كيف تجد عملاء لأعمالك التصنيعية

بينما تفتح بعض شركات التصنيع منشآت إضافية أو تركز على إنتاج منتجات مختلفة ، تحاول الشركات الأخرى ببساطة توسيع قاعدة عملائها. ستحتاج الشركات الصناعية التي تتطلع إلى الوصول إلى أسواق مستهدفة جديدة أو الترويج لعروض منتجات / خدمات جديدة إلى استراتيجية تسويق ومبيعات فعالة عبر الإنترنت لمساعدتهم على تحقيق أهداف أعمالهم. هذا لأن سلوك المشتري B2B قد تغير - 73٪ من جيل الألفية يشاركون في قرارات الشراء B2B ويستخدمون الإنترنت للبحث عن موردين وشركاء جدد.

تستخدم الشركات المصنعة والشركات الصناعية المبتكرة التسويق الرقمي للحصول على المزيد من العملاء مقابل الاعتماد فقط على الأساليب التقليدية مثل الشبكات الشخصية والمعارض التجارية. إليك بعض الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار إذا كنت شركة تصنيع تبحث عن المزيد من العملاء.

هل تم تحسين موقع الويب الخاص بك لتحويل العملاء الجدد؟

تبدأ عملية الشراء اليوم على الإنترنت. هذا يعني (على الأقل) أنك بحاجة إلى موقع ويب محدث وحديث. يجب أن تنقل أكثر من اسم شركتك ومعلومات الاتصال الخاصة بك. يرغب المشترون في معرفة أكبر قدر ممكن عنك. هل انت موثوق؟ ما الأسواق التي تخدمها؟ هل قدراتك قادرة على تلبية متطلبات مشروعهم؟

أظهرت الدراسات الاستقصائية أن قرارات الشراء للمشترين الصناعيين هي   الأكثر تأثرا   من خلال المعلومات الفنية التفصيلية حول المنتجات / الخدمات التي يتم الحصول عليها. المحتوى الشائع والصفحات التي تجذب عملاء جدد هي:

• المواصفات على مستوى الجزء
• قدرات
• قوائم المرافق والمعدات
• أي مشاريع عالية المستوى / مهمة

يعمل بعض المشترين فقط مع الشركات المصنعة أو الموردين الذين لديهم شهادات محددة. ولكن هل شهاداتك عبر الإنترنت حتى يعرفوها؟ في المثال أدناه ، لدى Renown Electric Motors صفحة شهادات بشهادة ISO قابلة للتنزيل. يشير المشتري الذي يقوم بتنزيل أي من هذه العروض المجانية على موقع ويب Renown Electric إلى عميل متوقع جديد.

قال جيف كولينز ، الشريك في Renown Electric: "أردنا المساعدة في تثقيف عملائنا". "لدينا الآن موقع ويب محدث يحتوي على كتب إلكترونية ومدونات - يقدر عملاؤنا المحتملون حقًا هذه الرؤية. نحن الآن نقوم بتوليد عملاء متوقعين عبر مختلف الصناعات."

تأكد من أن النماذج هي أماكن في جميع أنحاء صفحات موقع الويب الخاص بك لتشجيع الزوار على الاتصال بك. إذا قمت بنشر عنوان بريد إلكتروني للمشترين لإرسال طلبات عروض الأسعار ، فتأكد من متابعتك لتلك الطلبات بانتظام. أظهر استطلاع عادات البحث الصناعي للمشتري لعام 2021 أن 44٪ يتوقعون استجابة خلال 24 ساعة.

هل يستطيع عملاؤك العثور عليك عبر الإنترنت؟

بالإضافة إلى وجود موقع ويب محدث ، تأكد من أن المحتوى الذي تنشره به أساليب تحسين محركات البحث. استخدم الكلمات الرئيسية التي تجعل المحتوى الخاص بك قابلاً للبحث ، مثل "CNC machining New York" أو "قوالب حقن البلاستيك المخصصة لصناعة الأطعمة والمشروبات". عندما تستخدم مصطلحات ذات صلة في جميع أنحاء موقع الويب الخاص بك والتي يبحث عنها المشترون ، فإنك تضيف قيمة أكبر لوجودك عبر الإنترنت وتصنف صفحاتك في مرتبة أعلى في نتائج البحث.

