Cómo construir un proceso de ventas B2B en su organización

Un buen proceso de ventas B2B es una serie de peldaños diseñados para ayudar a los vendedores a guiar a los clientes potenciales hacia la conversión. Comienza atrayendo prospectos, luego escala y evoluciona en un proceso repetible para ventas exitosas.

B2B es muy diferente a B2C cuando se trata de ventas, pero eso no significa que sea completamente extranjero. Muchas de las técnicas y procesos que discutiremos hoy serán compatibles entre sí.

Sin embargo, lo que sigue es estrictamente para procesos de venta B2B. Discutiremos por qué es tan importante tener un proceso de ventas definido en B2B y analizaremos algunas estrategias y pasos que puede seguir para implementar el suyo propio.

Por qué necesitas un proceso de ventas B2B

Lo que pasa con las ventas es que ninguna venta es igual. Tratarás con diferentes industrias, temas, problemas y necesidades, así como con varias personas. Un buen proceso de ventas B2B es valioso porque permite a los vendedores improvisar y continuar impulsando la conversión.

Pero no todo es adlib. No, gran parte debe ser una estructura rígida para que su equipo de ventas siempre tenga una luz que lo guíe para orientarse correctamente.

Entonces, si bien es bueno poder improvisar en medio de una venta, un buen proceso de ventas B2B también proporciona lo siguiente:

• Un proceso rígido para que los nuevos principiantes se pongan al día.
• Cuando se divide en etapas, el proceso de ventas hace que sea mucho más fácil identificar lo que funciona, lo que no funciona y lo que necesita mejorar.
• Cuanto más ajustada sea la estructura, más difícil será pasar por alto u omitir un paso importante.
• El pronóstico se vuelve mucho más preciso cuando puede ver exactamente dónde se encuentra el cliente potencial/cliente potencial en el embudo de ventas.
• Un proceso de ventas B2B correctamente estructurado abre un circuito de retroalimentación entre usted y el cliente.

Por supuesto, esta es una lista muy corta de beneficios para un proceso de ventas B2B correctamente estructurado. En realidad, el proceso de ventas evolucionará mucho más que solo las ventas.

Pero vamos a desglosarlo un poco más. Definir su proceso de ventas B2B y ceñirse a él puede generar beneficios increíbles para toda la empresa. No estoy hablando de detalles minuciosos aquí. Estamos hablando acerca de:

• Mayores tasas de conversión.
• Ofertas más grandes.
• Menos tiempo dedicado a adivinar.

Las 8 etapas del proceso de venta B2B

Bien, ahora entendemos qué es un proceso de ventas B2B y cómo puede ayudarnos, pero ¿cómo lo ponemos en práctica?

Dividiré el proceso de ventas en ocho etapas para hacerlo un poco más fácil. Estas son las etapas que usted, como vendedor y líder, tomará para lograr esa conversión final.

Comenzando desde arriba, tenemos:

1. Generación de prospectos

Para nutrir un cliente potencial, primero debe generarlo. Cada venta comienza aquí, y es un primer paso vital para asegurarse de que sus clientes potenciales lleguen al final. Este es el proceso de encontrar sus clientes potenciales calificados.

Los clientes potenciales calificados se pueden reducir a aquellos que han expresado interés en su marca, producto o servicio.

Leer más: Lead Generation 101: ¿Cómo empezar?

2. Descubrimiento

Al igual que los clientes potenciales necesitan descubrir de qué se trata, usted también necesita descubrir de qué se trata. Todo buen vendedor sabe lo que vende por dentro y por fuera, pero todo gran vendedor también sabe a quién le vende. Puede pensar en esto como un descubrimiento preliminar en un sistema judicial. Antes de que comience el proceso, debe identificar al posible acusado (o líder en este caso).

La etapa de descubrimiento del proceso de ventas tiene que ver con la investigación. Debe saber a quién está tratando de vender conectándose con ellos en LinkedIn, verificando su actividad y recopilando información para que pueda venderles mejor. También puede realizar llamadas de calificación para refinar este proceso, pero hablaremos más de eso en la siguiente sección.

Más que eso, deberías visitar su sitio web, ver de qué están hablando y con quién están asociados. Preste atención a cómo hablan y cómo abordan los problemas. Luego, tome toda esta información y lea las últimas noticias en esa industria o sector.

No es un proceso rápido, pero recuerda que aquí buscamos grandes negocios. Cuanta más investigación pongas, más podrás descubrir. Cuanto más pueda descubrir, mejor equipado estará para abordar sus puntos débiles directamente y venderles algo que valga la pena comprar.

