เหตุใดแบรนด์ของคุณควรลงทุนในตลาดผู้เสนอญัตติใหม่

บันทึกนี้ดัดแปลงมาจากการสัมมนาทางเว็บ เหตุใดแบรนด์ของคุณควรลงทุนในการตลาดผู้เสนอญัตติใหม่ ชมการสัมมนาผ่านเว็บแบบเต็มได้ที่นี่

ลาริสา: สวัสดีตอนบ่ายทุกคน ขอขอบคุณที่เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บของเราในวันนี้ ฉันชื่อลาริสา เบดกู๊ด เป็นรองประธานฝ่ายการตลาดที่ V12 วันนี้ เราจะมาพูดคุยกันว่าทำไมแบรนด์ของคุณควรลงทุนในการตลาดแบบผู้เสนอญัตติใหม่

Anders: สวัสดีทุกคน ขอบคุณที่ใช้เวลากับเราในวันนี้
การสัมมนาผ่านเว็บเป็นสิ่งที่ดีที่สุดในซีรีส์ของเราที่ชื่อว่า Movers and Shakers ซึ่งมีความหมายว่าเรากำลังจะเริ่มดึงแขกจากโลกแห่งการตลาดเข้ามาเพื่อช่วยให้เราทุกคนมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งว่าพวกเขามองตลาดผู้เสนอญัตติอย่างไร ซึ่งรวมถึง กลยุทธ์และยุทธวิธีที่พวกเขาใช้กับบทบาททั่วไปที่ผู้มีอิทธิพลในชีวิตของแบรนด์ สิ่งนี้ควรเป็นคำแนะนำที่ดีสำหรับพวกเราทุกคน

และเพื่อเป็นการเริ่มงาน ฉันดีใจที่ได้ต้อนรับ Luci Rainey ซึ่งเป็นอดีตนักการตลาดอาวุโสของ Comcast และ CMO ของ PODS และลูซี่ ฉันจะขอให้คุณช่วยเล่าประวัติความเป็นมาของคุณหน่อยได้ไหม

Luci: ขอบคุณที่มีฉันในวันนี้ ฉันใช้ชีวิตส่วนใหญ่อยู่ในอุตสาหกรรมเคเบิลและโทรคมนาคมมากว่า 20 ปีแล้ว ซึ่งฉันแน่ใจว่าพวกคุณหลายๆ คนคงเดาได้ ผู้ให้บริการขนส่งเป็นส่วนสำคัญและมีเหตุผลที่จะพิจารณาผลิตภัณฑ์ประเภทนั้นอีกครั้ง และคนในอุตสาหกรรมเหล่านั้นทำการตลาดกับผู้เคลื่อนไหวมานานแล้ว แล้วฉันก็โชคดีที่ได้เป็น CMO ที่ PODS มาเกือบสองปี ดังนั้นขอบคุณที่มีฉัน

แอนเดอร์ส: และไม่มีใครดีไปกว่าคุณในการทำให้ผู้เคลื่อนไหวอยู่ในบริบทที่เหมาะสม และฉันคิดว่าการตลาดแบบผู้เสนอญัตติเป็นหัวข้อใหญ่ที่เราพบเจอ มันเป็นวิธีที่คุณสามารถทำการตลาดของผู้เสนอญัตติได้ดี แต่ทำไมมันถึงสำคัญ ดังนั้น หากคุณสามารถให้ภาพรวมที่นี่เกี่ยวกับมุมมองของคุณ เกี่ยวกับความสำคัญของผู้เสนอญัตติการตลาด มันจะเป็นวิธีที่ดีในการเริ่มต้น

ลูซี่: ค่ะ เมื่อคุณดูจำนวนผู้คนนับสิบล้านที่เคลื่อนไหวทุกปี คุณก็รู้ หารด้วย 2.3 สำหรับครอบครัวโดยเฉลี่ย และคุณจะได้คนจำนวนมากที่เคลื่อนไหวทุกปี และเมื่อมีคนย้าย พวกเขาเปิดกระเป๋าเงินของพวกเขา พวกเขาพร้อมที่จะใช้จ่ายกับสิ่งต่างๆ มากมาย และนั่นก็หมายถึง ก่อนที่พวกเขาจะย้ายหลังจากย้าย และอาจกำลังปรับปรุงบ้านหรือซื้อของ

แต่โดยเฉลี่ยแล้ว ครอบครัวเหล่านั้นเปิดกระเป๋าเงินของพวกเขาเป็นเงินประมาณ 11,000 เหรียญสหรัฐ ตามรายได้ที่กำหนดไว้จริงๆ ซึ่งเกี่ยวข้องกับการย้ายของพวกเขา นั่นเป็นจำนวนเงินที่มาก มันคือการเล่นเพื่อการเข้าซื้อกิจการ และที่สำคัญกว่านั้น ฉันคิดว่ามันเป็นการเล่นเพื่อการรักษาลูกค้าไว้สำหรับบริษัทต่างๆ ในการรักษาลูกค้าของพวกเขาเอาไว้จริงๆ

