Como encontrar clientes para seu negócio de manufatura

Enquanto algumas empresas de manufatura estão abrindo instalações adicionais ou focadas na produção de produtos diferentes, outras empresas estão simplesmente tentando expandir sua base de clientes. As empresas industriais que procuram alcançar novos mercados-alvo ou promover novas ofertas de produtos/serviços precisarão de uma estratégia de marketing e vendas online eficaz para ajudá-las a atingir suas metas de negócios. Isso porque o comportamento do comprador B2B mudou – 73% dos millennials estão envolvidos nas decisões de compra B2B e usam a internet para buscar novos fornecedores e parceiros.

Fabricantes inovadores e empresas industriais usam o marketing digital para obter mais clientes, em vez de depender apenas de métodos tradicionais, como redes pessoais e feiras. Aqui estão algumas coisas que você deve ter em mente se você for um fabricante procurando mais clientes.

Seu site está otimizado para converter novos clientes?

O processo de compra de hoje começa na internet. Isso significa (no mínimo) que você precisa de um site atualizado e moderno. Ele deve comunicar mais do que o nome da sua empresa e informações de contato. Os compradores querem saber o máximo possível sobre você. Você é confiável? Quais mercados você atende? Seus recursos são capazes de atender aos requisitos do projeto?

Pesquisas mostraram que as decisões de compra dos compradores industriais são   mais fortemente influenciado   por informações técnicas detalhadas sobre os produtos/serviços que estão adquirindo. Conteúdo e páginas comuns que atraem novos clientes são:

• Especificações de nível de peça
• Capacidades
• Listas de instalações e equipamentos
• Quaisquer projetos de alto nível/significativos

Alguns compradores trabalham apenas com fabricantes ou fornecedores que possuem certificações específicas. Mas suas certificações estão online para que eles saibam sobre elas? No exemplo abaixo, a Renown Electric Motors tem uma página de certificações com um certificado ISO para download. Um comprador que fizer o download dessas ofertas gratuitas no site da Renown Electric sinaliza uma nova pista.

"Queríamos ajudar a educar nossos clientes", disse Jeff Collins, sócio da Renown Electric. "Agora temos um site atualizado com e-books e blogs — nossos clientes e prospects realmente apreciam o insight. Agora estamos gerando leads em vários setores."

Certifique-se de que os formulários sejam colocados em todas as páginas do seu site para incentivar os visitantes a entrar em contato com você. Se você publicar um endereço de e-mail para os compradores enviarem RFQs, certifique-se de acompanhar esses envios regularmente. Nossa Pesquisa de hábitos de pesquisa do comprador industrial de 2021 revelou que 44% esperam uma resposta em 24 horas.

Seus clientes podem encontrá-lo online?

Além de ter um site atualizado, certifique-se de que o conteúdo que você está postando tenha táticas de SEO. Use palavras-chave que tornem seu conteúdo pesquisável, como "usinagem CNC de Nova York" ou "indústria de alimentos e bebidas de moldagem por injeção plástica personalizada". Quando você usa termos relevantes em todo o site que seus compradores estão procurando, agrega mais valor à sua presença on-line e classifica suas páginas mais altas nos resultados de pesquisa.

Adicione as informações da sua empresa a diretórios on-line locais gratuitos para aumentar ainda mais seu alcance. Os fabricantes veem um benefício de SEO do tráfego qualificado mantendo o nome, endereço e número de telefone da empresa em páginas de diretório como:

• Página comercial do Facebook
• Google Meu Negócio
• Yelp para negócios
• A Rede Thomas

Seus clientes em potencial estão procurando por você online e nessas plataformas, por isso é importante que as informações da sua empresa estejam atualizadas e consistentes em todos os diretórios. Publique fotos de seus produtos ou serviços e use vídeos para incentivar o engajamento. Os vídeos são transcritíveis e pesquisáveis, tornando-os um dos canais mais populares para se conectar com clientes, prospects e até novos funcionários.

