Come costruire un processo di vendita B2B nella tua organizzazione

Un buon processo di vendita B2B è una serie di trampolini di lancio progettati per aiutare i venditori a guidare i lead verso la conversione. Inizia con l'attrarre potenziali clienti, quindi scala e si evolve in un processo ripetibile per vendite di successo.

Il B2B è molto diverso dal B2C quando si tratta di vendite, ma ciò non significa che sia del tutto estero. Molte delle tecniche e dei processi di cui parleremo oggi saranno compatibili tra loro.

Tuttavia, ciò che deve seguire è strettamente per i processi di vendita B2B. Discuteremo perché avere un processo di vendita definito nel B2B è così importante e discuteremo alcune strategie e passaggi che puoi intraprendere per implementare il tuo.

Perché hai bisogno di un processo di vendita B2B

Il problema delle vendite è che nessuna vendita è uguale. Ti occuperai di diversi settori, problemi, problemi ed esigenze, nonché di varie persone. Un buon processo di vendita B2B è prezioso perché consente ai venditori di improvvisare e continuare la spinta verso la conversione.

Ma non è tutto adlib. No, gran parte di esso deve essere una struttura rigida in modo che il tuo team di vendita abbia sempre una luce guida per ottenere la propria direzione.

Quindi, mentre essere in grado di improvvisare nel bel mezzo di una vendita è bello, un buon processo di vendita B2B fornisce anche quanto segue:

• Un processo rigido per i nuovi principianti per aggiornarsi.
• Se suddiviso in fasi, il processo di vendita rende molto più facile identificare cosa funziona, cosa non funziona e cosa deve essere migliorato.
• Più stretta è la struttura, più difficile sarà trascurare o saltare un passaggio importante.
• Le previsioni diventano molto più accurate quando puoi vedere esattamente dove si trova il lead/prospect nella canalizzazione di vendita.
• Un processo di vendita B2B adeguatamente strutturato apre un circuito di feedback tra te e il cliente.

Naturalmente, questo è un breve elenco di vantaggi per un processo di vendita B2B adeguatamente strutturato. In realtà, il processo di vendita si evolverà molto più delle semplici vendite.

Ma analizziamolo un po' di più. Definire il tuo processo di vendita B2B e attenersi ad esso può produrre incredibili vantaggi per l'intera azienda. Non sto parlando di dettagli minuziosi qui. Stiamo parlando di:

• Tassi di conversione più elevati.
• Offerte più grandi.
• Meno tempo speso a fare ipotesi.

Le 8 fasi del processo di vendita B2B

Ok, ora capiamo cos'è un processo di vendita B2B e come può aiutarci, ma come lo mettiamo in pratica?

Suddividerò il processo di vendita in otto fasi per renderlo un po' più semplice. Queste sono le fasi che tu, come venditore e leader, dovrai intraprendere per effettuare il touchdown di conversione finale.

Partendo dall'alto abbiamo:

1. Generazione di piombo

Per coltivare un vantaggio, devi prima generarlo. Ogni vendita inizia qui ed è un primo passo fondamentale per assicurarsi che i tuoi contatti arrivino alla fine. Questo è il processo per trovare i tuoi contatti qualificati.

I lead qualificati possono essere ridotti a coloro che hanno espresso interesse per il tuo marchio, prodotto o servizio.

Per saperne di più: Lead Generation 101: come iniziare?

2. Scoperta

Proprio come i lead devono scoprire di cosa si tratta, devi anche scoprire di cosa si tratta. Ogni buon venditore sa cosa sta vendendo dentro e fuori, ma ogni grande venditore sa anche a chi sta vendendo. Puoi pensare a questo come a una scoperta preliminare in un sistema giudiziario. Prima che il processo inizi, devi identificare il possibile imputato (o piombo in questo caso).

La fase di scoperta del processo di vendita riguarda la ricerca. Devi sapere a chi stai cercando di vendere collegandoti con loro su LinkedIn, controllando la loro attività e raccogliendo approfondimenti in modo da potergli vendere meglio. Puoi anche condurre chiamate di qualificazione per perfezionare questo processo, ma ne parleremo meglio nella prossima sezione.

Inoltre, dovresti visitare il loro sito Web, vedere di cosa stanno parlando e con chi sono associati. Presta attenzione a come parlano e come affrontano i problemi. Quindi, prendi tutte queste informazioni e leggi le ultime notizie in quel settore o settore.

Non è un processo rapido, ma ricorda che qui siamo alla ricerca di grandi affari. Più ricerche fai, più puoi scoprire. Più scoprirai, meglio sarai attrezzato per affrontare direttamente i loro punti deboli e vendere loro qualcosa che vale la pena acquistare.

