So bauen Sie einen B2B-Vertriebsprozess in Ihrem Unternehmen auf

Ein guter B2B-Verkaufsprozess besteht aus einer Reihe von Sprungbrettern, die den Vertriebsmitarbeitern helfen sollen, Leads zur Konversion zu führen. Es beginnt mit der Gewinnung potenzieller Kunden, wird dann skaliert und entwickelt sich zu einem wiederholbaren Prozess für erfolgreiche Verkäufe.

B2B unterscheidet sich im Verkauf stark von B2C, aber das bedeutet nicht, dass es völlig fremd ist. Viele der Techniken und Prozesse, die wir heute besprechen werden, werden untereinander kompatibel sein.

Was folgt, gilt jedoch ausschließlich für B2B-Verkaufsprozesse. Wir besprechen, warum ein definierter Verkaufsprozess im B2B so wichtig ist, und erörtern einige Strategien und Schritte, die Sie unternehmen können, um Ihren eigenen zu implementieren.

Warum Sie einen B2B-Verkaufsprozess brauchen

Die Sache mit dem Verkauf ist, dass kein Verkauf gleich ist. Sie haben es mit unterschiedlichen Branchen, Fragestellungen, Problemen und Bedürfnissen sowie unterschiedlichen Menschen zu tun. Ein guter B2B-Verkaufsprozess ist wertvoll, weil er es den Verkäufern ermöglicht, zu improvisieren und den Conversion-Vorstoß fortzusetzen.

Aber es ist nicht alles adlib. Nein, vieles davon muss eine starre Struktur sein, damit Ihr Vertriebsteam immer einen Leitfaden hat, um die Richtung klar zu bestimmen.

Während es also schön ist, mitten im Verkauf improvisieren zu können, bietet ein guter B2B-Verkaufsprozess auch Folgendes:

• Ein starrer Prozess für Neueinsteiger, um auf den neuesten Stand zu kommen.
• Wenn der Verkaufsprozess in Phasen unterteilt ist, ist es viel einfacher zu erkennen, was funktioniert, was nicht und was verbessert werden muss.
• Je straffer die Struktur, desto schwieriger wird es, einen wichtigen Schritt zu übersehen oder zu überspringen.
• Prognosen werden viel genauer, wenn Sie genau sehen können, wo sich der Lead/Interessent im Verkaufstrichter befindet.
• Ein richtig strukturierter B2B-Verkaufsprozess öffnet eine Feedback-Schleife zwischen Ihnen und dem Kunden.

Dies ist natürlich eine sehr kurze Liste von Vorteilen für einen richtig strukturierten B2B-Verkaufsprozess. In Wirklichkeit wird sich der Verkaufsprozess viel weiter entwickeln als nur der Verkauf.

Aber lassen Sie es uns ein wenig weiter aufschlüsseln. Wenn Sie Ihren B2B-Verkaufsprozess definieren und daran festhalten, können Sie erstaunliche Vorteile für das gesamte Unternehmen erzielen. Ich spreche hier nicht über winzige Details. Wir sprechen über:

• Höhere Konversionsraten.
• Größere Angebote.
• Weniger Zeitaufwand für Vermutungen.

Die 8 Phasen des B2B-Verkaufsprozesses

Okay, jetzt verstehen wir, was ein B2B-Verkaufsprozess ist und wie er uns helfen kann, aber wie setzen wir das in die Praxis um?

Ich werde den Verkaufsprozess in acht Phasen unterteilen, um ihn ein wenig einfacher zu machen. Dies sind die Phasen, die Sie als Verkäufer und Lead durchlaufen müssen, um den endgültigen Abschluss der Konversion zu erreichen.

Von oben beginnend haben wir:

1. Lead-Generierung

Um einen Lead zu pflegen, müssen Sie ihn zuerst generieren. Jeder Verkauf beginnt hier, und es ist ein wichtiger erster Schritt, um sicherzustellen, dass Ihre Leads es bis zum Ende schaffen. Dies ist der Prozess, um Ihre qualifizierten Leads zu finden.

