วิธีค้นหาลูกค้าสำหรับธุรกิจการผลิตของคุณ

ในขณะที่ธุรกิจการผลิตบางแห่งกำลังเปิดโรงงานเพิ่มเติมหรือมุ่งเน้นการผลิตผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน แต่บริษัทอื่นๆ ก็แค่พยายามขยายฐานลูกค้าของตน ธุรกิจอุตสาหกรรมที่ต้องการเข้าถึงตลาดเป้าหมายใหม่หรือโปรโมตผลิตภัณฑ์/บริการใหม่จะต้องใช้กลยุทธ์การตลาดและการขายออนไลน์ที่มีประสิทธิภาพเพื่อช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ นั่นเป็นเพราะพฤติกรรมของผู้ซื้อ B2B เปลี่ยนไป โดย 73% ของคนรุ่นมิลเลนเนียลเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อแบบ B2B และใช้อินเทอร์เน็ตเพื่อค้นหาซัพพลายเออร์และพันธมิตรรายใหม่

ผู้ผลิตที่มีนวัตกรรมและบริษัทอุตสาหกรรมใช้การตลาดดิจิทัลเพื่อให้ได้ลูกค้ามากขึ้น เมื่อเทียบกับการใช้วิธีการแบบเดิมๆ เช่น การสร้างเครือข่ายแบบตัวต่อตัวและงานแสดงสินค้า ต่อไปนี้คือสิ่งที่ควรคำนึงถึงหากคุณเป็นผู้ผลิตที่กำลังมองหาลูกค้าเพิ่มขึ้น

เว็บไซต์ของคุณได้รับการปรับให้เหมาะสมเพื่อเปลี่ยนลูกค้าใหม่หรือไม่?

กระบวนการซื้อของวันนี้เริ่มต้นบนอินเทอร์เน็ต นั่นหมายความว่า (อย่างน้อย) คุณต้องมีเว็บไซต์ที่ทันสมัยและทันสมัย ต้อง สื่อสารมากกว่าชื่อบริษัทและข้อมูลติดต่อของคุณ ผู้ซื้อต้องการทราบข้อมูลเกี่ยวกับคุณมากที่สุด คุณเชื่อถือได้หรือไม่? คุณให้บริการตลาดใดบ้าง ความสามารถของคุณสามารถตอบสนองความต้องการของโครงการได้หรือไม่?

จากการสำรวจพบว่าการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อภาคอุตสาหกรรมนั้น   มีอิทธิพลมากที่สุด   โดยข้อมูลทางเทคนิคโดยละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการที่พวกเขาจัดหา เนื้อหาและเพจทั่วไปที่ดึงดูดลูกค้าใหม่ ได้แก่:

• ข้อกำหนดระดับชิ้นส่วน
• ความสามารถ
• รายการสิ่งอำนวยความสะดวกและอุปกรณ์
• โครงการระดับสูง/สำคัญใดๆ

ผู้ซื้อบางรายทำงานกับผู้ผลิตหรือซัพพลายเออร์ที่มีใบรับรองเฉพาะเท่านั้น แต่ใบรับรองของคุณออนไลน์เพื่อให้พวกเขารู้หรือไม่? ในตัวอย่างด้านล่าง Renown Electric Motors มีหน้าการรับรองพร้อมใบรับรอง ISO ที่สามารถดาวน์โหลดได้ ผู้ซื้อที่ดาวน์โหลดข้อเสนอฟรีใดๆ ดังกล่าวบนเว็บไซต์ของ Renown Electric ส่งสัญญาณโอกาสในการขายใหม่

"เราต้องการช่วยให้ความรู้แก่ลูกค้าของเรา" เจฟฟ์ คอลลินส์ หุ้นส่วนของ Renown Electric กล่าว "ตอนนี้เรามีเว็บไซต์ที่อัปเดตพร้อม eBook และบล็อกแล้ว ลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าชื่นชมในข้อมูลเชิงลึกนี้มาก ตอนนี้เรากำลังสร้างโอกาสในการขายในอุตสาหกรรมต่างๆ"

