如何在您的組織中建立 B2B 銷售流程

一個好的 B2B 銷售流程是一系列旨在幫助銷售人員引導潛在客戶轉化的墊腳石。 它從吸引潛在客戶開始，然後擴展並演變為成功銷售的可重複過程。

B2B 在銷售方面與 B2C 有很大不同，但這並不意味著它完全是外國的。 我們今天將討論的許多技術和流程將是交叉兼容的。

然而，要遵循的是嚴格的 B2B 銷售流程。 我們將討論為什麼在 B2B 中定義銷售流程如此重要，並討論您可以採取的一些策略和步驟來實施您自己的。

為什麼需要 B2B 銷售流程

關於銷售的事情是沒有一個銷售是相同的。 您將處理不同的行業、問題、問題和需求，以及不同的人。 良好的 B2B 銷售流程很有價值，因為它允許銷售人員即興發揮並繼續推動轉化。

但這並不全是即興的。 不，其中大部分需要是一個剛性結構，以便您的銷售團隊始終擁有指引方向的指路明燈。

因此，雖然能夠在銷售過程中即興發揮很好，但良好的 B2B 銷售流程還提供以下內容：

• 新手了解最新信息的嚴格過程。
• 當分解為多個階段時，銷售流程可以更容易地識別哪些有效、哪些無效以及哪些需要改進。
• 結構越緊密，就越難忽略或跳過一個重要步驟。
• 當您可以準確地看到潛在客戶/潛在客戶在銷售漏斗中的位置時，預測就會變得更加準確。
• 結構合理的 B2B 銷售流程在您和客戶之間打開了一個反饋循環。

當然，對於結構合理的 B2B 銷售流程來說，這是一個非常簡短的好處列表。 實際上，銷售過程將不僅僅是銷售。

但是，讓我們進一步分解一下。 定義您的 B2B 銷售流程並堅持下去可以為整個公司帶來驚人的收益。 我不是在這裡談論微小的細節。 我們正在談論：

• 更高的轉化率。
• 更大的交易。
• 花在猜測上的時間更少。

B2B銷售流程的8個階段

好的，現在我們了解了 B2B 銷售流程是什麼以及它如何幫助我們，但是我們如何將其付諸實踐呢？

我將把銷售過程分解為八個階段，以使其更容易一些。 這些是您作為銷售人員和領導者將採取的最終轉化達陣階段。

從頂部開始，我們有：

1. 潛在客戶生成

要培養潛在客戶，您必須首先產生他們。 每次銷售都從這裡開始，這是確保您的潛在客戶最終完成的重要的第一步。 這是尋找合格潛在客戶的過程。

合格的潛在客戶可以歸結為對您的品牌、產品或服務表示興趣的人。

閱讀更多： Lead Generation 101：如何開始？

2. 發現

就像潛在客戶需要發現您的全部內容一樣，您也需要發現他們的全部內容。 每個優秀的銷售人員都知道他們從裡到外在賣什麼，但每個優秀的銷售人員也知道他們在賣給誰。 您可以將其視為法院系統中的初步發現。 在此過程開始之前，您必須確定可能的被告（或本案中的主角）。

銷售過程的發現階段都是關於研究的。 您需要通過在 LinkedIn 上與他們聯繫、檢查他們的活動並收集見解來了解您要向誰銷售產品，以便您可以更好地向他們銷售產品。 您還可以進行資格認證電話以完善此流程，但我們將在下一節中詳細介紹。

不僅如此，您還應該訪問他們的網站，查看他們在談論什麼以及與誰相關聯。 注意他們說話的方式和處理問題的方式。 然後，獲取所有這些信息並閱讀該行業或部門的最新消息。

這不是一個快速的過程，但請記住，我們在這裡進行大筆交易。 你投入的研究越多，你能發現的越多。 您發現的越多，您就越有能力直接解決他們的痛點並向他們出售值得購買的東西。

三、資質

所以你已經完成了所有繁重的工作，現在是時候開始採取一些行動了。 您必須對所有這些潛在客戶進行限定，才能專注於具有最高轉化潛力的潛在客戶。

為此，我強烈建議使用潛在客戶評分系統。 他們打勾的方框越多，分數就越高，他們就越能通過資格預審。

當您與他們通話時，請嘗試提出開放式問題，以獲取更多信息。 專注於他們的痛點，並使用您迄今為止所了解的一切來確定您是否可以幫助他們。

4. 銷售宣傳

B2B 銷售流程的下一個階段是推銷。 您應該了解您的潛在客戶正在經歷的痛點和掙扎。 使用這些信息，您應該提出一個音調。 在這裡您可以解釋您的解決方案，它可以為潛在客戶做什麼，以及為什麼它是最好的。

