كيفية بناء عملية مبيعات B2B في مؤسستك

عملية مبيعات B2B الجيدة هي سلسلة من الخطوات المصممة لمساعدة مندوبي المبيعات في توجيه يؤدي إلى التحويل. يبدأ بجذب العملاء المحتملين ، ثم يتطور ويتطور إلى عملية قابلة للتكرار لتحقيق مبيعات ناجحة.

تختلف B2B كثيرًا عن B2C عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، لكن هذا لا يعني أنها أجنبية تمامًا. العديد من التقنيات والعمليات التي سنناقشها اليوم ستكون متوافقة مع بعضها البعض.

ومع ذلك ، ما يجب اتباعه هو بدقة عمليات مبيعات B2B. سنناقش سبب أهمية وجود عملية مبيعات محددة في B2B ومناقشة بعض الاستراتيجيات والخطوات التي يمكنك اتخاذها لتنفيذ استراتيجياتك الخاصة.

لماذا تحتاج إلى عملية مبيعات B2B

الشيء المتعلق بالمبيعات هو أنه لا يوجد بيع واحد هو نفسه. ستتعامل مع مختلف الصناعات والقضايا والمشكلات والاحتياجات ، بالإضافة إلى مختلف الأشخاص. تعتبر عملية مبيعات B2B الجيدة ذات قيمة لأنها تسمح لمندوبي المبيعات بالارتجال ومواصلة الدفع نحو التحويل.

لكن ليس كل شيء أدلب. لا ، يجب أن يكون معظمها هيكلًا صلبًا بحيث يكون لدى فريق المبيعات الخاص بك دائمًا ضوء إرشادي لتوجيههم بشكل مستقيم.

لذلك ، في حين أن القدرة على الارتجال في منتصف عملية البيع أمر جيد ، فإن عملية مبيعات B2B الجيدة توفر أيضًا ما يلي:

• عملية صارمة للمبتدئين الجدد لتحديثها.
• عند تقسيمها إلى مراحل ، تسهل عملية البيع تحديد ما ينجح وما لا ينجح وما يحتاج إلى تحسين.
• كلما كان الهيكل أكثر إحكامًا ، كان من الصعب التغاضي عن خطوة مهمة أو تخطيها.
• يصبح التنبؤ أكثر دقة عندما يمكنك أن ترى بالضبط مكان العميل المتوقع / المحتمل في مسار تحويل المبيعات.
• تفتح عملية مبيعات B2B المنظمة بشكل صحيح حلقة ملاحظات بينك وبين العميل.

بالطبع ، هذه قائمة قصيرة جدًا من الفوائد لعملية مبيعات B2B منظمة بشكل صحيح. في الواقع ، ستتطور عملية البيع أكثر بكثير من مجرد المبيعات.

لكن دعنا نقسمها قليلاً. يمكن أن يؤدي تحديد عملية مبيعات B2B والالتزام بها إلى تحقيق فوائد مذهلة للشركة بأكملها. أنا لا أتحدث عن التفاصيل الدقيقة هنا. نحن نتحدث عن:

• معدلات تحويل أعلى.
• صفقات أكبر.
• قضاء وقت أقل في التخمين.

المراحل الثمانية لعملية مبيعات B2B

حسنًا ، نحن الآن نفهم ماهية عملية مبيعات B2B وكيف يمكن أن تساعدنا ، ولكن كيف نضع ذلك موضع التنفيذ؟

سأقسم عملية البيع إلى ثماني مراحل لجعلها أسهل قليلاً. هذه هي المراحل التي ستتخذها ، بصفتك مندوب مبيعات وقائدًا ، للوصول إلى نقطة التحويل النهائية.

بدءًا من القمة ، لدينا:

1. جيل الرصاص

لتنمية زمام المبادرة ، عليك أن تنشئها أولاً. تبدأ كل عملية بيع هنا ، وهي خطوة أولى حيوية للتأكد من وصول العملاء المحتملين إلى النهاية. هذه هي عملية العثور على العملاء المحتملين المؤهلين.

