조직에서 B2B 영업 프로세스를 구축하는 방법

좋은 B2B 영업 프로세스는 영업 사원이 리드를 전환으로 이끄는 데 도움이 되도록 설계된 일련의 디딤돌입니다. 잠재 고객을 유치하는 것으로 시작한 다음 성공적인 판매를 위해 반복 가능한 프로세스로 확장 및 발전합니다.

B2B는 판매 측면에서 B2C와 많이 다르지만 이것이 완전히 외국이라는 의미는 아닙니다. 오늘 논의할 많은 기술과 프로세스는 상호 호환될 것입니다.

그럼에도 불구하고 따라야 할 것은 B2B 영업 프로세스에 대한 것입니다. B2B에서 정의된 영업 프로세스를 갖는 것이 왜 그렇게 중요한지 논의하고 자신의 전략을 구현하기 위해 취할 수 있는 몇 가지 전략과 단계에 대해 논의합니다.

B2B 영업 프로세스가 필요한 이유

판매에 관한 것은 아무도 판매하지 않는다는 것입니다. 다양한 사람들뿐만 아니라 다양한 산업, 문제, 문제 및 요구 사항을 다룰 것입니다. 좋은 B2B 영업 프로세스는 영업 사원이 즉석에서 전환을 향해 계속해서 추진할 수 있도록 해주기 때문에 가치가 있습니다.

하지만 애드립이 전부는 아닙니다. 아니요, 영업 팀이 항상 방향을 바로잡을 수 있도록 안내하는 등불을 가질 수 있도록 대부분은 견고한 구조여야 합니다.

따라서 판매 중간에 즉흥적으로 할 수 있는 것도 좋지만 좋은 B2B 판매 프로세스는 다음과 같은 이점도 제공합니다.

• 새로운 초보자가 최신 정보를 얻기 위한 엄격한 프로세스입니다.
• 판매 프로세스를 단계별로 분류하면 효과가 있는 항목과 그렇지 않은 항목, 개선이 필요한 항목을 훨씬 쉽게 식별할 수 있습니다.
• 구조가 촘촘할수록 중요한 단계를 간과하거나 건너뛰기가 더 어려워집니다.
• 잠재 고객/잠재 고객이 판매 깔때기의 어디에 있는지 정확히 볼 수 있을 때 예측이 훨씬 더 정확해집니다.
• 적절하게 구조화된 B2B 영업 프로세스는 귀하와 고객 간의 피드백 루프를 엽니다.

물론 이것은 적절하게 구성된 B2B 영업 프로세스에 대한 매우 짧은 이점 목록입니다. 실제로 판매 프로세스는 단순한 판매 이상으로 진화할 것입니다.

하지만 조금 더 세분화해 보겠습니다. B2B 영업 프로세스를 정의하고 이를 고수하면 회사 전체에 놀라운 이점을 제공할 수 있습니다. 여기에서 세부 사항에 대해 이야기하는 것이 아닙니다. 우리는 다음에 대해 이야기하고 있습니다.

• 더 높은 전환율.
• 더 큰 거래.
• 추측하는 데 소요되는 시간이 줄어듭니다.

B2B 영업 프로세스의 8단계

자, 이제 우리는 B2B 영업 프로세스가 무엇이며 그것이 우리에게 어떻게 도움이 될 수 있는지 이해했습니다. 하지만 이를 어떻게 실행에 옮길 수 있을까요?

판매 프로세스를 8단계로 나누어 조금 더 쉽게 설명하겠습니다. 다음은 영업 사원이자 리드로서 최종 전환 터치다운을 수행하는 단계입니다.

위에서부터 다음이 있습니다.

1. 리드 생성

리드를 육성하려면 먼저 리드를 생성해야 합니다. 모든 판매는 여기에서 시작되며 리드가 끝까지 가도록 하는 중요한 첫 번째 단계입니다. 이것은 자격을 갖춘 리드를 찾는 프로세스입니다.

자격을 갖춘 리드는 브랜드, 제품 또는 서비스에 관심을 표명한 사람들로 요약될 수 있습니다.

더 읽어보기: 리드 제너레이션 101: 시작하는 방법?

