Jak zbudować proces sprzedaży B2B w swojej organizacji?

Dobry proces sprzedaży B2B to szereg kroków, które mają pomóc sprzedawcom prowadzić leady do konwersji. Zaczyna się od przyciągnięcia potencjalnych klientów, a następnie skaluje się i przekształca w powtarzalny proces skutecznej sprzedaży.

B2B znacznie różni się od B2C, jeśli chodzi o sprzedaż, ale to nie znaczy, że jest całkowicie obcy. Wiele technik i procesów, które omówimy dzisiaj, będzie wzajemnie kompatybilnych.

Niemniej jednak to, co nastąpi, dotyczy wyłącznie procesów sprzedaży B2B. Porozmawiamy o tym, dlaczego zdefiniowanie procesu sprzedaży w B2B jest tak ważne i omówimy niektóre strategie i kroki, które możesz podjąć, aby wdrożyć własny.

Dlaczego potrzebujesz procesu sprzedaży B2B

Rzecz w sprzedaży polega na tym, że żadna sprzedaż nie jest taka sama. Zajmiesz się różnymi branżami, zagadnieniami, problemami i potrzebami, a także różnymi ludźmi. Dobry proces sprzedaży B2B jest cenny, ponieważ pozwala handlowcom improwizować i kontynuować dążenie do konwersji.

Ale to nie wszystko adlib. Nie, wiele z nich musi być sztywną konstrukcją, aby Twój zespół sprzedaży zawsze miał światło przewodnie, które pomoże im wytyczyć kierunek.

Tak więc, chociaż możliwość improwizacji w środku sprzedaży jest fajna, dobry proces sprzedaży B2B zapewnia również:

• Sztywny proces, dzięki któremu nowi nowicjusze mogą być na bieżąco.
• W rozbiciu na etapy proces sprzedaży znacznie ułatwia określenie, co działa, a co nie, a co wymaga poprawy.
• Im ciaśniejsza konstrukcja, tym trudniej będzie przeoczyć lub pominąć ważny krok.
• Prognozowanie staje się znacznie dokładniejsze, gdy widzisz dokładnie, gdzie znajduje się potencjalny klient w lejku sprzedażowym.
• Prawidłowo zorganizowany proces sprzedaży B2B otwiera pętlę sprzężenia zwrotnego między Tobą a klientem.

Oczywiście jest to bardzo krótka lista korzyści płynących z odpowiednio ustrukturyzowanego procesu sprzedaży B2B. W rzeczywistości proces sprzedaży będzie ewoluował znacznie więcej niż tylko sprzedaż.

Ale podzielmy to trochę dalej. Zdefiniowanie procesu sprzedaży B2B i trzymanie się go może przynieść niesamowite korzyści całej firmie. Nie mówię tutaj o drobnych szczegółach. Mówimy o:

• Wyższe współczynniki konwersji.
• Większe oferty.
• Mniej czasu spędzonego na domysłach.

8 etapów procesu sprzedaży B2B

Dobra, teraz rozumiemy, czym jest proces sprzedaży B2B i jak może nam pomóc, ale jak to zastosować w praktyce?

Podzielę proces sprzedaży na osiem etapów, aby było trochę łatwiej. Są to etapy, które podejmiesz jako sprzedawca i lider, aby dokonać ostatecznego przyłożenia konwersji.

Zaczynając od góry mamy:

1. Generowanie leadów

Aby pielęgnować lead, musisz je najpierw wygenerować. Każda sprzedaż zaczyna się tutaj i jest to ważny pierwszy krok do upewnienia się, że potencjalni klienci dotrą do końca. To jest proces znajdowania wykwalifikowanych potencjalnych klientów.

Kwalifikowani potencjalni klienci mogą być sprowadzeni do tych, którzy wyrazili zainteresowanie Twoją marką, produktem lub usługą.

Przeczytaj więcej: Lead Generation 101: Jak zacząć?

2. Odkrycie

Tak jak potencjalni klienci muszą odkryć, o co ci chodzi, tak samo musisz odkryć, o co im chodzi. Każdy dobry sprzedawca wie, co sprzedaje od środka i na zewnątrz, ale każdy świetny sprzedawca również wie, komu sprzedaje. Możesz myśleć o tym jako o wstępnym odkryciu w systemie sądowym. Zanim proces się rozpocznie, musisz zidentyfikować potencjalnego pozwanego (lub w tym przypadku prowadzić).

