Cómo encontrar clientes para su negocio de fabricación

Mientras que algunas empresas manufactureras están abriendo instalaciones adicionales o se están enfocando en la producción de diferentes productos, otras compañías simplemente están tratando de expandir su base de clientes. Las empresas industriales que buscan llegar a nuevos mercados objetivo o promover nuevas ofertas de productos/servicios necesitarán una estrategia de marketing y ventas en línea efectiva para ayudarlos a alcanzar sus objetivos comerciales. Esto se debe a que el comportamiento del comprador B2B ha cambiado: el 73 % de los millennials participan en decisiones de compra B2B y utilizan Internet para buscar nuevos proveedores y socios.

Los fabricantes innovadores y las empresas industriales utilizan el marketing digital para conseguir más clientes en lugar de confiar únicamente en los métodos tradicionales, como la creación de redes en persona y las ferias comerciales. Aquí hay algunas cosas que debe tener en cuenta si es un fabricante que busca más clientes.

¿Está su sitio web optimizado para convertir nuevos clientes?

El proceso de compra de hoy comienza en internet. Eso significa (como mínimo) que necesita un sitio web actualizado y moderno. Debe comunicar más que el nombre de su empresa y la información de contacto. Los compradores quieren saber tanto como puedan sobre usted. ¿Eres confiable? ¿Qué mercados atienden? ¿Son sus capacidades capaces de cumplir con los requisitos de su proyecto?

Las encuestas han demostrado que las decisiones de compra de los compradores industriales son   más fuertemente influenciado   por información técnica detallada sobre los productos/servicios que están comprando. El contenido y las páginas comunes que atraen a nuevos clientes son:

• Especificaciones a nivel de pieza
• Capacidades
• Listas de instalaciones y equipos
• Cualquier proyecto de alto nivel/significativo

Algunos compradores solo trabajan con fabricantes o proveedores que tienen certificaciones específicas. Pero, ¿sus certificaciones están en línea para que las conozcan? En el siguiente ejemplo, Renown Electric Motors tiene una página de certificaciones con un certificado ISO descargable. Un comprador que descarga cualquiera de estas ofertas gratuitas en el sitio web de Renown Electric señala una nueva pista.

"Queríamos ayudar a educar a nuestros clientes", dijo Jeff Collins, socio de Renown Electric. "Ahora tenemos un sitio web actualizado con libros electrónicos y blogs: nuestros clientes y prospectos realmente aprecian la información. Ahora estamos generando clientes potenciales en varias industrias".

Asegúrese de que haya formularios en todas las páginas de su sitio web para animar a los visitantes a ponerse en contacto con usted. Si publica una dirección de correo electrónico para que los compradores envíen RFQ, asegúrese de hacer un seguimiento de esos envíos con regularidad. Nuestra Encuesta de hábitos de búsqueda de compradores industriales de 2021 reveló que el 44 % espera una respuesta en 24 horas.

¿Pueden sus clientes encontrarlo en línea?

Además de tener un sitio web actualizado, asegúrese de que el contenido que está publicando tenga tácticas de SEO. Utilice palabras clave que hagan que su contenido se pueda buscar, como "mecanizado CNC Nueva York" o "industria de alimentos y bebidas de moldeo por inyección de plástico personalizado". Cuando utiliza términos relevantes en su sitio web que sus compradores están buscando, agrega más valor a su presencia en línea y clasifica sus páginas más arriba en los resultados de búsqueda.

Agregue la información de su empresa a los directorios locales gratuitos en línea para aumentar aún más su alcance. Los fabricantes ven un beneficio de SEO en el tráfico calificado al mantener el nombre, la dirección y el número de teléfono de su empresa en páginas de directorio como:

• Página de negocios de Facebook
• Google mi negocio
• Yelp para empresas
• La Red de Tomás

Sus clientes potenciales lo buscan en línea y en estas plataformas, por lo que es importante que la información de su empresa esté actualizada y sea coherente en todos los directorios. Publique fotos de sus productos o servicios y use videos para fomentar la participación. Los videos se pueden transcribir y buscar, lo que los convierte en uno de los canales más populares para conectarse con clientes, prospectos e incluso nuevos empleados.

