Comment trouver des clients pour votre entreprise de fabrication

Alors que certaines entreprises manufacturières ouvrent des installations supplémentaires ou se concentrent sur la production de différents produits, d'autres entreprises essaient simplement d'élargir leur clientèle. Les entreprises industrielles qui cherchent à atteindre de nouveaux marchés cibles ou à promouvoir de nouvelles offres de produits/services auront besoin d'une stratégie de marketing et de vente en ligne efficace pour les aider à atteindre leurs objectifs commerciaux. En effet, le comportement des acheteurs B2B a changé : 73 % des milléniaux sont impliqués dans les décisions d'achat B2B et utilisent Internet pour rechercher de nouveaux fournisseurs et partenaires.

Les fabricants et les entreprises industrielles innovants utilisent le marketing numérique pour attirer plus de clients au lieu de s'appuyer uniquement sur les méthodes traditionnelles telles que le réseautage en personne et les salons professionnels. Voici quelques points à garder à l'esprit si vous êtes un fabricant à la recherche de plus de clients.

Votre site Web est-il optimisé pour convertir de nouveaux clients ?

Le processus d'achat d'aujourd'hui commence sur Internet. Cela signifie (au minimum) que vous avez besoin d'un site Web à jour et moderne. Il doit communiquer plus que le nom de votre entreprise et vos coordonnées. Les acheteurs veulent en savoir le plus possible sur vous. Êtes-vous fiable ? Quels marchés desservez-vous ? Vos capacités sont-elles en mesure de répondre aux exigences de leur projet ?

Des enquêtes ont montré que les décisions d'achat des acheteurs industriels sont   le plus fortement influencé   par des informations techniques détaillées sur les produits/services qu'ils recherchent. Le contenu et les pages communs qui attirent de nouveaux clients sont :

• Spécifications au niveau des pièces
• Capacités
• Listes des installations et des équipements
• Tous les projets de haut niveau/significatifs

Certains acheteurs ne travaillent qu'avec des fabricants ou des fournisseurs qui ont des certifications spécifiques. Mais vos certifications sont-elles en ligne pour qu'ils les connaissent ? Dans l'exemple ci-dessous, Renown Electric Motors a une page de certifications avec un certificat ISO téléchargeable. Un acheteur qui télécharge de telles offres gratuites sur le site Web de Renown Electric signale une nouvelle piste.

"Nous voulions aider à éduquer nos clients", a déclaré Jeff Collins, partenaire chez Renown Electric. "Nous avons maintenant un site Web mis à jour avec des livres électroniques et des blogs - nos clients et prospects apprécient vraiment la perspicacité. Nous générons maintenant des prospects dans divers secteurs."

Assurez-vous que les formulaires sont placés sur les pages de votre site Web pour encourager les visiteurs à vous contacter. Si vous publiez une adresse e-mail permettant aux acheteurs de soumettre des appels d'offres, assurez-vous de suivre régulièrement ces soumissions. Notre enquête 2021 sur les habitudes de recherche des acheteurs industriels a révélé que 44 % s'attendent à une réponse dans les 24 heures.

Vos clients peuvent-ils vous trouver en ligne ?

En plus d'avoir un site Web mis à jour, assurez-vous que le contenu que vous publiez a des tactiques de référencement. Utilisez des mots clés qui rendent votre contenu consultable, comme "usinage CNC New York" ou "industrie alimentaire et des boissons de moulage par injection de plastique sur mesure". Lorsque vous utilisez des termes pertinents sur votre site Web que vos acheteurs recherchent, vous ajoutez plus de valeur à votre présence en ligne et classez vos pages plus haut dans les résultats de recherche.

Ajoutez les informations de votre entreprise à des annuaires en ligne locaux gratuits pour augmenter encore plus votre portée. Les fabricants voient un avantage SEO du trafic qualifié en conservant le nom, l'adresse et le numéro de téléphone de leur entreprise sur des pages d'annuaire telles que :

• Page Entreprise Facebook
• Google Mon entreprise
• Yelp pour les entreprises
• Le réseau Thomas

Vos clients potentiels vous recherchent en ligne et sur ces plateformes, il est donc important que les informations sur votre entreprise soient à jour et cohérentes dans tous les annuaires. Publiez des photos de vos produits ou services et utilisez des vidéos pour encourager l'engagement. Les vidéos sont transscriptibles et consultables, ce qui en fait l'un des canaux les plus populaires pour se connecter avec les clients, les prospects et même les nouveaux employés.