Etap odkrywania procesu sprzedaży polega na przeprowadzeniu badań. Musisz wiedzieć, komu próbujesz sprzedawać, łącząc się z nimi na LinkedIn, sprawdzając ich aktywność i zbierając informacje, aby lepiej im sprzedawać. Możesz również przeprowadzić rozmowy kwalifikacyjne, aby udoskonalić ten proces, ale omówimy to w następnej sekcji.

Co więcej, powinieneś odwiedzić ich stronę internetową, zobaczyć, o czym mówią i z kim są powiązani. Zwróć uwagę na to, jak mówią i jak podchodzą do problemów. Następnie weź wszystkie te informacje i zapoznaj się z najnowszymi wiadomościami w tej branży lub sektorze.

Nie jest to szybki proces, ale pamiętaj, że chodzi nam o wielkie interesy. Im więcej badań włożysz, tym więcej możesz odkryć. Im więcej odkryjesz, tym lepiej będziesz wyposażony, aby bezpośrednio zająć się ich problemami i sprzedać im coś, co warto kupić.

3. Kwalifikacje

Więc wykonałeś całą robotę, a teraz nadszedł czas, aby zacząć wykonywać pewne ruchy. Musisz zakwalifikować wszystkie te leady, aby skupić się na tych, które mają największy potencjał konwersji.

Aby to zrobić, gorąco radzę skorzystać z systemu punktacji leadów. Im więcej pól zaznaczą, tym wyższy wynik i tym bardziej zostaną wstępnie zakwalifikowani.

Kiedy zaczniesz z nimi rozmawiać, spróbuj zadawać pytania otwarte, które pozwolą uzyskać więcej informacji. Skoncentruj się na ich problemach i wykorzystaj wszystko, czego do tej pory się o nich dowiedziałeś, aby ustalić, czy możesz im pomóc.

4. Prezentacja sprzedaży

Kolejnym etapem procesu sprzedaży B2B jest pitch. Powinieneś zrozumieć problemy i problemy, przez które przechodzą Twoi potencjalni klienci. Korzystając z tych informacji, powinieneś wymyślić propozycję. Tutaj wyjaśniasz swoje rozwiązanie, co może zrobić dla leada i dlaczego jest najlepsze.

Nikt tego nie zdobędzie za pierwszym razem. Aby zrobić dobrą prezentację sprzedażową, potrzeba trochę poprawek, cierpliwości i odrobiny kreatywności.

Oto kilka punktów, które warto dodać do swojej prezentacji sprzedażowej:

• Pokaż, że przeprowadziłeś badania. Przytocz niektóre z perspektyw, jakie ma potencjalna firma.
• Wyjaśnij sobie, ale także zachowaj poczucie ciekawości. Nigdy nie wyjaśniaj przesadnie, ponieważ jest to szybki sposób na znudzenie potencjalnego klienta i wysłanie go do biegania po wzgórzach.
• Staraj się nie skupiać zbytnio na funkcjach. Skoncentruj się na problemach, które Twoje rozwiązanie może rozwiązać.

Dobry skok sprzedażowy potrwa tylko około 30-40 sekund. Jeszcze dłużej, a nie zapamiętają, co powiedziałeś. Jeszcze krócej, a będą się zastanawiać, dlaczego już nie. Ćwicz w lustrze, jeśli musisz, ale upewnij się, że prezentacja jest tak dobrze ustrukturyzowana, jak reszta procesu sprzedaży B2B.

Możesz też skorzystać z tej okazji, aby przeprowadzić rozmowę demonstracyjną. To pozwoli Ci poświęcić uwagę, jakiej potrzebuje potencjalny klient, jednocześnie pokazując, co sprzedajesz. Jasne, nie jest to 30 sekund, ale jest to dobra opcja dla osób poszukujących dodatkowych wskazówek.

5. Obsługa pytań

Nawet po kwalifikacji i prezentacji sprzedażowej potencjalny klient rzadko będzie gotowy do pociągnięcia za spust. Najprawdopodobniej będą mieli jakieś zastrzeżenia lub pytania, na które potrzebują odpowiedzi, zanim będą kontynuować.

