、またはサービスに関心を示した人に要約することができます。

続きを読む：潜在顧客101：始める方法は？

2.発見

リードがあなたのすべてについて発見する必要があるのと同じように、あなたは彼らが何についてのすべてについても発見する必要があります。すべての優れた営業担当者は、自分が何を内外で販売しているのかを知っていますが、すべての優れた営業担当者は、自分が誰に販売しているのかも知っています。これは、法廷制度における予備的な証拠開示と考えることができます。プロセスを開始する前に、可能性のある被告（またはこの場合はリード）を特定する必要があります。

販売プロセスの発見段階はすべて研究に関するものです。 LinkedInで彼らとつながり、彼らの活動をチェックし、洞察を集めて彼らに売り込もうとしている人を知る必要があります。このプロセスを改善するために資格の呼び出しを行うこともできますが、それについては次のセクションで詳しく説明します。

それ以上に、あなたは彼らのウェブサイトにアクセスして、彼らが何について話しているのか、そして彼らが誰と関係しているのかを見る必要があります。彼らがどのように話し、どのように問題に取り組むかに注意を払ってください。次に、このすべての情報を取得し、その業界またはセクターの最新ニュースを読みます。

これは簡単なプロセスではありませんが、ここでは大きな取引を行っていることを忘れないでください。あなたがより多くの研究をするほど、あなたはより多くを発見することができます。発見できるものが多ければ多いほど、彼らの問題点に直接対処し、購入する価値のあるものを販売するための準備が整います。

3.資格

それで、あなたはすべてのうなり声の仕事をしました、そして今、いくつかの動きを始めます。変換する可能性が最も高いリードに焦点を合わせるには、これらすべてのリードを修飾する必要があります。

これを行うには、リードスコアリングシステムを使用することを強くお勧めします。チェックボックスが多いほど、スコアが高くなり、事前に資格が与えられます。

彼らとの電話に飛び込むときは、より多くの情報を引き出す自由形式の質問をしてみてください。彼らの問題点に焦点を当て、これまでに学んだことをすべて使用して、彼らを助けることができるかどうかを判断します。

4.売り込み

B2B販売プロセスの次の段階は売り込みです。リードが直面している問題点と苦労を理解する必要があります。その情報を使用して、ピッチを考え出す必要があります。ここで、ソリューション、リードに対して何ができるか、そしてなぜそれが最良であるかを説明します。

誰も最初の試みでこれを釘付けにするつもりはありません。良い売り込みを行うには、微調整、忍耐、そして少しの創造性が必要です。

売り込みに追加することを検討する必要があるいくつかのポイントは次のとおりです。

あなたがあなたの研究をしたことを示してください。見込みのある会社が見込みする見込みのいくつかを引用してください。
自分自身を説明するだけでなく、その好奇心を保ちましょう。見込み客を退屈させ、丘に向かって走らせるための簡単な方法なので、過度に説明しないでください。
機能に集中しすぎないようにしてください。ソリューションで解決できる問題に焦点を当てます。

良い売り込みは約30〜40秒しか続きません。それより長くなると、彼らはあなたが言ったことを覚えていません。それより短いと、彼らはなぜそれがもはやないのか疑問に思うでしょう。必要に応じて鏡で練習しますが、ピッチが残りのB2B販売プロセスと同じように構成されていることを確認してください。

または、この機会を利用してデモコールを行うこともできます。これにより、販売しているものを披露しながら、見込み客が必要とする個人的な注意を払うことができます。もちろん、30秒ではありませんが、追加のガイダンスを求める人にとっては良いオプションです。

5.質問の処理

資格と売り込みの後でも、見込み客が引き金を引く準備ができていることはめったにありません。ほとんどの場合、続行する前に回答が必要ないくつかの異議や質問があります。

ここで重要なのは、見通しが間違っている可能性がないことを覚えておくことです。彼らの質問はばかげているように見えるかもしれませんが、あなたがすでにそれに答えたと感じたとしても、彼らは確固とした本物の答えを必要としています。これらの質問は、彼らが何を必要としているかについてのより多くの洞察をあなたに与え、あなたは彼らが尋ねるものに基づいてあなたの戦略を調整することができます。

時間が経つにつれて、あなたは何度も多くの質問を聞いたことがあるでしょう、あなたにそれらに迅速に答える能力を与えます。見込み客が迅速な回答を求めているため、これはB2Bシーンで理想的です。あなたが提供できない場合、彼らはそれをそこで終わらせるかもしれません。

6.取引を成立させる

ついに、B2B販売プロセスのすべての努力が報われるポイントに到達しました。このポイントに到達すると、それはすべての種類の下り坂です。あなたはリードを認定し、彼らに売り込み、彼らの死にかけている質問に答えました、そして今彼らはコミットする準備ができています。あなたは彼らに、彼らが単に見逃すことのできない解決策を提供しました。