Qualifizierte Leads können auf diejenigen reduziert werden, die Interesse an Ihrer Marke, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekundet haben.

Weiterlesen: Lead-Generierung 101: Wie fange ich an?

2. Entdeckung

So wie Leads herausfinden müssen, worum es bei Ihnen geht, müssen auch Sie herausfinden, worum es bei ihnen geht. Jeder gute Verkäufer weiß in- und auswendig, was er verkauft, aber jeder gute Verkäufer weiß auch, an wen er verkauft. Sie können sich dies als vorläufige Entdeckung in einem Gerichtssystem vorstellen. Bevor das Verfahren beginnt, müssen Sie den möglichen Angeklagten (oder in diesem Fall den Anführer) identifizieren.

In der Entdeckungsphase des Verkaufsprozesses dreht sich alles um die Recherche. Sie müssen wissen, an wen Sie verkaufen möchten, indem Sie sich mit ihnen auf LinkedIn verbinden, ihre Aktivitäten überprüfen und Erkenntnisse sammeln, damit Sie besser an sie verkaufen können. Sie können auch Qualifizierungsanrufe durchführen, um diesen Prozess zu verfeinern, aber darauf gehen wir im nächsten Abschnitt näher ein.

Darüber hinaus sollten Sie ihre Website besuchen und sehen, worüber sie sprechen und mit wem sie in Verbindung gebracht werden. Achten Sie darauf, wie sie sprechen und wie sie Probleme angehen. Nehmen Sie dann all diese Informationen und informieren Sie sich über die neuesten Nachrichten in dieser Branche oder diesem Sektor.

Es ist kein schneller Prozess, aber denken Sie daran, dass wir hier hinter großen Deals her sind. Je mehr Sie recherchieren, desto mehr können Sie entdecken. Je mehr Sie entdecken können, desto besser sind Sie gerüstet, um ihre Schmerzpunkte direkt anzusprechen und ihnen etwas zu verkaufen, das es wert ist, gekauft zu werden.

3. Qualifikation

Sie haben also die ganze Grundarbeit erledigt, und jetzt ist es an der Zeit, einige Schritte zu unternehmen. Sie müssen alle diese Leads qualifizieren, um sich auf diejenigen mit dem höchsten Konversionspotenzial zu konzentrieren.

Dazu empfehle ich dringend, ein Lead-Scoring-System zu verwenden. Je mehr Kästchen sie ankreuzen, desto höher die Punktzahl und desto besser sind sie vorqualifiziert.

Wenn Sie mit ihnen telefonieren, versuchen Sie, offene Fragen zu stellen, die mehr Informationen hervorbringen. Konzentrieren Sie sich auf ihre Schmerzpunkte und verwenden Sie alles, was Sie bisher über sie gelernt haben, um festzustellen, ob Sie ihnen helfen können oder nicht.

4. Das Verkaufsgespräch

Die nächste Stufe im B2B-Vertriebsprozess ist der Pitch. Sie sollten die Schmerzpunkte und Kämpfe verstehen, die Ihre Leads durchmachen. Anhand dieser Informationen sollten Sie sich einen Pitch einfallen lassen. Hier erklären Sie Ihre Lösung, was sie für den Lead tun kann und warum sie die beste ist.

Das schafft niemand beim ersten Versuch. Es braucht einige Optimierungen, Geduld und ein wenig Kreativität, um ein gutes Verkaufsgespräch zu führen.

Hier sind einige Punkte, die Sie Ihrem Verkaufsgespräch hinzufügen sollten:

• Zeigen Sie, dass Sie recherchiert haben. Zitieren Sie einige der potenziellen Kunden, die das potenzielle Unternehmen anspricht.
• Erklären Sie sich, aber bewahren Sie auch diese Neugier. Erklären Sie niemals zu viel, da dies ein schneller Weg ist, Ihren potenziellen Kunden zu langweilen und ihn in die Flucht zu schlagen.
• Versuchen Sie, sich nicht zu sehr auf Funktionen zu konzentrieren. Konzentrieren Sie sich auf Probleme, die Ihre Lösung lösen kann.

