Come trovare clienti per la tua attività di produzione

Mentre alcune aziende manifatturiere stanno aprendo strutture aggiuntive o si stanno concentrando sulla produzione di prodotti diversi, altre stanno semplicemente cercando di espandere la propria base di clienti. Le aziende industriali che desiderano raggiungere nuovi mercati target o promuovere nuove offerte di prodotti/servizi avranno bisogno di un'efficace strategia di marketing e vendita online per aiutarle a raggiungere i propri obiettivi di business. Questo perché il comportamento degli acquirenti B2B è cambiato: il 73% dei millennial è coinvolto nelle decisioni di acquisto B2B e utilizza Internet per cercare nuovi fornitori e partner.

I produttori innovativi e le aziende industriali utilizzano il marketing digitale per ottenere più clienti anziché affidarsi esclusivamente a metodi tradizionali come il networking di persona e le fiere. Ecco alcune cose da tenere a mente se sei un produttore alla ricerca di più clienti.

Il tuo sito web è ottimizzato per convertire nuovi clienti?

Il processo di acquisto di oggi inizia su Internet. Ciò significa che (almeno) è necessario un sito Web aggiornato e moderno. Deve comunicare più del nome della tua azienda e delle informazioni di contatto. Gli acquirenti vogliono sapere quanto più possibile su di te. Sei affidabile? Quali mercati servi? Le tue capacità sono in grado di soddisfare i requisiti del loro progetto?

I sondaggi hanno mostrato che le decisioni di acquisto degli acquirenti industriali lo sono   più fortemente influenzato   da informazioni tecniche dettagliate sui prodotti/servizi che stanno acquistando. I contenuti e le pagine comuni che attirano nuovi clienti sono:

• Specifiche a livello di parte
• Capacità
• Elenchi strutture e attrezzature
• Qualsiasi progetto di alto livello/significativo

Alcuni acquirenti lavorano solo con produttori o fornitori che hanno certificazioni specifiche. Ma le tue certificazioni sono online, quindi loro le conoscono? Nell'esempio seguente, Renown Electric Motors ha una pagina delle certificazioni con un certificato ISO scaricabile. Un acquirente che scarica tali offerte gratuite sul sito Web di Renown Electric segnala un nuovo vantaggio.

"Volevamo aiutare a educare i nostri clienti", ha affermato Jeff Collins, partner di Renown Electric. "Ora abbiamo un sito Web aggiornato con eBook e blog: i nostri clienti e potenziali clienti apprezzano davvero l'intuizione. Ora stiamo generando lead in vari settori".

Assicurati che i moduli siano posti nelle pagine del tuo sito web per incoraggiare i visitatori a contattarti. Se pubblichi un indirizzo e-mail per consentire agli acquirenti di inviare richieste di offerta, assicurati di seguire regolarmente tali invii. Il nostro sondaggio sulle abitudini di ricerca degli acquirenti industriali del 2021 ha rivelato che il 44% si aspetta una risposta entro 24 ore.

I tuoi clienti possono trovarti online?

Oltre ad avere un sito web aggiornato, assicurati che il contenuto che stai postando abbia tattiche SEO. Usa parole chiave che rendano i tuoi contenuti ricercabili, come "lavorazione CNC New York" o "industria alimentare e delle bevande stampaggio a iniezione di materie plastiche personalizzate". Quando utilizzi termini pertinenti nel tuo sito web che i tuoi acquirenti stanno cercando, aggiungi più valore alla tua presenza online e posizioni le tue pagine più in alto nei risultati di ricerca.

Aggiungi le informazioni della tua azienda alle directory online locali gratuite per aumentare ancora di più la tua copertura. I produttori vedono un vantaggio SEO del traffico qualificato mantenendo il nome, l'indirizzo e il numero di telefono della loro azienda su pagine di directory come:

• Pagina aziendale di Facebook
• Google My Business
• Yelp per affari
• La rete Thomas

I tuoi potenziali clienti ti stanno cercando online e su queste piattaforme, quindi è importante che le informazioni sulla tua azienda siano aggiornate e coerenti in tutte le directory. Pubblica foto dei tuoi prodotti o servizi e utilizza i video per incoraggiare il coinvolgimento. I video sono trascrivibili e ricercabili, il che li rende uno dei canali più popolari per entrare in contatto con clienti, potenziali clienti e persino nuovi dipendenti.

