So finden Sie Kunden für Ihr Fertigungsunternehmen

Während einige produzierende Unternehmen zusätzliche Anlagen eröffnen oder sich auf die Produktion verschiedener Produkte konzentrieren, versuchen andere Unternehmen einfach, ihren Kundenstamm zu erweitern. Industrieunternehmen, die neue Zielmärkte erreichen oder neue Produkt-/Dienstleistungsangebote bewerben möchten, benötigen eine effektive Online-Marketing- und Vertriebsstrategie, um ihre Geschäftsziele zu erreichen. Das liegt daran, dass sich das B2B-Käuferverhalten geändert hat – 73 % der Millennials sind an B2B-Kaufentscheidungen beteiligt und nutzen das Internet, um nach neuen Lieferanten und Partnern zu suchen.

Innovative Hersteller und Industrieunternehmen nutzen digitales Marketing, um mehr Kunden zu gewinnen, anstatt sich ausschließlich auf traditionelle Methoden wie persönliches Networking und Messen zu verlassen. Hier sind ein paar Dinge, die Sie beachten sollten, wenn Sie als Hersteller nach mehr Kunden suchen.

Ist Ihre Website optimiert, um neue Kunden zu gewinnen?

Der heutige Kaufprozess beginnt im Internet. Das bedeutet (mindestens), dass Sie eine Website benötigen, die aktuell und modern ist. Es muss mehr als Ihren Firmennamen und Ihre Kontaktinformationen enthalten. Käufer möchten so viel wie möglich über Sie erfahren. Bist du zuverlässig? Welche Märkte bedienen Sie? Sind Ihre Fähigkeiten in der Lage, die Projektanforderungen zu erfüllen?

Umfragen haben gezeigt, dass die Kaufentscheidungen von industriellen Käufern sind   am stärksten beeinflusst   durch detaillierte technische Informationen über die Produkte/Dienstleistungen, die sie beziehen. Gemeinsame Inhalte und Seiten, die neue Kunden anziehen, sind:

• Spezifikationen auf Teileebene
• Fähigkeiten
• Anlagen- und Ausstattungslisten
• Alle hochrangigen/bedeutenden Projekte

Einige Einkäufer arbeiten nur mit Herstellern oder Lieferanten zusammen, die über bestimmte Zertifizierungen verfügen. Aber sind Ihre Zertifizierungen online, damit sie darüber Bescheid wissen? Im folgenden Beispiel hat Renown Electric Motors eine Zertifizierungsseite mit einem herunterladbaren ISO-Zertifikat. Ein Käufer, der solche kostenlosen Angebote auf der Website von Renown Electric herunterlädt, signalisiert einen neuen Hinweis.

"Wir wollten helfen, unsere Kunden aufzuklären", sagte Jeff Collins, Partner bei Renown Electric. „Wir haben jetzt eine aktualisierte Website mit eBooks und Blogs – unsere Kunden und Interessenten wissen die Einblicke sehr zu schätzen. Wir generieren jetzt Leads in verschiedenen Branchen.“

Stellen Sie sicher, dass Formulare überall auf Ihren Webseiten vorhanden sind, um Besucher zu ermutigen, Sie zu kontaktieren. Wenn Sie eine E-Mail-Adresse für Käufer veröffentlichen, um Angebotsanfragen einzureichen, stellen Sie sicher, dass Sie diese Einsendungen regelmäßig verfolgen. Unsere Umfrage zu Suchgewohnheiten von Industrieeinkäufern 2021 ergab, dass 44 % eine Antwort innerhalb von 24 Stunden erwarten.

Können Ihre Kunden Sie online finden?

Stellen Sie neben einer aktualisierten Website sicher, dass der Inhalt, den Sie veröffentlichen, SEO-Taktiken enthält. Verwenden Sie Schlüsselwörter, die Ihre Inhalte durchsuchbar machen, wie „CNC-Bearbeitung New York“ oder „kundenspezifische Kunststoffspritzguss-Lebensmittel- und Getränkeindustrie“. Wenn Sie auf Ihrer Website relevante Begriffe verwenden, nach denen Ihre Käufer suchen, steigern Sie den Wert Ihrer Online-Präsenz und ordnen Ihre Seiten in den Suchergebnissen höher ein.

