如何在您的组织中建立 B2B 销售流程

已发表: 2022-06-17

一个好的 B2B 销售流程是一系列旨在帮助销售人员引导潜在客户转化的垫脚石。它从吸引潜在客户开始，然后扩展并演变为成功销售的可重复过程。

B2B 在销售方面与 B2C 有很大不同，但这并不意味着它完全是外国的。我们今天将讨论的许多技术和流程将是交叉兼容的。

然而，要遵循的是严格的 B2B 销售流程。我们将讨论为什么在 B2B 中定义销售流程如此重要，并讨论您可以采取的一些策略和步骤来实施您自己的。

内容

为什么需要 B2B 销售流程

关于销售的事情是没有一个销售是相同的。您将处理不同的行业、问题、问题和需求，以及不同的人。良好的 B2B 销售流程很有价值，因为它允许销售人员即兴发挥并继续推动转化。

但这并不全是即兴的。不，其中大部分需要是一个刚性结构，以便您的销售团队始终拥有指引方向的指路明灯。

因此，虽然能够在销售过程中即兴发挥很好，但良好的 B2B 销售流程还提供以下内容：

新手了解最新信息的严格过程。
当分解为多个阶段时，销售流程可以更容易地识别哪些有效、哪些无效以及哪些需要改进。
结构越紧密，就越难忽略或跳过一个重要步骤。
当您可以准确地看到潜在客户/潜在客户在销售漏斗中的位置时，预测就会变得更加准确。
结构合理的 B2B 销售流程在您和客户之间打开了一个反馈循环。

当然，对于结构合理的 B2B 销售流程来说，这是一个非常简短的好处列表。实际上，销售过程将不仅仅是销售。

但是，让我们进一步分解一下。定义您的 B2B 销售流程并坚持下去可以为整个公司带来惊人的收益。我不是在这里谈论微小的细节。我们正在谈论：

更高的转化率。
更大的交易。
花在猜测上的时间更少。

B2B销售流程的8个阶段

好的，现在我们了解了 B2B 销售流程是什么以及它如何帮助我们，但是我们如何将其付诸实践呢？

我将把销售过程分解为八个阶段，以使其更容易一些。这些是您作为销售人员和领导者将采取的最终转化达阵阶段。

从顶部开始，我们有：

1. 潜在客户生成

要培养潜在客户，您必须首先产生他们。每次销售都从这里开始，这是确保您的潜在客户最终完成的重要的第一步。这是寻找合格潜在客户的过程。

合格的潜在客户可以归结为对您的品牌、产品或服务表示兴趣的人。

阅读更多： Lead Generation 101：如何开始？

2. 发现

就像潜在客户需要发现您的全部内容一样，您也需要发现他们的全部内容。每个优秀的销售人员都知道他们从里到外在卖什么，但每个优秀的销售人员也知道他们在卖给谁。您可以将其视为法院系统中的初步发现。在此过程开始之前，您必须确定可能的被告（或本案中的主角）。

销售过程的发现阶段都是关于研究的。您需要通过在 LinkedIn 上与他们联系、检查他们的活动并收集见解来了解您要向谁销售产品，以便您可以更好地向他们销售产品。您还可以进行资格认证电话以完善此流程，但我们将在下一节中详细介绍。

不仅如此，您还应该访问他们的网站，查看他们在谈论什么以及与谁相关联。注意他们说话的方式和处理问题的方式。然后，获取所有这些信息并阅读该行业或部门的最新消息。

这不是一个快速的过程，但请记住，我们在这里进行大笔交易。你投入的研究越多，你能发现的越多。您发现的越多，您就越有能力直接解决他们的痛点并向他们出售值得购买的东西。

三、资质

所以你已经完成了所有繁重的工作，现在是时候开始采取一些行动了。您必须对所有这些潜在客户进行限定，才能专注于具有最高转化潜力的潜在客户。

为此，我强烈建议使用潜在客户评分系统。他们打勾的方框越多，分数就越高，他们就越能通过资格预审。

当您与他们通话时，请尝试提出开放式问题，以获取更多信息。专注于他们的痛点，并使用您迄今为止所了解的一切来确定您是否可以帮助他们。

4. 销售宣传

B2B 销售流程的下一个阶段是推销。您应该了解您的潜在客户正在经历的痛点和挣扎。使用这些信息，您应该提出一个音调。在这里您可以解释您的解决方案，它可以为潜在客户做什么，以及为什么它是最好的。