Kluczem jest tutaj pamiętać, że perspektywa nie może się mylić. Choć ich pytanie może się wydawać głupie, nawet jeśli czujesz, że już na nie odpowiedziałeś, potrzebują trwałej i szczerej odpowiedzi. Te pytania dadzą ci lepszy wgląd w to, czego potrzebują, i możesz dostosować swoją strategię w oparciu o to, o co proszą.

W miarę upływu czasu wiele razy usłyszysz wiele pytań, dzięki czemu będziesz mógł szybko na nie odpowiedzieć. Jest to idealne rozwiązanie na scenie B2B, ponieważ Twoi potencjalni klienci szukają szybkich odpowiedzi. Jeśli nie możesz tego zapewnić, mogą po prostu to zakończyć.

6. Zamknięcie transakcji

W końcu dotarliśmy do punktu w procesie sprzedaży B2B, w którym Twoja ciężka praca się opłaci. Kiedy dotrzesz do tego punktu, wszystko zaczyna się zbiegać. Zakwalifikowałeś potencjalnych klientów, zaproponowałeś im, odpowiedziałeś na ich umierające pytania, a teraz są gotowi się zaangażować. Dałeś im rozwiązanie, którego po prostu nie mogą przepuścić.

Ważne jest, aby pamiętać, że duże transakcje często oznaczają dyskusje i negocjacje. Może to oznaczać, że zostanie im dodana funkcja niestandardowa lub obniżka ceny za dwuletnią umowę. Tak czy inaczej, musisz być ponownie gotowy na szybką odpowiedź.

W tej dyskusji musisz omówić kilka następnych kroków z nowym klientem. Upewnij się, że udzielono odpowiedzi na wszystkie pytania i masz wszystkie informacje potrzebne do przetworzenia ich wniosków. Pod koniec tego etapu powinna być podpisana umowa.

7. Kontynuacja

To pierwszy krok w relacji między Tobą a klientem. Po tym, jak wszystko zostanie powiedziane i zrobione, e-mail uzupełniający robi dobre wrażenie.

W tej wiadomości e-mail opisz, co zostało omówione z klientem w poprzedniej dyskusji. Podsumuj swoje dotychczasowe interakcje i przedstaw im kilka następnych kroków na piśmie. Upewnij się, że dodałeś wszelkie pomocne informacje, które mogły nie zostać wcześniej omówione.

Możesz nawet zautomatyzować ten proces e-mailowy, aby uzyskać te informacje niemal natychmiast. Wysyłanie spersonalizowanych e-maili nie musi trwać wiecznie. Tylko upewnij się, że używasz narzędzia, które jest w stanie zrobić to, czego potrzebujesz, skalując się w miarę wzrostu liczby transakcji i rosnącej potrzeby spersonalizowanych wiadomości e-mail uzupełniających.

Kontynuacja w ten sposób pozostawia sprzedaż na plusie. Ta najwyższej klasy usługa pozostawi szeroko otwarte drzwi dla przyszłej sprzedaży. Ustawia relację między firmą a klientem na właściwej stopie.

8. Odprawa

Nie chcesz być kłopotliwy, ale po tym, jak wszystko zostało powiedziane i zrobione, zameldowanie się z klientem jest naprawdę wisienką na torcie. Zapytaj ich, jak sobie radzą, jak podoba im się Twoje rozwiązanie i co możesz zrobić, aby je ulepszyć. Ponownie, zapewni to cenny wgląd, który możesz zabrać ze sobą podczas następnej sprzedaży.

Nazywa się to pętlą sprzężenia zwrotnego, a bez ustrukturyzowanego procesu sprzedaży B2B i bez podjęcia wszystkich powyższych kroków byłoby to znacznie trudniejsze. Widzisz, dobry proces sprzedaży B2B zawsze się rozwija. Ta informacja zwrotna zapewnia impuls niezbędny do wprowadzenia tych ulepszeń.

Jak zbudować własny proces sprzedaży B2B

Teraz osiągnęliśmy punkt, w którym możemy zbudować własny proces sprzedaży B2B. Jak wiele rzeczy w marketingu, zależy to od Twojej unikalnej firmy, odbiorców i celów.

Na pewno wszystko to zrozumiesz po drodze. Jak wspomniałem powyżej, ten proces będzie wymagał dostrajania, dostosowywania i ewolucji. Oto kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby zacząć na właściwej stopie i dążyć do sukcesu.

