81 warunków sprzedaży, które musisz znać, aby uaktualnić słownictwo biznesowe

Opublikowany: 2018-12-15

Wyprzedzanie gry sprzedażowej oznacza, że ​​jesteś na bieżąco ze wszystkim, co jest związane z tematem: warunki sprzedaży i słownictwo, nowości branżowe i najgorętsze transakcje zawarte między innymi.

Znajomość wszystkich trendów, nowych technologii, jakie książki czytać i kogo śledzić w mediach społecznościowych… wszystko to na niewiele się zda, jeśli nie zrozumiesz języka i podstawowego słownictwa sprzedażowego używanego przez przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży.

Aby Ci pomóc, podajemy listę terminów najczęściej używanych obecnie przez specjalistów ds. sprzedaży. Śledź ten artykuł, ponieważ od czasu do czasu będziemy go aktualizować o nowe terminy i zwroty, które pomogą Ci zostać gwiazdą sprzedaży!

Wróćmy do podstaw.

A – C

  1. Przedstawiciel ds. Rozwoju Konta – specjalista ds. sprzedaży odpowiedzialny za pozyskiwanie, kwalifikację i pozyskiwanie nowych leadów w celu dalszego zaangażowania i konwersji
  2. Account Executive/AE/Closer – członek zespołu sprzedaży odpowiedzialny za zamykanie transakcji; przekształcanie kwalifikowanych leadów w płacących klientów
  3. Account Manager/AM/Farmer – koncentruje się na zarządzaniu i dosprzedaży istniejących klientów i kont
  4. Przedstawiciel ds. Rozwoju Biznesu – znany również jako Przedstawiciel ds. Rozwoju Sprzedaży (SDR). Przedstawiciel ten jest specjalistą ds. sprzedaży skupionym na znajdowaniu nowych perspektyw, nawiązywaniu fundamentalnych relacji i aktualizowaniu lejka sprzedaży o nowe leady.
  5. C-Level / C-Suite – kadra kierownicza najwyższego szczebla; C oznacza Chief – jak dyrektor generalny (CEO)
  6. Champion – klient, który jest bardzo zadowolony z Twojego produktu/usługi i obsługi klienta na tyle, że jest gotowy polecić Cię innym firmom
  7. Channel Partner – osoba lub firma oferująca usługi lub produkty w imieniu innej firmy.
  8. Sprzedaż kanałowa – skupianie się na różnych kanałach sprzedaży, takich jak wewnętrzny zespół sprzedaży, sprzedawcy detaliczni, poleceni, dealerzy itp.
  9. Churn – odsetek klientów, którzy opuszczają lub przestają korzystać z Twoich usług lub produktów w określonym czasie.
  10. Klienci – Zamknięte możliwości, płacący klienci i ludzie, którymi powinni się zająć Twoi opiekunowie konta
  11. Closers – lub Account Executives, koncentrują się na zamykaniu transakcji i prospektują tylko niewielką liczbę strategicznych kont.
  12. Cold Call – próba nawiązania kontaktu z potencjalnym klientem (tym, z którym nie masz jeszcze nawiązanego związku) podczas rozmowy
  13. Cold Email – kontakt z potencjalnymi klientami za pośrednictwem poczty elektronicznej; wysłanie propozycji sprzedaży do kogoś, z kim nie masz jeszcze relacji
  14. Customer Acquisition Cost (CAC) – koszt pozyskania nowych płacących klientów
  15. Customer Lifetime Value (CLV) – jest również znany jako Lifetime Value (LTV). Łączna długookresowa wartość jednego klienta pod względem przychodów, jakie przyniesie, zanim zrezygnuje.
  16. Customer Relationship Management/CRM – oprogramowanie lub usługa internetowa, która pomaga właścicielom firm i handlowcom zarządzać ich lejkiem sprzedaży; śledzić perspektywy i powiązane działania w całym cyklu sprzedaży
  17. Customer Success – strategia i proaktywne nastawienie, które pomagają obniżyć wskaźniki odpływu klientów, zwiększyć zadowolenie klientów z usługi/produktu oraz przewidywalność powtarzających się przychodów

D – L

  1. Generowanie Popytu – proces marketingowy mający na celu budowanie świadomości na temat produktu lub usługi firmy
  2. Drip Campaign – automatyczna kampania e-mailowa składająca się zwykle z kilku e-maili, które są wysyłane przez określony czas
  3. Fortune 500 – Lista 500 największych firm w USA na podstawie przychodów
  4. ICP – Ideal Customer Profile to profil idealnego klienta dla Twojej firmy
  5. In-Funnel Ping – e-mail zachęcający, który wysyłasz do kwalifikujących się osób, aby utrzymać relację w cieple
  6. Inbound – zainteresowanie, które przychodzi Sprzedaż przychodząca – sprzedaż, która ma miejsce w wyniku bezpośredniego kontaktu klientów z marką/firmą
  7. Lead – perspektywa, która odpowiedziała pozytywnie. Ten potencjalny klient podjął konkretne pozytywne działanie (na przykład odpowiedź na wiadomość e-mail lub rejestracja na webinar)
  8. Lead Generation – wszystkie działania, które mają na celu wzbudzenie zainteresowania wokół produktu lub usługi różnymi metodami – content marketing, PPC, polecenia, outbound marketing i partnerstwa
  9. Lead Nurturing – angażowanie i budowanie długotrwałych relacji z istniejącymi perspektywami
  10. Kwalifikacja Leadów – proces identyfikacji i ustalenia, czy potencjalny klient jest zgodny z ICP firmy
  11. Lead Scoring – przypisanie wartości każdemu leadowi na podstawie predefiniowanych kryteriów, w celu uszeregowania leadów pod kątem priorytetu angażującego