และเมื่อคุณย้ายเข้า ผู้คนมากกว่า 50% ย้ายจากบ้านมากกว่า 50 ไมล์ พวกเขาพิจารณาผลิตภัณฑ์และบริการจำนวนมากที่พวกเขาใช้ใหม่

การวิจัยพบว่าผู้เสนอญัตติกว่า 90% ลองใช้แบรนด์ใหม่ พวกเขาทำวิจัย พวกเขาสามารถประหยัดเงินได้หรือไม่? พวกเขาไม่ค่อยพอใจกับผู้ให้บริการที่ตนมีหรือผลิตภัณฑ์ใช่หรือไม่? พวกเขาควรเปลี่ยนหรือไม่? และนี่คือช่วงเวลาสำคัญ จริงๆ และช่วงเวลาสำคัญในชีวิต ช่วงเวลาสำคัญของชีวิต เมื่อพวกเขาทำการตัดสินใจเหล่านั้น

จริงๆ เวลาคือทุกสิ่ง และมีการตัดสินใจบางอย่างก่อนผู้เสนอญัตติ แต่คำถามใหญ่สำหรับบริษัทของคุณคือ ขนาดของเซ็กเมนต์ของคุณคืออะไร อาจเป็นทางภูมิศาสตร์ก็ได้ ขึ้นอยู่กับเวลา ขึ้นอยู่กับว่าคุณทำธุรกิจที่ไหนหากผู้ย้ายถิ่นฐานของคุณส่งผลกระทบต่อคุณทุกที่ หากคุณอยู่ในรัฐที่มีประชากรมากกว่า ให้นึกถึงแคลิฟอร์เนีย เท็กซัส ฟลอริดา อิลลินอยส์ นิวเจอร์ซีย์ นิวยอร์ก คุณต้องการให้ความสนใจกับผู้เคลื่อนย้ายอย่างแน่นอน เพราะมีผู้คนจำนวนมากย้ายเข้าและออกจากที่นั่น แต่อีกครั้ง มันเป็นเพียง ขนาดของคุณคืออะไร? อะไรคือข้อพิจารณาทางภูมิศาสตร์สำหรับคุณ? มีหลายสิ่งที่ต้องพิจารณา และการตลาดแบบขับเคลื่อนสำหรับธุรกิจส่วนใหญ่ หากยังไม่เป็นอยู่ ก็ควรเป็นกลุ่มหลักจริงๆ

Anders: ใช่ ขอบคุณ และลาริสา ไปต่อกันเถอะ และฉันเดาว่า คณิตศาสตร์อย่างที่คุณพูด มันน่าเชื่ออย่างเหลือเชื่อ ลองคิดดูสิ 30 ล้านครั้งต่อปี คูณ 11,000 ดอลลาร์ นั่นคือโอกาส 70 พันล้าน ขึ้นอยู่กับว่าคุณมองอย่างไร จริงๆ แล้ว. มันใหญ่กว่านั้น

แต่เรื่องเศรษฐกิจ และฉันเห็นด้วยกับคุณอย่างยิ่ง หากคุณเป็นธุรกิจขนาดเล็กหรือบริษัทข้ามชาติที่ดำเนินการในสหรัฐอเมริกา ผลกระทบก็เช่นเดียวกัน อาจเป็นช่วงเวลาที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในชีวิตและการอนุญาตที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในการใช้ชีวิตอยู่ที่นั่น

แล้วทำไมเราถึงอยู่ที่ V12 ซึ่ง Porch เป็นเจ้าของที่พูดถึงเรื่องนี้? สำหรับคนที่ไม่รู้จัก V12 และ Porch นี่เป็นเพียงการเริ่มต้นยุคใหม่ของการตลาดแบบผู้เสนอญัตติ หากคุณเคยศึกษาหรือเคยเข้าร่วมในเรื่องนี้

หากคุณเป็นนักการตลาดแบรนด์ มันก็เป็นแบบนั้นมาตลอด 20 หรือ 25 ปีที่ผ่านมา โดยทั่วไปกำหนดโดยข้อมูล USPS โดยทั่วไปกำหนดโดยความเข้าใจที่จำกัด โดยทั่วไปกำหนดโดยช่องทางที่จำกัด และสิ่งที่เราทำได้ที่ V12 ซึ่งขับเคลื่อนโดย Porch บริษัทแม่ของเรา เป็นการยกระดับระดับใหม่จริงๆ

และบางทีที่สำคัญกว่านั้นคือความแม่นยำและความเข้าใจในระดับใหม่ ในด้านศิลปะและวิทยาศาสตร์ของการตลาดสู่ผู้ขับเคลื่อน เราได้แบ่งการย้ายออกเป็นขั้นตอนที่ไม่ต่อเนื่อง เรามีข้อมูลเชิงลึกที่ดีและแม่นยำว่าใครกำลังทำอะไรและใครที่สนใจในผลิตภัณฑ์และบริการใดตลอดการเดินทางนั้น

เรามีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึง 80% ของผู้ซื้อบ้านในสหรัฐฯ และตอนนี้เราอยู่ในรุ่งอรุณของความสามารถในการสร้างรายได้อย่างเต็มที่จากศักยภาพของการย้ายสำหรับนักการตลาดแบรนด์อย่าง Luci

