Czym jest rozwój sprzedaży i czy jest odpowiedni dla Twojej firmy?
Opublikowany: 2019-02-14Jeśli czytasz ten artykuł, prawdopodobnie słyszałeś niedawno o rozwoju sprzedaży, a teraz zastanawiasz się nie tylko, co to jest, ale czy jest odpowiednie dla Twojej firmy. Aby odpowiedzieć na to pytanie, przyjrzyjmy się najpierw, jak wyglądała sprzedaż B2B.
Firmy zajmujące się sprzedażą B2B przez długi czas posiadały dwa główne działy – Marketing i Sprzedaż. Zadaniem działu marketingu było generowanie leadów, a działu sprzedaży przekształcenie ich w klientów. Problem z tą konfiguracją, zwłaszcza w miarę upływu czasu, polega na tym, że ludzie w dziale sprzedaży mieli za dużo na głowie.
Twoi sprzedawcy są bezpośrednio odpowiedzialni za to, ile przyniesiesz przychodów. W związku z tym chcesz mieć pewność, że wykorzystują oni swój czas jak najlepiej. Zanim pojawiły się zespoły ds. rozwoju sprzedaży, zespół sprzedaży często był zasypywany różnymi zadaniami. Oznaczało to, że nie mogli skoncentrować się wyłącznie na zadaniach o dużej wartości dla firmy, co szkodziło dochodom firmy.
3 główne czynniki wpływające na sprzedaż
Chociaż ten rodzaj konfiguracji działał przez jakiś czas, teraz stał się praktycznie nie do utrzymania. Sprzedawcy mają teraz trudniejsze zadanie niż w poprzednich latach, ze względu na trzy główne czynniki:
- Konkurencja jest większa niż kiedykolwiek. Niezależnie od tego, co sprzedaje Twoja firma, istnieje szansa, że w Twojej niszy jest kilku innych konkurentów, których musisz pokonać. Wraz z rozwojem biznesu online dotarcie do potencjalnych klientów jest teraz łatwiejsze niż kiedykolwiek wcześniej, bez względu na to, gdzie Ty lub oni się znajdują. Zespoły sprzedaży B2B nie mogą już polegać na geografii lub posiadaniu niszy dla siebie, aby zyskać przewagę.
- Kupujący zazwyczaj obejmują więcej niż jednego decydenta. Teraz coraz częściej sprzedawca musi przekonać nie jedną osobę, ale cały zespół ludzi do sfinalizowania sprzedaży. Wymaga to więcej pracy, a co za tym idzie więcej czasu spędzonego z jednym prospektem.
- Startupy działają z czasem. Jeśli prowadzisz lub pracujesz w startupie, prawdopodobnie nie masz dużo czasu, zanim skończą się pieniądze. Musisz szybko generować sprzedaż, aby utrzymać się w biznesie. Marnowanie czasu na kiepskie leady tylko przyspiesza zegar.
Dzięki tym trzem czynnikom teraz ważniejsze niż kiedykolwiek jest to, aby Twój zespół sprzedaży mógł skoncentrować się tylko na najlepszych potencjalnych klientach. Ale skąd wiesz, które leady są najlepsze? Jak możesz to rozgryźć, jeśli nie chcesz poświęcać więcej pracy swojemu zespołowi sprzedaży? Nie możesz poprosić swojego działu marketingu, aby się tym zajął, ale mają już dość na swoim talerzu. Tu właśnie wkracza zespół ds. rozwoju sprzedaży.
Co to jest rozwój sprzedaży?
Rozwój sprzedaży to ogólny termin używany do opisania wielu różnych funkcji. Jest to w istocie nowy sposób prowadzenia sprzedaży – taki, który łączy procesy, ludzi i technologię. Ideą, która się za tym kryje, jest to, że znacznie lepiej sprzedać komuś, kto jest zainteresowany Twoim produktem lub usługą, niż zupełnie obcej osobie. Może się to wydawać oczywiste, ale zajęło trochę czasu, zanim ten pomysł został zaadoptowany w procesie sprzedaży.
Rozwój sprzedaży skupia się prawie wyłącznie na wczesnych etapach procesu sprzedaży. Nie chodzi o zamknięcie transakcji – to zależy od działu sprzedaży. Nie martwi się też o promocję produktu lub usługi – to jest marketing.
