Jak znaleźć klientów dla swojej firmy produkcyjnej?

Podczas gdy niektóre firmy produkcyjne otwierają dodatkowe zakłady lub koncentrują się na produkcji różnych produktów, inne firmy po prostu próbują poszerzyć swoją bazę klientów. Firmy przemysłowe, które chcą dotrzeć do nowych rynków docelowych lub promować nowe oferty produktów/usług, będą potrzebowały skutecznej strategii marketingu i sprzedaży online, która pomoże im osiągnąć cele biznesowe. To dlatego, że zmieniło się zachowanie nabywców B2B — 73% millenialsów jest zaangażowanych w decyzje zakupowe B2B i wykorzystuje Internet do wyszukiwania nowych dostawców i partnerów.

Innowacyjni producenci i firmy przemysłowe wykorzystują marketing cyfrowy, aby zdobyć więcej klientów, zamiast polegać wyłącznie na tradycyjnych metodach, takich jak osobiste kontakty i targi. Oto kilka rzeczy, o których należy pamiętać, jeśli jesteś producentem szukającym większej liczby klientów.

Czy Twoja witryna jest zoptymalizowana pod kątem konwersji nowych klientów?

Dzisiejszy proces zakupu zaczyna się w Internecie. Oznacza to, że (co najmniej) potrzebujesz aktualnej i nowoczesnej strony internetowej. Musi przekazywać więcej niż nazwę firmy i informacje kontaktowe. Kupujący chcą wiedzieć o Tobie jak najwięcej. Czy jesteś wiarygodny? Jakie rynki obsługujecie? Czy Twoje możliwości są w stanie sprostać ich wymaganiom projektowym?

Badania wykazały, że decyzje zakupowe nabywców przemysłowych są:   najbardziej pod wpływem   poprzez szczegółowe informacje techniczne o produktach/usługach, które pozyskują. Popularne treści i strony, które przyciągają nowych klientów to:

• Specyfikacje na poziomie części
• Możliwości
• Wykazy obiektów i wyposażenia
• Wszelkie projekty wysokiego poziomu/istotne

Niektórzy kupujący współpracują tylko z producentami lub dostawcami, którzy mają określone certyfikaty. Ale czy Twoje certyfikaty są dostępne online, aby o nich wiedzieli? W poniższym przykładzie firma Renown Electric Motors ma stronę certyfikacji z certyfikatem ISO do pobrania. Kupujący, który pobierze takie bezpłatne oferty ze strony internetowej Renown Electric, sygnalizuje nowy trop.

„Chcieliśmy pomóc edukować naszych klientów” — powiedział Jeff Collins, partner w firmie Renown Electric. „Mamy teraz zaktualizowaną witrynę internetową z e-bookami i blogami — nasi klienci i potencjalni klienci naprawdę doceniają tę wiedzę. Obecnie pozyskujemy potencjalnych klientów w różnych branżach”.

Upewnij się, że formularze znajdują się na stronach Twojej witryny, aby zachęcić odwiedzających do skontaktowania się z Tobą. Jeśli publikujesz adres e-mail, na który kupujący mogą przesyłać zapytania ofertowe, upewnij się, że regularnie odpowiadasz na te zgłoszenia. Nasza ankieta dotycząca nawyków wyszukiwania nabywców przemysłowych z 2021 r. wykazała, że ​​44% oczekuje odpowiedzi w ciągu 24 godzin.

Czy Twoi klienci mogą Cię znaleźć w Internecie?

Oprócz posiadania zaktualizowanej witryny internetowej, upewnij się, że publikowane treści mają taktykę SEO. Używaj słów kluczowych, które umożliwiają wyszukiwanie treści, takich jak „obróbka CNC Nowy Jork” lub „niestandardowe formowanie wtryskowe tworzyw sztucznych dla przemysłu spożywczego i napojów”. Gdy używasz w swojej witrynie odpowiednich terminów, których szukają Twoi kupujący, zwiększasz wartość swojej obecności w Internecie i umieszczasz swoje strony wyżej w wynikach wyszukiwania.

Dodaj informacje o swojej firmie do bezpłatnych lokalnych katalogów online, aby jeszcze bardziej zwiększyć swój zasięg. Producenci widzą korzyści SEO płynące z kwalifikowanego ruchu, zachowując nazwę firmy, adres i numer telefonu na stronach katalogowych, takich jak:

• Strona biznesowa na Facebooku
• Google Moja Firma
• Yelp dla biznesu
• Sieć Thomasa

Twoi potencjalni klienci szukają Cię w Internecie i na tych platformach, dlatego ważne jest, aby informacje o Twojej firmie były aktualne i spójne we wszystkich katalogach. Publikuj zdjęcia swoich produktów lub usług i wykorzystuj filmy, aby zachęcić do zaangażowania. Filmy można przepisywać i przeszukiwać, co czyni je jednym z najpopularniejszych kanałów kontaktu z klientami, potencjalnymi klientami, a nawet nowymi pracownikami.