"A tecnologia chegou ao ponto em que a adoção em massa de vídeo pode se estender muito além de reuniões e eventos - de tal forma que toda vez que enviamos um e-mail, colaboramos em um projeto, hospedamos um treinamento, demonstramos um produto ou apresentamos um cliente, essa interação é aprimorada com vídeo envolvente e de qualidade profissional", diz Anjuli Sud, CEO do Vimeo.

A Triad Magnetics usa publicidade em vídeo em seu perfil da empresa Thomas complementado por um site focado em SEO - eles experimentaram um aumento de 57% nos envios on-line em pouco menos de dois meses após o lançamento do site.

Para ajudá-lo a criar uma estratégia de crescimento de clientes que se mantenha no topo das melhores práticas digitais em constante mudança, a Thomas oferece verificações de integridade digital gratuitas para fabricantes e distribuidores industriais que desejam entender melhor como estão o desempenho de seus esforços de marketing digital e em quais áreas podem melhorar .

Não se esqueça dos seus clientes atuais

Nem todos os clientes são criados iguais, mas é importante manter contato com todos eles — de vez em quando, é uma boa prática ver como seus antigos clientes também estão. Seus clientes atuais são fundamentais para conseguir novos.

Crie campanhas de e-mail regulares para manter contato. Peça feedback sobre como você pode melhorar e incentive-os a compartilhar sua empresa com alguém em sua rede ou postar um depoimento em seu Google Reviews. (Revisões positivas ajudarão a convencer os outros a fazer negócios com você!) Você aprenderá o que os mantém felizes e como você pode ser melhor — seu e-mail pode até servir como um lembrete para novos negócios.

Saiba mais: 10 tipos de e-mail marketing que você deve enviar e por quê

Aprenda a criar conteúdo para cada público

Grande ou pequena, a maioria das organizações tem diferentes pessoas envolvidas em diferentes estágios do ciclo de compra. Parece um desafio alcançar todos eles, mas na verdade é uma ótima oportunidade para criar vários tipos de mensagens focadas (a partir do que você está trabalhando acima!) para causar impacto em diferentes públicos-alvo. Saber o que cada uma dessas partes interessadas precisa pode ajudá-lo a falar sua língua de forma mais eficaz – e dar a você mais chances de estar no lugar certo na hora certa quando eles estiverem considerando fornecedores.

O que faz sentido para um engenheiro pode parecer bobagem para um CFO, enquanto se um especialista em cadeia de suprimentos se deparar com mensagens destinadas a um presidente da empresa, não é que eles não saibam do que está falando - eles provavelmente não se importam . Aqui está um resumo dos clientes em potencial que as empresas de manufatura costumam visar.

Dica Thomas: Pesquisar seu público-alvo pode ser assustador. Veja com o que eles mais se importam em nossos resultados da pesquisa de 2021: hábitos de pesquisa do comprador industrial

1. Engenheiros

Esses são seus “chefes de tecnologia” e tratam de especificações e capacidades. Como os engenheiros geralmente são os primeiros a reconhecer a necessidade de uma nova peça ou tecnologia, você deseja fornecer a eles o máximo de informações técnicas possíveis, incluindo máquinas, desenhos CAD e dados do produto, em locais como seu perfil gratuito Thomasnet.com que mencionamos anterior e seu próprio site.

"Iniciamos nosso marketing na Internet com a Thomasnet.com por sugestão de nosso maior cliente, a Boeing . Eles me garantiram que a Thomasnet.com foi onde seus engenheiros foram pela primeira vez para encontrar informações sobre fornecedores", disse um executivo da Tiodize, fabricante de revestimentos avançados. . "Como fabricamos e vendemos revestimentos e compostos especiais, estamos sempre procurando maneiras de estar na frente dos tomadores de decisão quando eles precisam de nossos produtos. Thomasnet.com é uma maneira eficiente e eficaz de fazer isso. Adicionamos clientes todos os anos e ao mesmo tempo aumentamos nossas vendas por cliente. Thomasnet.com é perfeito para empresas que não têm forças de vendas nacionais. Thomasnet.com atua como nossa força de vendas."

