Üretim İşletmeniz İçin Müşteri Nasıl Bulunur?

Bazı imalat işletmeleri ek tesisler açarken veya farklı ürünlerin üretimine odaklanırken, diğer şirketler sadece müşteri tabanlarını genişletmeye çalışıyor. Yeni hedef pazarlara ulaşmak veya yeni ürün/hizmet tekliflerini tanıtmak isteyen endüstriyel işletmeler, iş hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak için etkili bir çevrimiçi pazarlama ve satış stratejisine ihtiyaç duyacaktır. Bunun nedeni, B2B alıcı davranışının değişmesidir - Y kuşağının %73'ü B2B satın alma kararlarına katılıyor ve yeni tedarikçiler ve ortaklar aramak için interneti kullanıyor.

Yenilikçi üreticiler ve endüstriyel şirketler, yalnızca yüz yüze ağ oluşturma ve ticari fuarlar gibi geleneksel yöntemlere güvenmek yerine daha fazla müşteri elde etmek için dijital pazarlamayı kullanıyor. Daha fazla müşteri arayan bir üreticiyseniz aklınızda bulundurmanız gereken birkaç şey var.

Web Siteniz Yeni Müşterileri Dönüştürmek İçin Optimize Edildi mi?

Günümüzün satın alma süreci internette başlıyor. Bu, (en azından) güncel ve modern bir web sitesine ihtiyacınız olduğu anlamına gelir. Şirket adınızdan ve iletişim bilgilerinizden daha fazlasını iletmelidir. Alıcılar sizin hakkınızda olabildiğince çok şey bilmek isterler. güvenilir misin Hangi pazarlara hizmet veriyorsunuz? Yetenekleriniz proje gereksinimlerini karşılayabiliyor mu?

Anketler, endüstriyel alıcıların satın alma kararlarının   en çok etkilenen   tedarik ettikleri ürünler/hizmetler hakkında detaylı teknik bilgilerle Yeni müşteriler çeken yaygın içerik ve sayfalar şunlardır:

• Parça düzeyinde özellikler
• yetenekler
• Tesis ve ekipman listeleri
• Herhangi bir üst düzey/önemli proje

Bazı alıcılar yalnızca belirli sertifikalara sahip üreticiler veya tedarikçilerle çalışır. Ancak sertifikalarınız, onlar hakkında bilgi sahibi olmaları için çevrimiçi mi? Aşağıdaki örnekte, Renown Electric Motors, indirilebilir bir ISO sertifikasına sahip bir sertifikalar sayfasına sahiptir. Renown Electric'in web sitesinde bu tür ücretsiz teklifleri indiren bir alıcı, yeni bir olası satışın sinyalini verir.

Renown Electric Ortağı Jeff Collins, "Müşterilerimizi eğitmeye yardımcı olmak istedik" dedi. "Artık e-Kitaplar ve bloglar içeren güncellenmiş bir web sitemiz var - müşterilerimiz ve potansiyel müşterilerimiz bu içgörüyü gerçekten takdir ediyor. Artık çeşitli sektörlerde potansiyel müşteriler üretiyoruz."

Formların, ziyaretçileri sizinle iletişim kurmaya teşvik etmek için web sitenizin sayfalarında yer aldığından emin olun. Alıcıların RFQ göndermeleri için bir e-posta adresi yayınlarsanız, bu gönderileri düzenli olarak takip ettiğinizden emin olun. 2021 Endüstriyel Alıcının Arama Alışkanlıkları Anketimiz, %44'ünün 24 saat içinde yanıt beklediğini ortaya koydu.

Müşterileriniz Sizi İnternette Bulabilir mi?