没有人会在第一次尝试时就确定这一点。做出好的销售宣传需要一些调整、耐心和一点点创造力。

以下是您应该考虑在销售宣传中添加的一些要点：

表明你已经完成了你的研究。引用一些潜在的公司前景。
解释自己，但也要保持好奇心。永远不要过度解释，因为这是一种让您的潜在客户感到厌烦并让他们奔向山丘的快速方法。
尽量不要过分关注功能。专注于您的解决方案可以解决的问题。

一个好的推销只会持续大约 30-40 秒。再长一点，他们就不会记得你说了什么。任何更短，他们会想知道为什么它不再。如有必要，请照照镜子练习，但要确保推销的结构与 B2B 销售流程的其余部分一样有条理。

或者，您可以利用这个机会进行演示电话。这将允许您在展示您所销售的产品时给予潜在客户所需的个人关注。当然，这不是 30 秒，但对于那些寻求额外指导的人来说，这是一个不错的选择。

5. 问题处理

即使在获得资格和推销之后，潜在客户也很少准备好扣动扳机。在继续之前，他们很可能会有一些需要回答的反对意见或问题。

这里的关键是要记住，前景不可能是错的。尽管他们的问题看起来很愚蠢，但即使您觉得自己已经回答过了，他们也需要一个坚定而真诚的答案。这些问题将使您更深入地了解他们的需求，并且您可以根据他们的要求调整策略。

随着时间的推移，您将多次听到许多问题，从而使您能够及时回答。这在 B2B 场景中是理想的，因为您的潜在客户正在寻找快速的答案。如果你不能提供，他们可能会在那里结束。

6. 完成交易

终于，我们到达了 B2B 销售过程中您所有的努力都会得到回报的阶段。一旦你达到了这一点，一切都是下坡路。您已经确定了潜在客户，向他们推销，回答了他们垂死的问题，现在他们已经准备好提交了。您为他们提供了他们根本无法放弃的解决方案。

重要的是要注意，大宗交易通常意味着讨论和谈判。这可能意味着为他们提供了自定义功能或两年合同的降价。无论哪种方式，您都需要再次准备好快速回答。

在此讨论中，您必须与新客户讨论接下来的几个步骤。确保他们的所有问题都得到解答，并且您拥有处理他们的请求所需的所有信息。到这个阶段结束时，应该有一个签署的合同。

7. 跟进

这是您与客户之间关系的第一步。在一切都说完之后，一封后续的电子邮件会给人留下好印象。

在这封电子邮件中，概述在之前的讨论中与客户讨论的内容。总结您在此之前的互动，并为他们提供接下来的几个书面步骤。确保您也添加了之前可能没有讨论过的任何有用信息。

您甚至可以自动化此电子邮件流程，以便他们几乎立即获得此信息。发送个性化电子邮件不必花很长时间。只需确保您使用的工具能够完成您需要做的事情，随着交易规模的扩大以及对个性化后续电子邮件的需求的增长进行扩展。

像这样跟进会使销售产生积极的影响。这项顶级服务将为未来的销售敞开大门。它使公司和客户之间的关系处于正确的位置。

8. 入住

您不想麻烦，但在一切都说完之后，与您的客户签到确实是锦上添花。询问他们做得如何，他们喜欢你的解决方案，以及你可以做些什么来改进它。同样，这将提供一些有价值的见解，您可以将其带到下一次销售中。

这称为反馈循环，如果没有结构化的 B2B 销售流程，也没有采取上述所有这些步骤，这将更加困难。你看，一个好的 B2B 销售流程总是在不断发展。此反馈为您提供进行这些改进所需的推动力。

如何建立自己的 B2B 销售流程

现在我们已经到了可以建立自己的 B2B 销售流程的地步。就像营销中的许多事情一样，这取决于您独特的业务、受众和目标。

一路走来，您肯定会弄清楚所有这些。正如我上面提到的，这个过程需要调整、调整和发展。以下是您可以做的一些事情，以从正确的角度开始并推动自己走向成功。

1. 定义购买流程

在构建销售流程之前，您必须定义购买流程。这些是领导者为达到最终目标将采取的步骤：转换。根据潜在客户采取的行动，购买过程可能会演变，需要您采取额外或不同的行动。当然，这个过程不同于销售过程。

正如您在购买过程中看到的那样，潜在客户可以在每个步骤中采取多种途径。理想情况下，无论他们决定做什么，您都会准备好响应。

为您的 B2B 销售定义购买流程很重要，因为它可以让销售人员准确了解潜在客户/潜在客户的位置。例如，如果你有一个领导刚刚在购买过程中探索选项，它可能会迅速吓跑他们，以便与他们进行谈判。您必须将这两个流程排列起来才能真正最大限度地提高效率。

