Como construir um processo de vendas B2B em sua organização

Um bom processo de vendas B2B é uma série de trampolins projetados para ajudar os vendedores a orientar os leads para a conversão. Começa com a atração de clientes em potencial, depois escala e evolui para um processo repetível para vendas bem-sucedidas.

B2B é muito diferente de B2C quando se trata de vendas, mas isso não significa que seja totalmente estrangeiro. Muitas das técnicas e processos que discutiremos hoje serão compatíveis entre si.

No entanto, o que se segue é estritamente para processos de vendas B2B. Discutiremos por que ter um processo de vendas definido em B2B é tão importante e discutiremos algumas estratégias e etapas que você pode seguir para implementar o seu próprio.

Por que você precisa de um processo de vendas B2B

A coisa sobre vendas é que nenhuma venda é a mesma. Você lidará com diferentes setores, questões, problemas e necessidades, bem como com várias pessoas. Um bom processo de vendas B2B é valioso porque permite que os vendedores improvisem e continuem o impulso para a conversão.

Mas nem tudo é adlib. Não, muito disso precisa ser uma estrutura rígida para que sua equipe de vendas tenha sempre uma luz orientadora para acertar seus rumos.

Portanto, embora seja bom improvisar no meio de uma venda, um bom processo de vendas B2B também oferece o seguinte:

• Um processo rígido para que novos iniciantes se atualizem.
• Quando dividido em etapas, o processo de vendas torna muito mais fácil identificar o que está funcionando, o que não está e o que precisa ser melhorado.
• Quanto mais apertada a estrutura, mais difícil será ignorar ou pular uma etapa importante.
• A previsão se torna muito mais precisa quando você pode ver exatamente onde o lead/prospect está no funil de vendas.
• Um processo de vendas B2B devidamente estruturado abre um ciclo de feedback entre você e o cliente.

Claro, esta é uma lista muito curta de benefícios para um processo de vendas B2B devidamente estruturado. Na realidade, o processo de vendas evoluirá muito mais do que apenas vendas.

Mas vamos destrinchar um pouco mais. Definir seu processo de vendas B2B e cumpri-lo pode gerar benefícios incríveis para toda a empresa. Não estou falando de detalhes minuciosos aqui. Estamos falando de:

• Maiores taxas de conversão.
• Maiores ofertas.
• Menos tempo gasto fazendo suposições.

As 8 etapas do processo de vendas B2B

Pronto, agora entendemos o que é um processo de vendas B2B e como ele pode nos ajudar, mas como colocar isso em prática?

Vou dividir o processo de vendas em oito etapas para torná-lo um pouco mais fácil. Essas são as etapas que você, como vendedor e lead, passará para fazer o touchdown da conversão final.

Começando de cima, temos:

1. Geração de leads

Para nutrir um lead, você precisa gerá-lo primeiro. Toda venda começa aqui e é um primeiro passo vital para garantir que seus leads cheguem ao fim. Este é o processo de encontrar seus leads qualificados.

Leads qualificados podem ser resumidos àqueles que manifestaram interesse em sua marca, produto ou serviço.

Leia mais: Lead Generation 101: Como começar?

2. Descoberta

Assim como os leads precisam descobrir o que você é, você também precisa descobrir o que eles são. Todo bom vendedor sabe o que está vendendo por dentro e por fora, mas todo grande vendedor também sabe para quem está vendendo. Você pode pensar nisso como uma descoberta preliminar em um sistema judicial. Antes de iniciar o processo, você deve identificar o possível réu (ou protagonista neste caso).

A fase de descoberta do processo de vendas tem tudo a ver com pesquisa. Você precisa saber para quem está tentando vender conectando-se com eles no LinkedIn, verificando suas atividades e coletando informações para que possa vender melhor para eles. Você também pode realizar chamadas de qualificação para refinar esse processo, mas falaremos mais sobre isso na próxima seção.

Mais do que isso, você deve visitar o site deles, ver do que eles estão falando e com quem estão associados. Preste atenção em como eles falam e como abordam os problemas. Em seguida, pegue todas essas informações e leia as últimas notícias desse setor ou setor.

Não é um processo rápido, mas lembre-se de que estamos atrás de grandes negócios aqui. Quanto mais pesquisas você fizer, mais poderá descobrir. Quanto mais você descobrir, mais bem equipado você estará para lidar diretamente com seus pontos problemáticos e vender algo que valha a pena comprar.