หวังว่าเราจะสามารถเปิดกระดานสนทนาให้กับผู้ที่ใช้ประโยชน์จากการตลาดของผู้เสนอญัตติมาอย่างยาวนาน มันไม่ได้มีไว้สำหรับส่วนน้อยเท่านั้น แต่สำหรับหลายๆ คนที่มีระดับของขนาดและความเข้าใจที่ลึกซึ้ง การเปิดใช้งานที่เราสามารถทำได้

ดังนั้น ลูซี่ ฉันจะเลือกจุดข้อมูลเหล่านี้ แต่ฉันเดาว่า จุดที่ฉันขอให้คุณแสดงความคิดเห็นคือ ROAS ในอาชีพการงานของคุณที่ Comcast และ PODS และในงานอื่นๆ ของคุณ ROAS คือสิ่งที่คุณวัดจากโลกของคุณ ดังนั้นเพียงแค่อยากรู้อยากเห็นว่าคุณทราบว่าผู้เสนอญัตติจะตกอยู่ที่ใด

Luci: ใช่ อย่างที่บอกไปก่อนหน้านี้ มันถูกแบ่งออกเป็นสองส่วนจริงๆ ถ้าคุณสามารถคาดเดาการเคลื่อนไหวของคุณได้ นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันชอบข้อมูล V12 ซึ่งฉันไม่มีในบทบาทก่อนหน้านี้ที่ฉันมี

แต่ฉันคิดว่ามันสำคัญมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งการใช้ข้อมูลระดับพรีเมียมที่พวกคุณมอบให้กับบริษัทต่างๆ เนื่องจากการระบุตัวย้ายลูกค้าปัจจุบันของคุณเป็นสิ่งสำคัญมาก ใครกำลังเคลื่อนไหว คุณช่วยย้ายใครได้บ้าง คุณสามารถติดต่อใครได้บ้าง หรือถ้าพวกเขากำลังโทรหาคอลเซ็นเตอร์ของคุณ คุณสามารถระบุพวกเขาว่าเป็นผู้เสนอญัตติหรือพูดคุยกับพวกเขาเกี่ยวกับโปรแกรมผู้เสนอญัตติของคุณหรือไม่

และนั่นก็มีประสิทธิภาพมากจริงๆ เพราะถ้าคุณพูดว่า โอเค ถ้าฉันสูญเสียลูกค้าไป ฉันจะต้องใช้ลูกค้าใหม่สามคนมาแทนที่พวกเขาในแง่ของการลงทุนและการใช้จ่าย การรักษาข้อมูลของคุณเป็นสิ่งสำคัญมาก ดังนั้นคุณจะระบุตัวลูกค้าปัจจุบันของคุณได้อย่างไร และคุณพัฒนากลยุทธ์และโปรแกรมเพื่อปกป้องพวกเขาอย่างแท้จริงได้อย่างไร ดังนั้นพวกเขาจึงไม่พิจารณาธุรกิจอื่น จำไว้ว่า 90% ของคนเหล่านั้นจะพิจารณาแบรนด์อื่น และหากผู้คนต้องย้ายจากบ้านไม่เกิน 50 ไมล์ พวกเขามักจะพิจารณาแบรนด์ใหม่ คุณจะปกป้องการเก็บรักษานั้นได้อย่างไร? แล้วจากจุดยืนของการเข้าซื้อกิจการล่ะ?

อีกครั้งหากผู้เสนอญัตติอยู่ในกรอบความคิดในการซื้อ คุณจะนำหน้าพวกเขาด้วยข้อความที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมได้อย่างไร เหล่านี้เป็นผู้ซื้อที่เอาใจใส่จริงๆ ดังนั้น ROAS ของคุณจะจ่ายออกไปหากคุณสามารถระบุตัวตนได้ จากนั้นจึงนำเสนอข้อเสนอและข้อความที่ถูกต้องแก่พวกเขา

แอนเดอร์ส: ถูกต้อง เพื่อจัดเรียงศูนย์กลางของสถิติอื่นๆ สองสามอย่างที่นี่ นักการตลาดคนใดก็ต้องการขนาด ฉันคิดว่า 31 ล้านครั้งต่อปีเป็นระดับที่ดีทีเดียว ผู้ขนย้ายใช้จ่ายโดยเฉลี่ย $11,000 ต่อการย้ายแต่ละครั้ง จากนั้นนักการตลาดก็ต้องการโอกาส และฉันคิดว่านี่เป็นสิ่งที่น่าสนใจอย่างไม่น่าเชื่อ และเราจะเจาะลึกเรื่องนี้อีกเล็กน้อยด้วยการวิจัยที่เราได้ทำในภายหลัง

แต่จำนวนที่น่าเหลือเชื่ออย่างที่คุณพูดไว้ก่อนหน้านี้คือ Luci คือการเปลี่ยนแบรนด์ ที่ดำเนินต่อไปและรอบๆ การเคลื่อนไหว และนั่นทำให้การเคลื่อนไหวในมุมมองของเรา ไม่เช่นนั้น สิ่งที่สำคัญที่สุดคือหนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุดที่เกิดขึ้นอย่างแน่นอน ตลอดช่วงชีวิตของผู้บริโภค ในทุกประเภท ตั้งแต่รถยนต์ไปจนถึงหมวดหมู่ที่เป็นที่รู้จักมากขึ้นเรื่อยๆ เช่น การปรับปรุงบ้าน ดังนั้น เมตริกจึงน่าสนใจอย่างไม่น่าเชื่อ