3. Qualifica

Quindi hai fatto tutto il lavoro grugnito, e ora è il momento di iniziare a fare alcune mosse. Devi qualificare tutti questi lead per concentrarti su quelli con il più alto potenziale di conversione.

Per fare ciò, consiglio vivamente di utilizzare un sistema di punteggio di piombo. Più caselle spuntano, più alto sarà il punteggio e più pre-qualificati saranno.

Quando entri nelle chiamate con loro, prova a porre domande aperte che elimineranno ulteriori informazioni. Concentrati sui loro punti deboli e usa tutto ciò che hai imparato su di loro finora per determinare se puoi aiutarli o meno.

4. Il passo di vendita

La fase successiva del processo di vendita B2B è il pitch. Dovresti capire i punti deboli e le difficoltà che stanno attraversando i tuoi contatti. Usando queste informazioni, dovresti trovare un passo. Qui è dove spieghi la tua soluzione, cosa può fare per il vantaggio e perché è la migliore.

Nessuno lo farà al primo tentativo. Ci vuole un po' di ritocco, pazienza e un po' di creatività per fare un buon passo di vendita.

Ecco alcuni punti che dovresti considerare di aggiungere alla tua presentazione di vendita:

• Dimostra di aver fatto la tua ricerca. Cita alcuni dei potenziali clienti a cui si rivolge l'azienda prospettata.
• Spiegati, ma mantieni anche quel senso di curiosità. Non esagerare mai, poiché è un modo rapido per annoiare il tuo potenziale cliente e mandarlo a correre per le colline.
• Cerca di non concentrarti troppo sulle funzionalità. Concentrati sui problemi che la tua soluzione può risolvere.

Un buon passo di vendita durerà solo circa 30-40 secondi. Non più di così, e non ricorderanno quello che hai detto. Più corto, e si chiederanno perché non è più. Esercitati allo specchio, se necessario, ma assicurati che la presentazione sia ben strutturata come il resto del processo di vendita B2B.

Oppure puoi sfruttare questa opportunità per condurre una chiamata demo. Ciò ti consentirà di prestare l'attenzione personale di cui il potenziale cliente ha bisogno mentre mostri ciò che stai vendendo. Certo, non sono 30 secondi, ma è una buona opzione per coloro che cercano una guida aggiuntiva.

5. Gestione delle domande

Anche dopo la qualificazione e il passo di vendita, raramente un potenziale cliente sarà pronto a premere il grilletto. Molto probabilmente, avranno alcune obiezioni o domande a cui hanno bisogno di risposte prima di continuare.

La chiave qui è ricordare che la prospettiva non può essere sbagliata. Per quanto sciocca possa sembrare la loro domanda, anche se ritieni di aver già risposto, hanno bisogno di una risposta ferma e genuina. Queste domande ti daranno maggiori informazioni su ciò di cui hanno bisogno e puoi adattare la tua strategia in base a ciò che chiedono.

Col passare del tempo, avrai sentito molte domande più volte, dandoti la possibilità di rispondere prontamente. Questo è l'ideale nella scena B2B perché i tuoi potenziali clienti sono alla ricerca di risposte rapide. Se non puoi fornire, potrebbero finire lì.

6. Chiusura dell'affare

Alla fine, siamo arrivati ​​al punto del processo di vendita B2B in cui tutto il tuo duro lavoro sarà ripagato. Una volta raggiunto questo punto, è tutta una specie di discesa. Hai qualificato i lead, presentato loro una proposta, risposto alle loro domande morenti e ora sono pronti per impegnarsi. Hai fornito loro una soluzione a cui semplicemente non possono rinunciare.

È importante notare che i grandi affari spesso significano discussioni e negoziazioni. Ciò potrebbe significare che viene introdotta una funzionalità personalizzata per loro o una riduzione del prezzo per un contratto di due anni. In ogni caso, devi essere pronto con una risposta rapida ancora una volta.

È necessario discutere i prossimi passaggi con il nuovo cliente in questa discussione. Assicurati che tutte le loro domande abbiano una risposta e di avere tutte le informazioni necessarie per elaborare le loro richieste. Entro la fine di questa fase, dovrebbe esserci un contratto firmato.

7. Seguito

Questo è il primo passo nella relazione tra te e il cliente. Dopo che tutto è stato detto e fatto, un'e-mail di follow-up invia una buona impressione.

In questa email, delinea ciò che è stato discusso con il cliente nella discussione precedente. Riassumi le tue interazioni fino a quel momento e fornisci loro i prossimi passaggi per iscritto. Assicurati di aggiungere anche tutte le informazioni utili che potrebbero non essere state discusse prima.