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าแบบฟอร์มเป็นที่ต่างๆ ในหน้าเว็บไซต์ของคุณเพื่อกระตุ้นให้ผู้เยี่ยมชมติดต่อคุณ หากคุณเผยแพร่ที่อยู่อีเมลสำหรับผู้ซื้อเพื่อส่ง RFQ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ติดตามการส่งเหล่านั้นเป็นประจำ แบบสำรวจพฤติกรรมการค้นหาผู้ซื้อในอุตสาหกรรมปี 2021 ของเราเปิดเผยว่า 44% คาดว่าจะได้รับการตอบกลับภายใน 24 ชั่วโมง

ลูกค้าของคุณสามารถค้นหาคุณทางออนไลน์ได้หรือไม่

นอกเหนือจากการมีเว็บไซต์ที่อัปเดตแล้ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาที่คุณกำลังโพสต์มีกลยุทธ์ SEO ใช้คำหลักที่ทำให้สามารถค้นหาเนื้อหาของคุณได้ เช่น "CNC Machining New York" หรือ "อุตสาหกรรมอาหารและเครื่องดื่มฉีดขึ้นรูปพลาสติกตามสั่ง" เมื่อคุณใช้คำที่เกี่ยวข้องทั่วทั้งเว็บไซต์ของคุณที่ผู้ซื้อกำลังค้นหา คุณจะเพิ่มมูลค่าให้กับตัวตนออนไลน์ของคุณและจัดอันดับหน้าเว็บของคุณให้สูงขึ้นในผลการค้นหา

เพิ่มข้อมูลบริษัทของคุณลงในไดเร็กทอรีออนไลน์ในพื้นที่ฟรีเพื่อเพิ่มการเข้าถึงของคุณมากยิ่งขึ้น ผู้ผลิตเห็นประโยชน์ SEO ของการเข้าชมที่ผ่านการรับรองโดยการรักษาชื่อบริษัท ที่อยู่ และหมายเลขโทรศัพท์ไว้ในหน้าไดเรกทอรี เช่น:

• เพจธุรกิจ Facebook
• Google My Business
• Yelp สำหรับธุรกิจ
• เครือข่ายโทมัส

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกำลังค้นหาคุณทางออนไลน์และบนแพลตฟอร์มเหล่านี้ ดังนั้นข้อมูลบริษัทของคุณจึงต้องเป็นปัจจุบันและสอดคล้องกันในไดเรกทอรีต่างๆ เผยแพร่ภาพถ่ายของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และใช้วิดีโอเพื่อส่งเสริมการมีส่วนร่วม วิดีโอสามารถถอดเสียงเป็นคำและค้นหาได้ ทำให้เป็นหนึ่งในช่องทางที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในการเชื่อมต่อกับลูกค้า ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หรือแม้แต่พนักงานใหม่

"เทคโนโลยีได้มาถึงจุดที่การนำวิดีโอไปใช้ในวงกว้างสามารถขยายได้ไกลกว่าการประชุมและกิจกรรม—เช่นว่าทุกครั้งที่เราส่งอีเมล ทำงานร่วมกันในโครงการ จัดฝึกอบรม สาธิตผลิตภัณฑ์หรือเสนอขายลูกค้า การโต้ตอบนั้นได้รับการปรับปรุงด้วย วิดีโอคุณภาพระดับมืออาชีพที่น่าดึงดูดใจ" Anjuli Sud ซีอีโอของ Vimeo กล่าว

Triad Magnetics ใช้โฆษณาวิดีโอในโปรไฟล์ของบริษัท Thomas เสริมด้วยเว็บไซต์ที่เน้น SEO — พวกเขาพบว่าการส่งออนไลน์เพิ่มขึ้น 57% ภายในเวลาไม่ถึงสองเดือนหลังจากเปิดตัวเว็บไซต์

เพื่อช่วยคุณสร้างกลยุทธ์การเติบโตของลูกค้าที่อยู่บนแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดด้านดิจิทัลที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา Thomas ขอเสนอบริการตรวจสุขภาพดิจิทัลฟรีสำหรับผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายในอุตสาหกรรม ที่ต้องการทำความเข้าใจมากขึ้นว่าความพยายามทางการตลาดดิจิทัลของพวกเขามีการดำเนินการอย่างไร และในด้านใดที่พวกเขาสามารถปรับปรุงได้ .