يمكن تلخيص العملاء المحتملين المؤهلين لأولئك الذين أعربوا عن اهتمامهم بعلامتك التجارية أو منتجك أو خدمتك.

اقرأ المزيد: Lead Generation 101: كيف تبدأ؟

2. الاكتشاف

تمامًا مثلما يحتاج العملاء المحتملون إلى اكتشاف كل ما تدور حوله ، تحتاج أيضًا إلى اكتشاف ما يدور حوله كل شيء. يعرف كل مندوب مبيعات جيد ما يبيعونه من الداخل والخارج ، لكن كل مندوب مبيعات عظيم يعرف أيضًا لمن يبيعون. يمكنك التفكير في هذا على أنه اكتشاف أولي في نظام المحاكم. قبل أن تبدأ العملية ، عليك تحديد المدعى عليه المحتمل (أو القيادة في هذه القضية).

تدور مرحلة الاكتشاف في عملية البيع حول البحث. تحتاج إلى معرفة من تحاول البيع له من خلال التواصل معهم على LinkedIn ، والتحقق من نشاطهم ، وجمع الأفكار حتى تتمكن من بيعها لهم بشكل أفضل. يمكنك أيضًا إجراء مكالمات تأهيل لتحسين هذه العملية ، لكننا سنشرح ذلك بشكل أكبر في القسم التالي.

أكثر من ذلك ، يجب عليك زيارة موقع الويب الخاص بهم ، ومعرفة ما يتحدثون عنه ومن يرتبطون به. انتبه للطريقة التي يتحدثون بها وكيف يتعاملون مع المشكلات. بعد ذلك ، خذ كل هذه المعلومات واقرأ آخر الأخبار في تلك الصناعة أو القطاع.

إنها ليست عملية سريعة ، لكن تذكر أننا هنا بعد الصفقات الكبيرة. كلما أجريت المزيد من الأبحاث ، يمكنك اكتشاف المزيد. كلما اكتشفت أكثر ، كلما كنت أفضل تجهيزًا للتعامل مع نقاط الألم الخاصة بهم مباشرة وبيع شيء يستحق الشراء.

3. التأهيل

لقد قمت بكل الأعمال الشاقة ، والآن حان الوقت لبدء القيام ببعض الحركات. عليك أن تؤهل كل هؤلاء العملاء المتوقعين للتركيز على أولئك الذين لديهم أعلى إمكانية للتحويل.

للقيام بذلك ، أنصح بشدة باستخدام نظام تسجيل نقاط الرصاص. كلما زاد عدد المربعات التي يقومون بوضع علامة عليها ، زادت النتيجة وكلما زاد عدد المؤهلين مسبقًا.

عندما تدخل في مكالمات معهم ، حاول طرح أسئلة مفتوحة من شأنها إخراج المزيد من المعلومات. ركز على نقاط الألم الخاصة بهم واستخدم كل ما تعلمته عنهم حتى الآن لتحديد ما إذا كان بإمكانك مساعدتهم أم لا.

4. الملعب المبيعات

المرحلة التالية في عملية مبيعات B2B هي العرض التقديمي. يجب أن تفهم نقاط الألم والصراعات التي يمر بها العملاء المحتملون. باستخدام هذه المعلومات ، يجب أن تأتي بمقولة. هذا هو المكان الذي تشرح فيه الحل الذي تقدمه ، وما الذي يمكن أن يقدمه للمقدمة ، ولماذا هو الأفضل.

لا أحد سوف يثبت هذا في المحاولة الأولى. يتطلب الأمر بعض التغيير والتبديل والصبر والقليل من الإبداع لتقديم عرض مبيعات جيد.