Zamiast tego dział rozwoju sprzedaży koncentruje się na tym środkowym obszarze — znajdowaniu, łączeniu i kwalifikowaniu potencjalnych klientów oraz przekazywaniu ich zespołowi sprzedaży.
Tworzenie zespołu ds. rozwoju sprzedaży
Przede wszystkim rozwój sprzedaży wymaga odpowiednich osób w procesie sprzedaży. Nie powinieneś zatrudniać tylko jednej osoby do wykonywania wszystkich zadań – raczej każda główna rola powinna być powierzona wykwalifikowanej osobie. Zadania, które powinny być delegowane przez role w zespole sprzedażowym to:
- Badania wiodące
- Poszukiwanie, e-maile i sprzedaż społecznościowa
- Kwalifikacja ołowiu
- Zamykanie ofert
- Zarządzanie kontem
Role w zespole sprzedaży
Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży (SDR) powinni być odpowiedzialni za poszukiwanie i kwalifikację potencjalnych klientów . Osoby te będą stanowić pomost pomiędzy Działem Marketingu a Działem Sprzedaży. Twoi marketerzy ciężko pracują, aby pozyskać potencjalnych klientów i nie chcą, aby się zmarnowali. Z drugiej strony wysoko opłacani sprzedawcy nie mogą spędzać całego swojego czasu na pogoni za każdym leadem – muszą skupić się tylko na najlepszych. Dlatego most SDR jest ważny.
Twoje SDR-y będą odpowiedzialne za nawiązanie pierwszego kontaktu z leadami, a następnie przekazanie tych ciepłych osobom zamykającym. Ich zadaniem będzie zakwalifikowanie każdego leada i przeprowadzenie oceny leadów – decydowanie, które z nich warto dążyć – oraz utrzymywanie wszystkich danych dotyczących leadów. Będą również tymi, którzy wysyłają regularne e-maile uzupełniające, oszczędzając Twojemu zespołowi sprzedaży kłopotu z koniecznością ścigania trudno dostępnych potencjalnych klientów.
Następnie masz swoich Account Executives. To są ludzie odpowiedzialni za zamknięcie transakcji. To oni będą organizować spotkania z potencjalnymi klientami i dodawać osobisty akcent do postępowania. Powinni wiedzieć wszystko o Twoim produkcie lub usłudze i powinni być świetni, jeśli chodzi o finalizację transakcji. Twoi menedżerowie ds. kont będą również odpowiedzialni za utrzymanie swoich obecnych klientów, kontaktując się z nimi, aby upewnić się, że są zadowoleni.
Na koniec twoi menedżerowie będą nadzorować całą operację. Ich zadaniem jest upewnienie się, że każdy ma to, czego potrzebuje, aby odnieść sukces w swojej roli, aby każdy wiedział, jakie są jego obowiązki i aby każdy był skoncentrowany na celach firmy. Co jakiś czas menedżerowie będą również sprawdzać wyniki i albo znajdować sposoby na zwiększenie wydajności, albo sprowadzać zastępców członków zespołu, jeśli coś nie działa.
Szkolenie SDR-ów
Gdy masz już odpowiednich ludzi, ważne jest, aby zapewnić im najlepsze szkolenie. Zbyt wiele firm przeznacza dużą część swojego budżetu na pozyskiwanie najlepszych talentów. Ale poświęć zbyt mało czasu i pieniędzy na szkolenie nowych pracowników. Jeśli masz zamiar wykonać całą pracę polegającą na sprowadzaniu najlepszych ludzi, będziesz chciał zrobić wszystko, co w Twojej mocy, aby wydobyć z nich jak najwięcej i zatrzymać ich przy sobie.
Najważniejszą rzeczą, jaką możesz zrobić, aby wyszkolić SDR-ów, jest rozwinięcie kultury uczenia się. Stwórz praktykę w swojej firmie, aby zawsze znajdować sposoby, dzięki którym możesz działać lepiej. Świetną rzeczą, jaką możesz polecić swoim SDR-om, jest poproszenie potencjalnych klientów o opinie. Zapytaj ich: „Co takiego w moim przesłaniu nie pasowało do ciebie?” Takie pytanie może dostarczyć bardzo przydatnej informacji zwrotnej dla SDR-ów. Może historia, której użyli, nie była wystarczająco przekonująca, albo potencjalny klient po prostu nie potrzebuje Twoich usług. Bez względu na powód, możesz nauczyć się czegoś wartościowego ze swoich odrzuceń, więc zastanów się, dlaczego.