"La technologie a atteint un point où l'adoption massive de la vidéo peut s'étendre bien au-delà des réunions et des événements, de sorte que chaque fois que nous envoyons un e-mail, collaborons sur un projet, organisons une formation, démontrons un produit ou présentons un client, cette interaction est améliorée avec vidéo attrayante et de qualité professionnelle », déclare Anjuli Sud, PDG de Vimeo.

Triad Magnetics utilise la publicité vidéo sur son profil d'entreprise Thomas, complétée par un site Web axé sur le référencement. Ils ont connu une augmentation de 57 % des soumissions en ligne en un peu moins de deux mois après le lancement du site Web.

Pour vous aider à créer une stratégie de croissance de la clientèle qui reste au fait des meilleures pratiques numériques en constante évolution, Thomas propose des bilans de santé numériques gratuits pour les fabricants et les distributeurs industriels qui souhaitent mieux comprendre comment leurs efforts de marketing numérique fonctionnent et dans quels domaines ils peuvent s'améliorer. .

N'oubliez pas vos clients actuels

Tous les clients ne sont pas créés égaux, mais il est important de rester en contact avec chacun d'eux - de temps en temps, c'est une bonne pratique de voir comment se portent également vos anciens clients. Vos clients actuels sont essentiels pour en obtenir de nouveaux.

Créez des campagnes d'e-mailing régulières pour rester en contact. Demandez-leur des commentaires sur la façon dont vous pouvez vous améliorer et encouragez-les à partager votre entreprise avec quelqu'un de leur réseau ou à publier un témoignage sur vos avis Google. (Des avis positifs aideront à convaincre les autres de faire affaire avec vous !) Vous apprendrez ce qui les rend heureux et comment vous pouvez vous améliorer ; votre e-mail peut même servir de rappel pour les clients réguliers.

En savoir plus : 10 types de marketing par e-mail que vous devriez envoyer et pourquoi

Apprenez à créer du contenu pour chaque public

Grandes ou petites, la plupart des organisations ont différentes personnes impliquées à différentes étapes du cycle d'achat. Cela semble être un défi de les atteindre tous, mais c'est en fait une excellente occasion de créer plusieurs types de messages ciblés (à partir de ce sur quoi vous avez travaillé ci-dessus !) Pour avoir un impact sur différents publics cibles. Savoir ce dont chacune de ces parties intéressées a besoin peut vous aider à parler leur langue plus efficacement et vous donner plus de chances d'être au bon endroit au bon moment lorsqu'elles envisagent des fournisseurs.

Ce qui a du sens pour un ingénieur peut ressembler à du charabia pour un directeur financier, tandis que si un spécialiste de la chaîne d'approvisionnement tombe sur un message destiné à un président d'entreprise, ce n'est pas qu'il ne saurait pas de quoi il parle - il s'en ficherait probablement. . Voici un tour d'horizon des clients potentiels que les entreprises manufacturières ciblent généralement.

Astuce de Thomas : La recherche de votre public cible peut être intimidante. Découvrez ce qui les intéresse le plus dans nos résultats d'enquête 2021 : Habitudes de recherche des acheteurs industriels

1. Ingénieurs

Ce sont vos « têtes techniques » et elles concernent toutes les spécifications et les capacités. Étant donné que les ingénieurs sont souvent les premiers à reconnaître le besoin d'une nouvelle pièce ou technologie, vous souhaitez leur donner autant d'informations techniques que possible, y compris les machines, les dessins CAO et les données produit, dans des endroits comme votre profil gratuit Thomasnet.com que nous avons mentionné. plus tôt et votre propre site.

"Nous avons commencé notre marketing Internet avec Thomasnet.com à la suggestion de notre plus gros client, Boeing . Ils m'ont assuré que Thomasnet.com était l'endroit où leurs ingénieurs allaient en premier pour trouver des informations sur les fournisseurs", a déclaré un cadre de Tiodize, un fabricant de revêtements de pointe. . "Parce que nous fabriquons et vendons des revêtements et des composites spécialisés, nous recherchons toujours des moyens d'être devant les décideurs lorsqu'ils ont besoin de nos produits. Thomasnet.com est un moyen efficace et efficace pour nous de le faire. Nous avons ajouté des clients chaque année et a augmenté nos ventes par client en même temps. Thomasnet.com est parfait pour les entreprises qui n'ont pas de force de vente nationale. Thomasnet.com agit comme notre force de vente."