ดังนั้น Luci ในฐานะ CMO คุณต้องมองถึงโอกาส ย้อนกลับไปที่สถิติบางอย่างในวิธีทางวิทยาศาสตร์ ดังนั้น ให้เราพิจารณาว่าคุณมองโอกาสอย่างไร

Luci: ใช่ ฉันคิดว่า นานมาแล้วหรือไม่นานมานี้ ผู้คนเคยมองว่าคนเคลื่อนไหวเป็นเพียงการย้ายในฤดูร้อน และนั่นก็จริง ประมาณ 65% ของครอบครัวจะย้ายออกในไตรมาสที่ 2 และไตรมาสที่ 3 ประมาณ 35% ในไตรมาสที่ 1 และไตรมาสที่ 4 อย่างไรก็ตาม ผู้คนเคลื่อนไหวทุกวัน มันไม่ใช่เรื่องของฤดูกาล มันเป็นเรื่องรายวัน

แล้วกลุ่มของคุณมีขนาดเท่าไหร่? สถานะของคุณคืออะไรเป็นตัวกำหนดขนาดของเซ็กเมนต์ของคุณและผู้บริโภคเหล่านี้ที่กำลังเคลื่อนไหว พวกเขาเป็นส่วนใดของธุรกิจของคุณ นั่นเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะแยกแยะ แล้วพวกคุณมีกี่ล้านครัวเรือนล่ะ? อะไรคือสัญญาณที่คุณสามารถระบุได้สำหรับผู้เสนอญัตติ? และนั่นก็ต่างกัน ขึ้นอยู่กับธุรกิจที่แตกต่างกันของคุณ และคุณมองการเดินทางของคุณอย่างไร และแผนการตลาดของคุณอย่างไร เพื่อระบุสัญญาณเหล่านั้น เพื่อใช้ประโยชน์จากข้อมูล และสามารถเริ่มติดตามสมาชิกของคุณได้

สำหรับฉันแล้ว คุณจะวัดผลกระทบของคุณอย่างไร? และที่บริษัทก่อนหน้านี้ ถ้าเราสามารถจับคู่ได้ เราจะรักษาไว้ได้มากเท่าไรในด้านการรักษาลูกค้า จำนวนที่เข้ามาในด้านการซื้อกิจการ และในทางกลับกัน เราเสียไปเท่าไหร่ในด้านการเก็บตัว? เราได้กำไรจากการซื้อกิจการมาอย่างไร? ขณะที่คุณกำลังใช้โปรแกรมของคุณ คุณสามารถเริ่มพูดได้ว่าการเติบโตของคุณเป็นอย่างไร ทั้งสองด้านของบ้าน จากการรักษาลูกค้า และด้านการซื้อกิจการของบ้าน และสำหรับฉัน นั่นคือสิ่งที่ฉันจะเริ่มต้น และฉันคิดว่าเมื่อคุณทำอย่างนั้น คุณจะเห็นสิ่งนี้ในฐานะผู้ฟังจำนวนมาก

และฉันจะบอกว่า แม้ว่าคุณจะทำธุรกิจในที่เดียว วินัยก็เหมือนกัน โอกาสก็เหมือนกัน มีผู้คนย้ายเข้ามาทุกย่านในอเมริกาทุกวันและเป็นตัวแทนของโอกาส พวกเขาเป็นตัวแทนของชุดของกิจกรรม แน่นอน การย้ายครั้งนี้เป็นตัวกระตุ้นที่สำคัญ แต่พวกเขายังทำสิ่งต่างๆ เช่น การซื้อสินค้าและบริการที่พวกเขาต้องการในท้องถิ่น เมื่อพวกเขาย้าย

Anders: และตอนนี้ เช่นเดียวกับที่ V12 และ Porch ได้พิจารณาถึงความสามารถในการวัดผล สิ่งที่เราค้นพบก็คือนักการตลาดไม่มีวิธีที่เพียงพอในการวัดผลกระทบของการตลาดของผู้เสนอญัตติ ทีมงานของเราทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมในการวางกระบวนการและการมองเห็นข้อมูล เพื่อให้นักการตลาดทุกขนาดสามารถเชื่อมโยงจุดต่างๆ และระบุว่าใครคือผู้ฟัง ทำความเข้าใจกับสิ่งที่พวกเขาสนใจ และวัดผลลัพธ์

ลูซี่ ฉันรู้ว่ามีคำถามอื่นๆ ที่นี่ที่คุณใช้เพื่อกระตุ้นความคิดของคุณเกี่ยวกับโปรแกรมการตลาดผู้เสนอญัตติที่ดี ดังนั้นชอบที่จะได้ยินเกี่ยวกับสิ่งเหล่านั้น

