Как найти клиентов для вашего производственного бизнеса

В то время как одни производственные предприятия открывают дополнительные мощности или ориентируются на выпуск различной продукции, другие компании просто пытаются расширить свою клиентскую базу. Промышленным предприятиям, стремящимся выйти на новые целевые рынки или продвигать новые предложения продуктов/услуг, потребуется эффективная стратегия онлайн-маркетинга и продаж, которая поможет им достичь своих бизнес-целей. Это связано с тем, что поведение покупателей B2B изменилось — 73% миллениалов принимают решения о покупках B2B и используют Интернет для поиска новых поставщиков и партнеров.

Инновационные производители и промышленные компании используют цифровой маркетинг, чтобы привлечь больше клиентов, вместо того, чтобы полагаться исключительно на традиционные методы, такие как личное общение и торговые выставки. Вот несколько вещей, о которых следует помнить, если вы являетесь производителем, который ищет больше клиентов.

Оптимизирован ли ваш сайт для привлечения новых клиентов?

Сегодняшний процесс покупки начинается в Интернете. Это означает (как минимум), что вам нужен актуальный и современный веб-сайт. Он должен сообщать больше, чем название вашей компании и контактную информацию. Покупатели хотят знать о вас как можно больше. Вы надежны? Какие рынки вы обслуживаете? Способны ли ваши возможности удовлетворить требования их проекта?

Опросы показали, что решения о покупке промышленных покупателей   наиболее сильное влияние   подробной технической информацией о продуктах/услугах, которые они закупают. Общий контент и страницы, которые привлекают новых клиентов:

• Спецификации на уровне деталей
• Возможности
• Списки объектов и оборудования
• Любые крупные/значимые проекты

Некоторые покупатели работают только с производителями или поставщиками, имеющими определенные сертификаты. Но ваши сертификаты онлайн, чтобы они знали о них? В приведенном ниже примере Renown Electric Motors имеет страницу сертификации с загружаемым сертификатом ISO. Покупатель, который загружает любые такие бесплатные предложения на веб-сайте Renown Electric, сигнализирует о появлении нового лида.

«Мы хотели помочь в обучении наших клиентов, — сказал Джефф Коллинз, партнер Renown Electric. «Теперь у нас есть обновленный веб-сайт с электронными книгами и блогами — наши клиенты и потенциальные клиенты действительно ценят эту информацию. Теперь мы привлекаем потенциальных клиентов в различных отраслях».

Убедитесь, что формы размещены на страницах вашего веб-сайта, чтобы посетители могли связаться с вами. Если вы публикуете адрес электронной почты, по которому покупатели могут отправлять запросы предложений, убедитесь, что вы регулярно отслеживаете эти запросы. Наш опрос промышленных покупателей 2021 года показал, что 44% ожидают ответа в течение 24 часов.

Могут ли ваши клиенты найти вас в Интернете?

В дополнение к обновленному веб-сайту убедитесь, что контент, который вы публикуете, соответствует тактикам SEO. Используйте ключевые слова, которые сделают ваш контент доступным для поиска, например «обработка с ЧПУ в Нью-Йорке» или «производство продуктов питания и напитков, изготовленное по индивидуальному заказу для литья пластмасс под давлением». Когда вы используете на своем веб-сайте релевантные термины, которые ищут ваши покупатели, вы повышаете ценность своего присутствия в Интернете и повышаете рейтинг своих страниц в результатах поиска.

Добавьте информацию о своей компании в бесплатные местные онлайн-каталоги, чтобы еще больше увеличить охват. Производители видят SEO-преимущество квалифицированного трафика, сохраняя название своей компании, адрес и номер телефона на таких страницах каталогов, как:

• Бизнес-страница Facebook
• Google Мой бизнес
• Визг для бизнеса
• Сеть Томаса

Ваши потенциальные клиенты ищут вас в Интернете и на этих платформах, поэтому важно, чтобы информация о вашей компании была актуальной и согласованной во всех каталогах. Публикуйте фотографии своих продуктов или услуг и используйте видео, чтобы стимулировать взаимодействие. Видео можно транскрибировать и использовать для поиска, что делает их одним из самых популярных каналов связи с клиентами, потенциальными клиентами и даже новыми сотрудниками.

