Cum să găsiți clienți pentru afacerea dvs. de producție

În timp ce unele întreprinderi de producție deschid facilități suplimentare sau se concentrează pe producția de produse diferite, alte companii încearcă pur și simplu să-și extindă baza de clienți. Afacerile industriale care doresc să atingă noi piețe țintă sau să promoveze noi oferte de produse/servicii vor avea nevoie de o strategie eficientă de marketing și vânzări online pentru a le ajuta să-și atingă obiectivele de afaceri. Acest lucru se datorează faptului că comportamentul cumpărătorului B2B s-a schimbat – 73% dintre millennials sunt implicați în deciziile de cumpărare B2B și folosesc internetul pentru a căuta noi furnizori și parteneri.

Producătorii inovatori și companiile industriale folosesc marketingul digital pentru a atrage mai mulți clienți, comparativ cu baza exclusivă pe metode tradiționale, cum ar fi rețelele în persoană și expozițiile comerciale. Iată câteva lucruri de reținut dacă sunteți un producător care caută mai mulți clienți.

Site-ul dvs. este optimizat pentru a converti clienți noi?

Procesul de cumpărare de astăzi începe pe internet. Asta înseamnă (cel puțin) că aveți nevoie de un site web actualizat și modern. Trebuie să comunice mai mult decât numele companiei și informațiile de contact. Cumpărătorii vor să știe cât mai multe despre tine. Ești de încredere? Ce piețe deserviți? Sunt capabilitățile dumneavoastră capabile să îndeplinească cerințele proiectului?

Sondajele au arătat că deciziile de cumpărare ale cumpărătorilor industriali sunt   cel mai puternic influențat   prin informații tehnice detaliate despre produsele/serviciile pe care le aprovizionează. Conținutul comun și paginile care atrag clienți noi sunt:

• Specificații la nivel parțial
• Capabilități
• Liste de facilități și echipamente
• Orice proiecte de nivel înalt/semnificative

Unii cumpărători lucrează doar cu producători sau furnizori care au certificări specifice. Dar certificările tale sunt online, astfel încât să știe despre ele? În exemplul de mai jos, Renown Electric Motors are o pagină de certificări cu un certificat ISO descărcabil. Un cumpărător care descarcă orice astfel de oferte gratuite pe site-ul Renown Electric semnalează un nou avantaj.

„Am vrut să ajutăm la educarea clienților noștri”, a spus Jeff Collins, partener la Renown Electric. „Acum avem un site web actualizat cu cărți electronice și bloguri – clienții noștri și potențialii noștri apreciază cu adevărat această perspectivă. Acum generăm clienți potențiali în diverse industrii.”

Asigurați-vă că formularele sunt locuri în paginile site-ului dvs. pentru a încuraja vizitatorii să vă contacteze. Dacă publicați o adresă de e-mail pentru cumpărători pentru a trimite cereri de cerere, asigurați-vă că urmăriți în mod regulat aceste trimiteri. Sondajul nostru din 2021 privind obiceiurile de căutare ale cumpărătorilor industriali a arătat că 44% așteaptă un răspuns în 24 de ore.

Vă pot găsi clienții online?

Pe lângă faptul că aveți un site web actualizat, asigurați-vă că conținutul pe care îl postați are tactici SEO. Folosiți cuvinte cheie care să permită căutarea conținutului dvs., cum ar fi „Prelucrare CNC New York” sau „Industria alimentară și a băuturilor de turnare prin injecție de plastic personalizat”. Când folosiți termeni relevanți pe site-ul dvs. pe care cumpărătorii dvs. îi caută, adăugați mai multă valoare prezenței dvs. online și vă clasați paginile mai sus în rezultatele căutării.

Adăugați informațiile companiei dvs. în directoare online locale gratuite pentru a vă crește și mai mult acoperirea. Producătorii văd un beneficiu SEO al traficului calificat, păstrând numele companiei, adresa și numărul de telefon pe pagini de director precum:

• Pagina de afaceri Facebook
• Compania mea pe Google
• Yelp pentru afaceri
• Rețeaua Thomas

Clienții dvs. potențiali vă caută online și pe aceste platforme, așa că este important ca informațiile companiei dvs. să fie actualizate și consecvente în directoare. Publicați fotografii cu produsele sau serviciile dvs. și folosiți videoclipuri pentru a încuraja implicarea. Videoclipurile sunt transcribile și căutabile, ceea ce le face unul dintre cele mai populare canale pentru a intra în legătură cu clienții, potențialii și chiar noii angajați.