3. Qualificação

Então você fez todo o trabalho pesado, e agora é hora de começar a fazer alguns movimentos. Você precisa qualificar todos esses leads para se concentrar naqueles com maior potencial de conversão.

Para fazer isso, eu recomendo usar um sistema de pontuação de leads. Quanto mais caixas assinalarem, maior será a pontuação e mais pré-qualificados serão.

Quando você entrar em chamadas com eles, tente fazer perguntas abertas que irão extrair mais informações. Concentre-se em seus pontos de dor e use tudo o que você aprendeu sobre eles até agora para determinar se você pode ou não ajudá-los.

4. O discurso de vendas

A próxima etapa no processo de vendas B2B é o pitch. Você deve entender os pontos problemáticos e as dificuldades que seus leads estão enfrentando. Usando essas informações, você deve criar uma proposta. É aqui que você explica sua solução, o que ela pode fazer pelo lead e por que é a melhor.

Ninguém vai acertar isso na primeira tentativa. É preciso alguns ajustes, paciência e um pouco de criatividade para fazer um bom discurso de vendas.

Aqui estão alguns pontos que você deve considerar adicionar ao seu discurso de vendas:

• Mostre que você fez sua pesquisa. Cite alguns dos prospectos para os quais a empresa prospectada prospecta.
• Explique-se, mas também mantenha esse senso de curiosidade. Nunca explique demais, pois é uma maneira rápida de entediar seu cliente em potencial e mandá-lo correr para as colinas.
• Tente não se concentrar muito nos recursos. Concentre-se nos problemas que sua solução pode resolver.

Um bom discurso de vendas durará apenas cerca de 30 a 40 segundos. Mais do que isso, e eles não vão se lembrar do que você disse. Mais curto, e eles vão se perguntar por que não é mais. Pratique no espelho, se necessário, mas certifique-se de que o pitch esteja tão bem estruturado quanto o restante do processo de vendas B2B.

Ou você pode usar esta oportunidade para realizar uma chamada de demonstração. Isso permitirá que você dê a atenção pessoal que o cliente em potencial precisa enquanto exibe o que está vendendo. Claro, não são 30 segundos, mas é uma boa opção para quem busca orientação adicional.

5. Tratamento de perguntas

Mesmo após a qualificação e o discurso de vendas, um cliente em potencial raramente estará pronto para puxar o gatilho. Muito provavelmente, eles terão algumas objeções ou perguntas para as quais precisam de respostas antes de continuar.

A chave aqui é lembrar que a perspectiva não pode estar errada. Por mais tola que a pergunta deles possa parecer, mesmo que você ache que já respondeu, eles precisam de uma resposta firme e genuína. Essas perguntas fornecerão mais informações sobre o que eles precisam e você poderá ajustar sua estratégia com base no que eles perguntarem.

Com o passar do tempo, você terá ouvido muitas perguntas várias vezes, dando-lhe a capacidade de respondê-las prontamente. Isso é ideal no cenário B2B porque seus clientes em potencial estão procurando respostas rápidas. Se você não puder fornecer, eles podem terminar lá.

6. Fechando o negócio

Finalmente, chegamos ao ponto do processo de vendas B2B em que todo o seu trabalho árduo será recompensado. Uma vez que você chegou a este ponto, é tudo uma espécie de downhill. Você qualificou leads, apresentou a eles, respondeu suas últimas perguntas e agora eles estão prontos para se comprometer. Você forneceu a eles uma solução que eles simplesmente não podem deixar passar.

É importante notar que grandes negócios geralmente significam discussões e negociações. Isso pode significar um recurso personalizado para eles ou uma redução de preço para um contrato de dois anos. De qualquer forma, você precisa estar pronto com uma resposta rápida mais uma vez.

Você deve discutir as próximas etapas com o novo cliente nesta discussão. Certifique-se de que todas as suas perguntas sejam respondidas e que você tenha todas as informações necessárias para processar suas solicitações. Ao final desta etapa, deve haver um contrato assinado.

7. Acompanhamento

Esse é o primeiro passo no relacionamento entre você e o cliente. Depois de tudo dito e feito, um e-mail de acompanhamento passa uma boa impressão.

Neste e-mail, descreva o que foi discutido com o cliente na discussão anterior. Resuma suas interações até esse ponto e forneça os próximos passos por escrito para eles. Certifique-se de adicionar qualquer informação útil que pode não ter sido discutida antes também.

