あなたのブランドが新しいムーバーマーケティングに投資すべき理由

このトランスクリプトは、ウェビナー「なぜあなたのブランドは新しい発動機のマーケティングに投資すべきか」から改作されました。 こちらで完全なウェビナーをご覧ください。

ラリサ：みなさん、こんにちは。 本日はウェビナーにご参加いただきありがとうございます。 私の名前はLarisaBedgoodで、ここV12のマーケティング担当副社長です。 今日は、あなたのブランドが新しい発動機のマーケティングに投資すべき理由について話し合います。

アンダース：みなさん、こんにちは。 本日はお時間をいただき、誠にありがとうございました。
ウェビナーは、ムーバーとシェーカーと呼ばれるシリーズの中で最高のものです。これは、マーケティングの世界からゲストを引き込み始め、ムーバー市場をどのように見ているかについての洞察を私たち全員に提供することを意味します。引っ越し業者がブランドの生活の中で果たす一般的な役割に対して彼らが採用する戦略と戦術。 これは私たち全員にとって非常に有益なはずです。

そして、私たちをキックオフするために、Comcastの元シニアマーケターであり、PODSのCMOであるLuciRaineyを歓迎します。 そして、ルシ、あなたがそうするなら、私はあなたにあなたの背景の少しだけ私たちを連れて行くように頼むでしょう

Luci：本日はありがとうございました。 私は主にケーブルおよび通信業界で20年以上過ごしてきました。多くの人が推測できると思いますが、引っ越し業者は非常に重要な分野であり、そのタイプの製品を再考する理由があります。 そして、それらの業界の人々は長い間引っ越し業者にマーケティングを行ってきました。 そして、幸運にもPODSで2年近くCMOを務めることができました。 だから私を持ってくれてありがとう。

アンダース：そうですね、そして、引っ越し業者を適切な状況に置くのにあなたより優れている人は誰もいません。 そして、ムーバーマーケティングは私たちが遭遇する大きなテーマだと思います。 それはあなたがムーバーマーケティングをうまく行うことができる方法ですが、それが重要である理由でもあります。 ですから、ここであなたの見解の概要を教えていただければ、ムーバーマーケティングの重要性について、それは始めるのに最適な方法です。

ルシ：うん。 毎年移動する数千万人の膨大な数を見ると、平均的な家族の場合は2.3で割ってください。 そして、毎年引っ越しをしている人がたくさんいます。引っ越しをすると、財布を開けて、たくさんのことにお金をかける準備ができています。つまり、引っ越し後の引っ越しの前です。 そして、彼らは家の改造や物の購入をしているかもしれません。

しかし、平均して、それらの家族は、彼らの移動に関連して、実際に指定された裁量収入として約11,000ドルに財布を開きます。 それは多額の金額です。 これは買収の遊びであり、さらに重要なことは、企業が顧客を本当に維持するための保持の遊びだと思います。

そして、あなたが入居すると、50％以上の人が自宅から50マイル以上離れた場所に移動し、使用する多くの製品やサービスを再考します。

調査によると、引っ越し業者の90％以上が新しいブランドを試しています。 彼らは研究をします。 彼らはお金を節約できますか？ 彼らは彼らが持っているプロバイダーや製品に本当に満足していませんか？ それらを変更する必要がありますか？ そして、これは本当に重要な瞬間であり、彼らがそれらの決定を下す重要なライフステージの瞬間です。

本当に、タイミングがすべてです。 そして、いくつかの決定はムーバー前に行われます。 しかし、あなたの会社にとっての大きな問題は、あなたのセグメントのサイズはどれくらいかということです。 それは地理的である可能性があり、タイミングに基づく可能性があります。 あなたの全国的な引っ越し業者がどこでもあなたに影響を与えるかどうかはあなたがビジネスをしている場所に依存します。 より人口の多い州にいる場合は、カリフォルニア、テキサス、フロリダ、イリノイ、ニュージャージー、ニューヨークを考えてみてください。 多くの人がそこを行き来しているので、あなたは間違いなく引っ越し業者に注意を払いたいです。 しかし、繰り返しますが、それはあなたのサイズは何ですか？ あなたにとって地理的な考慮事項は何ですか？ 考慮すべきことがたくさんあり、ほとんどの企業のムーバーマーケティングは、まだの場合は、実際には主要なセグメントである必要があります。

アンダース：そうですね、ありがとう、そしてラリサ。 先に進みましょう。そして、あなたが言うように、数学は信じられないほど説得力があると思います。 したがって、年間3,000万回の移動、つまり11,000ドルの移動を考えてみてください。 見方にもよりますが、これは700億のチャンスです。 実際。 それよりも大きいです。