"La tecnología ha llegado al punto en el que la adopción masiva del video puede extenderse mucho más allá de las reuniones y los eventos, de modo que cada vez que enviamos un correo electrónico, colaboramos en un proyecto, organizamos una capacitación, hacemos una demostración de un producto o presentamos a un cliente, esa interacción se mejora con video atractivo y de calidad profesional", dice Anjuli Sud, CEO de Vimeo.

Triad Magnetics utiliza anuncios de video en su perfil de empresa de Thomas complementados con un sitio web centrado en SEO: experimentaron un aumento del 57 % en los envíos en línea en poco menos de dos meses desde el lanzamiento del sitio web.

Para ayudarlo a crear una estrategia de crecimiento de clientes que se mantenga al tanto de las mejores prácticas digitales en constante cambio, Thomas ofrece controles de salud digitales gratuitos para fabricantes y distribuidores industriales que desean comprender mejor cómo se están desempeñando sus esfuerzos de marketing digital y en qué áreas pueden mejorar. .

No se olvide de sus clientes actuales

No todos los clientes son iguales, pero es importante mantenerse en contacto con todos ellos; de vez en cuando, es una buena práctica ver cómo les está yendo también a sus antiguos clientes. Tus clientes actuales son clave para conseguir nuevos.

Cree campañas regulares de correo electrónico para mantenerse en contacto. Pídales comentarios sobre cómo puede mejorar y anímelos a compartir su negocio con alguien en su red o publicar un testimonio en sus Reseñas de Google. (¡Las reseñas positivas ayudarán a convencer a otros para que hagan negocios con usted!) Aprenderá qué los mantiene contentos y cómo puede ser mejor; su correo electrónico puede incluso servir como un recordatorio para negocios repetidos.

Obtenga más información: 10 tipos de marketing por correo electrónico que debe enviar y por qué

Aprenda a crear contenido para cada audiencia

Grandes o pequeñas, la mayoría de las organizaciones tienen diferentes personas involucradas en diferentes etapas del ciclo de compra. Parece un desafío llegar a todos ellos, pero en realidad es una gran oportunidad para crear varios tipos de mensajes enfocados (¡a partir de lo que ha estado trabajando anteriormente!) para tener un impacto en diferentes audiencias objetivo. Saber lo que necesita cada una de esas partes interesadas puede ayudarlo a hablar su idioma de manera más efectiva y brindarle más oportunidades de estar en el lugar correcto en el momento correcto cuando están considerando proveedores.

Lo que tiene sentido para un ingeniero puede sonar como un galimatías para un director financiero, mientras que si un especialista en la cadena de suministro se encuentra con un mensaje dirigido al presidente de una empresa, no es que no sepa de qué se trata, probablemente simplemente no le importará. . Este es un resumen de los clientes potenciales a los que suelen dirigirse las empresas de fabricación.

Consejo de Thomas: Investigar a su público objetivo puede ser desalentador. Vea lo que más les importa en los resultados de nuestra encuesta de 2021: Hábitos de búsqueda del comprador industrial

1. Ingenieros

Estos son sus "jefes tecnológicos" y se ocupan de las especificaciones y capacidades. Dado que los ingenieros suelen ser los primeros en reconocer la necesidad de una nueva pieza o tecnología, desea brindarles la mayor cantidad de información técnica posible, incluida la maquinaria, los dibujos CAD y los datos del producto, en lugares como su perfil gratuito de Thomasnet.com que mencionamos. anterior y su propio sitio.

"Comenzamos nuestro marketing en Internet con Thomasnet.com por sugerencia de nuestro mayor cliente, Boeing . Me aseguraron que Thomasnet.com era el lugar al que acudían primero sus ingenieros para buscar información sobre los proveedores", dijo un ejecutivo de Tiodize, un fabricante de recubrimientos avanzados. . "Debido a que fabricamos y vendemos compuestos y recubrimientos especiales, siempre estamos buscando formas de estar al frente de los tomadores de decisiones cuando necesitan nuestros productos. Thomasnet.com es una forma eficiente y efectiva de hacerlo. Hemos agregado clientes cada año y aumentamos nuestras ventas por cliente al mismo tiempo. Thomasnet.com es perfecto para empresas que no tienen fuerzas de ventas nacionales. Thomasnet.com actúa como nuestra fuerza de ventas".