Güncellenmiş bir web sitesine sahip olmanın yanı sıra, yayınladığınız içeriğin SEO taktiklerine sahip olduğundan emin olun. "CNC işleme New York" veya "özel plastik enjeksiyon kalıplama yiyecek ve içecek endüstrisi" gibi içeriğinizi aranabilir hale getiren anahtar kelimeler kullanın. Web sitenizde alıcılarınızın aradığı alakalı terimleri kullandığınızda, çevrimiçi varlığınıza daha fazla değer katar ve sayfalarınızı arama sonuçlarında daha üst sıralarda yer alırsınız.

Erişiminizi daha da artırmak için şirket bilgilerinizi ücretsiz yerel çevrimiçi dizinlere ekleyin. Üreticiler, şirket adını, adresini ve telefon numarasını aşağıdaki gibi dizin sayfalarında tutarak nitelikli trafiğin bir SEO avantajını görür:

• Facebook İşletme Sayfası
• Google Benim İşletmem
• İş İçin Yelp
• Thomas Ağı

Potansiyel müşterileriniz sizi çevrimiçi olarak ve bu platformlarda arıyor, bu nedenle şirket bilgilerinizin güncel ve dizinler arasında tutarlı olması önemlidir. Ürün veya hizmetlerinizin fotoğraflarını yayınlayın ve etkileşimi teşvik etmek için videolar kullanın. Videoların yazıya dökülebilir ve aranabilir olması, onları müşterilerle, potansiyel müşterilerle ve hatta yeni çalışanlarla bağlantı kurmak için en popüler kanallardan biri haline getiriyor.

"Teknoloji, videonun toplu olarak benimsenmesinin toplantıların ve etkinliklerin çok ötesine geçebileceği bir noktaya ulaştı - öyle ki ne zaman bir e-posta göndersek, bir proje üzerinde işbirliği yapsak, bir eğitime ev sahipliği yapsak, bir ürünü tanıtsak ya da bir müşteriye sunum yapsak, bu etkileşim aşağıdakilerle daha da artıyor. ilgi çekici, profesyonel kalitede video" diyor Vimeo'nun CEO'su Anjuli Sud.

Triad Magnetics, SEO odaklı bir web sitesi tarafından desteklenen Thomas Şirket Profilinde video reklamcılık kullanıyor - web sitesinin açılışından iki aydan kısa bir süre içinde çevrimiçi başvurularda %57'lik bir artış yaşadılar.

Thomas , sürekli değişen dijital en iyi uygulamaları takip eden bir müşteri büyüme stratejisi oluşturmanıza yardımcı olmak için , dijital pazarlama çabalarının nasıl performans gösterdiğini ve hangi alanlarda iyileştirebileceklerini daha iyi anlamak isteyen üreticiler ve endüstriyel distribütörler için ücretsiz dijital sağlık kontrolleri sunar . .

Mevcut Müşterilerinizi Unutmayın

Tüm müşteriler eşit yaratılmamıştır, ancak hepsiyle iletişim halinde olmak önemlidir - arada bir, eski müşterilerinizin de nasıl olduğunu görmek iyi bir uygulamadır. Mevcut müşterileriniz, yenilerini almanın anahtarıdır.

İletişimde kalmak için düzenli e-posta kampanyaları oluşturun. Onları nasıl iyileştirebileceğiniz konusunda geri bildirim isteyin ve işletmenizi ağlarındaki biriyle paylaşmaya veya Google İncelemelerinizde bir referans yayınlamaya teşvik edin. (Olumlu incelemeler, başkalarını sizinle iş yapmaya ikna etmeye yardımcı olacaktır!) Onları neyin mutlu ettiğini ve nasıl daha iyi olabileceğinizi öğreneceksiniz - e-postanız, tekrarlanan işler için bir hatırlatma görevi görebilir.