3. Calificación

Has hecho todo el trabajo duro y ahora es el momento de empezar a hacer algunos movimientos. Debe calificar todos estos clientes potenciales para centrarse en los que tienen el mayor potencial de conversión.

Para ello, recomiendo encarecidamente utilizar un sistema de puntuación de clientes potenciales. Cuantas más casillas marquen, mayor será la puntuación y más precalificados serán.

Cuando participe en llamadas con ellos, intente hacer preguntas abiertas que generarán más información. Concéntrese en sus puntos débiles y use todo lo que ha aprendido sobre ellos hasta ahora para determinar si puede ayudarlos o no.

4. El argumento de venta

La siguiente etapa en el proceso de ventas B2B es el lanzamiento. Debe comprender los puntos débiles y las dificultades por las que atraviesan sus clientes potenciales. Usando esa información, debe idear un lanzamiento. Aquí es donde explica su solución, lo que puede hacer por el cliente potencial y por qué es la mejor.

Nadie va a clavar esto en el primer intento. Se necesitan algunos ajustes, paciencia y un poco de creatividad para hacer un buen argumento de venta.

Aquí hay algunos puntos que debe considerar agregar a su argumento de venta:

• Demuestra que has hecho tu investigación. Citar algunos de los prospectos que la empresa prospectada busca.
• Explícate, pero también mantén ese sentido de la curiosidad. Nunca explique en exceso, ya que es una forma rápida de aburrir a su cliente potencial y enviarlo corriendo por las colinas.
• Trate de no concentrarse demasiado en las funciones. Concéntrese en los problemas que su solución puede resolver.

Un buen argumento de venta solo durará entre 30 y 40 segundos. Más tiempo que eso, y no recordarán lo que dijiste. Si es más corto, se preguntarán por qué ya no lo es. Practique en el espejo si es necesario, pero asegúrese de que el discurso esté tan bien estructurado como el resto del proceso de ventas B2B.

O bien, puede aprovechar esta oportunidad para realizar una llamada de demostración. Esto le permitirá brindar la atención personal que necesita el prospecto mientras muestra lo que está vendiendo. Claro, no son 30 segundos, pero es una buena opción para aquellos que buscan orientación adicional.

5. Manejo de preguntas

Incluso después de la calificación y el argumento de venta, un prospecto rara vez estará listo para apretar el gatillo. Lo más probable es que tengan algunas objeciones o preguntas que necesitan respuestas antes de continuar.

La clave aquí es recordar que la perspectiva no puede estar equivocada. Por tonta que parezca su pregunta, incluso si sientes que ya la respondiste, necesitan una respuesta firme y genuina. Estas preguntas le darán más información sobre lo que necesitan, y puede ajustar su estrategia en función de lo que preguntan.

A medida que pasa el tiempo, habrá escuchado muchas preguntas varias veces, lo que le permitirá responderlas rápidamente. Esto es ideal en la escena B2B porque sus prospectos buscan respuestas rápidas. Si no puede proporcionar, es posible que lo terminen allí.

6. Cerrar el trato

Por fin, hemos llegado al punto en el proceso de ventas B2B donde todo su arduo trabajo valdrá la pena. Una vez que has llegado a este punto, todo es un poco cuesta abajo. Ha calificado a los clientes potenciales, se ha dirigido a ellos, ha respondido a sus últimas preguntas y ahora están listos para comprometerse. Les ha brindado una solución que simplemente no pueden dejar pasar.

Es importante tener en cuenta que los grandes acuerdos a menudo significan discusiones y negociaciones. Esto podría significar que se incluye una función personalizada para ellos o una reducción de precio para un contrato de dos años. De cualquier manera, debe estar listo con una respuesta rápida una vez más.

Debe analizar los próximos pasos con el nuevo cliente en esta discusión. Asegúrese de que se respondan todas sus preguntas y de que tenga toda la información que necesita para procesar sus solicitudes. Al final de esta etapa, debe haber un contrato firmado.

7. Seguimiento

Ese es el primer paso en la relación entre usted y el cliente. Después de que todo esté dicho y hecho, un correo electrónico de seguimiento envía una buena impresión.

En este correo electrónico, describa lo que se discutió con el cliente en la conversación anterior. Resuma sus interacciones hasta ese momento y proporcione los siguientes pasos por escrito para ellos. Asegúrese de agregar cualquier información útil que no se haya discutido antes allí también.