„Technologia osiągnęła punkt, w którym masowe przyjęcie wideo może wykraczać daleko poza spotkania i wydarzenia — tak, że za każdym razem, gdy wysyłamy wiadomość e-mail, współpracujemy nad projektem, organizujemy szkolenie, prezentujemy produkt lub przedstawiamy klientowi, ta interakcja jest wzmocniona wciągające wideo o profesjonalnej jakości” — mówi Anjuli Sud, dyrektor generalny Vimeo.

Triad Magnetics wykorzystuje reklamy wideo w swoim profilu firmy Thomas, uzupełnione o witrynę skoncentrowaną na SEO — firma odnotowała 57% wzrost zgłoszeń online w niecałe dwa miesiące od uruchomienia witryny.

Aby pomóc Ci w stworzeniu strategii rozwoju klientów, która pozostaje na bieżąco z ciągle zmieniającymi się najlepszymi praktykami cyfrowymi, Thomas oferuje bezpłatne cyfrowe kontrole zdrowia dla producentów i dystrybutorów przemysłowych , którzy chcą lepiej zrozumieć, jak działają ich działania w zakresie marketingu cyfrowego i w jakich obszarach mogą poprawić .

Nie zapomnij o swoich obecnych klientach

Nie wszyscy klienci są sobie równi, ale ważne jest, aby pozostać w kontakcie z nimi wszystkimi — od czasu do czasu warto zobaczyć, jak radzą sobie również twoi byli klienci. Twoi obecni klienci są kluczem do zdobycia nowych.

Twórz regularne kampanie e-mailowe, aby pozostać w kontakcie. Poproś ich o opinię na temat tego, jak możesz ulepszyć, i zachęć ich do udostępnienia swojej firmy komuś w swojej sieci lub opublikowania opinii w swoich opiniach Google. (Pozytywne recenzje pomogą przekonać innych do współpracy z Tobą!) Dowiesz się, co ich uszczęśliwia i jak możesz być lepszy — Twój e-mail może nawet służyć jako przypomnienie o powtórnych transakcjach.

Dowiedz się więcej: 10 typów e-mail marketingu, które powinieneś wysyłać i dlaczego

Dowiedz się, jak tworzyć treści dla każdego odbiorcy

W większości organizacji, dużych czy małych, na różnych etapach cyklu zakupowego zaangażowane są różne osoby. Dotarcie do nich wszystkich wydaje się wyzwaniem, ale w rzeczywistości jest to świetna okazja, aby stworzyć kilka rodzajów ukierunkowanych wiadomości (z tego, nad czym pracowałeś powyżej!), aby wywrzeć wpływ na różnych odbiorców docelowych. Znajomość potrzeb każdej z tych zainteresowanych stron może pomóc w skuteczniejszym posługiwaniu się ich językiem — i daje większe szanse na znalezienie się we właściwym miejscu we właściwym czasie, gdy rozważają dostawców.

To, co ma sens dla inżyniera, może brzmieć jak bełkot dla dyrektora finansowego, podczas gdy jeśli specjalista ds. łańcucha dostaw natknie się na wiadomości skierowane do prezesa firmy, nie oznacza to, że nie wiedzieliby, o czym to mówi — prawdopodobnie po prostu by ich to nie obchodziło . Oto lista potencjalnych klientów, do których zwykle kierują się firmy produkcyjne.

Porada Thomasa: Badanie grupy docelowej może być zniechęcające. Zobacz, na czym najbardziej im zależy w naszych wynikach ankiety z 2021 r.: Nawyki wyszukiwania nabywców przemysłowych

1. Inżynierowie

To są twoi „technicy” i wszyscy dotyczą specyfikacji i możliwości. Ponieważ inżynierowie często jako pierwsi dostrzegają potrzebę nowej części lub technologii, chcesz przekazać im jak najwięcej informacji technicznych, w tym maszyny, rysunki CAD i dane produktu, w miejscach takich jak wspomniany przez nas bezpłatny profil Thomasnet.com wcześniej i własną witrynę.

„Rozpoczęliśmy marketing internetowy z Thomasnet.com za sugestią naszego największego klienta, Boeinga . Zapewnili mnie, że Thomasnet.com to miejsce, do którego ich inżynierowie udali się jako pierwsi, aby znaleźć informacje o dostawcach” — powiedział dyrektor Tiodize, producenta zaawansowanych powłok. . „Ponieważ produkujemy i sprzedajemy specjalistyczne powłoki i kompozyty, zawsze szukamy sposobów, aby być przed decydentami, gdy potrzebują naszych produktów. Thomasnet.com jest dla nas wydajnym i skutecznym sposobem, aby to zrobić. Dodaliśmy klientów każdego roku i jednocześnie zwiększała sprzedaż na klienta. Thomasnet.com jest idealnym rozwiązaniem dla firm, które nie mają krajowych sił sprzedaży. Thomasnet.com działa jako nasz zespół sprzedaży."