大規模な取引は、多くの場合、話し合いや交渉を意味することに注意することが重要です。これは、カスタム機能が彼らのために投入されるか、2年契約の値下げを意味する可能性があります。いずれにせよ、あなたはもう一度簡単な答えを用意する必要があります。

このディスカッションでは、次のいくつかのステップについて新しい顧客と話し合う必要があります。彼らのすべての質問に答え、あなたが彼らの要求を処理するために必要なすべての情報を持っていることを確認してください。この段階の終わりまでに、署名された契約があるはずです。

7.フォローアップ

それがあなたと顧客との関係の最初のステップです。すべてが言われ、行われた後、フォローアップメールは良い印象を送ります。

このメールでは、前のディスカッションでお客様と話し合ったことの概要を説明します。その時点までのやり取りを要約し、次のいくつかの手順を書面で提供します。ここまで議論されていなかったかもしれない有益な情報も必ず追加してください。

この電子メールプロセスを自動化して、ほとんどすぐにこの情報を入手することもできます。パーソナライズされた電子メールの送信は、永遠にかかる必要はありません。必要なことを実行できるツールを使用していることを確認してください。取引が大きくなり、パーソナライズされたフォローアップメールの必要性が高まるにつれてスケーリングします。

このようにフォローアップすると、売り上げは前向きになります。この一流のサービスは、将来の販売のためにドアを大きく開いたままにします。それは会社と顧客の間の関係を右足で引き立たせます。

8.チェックイン

煩わしくなりたくはありませんが、すべてが語られて行われた後、顧客にチェックインすることは本当にケーキのアイシングです。彼らがどのようにやっているのか、彼らがあなたのソリューションをどのように気に入っているのか、そしてあなたがそれを改善するために何ができるのかを彼らに尋ねてください。繰り返しになりますが、これにより、次の販売に持ち込むことができる貴重な洞察が得られます。

これはフィードバックループと呼ばれ、構造化されたB2B販売プロセスが実施されておらず、上記のすべての手順を実行しないと、はるかに困難になります。ご覧のとおり、優れたB2B販売プロセスは常に進化しています。このフィードバックは、これらの改善を行うために必要なプッシュを提供します。

独自のB2B販売プロセスを構築する方法

これで、独自のB2B販売プロセスを構築できるようになりました。マーケティングの多くのものと同様に、これはあなたのユニークなビジネス、聴衆、そして目標に依存します。

あなたは確かにこれらすべてを途中で理解するでしょう。上で述べたように、このプロセスには微調整、調整、および進化が必要です。ここでは、右足から始めて成功に向けて前進するためにできることがいくつかあります。

1.購入プロセスを定義します

販売プロセスを構築する前に、購入プロセスを定義する必要があります。これらは、リードが最終目標であるコンバージョンに到達するために実行するステップです。リードが実行するアクションに応じて、購入プロセスは進化する可能性があり、追加または異なるアクションが必要になります。もちろん、このプロセスは販売プロセスとは異なります。

購入プロセスでわかるように、リードが各ステップで取ることができる多くの方法があります。理想的には、彼らが何をしようと決めたとしても、あなたはすぐに対応できるようになります。

B2Bセールスの購入プロセスを定義することは、見込み客/リードがどこに立っているかを営業担当者に正確に知らせるために重要です。たとえば、購入プロセスの選択肢を模索しているリードがいる場合、すぐに彼らを怖がらせて交渉にぶつかる可能性があります。効率を最大化するには、これら2つのプロセスを並べる必要があります。

2.販売段階を定義する

これらの2つのプロセスを並べると言えば、事前にそれを行うこともできます。 B2B販売プロセスの寿命と成功には、購入者の旅に沿った方法で販売段階を定義することが不可欠です。

販売ステージは5つしかない場合もあれば、12の場合もあります。重要なのは、それらが会社にとって意味があり、設計されていること、つまり販売を行うことです。

見込み客が目標到達プロセスを通過する際の販売段階の例を示します。

調査/発見
紹介会
セールスプレゼンテーション
デモコール
評価
閉鎖
ファローアップ

これらの段階は、CRMツールの販売パイプラインに反映されます。

ご覧のとおり、これらの段階は過度に複雑である必要はありません。それらを定義する必要があります。この時点までに議論したことをすべて取り入れて、ステージを引き出してください。間違いなく、それらは時間の経過とともに追加または削除されますが、事前に適切な定義を行うことが、開始するための最良の方法です。