"La tecnologia ha raggiunto il punto in cui l'adozione di massa del video può estendersi ben oltre le riunioni e gli eventi, in modo tale che ogni volta che inviamo un'e-mail, collaboriamo a un progetto, ospitiamo una formazione, mostriamo un prodotto o presentiamo un cliente, l'interazione è migliorata con video coinvolgente e di qualità professionale", afferma Anjuli Sud, CEO di Vimeo.

Triad Magnetics utilizza la pubblicità video sul proprio profilo aziendale Thomas integrato da un sito Web incentrato sulla SEO: hanno registrato un aumento del 57% degli invii online in poco meno di due mesi dal lancio del sito Web.

Per aiutarti a creare una strategia di crescita dei clienti che rimanga al passo con le migliori pratiche digitali in continua evoluzione, Thomas offre controlli sanitari digitali gratuiti per produttori e distributori industriali che desiderano capire meglio come stanno andando i loro sforzi di marketing digitale e in quali aree possono migliorare .

Non dimenticare i tuoi attuali clienti

Non tutti i clienti sono uguali, ma è importante rimanere in contatto con tutti loro: di tanto in tanto, è buona norma vedere come stanno anche i tuoi ex clienti. I tuoi attuali clienti sono fondamentali per ottenerne di nuovi.

Crea campagne e-mail regolari per rimanere in contatto. Chiedi loro un feedback su come puoi migliorare e incoraggiali a condividere la tua attività con qualcuno nella loro rete o pubblica una testimonianza sulle tue Recensioni Google. (Le recensioni positive aiuteranno a convincere gli altri a fare affari con te!) Imparerai cosa li rende felici e come puoi essere migliore: la tua e-mail potrebbe anche servire come promemoria per affari ripetuti.

Ulteriori informazioni: 10 tipi di email marketing da inviare e perché

Scopri come creare contenuti per ogni pubblico

Grandi o piccole, la maggior parte delle organizzazioni ha diverse persone coinvolte in diverse fasi del ciclo di acquisto. Sembra una sfida raggiungerli tutti, ma in realtà è una grande opportunità per creare diversi tipi di messaggi mirati (da quello su cui hai lavorato sopra!) Per avere un impatto su diversi target di pubblico. Sapere di cosa hanno bisogno ciascuna di queste parti interessate può aiutarti a parlare la loro lingua in modo più efficace e darti maggiori possibilità di essere nel posto giusto al momento giusto quando stanno valutando i fornitori.

Ciò che ha senso per un ingegnere potrebbe sembrare incomprensibile per un CFO, mentre se uno specialista della catena di approvvigionamento si imbatte in messaggi rivolti al presidente di un'azienda, non è che non sappia di cosa si sta parlando: probabilmente non gli importerebbe . Ecco una carrellata dei potenziali clienti che le aziende manifatturiere di solito prendono di mira.

Thomas Suggerimento: ricercare il tuo pubblico di destinazione può essere scoraggiante. Scopri ciò a cui tengono di più nei nostri risultati del sondaggio 2021: abitudini di ricerca degli acquirenti industriali

1. Ingegneri

Questi sono i tuoi "responsabili della tecnologia" e riguardano tutte le specifiche e le capacità. Poiché gli ingegneri sono spesso i primi a riconoscere la necessità di una nuova parte o tecnologia, si desidera fornire loro quante più informazioni tecniche possibili, inclusi macchinari, disegni CAD e dati di prodotto, in luoghi come il profilo Thomasnet.com gratuito di cui abbiamo parlato prima e il tuo sito.

"Abbiamo iniziato il nostro marketing su Internet con Thomasnet.com su suggerimento del nostro più grande cliente, Boeing . Mi hanno assicurato che Thomasnet.com era il luogo in cui i loro ingegneri sono andati per primi a trovare informazioni sui fornitori", ha affermato un dirigente di Tiodize, un produttore di rivestimenti avanzati . "Poiché produciamo e vendiamo rivestimenti speciali e compositi, siamo sempre alla ricerca di modi per essere di fronte ai decisori quando hanno bisogno dei nostri prodotti. Thomasnet.com è un modo efficiente ed efficace per noi di farlo. Abbiamo aggiunto clienti ogni anno e allo stesso tempo abbiamo aumentato le nostre vendite per cliente. Thomasnet.com è perfetto per le aziende che non hanno forze di vendita nazionali. Thomasnet.com funge da nostra forza vendita."