2. 발견

리드가 당신의 모든 것을 발견해야 하는 것처럼, 당신도 그들이 무엇에 관한 것인지 발견해야 합니다. 모든 훌륭한 영업 사원은 자신이 무엇을 안팎으로 팔고 있는지 알고 있지만, 모든 훌륭한 영업 사원은 또한 자신이 누구에게 팔고 있는지도 압니다. 이것은 법원 시스템에서 예비 발견으로 생각할 수 있습니다. 절차가 시작되기 전에 가능한 피고(또는 이 경우 리드)를 식별해야 합니다.

판매 프로세스의 발견 단계는 모두 연구에 관한 것입니다. LinkedIn에서 그들과 연결하고, 그들의 활동을 확인하고, 더 나은 판매를 할 수 있도록 통찰력을 수집하여 판매하려는 대상을 알아야 합니다. 이 프로세스를 개선하기 위해 검증 호출을 수행할 수도 있지만 다음 섹션에서 이에 대해 자세히 알아보겠습니다.

그 이상으로 그들의 웹사이트를 방문하여 그들이 무엇에 대해 이야기하고 누구와 연관되어 있는지 확인해야 합니다. 그들이 말하는 방식과 문제에 접근하는 방식에 주의를 기울이십시오. 그런 다음 이 모든 정보를 가지고 해당 산업 또는 부문의 최신 뉴스를 읽으십시오.

빠른 프로세스는 아니지만 여기에서 큰 거래를 하고 있음을 기억하십시오. 더 많은 연구를 할수록 더 많은 것을 발견할 수 있습니다. 더 많이 발견할수록 고객의 문제점을 직접 해결하고 구매할 가치가 있는 것을 판매할 수 있는 장비를 더 잘 갖추게 될 것입니다.

3. 자격

이제 모든 잡다한 작업을 완료했으며 이제 몇 가지 움직임을 시작할 때입니다. 전환 가능성이 가장 높은 리드에 집중하려면 이러한 리드를 모두 검증해야 합니다.

이를 위해서는 리드 스코어링 시스템을 사용하는 것이 좋습니다. 더 많은 상자에 체크할수록 더 높은 점수와 더 많은 사전 자격을 얻게 됩니다.

그들과 통화할 때 더 많은 정보를 얻을 수 있는 개방형 질문을 시도하십시오. 그들의 고충에 초점을 맞추고 지금까지 그들에 대해 배운 모든 것을 사용하여 그들을 도울 수 있는지 여부를 결정하십시오.

4. 세일즈 피치

B2B 영업 프로세스의 다음 단계는 피치입니다. 리드가 겪고 있는 고충과 어려움을 이해해야 합니다. 그 정보를 사용하여 피치를 만들어야 합니다. 여기에서 솔루션, 리드를 위해 무엇을 할 수 있는지, 솔루션이 가장 좋은 이유를 설명합니다.

아무도 첫 번째 시도에서 이것을 못 박을 것입니다. 좋은 판매 프레젠테이션을 하려면 약간의 조정, 인내, 약간의 창의성이 필요합니다.

다음은 영업 프레젠테이션에 추가하는 것을 고려해야 하는 몇 가지 사항입니다.

• 조사를 완료했음을 보여주십시오. 잠재 고객이 예상하는 일부 잠재 고객을 인용하십시오.
• 자신을 설명하되 호기심을 유지하십시오. 너무 설명하지 마십시오. 잠재 고객을 지루하게 만들고 언덕을 향해 달려가게 하는 빠른 방법이기 때문입니다.
• 기능에 너무 집중하지 마십시오. 솔루션으로 해결할 수 있는 문제에 중점을 둡니다.

좋은 판매 프레젠테이션은 30-40초 정도만 지속됩니다. 그보다 더 오래, 그들은 당신이 말한 것을 기억하지 못할 것입니다. 더 짧으면 왜 더 이상 존재하지 않는지 의아해할 것입니다. 필요한 경우 거울 앞에서 연습하되, 프레젠테이션이 나머지 B2B 영업 프로세스와 마찬가지로 잘 구성되어 있는지 확인하십시오.

또는 이 기회를 사용하여 데모 통화를 수행할 수 있습니다. 이것은 당신이 판매하고 있는 것을 과시하면서 잠재 고객이 필요로 하는 개인적인 관심을 줄 수 있게 해줍니다. 물론 30초는 아니지만 추가 안내가 필요한 분들에게 좋은 선택이 될 것입니다.