1. Zdefiniuj proces zakupu

Zanim zbudujesz swój proces sprzedaży, musisz zdefiniować proces zakupu. Oto kroki, które podejmie lead, aby osiągnąć ostateczny cel: konwersję. W zależności od działań podejmowanych przez leada, proces zakupu może ewoluować, wymagając dodatkowych lub innych działań z Twojej strony. Ten proces oczywiście różni się od procesu sprzedaży.

Jak widać w procesie zakupu, istnieje wiele dróg, które potencjalny klient może obrać na każdym kroku. Idealnie byłoby, gdybyś miał gotową odpowiedź, bez względu na to, co zdecydują się zrobić.

Zdefiniowanie procesu zakupu dla sprzedaży B2B jest ważne, ponieważ pozwala sprzedawcy dokładnie wiedzieć, gdzie znajduje się potencjalny/potencjalny klient. Na przykład, jeśli masz potencjalnego klienta, który właśnie bada opcje w procesie zakupu, może go to szybko odstraszyć i rozpocząć negocjacje. Musisz zestawić te dwa procesy, aby naprawdę zmaksymalizować ich wydajność.

2. Zdefiniuj etapy sprzedaży

Mówiąc o zestawieniu tych dwóch procesów, możesz chcieć to zrobić wcześniej. Zdefiniowanie etapów sprzedaży w taki sposób, aby pokrywały się z podróżą kupującego, ma kluczowe znaczenie dla długowieczności i sukcesu procesu sprzedaży B2B.

Możesz mieć tylko 5 etapów sprzedaży lub możesz mieć 12. Ważne jest, aby miały one sens dla Twojej firmy i robiły to, do czego zostały zaprojektowane: sprzedawać.

Podam przykład niektórych etapów sprzedaży, gdy potencjalny klient przechodzi przez lejek.

1. Badania/odkrycie
2. Spotkanie wprowadzające
3. Prezentacja sprzedaży
4. Rozmowa demonstracyjna
5. Ocena
6. Zamknięcie
7. Podejmować właściwe kroki

Te etapy zostaną odzwierciedlone w lejku sprzedaży Twojego narzędzia CRM.

Jak widać, etapy te nie muszą być nadmiernie skomplikowane. Trzeba je tylko zdefiniować. Weź wszystko, o czym rozmawialiśmy do tego momentu i narysuj swoje etapy. Niewątpliwie będą one z czasem dodawane lub odejmowane, ale dobra definicja z góry jest najlepszym sposobem na rozpoczęcie.

3. Zdefiniuj cel każdego etapu

Teraz mamy dwa procesy: proces kupującego i sprzedaż B2B. Oba te procesy powinny być zgodne, aby wspierać się nawzajem, a każdy etap obu będzie wymagał celów.

Ponownie, będzie to unikalne dla Twojej firmy, ale jest kilka pytań, które mogą pomóc Ci zdefiniować te cele na każdym etapie. Oto kilka przykładów tych pytań:

• Jaki jest docelowy wynik na każdym etapie?
• Jaki jest cel każdego etapu?
• Co zespół sprzedaży ma tu osiągnąć na tym etapie?

Jeśli nawet zauważysz, że jesteś zagubiony lub nie masz pewności co do pewnego etapu, skieruj się z powrotem na te pytania. Możesz dodać do tej małej listy i używać jej jako światła przewodniego za każdym razem, gdy chcesz dodać lub odjąć procesy.

4. Zdefiniuj niezbędne działania

Na każdym etapie określiliśmy cele, więc czas określić działania, które musimy podjąć, aby te cele osiągnąć. Nie ma tu wiele do powiedzenia, ponieważ wiele czynników może przyczynić się do tych działań.

Powiem jednak, że każde działanie musi być jasno określone. W większości przypadków będzie to szereg działań, które prowadzą do awansu potencjalnego klienta do kolejnego etapu danego procesu.

5. Zdefiniuj narzędzia sprzedaży, z których będziesz korzystać

W świecie marketingu i sprzedaży ważne są narzędzia. Niektórzy mogą nawet powiedzieć, że sprzedaż i marketing byłyby w dzisiejszych czasach niemożliwe bez tych narzędzi.