อย่าลืมเกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ

ลูกค้าทุกคนไม่ได้ถูกสร้างมาอย่างเท่าเทียมกัน แต่สิ่งสำคัญคือต้องติดต่อกับพวกเขาทั้งหมด — นานๆ ที แนวทางปฏิบัติที่ดีคือการดูว่าลูกค้าเก่าของคุณเป็นอย่างไรเช่นกัน ลูกค้าปัจจุบันของคุณคือสิ่งสำคัญในการได้ลูกค้าใหม่

สร้างแคมเปญอีเมลปกติเพื่อติดต่อกัน ขอความคิดเห็นจากพวกเขาเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถปรับปรุงและสนับสนุนให้พวกเขาแบ่งปันธุรกิจของคุณกับใครบางคนในเครือข่ายของพวกเขา หรือโพสต์คำรับรองในรีวิว Google ของคุณ (คำวิจารณ์เชิงบวกจะช่วยโน้มน้าวผู้อื่นให้ทำธุรกิจกับคุณ!) คุณจะได้เรียนรู้ว่าอะไรทำให้พวกเขามีความสุขและวิธีที่จะทำให้คุณดีขึ้นได้ — อีเมลของคุณอาจเป็นเครื่องเตือนใจสำหรับการกลับมาทำธุรกิจซ้ำ

เรียนรู้เพิ่มเติม: 10 ประเภทการตลาดผ่านอีเมลที่คุณควรส่งและทำไม

เรียนรู้วิธีสร้างเนื้อหาสำหรับผู้ชมแต่ละคน

องค์กรส่วนใหญ่ไม่ว่าจะเล็กหรือใหญ่มี ผู้ที่เกี่ยวข้องในขั้นตอนต่างๆ ของวงจรการซื้อ ดูเหมือนเป็นความท้าทายในการเข้าถึงพวกเขาทั้งหมด แต่จริงๆ แล้วเป็นโอกาสที่ดีในการสร้างข้อความที่เน้นหลายประเภท (จากสิ่งที่คุณได้ดำเนินการข้างต้น) เพื่อสร้างผลกระทบต่อผู้ชมเป้าหมายที่แตกต่างกัน การรู้ว่าผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแต่ละรายต้องการอะไรจะช่วยให้คุณพูดภาษาของพวกเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น และทำให้คุณมีโอกาสมากขึ้นที่จะอยู่ในสถานที่ที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสมเมื่อพวกเขากำลังพิจารณาซัพพลายเออร์

สิ่งที่สมเหตุสมผลสำหรับวิศวกรอาจฟังดูไร้สาระสำหรับ CFO ในขณะที่หากผู้เชี่ยวชาญด้านซัพพลายเชนเจอข้อความที่มุ่งเป้าไปที่ประธานบริษัท ไม่ใช่ว่าพวกเขาไม่รู้ว่ามันกำลังพูดถึงอะไร — พวกเขาอาจจะไม่สนใจ . นี่คือบทสรุปของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่บริษัทผู้ผลิตมักกำหนดเป้าหมาย

เคล็ดลับของโธมัส: การค้นคว้าเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณอาจเป็นเรื่องน่ากังวล ดูสิ่งที่พวกเขาสนใจมากที่สุดในผลการสำรวจปี 2564: พฤติกรรมการค้นหาผู้ซื้อในอุตสาหกรรม

1. วิศวกร

สิ่งเหล่านี้คือ “หัวหน้าฝ่ายเทคโนโลยี” ของคุณ ซึ่งล้วนแล้วแต่เป็นข้อมูลจำเพาะและความสามารถ เนื่องจากวิศวกรมักเป็นคนแรกที่รับรู้ถึงความต้องการชิ้นส่วนหรือเทคโนโลยีใหม่ คุณจึงต้องการให้ข้อมูลทางเทคนิคแก่พวกเขาให้มากที่สุด รวมถึงเครื่องจักร แบบร่าง CAD และข้อมูลผลิตภัณฑ์ ในสถานที่ต่างๆ เช่น โปรไฟล์ Thomasnet.com ที่เรากล่าวถึงฟรี ก่อนหน้านี้และไซต์ของคุณเอง