しかし、経済学は重要であり、私はあなたに完全に同意します。あなたが中小企業または米国で事業を行う多国籍企業である場合、影響は同じです。 それはおそらく人生最大の瞬間であり、そこにあるライフイベントを過ごすための最大の許可です。

それで、なぜポーチが所有するV12でこれについて話しているのですか？ さて、V12とポーチを知らない人にとって、これは、あなたがそれを研究したり、それに参加したことがあるなら、ムーバーマーケティングの新時代のちょっとした夜明けのようなものです。

あなたがブランドマーケターであるなら、それは過去20年か25年の間同じようなものです。 一般的にUSPSデータによって定義され、一般的に限られた洞察によって定義され、一般的に限られたチャネルによって定義されます。 そして、親会社であるポーチを搭載したV12で私たちができることは、本当に新しいレベルの規模をもたらします。

そして、おそらくそれよりもさらに重要なのは、引っ越し業者へのマーケティングの芸術と科学に対する新しいレベルの精度と洞察です。 移動を個別のフェーズに分割しました。 私たちは、誰が何をしているのか、そして誰がその旅の途中でどの製品やサービスに興味を持っているのかについて、非常に正確で正確な洞察を得ています。

米国の住宅購入者の80％について洞察を得ているので、Luciのようなブランドマーケターの動きの可能性を完全に現金化できるようになりました。

ムーバーマーケティングを長い間活用してきた人々にフォーラムを提供できることを願っています。 それは少数の人だけでなく、今ではある程度の規模と洞察力を備えた多くの人のためのものであり、私たちがそれにもたらすことができる活性化です。

それで、ルシ、私はこれらのデータポイントのいくつかを取り上げますが、私があなたにコメントを求めたいのはROASだと思います。 ComcastやPODSでのキャリアやその他の仕事では、ROASはあなたが自分の世界を測定するものです。 だから、発動機がどこに落ちるかについてのあなたの見解についてちょっと興味があります。

Luci：ええ、前に述べたように、引っ越し業者を予測できる場合、それは実際には2つの領域に分けられます。そのため、以前の役割では利用できなかったV12データが大好きです。

しかし、特にプレミアムデータを使用して、皆さんが企業に提供できるようにすることは非常に重要だと思います。 現在の顧客の引っ越し業者、引っ越し業者、引っ越しを手伝うことができる人、連絡を取ることができる人を特定することが非常に重要なので。 または、彼らがあなたのコールセンターに電話をかけている場合、あなたは彼らを引っ越し業者として特定するか、あなたの引っ越し業者プログラムについて彼らと話すことができますか？

そして、それは本当に非常に効率的です。なぜなら、私が顧客を失った場合、投資と支出の観点から、それらを置き換えるために3つの新しい顧客が必要になるからです。 あなたの保持はとても重要です。 では、現在の顧客の引っ越し業者をどのように特定し、それらを実際に保護するための戦術とプログラムをどのように開発しますか？ そして、彼らは他のビジネスを考慮していません、覚えておいてください、引っ越している人々の90％は他のブランドを考慮します。 そして、人々が自宅から50マイル以内に移動している場合、新しいブランドを検討する可能性が非常に高くなります。 では、その保持をどのように保護しますか？ そして、買収の観点から？

繰り返しますが、引っ越し業者がその購入の考え方にある場合、適切なタイミングで適切なメッセージを送信して、どのように彼らの前に立つのですか？ これらは本当に、本当に気配りのあるバイヤーであり、あなたがそれらを特定し、適切なオファーとメッセージを提供することができれば、あなたのROASは報われるでしょう。

アンダース：そうですね。 ここで他のいくつかの統計を中心に並べ替えるには、どのマーケターも規模を求めます。 年間3100万回の動きはかなり良い規模だと思います。 引っ越し業者は、1回の移動に平均11,000ドルを費やします。 次に、マーケターは機会を望んでいます。これは非常に説得力があると思います。後で行った調査のいくつかを使用して、これについてもう少し詳しく説明します。

しかし、あなたが以前に言ったように、信じられないほどの量は、ブランドの切り替えであり、それは動きの内外で起こり、それは私たちの見解では、最も重要であり、確かに起こる最も重要なことの1つですあらゆる消費者の生涯、あらゆるカテゴリーで、自動車から、家の改修など、移動中のより有名なカテゴリーまで。 したがって、メトリックは非常に説得力があります。

したがって、CMOとしてのLuciは、非常に科学的な方法でいくつかの統計に戻って、機会を検討する必要があります。 それで、あなたがその機会をどのように見るかについて、私たちに説明してください。