Fügen Sie Ihre Unternehmensinformationen zu kostenlosen lokalen Online-Verzeichnissen hinzu, um Ihre Reichweite noch weiter zu erhöhen. Hersteller sehen einen SEO-Vorteil in qualifiziertem Traffic, indem sie ihren Firmennamen, ihre Adresse und Telefonnummer auf Verzeichnisseiten wie den folgenden angeben:

• Facebook-Geschäftsseite
• Google MyBusiness
• Yelp für Unternehmen
• Das Thomas-Netzwerk

Ihre potenziellen Kunden suchen online und auf diesen Plattformen nach Ihnen, daher ist es wichtig, dass Ihre Unternehmensinformationen in allen Verzeichnissen aktuell und konsistent sind. Veröffentlichen Sie Fotos Ihrer Produkte oder Dienstleistungen und verwenden Sie Videos, um das Engagement zu fördern. Videos können transkribiert und durchsucht werden, was sie zu einem der beliebtesten Kanäle macht, um mit Kunden, Interessenten und sogar neuen Mitarbeitern in Kontakt zu treten.

„Die Technologie hat den Punkt erreicht, an dem die Massenakzeptanz von Videos weit über Meetings und Veranstaltungen hinausgehen kann – so dass jedes Mal, wenn wir eine E-Mail senden, an einem Projekt zusammenarbeiten, eine Schulung veranstalten, ein Produkt vorführen oder einen Kunden bewerben, diese Interaktion verbessert wird ansprechendes Video in professioneller Qualität", sagt Anjuli Sud, CEO von Vimeo.

Triad Magnetics verwendet Videowerbung auf seinem Thomas-Firmenprofil, ergänzt durch eine SEO-fokussierte Website – sie verzeichneten einen Anstieg der Online-Einreichungen um 57 % in knapp zwei Monaten nach dem Start der Website.

Um Sie bei der Erstellung einer Kundenwachstumsstrategie zu unterstützen, die mit den sich ständig ändernden digitalen Best Practices auf dem Laufenden bleibt, bietet Thomas Herstellern und industriellen Händlern , die besser verstehen möchten, wie ihre digitalen Marketingbemühungen abschneiden und in welchen Bereichen sie sich verbessern können, kostenlose Digital Health Checks an .

Vergessen Sie nicht Ihre aktuellen Kunden

Nicht alle Kunden sind gleich, aber es ist wichtig, mit allen in Kontakt zu bleiben – hin und wieder ist es eine gute Praxis, zu sehen, wie es Ihren ehemaligen Kunden geht. Ihre aktuellen Kunden sind der Schlüssel zur Gewinnung neuer Kunden.

Erstellen Sie regelmäßige E-Mail-Kampagnen, um in Kontakt zu bleiben. Bitten Sie sie um Feedback, wie Sie sich verbessern können, und ermutigen Sie sie, Ihr Unternehmen mit jemandem in ihrem Netzwerk zu teilen, oder veröffentlichen Sie eine Empfehlung in Ihren Google-Bewertungen. (Positive Bewertungen werden dazu beitragen, andere davon zu überzeugen, mit Ihnen Geschäfte zu machen!) Sie erfahren, was sie glücklich macht und wie Sie besser werden können – Ihre E-Mail kann sogar als Erinnerung für Folgeaufträge dienen.