إليك بعض النقاط التي يجب أن تفكر في إضافتها إلى عرض مبيعاتك:

• أظهر أنك أجريت بحثك. اقتبس بعض الاحتمالات التي تتوقعها الشركة المرتقبة.
• اشرح نفسك ، ولكن احتفظ أيضًا بهذا الشعور بالفضول. لا تفرط في الشرح أبدًا ، فهي طريقة سريعة لتحمل العميل المحتمل وإرساله إلى التلال.
• حاول ألا تركز كثيرًا على الميزات. ركز على المشكلات التي يمكن أن يحلها الحل الخاص بك.

ستدوم عرض المبيعات الجيد حوالي 30-40 ثانية فقط. أي أطول من ذلك ، ولن يتذكروا ما قلته. أي أقصر ، وسوف يتساءلون لماذا لم يعد. تدرب في المرآة إذا كان عليك ذلك ، ولكن تأكد من أن العرض التقديمي منظم جيدًا مثل بقية عملية مبيعات B2B.

أو يمكنك استغلال هذه الفرصة لإجراء مكالمة تجريبية. سيسمح لك ذلك بإعطاء الاهتمام الشخصي الذي يحتاجه العميل المحتمل أثناء استعراض ما تبيعه. بالتأكيد ، إنها ليست 30 ثانية ، لكنها خيار جيد لمن يبحثون عن إرشادات إضافية.

5. معالجة السؤال

حتى بعد التأهيل وعرض المبيعات ، نادرًا ما يكون العميل المحتمل جاهزًا للضغط على الزناد. على الأرجح ، سيكون لديهم بعض الاعتراضات أو الأسئلة التي يحتاجون إلى إجابات عليها قبل المتابعة.

المفتاح هنا هو أن تتذكر أن العميل المحتمل لا يمكن أن يكون خاطئًا. قد يبدو سؤالهم سخيفًا ، حتى لو شعرت أنك أجبت عليه بالفعل ، فهم بحاجة إلى إجابة ثابتة وحقيقية. ستمنحك هذه الأسئلة مزيدًا من الأفكار حول ما يحتاجون إليه ، ويمكنك تعديل استراتيجيتك بناءً على ما يطلبونه.

مع مرور الوقت ، ستكون قد سمعت العديد من الأسئلة عدة مرات ، مما يمنحك القدرة على الإجابة عليها على الفور. هذا مثالي في مشهد B2B لأن آفاقك يبحثون عن إجابات سريعة. إذا لم تتمكن من تقديمها ، فقد ينهونها عند هذا الحد.

6. إقفال الصفقة

أخيرًا ، وصلنا إلى النقطة في عملية مبيعات B2B حيث سيؤتي عملك الشاق ثماره. بمجرد وصولك إلى هذه النقطة ، يكون كل شيء منحدرًا. لقد قمت بتأهيل العملاء المحتملين ، وعرضت عليهم ، وأجبت على أسئلتهم المحتضرة ، وهم الآن على استعداد للالتزام. لقد قدمت لهم حلاً لا يمكنهم ببساطة تفويته.

من المهم ملاحظة أن الصفقات الكبيرة غالبًا ما تعني المناقشات والمفاوضات. قد يعني هذا طرح ميزة مخصصة لهم أو تخفيض السعر لعقد لمدة عامين. في كلتا الحالتين ، يجب أن تكون جاهزًا بإجابة سريعة مرة أخرى.

يجب عليك مناقشة الخطوات القليلة التالية مع العميل الجديد في هذه المناقشة. تأكد من الإجابة على جميع أسئلتهم ، وأن لديك كل المعلومات التي تحتاجها لمعالجة طلباتهم. بحلول نهاية هذه المرحلة ، يجب أن يكون هناك عقد موقع.

7. المتابعة

هذه هي الخطوة الأولى في العلاقة بينك وبين العميل. بعد قول وفعل كل شيء ، ترسل رسالة بريد إلكتروني للمتابعة انطباعًا جيدًا.