Luci: สำหรับคนที่เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บนี้ ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ คำถามเหล่านี้เป็นคำถามพื้นฐานทางการตลาด นี่คือสิ่งที่ฉันแน่ใจว่าคุณกำลังถามอยู่ทุกวันเมื่อคุณกำลังคิดเกี่ยวกับแผนการตลาดและตัวเลขของคุณเป็นอย่างไร เมื่อคุณดูลูกค้าของคุณ การตัดสินใจซื้อของคุณอยู่ที่ใดในเส้นทางของลูกค้า และหากมีใครย้าย การตัดสินใจซื้อนั้นเปลี่ยนแปลงไป หรือนั่นช่วยปรับปรุงการตัดสินใจซื้อของพวกเขาหรือไม่

หากคุณสามารถพูดได้ว่าผู้คนมักจะซื้อสินค้าของคุณเมื่อพวกเขาย้าย คุณจะวัดได้อย่างไร คุณมองตัวเลขเหล่านั้นอย่างไร และสิ่งนั้นส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร?

หรือเมื่อมีคนย้าย นั่นจะสร้างโอกาสลูกค้าใหม่ให้กับคุณเนื่องจากธุรกิจของคุณเชื่อมโยงกับการเคลื่อนไหวเป็นหลักหรือไม่ ตัวอย่างเช่น ถ้าฉันอยู่ในธุรกิจสินเชื่อที่อยู่อาศัย เห็นได้ชัดว่าเป็นธุรกิจที่ผู้เสนอญัตติกำลังคิดอยู่ หรือธุรกิจประกันภัยบ้าน ธุรกิจประกันภัยรถยนต์ หรือธุรกิจธนาคาร ผู้ย้ายบ้านต้องการสาขาใกล้บ้าน และฉันรู้ว่าตอนนี้หลายคนทำธุรกรรมทางการเงินออนไลน์ แต่ถ้าคุณต้องไปสาขา คุณต้องการสาขาที่ใกล้บ้านคุณ หรือดูแลสนามหญ้าและบริการอื่นๆ

Anders: ใครจะมาและไป สิ่งหนึ่งที่ฉันรู้ว่าคุณได้เปิดหูเปิดตาของฉันคือทั้งโอกาสของลูกค้าและความเสี่ยงที่จะถูกเพิกเฉย ในอดีต ฉันเคยคิดจริงๆ ว่าจะย้ายเป็นกิจกรรมซื้อกิจการ
แต่ฉันรู้โดยเฉพาะอย่างยิ่งในอุตสาหกรรมเคเบิลและโทรคมนาคมและอื่น ๆ มันแสดงถึงข้อเสียมากเท่ากับกลับหัวกลับหาง
ดังนั้น สิ่งหนึ่งที่เราทำในขณะที่เราเปิดตัวผลิตภัณฑ์ผู้เสนอญัตติทั่วทั้ง Porch และ V12 คือการเน้นย้ำให้ชัดเจนถึงความเข้าใจว่าใครกำลังเคลื่อนไหวในฐานที่คุณมีอยู่ เป็นกระบวนการที่เราเรียกว่าการจับคู่ผู้เสนอญัตติ
ลูซี่ ฉันไม่อยากพูดจาใส่ปากคุณ แต่ฉันคิดว่าในงานบางอย่างของคุณ คุณจัดลำดับความสำคัญของการเก็บข้อมูลไว้มากกว่าการได้มา เพียงเพราะข้อเสียใหญ่ที่สามารถแสดงได้

Luci: ใช่ ถ้าคุณสามารถแสดงต่อหน้าลูกค้าของคุณและช่วยให้พวกเขารู้ว่าคุณเข้าใจว่าพวกเขากำลังดำเนินการอยู่ ฉันคิดว่านั่นเป็นสิ่งที่มีค่าจริงๆ แน่นอน คุณอาจต้องการสร้างสมดุลเล็กน้อยของการบุกรุกของปัจจัยความเป็นส่วนตัว และอย่าเป็นอย่างที่ฉันพูด น่าขยะแขยงเกินไป อย่างที่คุณกำลังพูดกับลูกค้าของคุณ แต่อีกครั้ง หากพวกเขาเอื้อมมือออกไป คุณและคุณมีโปรแกรมหรือข้อเสนอสำหรับผู้เคลื่อนไหว คุณจะแนะนำสิ่งเหล่านี้ให้กับลูกค้าของคุณอย่างอ่อนโยนได้อย่างไร

คุณจะเห็นข้อมูลบางส่วนในภายหลังจากการสำรวจความคิดเห็นของ Harris ซึ่งระบุอุตสาหกรรมเหล่านี้บางส่วน ฉันจะกลับไปที่ธนาคาร ประกันบ้าน ประกันภัยรถยนต์ และส่วนต่างๆ เหล่านี้ ฉันรู้สึกประหลาดใจที่ 24% บอกว่าพวกเขาพิจารณาซื้อรถยนต์ใหม่ ดังนั้นแม้แต่อุตสาหกรรมยานยนต์ก็ยังต้องสัมผัสถึงความเคลื่อนไหว

แล้วคุณมองลูกค้าปัจจุบันของคุณอย่างไร และวงจรชีวิตที่พวกเขากำลังเปลี่ยนแปลงคืออะไร?
การย้ายครั้งนี้จะเป็นกุญแจสำคัญ – คุณสามารถหาลูกค้าเหล่านั้นได้หรือไม่? คุณสามารถค้นหาข้อมูลเพื่อค้นหาพวกเขา? แล้วนำข้อมูลนั้นไปใช้กับโปรแกรม?