5. 질문 처리

자격을 획득하고 판매를 제안한 후에도 잠재 고객은 방아쇠를 당길 준비가 거의 되어 있지 않습니다. 대부분의 경우 계속하기 전에 답변이 필요한 몇 가지 이의 또는 질문이 있을 것입니다.

여기서 핵심은 전망이 틀릴 수 없다는 것을 기억하는 것입니다. 그들의 질문이 어리석은 것처럼 보일 수 있지만, 당신이 이미 대답했다고 느끼더라도 그들은 확고하고 진정한 대답이 필요합니다. 이러한 질문은 그들이 필요로 하는 것에 대해 더 많은 통찰력을 제공할 것이며 질문에 따라 전략을 조정할 수 있습니다.

시간이 지남에 따라 많은 질문을 여러 번 듣게 되어 신속하게 답변할 수 있습니다. 이것은 잠재 고객이 빠른 답변을 원하기 때문에 B2B 장면에 이상적입니다. 제공할 수 없으면 거기서 끝낼 수도 있습니다.

6. 거래 성사

드디어 여러분의 노력이 결실을 맺는 B2B 영업 프로세스의 시점에 도달했습니다. 이 지점에 도달하면 모든 것이 내리막 길입니다. 당신은 자격을 갖춘 리드를 확보하고, 그들에게 프레젠테이션을 하고, 그들의 죽어가는 질문에 답했으며, 이제 그들은 커밋할 준비가 되었습니다. 당신은 그들이 단순히 지나칠 수 없는 해결책을 제공했습니다.

큰 거래는 종종 토론과 협상을 의미한다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 이는 사용자 지정 기능이 제공되거나 2년 계약에 대한 가격 인하를 의미할 수 있습니다. 어느 쪽이든 다시 한 번 빠른 답변으로 준비해야 합니다.

이 토론에서 새 고객과 다음 몇 단계를 논의해야 합니다. 그들의 모든 질문에 답하고 그들의 요청을 처리하는 데 필요한 모든 정보를 가지고 있는지 확인하십시오. 이 단계가 끝나면 서명된 계약이 있어야 합니다.

7. 후속 조치

그것이 당신과 고객 사이의 관계의 첫 번째 단계입니다. 모든 것이 말하고 완료되면 후속 이메일이 좋은 인상을 줍니다.

이 이메일에서 이전 토론에서 고객과 논의한 내용을 간략하게 설명합니다. 그 시점까지의 상호 작용을 요약하고 다음 몇 가지 단계를 서면으로 제공하십시오. 이전에 논의되지 않았을 수 있는 유용한 정보도 추가해야 합니다.

이 이메일 프로세스를 자동화하여 이 정보를 거의 즉시 받을 수도 있습니다. 개인화된 이메일을 보내는 데 오랜 시간이 걸릴 필요는 없습니다. 필요한 작업을 수행할 수 있는 도구를 사용하고 있는지 확인하십시오. 거래가 커지고 개인화된 후속 이메일에 대한 필요성이 커짐에 따라 확장할 수 있습니다.

이와 같은 후속 조치는 판매에 긍정적인 영향을 미칩니다. 이 최상급 서비스는 향후 판매를 위한 문을 활짝 열어둘 것입니다. 그것은 회사와 고객의 관계를 올바르게 설정합니다.

8. 체크인

귀찮게 하고 싶지는 않지만 모든 것을 말하고 완료한 후에는 고객과 함께 체크인하는 것이 정말 중요한 일입니다. 어떻게 하고 있는지, 솔루션이 어떤지, 솔루션을 개선하기 위해 무엇을 할 수 있는지 물어보십시오. 다시 말하지만, 이것은 다음 판매에 사용할 수 있는 몇 가지 귀중한 통찰력을 제공할 것입니다.

이것을 피드백 루프라고 하며, 구조화된 B2B 판매 프로세스가 없고 위의 모든 단계를 수행하지 않으면 훨씬 더 어려울 것입니다. 좋은 B2B 영업 프로세스는 항상 진화하고 있습니다. 이 피드백은 이러한 개선에 필요한 푸시를 제공합니다.

나만의 B2B 영업 프로세스를 구축하는 방법

이제 우리는 우리 자신의 B2B 영업 프로세스를 구축할 수 있는 지점에 도달했습니다. 마케팅의 많은 일과 마찬가지로 이것은 고유한 비즈니스, 청중 및 목표에 따라 다릅니다.