Selon notre activité d'approvisionnement, chaque seconde, un acheteur ou un ingénieur visite Thomasnet.com pour s'approvisionner en produits et rechercher de nouveaux fournisseurs - plus de 1,6 million de sessions d'approvisionnement ont lieu chaque mois. Mais ils ne peuvent pas vous contacter si vous n'êtes pas répertorié.

2. Professionnels de l'approvisionnement

Les premières lignes du sourcing. Ils font beaucoup de démarches, vous voulez donc leur faciliter la tâche au maximum — c'est la première étape pour prouver que vous êtes un meilleur partenaire qu'un autre fournisseur. Cela signifie vous positionner là où ils s'approvisionnent, illustrer votre compréhension de la chaîne d'approvisionnement et donner des exemples de votre fiabilité et de vos compétences en résolution de problèmes.

Thomas Tip : Quels acheteurs vous recherchent ? Laissez-nous vous montrer avec un   Rapport de prospection personnalisé gratuit, qui révélera les noms et les emplacements des acheteurs qui recherchent activement les produits et services que vous proposez.

"Notre entreprise est passée de 24 millions de dollars à 40 millions de dollars en quatre ans et Thomas a joué un rôle essentiel dans la réalisation de cet objectif", a déclaré Karen Norheim, présidente et directrice de l'exploitation chez American Crane. "Nous créons cette toute autre voie d'un pipeline de ventes qui nous n'avions pas auparavant, et nous atteignons des gens que nous n'aurions pas atteints auparavant.

3. Responsables financiers

Il y a toujours quelqu'un qui tient les cordons de la bourse. Ces personnes sont soucieuses du résultat net, alors montrez-leur que vous êtes le meilleur choix, même si vous n'êtes pas l'offre la plus basse. La valeur se présente sous plusieurs formes que la tarification immédiate - communiquez l'efficacité, la qualité et l'expertise qui vous distinguent de l'option la moins chère. Avez-vous déjà fait économiser de l'argent à vos clients ? Des histoires comme celles-ci sont un bon début pour montrer votre valeur à long terme. Découvrez combien d'autres dirigeants dépensent dans 10 façons dont les fabricants dépensent leur budget marketing.

4. Responsable de la diversité ou de la qualité

Si vous faites affaire avec des organisations gouvernementales, des entrepreneurs ou des institutions publiques, il y a de fortes chances qu'ils aient des exigences de diversité, et de nombreuses entreprises ont également des exigences de qualité. Ne rendez pas difficile la découverte des normes auxquelles vous répondez – rendez vos certifications aussi visibles que possible.

5. Décideurs

Les décideurs sont généralement ceux qui ont le dernier mot. Il peut s'agir d'une personne dont nous avons déjà parlé, comme un ingénieur ou un directeur financier, ou encore du chef d'entreprise ou d'un partenaire. Donnez à chacun de ces autres clients cibles les outils dont ils ont besoin pour donner le dernier coup de pouce à qui que soit le décideur ultime - ce sera probablement une combinaison de tout ce dont nous avons parlé : technologie/capacités, efficacité et valeur. Pour en savoir plus, consultez Comment présenter le marketing numérique à votre responsable.

La prochaine étape pour obtenir plus de clients

Construire la bonne stratégie marketing pour vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux est plus complexe que ce qui peut être résumé en un seul article. Bien que les entreprises industrielles puissent "se débrouiller seules", il est bon d'avoir un partenaire expérimenté dans la conception et la création de stratégies de marketing en ligne uniques.

Lisez la suite : Le guide ultime du marketing et de l'obtention de clients pour les fabricants

Thomas a aidé des milliers d'entreprises comme la vôtre à créer des stratégies de marketing en ligne qui les aident à atteindre leurs objectifs commerciaux. Nous connectons les fabricants et les acheteurs B2B depuis plus de 122 ans.

"Thomasnet.com a été une entreprise intéressante pour notre entreprise en augmentant considérablement la reconnaissance de notre marque et en permettant à ceux qui ont besoin des produits et services que nous proposons de se connecter avec nous de manière réelle", a déclaré un cadre de Blisterpak, Inc. "Nous sommes maintenant bien connus dans la région ainsi que sur un marché national et ont été en mesure d'obtenir des affaires pour lesquelles nous n'aurions jamais été considérés dans le passé. »

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