«Технологии достигли такой точки, когда массовое внедрение видео может выйти далеко за рамки встреч и мероприятий — например, каждый раз, когда мы отправляем электронное письмо, совместно работаем над проектом, проводим обучение, демонстрируем продукт или презентуем клиенту, это взаимодействие усиливается с помощью увлекательное видео профессионального качества», — говорит Анджули Суд, генеральный директор Vimeo.

Triad Magnetics использует видеорекламу в своем профиле компании Thomas, дополненную веб-сайтом, ориентированным на SEO, — всего за два месяца после запуска веб-сайта количество онлайн-заявок увеличилось на 57%.

Чтобы помочь вам создать стратегию роста клиентов, которая будет соответствовать постоянно меняющимся передовым цифровым практикам, Томас предлагает бесплатные цифровые проверки работоспособности для производителей и промышленных дистрибьюторов , которые хотят лучше понять, как работают их усилия в области цифрового маркетинга и в каких областях они могут улучшиться. .

Не забывайте о своих текущих клиентах

Все клиенты не созданы равными, но важно поддерживать связь со всеми ими — время от времени полезно также посмотреть, как дела у ваших бывших клиентов. Ваши текущие клиенты являются ключом к получению новых.

Создавайте регулярные кампании по электронной почте, чтобы оставаться на связи. Попросите их оставить отзыв о том, как вы можете улучшить, и побудите их поделиться своим бизнесом с кем-то в их сети или опубликовать отзыв в ваших обзорах Google. (Положительные отзывы помогут убедить других иметь с вами дело!) Вы узнаете, что делает их счастливыми и как вы можете стать лучше — ваше электронное письмо может даже послужить напоминанием о повторных сделках.

Узнайте больше: 10 типов электронного маркетинга, которые вы должны отправлять, и почему

Узнайте, как создавать контент для каждой аудитории

В большинстве организаций, больших или малых, на разных этапах цикла закупок участвуют разные люди. Кажется сложной задачей охватить их все, но на самом деле это отличная возможность создать несколько типов целенаправленного обмена сообщениями (из того, над чем вы работали выше!), Чтобы оказать влияние на разные целевые аудитории. Знание того, что нужно каждой из этих заинтересованных сторон, может помочь вам более эффективно говорить на их языке и даст вам больше шансов оказаться в нужном месте в нужное время, когда они рассматривают поставщиков.

То, что имеет смысл для инженера, может показаться тарабарщиной финансовому директору, а если специалист по цепочкам поставок наткнется на сообщение, адресованное президенту компании, это не значит, что он не будет знать, о чем идет речь — скорее всего, ему будет все равно. . Вот обзор потенциальных клиентов, на которых обычно ориентируются компании-производители.

Совет Томаса: исследование вашей целевой аудитории может быть сложной задачей. Посмотрите, что их больше всего волнует, в результатах нашего опроса 2021 года: поисковые привычки промышленных покупателей.

1. Инженеры

Это ваши «тех-головы», и все они посвящены спецификациям и возможностям. Поскольку инженеры часто первыми осознают потребность в новой детали или технологии, вы хотите предоставить им как можно больше технической информации, включая оборудование, чертежи САПР и данные о продукте, в таких местах, как упомянутый нами бесплатный профиль на сайте Thomasnet.com. ранее и собственный сайт.

«Мы начали наш интернет-маркетинг с Thomasnet.com по предложению нашего крупнейшего клиента, Boeing . Они заверили меня, что Thomasnet.com был тем местом, куда их инженеры в первую очередь обращались, чтобы найти информацию о поставщиках», — сказал исполнительный директор Tiodize, передового производителя покрытий. . «Поскольку мы производим и продаем специальные покрытия и композиты, мы всегда ищем способы быть на виду у лиц, принимающих решения, когда им нужна наша продукция. Thomasnet.com — эффективный и действенный способ сделать это. Мы добавили клиентов каждый год и в то же время увеличили наши продажи в расчете на одного клиента. Thomasnet.com идеально подходит для компаний, у которых нет национальных торговых представителей. Thomasnet.com выступает в качестве нашего отдела продаж».