沒有人會在第一次嘗試時就確定這一點。 做出好的銷售宣傳需要一些調整、耐心和一點點創造力。

以下是您應該考慮在銷售宣傳中添加的一些要點：

• 表明你已經完成了你的研究。 引用一些潛在的公司前景。
• 解釋自己，但也要保持好奇心。 永遠不要過度解釋，因為這是一種讓您的潛在客戶感到厭煩並讓他們奔向山丘的快速方法。
• 盡量不要過分關注功能。 專注於您的解決方案可以解決的問題。

一個好的推銷只會持續大約 30-40 秒。 再長一點，他們就不會記得你說了什麼。 任何更短，他們會想知道為什麼它不再。 如有必要，請照照鏡子練習，但要確保推銷的結構與 B2B 銷售流程的其餘部分一樣有條理。

或者，您可以利用這個機會進行演示電話。 這將允許您在展示您所銷售的產品時給予潛在客戶所需的個人關注。 當然，這不是 30 秒，但對於那些尋求額外指導的人來說，這是一個不錯的選擇。

5. 問題處理

即使在獲得資格和推銷之後，潛在客戶也很少準備好扣動扳機。 在繼續之前，他們很可能會有一些需要回答的反對意見或問題。

這裡的關鍵是要記住，前景不可能是錯的。 儘管他們的問題看起來很愚蠢，但即使您覺得自己已經回答過了，他們也需要一個堅定而真誠的答案。 這些問題將使您更深入地了解他們的需求，並且您可以根據他們的要求調整策略。

隨著時間的推移，您將多次聽到許多問題，從而使您能夠及時回答。 這在 B2B 場景中是理想的，因為您的潛在客戶正在尋找快速的答案。 如果你不能提供，他們可能會在那裡結束。

6. 完成交易

終於，我們到達了 B2B 銷售過程中您所有的努力都會得到回報的階段。 一旦你達到了這一點，一切都是下坡路。 您已經確定了潛在客戶，向他們推銷，回答了他們垂死的問題，現在他們已經準備好提交了。 您為他們提供了他們根本無法放棄的解決方案。

重要的是要注意，大宗交易通常意味著討論和談判。 這可能意味著為他們提供了自定義功能或兩年合同的降價。 無論哪種方式，您都需要再次準備好快速回答。

在此討論中，您必須與新客戶討論接下來的幾個步驟。 確保他們的所有問題都得到解答，並且您擁有處理他們的請求所需的所有信息。 到這個階段結束時，應該有一個簽署的合同。

7. 跟進

這是您與客戶之間關係的第一步。 在一切都說完之後，一封後續的電子郵件會給人留下好印象。

在這封電子郵件中，概述在之前的討論中與客戶討論的內容。 總結您在此之前的互動，並為他們提供接下來的幾個書面步驟。 確保您也添加了之前可能沒有討論過的任何有用信息。

您甚至可以自動化此電子郵件流程，以便他們幾乎立即獲得此信息。 發送個性化電子郵件不必花很長時間。 只需確保您使用的工具能夠完成您需要做的事情，隨著交易規模的擴大以及對個性化後續電子郵件的需求的增長進行擴展。

像這樣跟進會使銷售產生積極的影響。 這項頂級服務將為未來的銷售敞開大門。 它使公司和客戶之間的關係處於正確的位置。

8. 入住

您不想麻煩，但在一切都說完之後，與您的客戶簽到確實是錦上添花。 詢問他們做得如何，他們喜歡你的解決方案，以及你可以做些什麼來改進它。 同樣，這將提供一些有價值的見解，您可以將其帶到下一次銷售中。

這稱為反饋循環，如果沒有結構化的 B2B 銷售流程，也沒有採取上述所有這些步驟，這將更加困難。 你看，一個好的 B2B 銷售流程總是在不斷發展。 此反饋為您提供進行這些改進所需的推動力。

如何建立自己的 B2B 銷售流程

現在我們已經到了可以建立自己的 B2B 銷售流程的地步。 就像營銷中的許多事情一樣，這取決於您獨特的業務、受眾和目標。

一路走來，您肯定會弄清楚所有這些。 正如我上面提到的，這個過程需要調整、調整和發展。 以下是您可以做的一些事情，以從正確的角度開始並推動自己走向成功。

1. 定義購買流程

在構建銷售流程之前，您必須定義購買流程。 這些是領導者為達到最終目標將採取的步驟：轉換。 根據潛在客戶採取的行動，購買過程可能會演變，需要您採取額外或不同的行動。 當然，這個過程不同於銷售過程。

正如您在購買過程中看到的那樣，潛在客戶可以在每個步驟中採取多種途徑。 理想情況下，無論他們決定做什麼，您都會準備好響應。

為您的 B2B 銷售定義購買流程很重要，因為它可以讓銷售人員準確了解潛在客戶/潛在客戶的位置。 例如，如果你有一個領導剛剛在購買過程中探索選項，它可能會迅速嚇跑他們，以便與他們進行談判。 您必須將這兩個流程排列起來才能真正最大限度地提高效率。