Anders: ฉันต้องการเน้นสิ่งที่คุณพูดซึ่งอยู่รอบ ๆ ก่อนการย้าย ฉันคิดว่าเวลาเป็นสิ่งสำคัญที่นี่ และอุตสาหกรรมผู้เสนอญัตติส่วนใหญ่ถูกครอบงำโดยข้อมูลหลังการย้ายซึ่งเป็นสิ่งสำคัญและสำคัญมาก มีการซื้อจำนวนมากในการย้ายโพสต์

แต่เมื่อเราดูตลาดและโอกาสแล้ว การได้แสดงต่อผู้บริโภคคนนั้นในจุดที่พวกเขากำลังกำหนดการตัดสินใจอยู่นั้นสำคัญมาก ดังนั้น ฉันอยากจะสนับสนุนให้นักการตลาดทุกคนที่นั่น ถ้าคุณทำการตลาดแบบผู้เสนอญัตติ คุณต้องจดจ่อกับก่อนการย้าย

ลองตรวจสอบจุดข้อมูลสักหนึ่งหรือสองจุดที่นี่ ดังนั้น ฉันคิดว่านี่เป็นการตอกย้ำบางสิ่งที่เราพูดในสไลด์แรก และฉันคิดว่าสิ่งหนึ่งที่เราพยายามทำที่ V12 และ Porch คือการให้ระบบนิเวศการตลาดผู้เสนอญัตติมีความเข้าใจมากขึ้น พวกเขาควรคิดอย่างไรเกี่ยวกับการย้าย มาตราส่วนคืออะไร เวลาคืออะไร เป็นต้น

Harris Poll ร่วมมือกับเราเพื่อทำการศึกษาวิจัย พวกเขาทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมในการช่วยเราวัดขนาดตลาดและทำความเข้าใจผู้บริโภคและสิ่งที่พวกเขาสนใจในแต่ละขั้นตอนของการย้าย

และฉันคิดว่าถ้าคุณกลับไปศึกษาเรื่องผู้เสนอญัตติแบบเก่า ฉันคิดว่าอันสุดท้ายเสร็จในปี 2015 หรืออะไรบ้าๆ แบบนั้น การใช้จ่ายคือ $8,000 หรือ $9,000 เห็นได้ชัดว่าด้วยอัตราเงินเฟ้อและทุกอย่างอื่น ๆ สิ่งต่าง ๆ เริ่มมีราคาแพงขึ้น เป็นการดีที่จะได้รับการตรวจสอบนั้น

แต่มันชี้ให้เห็นว่ามีโอกาสมากกว่าและคุณสามารถเห็นโอกาสทั้งหมดได้

Luci: แค่จะแสดงความคิดเห็นในบางพื้นที่ เมื่อฉันเห็นงานวิจัยชิ้นนี้ที่พวกคุณแบ่งปันกับฉันเป็นครั้งแรก ฉันรู้สึกประหลาดใจกับงานวิจัยนี้ เช่น อุปกรณ์สำหรับสัตว์เลี้ยงและการบำรุงรักษารถยนต์ เมื่อผู้คนย้ายและตัดสินใจว่าพวกเขาต้องการการดูแลบำรุงรักษา และมันก็สมเหตุสมผลเมื่อฉันเห็นมัน แต่มันไม่ใช่สิ่งที่คิดขึ้นมา

และในสไลด์ถัดไป เรามาดูกันดีกว่า มีโอกาสมหาศาลสำหรับการทดลองใช้และซื้อแบรนด์ใหม่
เมื่อ Hariss ถามถึงจำนวนผู้เสนอญัตติที่ต้องการลองใช้แบรนด์ใหม่ๆ อย่างที่คุณเห็น นั่นคือ 88% ฉันหมายถึงนั่นคือตัวเลขในฝันของนักการตลาด ดังนั้น ลูซี่ ฉันไม่รู้ว่ามีอะไรกระเด็นไปถึงคุณในหน้านี้หรือเปล่า ทั้งหมดนี้สวย ชัดเจน แต่ชาย มีเงินมากมายอยู่ที่นั่น

Luci: ถ้าคุณอยู่ในแนวดิ่งเหล่านี้ ฉันจะกลับไปที่มุมการเก็บข้อมูลที่ฉันพูดถึงก่อนหน้านี้ มีบริษัทขนาดใหญ่ระดับประเทศจำนวนมาก แต่ยังมีบริษัทระดับภูมิภาคและขนาดเล็กอีกจำนวนมากที่สามารถเข้าร่วมได้ในพื้นที่นี้ ในขณะที่ผู้คนเคลื่อนไหว ก็เป็นเวลาสำหรับการพิจารณา และพวกเขากำลังค้นคว้าข้อมูลมากมายเกี่ยวกับสิ่งต่าง ๆ มากมาย ถึงเวลาที่เขาพูดได้ ดูสิ ฉันต้องเปลี่ยนวิธีใด ฉันสามารถประหยัดเงินได้หรือไม่? ฉันขอข้อตกลงที่ดีกว่านี้ได้ไหม ฉันขออัตราที่ดีกว่านี้ได้ไหม ฉันจะได้รับความคุ้มครองที่ดีขึ้น ฉันจะได้รับบริการที่ดีขึ้นได้หรือไม่? และมีคำถามมากมายที่พวกเขาถามตัวเอง และถ้าคุณจำเป็นต้องเปลี่ยนในหลายกรณี คุณอาจพยายามหาข้อตกลงที่ดีที่สุดเท่าที่คุณจะทำได้ด้วย