"เราเริ่มต้นการตลาดทางอินเทอร์เน็ตกับ Thomasnet.com ตามคำแนะนำของลูกค้ารายใหญ่ที่สุดของเรา นั่นคือ Boeing พวกเขารับรองกับฉันว่า Thomasnet.com เป็นที่ที่วิศวกรของพวกเขาไปหาข้อมูลเกี่ยวกับซัพพลายเออร์ก่อน" ผู้บริหารของ Tiodize ผู้ผลิตสารเคลือบขั้นสูงกล่าว . “เนื่องจากเราผลิตและจำหน่ายสารเคลือบและคอมโพสิตชนิดพิเศษ เราจึงมองหาวิธีที่จะอยู่ต่อหน้าผู้มีอำนาจตัดสินใจเสมอเมื่อพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของเรา Thomasnet.com เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลสำหรับเราในการทำเช่นนั้น เราได้เพิ่มลูกค้า ทุกปีและเพิ่มยอดขายต่อลูกค้าหนึ่งรายในเวลาเดียวกัน Thomasnet.com เหมาะสำหรับบริษัทที่ไม่มีพนักงานขายในประเทศ Thomasnet.com ทำหน้าที่เป็นพนักงานขายของเรา"

ตามกิจกรรมการจัดหาของเรา ทุกวินาที ผู้ซื้อหรือวิศวกรเยี่ยมชม Thomasnet.com เพื่อจัดหาผลิตภัณฑ์และค้นหาซัพพลายเออร์รายใหม่ - มีเซสชันการจัดหามากกว่า 1.6 ล้านครั้งเกิดขึ้นทุกเดือน แต่พวกเขาจะติดต่อคุณไม่ได้หากคุณไม่อยู่ในรายชื่อ

2. ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อ

แนวหน้าของการจัดหา พวกเขากำลังทำงานด้านกฎหมายมากมาย ดังนั้นคุณต้องการทำให้งานของพวกเขาง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ซึ่งเป็นขั้นตอนแรกในการพิสูจน์ว่าคุณเป็นหุ้นส่วนที่ดีกว่าซัพพลายเออร์รายอื่น นั่นหมายถึงการวางตำแหน่งตัวเองในที่ที่พวกเขาจัดหา แสดงความเข้าใจของคุณเกี่ยวกับซัพพลายเชน และให้ตัวอย่างความน่าเชื่อถือและทักษะในการแก้ปัญหาของคุณ

Thomas Tip: ผู้ซื้อรายใดกำลังมองหาคุณอยู่ ให้เราแสดงให้คุณเห็นด้วย   รายงาน Prospecting ที่กำหนดเองฟรี ซึ่งจะเปิดเผยชื่อและที่ตั้งของผู้ซื้อที่กำลังจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการที่คุณนำเสนอ

Karen Norheim ประธานและซีโอโอของ American Crane กล่าวว่า "ธุรกิจของเราเติบโตขึ้นจาก 24 ล้านดอลลาร์เป็น 40 ล้านดอลลาร์ในสี่ปี และโธมัสก็เป็นส่วนสำคัญในการทำให้สิ่งนี้เกิดขึ้น" "เรากำลังสร้างช่องทางการขายอีกช่องทางหนึ่งที่ เราไม่เคยมีมาก่อน และเรากำลังเข้าถึงผู้คนที่เราไม่เคยติดต่อมาก่อน”