Z tego powodu będziesz musiał zdefiniować narzędzia, które będą potrzebne w procesie sprzedaży B2B. Wejdź w szczegóły i podziel etapy w zależności od tego, jakie narzędzia będą potrzebne w określonych punktach. W niektórych przypadkach możesz użyć narzędzia na wielu etapach.

Na przykład możesz użyć CRM od początku do końca i narzędzia do automatyzacji poczty e-mail, aby usprawnić i zautomatyzować komunikację.

Narzędziem sprzedaży nie zawsze jest jakiś internetowy SaaS. Możesz swobodnie zdefiniować narzędzie sprzedaży jako zasób, który pomaga w sprzedaży. Mając na uwadze tę definicję, studium przypadku, poradniki i referencje klientów mogą być narzędziem sprzedaży.

Teraz rozumiesz, dlaczego tak ważne jest zdefiniowanie tych narzędzi dla każdego etapu i działania. Może się to skomplikować, więc upewnij się, że dokładnie wiesz, kiedy korzystać z określonego narzędzia wspomagającego sprzedaż i dostosuj cały zespół sprzedaży do tego, jak z nich korzystać.

6. Zdefiniuj narzędzia marketingowe, z których będziesz korzystać

Marketing i sprzedaż idą w parze. Bez jednego nie byłoby drugiego. Polegają na sobie nawzajem, aby uzyskać konwersje i zwiększyć przychody, więc oczywiście ważne jest, aby zdefiniować narzędzia marketingowe, a także narzędzie sprzedaży.

W wielu przypadkach to właśnie dzięki wysiłkom zespołu marketingowego potencjalni klienci w pierwszej kolejności znajdują Twoją firmę. Podobnie jak sprzedaż, narzędzia marketingowe nie zawsze są czymś tak prostym jak WordPress. W rzeczywistości artykuły na blogu, ebooki, seminaria internetowe i biuletyny to narzędzia marketingowe.

Uważnie przeanalizuj proces sprzedaży B2B w odniesieniu do procesu kupującego i zdecyduj, kiedy należy wdrożyć określone narzędzia marketingowe. Upewnij się, że zarówno zespoły sprzedaży, jak i marketingu mają stały dostęp do tych narzędzi.

7. Ciągle się poprawiaj

Nigdy nie będziesz doskonały. To nie jest stwierdzenie, które ma cię zniechęcić. Powinna raczej służyć jako inspiracja. To szansa na zwiększenie sprzedaży, zamknięcie większej liczby transakcji i zwiększenie zysków.

Na każdym etapie, przy każdym celu i po każdej sprzedaży Twoja pierwsza myśl powinna zawsze brzmieć: „Jak mogę to poprawić”? Poprawa jest nieunikniona, jeśli wejdziesz w proces sprzedaży z takim nastawieniem.

Zbierz wszystkie opinie, jakie możesz otrzymać i zastosuj je w tym procesie doskonalenia. Dowiedz się, co lubią klienci, a co ważniejsze, czego im się nie podoba. Weź sobie do serca to, co mają do powiedzenia i spróbuj stworzyć środowisko, w którym wszystkie zespoły (nie tylko sprzedaż) będą rozwijać swoje umiejętności i przynosić korzyści firmie.

Wnioski i wynos

Proces sprzedaży B2b może być tak skomplikowany, jak byś tego chciał. Prawdę mówiąc, na początku będzie to trochę przytłaczające. Zdefiniowanie czegoś, co może być tak złożone, jest trudnym zadaniem, ale dlatego będzie wymagało ciągłej uwagi i poprawy.

Chociaż Twoja marka może się niewiele zmienić, a rzeczy, które sprzedajesz, mogą pozostać takie same, wszystko wokół Ciebie, w tym konkurencja, zmieni się, aby sprostać wymaganiom rynku. Zachowania konsumentów, wymagania klientów, konkurencja i trendy rynkowe bez wątpienia wpłyną na sposób, w jaki prowadzisz sprzedaż. Będziesz musiał naciskać na ulepszenia, aby nadążyć.

Wszystko to oznacza, że ​​po prostu będąc w tym artykule, podejmujesz kroki potrzebne do ulepszenia, zrozumienia i zdefiniowania własnego procesu sprzedaży B2b. Zrób to krok po kroku i wykorzystaj każdą interakcję jako okazję do nauki. Nawet jeśli zajmie to dużo czasu, zobaczysz poprawę.