Daha Fazla Bilgi Edinin: Göndermeniz Gereken 10 E-posta Pazarlama Türü ve Nedeni

Her Hedef Kitle İçin Nasıl İçerik Oluşturacağınızı Öğrenin

Büyük ya da küçük, çoğu kuruluş , satın alma döngüsünün farklı aşamalarında yer alan farklı kişilere sahiptir. Hepsine ulaşmak bir meydan okuma gibi görünüyor, ancak farklı hedef kitleler üzerinde bir etki yaratmak için (yukarıda üzerinde çalıştığınız şeyden!) birkaç tür odaklı mesajlaşma oluşturmak için aslında harika bir fırsat. İlgili tarafların her birinin neye ihtiyacı olduğunu bilmek, dillerini daha etkili bir şekilde konuşmanıza yardımcı olabilir ve tedarikçileri düşünürken doğru zamanda doğru yerde olmanız için size daha fazla şans verebilir.

Bir mühendise mantıklı gelen, bir CFO için anlamsız gelebilir, ancak bir tedarik zinciri uzmanı bir şirket başkanına yönelik mesajlarla karşılaşırsa, bunun neden bahsettiğini bilmeyecekleri anlamına gelmez - muhtemelen umursamazlardı. . İşte imalat şirketlerinin genellikle hedeflediği potansiyel müşterilerin bir özeti.

Thomas İpucu: Hedef kitlenizi araştırmak göz korkutucu olabilir. 2021 Anket Sonuçlarımızda en çok neye önem verdiklerini görün: Endüstriyel Alıcının Arama Alışkanlıkları

1. Mühendisler

Bunlar sizin "teknoloji kafalarınız"dır ve hepsi teknik özellikler ve yeteneklerle ilgilidir. Mühendisler genellikle yeni bir parça veya teknoloji ihtiyacını ilk fark eden kişiler olduğundan, bahsettiğimiz ücretsiz Thomasnet.com profiliniz gibi yerlerde onlara makine, CAD çizimleri ve ürün verileri dahil olmak üzere mümkün olduğunca fazla teknik bilgi vermek istersiniz. daha önce ve kendi siteniz.

Gelişmiş bir kaplama üreticisi olan Tiodize'den bir yönetici, "İnternet pazarlamamıza en büyük müşterimiz Boeing'in önerisiyle Thomasnet.com ile başladık. Mühendislerinin tedarikçiler hakkında bilgi bulmak için ilk gittikleri yerin Thomasnet.com olduğuna dair bana güvence verdiler" dedi. . "Özel kaplamalar ve kompozitler üretip sattığımız için, ürünlerimize ihtiyaç duyduklarında her zaman karar vericilerin önünde olmanın yollarını arıyoruz. Thomasnet.com bunu yapmamız için verimli ve etkili bir yol. Müşteriler ekledik. her yıl müşteri başına satışımızı aynı anda artırdık. Thomasnet.com ulusal satış gücü olmayan şirketler için mükemmel. Thomasnet.com satış gücümüz olarak hareket ediyor."

Kaynak bulma faaliyetimize göre, her saniye bir alıcı veya mühendis, ürünleri tedarik etmek ve yeni tedarikçiler aramak için Thomasnet.com'u ziyaret ediyor - her ay 1,6 milyondan fazla kaynak bulma oturumu gerçekleşiyor. Ama listede yoksan seninle iletişime geçemezler.

2. Satın Alma Profesyonelleri

Kaynak bulmanın ön safları. Çok fazla ayak işi yapıyorlar, bu yüzden işlerini olabildiğince kolaylaştırmak istiyorsunuz - bu, başka bir tedarikçiden daha iyi bir ortak olduğunuzu kanıtlamanın ilk adımı. Bu, kendinizi onların tedarik ettikleri yerde konumlandırmak, tedarik zincirine ilişkin anlayışınızı göstermek ve güvenilirliğiniz ve problem çözme becerilerinizden örnekler vermek anlamına gelir.

Thomas İpucu: Hangi alıcılar sizi arıyor? ile gösterelim   Sunduğunuz ürün ve hizmetler için aktif olarak kaynak sağlayan alıcıların adlarını ve konumlarını ortaya çıkaran ücretsiz özelleştirilmiş Arama Raporu.