Zgodnie z naszą działalnością w zakresie pozyskiwania, co sekundę kupujący lub inżynier odwiedza stronę Thomasnet.com, aby pozyskać produkty i poszukać nowych dostawców — co miesiąc odbywa się ponad 1,6 miliona sesji pozyskiwania. Ale nie mogą się z Tobą skontaktować, jeśli nie ma Cię na liście.

2. Specjaliści ds. Zamówień

Linie frontu zaopatrzenia. Wykonują dużo pracy, więc chcesz, aby ich praca była jak najłatwiejsza — to pierwszy krok do udowodnienia, że ​​jesteś lepszym partnerem niż inny dostawca. Oznacza to pozycjonowanie się tam, gdzie pozyskują, zilustrowanie zrozumienia łańcucha dostaw i podanie przykładów niezawodności i umiejętności rozwiązywania problemów.

Porada Thomasa: Którzy kupujący Cię szukają? Pozwól, że pokażemy Ci z   bezpłatny, spersonalizowany raport poszukiwawczy, który ujawni nazwiska i lokalizacje nabywców, którzy aktywnie pozyskują oferowane przez Ciebie produkty i usługi.

„Nasza działalność wzrosła z 24 milionów dolarów do 40 milionów dolarów w ciągu czterech lat, a Thomas był integralną częścią tego procesu” – powiedziała Karen Norheim, prezes i COO w American Crane. nie mieliśmy wcześniej i docieramy do ludzi, do których wcześniej byśmy nie dotarli.”

3. Menedżerowie finansowi

Zawsze znajdzie się ktoś, kto trzyma sznurki w torebce. Tym osobom zależy na ostatecznym wyniku, więc pokaż im, że jesteś najlepszym wyborem – nawet jeśli nie masz najniższej oferty. Wartość ma więcej form niż natychmiastowa wycena — komunikuj wydajność, jakość i wiedzę fachową, które odróżniają Cię od najtańszej opcji. Czy w przeszłości zaoszczędziłeś klientom pieniądze? Historie takie jak te są świetnym początkiem do pokazania Twojej długoterminowej wartości. Zobacz, ile inni liderzy wydają na 10 sposobów, w jakie producenci wydają swój budżet marketingowy.

4. Specjalista ds. różnorodności lub jakości

Jeśli masz do czynienia z organizacjami rządowymi, wykonawcami lub instytucjami publicznymi, istnieje duża szansa, że ​​będą miały wymagania dotyczące różnorodności, a wiele firm również ma wymagania dotyczące jakości. Nie utrudniaj odkrycia, jakie standardy spełniasz – zadbaj o to, by Twoje certyfikaty były jak najbardziej widoczne.

5. Decydenci

Decydenci to zazwyczaj każdy, kto ma ostatnie słowo. Może to być ktoś, o kim już rozmawialiśmy, na przykład inżynier lub dyrektor finansowy, albo szef firmy lub wspólnik. Daj każdemu z tych innych docelowych klientów narzędzia, których potrzebują, aby ostatecznie popchnąć do ostatecznego decydenta — prawdopodobnie będzie to połączenie wszystkiego, o czym rozmawialiśmy: technologii/możliwości, wydajności i wartości. Dowiedz się więcej w artykule Jak przekazać marketing cyfrowy swojemu menedżerowi.

Następny krok do zdobycia większej liczby klientów

Budowanie odpowiedniej strategii marketingowej, która pomoże Ci osiągnąć cele biznesowe, jest bardziej złożone, niż można to podsumować w jednym artykule. Podczas gdy firmy przemysłowe mogą „zajmować się tym samodzielnie”, dobrze jest mieć partnera z doświadczeniem w opracowywaniu i tworzeniu unikalnych strategii marketingowych online.

Przeczytaj, co dalej: Kompletny przewodnik po marketingu i pozyskiwaniu klientów dla producentów

Thomas pomógł tysiącom firm takich jak Twoja stworzyć strategie marketingowe online, które pomogą im osiągnąć cele biznesowe. Łączymy producentów i nabywców B2B od ponad 122 lat.

„Thomasnet.com było wartościowym przedsięwzięciem dla naszej firmy, znacznie zwiększając rozpoznawalność naszej marki i umożliwiając tym, którzy potrzebują oferowanych przez nas produktów i usług, nawiązanie z nami rzeczywistego kontaktu” – powiedział dyrektor w Blisterpak, Inc. teraz dobrze znany w regionie, a także na rynku krajowym, i byliśmy w stanie zabezpieczyć biznes, o który nigdy nie myślano w przeszłości”.

Chcesz rozwinąć swoją firmę produkcyjną i dotrzeć do większej liczby klientów? Dołącz do ponad 500 000 innych producentów z Ameryki Północnej na Thomasnet.com, którzy każdego dnia powiększają swoją bazę klientów — zacznij od bezpłatnej subskrypcji reklamowej.