Você pode até automatizar esse processo de e-mail para que eles tenham essas informações quase que imediatamente. O envio de e-mails personalizados não precisa levar uma eternidade. Apenas certifique-se de estar usando uma ferramenta capaz de fazer o que você precisa, escalando conforme os negócios aumentam e a necessidade de e-mails de acompanhamento personalizados cresce.

Seguir assim deixa a venda com uma nota positiva. Este serviço de primeira linha deixará a porta aberta para vendas futuras. Ele define o relacionamento entre a empresa e o cliente com o pé direito.

8. Fazendo check-in

Você não quer ser incômodo, mas depois de tudo dito e feito, verificar com seu cliente é realmente a cereja do bolo. Pergunte como eles estão indo, como eles gostam de sua solução e o que você pode fazer para melhorá-la. Novamente, isso fornecerá algumas informações valiosas que você pode levar com você na próxima venda.

Isso é chamado de ciclo de feedback e, sem um processo de vendas B2B estruturado e sem seguir todas as etapas acima, seria muito mais difícil. Veja bem, um bom processo de vendas B2B está sempre evoluindo. Esse feedback fornece o impulso necessário para fazer essas melhorias.

Como construir seu próprio processo de vendas B2B

Agora chegamos ao ponto em que podemos construir nosso próprio processo de vendas B2B. Como muitas coisas no marketing, isso depende do seu negócio, público e objetivos exclusivos.

Você certamente vai descobrir tudo isso ao longo do caminho. Como mencionei acima, esse processo exigirá ajustes, ajustes e evolução. Aqui estão algumas coisas que você pode fazer para começar com o pé direito e impulsionar-se para o sucesso.

1. Defina o processo de compra

Antes de construir seu processo de vendas, você deve definir o processo de compra. Esses são os passos que o lead vai dar para chegar ao objetivo final: a conversão. Dependendo das ações do lead, o processo de compra pode evoluir, exigindo ações adicionais ou diferentes de sua parte. Esse processo, é claro, é diferente do processo de vendas.

Como você pode ver no processo de compra, há muitos caminhos que um lead pode seguir em cada etapa. Idealmente, você terá uma resposta pronta, não importa o que eles decidam fazer.

Definir o processo de compra para suas vendas B2B é importante porque permite que o vendedor saiba exatamente onde está o prospect/lead. Por exemplo, se você tem um lead agora explorando opções no processo de compra, isso pode assustá-lo rapidamente para atingi-lo com negociações. Você precisa alinhar esses dois processos para realmente maximizar suas eficiências.

2. Defina as etapas de vendas

Falando em alinhar esses dois processos, você pode querer fazer isso de antemão também. Definir as etapas de vendas de forma que estejam alinhadas com a jornada do comprador é essencial para a longevidade e o sucesso do seu processo de vendas B2B.

Você pode ter apenas 5 estágios de vendas ou 12. O importante é que eles façam sentido para sua empresa e façam o que foram projetados para fazer: vender.

Vou dar um exemplo de alguns estágios de vendas à medida que o cliente em potencial percorre o funil.

1. Pesquisa/descoberta
2. Reunião de apresentação
3. Apresentação de vendas
4. Chamada de demonstração
5. Avaliação
6. Fechamento
7. Acompanhamento

Essas etapas serão refletidas no pipeline de vendas da sua ferramenta de CRM.

Como você pode ver, esses estágios não precisam ser muito complicados. Eles só precisam ser definidos. Pegue tudo o que discutimos até este ponto e desenhe seus estágios. Sem dúvida, eles serão adicionados ou retirados ao longo do tempo, mas uma boa definição inicial é a melhor maneira de começar.

3. Defina o objetivo de cada etapa

Agora temos dois processos: o processo do comprador e as vendas B2B. Ambos os processos devem se alinhar para apoiar um ao outro, e cada estágio de ambos precisará de objetivos.

Novamente, isso será exclusivo da sua empresa, mas há algumas perguntas que podem ajudá-lo a definir esses objetivos em cada etapa. Aqui estão alguns exemplos dessas perguntas:

• Em cada etapa, qual é o resultado desejado?
• Qual é o objetivo de cada etapa?
• O que a equipe de vendas deve realizar aqui nesta etapa?