3. ผู้จัดการฝ่ายการเงิน

มีคนคอยคล้องสายกระเป๋าอยู่เสมอ คนเหล่านี้ล้วนแต่ให้ความสำคัญสูงสุด ดังนั้นจงแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดอย่างไร แม้ว่าคุณจะไม่ใช่ผู้เสนอราคาต่ำสุดก็ตาม ความคุ้มค่ามาในรูปแบบมากกว่าการกำหนดราคาทันที — สื่อสารถึงประสิทธิภาพ คุณภาพ และความเชี่ยวชาญที่ทำให้คุณแตกต่างจากตัวเลือกที่ถูกที่สุด คุณเคยประหยัดเงินของลูกค้าในอดีตหรือไม่? เรื่องราวเช่นนี้เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการแสดงคุณค่าระยะยาวของคุณ ดูว่าผู้นำรายอื่นๆ ใช้จ่ายไปเท่าใดใน 10 วิธีที่ผู้ผลิตใช้งบประมาณการตลาดของตน

4. เจ้าหน้าที่ความหลากหลายหรือคุณภาพ

หากคุณกำลังติดต่อกับหน่วยงานของรัฐ ผู้รับเหมา หรือสถาบันสาธารณะ มีโอกาสที่ดีที่พวกเขาจะมีข้อกำหนดด้านความหลากหลาย และบริษัทจำนวนมากก็มีข้อกำหนดด้านคุณภาพเช่นกัน อย่าทำให้การค้นหามาตรฐานที่คุณพบทำได้ยาก ทำให้การรับรองของคุณปรากฏให้เห็นมากที่สุด

5. ผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ผู้มีอำนาจตัดสินใจมักเป็นคนที่มีคำพูดสุดท้าย อาจเป็นคนที่เราเคยพูดถึง เช่น วิศวกรหรือ CFO หรืออาจเป็นหัวหน้าบริษัทหรือหุ้นส่วนก็ได้ มอบเครื่องมือให้กับลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายในการผลักดันขั้นสุดท้ายให้ใครก็ตามที่เป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจสูงสุด อาจเป็นส่วนผสมของทุกสิ่งที่เราพูดถึง: เทคโนโลยี/ความสามารถ ประสิทธิภาพ และมูลค่า เรียนรู้เพิ่มเติมในวิธีการนำเสนอการตลาดดิจิทัลให้กับผู้จัดการของคุณ

ขั้นตอนต่อไปในการรับลูกค้ามากขึ้น

การสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะสมเพื่อช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจนั้นซับซ้อนกว่าที่จะสรุปได้ในบทความเดียว ในขณะที่บริษัทอุตสาหกรรมสามารถ "ดำเนินการตามลำพัง" ได้ แต่การมีพันธมิตรที่มีประสบการณ์ในการออกแบบและสร้างกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ที่ไม่เหมือนใครถือเป็นเรื่องดี

อ่าน มีอะไรต่อไป: สุดยอดคู่มือการตลาดและการหาลูกค้าสำหรับผู้ผลิต

Thomas ได้ช่วยบริษัทหลายพันแห่งเช่นเดียวกับคุณในการสร้างกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ที่ช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ เราเชื่อมโยงผู้ผลิตและผู้ซื้อ B2B มาเป็นเวลานานกว่า 122 ปี

"Thomasnet.com เป็นการลงทุนที่คุ้มค่าสำหรับบริษัทของเราด้วยการเพิ่มการรับรู้แบรนด์ของเราอย่างมาก และช่วยให้ผู้ที่ต้องการผลิตภัณฑ์และบริการที่เรานำเสนอสามารถเชื่อมต่อกับเราได้อย่างแท้จริง" ผู้บริหารของ Blisterpak, Inc. กล่าว "เราคือ ซึ่งปัจจุบันเป็นที่รู้จักดีทั้งในภูมิภาคและตลาดระดับประเทศ และสามารถดำเนินธุรกิจได้อย่างมั่นคงอย่างที่ไม่เคยมีมาก่อน"

สนใจที่จะขยายบริษัทผู้ผลิตของคุณและเข้าถึงลูกค้ามากขึ้นไหม เข้าร่วมกับผู้ผลิตรายอื่นในอเมริกาเหนือมากกว่า 500,000 รายบน Thomasnet.com ซึ่งกำลังขยายฐานลูกค้าทุกวัน — เริ่มต้นด้วยการสมัครรับข้อมูลโฆษณาฟรี