2. 定义销售阶段

说到排列这两个过程，您可能也想事先这样做。以与买家的旅程一致的方式定义销售阶段对于 B2B 销售流程的长寿和成功至关重要。

您可能只有 5 个销售阶段，或者您可能有 12 个。重要的是它们对您的公司有意义并且按照它们的设计目的去做：销售。

我将举例说明潜在客户通过渠道时的一些销售阶段。

研究/发现
介绍会
销售演示
演示电话
评估
结束
跟进

这些阶段将反映在您的 CRM 工具的销售渠道中。

如您所见，这些阶段不需要过于复杂。他们只需要被定义。把我们讨论过的所有内容都拿出来，画出你的阶段。毫无疑问，随着时间的推移，它们会被添加或删除，但预先定义好是最好的开始方式。

3. 定义每个阶段的目标

现在我们有两个流程：买家流程和B2B销售。这两个过程都应该相互支持，并且每个阶段都需要目标。

同样，这对您的公司来说是独一无二的，但是有几个问题可以帮助您在每个阶段定义这些目标。以下是这些问题的一些示例：

在每个阶段，目标结果是什么？
每个阶段的目标是什么？
销售团队在这个阶段应该完成什么？

如果您甚至发现自己迷失在某个阶段或不确定某个阶段，请将自己指向这些问题。随意添加到这个小列表中，并在您想要添加或删除流程时将其用作指路明灯。

4. 定义必要的行动

我们已经定义了每个阶段的目标，因此是时候定义我们为实现这些目标而需要采取的行动了。这里没有太多要说的，因为许多因素都会促成这些行动。

然而，我要说的是，每个动作都需要明确定义。在大多数情况下，将导致潜在客户晋升到给定流程的下一阶段的一系列行动。

5. 定义您将使用的销售工具

在营销和销售领域，工具很重要。有些人甚至会说，如果没有这些工具，现在的销售和营销将是不可能的。

因此，您需要定义 B2B 销售流程中所需的工具。根据某些点需要哪些工具，详细介绍并分解各个阶段。在某些情况下，您可能会在多个阶段使用一个工具。

例如，您可以从头到尾使用 CRM 和电子邮件自动化工具来简化和自动化沟通。

销售工具并不总是一些在线 SaaS。您可以将销售工具大致定义为有助于销售的资产。考虑到这一定义，案例研究、操作指南和客户参考资料可能是一种销售工具。

现在您明白了为什么必须为每个阶段和行动定义这些工具。它可能会变得复杂，因此请确保您确切知道何时使用某个销售支持工具，并让整个销售团队了解如何使用它们。

6. 定义您将使用的营销工具

营销和销售齐头并进。没有一个，另一个就不会存在。他们相互依赖以获得转化和增加收入，因此，定义营销工具和销售工具当然很重要。

在许多情况下，由于营销团队的努力，潜在客户首先找到了您的公司。而且，与销售一样，营销工具并不总是像 WordPress 那样简单。事实上，博客文章、电子书、网络研讨会和新闻通讯都是营销工具。

仔细剖析与买方流程相关的 B2B 销售流程，并决定何时需要实施某些营销工具。确保销售和营销团队始终可以使用这些工具。

7. 持续改进

你永远不会完美。这不是旨在阻止您的声明。相反，它应该作为灵感。这是一个增加销售额、达成更多交易并让您的利润飙升的机会。

在每个阶段，每个目标，每次销售后，您的第一个想法应该始终是“我该如何改进”？如果您以这种态度进入销售过程，改进是不可避免的。

把你能得到的所有反馈都应用到这个改进过程中。了解客户喜欢什么，更重要的是，了解他们不喜欢什么。牢记他们所说的话，并努力营造一种环境，让所有团队（不仅仅是销售人员）都致力于发展他们的技能并为公司带来好处。

结论和要点

B2b 销售过程可以像您希望的那样复杂。事实上，一开始会有点不知所措。定义可能如此复杂的事物是一项艰巨的任务，但这就是为什么它需要不断地关注和改进。

虽然您的品牌可能不会发生太大变化，并且您销售的商品可能保持不变，但您周围的一切，包括您的竞争对手，都会发生变化以满足市场需求。消费者行为、客户需求、竞争和市场趋势无疑会影响您的销售方式。您将需要不断推动改进以跟上。

所有这一切都表明，只要阅读本文，您就可以采取必要的步骤来改进、理解和定义您自己的 B2b 销售流程。一次迈出一步，把每一次互动都当作学习的机会。即使需要很长时间，您也会看到改进。