Se você se sentir perdido ou inseguro sobre um determinado estágio, aponte-se para essas perguntas. Sinta-se à vontade para adicionar a esta pequena lista e usá-la como uma luz guia sempre que quiser adicionar ou remover os processos.

4. Defina as ações necessárias

Definimos os objetivos em cada etapa, então é hora de definir as ações que precisamos tomar para atingir esses objetivos. Não há muito a dizer aqui porque muitos fatores podem contribuir para essas ações.

O que vou dizer, porém, é que cada ação precisa ser claramente definida. Na maioria dos casos, será uma série de ações que levam à promoção do prospect para o próximo estágio do processo.

5. Defina as ferramentas de vendas que você usará

No mundo do marketing e das vendas, as ferramentas são importantes. Alguns podem até dizer que vendas e marketing seriam impossíveis hoje em dia sem essas ferramentas.

Por isso, você precisará definir as ferramentas que serão necessárias no processo de vendas B2B. Entre em detalhes e divida os estágios de acordo com quais ferramentas serão necessárias em determinados pontos. Em alguns casos, você pode usar uma ferramenta em vários estágios.

Por exemplo, você pode usar um CRM do começo ao fim e uma ferramenta de automação de e-mail para otimizar e automatizar a comunicação.

Uma ferramenta de vendas nem sempre é um SaaS online. Você pode definir vagamente uma ferramenta de vendas como um ativo que auxilia em uma venda. Com essa definição em mente, um estudo de caso, guias de instruções e referências de clientes podem ser uma ferramenta de vendas.

Agora você vê porque é essencial ter essas ferramentas definidas para cada etapa e ação. Pode ficar complicado, portanto, certifique-se de saber exatamente quando utilizar uma determinada ferramenta de habilitação de vendas e alinhe toda a equipe de vendas sobre como usá-la.

6. Defina as ferramentas de marketing que você usará

Marketing e vendas andam de mãos dadas. Sem um, o outro não existiria. Eles dependem uns dos outros para obter conversões e aumentar a receita, então é claro que é importante definir as ferramentas de marketing e a ferramenta de vendas.

Em muitos casos, é devido aos esforços da equipe de marketing que os leads encontram sua empresa em primeiro lugar. E, assim como as vendas, as ferramentas de marketing nem sempre são algo tão simples quanto o WordPress. Na verdade, artigos de blog, e-books, webinars e boletins informativos são ferramentas de marketing.

Analise cuidadosamente seu processo de vendas B2B no que se refere ao processo do comprador e decida quando certas ferramentas de marketing precisam ser implementadas. Garanta que as equipes de vendas e marketing tenham acesso a essas ferramentas o tempo todo.

7. Melhorar continuamente

Você nunca será perfeito. Essa não é uma declaração destinada a desencorajá-lo. Em vez disso, deve servir de inspiração. Essa é uma oportunidade para aumentar as vendas, fechar mais negócios e aumentar seus lucros.

Em cada etapa, com cada objetivo e após cada venda, seu primeiro pensamento deve ser sempre: “Como posso melhorar isso”? A melhoria é inevitável se você entrar no processo de vendas com essa atitude.

Pegue todo o feedback que puder obter e aplique-o a esse processo de melhoria. Saiba o que os clientes gostam e, mais importante, o que eles não gostam. Leve a sério o que eles têm a dizer e tente incentivar um ambiente em que todas as equipes (não apenas as de vendas) busquem evoluir suas habilidades e beneficiar a empresa.

Conclusões e dicas

O processo de vendas B2b pode ser tão complicado quanto você gostaria que fosse. Na verdade, será um pouco esmagador no início. Definir algo que pode ser tão complexo é uma tarefa assustadora, mas é por isso que precisará constantemente de atenção e aprimoramento.

Embora sua marca possa não mudar muito e as coisas que você está vendendo possam permanecer as mesmas, tudo ao seu redor, incluindo sua concorrência, mudará para atender às demandas do mercado. O comportamento do consumidor, as demandas dos clientes, a concorrência e as tendências do mercado, sem dúvida, influenciarão a maneira como você faz vendas. Você precisará continuar pressionando por melhorias para acompanhar.

Tudo isso para dizer que simplesmente por estar aqui neste artigo, você está dando os passos necessários para melhorar, entender e definir seu próprio processo de vendas B2b. Dê um passo de cada vez e use cada interação como uma oportunidade de aprendizado. Mesmo que leve muito tempo, você verá melhorias.