„Tehnologia a ajuns în punctul în care adoptarea în masă a videoclipurilor se poate extinde cu mult dincolo de întâlniri și evenimente, astfel încât de fiecare dată când trimitem un e-mail, colaborăm la un proiect, găzduim un training, demonstram un produs sau prezentăm unui client, această interacțiune este îmbunătățită cu video captivant, de calitate profesională”, spune Anjuli Sud, CEO Vimeo.

Triad Magnetics folosește publicitate video pe profilul companiei Thomas, completată de un site web orientat spre SEO - au înregistrat o creștere cu 57% a trimiterilor online în mai puțin de două luni de la lansarea site-ului.

Pentru a vă ajuta să creați o strategie de creștere a clienților care să țină la curent cu cele mai bune practici digitale în continuă schimbare, Thomas oferă controale digitale gratuite pentru producători și distribuitori industriali care doresc să înțeleagă mai bine cum se desfășoară eforturile lor de marketing digital și în ce domenii se pot îmbunătăți. .

Nu uitați de clienții dvs. actuali

Nu toți clienții sunt creați egali, dar este important să rămâneți în contact cu toți - din când în când, este o practică bună să vedeți cum se descurcă și foștii dvs. clienți. Clienții dvs. actuali sunt cheia pentru a obține alții noi.

Creați campanii regulate de e-mail pentru a păstra legătura. Cereți-le feedback despre cum vă puteți îmbunătăți și încurajați-i să vă împărtășească afacerea cu cineva din rețeaua lor sau să posteze o mărturie pe Google Reviews. (Recenzii pozitive îi vor ajuta să-i convingă pe alții să facă afaceri cu tine!) Veți afla ce îi face fericiți și cum puteți fi mai bun - e-mailul dvs. poate servi chiar ca un memento pentru afaceri repetate.

Aflați mai multe: 10 tipuri de e-mail marketing pe care ar trebui să le trimiteți și de ce

Aflați cum să creați conținut pentru fiecare public

Mari sau mici, majoritatea organizațiilor au diferiți oameni implicați în diferite etape ale ciclului de cumpărare. Pare o provocare să ajungi la ei pe toți, dar este de fapt o oportunitate grozavă de a crea mai multe tipuri de mesaje concentrate (din ceea ce ai lucrat mai sus!) pentru a avea un impact asupra diferitelor audiențe țintă. Cunoașterea de ce are nevoie fiecare dintre acele părți interesate vă poate ajuta să vorbiți limba lor mai eficient – ​​și vă poate oferi mai multe șanse să vă aflați la locul potrivit la momentul potrivit atunci când iau în considerare furnizori.

Ceea ce are sens pentru un inginer ar putea suna ca o farsă pentru un CFO, în timp ce, dacă un specialist în lanțul de aprovizionare dă peste mesaje care vizează un președinte de companie, nu este că nu ar ști despre ce vorbește - probabil că nu le-ar păsa. . Iată o listă a potențialilor clienți vizați de obicei de companiile producătoare.

Sfat Thomas: Cercetarea publicului țintă poate fi descurajantă. Vedeți ce le pasă cel mai mult în rezultatele sondajului nostru din 2021: Obiceiurile de căutare ale cumpărătorilor industriali

1. Ingineri

Aceștia sunt „șefii tehnologici” ai tăi și toate se referă la specificații și capacități. Deoarece inginerii sunt adesea primii care recunosc nevoia unei noi piese sau tehnologie, doriți să le oferiți cât mai multe informații tehnice posibil, inclusiv mașini, desene CAD și date despre produse, în locuri precum profilul dvs. gratuit Thomasnet.com pe care l-am menționat. mai devreme și propriul dvs. site.

„Am început marketingul nostru pe internet cu Thomasnet.com la sugestia celui mai mare client al nostru, Boeing . M-au asigurat că Thomasnet.com a fost locul unde inginerii lor au mers primii pentru a găsi informații despre furnizori”, a spus un director de la Tiodize, un producător avansat de vopsele. . „Deoarece producăm și vindem acoperiri și compozite speciale, căutăm mereu modalități de a fi în fața factorilor de decizie atunci când au nevoie de produsele noastre. Thomasnet.com este o modalitate eficientă și eficientă de a face asta. Am adăugat clienți. în fiecare an și a crescut vânzările noastre per client în același timp. Thomasnet.com este perfect pentru companiile care nu au forțe naționale de vânzări. Thomasnet.com acționează ca forță noastră de vânzări."