Puoi persino automatizzare questo processo di posta elettronica in modo che abbiano queste informazioni quasi immediatamente. L'invio di e-mail personalizzate non deve richiedere un'eternità. Assicurati solo di utilizzare uno strumento in grado di fare ciò di cui hai bisogno, ridimensionandosi man mano che le offerte diventano più grandi e la necessità di e-mail di follow-up personalizzate cresce.

Seguire in questo modo lascia la vendita su una nota positiva. Questo servizio di alto livello lascerà la porta spalancata per le vendite future. Riparte con il piede giusto il rapporto tra azienda e cliente.

8. Check-in

Non vuoi essere fastidioso, ma dopo che tutto è stato detto e fatto, il check-in con il tuo cliente è davvero la ciliegina sulla torta. Chiedi loro come stanno, come gli piace la tua soluzione e cosa puoi fare per migliorarla. Ancora una volta, questo fornirà alcune informazioni preziose che puoi portare con te nella prossima vendita.

Questo è chiamato ciclo di feedback e senza un processo strutturato di vendita B2B in atto e senza eseguire tutti questi passaggi precedenti, sarebbe molto più difficile. Vedete, un buon processo di vendita B2B è in continua evoluzione. Questo feedback fornisce la spinta necessaria per apportare tali miglioramenti.

Come costruire il tuo processo di vendita B2B

Ora abbiamo raggiunto il punto in cui possiamo costruire il nostro processo di vendita B2B. Come molte cose nel marketing, questo dipende dalla tua attività, pubblico e obiettivi unici.

Sicuramente capirai tutto questo lungo la strada. Come accennato in precedenza, questo processo richiederà modifiche, aggiustamenti ed evoluzione. Ecco alcune cose che puoi fare per iniziare con il piede giusto e spingerti verso il successo.

1. Definire il processo di acquisto

Prima di costruire il tuo processo di vendita, devi definire il processo di acquisto. Questi sono i passaggi che il lead seguirà per arrivare all'obiettivo finale: la conversione. A seconda delle azioni intraprese dal lead, il processo di acquisto può evolversi, richiedendo azioni aggiuntive o diverse da parte tua. Questo processo, ovviamente, è diverso dal processo di vendita.

Come puoi vedere nel processo di acquisto, ci sono molte strade che un lead può intraprendere in ogni fase. Idealmente, avrai una risposta pronta a partire, qualunque cosa decidano di fare.

Definire il processo di acquisto per le tue vendite B2B è importante perché consente al venditore di sapere esattamente dove si trova il potenziale cliente/lead. Ad esempio, se hai un vantaggio in questo momento che esplora le opzioni nel processo di acquisto, potrebbe spaventarlo rapidamente per colpirlo con le negoziazioni. Devi allineare questi due processi per massimizzare davvero la loro efficienza.

2. Definire le fasi di vendita

Parlando di allineare questi due processi, potresti volerlo fare anche in anticipo. Definire le fasi di vendita in modo tale che si allineino al percorso dell'acquirente è essenziale per la longevità e il successo del processo di vendita B2B.

Potresti avere solo 5 fasi di vendita o potresti averne 12. L'importante è che abbiano senso per la tua azienda e facciano ciò per cui sono progettate: vendere.

Darò un esempio di alcune fasi di vendita mentre il potenziale cliente si fa strada attraverso la canalizzazione.

1. Ricerca/scoperta
2. Incontro di introduzione
3. Presentazione di vendita
4. Chiamata dimostrativa
5. Valutazione
6. Chiusura
7. Seguito

Queste fasi si rifletteranno nella pipeline di vendita del tuo strumento CRM.

Come puoi vedere, queste fasi non devono essere eccessivamente complicate. Devono solo essere definiti. Prendi tutto ciò di cui abbiamo discusso fino a questo punto e disegna le tue fasi. Indubbiamente, verranno aggiunti o portati via nel tempo, ma una buona definizione in anticipo è il modo migliore per iniziare.

3. Definire l'obiettivo di ogni fase

Ora abbiamo due processi: il processo dell'acquirente e le vendite B2B. Entrambi questi processi dovrebbero allinearsi per sostenersi a vicenda e ogni fase di entrambi avrà bisogno di obiettivi.

Ancora una volta, questo sarà unico per la tua azienda, ma ci sono alcune domande che possono aiutarti a definire questi obiettivi in ​​ogni fase. Ecco alcuni esempi di queste domande:

• In ogni fase, qual è il risultato mirato?
• Qual è l'obiettivo di ogni fase?
• Che cosa dovrebbe realizzare il team di vendita in questa fase?