그 과정에서 이 모든 것을 분명히 알게 될 것입니다. 위에서 언급했듯이 이 프로세스에는 조정, 조정 및 발전이 필요합니다. 다음은 올바른 발판에서 시작하여 성공을 향해 나아가기 위해 할 수 있는 몇 가지 사항입니다.

1. 구매 프로세스 정의

판매 프로세스를 구축하기 전에 구매 프로세스를 정의해야 합니다. 리드가 최종 목표인 전환에 도달하기 위해 취해야 하는 단계는 다음과 같습니다. 리드가 취하는 조치에 따라 구매 프로세스가 발전하여 귀하의 추가 조치나 다른 조치가 필요할 수 있습니다. 물론 이 프로세스는 판매 프로세스와 다릅니다.

구매 프로세스에서 볼 수 있듯이 각 단계에서 리드가 취할 수 있는 많은 방법이 있습니다. 이상적으로는 그들이 무엇을 하기로 결정하든지 응답할 준비가 되어 있을 것입니다.

B2B 판매를 위한 구매 프로세스를 정의하는 것은 영업 사원이 잠재 고객/리드의 위치를 ​​정확히 알 수 있도록 하기 때문에 중요합니다. 예를 들어, 구매 프로세스에서 옵션을 탐색하는 리드가 있는 경우 빠르게 겁을 주어 협상에 임할 수 있습니다. 효율성을 실제로 최대화하려면 이 두 프로세스를 정렬해야 합니다.

2. 판매 단계 정의

이 두 가지 프로세스를 정렬하는 것에 대해 말하면 미리 할 수도 있습니다. 구매자의 여정과 일치하도록 판매 단계를 정의하는 것은 B2B 판매 프로세스의 지속성과 성공에 필수적입니다.

판매 단계가 5개만 있을 수도 있고 12개가 있을 수도 있습니다. 중요한 것은 이러한 단계가 회사에 의미가 있고 의도한 대로 판매하는 것입니다.

잠재 고객이 깔때기를 통과할 때 일부 판매 단계의 예를 들어 보겠습니다.

1. 연구/발견
2. 소개회
3. 영업 프레젠테이션
4. 데모 콜
5. 평가
6. 폐쇄
7. 후속 조치

이러한 단계는 CRM 도구의 판매 파이프라인에 반영됩니다.

보시다시피, 이러한 단계는 지나치게 복잡할 필요가 없습니다. 정의하기만 하면 됩니다. 지금까지 논의한 모든 것을 가지고 당신의 단계를 그립니다. 의심할 여지 없이 시간이 지남에 따라 추가되거나 제거될 것이지만 사전에 제대로 정의하는 것이 시작하는 가장 좋은 방법입니다.

3. 각 단계의 목표 정의

이제 구매자 프로세스와 B2B 판매의 두 가지 프로세스가 있습니다. 이 두 프로세스 모두 서로를 지원하도록 정렬되어야 하며 두 프로세스의 각 단계에는 목표가 필요합니다.

다시 말하지만, 이는 귀사에 고유하지만 각 단계에서 이러한 목표를 정의하는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 질문이 있습니다. 다음은 이러한 질문의 몇 가지 예입니다.

• 각 단계에서 목표한 결과는 무엇입니까?
• 각 단계의 목표는 무엇입니까?
• 이 단계에서 영업 팀이 수행해야 하는 작업은 무엇입니까?

특정 단계에서 길을 잃거나 확신이 서지 않는 경우에도 이 질문을 다시 확인하십시오. 이 작은 목록에 자유롭게 추가하고 프로세스를 추가하거나 제거하고 싶을 때마다 안내등으로 사용하십시오.

4. 필요한 조치 정의

각 단계에서 목표를 정의했으므로 이러한 목표를 달성하기 위해 취해야 할 조치를 정의할 때입니다. 많은 요인이 이러한 조치에 기여할 수 있기 때문에 여기에서 할 말이 많지 않습니다.

그러나 내가 말하고자 하는 것은 각각의 행동이 명확하게 정의될 필요가 있다는 것입니다. 대부분의 경우 잠재 고객을 주어진 프로세스의 다음 단계로 승격시키는 일련의 조치가 될 것입니다.

5. 사용할 영업 도구 정의

마케팅 및 판매의 세계에서 도구는 중요합니다. 어떤 사람들은 오늘날 이러한 도구 없이는 판매 및 마케팅이 불가능할 것이라고 말할 수도 있습니다.