PAN

  1. Market Response Rep/MRR – przedstawiciel ds. sprzedaży przychodzącej, który jest odpowiedzialny tylko za kwalifikujące się leady, które przychodzą
  2. Marketing Qualified Lead (MQL) – lead, który najprawdopodobniej stanie się płatnym klientem, w oparciu o to, jakie strony odwiedził, jakie działania wykonał na stronie firmowej i inne zaangażowanie online
  3. Messaging – komunikowanie propozycji wartości Twojej firmy i marki oraz korzyści, jakie oferujesz swojej grupie docelowej
  4. Metryki – ilości używane do określenia – rentowności biznesu, oceny wydajności pracy danej osoby, a między innymi pomagają przewidywać przychody i tworzyć strategie działania
  5. Monthly Recurring Revenue (MRR) – kwota regularnych i przewidywalnych dochodów, które firma spodziewa się otrzymywać każdego miesiąca
  6. Negocjacje – dyskusja między dwiema lub więcej stronami w celu osiągnięcia wzajemnego porozumienia
  7. Net Promoter Score (NPS) – ocena od 1 do 10 zadowolenia klientów z firmy i jej produktu/usługi
  8. Sieci – trzeci rodzaj leadów, które pochodzą z różnych taktyk marketingowych – e-mail marketing, konferencje, reklama i PPC
  9. Onboarding – zestaw działań lub proces wprowadzenia nowego klienta do usługi lub produktu. Założenie konta i przedstawienie klientów wraz z ich punktem kontaktowym w firmie
  10. Opportunities lub Opptys – wykwalifikowany potencjalny klient, który dobrze pasuje do Twojego rozwiązania. SDR zakwalifikował tę osobę jako osobę, która pasuje do profilu idealnego klienta Twojej firmy
  11. Outbound Sales – cold call, cold mailing i social selling, którego celem jest nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem i finalne sfinalizowanie transakcji
  12. Point of Contact – osoba lub dział w firmie, do której klient może się zwrócić z pytaniami lub konkretnymi prośbami
  13. Przewidywalny dochód – nowe ramy sprzedażowe stworzone przez Aarona Rossa. Ta struktura może pomóc firmom w tworzeniu stałego wzrostu biznesowego z roku na rok. Więcej o tym wyjątkowym systemie dowiesz się z naszego bezpłatnego kursu
  14. Perspektywy – lista nazwisk i informacji kontaktowych w jakimś typie listy, bazie danych lub CRM
  15. Referral – metoda generowania nowych leadów sprzedażowych, gdzie osoba trzecia kieruje firmę do potencjalnego nowego klienta
  16. Zwrot z inwestycji (ROI) – to miernik, procenty, pokazujący procent efektywności inwestycji początkowej. Jest to stosunek zysku netto do kosztów inwestycji.
  17. Revenue – suma pieniędzy, jaką generuje jedna firma w określonym czasie (rok, kwartał…)