في هذا البريد الإلكتروني ، حدد ما تمت مناقشته مع العميل في المناقشة السابقة. لخص تفاعلاتك حتى تلك النقطة ، وقدم الخطوات القليلة التالية كتابيًا لهم. تأكد من إضافة أي معلومات مفيدة ربما لم تتم مناقشتها من قبل أيضًا.

يمكنك حتى أتمتة عملية البريد الإلكتروني هذه بحيث يكون لديهم هذه المعلومات على الفور تقريبًا. لا يجب أن يستغرق إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة إلى الأبد. فقط تأكد من أنك تستخدم أداة قادرة على القيام بما تريد القيام به ، مع زيادة حجم الصفقات وتزايد الحاجة إلى رسائل بريد إلكتروني للمتابعة الشخصية.

متابعة مثل هذا يترك البيع في ملاحظة إيجابية. ستترك هذه الخدمة عالية المستوى الباب مفتوحًا على مصراعيه للمبيعات المستقبلية. إنه يحدد العلاقة بين الشركة والعميل في القدم اليمنى.

8. تسجيل الوصول

أنت لا تريد أن تكون مزعجًا ، ولكن بعد أن يتم قول وفعل كل شيء ، فإن تسجيل الوصول مع عميلك هو في الحقيقة شيء رائع. اسألهم عن أحوالهم ، وكيف يحبون الحل الذي تقدمه ، وما الذي يمكنك فعله لتحسينه. مرة أخرى ، سيوفر هذا بعض الأفكار القيمة التي يمكنك أخذها معك في عملية البيع التالية.

وهذا ما يسمى حلقة التغذية الراجعة ، وبدون وجود عملية مبيعات B2B منظمة ودون اتخاذ كل هذه الخطوات المذكورة أعلاه ، سيكون الأمر أكثر صعوبة. كما ترى ، عملية مبيعات B2B الجيدة تتطور دائمًا. تزودك هذه التعليقات بالدفع اللازم لإجراء تلك التحسينات.

كيفية بناء عملية مبيعات B2B الخاصة بك

لقد وصلنا الآن إلى النقطة التي يمكننا فيها بناء عملية مبيعات B2B الخاصة بنا. مثل العديد من الأشياء في التسويق ، يعتمد هذا على عملك الفريد والجمهور والأهداف.

ستكتشف بالتأكيد كل هذا على طول الطريق. كما ذكرت أعلاه ، ستستغرق هذه العملية التغيير والتبديل والتطور. إليك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لتبدأ بالطريقة الصحيحة وتدفع نفسك نحو النجاح.

1. تحديد عملية الشراء

قبل بناء عملية البيع الخاصة بك ، يجب عليك تحديد عملية الشراء. هذه هي الخطوات التي سيتخذها العميل المحتمل للوصول إلى الهدف النهائي: التحويل. اعتمادًا على الإجراءات التي يتخذها العميل المحتمل ، يمكن أن تتطور عملية الشراء ، مما يتطلب إجراءات إضافية أو مختلفة من جانبك. هذه العملية ، بالطبع ، تختلف عن عملية البيع.

كما ترى في عملية الشراء ، هناك العديد من السبل التي يمكن أن يتخذها العميل المحتمل في كل خطوة. من الناحية المثالية ، سيكون لديك رد جاهز للذهاب بغض النظر عما يقررون فعله.

يعد تحديد عملية الشراء لمبيعات B2B أمرًا مهمًا لأنه يتيح لمندوب المبيعات معرفة مكان العميل المحتمل / العميل المحتمل بالضبط. على سبيل المثال ، إذا كان لديك عميل متوقع الآن يستكشف الخيارات في عملية الشراء ، فقد يخيفهم سريعًا ويضربهم بالمفاوضات. يجب عليك مواءمة هاتين العمليتين لتحقيق أقصى قدر من الكفاءة.

2. تحديد مراحل البيع

بالحديث عن ترتيب هاتين العمليتين ، قد ترغب في القيام بذلك مسبقًا أيضًا. يعد تحديد مراحل المبيعات بطريقة تتماشى مع رحلة المشتري أمرًا ضروريًا لطول عمر عملية مبيعات B2B ونجاحها.