Zachowaj swój SDRS
Teraz, gdy poświęciłeś czas na sprowadzanie najlepszych SDR-ów i szkolenie ich, nie chcesz, aby odchodzili po zaledwie kilku tygodniach lub miesiącach w pracy. Możesz zaoszczędzić sporo pieniędzy swojej firmie, zachowując swoje obecne SDR-y, gdy tylko jest to możliwe, zamiast poświęcać więcej czasu i pieniędzy na pozyskiwanie nowych ludzi.
Jednym ze sposobów na utrzymanie SDR-ów są mikropromocje. Każdy lubi awansować i otrzymywać nowe obowiązki, ale nie możesz też mianować każdego wiceprezesem firmy. Tu właśnie pojawiają się mikropromocje.
Dzięki mikropromocji nie dajesz ludziom zupełnie nowej pracy, tylko inne obowiązki. Pomoże to utrzymać ich zaangażowanie, jak najlepiej wykorzysta ich talenty i pokaże, że cenisz ich pracę. Dzięki temu wiedzą również, że postrzegasz je jako część swoich długoterminowych planów i, miejmy nadzieję, pomoże je utrzymać.
Jak zmaksymalizować produktywność swoich SDR-ów i Account Executives
Istnieje wiele sposobów na zwiększenie produktywności Twojego zespołu – korzystanie z narzędzi zwiększających produktywność zespołu, planowanie regularnych spotkań, zapewnianie zachęt itp. Aby jak najlepiej wykorzystać swoje SDR-y, jedną z rzeczy, na których chcesz się skupić, jest przekazanie między SDR a Account Executive. Czasami ma sens przekazanie każdego nieco zainteresowanego klienta AE. Podczas gdy innym razem SDR-y będą musiały być o wiele bardziej selektywne. Uczenie się, które prowadzą i kiedy je przekazać, zwiększy synergię i efektywność między Twoimi dwoma zespołami.
Spotkania wprowadzające i kwalifikujące się możliwości
Istnieją dwa różne modele, z których Twoja firma może korzystać, jeśli chodzi o przekazywanie między SDR i AE. Pierwszy z nich nazywa się Ustawianie spotkań wprowadzających. W tym modelu SDR-y przekazują potencjalnych klientów, którzy rozumieją, co oferujesz, ale nie masz jeszcze pewności, czy są gotowi do zakupu. Mogli mieć tylko niewielkie zainteresowanie lub mogli być w pełni gotowi do zakupu. Celem spotkania wprowadzającego jest dowiedzenie się więcej o potencjalnym kliencie i zrozumienie jego zainteresowania.

Czas na użycie modelu Ustawianie spotkań wprowadzających jest albo wtedy, gdy twój produkt/usługa jest niedojrzały, albo gdy twoje AE mają pusty harmonogram. Jeśli wprowadzasz coś nowego na rynek, potencjalni klienci nie wiedzą jeszcze, czy tego potrzebują, czy nie. Spotkanie wprowadzające może być świetną okazją do wyjaśnienia korzyści i zapoznania ludzi z Twoim rozwiązaniem. Jednocześnie, jeśli Twoi AE mają pusty harmonogram, równie dobrze możesz wypełnić go spotkaniami wprowadzającymi, nawet jeśli Twój typ produktu lub usługi jest dobrze znany. Mogą ostatecznie zostać odrzuceni, ale to lepsze niż nic nie robić.
Drugim modelem jest Generowanie Kwalifikowanych Szans. W tym modelu Twoje SDR-y używają formuły, aby określić, jak bardzo potencjalny klient jest zainteresowany zostaniem klientem. Następnie, na podstawie własnych wewnętrznych testów porównawczych, przekazują te leady, które uważają za wartościowe.
BANT i BÓL
Przez pewien czas firmy używały systemu znanego jako BANT do kwalifikowania swoich leadów. BANT oznaczał:
- Budżet
- Autorytet
- Potrzebujesz i
- Ramy czasowe .