Incluso puede automatizar este proceso de correo electrónico para que tengan esta información casi de inmediato. El envío de correos electrónicos personalizados no tiene que llevar una eternidad. Solo asegúrese de estar usando una herramienta que sea capaz de hacer lo que necesita que haga, escalando a medida que crecen las ofertas y crece la necesidad de correos electrónicos de seguimiento personalizados.

Seguir así deja la venta con una nota positiva. Este servicio de primer nivel dejará la puerta abierta para futuras ventas. Establece la relación entre la empresa y el cliente con el pie derecho.

8. Facturación

No quiere ser molesto, pero después de todo lo dicho y hecho, comunicarse con su cliente es realmente la guinda del pastel. Pregúnteles cómo les va, cómo les gusta su solución y qué puede hacer para mejorarla. Una vez más, esto le proporcionará información valiosa que puede llevar consigo a la próxima venta.

Esto se denomina ciclo de retroalimentación, y sin un proceso de ventas B2B estructurado y sin seguir todos los pasos anteriores, sería mucho más difícil. Verá, un buen proceso de ventas B2B siempre está evolucionando. Esta retroalimentación le brinda el impulso necesario para realizar esas mejoras.

Cómo construir su propio proceso de ventas B2B

Ahora hemos llegado al punto en el que podemos construir nuestro propio proceso de ventas B2B. Como muchas cosas en marketing, esto depende de su negocio, audiencia y objetivos únicos.

Seguro que te darás cuenta de todo esto en el camino. Como mencioné anteriormente, este proceso requerirá ajustes, ajustes y evolución. Aquí hay algunas cosas que puede hacer para comenzar con el pie derecho e impulsarse hacia el éxito.

1. Definir el proceso de compra

Antes de construir su proceso de ventas, debe definir el proceso de compra. Estos son los pasos que dará el lead para llegar al objetivo final: la conversión. Dependiendo de las acciones que realice el cliente potencial, el proceso de compra puede evolucionar y requerir acciones adicionales o diferentes de su parte. Este proceso, por supuesto, es diferente del proceso de ventas.

Como puede ver en el proceso de compra, hay muchas vías que un cliente potencial puede tomar en cada paso. Idealmente, tendrá una respuesta lista para usar sin importar lo que decidan hacer.

Definir el proceso de compra para sus ventas B2B es importante porque le permite al vendedor saber exactamente dónde se encuentra el prospecto/cliente potencial. Por ejemplo, si tiene un cliente potencial que ahora está explorando opciones en el proceso de compra, podría asustarlo rápidamente para iniciar negociaciones. Tienes que alinear estos dos procesos para maximizar realmente sus eficiencias.

2. Definir las etapas de venta

Hablando de alinear estos dos procesos, es posible que también desee hacerlo de antemano. Definir las etapas de ventas de tal manera que se alineen con el viaje del comprador es esencial para la longevidad y el éxito de su proceso de ventas B2B.

Es posible que solo tenga 5 etapas de ventas o que tenga 12. Lo importante es que tengan sentido para su empresa y hagan lo que están diseñadas para hacer: vender.

Daré un ejemplo de algunas etapas de ventas a medida que el prospecto avanza a través del embudo.

1. Investigación/descubrimiento
2. Reunión de introducción
3. Presentación de ventas
4. Llamada de demostración
5. Evaluación
6. Clausura
7. Hacer un seguimiento

Estas etapas se verán reflejadas en el canal de ventas de su herramienta de CRM.

Como puede ver, estas etapas no necesitan ser demasiado complicadas. Solo necesitan ser definidos. Tome todo lo que hemos discutido hasta este punto y dibuje sus etapas. Sin duda, se agregarán o quitarán con el tiempo, pero una buena definición desde el principio es la mejor manera de comenzar.

3. Definir el objetivo de cada etapa

Ahora tenemos dos procesos: El proceso del comprador y las ventas B2B. Ambos procesos deben alinearse para apoyarse mutuamente, y cada etapa de ambos necesitará objetivos.

Nuevamente, esto será exclusivo de su empresa, pero hay algunas preguntas que pueden ayudarlo a definir estos objetivos en cada etapa. Aquí hay algunos ejemplos de esas preguntas:

• En cada etapa, ¿cuál es el resultado previsto?
• ¿Cuál es el objetivo de cada etapa?
• ¿Qué se supone que debe lograr el equipo de ventas aquí en esta etapa?