이 때문에 B2B 영업 프로세스에 필요한 도구를 정의해야 합니다. 세부 사항으로 이동하고 특정 지점에서 필요한 도구에 따라 단계를 세분화합니다. 경우에 따라 여러 단계에서 도구를 사용할 수 있습니다.

예를 들어 처음부터 끝까지 CRM과 이메일 자동화 도구를 사용하여 커뮤니케이션을 간소화하고 자동화할 수 있습니다.

영업 도구가 항상 일부 온라인 SaaS는 아닙니다. 판매 도구를 판매를 돕는 자산으로 느슨하게 정의할 수 있습니다. 이러한 정의를 염두에 두고 사례 연구, 방법 가이드 및 고객 참조 자료가 영업 도구가 될 수 있습니다.

이제 각 단계 및 작업에 대해 이러한 도구를 정의해야 하는 이유를 알 수 있습니다. 복잡해질 수 있으므로 특정 영업 지원 도구를 언제 사용해야 하는지 정확히 알고 전체 영업 팀을 사용 방법에 대해 조정해야 합니다.

6. 사용할 마케팅 도구 정의

마케팅과 영업은 함께 진행됩니다. 하나가 없으면 다른 하나는 존재하지 않습니다. 그들은 전환을 얻고 수익을 늘리기 위해 서로에게 의존하므로, 물론 마케팅 도구와 판매 도구를 정의하는 것이 중요합니다.

많은 경우 리드가 처음에 회사를 찾는 것은 마케팅 팀의 노력 때문입니다. 그리고 판매와 마찬가지로 마케팅 도구도 항상 WordPress만큼 단순한 것은 아닙니다. 사실 블로그 기사, 전자책, 웨비나, 뉴스레터는 모두 마케팅 도구입니다.

구매자 프로세스와 관련된 B2B 영업 프로세스를 주의 깊게 분석하고 특정 마케팅 도구를 구현해야 하는 시기를 결정하십시오. 영업 팀과 마케팅 팀 모두 항상 이러한 도구에 액세스할 수 있는지 확인하십시오.

7. 지속적으로 개선

당신은 결코 완벽하지 않을 것입니다. 그것은 당신을 낙담시키기 위해 고안된 진술이 아닙니다. 대신 영감을 주는 역할을 해야 합니다. 판매를 늘리고 더 많은 거래를 성사시키며 수익을 급증시킬 수 있는 기회입니다.

각 단계에서, 모든 목표와 함께, 모든 판매 후에 가장 먼저 생각해야 하는 것은 항상 "이를 개선할 수 있는 방법"이어야 합니다. 그런 마음가짐으로 영업에 임하면 개선이 불가피하다.

얻을 수 있는 모든 피드백을 받아 이 개선 프로세스에 적용하십시오. 고객이 무엇을 좋아하는지, 더 중요하게는 무엇을 좋아하지 않는지 알아보십시오. 그들이 하는 말을 마음에 새기고 모든 팀(영업뿐 아니라)이 자신의 기술을 발전시키고 회사에 도움이 되는 것을 목표로 하는 환경을 장려하십시오.

결론 및 시사점

B2b 판매 프로세스는 원하는 만큼 복잡할 수 있습니다. 사실 처음에는 조금 부담스러울 것입니다. 이렇게 복잡할 수 있는 것을 정의하는 것은 어려운 작업이지만 이것이 계속해서 주의와 개선이 필요한 이유입니다.

브랜드가 많이 바뀌지 않고 판매하는 품목이 동일하게 유지될 수 있지만 경쟁업체를 포함하여 주변의 모든 것이 시장의 요구를 충족하기 위해 변경될 것입니다. 소비자 행동, 고객 요구, 경쟁 및 시장 동향은 의심할 여지 없이 판매 방식에 영향을 미칠 것입니다. 따라잡기 위해 계속해서 개선을 추진해야 합니다.

이 모든 것은 단순히 이 기사에 있는 것만으로도 자신의 B2b 영업 프로세스를 개선, 이해 및 정의하는 데 필요한 단계를 밟고 있다는 의미입니다. 한 번에 한 단계씩 진행하고 모든 상호 작용을 학습 기회로 사용하십시오. 시간이 오래 걸리더라도 개선되는 것을 볼 수 있습니다.