De acuerdo con nuestra actividad de abastecimiento, cada segundo, un comprador o ingeniero visita Thomasnet.com para obtener productos y buscar nuevos proveedores: cada mes se realizan más de 1,6 millones de sesiones de abastecimiento. Pero no pueden contactarlo si no está en la lista.

2. Profesionales de Adquisiciones

Las primeras líneas de abastecimiento. Están haciendo mucho trabajo preliminar, por lo que desea facilitar su trabajo lo más posible: es el primer paso para demostrar que es un mejor socio que otro proveedor. Eso significa posicionarse donde se abastecen, ilustrar su comprensión de la cadena de suministro y dar ejemplos de su confiabilidad y habilidades para resolver problemas.

Consejo de Thomas: ¿Qué compradores te están buscando? Permítanos mostrarle con un   Informe de prospección personalizado y gratuito, que revelará los nombres y las ubicaciones de los compradores que buscan activamente los productos y servicios que ofrece.

"Nuestro negocio creció de $24 millones a $40 millones en cuatro años y Thomas fue una parte integral para que eso sucediera", dijo Karen Norheim, presidenta y directora de operaciones de American Crane. "Estamos creando esta otra vía de canal de ventas que no teníamos antes, y estamos llegando a personas a las que no habríamos llegado antes”.

3. Gerentes de Finanzas

Siempre hay alguien que maneja los hilos del bolso. Estas personas se preocupan por el resultado final, así que muéstreles cómo usted es la mejor opción, incluso si no es la oferta más baja. El valor viene en más formas que el precio inmediato: comunique la eficiencia, la calidad y la experiencia que lo diferencian de la opción más barata. ¿Ha ahorrado dinero a los clientes en el pasado? Historias como esas son un gran comienzo para mostrar su valor a largo plazo. Vea cuánto están gastando otros líderes en 10 maneras en que los fabricantes gastan su presupuesto de marketing.

4. Oficial de Diversidad o Calidad

Si está tratando con organizaciones gubernamentales, contratistas o instituciones públicas, existe una excelente posibilidad de que tengan requisitos de diversidad, y muchas empresas también tienen requisitos de calidad. No haga que sea difícil descubrir qué estándares cumple: haga que sus certificaciones sean lo más visibles posible.

5. Tomadores de decisiones

Los tomadores de decisiones suelen ser cualquiera que tiene la última palabra. Podría ser alguien de quien ya hemos hablado, como un ingeniero o un director financiero, o podría ser el jefe de la empresa o un socio. Proporcione a cada uno de esos otros clientes objetivo las herramientas que necesitan para dar el empujón final a quienquiera que sea el tomador de decisiones final; probablemente será una combinación de todo lo que hemos hablado: tecnología/capacidades, eficiencia y valor. Obtenga más información en Cómo presentar marketing digital a su gerente.

El siguiente paso para conseguir más clientes

Desarrollar la estrategia de marketing adecuada para ayudarlo a alcanzar sus objetivos comerciales es más complejo de lo que se puede resumir en un artículo. Si bien las empresas industriales pueden "hacerlo solas", es bueno tener un socio con experiencia en el diseño y la creación de estrategias únicas de marketing en línea.

Lea lo que sigue: la guía definitiva para comercializar y conseguir clientes para fabricantes

Thomas ha ayudado a miles de empresas como la suya a crear estrategias de marketing en línea que les ayudan a alcanzar sus objetivos comerciales. Llevamos más de 122 años conectando fabricantes y compradores B2B.

"Thomasnet.com ha sido una empresa valiosa para nuestra empresa al aumentar sustancialmente el reconocimiento de nuestra marca y permitir que aquellos que necesitan los productos y servicios que ofrecemos se conecten con nosotros de una manera real", dijo un ejecutivo de Blisterpak, Inc. "Somos ahora bien conocido en la región, así como en un mercado nacional y hemos podido asegurar negocios para los que nunca hubiéramos sido considerados en el pasado".

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