أضف معلومات شركتك إلى أدلة محلية مجانية على الإنترنت لزيادة وصولك أكثر. يرى المصنعون فائدة تحسين محركات البحث لحركة المرور المؤهلة من خلال الاحتفاظ باسم الشركة والعنوان ورقم الهاتف في صفحات الدليل مثل:

• صفحة الفيسبوك التجارية
• Google My Business
• الصرخة للأعمال
• شبكة توماس

يبحث عملاؤك المحتملون عنك عبر الإنترنت وعلى هذه الأنظمة الأساسية ، لذلك من المهم أن تكون معلومات شركتك محدثة ومتسقة عبر الدلائل. انشر صورًا لمنتجاتك أو خدماتك واستخدم مقاطع الفيديو لتشجيع المشاركة. مقاطع الفيديو قابلة للنقل والبحث ، مما يجعلها واحدة من القنوات الأكثر شعبية للتواصل مع العملاء والتوقعات وحتى الموظفين الجدد.

"وصلت التكنولوجيا إلى النقطة التي يمكن أن يمتد فيها الاعتماد الجماعي للفيديو إلى ما هو أبعد من الاجتماعات والأحداث — بحيث في كل مرة نرسل فيها بريدًا إلكترونيًا ، أو نتعاون في مشروع ، أو نستضيف تدريبًا ، أو يعرض منتجًا أو عرضًا تقديميًا للعميل ، يتم تعزيز هذا التفاعل باستخدام فيديو جذاب بجودة احترافية "، هذا ما قاله أنجولي سود ، الرئيس التنفيذي لشركة Vimeo.

تستخدم Triad Magnetics إعلانات الفيديو على ملف Thomas Company Profile الخاص بها مدعومًا بموقع ويب يركز على تحسين محركات البحث - لقد شهدوا زيادة بنسبة 57٪ في عمليات الإرسال عبر الإنترنت في أقل من شهرين فقط من إطلاق موقع الويب.

لمساعدتك في إنشاء إستراتيجية نمو للعملاء تبقى على رأس أفضل الممارسات الرقمية المتغيرة باستمرار ، يقدم Thomas فحوصات صحية رقمية مجانية للمصنعين والموزعين الصناعيين الذين يرغبون في فهم أفضل لكيفية أداء جهود التسويق الرقمي الخاصة بهم والمجالات التي يمكنهم تحسينها .

لا تنس عملائك الحاليين

لم يتم إنشاء جميع العملاء على قدم المساواة ، ولكن من المهم البقاء على اتصال معهم جميعًا - من حين لآخر ، من الممارسات الجيدة معرفة أداء عملائك السابقين أيضًا. عملاؤك الحاليون هم مفتاح الحصول على عملاء جدد.

قم بإنشاء حملات بريد إلكتروني منتظمة للبقاء على اتصال. اطلب منهم الحصول على تعليقات حول كيفية تحسين وتشجيعهم على مشاركة عملك مع شخص ما في شبكتهم أو نشر شهادة على مراجعات Google الخاصة بك. (ستساعد المراجعات الإيجابية في إقناع الآخرين بالتعامل معك!) ستتعلم ما الذي يجعلهم سعداء وكيف يمكنك أن تكون أفضل - قد يكون بريدك الإلكتروني بمثابة تذكير لتكرار الأعمال.