Se ti ritrovi perso o insicuro su una certa fase, torna verso queste domande. Sentiti libero di aggiungere a questo piccolo elenco e usalo come luce guida ogni volta che vuoi aggiungere o togliere dai processi.

4. Definire le azioni necessarie

Abbiamo definito gli obiettivi in ​​ogni fase, quindi è il momento di definire le azioni che dobbiamo intraprendere per raggiungere tali obiettivi. Non c'è molto da dire qui perché molti fattori possono contribuire a queste azioni.

Quello che dirò, tuttavia, è che ogni azione deve essere chiaramente definita. Nella maggior parte dei casi, si tratterà di una serie di azioni che portano alla promozione del potenziale cliente alla fase successiva del processo indicato.

5. Definisci gli strumenti di vendita che utilizzerai

Nel mondo del marketing e delle vendite, gli strumenti sono importanti. Alcuni potrebbero anche dire che le vendite e il marketing sarebbero impossibili al giorno d'oggi senza questi strumenti.

Per questo motivo, dovrai definire gli strumenti che saranno necessari nel processo di vendita B2B. Entra nei dettagli e scomponi le fasi in base a quali strumenti saranno necessari in determinati punti. In alcuni casi, potresti utilizzare uno strumento in più fasi.

Ad esempio, potresti utilizzare un CRM dall'inizio alla fine e uno strumento di automazione della posta elettronica per semplificare e automatizzare la comunicazione.

Uno strumento di vendita non è sempre un SaaS online. Puoi definire vagamente uno strumento di vendita come una risorsa che aiuta in una vendita. Con questa definizione in mente, un case study, guide pratiche e riferimenti ai clienti potrebbero essere uno strumento di vendita.

Ora capisci perché è essenziale avere questi strumenti definiti per ogni fase e azione. Può diventare complicato, quindi assicurati di sapere esattamente quando utilizzare un determinato strumento di abilitazione delle vendite e allineare l'intero team di vendita su come utilizzarli.

6. Definisci gli strumenti di marketing che utilizzerai

Marketing e vendite vanno di pari passo. Senza uno, l'altro non esisterebbe. Si affidano l'uno all'altro per ottenere conversioni e aumentare le entrate, quindi ovviamente è importante definire gli strumenti di marketing e lo strumento di vendita.

In molti casi, è grazie agli sforzi del team di marketing che i lead trovano la tua azienda in primo luogo. E, come le vendite, gli strumenti di marketing non sono sempre qualcosa di semplice come WordPress. In effetti, articoli di blog, ebook, webinar e newsletter sono tutti strumenti di marketing.

Analizza attentamente il tuo processo di vendita B2B in relazione al processo dell'acquirente e decidi quando è necessario implementare determinati strumenti di marketing. Assicurati che i team di vendita e marketing abbiano sempre accesso a questi strumenti.

7. Migliorare continuamente

Non sarai mai perfetto. Non è un'affermazione progettata per scoraggiarti. Invece, dovrebbe servire da ispirazione. Questa è un'opportunità per aumentare le vendite, concludere più affari e far crescere i tuoi profitti.

In ogni fase, con ogni obiettivo e dopo ogni vendita, il tuo primo pensiero dovrebbe sempre essere: "Come posso migliorarlo"? Il miglioramento è inevitabile se si entra nel processo di vendita con quell'atteggiamento.

Prendi tutto il feedback che puoi ottenere e applicalo a questo processo di miglioramento. Scopri cosa piace ai clienti e, soprattutto, cosa non piace. Prendi a cuore ciò che hanno da dire e cerca di incoraggiare un ambiente in cui tutti i team (non solo le vendite) mirano a far evolvere le proprie competenze e a avvantaggiare l'azienda.

Conclusioni e da asporto

Il processo di vendita B2b può essere complicato quanto vorresti. In verità, all'inizio sarà un po' travolgente. Definire qualcosa che può essere così complesso è un compito arduo, ma è per questo che avrà costantemente bisogno di attenzione e miglioramento.

Anche se il tuo marchio potrebbe non cambiare molto e le cose che vendi potrebbero rimanere le stesse, tutto intorno a te, compresa la concorrenza, cambierà per soddisfare le richieste del mercato. Il comportamento dei consumatori, le richieste dei clienti, la concorrenza e le tendenze del mercato influenzeranno senza dubbio il modo in cui conduci le vendite. Dovrai continuare a spingere per miglioramenti per stare al passo.

Tutto questo per dire che semplicemente essendo qui in questo articolo, stai facendo i passi necessari per migliorare, comprendere e definire il tuo processo di vendita B2b. Fai un passo alla volta e usa ogni interazione come un'opportunità di apprendimento. Anche se ci vorrà molto tempo, vedrai miglioramenti.