如何为您的制造业务寻找客户

虽然一些制造企业正在开设更多设施或专注于生产不同的产品，但其他公司只是试图扩大其客户群。 寻求进入新目标市场或推广新产品/服务的工业企业将需要有效的在线营销和销售策略来帮助他们实现业务目标。 这是因为 B2B 买家的行为发生了变化——73% 的千禧一代参与了 B2B 采购决策，并使用互联网寻找新的供应商和合作伙伴。

创新的制造商和工业公司使用数字营销来吸引更多客户，而不是仅仅依靠面对面的网络和贸易展览等传统方法。 如果您是寻找更多客户的制造商，请记住以下几点。

您的网站是否针对转换新客户进行了优化？

今天的购买过程始于互联网。 这意味着（至少）您需要一个最新且现代的网站。 它必须传达的不仅仅是您的公司名称和联系信息。 买家希望尽可能多地了解您。 你靠谱吗？ 你们服务于哪些市场？ 您的能力是否能够满足他们的项目要求？

调查表明，工业买家的购买决定是  影响最大的  通过有关他们采购的产品/服务的详细技术信息。 吸引新客户的常见内容和页面有：

• 零件级规格
• 能力
• 设施设备清单
• 任何高水平/重大项目

一些买家只与具有特定认证的制造商或供应商合作。 但是您的认证是否在线以便他们知道？ 在下面的示例中，Renown Electric Motors 有一个认证页面，其中包含可下载的 ISO 证书。 在 Renown Electric 的网站上下载任何此类免费优惠的买家标志着新的潜在客户。

“我们希望帮助教育我们的客户，”Renown Electric 的合伙人 Jeff Collins 说。 “我们现在有一个更新的网站，其中包含电子书和博客——我们的客户和潜在客户非常欣赏这种洞察力。我们现在正在各个行业产生潜在客户。”

确保表单位于整个网站页面中，以鼓励访问者与您联系。 如果您发布电子邮件地址供买家提交 RFQ，请确保您定期跟进这些提交。 我们的 2021 年工业买家搜索习惯调查显示，44% 的受访者希望在 24 小时内得到回复。

您的客户可以在线找到您吗？

除了拥有更新的网站外，请确保您发布的内容具有 SEO 策略。 使用使您的内容可搜索的关键字，例如“CNC 加工纽约”或“定制塑料注塑成型食品和饮料行业”。 当您在整个网站中使用买家正在搜索的相关字词时，您可以为您的在线形象增加更多价值，并使您的网页在搜索结果中的排名更高。

将您的公司信息添加到免费的本地在线目录中，以进一步扩大您的覆盖范围。 制造商通过在目录页面上保留他们的公司名称、地址和电话号码来看到合格流量的 SEO 优势，例如：

• 脸书业务页面
• 谷歌我的商家
• 为企业大喊大叫
• 托马斯网络

您的潜在客户正在在线和这些平台上搜索您，因此重要的是您的公司信息是最新的并且在目录中保持一致。 发布您的产品或服务的照片并使用视频来鼓励参与。 视频是可转录和可搜索的，使其成为与客户、潜在客户甚至新员工联系的最受欢迎的渠道之一。

“技术已经达到了视频的大规模采用可以远远超出会议和活动的地步——例如，每次我们发送电子邮件、协作项目、举办培训、演示产品或推销客户时，这种互动都会得到增强引人入胜的专业品质视频，”Vimeo 首席执行官 Anjuli Sud 说。

Triad Magnetics 在其 Thomas 公司简介中使用视频广告，并辅以一个以 SEO 为重点的网站——在网站推出后不到两个月的时间里，他们的在线提交量增加了 57%。

为了帮助您制定客户增长战略，以掌握不断变化的数字最佳实践， Thomas 为希望更好地了解其数字营销工作的执行情况以及可以改进的领域的制造商和工业分销商提供免费的数字健康检查.

不要忘记您当前的客户

并非所有客户生来都是平等的，但与所有客户保持联系很重要——偶尔，看看你以前的客户的情况也是一个很好的做法。 您当前的客户是获得新客户的关键。

创建定期电子邮件活动以保持联系。 询问他们有关如何改进的反馈，并鼓励他们与他们网络中的某人分享您的业务或在您的 Google 评论上发布推荐。 （正面评价将有助于说服其他人与您开展业务！）您将了解是什么让他们开心以及如何变得更好——您的电子邮件甚至可以作为重复业务的提醒。