2. 定義銷售階段

說到排列這兩個過程，您可能也想事先這樣做。 以與買家的旅程一致的方式定義銷售階段對於 B2B 銷售流程的長壽和成功至關重要。

您可能只有 5 個銷售階段，或者您可能有 12 個。重要的是它們對您的公司有意義並且按照它們的設計目的去做：銷售。

我將舉例說明潛在客戶通過渠道時的一些銷售階段。

1. 研究/發現
2. 介紹會
3. 銷售演示
4. 演示電話
5. 評估
6. 結束
7. 跟進

這些階段將反映在您的 CRM 工具的銷售渠道中。

如您所見，這些階段不需要過於復雜。 他們只需要被定義。 把我們討論過的所有內容都拿出來，畫出你的階段。 毫無疑問，隨著時間的推移，它們會被添加或刪除，但預先定義好是最好的開始方式。

3. 定義每個階段的目標

現在我們有兩個流程：買家流程和B2B銷售。 這兩個過程都應該相互支持，並且每個階段都需要目標。

同樣，這對您的公司來說是獨一無二的，但是有幾個問題可以幫助您在每個階段定義這些目標。 以下是這些問題的一些示例：

• 在每個階段，目標結果是什麼？
• 每個階段的目標是什麼？
• 銷售團隊在這個階段應該完成什麼？

如果您甚至發現自己迷失在某個階段或不確定某個階段，請將自己指向這些問題。 隨意添加到這個小列表中，並在您想要添加或刪除流程時將其用作指路明燈。

4. 定義必要的行動

我們已經定義了每個階段的目標，因此是時候定義我們為實現這些目標而需要採取的行動了。 這裡沒有太多要說的，因為許多因素都會促成這些行動。

然而，我要說的是，每個動作都需要明確定義。 在大多數情況下，將導致潛在客戶晉升到給定流程的下一階段的一系列行動。

5. 定義您將使用的銷售工具

在營銷和銷售領域，工具很重要。 有些人甚至會說，如果沒有這些工具，現在的銷售和營銷將是不可能的。

因此，您需要定義 B2B 銷售流程中所需的工具。 根據某些點需要哪些工具，詳細介紹並分解各個階段。 在某些情況下，您可能會在多個階段使用一個工具。

例如，您可以從頭到尾使用 CRM 和電子郵件自動化工具來簡化和自動化溝通。

銷售工具並不總是一些在線 SaaS。 您可以將銷售工具大致定義為有助於銷售的資產。 考慮到這一定義，案例研究、操作指南和客戶參考資料可能是一種銷售工具。

現在您明白了為什麼必須為每個階段和行動定義這些工具。 它可能會變得複雜，因此請確保您確切知道何時使用某個銷售支持工具，並讓整個銷售團隊了解如何使用它們。

6. 定義您將使用的營銷工具

營銷和銷售齊頭並進。 沒有一個，另一個就不會存在。 他們相互依賴以獲得轉化和增加收入，因此，定義營銷工具和銷售工具當然很重要。

在許多情況下，由於營銷團隊的努力，潛在客戶首先找到了您的公司。 而且，與銷售一樣，營銷工具並不總是像 WordPress 那樣簡單。 事實上，博客文章、電子書、網絡研討會和新聞通訊都是營銷工具。

仔細剖析與買方流程相關的 B2B 銷售流程，並決定何時需要實施某些營銷工具。 確保銷售和營銷團隊始終可以使用這些工具。

7. 持續改進

你永遠不會完美。 這不是旨在阻止您的聲明。 相反，它應該作為靈感。 這是一個增加銷售額、達成更多交易並讓您的利潤飆升的機會。

在每個階段，每個目標，每次銷售後，您的第一個想法應該始終是“我該如何改進”？ 如果您以這種態度進入銷售過程，改進是不可避免的。

把你能得到的所有反饋都應用到這個改進過程中。 了解客戶喜歡什麼，更重要的是，了解他們不喜歡什麼。 牢記他們所說的話，並努力營造一種環境，讓所有團隊（不僅僅是銷售人員）都致力於發展他們的技能並為公司帶來好處。

結論和要點

B2b 銷售過程可以像您希望的那樣複雜。 事實上，一開始會有點不知所措。 定義可能如此復雜的事物是一項艱鉅的任務，但這就是為什麼它需要不斷地關注和改進。

雖然您的品牌可能不會發生太大變化，並且您銷售的商品可能保持不變，但您周圍的一切，包括您的競爭對手，都會發生變化以滿足市場需求。 消費者行為、客戶需求、競爭和市場趨勢無疑會影響您的銷售方式。 您將需要不斷推動改進以跟上。

所有這一切都表明，只要閱讀本文，您就可以採取必要的步驟來改進、理解和定義您自己的 B2b 銷售流程。 一次邁出一步，把每一次互動都當作學習的機會。 即使需要很長時間，您也會看到改進。