Si incluso te encuentras perdido o inseguro acerca de una determinada etapa, apúntate hacia estas preguntas. Siéntase libre de agregar a esta pequeña lista y usarla como guía en cualquier momento que desee agregar o quitar de los procesos.

4. Definir las acciones necesarias

Hemos definido los objetivos en cada etapa, por lo que es hora de definir las acciones que debemos tomar para cumplir con esos objetivos. No hay mucho que decir aquí porque muchos factores pueden contribuir a estas acciones.

Lo que diré, sin embargo, es que cada acción debe estar claramente definida. En la mayoría de los casos, será una serie de acciones que conduzcan a la promoción del prospecto a la siguiente etapa del proceso dado.

5. Defina las herramientas de ventas que usará

En el mundo del marketing y las ventas, las herramientas son importantes. Algunos incluso podrían decir que las ventas y el marketing serían imposibles hoy en día sin estas herramientas.

Debido a esto, deberá definir las herramientas que se necesitarán en el proceso de ventas B2B. Entre en detalles y divida las etapas de acuerdo con las herramientas que se necesitarán en ciertos puntos. En algunos casos, puede usar una herramienta en varias etapas.

Por ejemplo, puede usar un CRM de principio a fin y una herramienta de automatización de correo electrónico para agilizar y automatizar la comunicación.

Una herramienta de ventas no siempre es un SaaS en línea. Puede definir vagamente una herramienta de ventas como un activo que ayuda en una venta. Con esa definición en mente, un estudio de caso, guías prácticas y referencias de clientes podrían ser una herramienta de ventas.

Ahora ves por qué es fundamental tener estas herramientas definidas para cada etapa y acción. Puede ser complicado, así que asegúrese de saber exactamente cuándo utilizar una determinada herramienta de habilitación de ventas y alinee a todo el equipo de ventas sobre cómo usarlas.

6. Define las herramientas de marketing que utilizarás

El marketing y las ventas van de la mano. Sin uno, el otro no existiría. Dependen unos de otros para obtener conversiones y aumentar los ingresos, por lo que, por supuesto, es importante definir las herramientas de marketing además de la herramienta de ventas.

En muchos casos, es gracias a los esfuerzos del equipo de marketing que los clientes potenciales encuentran su empresa en primer lugar. Y, al igual que las ventas, las herramientas de marketing no siempre son algo tan simple como WordPress. De hecho, los artículos de blog, los libros electrónicos, los seminarios web y los boletines son herramientas de marketing.

Diseccione cuidadosamente su proceso de ventas B2B en relación con el proceso del comprador y decida cuándo es necesario implementar ciertas herramientas de marketing. Asegúrese de que tanto los equipos de ventas como los de marketing tengan acceso a estas herramientas en todo momento.

7. Mejorar continuamente

Nunca serás perfecto. Esa no es una declaración diseñada para desanimarte. En cambio, debería servir como inspiración. Esa es una oportunidad para aumentar las ventas, cerrar más negocios y hacer que sus ganancias se disparen.

En cada etapa, con cada objetivo y después de cada venta, tu primer pensamiento siempre debe ser: “¿Cómo puedo mejorar esto”? La mejora es inevitable si entras en el proceso de ventas con esa actitud.

Tome todos los comentarios que pueda obtener y aplíquelos a este proceso de mejora. Aprenda lo que les gusta a los clientes y, lo que es más importante, lo que no les gusta. Tome en serio lo que tienen que decir e intente fomentar un entorno en el que todos los equipos (no solo los de ventas) apunten a desarrollar sus habilidades y beneficiar a la empresa.

Conclusiones y comida para llevar

El proceso de ventas B2B puede ser tan complicado como le gustaría que fuera. En verdad, será un poco abrumador al principio. Definir algo que puede ser tan complejo es una tarea abrumadora, pero es por eso que constantemente necesitará atención y mejora.

Si bien es posible que su marca no cambie mucho y que las cosas que vende sigan siendo las mismas, todo lo que lo rodea, incluida su competencia, cambiará para satisfacer las demandas del mercado. El comportamiento del consumidor, las demandas de los clientes, la competencia y las tendencias del mercado sin duda influirán en la forma en que realiza las ventas. Deberá seguir presionando para que se realicen mejoras para mantenerse al día.

Todo esto es para decir que simplemente por estar aquí en este artículo, está tomando los pasos necesarios para mejorar, comprender y definir su propio proceso de ventas B2B. Dé un paso a la vez y utilice cada interacción como una oportunidad de aprendizaje. Incluso si lleva mucho tiempo, verá mejoras.