Ein gutes Verkaufsgespräch dauert nur etwa 30-40 Sekunden. Länger als das, und sie werden sich nicht daran erinnern, was du gesagt hast. Kürzer, und sie werden sich fragen, warum es nicht mehr ist. Üben Sie notfalls vor dem Spiegel, aber achten Sie darauf, dass der Pitch genauso gut strukturiert ist wie der Rest des B2B-Verkaufsprozesses.

Oder nutzen Sie diese Gelegenheit, um ein Demo-Gespräch zu führen. Auf diese Weise können Sie dem Interessenten die persönliche Aufmerksamkeit schenken, die er benötigt, während Sie zeigen, was Sie verkaufen. Sicher, es sind keine 30 Sekunden, aber es ist eine gute Option für diejenigen, die zusätzliche Anleitung suchen.

5. Behandlung von Fragen

Auch nach der Qualifizierung und dem Verkaufsgespräch wird ein Interessent selten bereit sein, den Abzug zu betätigen. Höchstwahrscheinlich haben sie einige Einwände oder Fragen, auf die sie Antworten benötigen, bevor sie fortfahren.

Der Schlüssel hier ist, sich daran zu erinnern, dass der Interessent nicht falsch liegen kann. So albern ihre Frage auch erscheinen mag, selbst wenn Sie das Gefühl haben, sie bereits beantwortet zu haben, brauchen sie eine standhafte und ehrliche Antwort. Diese Fragen geben Ihnen einen besseren Einblick in ihre Bedürfnisse, und Sie können Ihre Strategie basierend auf ihren Fragen anpassen.

Im Laufe der Zeit werden Sie viele Fragen mehrfach gehört haben, was Ihnen die Möglichkeit gibt, sie umgehend zu beantworten. Ideal in der B2B-Szene, denn Ihre Interessenten suchen nach schnellen Antworten. Wenn Sie es nicht bereitstellen können, beenden sie es möglicherweise einfach dort.

6. Geschäftsabschluss

Endlich sind wir an dem Punkt im B2B-Verkaufsprozess angekommen, an dem sich all Ihre harte Arbeit auszahlt. Sobald Sie diesen Punkt erreicht haben, geht es nur noch bergab. Sie haben Leads qualifiziert, ihnen vorgeschlagen, ihre letzten Fragen beantwortet, und jetzt sind sie bereit, sich zu engagieren. Sie haben ihnen eine Lösung geboten, auf die sie einfach nicht verzichten können.

Es ist wichtig zu beachten, dass große Deals oft Diskussionen und Verhandlungen bedeuten. Dies könnte bedeuten, dass eine benutzerdefinierte Funktion für sie oder eine Preissenkung für einen Zweijahresvertrag hinzugefügt wird. In jedem Fall müssen Sie wieder mit einer schnellen Antwort bereit sein.

In diesem Gespräch müssen Sie mit dem Neukunden die nächsten Schritte besprechen. Stellen Sie sicher, dass alle ihre Fragen beantwortet werden und Sie über alle Informationen verfügen, die Sie zur Bearbeitung ihrer Anfragen benötigen. Am Ende dieser Phase sollte ein unterzeichneter Vertrag stehen.

7. Nachfassen

Das ist der erste Schritt in der Beziehung zwischen Ihnen und dem Kunden. Nachdem alles gesagt und getan ist, vermittelt eine Folge-E-Mail einen guten Eindruck.

Beschreiben Sie in dieser E-Mail, was mit dem Kunden im vorherigen Gespräch besprochen wurde. Fassen Sie Ihre Interaktionen bis zu diesem Zeitpunkt zusammen und geben Sie ihnen die nächsten Schritte schriftlich vor. Stellen Sie sicher, dass Sie auch hilfreiche Informationen hinzufügen, die dort möglicherweise noch nicht besprochen wurden.