Luci：ええ、ご存知のように、ずっと前か最近ではないかと思いますが、人々は引っ越し業者を夏にしか動いていないと見なしていました。 確かに、家族の約65％が第2四半期と第3四半期に、約35％が第1四半期と第4四半期に移動します。 しかし、人々は毎日動いています。 それは季節的なものではなく、日常的なものです。

それで、あなたのセグメントのサイズは何ですか？ あなたが実際にあなたのセグメントのサイズと移動しているこれらの消費者を定義しているのはどの州ですか、あなたのビジネスのどの部分ですか？ それを識別することは本当に重要です。 それで、あなたにとって何百万もの世帯がありますか？ 発動機について識別できる信号は何ですか？ そして、それらはあなたの異なるビジネス、そしてあなたが実際にあなたの旅とあなたのマーケティング計画をどのように見るか、それらのシグナルを特定し、データを活用し、そしてあなたのメンバーを追跡し始めることができるかどうかによって異なります。

それでは、私にとって、それはあなたの影響をどのように測定するのですか？ 以前の会社では、試合を行うことができれば、保持側で何人を保持し、取得側で何人を保持し、その逆も同様でした。 保持側で何人負けましたか？ 買収側でどのように利益を得ましたか？ あなたがあなたのプログラムを実行しているとき、あなたはあなたの成長が家の両側、保持から、そして家の獲得側から何であるかを言い始めることができます。 そして私にとって、それは私が始める場所です。 そして、そうすれば、これをかなりの数の聴衆として見ることができると思います。

そして、あなたが一か所の地元企業であっても、規律は同じだと思います。 機会は同じです。 アメリカのすべての地域に毎日移動する人々がいて、彼らはチャンスを表しています。 それらは一連のアクティビティを表します。 確かに、引っ越しは大きなきっかけですが、引っ越しの際に地元で必要になる商品やサービスの買い物なども行っています。

アンダース：そして今、V12とポーチが測定可能性を調べたように、私たちが発見したのは、マーケターがムーバーマーケティングの影響を測定するための適切な手段を持っていないということでした。 私たちのチームは、あらゆる規模のマーケターが点を結び、そのオーディエンスが誰であるかを識別し、彼らが何に興味を持っているかを理解し、結果を測定できるように、プロセスとデータの可視性を整えるのに素晴らしい仕事をしました。

ルシ、私はあなたが良い発動機のマーケティングプログラムについてのあなたの考えを刺激するためにあなたが使う他の質問があることを知っています。 だから、それらについて聞くのが大好きです。

Luci：ウェビナーに参加している皆さんにとって、それはあなたの製品やサービスが何であるかによって異なります。 これらは基本的なマーケティングの質問です。 これらはあなたがあなたのマーケティング計画とあなたの数がどうなっているのかについて考えるときあなたが毎日尋ねていると私が確信していることです。 あなたがあなたの顧客を見ているとき、カスタマージャーニーのどこであなたの購入決定がなされますか、そして誰かが動いた場合、それは彼らの購入決定を変えますか、それとも彼らの購入決定を強化しますか？

人々が引っ越したときにおそらくあなたの製品を購入していると言えるなら、それをどのように測定しますか？ それらの数字をどのように見ていますか、そしてそれはあなたのビジネスにどのように影響しますか？

または、誰かが引っ越したとき、あなたのビジネスは主に引っ越しに結びついているので、それはあなたに新しい顧客の機会を生み出しますか？ たとえば、私が住宅ローンのビジネスをしている場合、それは明らかに引っ越し業者が考えているビジネスです。 または住宅保険事業または自動車保険事業、または銀行業。 引っ越し業者は、家の近くにある支店を望んでいます。 現在、多くの人がオンラインバンキングを行っていることは知っていますが、それでも、支店に行かなければならない場合は、自宅に少し近い銀行が必要です。 または芝生の手入れやその他のサービス。

アンダース：誰が行き来しているのか。 あなたが私の目を開いたことを私が知っていることの1つは、顧客の機会と亡命のリスクの両方です。 私は歴史的に、買収イベントとして引っ越すことを本当に考えていました。
しかし、私は特にケーブルおよび通信業界などで、それが上向きであるのと同じくらい多くの下向きを表していることを知っています。
したがって、ポーチとV12にムーバー製品を展開したときに行ったことの1つは、既存のベースで誰が移動しているかを理解することを本当に強調することです。 これは、ムーバーマッチと呼ばれるプロセスです。
ルシ、私はあなたの口に言葉を入れたくありませんが、あなたの仕事のいくつかでは、あなたは本当に買収よりも保持を優先していると思います。 それが表すことができる大きな欠点のためだけに。