了解更多：您应该发送的 10 种电子邮件营销类型及其原因

了解如何为每个受众创建内容

无论大小，大多数组织在购买周期的不同阶段都有不同的人员参与。 接触到所有这些似乎是一个挑战，但实际上是一个很好的机会来创建几种类型的集中消息传递（根据您在上面所做的工作！）以对不同的目标受众产生影响。 了解每个相关方的需求可以帮助您更有效地使用他们的语言，并在他们考虑供应商时让您有更多机会在正确的时间出现在正确的地点。

对工程师有意义的事情对首席财务官来说可能听起来像是胡言乱语，而如果供应链专家遇到针对公司总裁的消息，并不是他们不知道它在说什么——他们可能只是不在乎. 以下是制造公司通常瞄准的潜在客户的综述。

托马斯提示：研究你的目标受众可能会让人望而生畏。 在我们的 2021 年调查结果中查看他们最关心的内容：工业买家的搜索习惯

1. 工程师

这些是你的“技术负责人”，他们都是关于规格和能力的。 由于工程师通常是第一个意识到需要新零件或技术的人，因此您希望在我们提到的免费 Thomasnet.com 个人资料等位置向他们提供尽可能多的技术信息，包括机械、CAD 图纸和产品数据更早的和你自己的网站。

“在我们最大的客户波音公司的建议下，我们开始使用 Thomasnet.com 进行网络营销。他们向我保证，Thomasnet.com 是他们的工程师首先查找供应商信息的地方，”高级涂料制造商 Tiodize 的一位高管说. “因为我们制造和销售特种涂料和复合材料，所以我们一直在寻找在决策者需要我们产品时出现在他们面前的方法。Thomasnet.com 是我们做到这一点的有效途径。我们增加了客户每年，并同时增加每位客户的销售额。Thomasnet.com 非常适合没有全国销售队伍的公司。Thomasnet.com 充当我们的销售队伍。”

根据我们的采购活动，每秒钟就有一位采购员或工程师访问 Thomasnet.com 以采购产品并寻找新的供应商——每月发生超过 160 万次采购会话。 但是，如果您未在列表中，他们将无法与您联系。

2. 采购专业人员

采购的前线。 他们做了大量的跑腿工作，所以你想让他们的工作尽可能轻松——这是证明你是比其他供应商更好的合作伙伴的第一步。 这意味着将自己定位在他们采购的地方，说明您对供应链的理解，并举例说明您的可靠性和解决问题的能力。

Thomas Tip：哪些买家在找你？ 让我们向您展示一个  免费定制的勘探报告，它将揭示积极为您提供的产品和服务采购的买家的姓名和位置。

American Crane 总裁兼首席运营官 Karen Norheim 表示：“我们的业务在四年内从 2400 万美元增长到 4000 万美元，Thomas 是实现这一目标不可或缺的一部分。我们以前没有，而且我们正在接触以前无法接触到的人。”

3. 财务经理

总有人牵着钱包。 这些人都是关于底线的，所以向他们展示你是最好的选择——即使你不是最低的出价。 价值的形式比即时定价更多——传达使您与最便宜的选择区分开来的效率、质量和专业知识。 您过去是否曾为客户省钱？ 像这样的故事是展示你的长期价值的一个很好的开始。 看看其他领导者在制造商花费营销预算的 10 种方式中花费了多少。

4. 多元化或质量官

如果您与政府组织、承包商或公共机构打交道，他们很有可能会有多样性要求，而且许多公司也有质量要求。 不要让您难以发现您符合哪些标准——让您的认证尽可能可见。

5. 决策者

决策者通常是任何拥有最终决定权的人。 可能是我们已经谈过的人，例如工程师或首席财务官，也可能是公司或合作伙伴的负责人。 为每个其他目标客户提供他们需要的工具，以最终推动最终决策者可能是谁——这可能是我们讨论过的所有内容的某种组合：技术/能力、效率和价值。 在如何向您的经理推销数字营销中了解更多信息。

获得更多客户的下一步

建立正确的营销策略以帮助您实现业务目标比一篇文章中总结的要复杂得多。 虽然工业公司可以“单独行动”，但拥有一个具有设计和创建独特在线营销策略经验的合作伙伴是件好事。

阅读下一步：制造商营销和获取客户的终极指南

Thomas 已帮助数千家与您一样的公司制定在线营销策略，帮助他们实现业务目标。 122 多年来，我们一直在连接制造商和 B2B 买家。

Blisterpak, Inc. 的一位高管表示：“Thomasnet.com 大大提高了我们的品牌认知度，并允许那些需要我们提供的产品和服务的人以真正的方式与我们联系，这对我们公司来说是一项有价值的冒险。”现在在该地区以及一个全国性的市场中广为人知，并且能够获得我们过去从未考虑过的业务。”

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