Anders: นอกจากนี้ยังมี และฉันคิดว่านี่เป็นสิ่งที่น่าประหลาดใจที่สุดสำหรับฉันในการวิจัยครั้งนี้ คือมีการซื้อเกิดขึ้นก่อนการย้าย ซึ่งย้อนกลับไปที่แนวคิดหลักข้อใดข้อหนึ่งที่เราพูดถึงก่อนหน้านี้ เวลา . ดังนั้น premove อาจมีความสำคัญมากกว่าการย้ายโพสต์

ฉันชอบข้อมูลที่นี่ในแง่ของระยะเวลาของรายการสินค้าและการซื้อสินค้าและบริการตรวจสอบจุดนั้นอย่างสมบูรณ์และทำให้ฉันประหลาดใจในเกือบทุกหมวดหมู่เหล่านี้

ฉันคิดว่าสิ่งที่ทำให้ฉันผิดหวังก็คือแสงอาทิตย์ นั่นเป็นความประหลาดใจที่ยิ่งใหญ่สำหรับฉัน เพราะภูมิปัญญาดั้งเดิมและดั้งเดิมคือโซลาร์เป็นการซื้อภายหลัง นั่นทำให้ภูมิปัญญาดั้งเดิมนั้นเปลี่ยนไปบนหัวของมันจริงๆ แต่ฉันแน่ใจว่ามีการค้นพบในทุกกลุ่มธุรกิจที่นี่

นี่คือบทสรุปในระดับสูงว่า V12 และ Porch ได้รวบรวมผลิตภัณฑ์ผู้เสนอญัตติที่ครอบคลุมการเดินทางทั้งหมดได้อย่างไร และให้ฉันอธิบายแต่ละขั้นตอนอย่างรวดเร็ว

ตัวขับเคลื่อนที่เป็นไปได้คือกลุ่มคนที่เพียงแค่ทำวิจัย และเราได้รับข้อมูลอัจฉริยะนี้จากผลิตภัณฑ์ที่ทีมของเราที่ V12 ได้พัฒนาขึ้นในช่วง 5 หรือ 6 ปีที่ผ่านมาซึ่งเรียกว่า Signals ซึ่งตรวจสอบกิจกรรมการท่องเว็บและกิจกรรมตำแหน่งบนอุปกรณ์เคลื่อนที่เพื่อทำความเข้าใจเจตนาของผู้บริโภค คนที่เคลื่อนไหวได้คือคนที่กำลังค้นคว้าเกี่ยวกับความสัมพันธ์ทั้งหมดที่พวกเขาจะต้องเปลี่ยนและสิ่งต่างๆ เช่นนั้น ดังนั้นสิ่งนี้จึงอยู่นอกข้อกำหนดข้อมูลผู้เสนอญัตติดั้งเดิม และนี่คือจุดที่เราเห็นการตอบสนองมากมาย

ผู้ย้ายบ้านน่าจะลงรายการบ้านของพวกเขาแล้ว และคุณสามารถดูเวลาได้ด้านล่าง ช่วงเวลาใดช่วงหนึ่งเหล่านี้มีความสำคัญ ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณขาย

การยืนยันล่วงหน้าเป็นกุญแจสำคัญเพราะนี่คือจุดที่เราเห็นการค้าเกิดขึ้น เมื่อคุณเหลือเวลาอีก 2-6 สัปดาห์ บรรดาผู้เคลื่อนไหวจะเริ่มตัดสินใจและใช้จ่ายเงิน และนี่คือจุดที่มีความแตกต่างอย่างมากระหว่างสิ่งที่ V12 ทำกับส่วนที่เหลือของอุตสาหกรรมทำ

ด้านล่างมีกล่องสีดำหรือสีเทาที่ระบุว่าเรากำลังเข้าถึง 80% ของสหรัฐฯ ผู้ซื้อบ้าน ผู้ซื้อบ้านที่ได้รับการยืนยันแล้วคือที่ที่ผู้ซื้อบ้านปรากฏในผลิตภัณฑ์การย้าย สิ่งเหล่านี้มีอยู่ทั้งหมด แต่ด้วยความร่วมมือของเรากับ Porch กับงานทั้งหมดที่ทีมของเราได้ทำเพื่อสร้างชุดข้อมูลนั้น ข้อมูลที่มีอยู่ส่วนใหญ่ในผลิตภัณฑ์ผู้เสนอญัตติอื่น ๆ มีจำนวนประมาณหนึ่งล้านคนต่อปี