SDR miał przyjrzeć się tym czterem czynnikom i zobaczyć, jak potencjalni klienci pasują do każdego z nich. Na przykład, czy po rozmowie z potencjalnym klientem mieli dostępny budżet na Twoją usługę? Czy osoba, z którą rozmawiasz, ma prawo podjąć decyzję o zakupie? Czy oni w ogóle potrzebują Twojej usługi? A jak długo zajęłoby im wdrożenie Twojego rozwiązania?
Ta metoda była stosowana przez długi czas do kwalifikowania leadów, ale ostatnio została zastąpiona lepszym systemem – PACT:
- Ból
- Autorytet
- Konsekwencja i
- Profil docelowy .
Jest kilka powodów, dla których ta metoda stała się bardziej popularna:
- Jeśli ludzie nie zdają sobie sprawy, że potrzebują twojego produktu, nie będą mieli na to budżetu. Lepiej jest skupić się na ich problemach i na tym, jak zapewnić rozwiązanie, aby chcieli zrobić miejsce w swoim budżecie.
- Zarówno PACT, jak i BANT używają autorytetu. Ale dzięki PACT zdajesz sobie sprawę, że często więcej niż jedna osoba bierze udział w podejmowaniu decyzji.
- Konsekwencją jest skupienie się na tym, co się stanie, jeśli potencjalny klient kupi Twój produkt/usługę.
- Skupiając się na profilu docelowym, możesz stwierdzić, czy potencjalny klient dobrze pasuje i zauważyć jakiekolwiek czerwone flagi.
Korzystając z tej metody, Twoje SDR-y mogą określić, które z ich potencjalnych klientów są najlepsze. Następnie, gdy Twoje AE mają pełniejszy harmonogram i nie możesz zawracać sobie głowy każdym pojedynczym tropem, SDR-y mogą przekazać tylko te, które są najbardziej skłonne do konwersji.
Przychodzące + wychodzące = Wszystkie przychodzące
Zbyt często w świecie sprzedaży kusi nas pogoń za najnowszym trendem. Był czas, kiedy popularność była popularna usługa Outbound, a każda firma wykonywała jak najwięcej zimnych telefonów każdego dnia. Następnie Inbound stał się bardziej popularny i nagle każda firma skupiła się na tworzeniu treści na blogu, aby przyciągnąć leady.
Jednak najlepszym podejściem nie jest podążanie za jednym lub drugim – jest to użycie obu.
Wychodzące a przychodzące
Dlaczego to? Przyjrzyjmy się najpierw, jak działa Inbound Marketing. Dzięki Inbound wykonujesz dużo pracy przygotowawczej, aby znaleźć idealnych klientów, a następnie przygotować wartościowe treści, które mogą im się spodobać. Następnie dzielisz swój potencjalny świat potencjalnych klientów i tworzysz idealny profil klienta, aby dokładnie wiedzieć, do kogo chcesz dotrzeć. Dzięki Inbound nie tworzysz treści dla wszystkich w Internecie. Nastawiasz go na niszę, która przyniesie Ci największy zysk.
Jednak problem z Inbound polega na tym, że nie zawsze możesz siedzieć i czekać, aż ktoś Cię znajdzie. Są ludzie, którzy pasują do Twojego ICP i nie przeglądają sieci w poszukiwaniu Twoich treści.
Przyjrzyjmy się teraz marketingowi wychodzącemu. Przez jakiś czas Outbound umieścił „zimno” w „zimne telefony”. Oznacza to, że sprzedawcy dzwonili do każdej osoby, którą można sobie wyobrazić, próbując przekonwertować ją na sprzedaż. Prowadzi to do wielu zmarnowanych godzin przez Twój zespół sprzedaży, co ostatecznie prowadzi do tego, że działy marketingu całkowicie rezygnują z zimnych połączeń.
Wszechstronny
To jest złe podejście. Zamiast całkowicie pozbywać się Outbound, powinieneś włączyć najlepsze części Inbound — to podejście nazywa się Allbound .
Dzięki Allbound identyfikujesz, kto będzie najbardziej dochodowy (coś, czego uczysz się z Inbound), ale potem skupiasz na nich swoją aktywność Outbound. Dzięki temu Twój zespół Outbound może działać wydajniej, dzięki czemu Outbound znów będzie wart Twojego czasu.
Nie słuchaj nikogo, kto mówi, że przychodzące lub wychodzące to strata czasu. Faktem jest, że możesz się czegoś od nich obu nauczyć, a jeśli połączysz najlepsze części każdego z nich, możesz stworzyć skuteczną strategię Allbound dla swojego biznesu.