تعرف على المزيد: 10 أنواع للتسويق عبر البريد الإلكتروني يجب أن ترسلها ولماذا

تعرف على كيفية إنشاء محتوى لكل جمهور

تمتلك معظم المنظمات ، كبيرة كانت أم صغيرة ، أشخاصًا مختلفين يشاركون في مراحل مختلفة من دورة الشراء. يبدو أن الوصول إليهم جميعًا يمثل تحديًا ، ولكنه في الواقع فرصة رائعة لإنشاء عدة أنواع من الرسائل المركزة (مما كنت تعمل عليه أعلاه!) لإحداث تأثير على الجماهير المستهدفة المختلفة. إن معرفة ما يحتاجه كل طرف من الأطراف المهتمة يمكن أن يساعدك على التحدث بلغتهم بشكل أكثر فعالية - ويمنحك المزيد من الفرص لتكون في المكان المناسب في الوقت المناسب عندما يفكرون في الموردين.

ما هو منطقي بالنسبة للمهندس قد يبدو مثل هراء بالنسبة للمدير المالي ، بينما إذا صادف متخصص في سلسلة التوريد رسائل تستهدف رئيس الشركة ، فليس الأمر أنهم لن يعرفوا ما الذي تتحدث عنه - ربما لن يهتموا . في ما يلي تقرير موجز عن العملاء المحتملين الذين تستهدفهم عادةً شركات التصنيع.

توماس تيب: قد يكون البحث عن جمهورك المستهدف أمرًا شاقًا. تعرف على أكثر ما يهتمون به في نتائج استطلاع عام 2021: عادات بحث المشتري الصناعي

1. المهندسين

هؤلاء هم "رؤسائك التقنيون" ، وكلهم متعلقون بالمواصفات والإمكانيات. نظرًا لأن المهندسين غالبًا ما يكونون أول من يدرك الحاجة إلى جزء أو تقنية جديدة ، فأنت تريد تزويدهم بأكبر قدر ممكن من المعلومات التقنية ، بما في ذلك الآلات ورسومات CAD وبيانات المنتج ، في أماكن مثل ملف تعريف Thomasnet.com المجاني الذي ذكرناه في وقت سابق وموقعك الخاص.

قال مسؤول تنفيذي في Tiodize ، وهي شركة تصنيع طلاء متطورة . "نظرًا لأننا نصنع ونبيع الطلاءات والمركبات المتخصصة ، فإننا نبحث دائمًا عن طرق لنكون أمام صانعي القرار عندما يحتاجون إلى منتجاتنا. Thomasnet.com هو وسيلة فعالة وفعالة بالنسبة لنا للقيام بذلك. لقد أضفنا عملاء كل عام وزيادة مبيعاتنا لكل عميل في نفس الوقت. موقع Thomasnet.com مثالي للشركات التي ليس لديها فرق مبيعات وطنية. يعمل موقع Thomasnet.com كقوة مبيعات لدينا ".

وفقًا لنشاط التوريد الخاص بنا ، يقوم مشتر أو مهندس كل ثانية بزيارة موقع Thomasnet.com للحصول على المنتجات والبحث عن موردين جدد - تحدث أكثر من 1.6 مليون جلسة توريد كل شهر. لكن لا يمكنهم الاتصال بك إذا لم تكن مدرجًا.

2. محترفي المشتريات

الخطوط الأمامية للمصادر. إنهم يقومون بالكثير من الأعمال ، لذا فأنت تريد أن تجعل عملهم أسهل ما يمكن - إنها الخطوة الأولى لإثبات أنك شريك أفضل من مورد آخر. وهذا يعني أن تضع نفسك في المكان الذي يتعاملون فيه مع المصادر ، وتوضيح فهمك لسلسلة التوريد ، وإعطاء أمثلة على موثوقيتك ومهاراتك في حل المشكلات.

توماس تيب: من هم المشترون الذين يبحثون عنك؟ دعنا نظهر لك مع ملف   تقرير تنقيب مخصص مجاني ، والذي سيكشف عن أسماء ومواقع المشترين الذين يبحثون بنشاط عن المنتجات والخدمات التي تقدمها.