قد يكون لديك 5 مراحل مبيعات فقط ، أو قد يكون لديك 12. المهم هو أنها منطقية لشركتك وتفعل ما صممت من أجله: البيع.

سأقدم مثالاً على بعض مراحل المبيعات حيث يشق العميل المحتمل طريقه عبر مسار التحويل.

1. البحث / الاكتشاف
2. اجتماع مقدمة
3. عرض المبيعات
4. دعوة تجريبية
5. تقييم
6. إغلاق
7. متابعة

ستنعكس هذه المراحل في خط أنابيب المبيعات لأداة CRM الخاصة بك.

كما ترى ، لا تحتاج هذه المراحل إلى التعقيد المفرط. هم فقط بحاجة إلى تعريف. خذ كل ما ناقشناه حتى هذه النقطة وارسم مراحلك. مما لا شك فيه أنه سيتم إضافتها أو إزالتها بمرور الوقت ، ولكن التعريف الجيد مقدمًا هو أفضل طريقة للبدء.

3. تحديد هدف كل مرحلة

الآن لدينا عمليتان: عملية المشتري ومبيعات B2B. يجب أن تصطف كلتا العمليتين لدعم بعضهما البعض ، وستحتاج كل مرحلة من المرحلتين إلى أهداف.

مرة أخرى ، سيكون هذا أمرًا فريدًا لشركتك ، ولكن هناك بعض الأسئلة التي يمكن أن تساعدك في تحديد هذه الأهداف في كل مرحلة. فيما يلي بعض الأمثلة على هذه الأسئلة:

• في كل مرحلة ما هي النتيجة المستهدفة؟
• ما هو الهدف من كل مرحلة؟
• ما الذي يفترض أن يحققه فريق المبيعات هنا في هذه المرحلة؟

إذا وجدت نفسك تائهًا أو غير متأكد من مرحلة معينة ، فوجه نفسك مرة أخرى نحو هذه الأسئلة. لا تتردد في الإضافة إلى هذه القائمة الصغيرة واستخدامها كمصباح إرشادي في أي وقت تريد إضافة العمليات أو إزالتها منها.

4. تحديد الإجراءات اللازمة

لقد حددنا الأهداف في كل مرحلة ، لذا فقد حان الوقت لتحديد الإجراءات التي يتعين علينا اتخاذها لتحقيق هذه الأهداف. ليس هناك الكثير لنقوله هنا لأن العديد من العوامل يمكن أن تساهم في هذه الإجراءات.

ما سأقوله ، مع ذلك ، هو أن كل إجراء يحتاج إلى تعريف واضح. في معظم الحالات ، ستكون سلسلة من الإجراءات التي تؤدي إلى ترقية العميل المحتمل إلى المرحلة التالية من العملية المحددة.

5. تحديد أدوات المبيعات التي ستستخدمها

في عالم التسويق والمبيعات ، الأدوات مهمة. قد يقول البعض حتى أن المبيعات والتسويق ستكون مستحيلة في الوقت الحاضر بدون هذه الأدوات.

لهذا السبب ، ستحتاج إلى تحديد الأدوات التي ستكون مطلوبة في عملية مبيعات B2B. ادخل في التفاصيل وقم بتقسيم المراحل وفقًا للأدوات المطلوبة في نقاط معينة. في بعض الحالات ، قد تستخدم أداة عبر مراحل متعددة.

على سبيل المثال ، يمكنك استخدام CRM من البداية إلى النهاية وأداة أتمتة البريد الإلكتروني لتبسيط الاتصال وأتمتة.

لا تعد أداة المبيعات دائمًا بعض SaaS عبر الإنترنت. يمكنك تعريف أداة المبيعات بشكل فضفاض كأصل يساعد في عملية بيع. مع وضع هذا التعريف في الاعتبار ، يمكن أن تكون دراسة الحالة والأدلة الإرشادية ومراجع العملاء أداة مبيعات.