Sie können diesen E-Mail-Prozess sogar automatisieren, sodass sie diese Informationen fast sofort haben. Das Versenden personalisierter E-Mails muss nicht ewig dauern. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie ein Tool verwenden, das in der Lage ist, das zu tun, was Sie tun müssen, und skalieren, wenn die Geschäfte größer werden und der Bedarf an personalisierten Follow-up-E-Mails wächst.

Eine solche Nachverfolgung hinterlässt den Verkauf positiv. Dieser erstklassige Service wird die Tür für zukünftige Verkäufe weit offen lassen. Es stellt die Beziehung zwischen dem Unternehmen und dem Kunden auf den richtigen Fuß.

8. Einchecken

Sie möchten nicht lästig sein, aber nachdem alles gesagt und getan ist, ist das Einchecken bei Ihrem Kunden wirklich das i-Tüpfelchen. Fragen Sie sie, wie es ihnen geht, wie ihnen Ihre Lösung gefällt und was Sie tun können, um sie zu verbessern. Auch dies wird Ihnen einige wertvolle Einblicke geben, die Sie in den nächsten Verkauf mitnehmen können.

Dies wird als Feedback-Schleife bezeichnet, und ohne einen strukturierten B2B-Verkaufsprozess und ohne alle oben genannten Schritte wäre es viel schwieriger. Sie sehen, ein guter B2B-Verkaufsprozess entwickelt sich ständig weiter. Dieses Feedback gibt Ihnen den nötigen Schub, um diese Verbesserungen vorzunehmen.

Wie Sie Ihren eigenen B2B-Vertriebsprozess aufbauen

Jetzt haben wir den Punkt erreicht, an dem wir unseren eigenen B2B-Verkaufsprozess aufbauen können. Wie viele Dinge im Marketing hängt dies von Ihrem einzigartigen Unternehmen, Ihrer Zielgruppe und Ihren Zielen ab.

All dies werden Sie sicherlich auf dem Weg herausfinden. Wie ich oben erwähnt habe, erfordert dieser Prozess Optimierungen, Anpassungen und Weiterentwicklungen. Hier sind ein paar Dinge, die Sie tun können, um auf dem richtigen Fuß zu beginnen und sich selbst zum Erfolg zu führen.

1. Definieren Sie den Kaufprozess

Bevor Sie Ihren Verkaufsprozess erstellen, müssen Sie den Kaufprozess definieren. Dies sind die Schritte, die der Lead unternehmen wird, um das endgültige Ziel zu erreichen: Conversion. Abhängig von den Maßnahmen, die der Lead ergreift, kann sich der Kaufprozess weiterentwickeln und zusätzliche oder andere Maßnahmen Ihrerseits erfordern. Dieser Prozess unterscheidet sich natürlich vom Verkaufsprozess.

Wie Sie im Kaufprozess sehen können, gibt es viele Möglichkeiten, die ein Lead in jedem Schritt einschlagen kann. Im Idealfall haben Sie eine Antwort parat, egal wofür sie sich entscheiden.

Die Definition des Kaufprozesses für Ihre B2B-Verkäufe ist wichtig, da der Verkäufer dadurch genau weiß, wo der Interessent/Lead steht. Wenn Sie beispielsweise einen Lead haben, der gerade Optionen im Kaufprozess erkundet, könnte es ihn schnell abschrecken, ihn mit Verhandlungen zu treffen. Sie müssen diese beiden Prozesse aufeinander abstimmen, um ihre Effizienz wirklich zu maximieren.

2. Verkaufsphasen definieren

Apropos Aneinanderreihung dieser beiden Prozesse, vielleicht möchten Sie das auch vorher tun. Die Verkaufsphasen so zu definieren, dass sie mit der Reise des Käufers übereinstimmen, ist für die Langlebigkeit und den Erfolg Ihres B2B-Verkaufsprozesses von entscheidender Bedeutung.