Twoja strategia rozwoju sprzedaży
Aby opracować skuteczną strategię rozwoju sprzedaży, będziesz chciał zbadać swoich potencjalnych i obecnych klientów. Następnie zechcesz zadać sobie następujące pytania i znaleźć na nie odpowiedzi:
- Dlaczego słuchać? – Dlaczego potencjalny klient miałby Cię słuchać? W swoim czasie dużo się dzieje, dlaczego mieliby znaleźć dla ciebie czas?
- Dlaczego dbać? – Dlaczego mieliby się tym przejmować? Po zwróceniu uwagi potencjalnych klientów wyjaśnij wszystkie pozytywne aspekty, jakie Twoje rozwiązanie może mieć dla ich działalności.
- Dlaczego zmieniać? – Potencjalny klient prawdopodobnie ma już sposób na robienie rzeczy, z których jest zadowolony – dlaczego miałby się do ciebie przełączyć?
- Dlaczego ty? – Jeśli zamierzają dokonać zmiany, to dlaczego jesteś dobrym wyborem? Co cię wyróżnia?
- Dlaczego teraz? – Dlaczego mieliby dokonać zmiany teraz, a nie gdzieś dalej?
Te pytania dadzą Ci wyobrażenie o tym, jak myślą Twoi potencjalni klienci i jak powinieneś do nich podejść. Po uzyskaniu odpowiedzi możesz zacząć dostosowywać procesy i strategię rozwoju sprzedaży do swoich celów. Jest to niezbędne, aby Twoje SDR-y znajdowały się na tej samej stronie i aby wszyscy pracowali nad tymi samymi celami.
Rozważ LTV
Oprócz odpowiedzi na te kluczowe pytania, powinieneś również pomyśleć o wartości życiowej (LTV) swoich potencjalnych klientów. Pomoże Ci to zdecydować, na czym powinieneś skupić więcej swoich wysiłków.
Na przykład, jeśli LTV przekracza 20 tys., lepiej skupić się na sprzedaży wychodzącej. Sprzedaż bezpośrednia jest łatwiejsza na tym rynku, a zatem możesz uzyskać lepszy zwrot, jeśli włożysz tutaj więcej swojej energii. Z drugiej strony, jeśli LTV jest poniżej 20 tys., to sprzedaż bezpośrednia będzie trudniejsza. Zamiast tego chciałbyś skupić się na niektórych strategiach przychodzących, takich jak SEO, media społecznościowe i tworzenie partnerstw strategicznych.
Czy powinieneś mieć zespół ds. rozwoju sprzedaży?
Po tym wszystkim pozostaje pytanie – czy zatrudnić zespół ds. rozwoju sprzedaży? Naszym zdaniem odpowiedzią jest głośne „Tak”. Zespoły SDR świetnie sprawdzają się praktycznie w każdej firmie, a Twoja firma prawdopodobnie skorzysta na takim, jeśli jeszcze go nie masz.
Załóżmy, że Twoja firma ma obecnie świetny zespół zamykaczy. Ilekroć zdobędą świetny lead, nie mają problemu z przekształceniem ich w klienta. Jednak po prostu nie ma wystarczającej liczby tych tropów, aby można je było obejść. Dobry zespół SDR pomógłby w pozyskiwaniu większej liczby leadów, dając tym samym więcej pracy Twoim współpracownikom.
Albo powiedzmy, że masz dużo potencjalnych klientów – w rzeczywistości za dużo. Jest tak wiele potencjalnych klientów, że Twoi sprzedawcy cały swój czas poświęcają na ich kwalifikację, a nie na ich konwersję. Zespół SDR w takiej sytuacji byłby w stanie wziąć dużo pracy od zespołu sprzedaży, aby mógł skupić się na sprzedaży.
Takie sytuacje pojawiają się w firmach o różnych kształtach i rozmiarach. Poświęć trochę czasu na przeanalizowanie swojej obecnej strategii sprzedaży i zastanów się, czy mogłaby działać wydajniej. Może się okazać, że wprowadzenie do firmy zespołu ds. rozwoju sprzedaży może znacznie poprawić produktywność, a co za tym idzie, zwiększyć sprzedaż.