Согласно нашей деятельности по поиску поставщиков, каждую секунду покупатель или инженер посещает сайт Thomasnet.com, чтобы найти продукты и найти новых поставщиков — каждый месяц происходит более 1,6 миллиона сеансов поиска. Но они не могут связаться с вами, если вас нет в списке.

2. Специалисты по закупкам

Передовые линии поиска. Они выполняют много работы, поэтому вы хотите максимально упростить их работу — это первый шаг к доказательству того, что вы лучший партнер, чем другой поставщик. Это означает, что вы должны позиционировать себя там, где они покупают, демонстрировать свое понимание цепочки поставок и приводить примеры своей надежности и навыков решения проблем.

Совет Томаса: Какие покупатели ищут вас? Позвольте нам показать вам с   бесплатный настраиваемый отчет о поиске, в котором будут указаны имена и местонахождение покупателей, которые активно ищут продукты и услуги, которые вы предлагаете.

«Наш бизнес вырос с 24 миллионов долларов до 40 миллионов долларов за четыре года, и Томас был неотъемлемой частью этого, — сказала Карен Норхейм, президент и главный операционный директор American Crane. у нас не было раньше, и мы достигаем людей, которых раньше не достигли».

3. Финансовые менеджеры

Всегда есть кто-то, кто держит кошельки. Эти люди заинтересованы в конечном результате, поэтому покажите им, что вы лучший выбор, даже если вы не предлагаете самую низкую цену. Ценность проявляется не только в немедленном ценообразовании, но и в других формах: сообщайте об эффективности, качестве и опыте, которые отличают вас от самого дешевого варианта. Вы экономили деньги клиентов в прошлом? Подобные истории — отличное начало для демонстрации вашей долгосрочной ценности. Узнайте, сколько тратят другие лидеры, в разделе «10 способов, которыми производители тратят свой маркетинговый бюджет».

4. Специалист по разнообразию или качеству

Если вы имеете дело с государственными организациями, подрядчиками или государственными учреждениями, велика вероятность того, что у них будут требования к разнообразию, а у многих компаний также есть требования к качеству. Не усложняйте поиск стандартов, которым вы соответствуете, — сделайте свои сертификаты как можно более заметными.

5. Лица, принимающие решения

Лица, принимающие решения, обычно те, за кем остается последнее слово. Это может быть кто-то, о ком мы уже говорили, например, инженер или финансовый директор, или это может быть глава компании или партнер. Дайте каждому из этих других целевых клиентов инструменты, которые им нужны, чтобы сделать последний толчок тому, кто может принимать окончательное решение — это, вероятно, будет некоторая комбинация всего, о чем мы говорили: технологии/возможности, эффективность и ценность. Узнайте больше в статье «Как представить цифровой маркетинг вашему менеджеру».

Следующий шаг к привлечению большего числа клиентов

Выстроить правильную маркетинговую стратегию, которая поможет вам достичь ваших бизнес-целей, сложнее, чем можно описать в одной статье. В то время как промышленные компании могут «сделать это в одиночку», хорошо иметь партнера с опытом разработки и создания уникальных стратегий онлайн-маркетинга.

Прочтите, что дальше: Полное руководство по маркетингу и привлечению клиентов для производителей

Томас помог тысячам таких же компаний, как и ваша, разработать стратегии интернет-маркетинга, которые помогают им достичь своих бизнес-целей. Мы связываем производителей и покупателей B2B уже более 122 лет.

«Thomasnet.com стал полезным предприятием для нашей компании, существенно повысив узнаваемость нашего бренда и позволив тем, кто нуждается в продуктах и ​​услугах, которые мы предлагаем, связаться с нами по-настоящему», — сказал один из руководителей Blisterpak, Inc. теперь хорошо известны в регионе, а также на национальном рынке, и смогли обеспечить бизнес, о котором мы никогда бы не подумали в прошлом».

Заинтересованы в развитии вашей производственной компании и привлечении большего количества клиентов? Присоединяйтесь к более чем 500 000 других североамериканских производителей на сайте Thomasnet.com, которые ежедневно расширяют свою клиентскую базу — начните с бесплатной подписки на рекламу.