Luci：ええ、あなたがあなた自身の顧客の前に出て、彼らが動きを経験していることをあなたが理解していることを彼らが認識するのを助けることができれば、それは本当に価値があると思います。 さて、もちろん、あなたはおそらくプライバシー要因の侵入の少しのバランスを取りたいと思うでしょう、そしてあなたがあなたの顧客と話しているので、私が言うようにあまり気味が悪いのではなく、繰り返しますが、彼らがあなた、そしてあなたは引っ越し業者のためのプログラムやオファーを持っていますが、どのようにあなたの顧客にこれらを優しく提案しますか？

これらの業界のいくつかを特定するハリス世論調査からのいくつかのデータが後で表示されます。 銀行、住宅保険、自動車保険、そしてこれらすべてのさまざまな分野に戻ります。 24％が新しい自動車の購入を検討していると答えていることに驚きました。 したがって、自動車業界でさえ動きに触れています。

では、現在の顧客をどのように見ていますか？また、彼らが行っているライフサイクルの変化は何ですか？
この動きが重要になります–それらの顧客を見つけることができますか？ それらを見つけるためのデータを見つけることができますか？ そして、そのデータをプログラムに実装しますか？

アンダース：あなたが言ったことを強調したいと思います。 ここではタイミングが重要だと思います。 そして、引っ越し業者業界は、引っ越し後のデータによって大部分が支配されてきました。これは非常に重要です。 ポストムーブでは多くの購入が行われます。

しかし、私たちが市場と機会を見てきましたが、彼らが彼らの決定を策定している時点でその消費者の前に立つことは本当に重要です。 ですから、私はそこにいるすべてのマーケターを励まします。もしあなたがムーバーマーケティングをしているなら、あなたはプレムーブに集中する必要があります。

ここでは、データポイントを1つか2つ検証してみましょう。 ですから、これは最初のスライドで述べたことのいくつかを補強していると思います。V12とポーチでやろうとしたことの1つは、ムーバーのマーケティングエコシステムにさらに洞察を与えることだと思います。移動についてどのように考えるべきか、スケールは何か、タイミングは何かなど。

Harris Pollは、調査研究を行うために私たちと提携しました。 彼らは、私たちが市場の規模を拡大し、消費者と彼らが移動の各段階で何に興味を持っているかを理解するのを助けるために、本当に素晴らしい仕事をしました。

そして、昔のムーバーの研究に戻ると、最後の研究は2015年か、そのようなクレイジーなことで行われたと思います。 支出は8,000ドルまたは9,000ドルでした。 したがって、明らかにインフレやその他すべてのことで、物事はより高価になりました。 その検証を得て良かったです。

しかし、それはより多くの機会があり、あなたがすべての機会を見ることができることを指摘しています。

Luci：いくつかの分野についてコメントします。 皆さんが私と共有してくれたこの研究を最初に見たとき、私はそれに驚きました。たとえば、人々が移動するときのペット用品や自動車のメンテナンスなど、メンテナンスが必要だと判断しました。 そして、私がそれを見たら、それは理にかなっています。 しかし、それは頭に浮かんだことではありません。

次のスライドでは、見てみましょう。 新しいブランドの試用と購入には大きなチャンスがあります。
ハリスが新しいブランドを試してみようと思っている引っ越し業者の数を尋ねたところ、ご覧のとおり、88％、つまり、マーケティング担当者の夢の数です。 それで、ルシ、このページで何かがあなたに飛び出したかどうかはわかりません。 これらはすべてかなり、かなり明白です、しかし、人、そこにはたくさんのお金があります。

Luci：これらの業種のいずれかにいる場合は、前に説明した保持角度に戻ります。 大規模な企業の国内企業がたくさんありますが、この分野でプレーできる地域や小規模の企業もたくさんあります。 人々が移動するにつれて、それは検討の時であり、彼らは多くの異なることについて多くの研究を行っています。 それは彼らが言うことができる時です：見て、私はとにかく変えなければなりません。 お金を節約できますか？ もっとお得な情報を入手できますか？ より良いレートを取得できますか？ より良いカバレッジを得ることができますか、より良いサービスを得ることができますか？ そして、彼らが彼ら自身に尋ねている多くの質問があります。 そして、多くの場合、とにかく変更する必要がある場合は、可能な限り最良の取引を取得しようとする方がよいでしょう。

アンダース：また、これはこの調査で私にとって最大の驚きだったと思います。移転前に購入が行われていることです。これは、前に説明した重要な概念の1つであるタイミングに戻ります。 。 したがって、移動前は移動後よりも重要になる可能性があります。