Secondo la nostra attività di approvvigionamento, ogni secondo un acquirente o un tecnico visita Thomasnet.com per reperire prodotti e cercare nuovi fornitori: ogni mese si verificano più di 1,6 milioni di sessioni di approvvigionamento. Ma non possono contattarti se non sei elencato.

2. Professionisti degli appalti

Le prime linee di approvvigionamento. Stanno facendo un sacco di lavoro, quindi vuoi rendere il loro lavoro il più semplice possibile: è il primo passo per dimostrare che sei un partner migliore di un altro fornitore. Ciò significa posizionarti dove stanno acquistando, illustrare la tua comprensione della catena di approvvigionamento e fornire esempi della tua affidabilità e capacità di risoluzione dei problemi.

Thomas Suggerimento: quali acquirenti ti stanno cercando? Ve lo mostriamo con a   Rapporto di prospezione personalizzato gratuito, che rivelerà i nomi e le posizioni degli acquirenti che stanno attivamente acquistando i prodotti e i servizi che offri.

"La nostra attività è cresciuta da $ 24 milioni a $ 40 milioni in quattro anni e Thomas è stato parte integrante della realizzazione di ciò", ha affermato Karen Norheim, Presidente e COO di American Crane. "Stiamo creando tutta un'altra strada di una pipeline di vendita che non avevamo prima e stiamo raggiungendo persone che non avremmo raggiunto prima”.

3. Gestori finanziari

C'è sempre qualcuno che tiene i cordoni della borsa. Queste persone sono tutte incentrate sulla linea di fondo, quindi mostra loro come sei la scelta migliore, anche se non sei l'offerta più bassa. Il valore si presenta in più forme del prezzo immediato: comunica l'efficienza, la qualità e l'esperienza che ti distinguono dall'opzione più economica. Hai risparmiato soldi ai clienti in passato? Storie come queste sono un ottimo inizio per mostrare il tuo valore a lungo termine. Scopri quanto stanno spendendo gli altri leader in 10 modi in cui i produttori spendono il loro budget di marketing.

4. Responsabile della diversità o della qualità

Se hai a che fare con organizzazioni governative, appaltatori o istituzioni pubbliche, ci sono ottime possibilità che abbiano requisiti di diversità e anche molte aziende abbiano requisiti di qualità. Non rendere difficile scoprire quali standard soddisfi: rendi le tue certificazioni il più visibili possibile.

5. I decisori

I decisori sono di solito chiunque abbia l'ultima parola. Potrebbe essere qualcuno di cui abbiamo già parlato, come un ingegnere o CFO, oppure potrebbe essere il capo dell'azienda o un partner. Fornisci a ciascuno di quegli altri clienti target gli strumenti di cui ha bisogno per dare la spinta finale a chiunque possa essere il decisore finale: sarà probabilmente una combinazione di tutto ciò di cui abbiamo parlato: tecnologia/capacità, efficienza e valore. Scopri di più in Come presentare il marketing digitale al tuo manager.

Il prossimo passo per ottenere più clienti

Costruire la giusta strategia di marketing per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di business è più complesso di quanto possa essere riassunto in un articolo. Mentre le aziende industriali possono "farlo da sole", è positivo avere un partner con esperienza nell'ideazione e nella creazione di strategie di marketing online uniche.

Leggi il prossimo passo: la guida definitiva al marketing e all'acquisizione di clienti per i produttori

Thomas ha aiutato migliaia di aziende come la tua a creare strategie di marketing online che le aiutano a raggiungere i propri obiettivi di business. Mettiamo in contatto produttori e acquirenti B2B da oltre 122 anni.

"Thomasnet.com è stata un'impresa proficua per la nostra azienda, aumentando sostanzialmente il riconoscimento del nostro marchio e consentendo a coloro che hanno bisogno dei prodotti e dei servizi che offriamo di connettersi con noi in modo reale", ha affermato un dirigente di Blisterpak, Inc. "Siamo ora ben noto nella regione e come mercato nazionale e sono stati in grado di garantire affari per i quali non saremmo mai stati presi in considerazione in passato".

Interessato a far crescere anche la tua azienda manifatturiera e raggiungere più clienti? Unisciti a più di 500.000 altri produttori nordamericani su Thomasnet.com che aumentano ogni giorno la loro base di clienti: inizia con un abbonamento pubblicitario gratuito.