De acordo com nossa atividade de sourcing, a cada segundo, um comprador ou engenheiro visita a Thomasnet.com para adquirir produtos e procurar novos fornecedores – mais de 1,6 milhão de sessões de sourcing acontecem todos os meses. Mas eles não podem entrar em contato com você se você não estiver listado.

2. Profissionais de Compras

As linhas de frente do sourcing. Eles estão fazendo muito trabalho braçal, então você quer tornar o trabalho deles o mais fácil possível – é o primeiro passo para provar que você é um parceiro melhor do que outro fornecedor. Isso significa posicionar-se onde eles estão adquirindo, ilustrando sua compreensão da cadeia de suprimentos e dando exemplos de suas habilidades de confiabilidade e resolução de problemas.

Dica do Thomas: Quais compradores estão procurando por você? Deixe-nos mostrar-lhe com um   Relatório de Prospecção personalizado gratuito, que revelará os nomes e locais dos compradores que estão ativamente buscando os produtos e serviços que você oferece.

“Nosso negócio cresceu de US$ 24 milhões para US$ 40 milhões em quatro anos e Thomas foi parte integrante para que isso acontecesse”, disse Karen Norheim, presidente e COO da American Crane. não tínhamos antes, e estamos alcançando pessoas que não teríamos alcançado antes.”

3. Gerentes Financeiros

Há sempre alguém que segura os cordões da bolsa. Essas pessoas têm tudo a ver com o resultado final, então mostre a elas como você é a melhor escolha – mesmo que você não seja o lance mais baixo. O valor vem em mais formas do que preços imediatos - comunique a eficiência, qualidade e experiência que o diferencia da opção mais barata. Você economizou dinheiro dos clientes no passado? Histórias como essas são um ótimo começo para mostrar seu valor a longo prazo. Veja quanto outros líderes estão gastando em 10 maneiras como os fabricantes gastam seu orçamento de marketing.

4. Diretor de Diversidade ou Qualidade

Se você estiver lidando com organizações governamentais, empreiteiras ou instituições públicas, há uma grande chance de que eles tenham requisitos de diversidade, e muitas empresas também têm requisitos de qualidade. Não dificulte a descoberta de quais padrões você atende – torne suas certificações o mais visíveis possível.

5. Tomadores de decisão

Os tomadores de decisão geralmente são aqueles que têm a última palavra. Pode ser alguém de quem já falamos, como um engenheiro ou CFO, ou pode ser o chefe da empresa ou parceiro. Dê a cada um desses outros clientes-alvo as ferramentas de que precisam para dar o empurrão final para quem quer que seja o tomador de decisão final – provavelmente será uma combinação de tudo o que falamos: tecnologia/capacidades, eficiência e valor. Saiba mais em Como apresentar o marketing digital ao seu gerente.

O próximo passo para conseguir mais clientes

Construir a estratégia de marketing certa para ajudá-lo a atingir seus objetivos de negócios é mais complexo do que pode ser resumido em um artigo. Embora as empresas industriais possam "fazer tudo sozinhas", é bom ter um parceiro com experiência na elaboração e criação de estratégias de marketing on-line exclusivas.

Leia o que vem a seguir: o melhor guia para marketing e obtenção de clientes para fabricantes

Thomas ajudou milhares de empresas como a sua a criar estratégias de marketing on-line que as ajudam a atingir suas metas de negócios. Conectamos fabricantes e compradores B2B há mais de 122 anos.

"Thomasnet.com tem sido um empreendimento valioso para nossa empresa, aumentando substancialmente o reconhecimento de nossa marca e permitindo que aqueles que precisam dos produtos e serviços que oferecemos se conectem conosco de maneira real", disse um executivo da Blisterpak, Inc. "Estamos agora bem conhecido na região, bem como um mercado nacional e foi capaz de garantir negócios que nunca teríamos sido considerados no passado."

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