Erfahren Sie mehr: 10 E-Mail-Marketing-Typen, die Sie versenden sollten und warum

Erfahren Sie, wie Sie Inhalte für jede Zielgruppe erstellen

Ob groß oder klein, die meisten Organisationen haben verschiedene Personen, die in verschiedenen Phasen des Kaufzyklus involviert sind. Es scheint eine Herausforderung zu sein, sie alle zu erreichen, aber es ist tatsächlich eine großartige Gelegenheit, verschiedene Arten von fokussierten Botschaften zu erstellen (aus dem, woran Sie oben gearbeitet haben!), um bei verschiedenen Zielgruppen Eindruck zu machen. Zu wissen, was jede dieser interessierten Parteien braucht, kann Ihnen helfen, ihre Sprache effektiver zu sprechen – und Ihnen mehr Chancen geben, zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein, wenn sie Lieferanten in Betracht ziehen.

Was für einen Ingenieur sinnvoll ist, mag für einen CFO wie Kauderwelsch klingen, während ein Supply-Chain-Spezialist auf Nachrichten stößt, die sich an einen Firmenpräsidenten richten, es ist nicht so, dass er nicht wüsste, worum es geht – es wäre ihm wahrscheinlich einfach egal . Hier ist eine Zusammenfassung der potenziellen Kunden, auf die Fertigungsunternehmen normalerweise abzielen.

Thomas Tipp: Die Erforschung Ihrer Zielgruppe kann entmutigend sein. Sehen Sie in unseren Umfrageergebnissen 2021, was ihnen am wichtigsten ist: Suchgewohnheiten von Industrieeinkäufern

1. Ingenieure

Dies sind Ihre „Tech-Heads“, und bei ihnen dreht sich alles um Spezifikationen und Fähigkeiten. Da Ingenieure oft die ersten sind, die den Bedarf an einem neuen Teil oder einer neuen Technologie erkennen, möchten Sie ihnen so viele technische Informationen wie möglich geben, einschließlich Maschinen, CAD-Zeichnungen und Produktdaten, an Orten wie Ihrem bereits erwähnten kostenlosen Thomasnet.com-Profil früher und Ihre eigene Website.

"Wir begannen unser Internetmarketing mit Thomasnet.com auf Anregung unseres größten Kunden Boeing . Sie versicherten mir, dass ihre Ingenieure bei Thomasnet.com zuerst nach Informationen über Lieferanten suchten", sagte ein leitender Angestellter bei Tiodize, einem Hersteller fortschrittlicher Beschichtungen . „Da wir Spezialbeschichtungen und Verbundwerkstoffe herstellen und verkaufen, suchen wir immer nach Wegen, um vor Entscheidungsträgern zu sein, wenn sie unsere Produkte benötigen. Thomasnet.com ist für uns eine effiziente und effektive Möglichkeit, dies zu tun. Wir haben neue Kunden gewonnen jedes Jahr und steigerten gleichzeitig unseren Umsatz pro Kunde. Thomasnet.com ist perfekt für Unternehmen, die keinen nationalen Vertrieb haben. Thomasnet.com fungiert als unser Vertriebsteam."

Gemäß unseren Beschaffungsaktivitäten besucht jede Sekunde ein Einkäufer oder Techniker Thomasnet.com, um Produkte zu beziehen und nach neuen Lieferanten zu suchen – mehr als 1,6 Millionen Beschaffungssitzungen finden jeden Monat statt. Sie können Sie jedoch nicht kontaktieren, wenn Sie nicht aufgeführt sind.

2. Beschaffungsfachleute

Die Frontlinien der Beschaffung. Sie leisten viel Kleinarbeit, also möchten Sie ihnen die Arbeit so einfach wie möglich machen – das ist der erste Schritt, um zu beweisen, dass Sie ein besserer Partner sind als andere Anbieter. Das bedeutet, sich dort zu positionieren, wo sie einkaufen, Ihr Verständnis der Lieferkette zu demonstrieren und Beispiele für Ihre Zuverlässigkeit und Problemlösungsfähigkeiten zu geben.

Thomas Tipp: Welche Käufer suchen dich? Lassen Sie es uns Ihnen mit a zeigen   kostenloser individueller Prospecting-Bericht, der die Namen und Standorte von Käufern aufzeigt, die aktiv nach den von Ihnen angebotenen Produkten und Dienstleistungen suchen.