Sie haben vielleicht nur 5 Verkaufsphasen oder 12. Wichtig ist, dass sie für Ihr Unternehmen sinnvoll sind und das tun, wofür sie entwickelt wurden: verkaufen.

Ich werde ein Beispiel für einige Verkaufsphasen geben, während der Interessent seinen Weg durch den Trichter findet.

1. Forschung/Entdeckung
2. Einführungstreffen
3. Verkaufspräsentation
4. Demo-Aufruf
5. Auswertung
6. Schließen
7. Nachverfolgen

Diese Phasen spiegeln sich in der Verkaufspipeline Ihres CRM-Tools wider.

Wie Sie sehen können, müssen diese Phasen nicht allzu kompliziert sein. Sie müssen nur definiert werden. Nehmen Sie alles, was wir bis zu diesem Punkt besprochen haben, und zeichnen Sie Ihre Etappen auf. Zweifellos werden sie im Laufe der Zeit hinzugefügt oder entfernt, aber eine gute Definition im Voraus ist der beste Weg, um loszulegen.

3. Definieren Sie das Ziel jeder Phase

Jetzt haben wir zwei Prozesse: den Käuferprozess und den B2B-Vertrieb. Beide Prozesse sollten aufeinander abgestimmt sein, um sich gegenseitig zu unterstützen, und jede Phase beider Prozesse benötigt Ziele.

Auch dies wird für Ihr Unternehmen einzigartig sein, aber es gibt einige Fragen, die Ihnen helfen können, diese Ziele in jeder Phase zu definieren. Hier sind einige Beispiele für diese Fragen:

• Was ist in jeder Phase das angestrebte Ergebnis?
• Was ist das Ziel jeder Phase?
• Was soll der Vertrieb hier in dieser Phase leisten?

Wenn Sie sich sogar in einer bestimmten Phase verloren oder unsicher fühlen, richten Sie sich auf diese Fragen zurück. Fühlen Sie sich frei, diese kleine Liste zu ergänzen und verwenden Sie sie als Orientierungshilfe, wann immer Sie die Prozesse hinzufügen oder entfernen möchten.

4. Definieren Sie notwendige Aktionen

Wir haben die Ziele in jeder Phase definiert, also ist es an der Zeit, die Maßnahmen zu definieren, die wir ergreifen müssen, um diese Ziele zu erreichen. Hier gibt es nicht viel zu sagen, da viele Faktoren zu diesen Aktionen beitragen können.

Was ich jedoch sagen möchte, ist, dass jede Aktion klar definiert werden muss. In den meisten Fällen wird es eine Reihe von Aktionen sein, die dazu führen, dass der potenzielle Kunde in die nächste Phase des jeweiligen Prozesses befördert wird.

5. Definieren Sie die Verkaufstools, die Sie verwenden werden

In der Welt von Marketing und Vertrieb sind Tools wichtig. Einige mögen sogar sagen, dass Vertrieb und Marketing heutzutage ohne diese Tools unmöglich wären.

Aus diesem Grund müssen Sie die Tools definieren, die im B2B-Verkaufsprozess benötigt werden. Gehen Sie ins Detail und unterteilen Sie die Etappen danach, welche Werkzeuge an bestimmten Stellen benötigt werden. In einigen Fällen können Sie ein Tool über mehrere Phasen hinweg verwenden.

Beispielsweise können Sie ein CRM von Anfang bis Ende und ein E-Mail-Automatisierungstool verwenden, um die Kommunikation zu optimieren und zu automatisieren.

Ein Verkaufstool ist nicht immer irgendein Online-SaaS. Sie können ein Verkaufstool locker als einen Vermögenswert definieren, der bei einem Verkauf hilft. Mit dieser Definition im Hinterkopf könnten eine Fallstudie, Anleitungen und Kundenreferenzen ein Verkaufsinstrument sein.