アイテムと商品のタイミングの点でここのデータが好きで、サービスの購入はその点を完全に検証し、これらのカテゴリのほぼすべてで私には驚きました。

余談ですが、私を驚かせたのは太陽でした。 これは私にとって大きな驚きです。なぜなら、従来の従来の知識では、ソーラーは移動後の購入であるということです。 それは本当にその従来の知識の多くをその頭に正しく向けます。 しかし、私はここのすべての分野にわたって発見があると確信しています。

これは、V12とポーチがムーブジャーニー全体にまたがるムーバー製品をどのようにまとめたかの概要です。 そして、これらの各フェーズについて簡単に説明します。

引っ越しの可能性があるのは、単に調査を行っている人々です。このインテリジェンスは、V12のチームが過去5〜6年間に開発した、Signalsと呼ばれる製品から導き出されます。Signalsは、ブラウジングアクティビティとモバイルロケーションアクティビティを監視して、消費者の意図を理解します。 したがって、可能性のある引っ越し業者は、引っ越しについて、彼らが変更しなければならないすべての関係などについて調査している人々です。 したがって、これは従来のムーバーデータの定義から大きく外れており、ここで多くの応答性が見られます。

引っ越し業者が自分の家をリストアップしている可能性があり、その下にタイミングが表示されます。 販売している製品やサービスに応じて、これらのタイミングセグメントのいずれかが重要です。

確認済みのプリムーバーが重要です。これは、コマースが行われている場所であるためです。 あなたが2〜6週間の休暇になると、引っ越し業者は決定を下し、お金を使い始めます。 そしてここで、V12が行うことと他の業界が行うこととの間に大きな違いがあります。

つまり、下部に黒または灰色のボックスがあり、米国の80％に到達していることを示しています。 住宅購入者。 確認済みの引っ越し業者は、それらの住宅購入者が引っ越し商品に表示される場所です。 それらはすべてに存在しますが、ポーチとのコラボレーションにより、そのデータセットを構築するために私たちのチームが行ったすべての作業により、他のムーバー製品で利用可能なデータのほとんどは、年間約100万人になります。

この段階では、私たちは5歳であり、これは特定の年に米国で購入された住宅の80％に相当します。 ですから、私たちは、タイミングと洞察について非常に慎重に、これらの先発者の段階を特定するという点で私たちの口にお金を入れました。

そして、下のボックスに表示されているように、プレムーバーとポストムーバー全体の洞察を、本当に重要な他のデータ要素全体と結び付けます。

それで、ルシは少し前に、あなたは引っ越し業者が誰であるかだけでなく、彼らの興味が何であるか、そして彼らが現在何を買い物しているのかを知る必要があると言いました。 何十億ものアクティブな買い物客のシグナルとデータセットを結合または移動しました。

つまり、具体的なユースケースです。LucyRaineyは検証済みの先発者であり、オンラインでサービスXYZを購入しています。 私たちはそれを三角測量し、そのデータをまとめることができるので、クライアントは目標到達プロセスをさらに下って、マーケティング費用を無駄にする必要がありません。 したがって、この精度と洞察は非常に重要です。

では、もちろん、この世帯は誰ですか？ この消費者は誰ですか？ 彼らはどのような家族ですか、彼らの人口統計学的特徴、彼らの財政状態は何ですか？ 等々。 これらはすべて、理解しておくべき非常に重要なデータポイントです。

そして、プロパティデータ。 消費者がどこから移動し、どこに移動するかを約半分のケースで理解することが重要であり、独自に、V12とポーチを備えたMoverTechと呼ばれる私たちが構築した製品がそれを行うことができます。

これは、ムーバーマーケティング製品をどのように構築したかを簡単にまとめたものです。私たちのチームは、この製品を非常に多次元的に構築するという素晴らしい仕事をしたと思います。もちろん、ルーシーレイニーは動いています。 。 ルーシー・レイニーが動いています。これが、マーケティング担当者が仕事に取り組めるようになるすべてのコンテキストです。

Luci：ムーバーセグメントにまだ具体的に取り組んでいない場合は、実際にデータを調べ、数値を調べ、誰が動いているかを調べ、顧客ベースに誰がいるのかを把握し、会社でそれを伝道します。 私が以前働いていた場所の1つは、夏のイベントとして引っ越すことを考えていました。 私は、引っ越し業者の重要性を伝道し始めた当時の私のチームに本当に感謝し、それは一年中のイベントでした。 したがって、引っ越し業者は毎日移動することを忘れないでください。 季節ではありません。 それは実際に企業にとって毎日重要です。

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