„Unser Geschäft ist in vier Jahren von 24 Millionen US-Dollar auf 40 Millionen US-Dollar gewachsen, und Thomas war maßgeblich daran beteiligt, dies zu erreichen“, sagte Karen Norheim, Präsidentin und COO bei American Crane. „Wir schaffen diesen ganz anderen Weg einer Vertriebspipeline hatten wir vorher nicht, und wir erreichen Menschen, die wir vorher nicht erreicht hätten.“

3. Finanzmanager

Es gibt immer jemanden, der die Fäden in der Hand hält. Bei diesen Leuten dreht sich alles um das Endergebnis, also zeigen Sie ihnen, dass Sie die beste Wahl sind – auch wenn Sie nicht das niedrigste Gebot abgeben. Der Wert hat mehr Formen als die sofortige Preisgestaltung – kommunizieren Sie die Effizienz, Qualität und das Fachwissen, die Sie von der billigsten Option abheben. Haben Sie Ihren Kunden in der Vergangenheit Geld gespart? Geschichten wie diese sind ein guter Anfang, um Ihren langfristigen Wert zu zeigen. Sehen Sie, wie viel andere Führungskräfte in 10 Ways Manufacturers Spend Their Marketing Budget ausgeben.

4. Diversitäts- oder Qualitätsbeauftragter

Wenn Sie es mit Regierungsorganisationen, Auftragnehmern oder öffentlichen Institutionen zu tun haben, besteht eine hervorragende Chance, dass sie Diversitätsanforderungen haben, und viele Unternehmen haben auch Qualitätsanforderungen. Machen Sie es sich nicht schwer herauszufinden, welche Standards Sie erfüllen – machen Sie Ihre Zertifizierungen so sichtbar wie möglich.

5. Entscheidungsträger

Entscheidungsträger sind in der Regel alle, die das letzte Wort haben. Es könnte jemand sein, über den wir bereits gesprochen haben, wie ein Ingenieur oder CFO, oder es könnte der Leiter des Unternehmens oder Partner sein. Geben Sie jedem dieser anderen Zielkunden die Tools, die er benötigt, um den endgültigen Push an den endgültigen Entscheidungsträger zu richten – es wird wahrscheinlich eine Kombination aus allem sein, worüber wir gesprochen haben: Technologie/Fähigkeiten, Effizienz und Wert. Erfahren Sie mehr unter So stellen Sie Ihrem Vorgesetzten digitales Marketing vor.

Der nächste Schritt, um mehr Kunden zu gewinnen

Der Aufbau der richtigen Marketingstrategie, die Ihnen hilft, Ihre Geschäftsziele zu erreichen, ist komplexer, als in einem Artikel zusammengefasst werden kann. Industrieunternehmen können es zwar „alleine machen“, aber es ist gut, einen Partner mit Erfahrung in der Entwicklung und Erstellung einzigartiger Online-Marketingstrategien zu haben.

Lesen Sie, was als nächstes kommt: Der ultimative Leitfaden für Marketing und Kundengewinnung für Hersteller

Thomas hat Tausenden von Unternehmen wie Ihrem geholfen, Online-Marketingstrategien zu entwickeln, die ihnen helfen, ihre Geschäftsziele zu erreichen. Wir verbinden Hersteller und B2B-Käufer seit mehr als 122 Jahren.

„Thomasnet.com war ein lohnendes Unterfangen für unser Unternehmen, da es unsere Markenbekanntheit erheblich gesteigert hat und es denjenigen, die die von uns angebotenen Produkte und Dienstleistungen benötigen, ermöglicht hat, sich auf echte Weise mit uns in Verbindung zu setzen“, sagte ein leitender Angestellter bei Blisterpak, Inc. „Das sind wir mittlerweile in der Region bekannt und ein nationaler Marktplatz und konnten uns Aufträge sichern, für die wir in der Vergangenheit nie in Frage gekommen wären."

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