Jetzt sehen Sie, warum es wichtig ist, diese Tools für jede Phase und Aktion zu definieren. Es kann kompliziert werden, also stellen Sie sicher, dass Sie genau wissen, wann Sie ein bestimmtes Tool zur Vertriebsunterstützung einsetzen müssen, und richten Sie das gesamte Vertriebsteam darauf aus, wie es zu verwenden ist.

6. Definieren Sie die Marketing-Tools, die Sie verwenden werden

Marketing und Vertrieb gehen Hand in Hand. Ohne das eine gäbe es das andere nicht. Sie verlassen sich aufeinander, um Conversions zu erzielen und den Umsatz zu steigern. Daher ist es natürlich wichtig, die Marketing-Tools sowie das Verkaufstool zu definieren.

In vielen Fällen ist es den Bemühungen des Marketingteams zu verdanken, dass die Leads Ihr Unternehmen überhaupt finden. Und wie der Vertrieb sind Marketing-Tools nicht immer so einfach wie WordPress. Tatsächlich sind Blogartikel, E-Books, Webinare und Newsletter allesamt Marketinginstrumente.

Analysieren Sie Ihren B2B-Verkaufsprozess sorgfältig in Bezug auf den Käuferprozess und entscheiden Sie, wann bestimmte Marketinginstrumente implementiert werden müssen. Stellen Sie sicher, dass sowohl die Vertriebs- als auch die Marketingteams jederzeit Zugriff auf diese Tools haben.

7. Kontinuierlich verbessern

Du wirst nie perfekt sein. Das ist keine Aussage, die Sie entmutigen soll. Stattdessen sollte es als Inspiration dienen. Das ist eine Gelegenheit, den Umsatz zu steigern, mehr Geschäfte abzuschließen und Ihre Gewinne in die Höhe zu treiben.

In jeder Phase, bei jedem Ziel und nach jedem Verkauf sollte Ihr erster Gedanke immer sein: „Wie kann ich das verbessern“? Wenn Sie mit dieser Einstellung in den Verkaufsprozess gehen, ist eine Verbesserung unvermeidlich.

Nehmen Sie alle Rückmeldungen, die Sie bekommen können, und wenden Sie sie auf diesen Verbesserungsprozess an. Erfahren Sie, was Kunden mögen und vor allem, was ihnen nicht gefällt. Nehmen Sie sich zu Herzen, was sie zu sagen haben, und versuchen Sie, ein Umfeld zu schaffen, in dem alle Teams (nicht nur der Vertrieb) darauf abzielen, ihre Fähigkeiten weiterzuentwickeln und dem Unternehmen zu nützen.

Schlussfolgerungen und Takeaway

Der B2B-Verkaufsprozess kann so kompliziert sein, wie Sie es gerne hätten. In Wahrheit wird es am Anfang ein wenig überwältigend sein. Etwas zu definieren, das so komplex sein kann, ist eine entmutigende Aufgabe, aber deshalb wird es ständig Aufmerksamkeit und Verbesserung erfordern.

Während sich Ihre Marke möglicherweise nicht wesentlich ändert und die Dinge, die Sie verkaufen, dieselben bleiben, wird sich alles um Sie herum, einschließlich Ihrer Konkurrenz, ändern, um den Anforderungen des Marktes gerecht zu werden. Verbraucherverhalten, Kundenanforderungen, Wettbewerb und Markttrends werden zweifelsohne die Art und Weise beeinflussen, wie Sie verkaufen. Sie müssen weiter auf Verbesserungen drängen, um Schritt zu halten.

All dies soll bedeuten, dass Sie durch die bloße Anwesenheit in diesem Artikel die notwendigen Schritte unternehmen, um Ihren eigenen B2B-Verkaufsprozess zu verbessern, zu verstehen und zu definieren. Machen Sie einen Schritt nach dem anderen und nutzen Sie jede Interaktion als Lerngelegenheit. Auch wenn es lange dauert, werden Sie Verbesserungen sehen.