3.各ステージの目的を定義します

これで、バイヤーのプロセスとB2B販売の2つのプロセスができました。これらのプロセスは両方とも互いにサポートするように整列する必要があり、両方の各段階には目標が必要です。

繰り返しになりますが、これはあなたの会社に固有のものですが、各段階でこれらの目標を定義するのに役立ついくつかの質問があります。これらの質問の例を次に示します。

各段階で、目標とする結果は何ですか？
各ステージの目標は何ですか？
この段階で営業チームはここで何を達成することになっていますか？

特定の段階で迷子になったり、確信が持てなくなったりした場合でも、これらの質問に戻ってください。この小さなリストに自由に追加して、プロセスに追加したり、プロセスから削除したりするときはいつでもガイドライトとして使用してください。

4.必要なアクションを定義します

各段階で目標を定義したので、それらの目標を達成するために実行する必要のあるアクションを定義するときが来ました。多くの要因がこれらの行動に寄与する可能性があるため、ここで言うことはあまりありません。

ただし、私が言うことは、各アクションを明確に定義する必要があるということです。ほとんどの場合、それは、特定のプロセスの次の段階への見込み客の昇進につながる一連のアクションになります。

5.使用する販売ツールを定義します

マーケティングと販売の世界では、ツールが重要です。これらのツールがなければ、今日では販売やマーケティングは不可能だと言う人さえいるかもしれません。

このため、B2B販売プロセスで必要となるツールを定義する必要があります。詳細に進み、特定の時点で必要となるツールに応じて段階を分類します。場合によっては、複数の段階にわたってツールを使用することがあります。

たとえば、CRMを最初から最後まで使用し、電子メール自動化ツールを使用して通信を合理化および自動化することができます。

販売ツールは必ずしも一部のオンラインSaaSではありません。販売ツールは、販売を支援する資産として大まかに定義できます。その定義を念頭に置いて、ケーススタディ、ハウツーガイド、および顧客リファレンスが販売ツールになる可能性があります。

これで、ステージとアクションごとにこれらのツールを定義することが不可欠である理由がわかります。複雑になる可能性があるため、特定の販売を可能にするツールをいつ利用するかを正確に把握し、販売チーム全体でそれらの使用方法を調整してください。

6.使用するマーケティングツールを定義します

マーケティングと販売は密接に関係しています。一方がなければ、もう一方は存在しません。コンバージョンを獲得して収益を増やすために相互に依存しているため、もちろん、マーケティングツールと販売ツールを定義することが重要です。

多くの場合、リードが最初にあなたの会社を見つけるのはマーケティングチームの努力によるものです。そして、販売のように、マーケティングツールは必ずしもWordPressのように単純なものではありません。実際、ブログ記事、電子書籍、ウェビナー、ニュースレターはすべてマーケティングツールです。

B2Bの販売プロセスは購入者のプロセスに関連しているため、慎重に分析し、特定のマーケティングツールをいつ実装する必要があるかを判断します。営業チームとマーケティングチームの両方が常にこれらのツールにアクセスできるようにします。

7.継続的に改善する

あなたは完璧になることはありません。それはあなたを落胆させるように設計された声明ではありません。代わりに、それはインスピレーションとして役立つはずです。これは、売り上げを伸ばし、より多くの取引を成立させ、利益を急上昇させる機会です。

各段階で、すべての目的で、そしてすべての販売の後、あなたの最初の考えは常に「これをどのように改善できるか」である必要がありますか？そのような姿勢で販売を進めれば、改善は避けられません。

取得できるすべてのフィードバックを受け取り、それをこの改善プロセスに適用します。顧客が好きなもの、そしてさらに重要なことに、彼らが嫌いなものを学びましょう。彼らが言わなければならないことを心に留め、すべてのチーム（営業だけでなく）がスキルを進化させ、会社に利益をもたらすことを目指す環境を奨励するようにしてください。

結論とポイント

B2bの販売プロセスは、必要に応じて複雑になる可能性があります。実は、最初は少し圧倒されます。この複雑になる可能性のあるものを定義することは困難な作業ですが、それが常に注意と改善を必要とする理由です。

あなたのブランドはあまり変わらないかもしれませんし、あなたが売っているものは同じままかもしれませんが、あなたの競争を含むあなたの周りのすべては市場の要求を満たすために変わります。消費者の行動、顧客の要求、競争、および市場の傾向は、間違いなくあなたの販売方法に影響を与えます。あなたは追いつくために改善を押し続ける必要があるでしょう。

つまり、この記事に参加するだけで、独自のB2b販売プロセスを改善、理解、定義するために必要な手順を実行しているということです。一度に一歩踏み出して、すべてのやりとりを学習の機会として利用してください。時間がかかっても改善が見られます。