American Crane Başkanı ve COO'su Karen Norheim, "İşimiz dört yılda 24 milyon dolardan 40 milyon dolara çıktı ve Thomas bunu gerçekleştirmenin ayrılmaz bir parçasıydı. daha önce sahip olmadığımız ve daha önce ulaşamayacağımız insanlara ulaşıyoruz.”

3. Finans Yöneticileri

Her zaman çantanın iplerini tutan biri vardır. Bu insanların hepsi sonuçta ilgili, bu yüzden onlara en iyi seçim olduğunuzu gösterin - en düşük teklif olmasanız bile. Değer, anında fiyatlandırmadan daha fazla biçimde gelir - sizi en ucuz seçenekten ayıran verimlilik, kalite ve uzmanlığı iletin. Geçmişte müşterilerinize para biriktirdiniz mi? Bunun gibi hikayeler, uzun vadeli değerinizi göstermek için harika bir başlangıç. Üreticilerin Pazarlama Bütçelerini Harcamalarının 10 Yolunda diğer liderlerin ne kadar harcama yaptığını görün.

4. Çeşitlilik Veya Kalite Sorumlusu

Devlet kurumları, müteahhitler veya kamu kurumları ile iş yapıyorsanız, çeşitlilik gereksinimlerine sahip olmaları için mükemmel bir şans vardır ve birçok şirketin de kalite gereksinimleri vardır. Hangi standartları karşıladığınızı keşfetmeyi zorlaştırmayın – sertifikalarınızı mümkün olduğunca görünür hale getirin.

5. Karar vericiler

Karar vericiler genellikle son sözü söyleyen kişilerdir. Bir mühendis veya CFO gibi daha önce konuştuğumuz biri olabilir veya şirketin başkanı veya ortağı olabilir. Bu diğer hedef müşterilerin her birine, nihai karar verici kim olursa olsun, son hamleyi yapmak için ihtiyaç duydukları araçları verin - muhtemelen bahsettiğimiz her şeyin bir kombinasyonu olacaktır: teknoloji/yetenekler, verimlilik ve değer. Yöneticinize Dijital Pazarlamayı Nasıl Sunarsınız bölümünde daha fazla bilgi edinin.

Daha Fazla Müşteri Elde Etmenin Sonraki Adımı

İş hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak doğru pazarlama stratejisini oluşturmak, tek bir makalede özetlenebilecek olandan daha karmaşıktır. Endüstriyel şirketler "tek başlarına gidebilirler", ancak benzersiz çevrimiçi pazarlama stratejileri tasarlama ve oluşturma deneyimine sahip bir ortağa sahip olmak iyidir.

Sırada Ne Var: Pazarlama ve Üreticiler İçin Müşteri Kazanma Rehberi'ni Okuyun

Thomas, tıpkı sizinki gibi binlerce şirketin iş hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olan çevrimiçi pazarlama stratejileri oluşturmasına yardımcı oldu. 122 yıldan uzun süredir üreticileri ve B2B alıcılarını birbirine bağlıyoruz.

Blisterpak, Inc.'den bir yönetici, "Thomasnet.com, marka bilinirliğimizi önemli ölçüde artırarak ve sunduğumuz ürün ve hizmetlere ihtiyaç duyanların bizimle gerçek bir şekilde bağlantı kurmasını sağlayarak şirketimiz için değerli bir girişim oldu" dedi. artık bölgede ve ulusal bir pazarda iyi biliniyor ve geçmişte asla düşünülmediğimiz işleri güvence altına alabildik."

Üretim şirketinizi de büyütmek ve daha fazla müşteriye ulaşmak mı istiyorsunuz? Thomasnet.com'da her gün müşteri tabanını artıran 500.000'den fazla Kuzey Amerikalı üreticiye katılın — Ücretsiz Reklam Aboneliği ile Başlayın.