Conform activității noastre de aprovizionare, în fiecare secundă, un cumpărător sau un inginer vizitează Thomasnet.com pentru a-și procura produse și pentru a căuta noi furnizori – mai mult de 1,6 milioane de sesiuni de aprovizionare au loc în fiecare lună. Dar ei nu vă pot contacta dacă nu sunteți pe listă.

2. Profesionişti în achiziţii

Primele linii de aprovizionare. Ei fac mult lucru, așa că doriți să le faceți munca cât mai ușoară posibil - este primul pas pentru a demonstra că sunteți un partener mai bun decât un alt furnizor. Aceasta înseamnă să vă poziționați acolo unde se aprovizionează, ilustrând înțelegerea dvs. despre lanțul de aprovizionare și oferind exemple de fiabilitate și abilități de rezolvare a problemelor.

Sfat Thomas: Ce cumpărători vă caută? Să vă arătăm cu a   Raport de prospectare personalizat gratuit, care va dezvălui numele și locațiile cumpărătorilor care caută în mod activ produsele și serviciile pe care le oferiți.

„Afacerea noastră a crescut de la 24 de milioane de dolari la 40 de milioane de dolari în patru ani, iar Thomas a fost o parte integrantă pentru realizarea acestui lucru”, a declarat Karen Norheim, președinte și COO la American Crane. „Creăm această altă cale a unei conducte de vânzări care nu am avut înainte și ajungem la oameni la care nu am fi ajuns până acum.”

3. Manageri financiari

Întotdeauna există cineva care ține sforile poșetei. Acești oameni țin de rezultatul final, așa că arată-le cum ești cea mai bună alegere – chiar dacă nu ești cea mai mică ofertă. Valoarea vine sub mai multe forme decât prețul imediat — comunicați eficiența, calitatea și expertiza care vă diferențiază de cea mai ieftină opțiune. Ați economisit bani clienților în trecut? Povești ca acestea sunt un început excelent pentru a-ți arăta valoarea pe termen lung. Vedeți cât cheltuiesc alți lideri în 10 moduri în care producătorii își cheltuiesc bugetul de marketing.

4. Ofițer pentru diversitate sau calitate

Dacă aveți de-a face cu organizații guvernamentale, contractori sau instituții publice, există șanse excelente ca aceștia să aibă cerințe de diversitate, iar multe companii au și cerințe de calitate. Nu face dificilă descoperirea standardelor pe care le îndeplinești – fă-ți certificările cât mai vizibile posibil.

5. Factorii de decizie

Factorii de decizie sunt de obicei oricine are ultimul cuvânt. Ar putea fi cineva despre care am vorbit deja, cum ar fi un inginer sau CFO, sau ar putea fi șeful companiei sau partenerul. Oferiți fiecăruia dintre acești clienți țintă instrumentele de care au nevoie pentru a face impulsul final către oricine ar fi decidentul final – probabil că va fi o combinație a tot ceea ce am vorbit: tehnologie/capacități, eficiență și valoare. Aflați mai multe în Cum să prezentați marketingul digital managerului dvs.

Următorul pas pentru a obține mai mulți clienți

Construirea strategiei de marketing potrivite pentru a vă ajuta să vă atingeți obiectivele de afaceri este mai complexă decât poate fi rezumată într-un singur articol. În timp ce companiile industriale pot „a merge singure”, este bine să ai un partener cu experiență în conceperea și crearea de strategii unice de marketing online.

Citiți Ce urmează: Ghidul suprem pentru marketing și obținerea de clienți pentru producători

Thomas a ajutat mii de companii ca a ta să creeze strategii de marketing online care le ajută să-și atingă obiectivele de afaceri. Conectăm producători și cumpărători B2B de mai bine de 122 de ani.

„Thomasnet.com a fost o afacere utilă pentru compania noastră, crescând substanțial recunoașterea mărcii noastre și permițând celor care au nevoie de produsele și serviciile pe care le oferim să se conecteze cu noi într-un mod real”, a spus un director de la Blisterpak, Inc. „Suntem acum bine cunoscut în regiune, precum și o piață națională și am reușit să asigurăm afaceri pentru care nu am fi fost niciodată considerați în trecut.”

Vă interesează să vă dezvoltați și compania de producție și să ajungeți la mai mulți clienți? Alăturați-vă celor peste 500.000 de alți producători nord-americani pe Thomasnet.com care își măresc baza de clienți în fiecare zi — Începeți cu un abonament de publicitate gratuit.