قالت كارين نورهايم ، الرئيس ومدير العمليات في شركة American Crane: "نمت أعمالنا من 24 مليون دولار إلى 40 مليون دولار في أربع سنوات وكان توماس جزءًا لا يتجزأ من تحقيق ذلك." لم يكن لدينا من قبل ، ونصل إلى أشخاص لم نكن لنصل إليهم من قبل ".

3. مدراء المالية

هناك دائما شخص يحمل خيوط المحفظة. يدور هؤلاء الأشخاص حول الحد الأدنى ، لذا وضح لهم كيف أنك الخيار الأفضل - حتى لو لم تكن أقل عرض سعر. تأتي القيمة في أشكال أكثر من التسعير الفوري - قم بتوصيل الكفاءة والجودة والخبرة التي تميزك عن الخيار الأرخص. هل قمت بتوفير أموال العملاء في الماضي؟ تُعد مثل هذه القصص بداية رائعة لإظهار قيمتك على المدى الطويل. تعرف على المبلغ الذي ينفقه القادة الآخرون في 10 طرق ينفق بها المصنعون ميزانية التسويق الخاصة بهم.

4. التنوع أو مسؤول الجودة

إذا كنت تتعامل مع مؤسسات حكومية أو مقاولين أو مؤسسات عامة ، فهناك فرصة ممتازة لأن يكون لديهم متطلبات متنوعة ، والعديد من الشركات لديها متطلبات الجودة أيضًا. لا تجعل من الصعب اكتشاف المعايير التي تلبيها - اجعل شهاداتك مرئية قدر الإمكان.

5. متخذو القرار

عادة ما يكون صناع القرار أي شخص لديه الكلمة الأخيرة. قد يكون شخصًا تحدثنا عنه بالفعل ، مثل مهندس أو مدير مالي ، أو قد يكون رئيس الشركة أو الشريك. امنح كل من هؤلاء العملاء المستهدفين الآخرين الأدوات التي يحتاجون إليها للقيام بالدفع النهائي لمن قد يكون صانع القرار النهائي - من المحتمل أن يكون مزيجًا من كل شيء تحدثنا عنه: التكنولوجيا / القدرات ، والكفاءة ، والقيمة. تعرف على المزيد في كيفية الترويج للتسويق الرقمي لمديرك.

الخطوة التالية للحصول على المزيد من العملاء

يعد بناء استراتيجية التسويق الصحيحة لمساعدتك على تحقيق أهداف عملك أكثر تعقيدًا مما يمكن تلخيصه في مقال واحد. بينما يمكن للشركات الصناعية "العمل بمفردها" ، فمن الجيد أن يكون لديك شريك ذو خبرة في ابتكار وإنشاء استراتيجيات تسويق فريدة عبر الإنترنت.

اقرأ ما هو التالي: الدليل النهائي للتسويق واكتساب العملاء للمصنعين

ساعد توماس آلاف الشركات مثل شركتك في إنشاء استراتيجيات تسويق عبر الإنترنت تساعدهم في تحقيق أهداف أعمالهم. لقد قمنا بربط الشركات المصنعة والمشترين B2B لأكثر من 122 عامًا.

قال أحد المسؤولين التنفيذيين في Blisterpak، Inc.: "لقد كان موقع Thomasnet.com مشروعًا مفيدًا لشركتنا من خلال زيادة التعرف على علامتنا التجارية بشكل كبير والسماح لأولئك الذين يحتاجون إلى المنتجات والخدمات التي نقدمها للتواصل معنا بطريقة حقيقية". الآن معروف جيدًا في المنطقة وكذلك سوقًا وطنيًا وتمكنا من تأمين أعمال لم نكن نضعها في الاعتبار في الماضي ".

هل أنت مهتم بتنمية شركتك الصناعية أيضًا والوصول إلى المزيد من العملاء؟ انضم إلى أكثر من 500000 مصنع آخر في أمريكا الشمالية على موقع Thomasnet.com الذين يقومون بتنمية قاعدة عملائهم كل يوم - ابدأ باشتراك إعلان مجاني.