S

  1. SDR – przedstawiciel handlowy wychodzący; ktoś, kto koncentruje się na generowaniu i kwalifikowaniu leadów wychodzących.
  2. SaaS – skrót od Software as a Service
  3. Sales Acceleration – przyspieszenie procesu sprzedaży z wykorzystaniem różnych narzędzi i technologii w celu zwiększenia produktywności i efektywności
  4. Sales Automation – proces automatyzacji obiegu sprzedaży za pomocą oprogramowania lub narzędzia online. Może pomóc uprościć, przyspieszyć i usprawnić proces sprzedaży
  5. Sales Cadence – określona sekwencja działań sprzedażowych i częstotliwość interakcji zespołu sprzedażowego z leadami
  6. Sales Champion – to klient, który jest tak zadowolony z firmy i jej usługi/produktu, że jest bardziej niż chętny do orędowania za całkowitym wdrożeniem
  7. Sales Coaching – pomaganie handlowcom rozwijać nowe umiejętności, poprawiać ich wydajność i efektywność
  8. Cykl sprzedaży – przewidywalne sekwencje i etapy, przez które przechodzi firma, sprzedając swój produkt lub usługę
  9. Sales Demo – wydarzenie, które służy jako prezentacja produktu lub usługi, którą sprzedaje firma
  10. Przedstawiciel ds. Rozwoju Sprzedaży – lub SDR; przedstawiciel handlowy skupiony na poszukiwaniu i znajdowaniu nowych okazji sprzedażowych
  11. Sales Director – dyrektor wyższego szczebla, który nadzoruje pracę zespołu sprzedaży poprzez formułowanie strategii, zatwierdzanie budżetów działów, nadzór nad kierownikami regionalnymi oraz czuwanie nad wzrostem trendu wzrostu sprzedaży firmy
  12. Sales Enablement – ​​dostarczanie specjalistom ds. sprzedaży niezbędnych narzędzi, technologii, szkoleń i innych zasobów, aby mogli osiągać lepsze wyniki w zakresie zaangażowania klienta
  13. Lejek Sprzedaży – wizualna reprezentacja procesów sprzedażowych ze zdefiniowanymi etapami, przez które przechodzi każdy potencjalny klient w drodze do ostatecznej decyzji – zakupu produktu lub usługi
  14. Sales Kickoff – coroczne wydarzenie, które firmy często organizują, aby porozmawiać o osiągnięciach, przychodach oraz celach i strategiach na kolejny rok
  15. Sales Lead – potencjalny klient firmy; mogli wyrazić zainteresowanie firmą lub udostępnić swoje dane kontaktowe
  16. Sales Manager – osoba kierująca zespołem sprzedaży, działem sprzedaży odpowiedzialnym za wdrażanie strategii i pilnowanie realizacji celów. Dbają również o rozwój skutecznych sprzedawców
  17. Operacje sprzedażowe – zestaw działań, które wykonuje i śledzi jeden zespół sprzedażowy, dzięki czemu procesy sprzedażowe przebiegają sprawnie, wydajnie i zgodnie z ogólną strategią biznesową firmy
  18. Partnerstwa handlowe – relacje nawiązane między osobami i organizacjami w celu zwiększenia wydajności sprzedaży z myślą o wspólnym celu
  19. Sales Pipeline – wizualna reprezentacja procesu sprzedaży i etapów każdego potencjalnego klienta
  20. Proces sprzedaży – zestaw działań, które mają na celu napędzanie wzrostu sprzedaży – taktyki, metodologia i technologia, które mogą pomóc
  21. Produktywność sprzedaży – miara, która wskazuje, jak dobry sprzedawca lub dział jest w zawieraniu transakcji i generowaniu przychodów dla firmy
  22. Sales Prospect – kwalifikowany lead sprzedażowy lub potencjalny klient, który pasuje do ICP firmy i najprawdopodobniej stanie się płatnym klientem firmy
  23. Sales Prospecting – proces znajdowania i identyfikowania nowych potencjalnych klientów przy użyciu różnych metod wychodzących – cold mail, social selling, reklama itp.
  24. Sales Qualified Lead (SQL) – potencjalny klient, który spełnił już wszystkie niezbędne kryteria i jest kierowany do Account Executive w celu sfinalizowania transakcji
  25. Szkolenia sprzedażowe – proces doskonalenia umiejętności sprzedażowych, poznania nowych trendów i technologii, które mogą pomóc w poprawie sprzedaży
  26. Scraping – ekstrakcja dużych ilości danych ze stron internetowych
  27. Nasiona – według Aarona Rossa, autora książki Predictable Revenue, jednym rodzajem leadów są nasiona. Są to leady, które docierają do firmy poprzez pocztę pantoflową, kampanie PR i referencje. Potrzeba czasu, aby wygenerować wystarczającą liczbę tych leadów, ale ostatecznie mają one najwyższą konwersję i współczynnik zamknięcia.
  28. Segmentacja – proces dzielenia dużego rynku lub listy kontaktów na mniejsze segmenty w oparciu o różne kryteria – lokalizacja, wielkość firmy, przychody itp.
  29. Social Selling – taktyka sprzedażowa polegająca na wykorzystaniu mediów społecznościowych jako kanału sprzedaży. SDR-y angażują się i tworzą relacje z potencjalnymi klientami, badając ich potrzeby i zapewniając odpowiedni i cenny wgląd.
  30. Spears – drugi rodzaj leadów według Przewidywalnych Przychodów to włócznie, czyli leady, które są pozyskiwane poprzez ukierunkowane działania sprzedażowe

T- W

  1. Początek lejka – termin odnoszący się do szczytu lejka sprzedaży lub marketingu, w którym wszyscy potencjalni klienci przechodzą proces kwalifikacji, zarówno z działań przychodzących, jak i wychodzących
  2. Unicorn – startup o wartości ponad miliarda dolarów
  3. Unique Selling Point/Proposition – unikalne cechy biznesu, które wyróżniają go na tle konkurencji
  4. Wertykalny – określony segment rynku, w którym firma jest ukierunkowana tylko na określoną branżę, sektor lub niszę.
  5. White Label – produkt lub usługa, którą tworzy jedna firma, a inne firmy zmieniają markę i sprzedają jako własne. Ten scenariusz jest dla obopólnej korzyści wszystkich uczestników.

Pobierz Słowniczek Słownika Sprzedaży