ในขั้นตอนนี้ เราอายุ 5 ขวบ และนั่นคือ 80% ของบ้านที่ซื้อในสหรัฐอเมริกาในปีนั้น ดังนั้นเราจึงได้ใส่เงินของเราในจุดที่ปากของเราอยู่ในแง่ของการระบุขั้นตอนก่อนการย้ายเหล่านั้นโดยไตร่ตรองอย่างมากเกี่ยวกับเวลาและความเข้าใจ

และดังที่คุณเห็นในกล่องด้านล่าง เชื่อมโยงข้อมูลเชิงลึกระหว่างผู้เสนอญัตติก่อนและผู้เสนอญัตติหลังกับองค์ประกอบข้อมูลอื่นๆ ทั้งหมดที่สำคัญจริงๆ

ดังนั้น Luci กล่าวเมื่อไม่นานนี้ว่าคุณจำเป็นต้องรู้ว่าใครเป็นผู้เสนอญัตติ แต่รวมถึงสิ่งที่พวกเขาสนใจและสิ่งที่พวกเขากำลังซื้ออยู่ในขณะนี้ เราได้จับคู่หรือย้ายชุดข้อมูลกับสัญญาณผู้ซื้อที่ใช้งานอยู่นับพันล้านรายการ

กรณีการใช้งานที่จับต้องได้: Lucy Rainey เป็นผู้เสนอญัตติก่อนได้รับการยืนยันและเธอกำลังซื้อบริการ XYZ ทางออนไลน์ เราสามารถแยกแยะสิ่งนั้นและดึงข้อมูลนั้นเข้าด้วยกันเพื่อให้ลูกค้าของเราสามารถลงช่องทางได้มากขึ้นและไม่ต้องเสียเงินด้านการตลาด ดังนั้น ความแม่นยำและความเข้าใจอย่างถ่องแท้นี้ จึงมีความสำคัญอย่างยิ่ง

แน่นอนว่าบ้านนี้เป็นใคร? ผู้บริโภครายนี้คือใคร? พวกเขาเป็นครอบครัวแบบไหน ลักษณะทางประชากร สถานะทางการเงินเป็นอย่างไร? และอื่นๆ. สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นจุดข้อมูลที่สำคัญมากที่ต้องทำความเข้าใจ

แล้วข้อมูลคุณสมบัติ การทำความเข้าใจในประมาณครึ่งหนึ่งของกรณีที่ผู้บริโภคกำลังย้ายจากและที่ที่พวกเขากำลังย้ายไปอยู่นั้นมีความสำคัญ และผลิตภัณฑ์ที่เราสร้างขึ้นซึ่งเรียกว่า MoverTech พร้อม V12 และ Porch นั้นสามารถทำเช่นนั้นได้

นั่นเป็นบทสรุปสั้นๆ ว่าเราได้สร้างผลิตภัณฑ์ทางการตลาดของผู้เสนอญัตติอย่างไร และฉันคิดว่าทีมของเราทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมในการสร้างผลิตภัณฑ์นี้ให้มีความหลากหลายมาก และไม่ใช่แค่จะบอกว่า Lucy Rainey กำลังเคลื่อนไหว . มันคือ Lucy Rainey ที่กำลังเคลื่อนไหว และนี่คือบริบททั้งหมดที่นักการตลาดสามารถทำได้

ลูซี่: หากคุณไม่ได้กล่าวถึงกลุ่มผู้เสนอญัตติอย่างเจาะจง ฉันจะดูข้อมูลจริงๆ ดูตัวเลข ดูว่าใครกำลังย้าย หาว่าใครอยู่ในฐานลูกค้าของคุณ และประกาศข่าวประเสริฐนั้นในบริษัทของคุณ หนึ่งในสถานที่ที่ฉันเคยทำงานจริงๆ แค่คิดว่าจะย้ายไปเป็นงานช่วงฤดูร้อน ฉันให้เครดิตกับทีมของฉันในเวลาที่เริ่มประกาศถึงความสำคัญของผู้เคลื่อนไหวและเป็นงานตลอดทั้งปี ดังนั้นจงจำไว้เสมอว่าผู้เคลื่อนไหวเคลื่อนไหวทุกวัน มันไม่ใช่ฤดูกาล เป็นเรื่องสำคัญสำหรับบริษัททุกวันจริงๆ

ชอบสิ่งที่คุณกำลังอ่าน? ชมการสัมมนาผ่านเว็บแบบเต็มได้ที่นี่

รายงานแนวโน้มผู้เสนอญัตติใหม่ปี 2564 จาก Porch Group และ V12

รายงานแนวโน้มผู้เสนอญัตติใหม่ปี 2021 จาก Porch และ V12 สำรวจโปรไฟล์ของผู้เสนอญัตติใหม่ในปัจจุบันและให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับเหตุการณ์ในชีวิตของผู้เสนอญัตติ พฤติกรรมการใช้จ่าย ทัศนคติเกี่ยวกับการย้าย และอื่นๆ อีกมากมาย ดาวน์โหลดสำเนาฟรีของคุณที่นี่!

ติดตามข้อมูลเชิงลึกล่าสุดและแหล่งข้อมูลทางการตลาด