الآن ترى لماذا من الضروري تحديد هذه الأدوات لكل مرحلة وإجراء. يمكن أن يصبح الأمر معقدًا ، لذا تأكد من أنك تعرف بالضبط متى تستخدم أداة تمكين مبيعات معينة ومواءمة فريق المبيعات بأكمله حول كيفية استخدامها.

6. تحديد أدوات التسويق التي ستستخدمها

يسير التسويق والمبيعات جنبًا إلى جنب. بدون أحدهما ، لن يكون الآخر موجودًا. يعتمدون على بعضهم البعض للحصول على التحويلات وزيادة الإيرادات ، لذلك من المهم بالطبع تحديد أدوات التسويق وكذلك أداة المبيعات.

في كثير من الحالات ، يرجع السبب في ذلك إلى جهود فريق التسويق في أن العملاء المحتملين يجدون شركتك في المقام الأول. ومثل المبيعات ، فإن أدوات التسويق ليست دائمًا شيئًا بسيطًا مثل WordPress. في الواقع ، تعد مقالات المدونات والكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت والنشرات الإخبارية كلها أدوات تسويقية.

قم بتشريح عملية مبيعات B2B بعناية من حيث صلتها بعملية المشتري ، وقرر متى يجب تنفيذ أدوات تسويق معينة. تأكد من أن كلاً من فرق المبيعات والتسويق لديها إمكانية الوصول إلى هذه الأدوات في جميع الأوقات.

7. تحسين مستمر

لن تكون مثاليًا أبدًا. هذا ليس بيانًا مصممًا لتثبيط عزيمتك. بدلاً من ذلك ، يجب أن تكون بمثابة مصدر إلهام. هذه فرصة لزيادة المبيعات وإبرام المزيد من الصفقات وزيادة أرباحك.

في كل مرحلة ، مع كل هدف وبعد كل عملية بيع ، يجب أن يكون فكرتك الأولى دائمًا ، "كيف يمكنني تحسين هذا"؟ التحسن أمر لا مفر منه إذا دخلت في عملية البيع بهذا الموقف.

خذ جميع الملاحظات التي يمكنك الحصول عليها وقم بتطبيقها على عملية التحسين هذه. تعرف على ما يحبه العملاء ، والأهم من ذلك ، ما لا يحبونه. خذ ما يقولونه على محمل الجد وحاول تشجيع بيئة تهدف جميع الفرق (وليس المبيعات فقط) إلى تطوير مهاراتهم وإفادة الشركة.

الاستنتاجات والوجبات الجاهزة

يمكن أن تكون عملية مبيعات B2b معقدة كما تريدها. في الحقيقة ، سيكون الأمر صعبًا بعض الشيء في البداية. يعد تحديد شيء يمكن أن يكون بهذا التعقيد مهمة شاقة ، ولكن لهذا السبب سيحتاج باستمرار إلى الاهتمام والتحسين.

على الرغم من أن علامتك التجارية قد لا تتغير كثيرًا ، وقد تظل الأشياء التي تبيعها كما هي ، فإن كل شيء من حولك ، بما في ذلك منافسيك ، سيتغير لتلبية متطلبات السوق. لا شك أن سلوك المستهلك ومتطلبات العملاء والمنافسة واتجاهات السوق ستؤثر على طريقة قيامك بالمبيعات. سوف تحتاج إلى الاستمرار في الضغط من أجل التحسينات لمواكبة ذلك.

كل هذا يعني أنه بمجرد وجودك هنا في هذه المقالة ، فإنك تتخذ الخطوات اللازمة لتحسين عملية مبيعات B2b الخاصة بك وفهمها وتعريفها. خذها خطوة واحدة في كل مرة ، واستخدم كل تفاعل كفرصة للتعلم. حتى لو استغرق الأمر وقتًا طويلاً ، فسترى تحسينات.