추적을 시작해야 하는 11가지 영업 운영 KPI

효과적인 판매는 모든 성공적인 비즈니스의 기초입니다. 제품이나 서비스를 판매할 수 없다면 시장에서 퇴출된 것입니다.

이것이 바로 Sales Ops가 빠르게 성장하는 모든 회사에서 가장 중요한 기능 중 하나인 이유입니다. 그 역할은 견고한 영업 전략을 수립하고 일선 영업 팀을 지원하는 것입니다.

그러나 팀은 자신의 작업이 영업 팀에 도움이 되는지 확인하기 위해 작업을 추적할 방법이 필요합니다. 바로 여기에서 특정 KPI를 설정하는 것이 도움이 될 수 있습니다.

핵심 성과 지표는 무엇입니까?

KPI(핵심 성과 지표)는 회사가 지정된 목표를 향해 얼마나 잘 나아가고 있는지 확인하는 데 도움이 됩니다.

이를 통해 판매 전략의 효율성을 측정할 수 있습니다. 그들을 추적하면 당신의 결정이 회사를 올바른 방향으로 움직이고 있는지도 알 수 있습니다.

물론 정확한 영업 운영 KPI는 회사마다 다를 수 있습니다. 일반적으로 전략, 회사 구조 및 개별 영업 운영 관리자에 따라 다릅니다.

KPI는 종종 회사의 목표를 달성하기 위한 팀의 개별 접근 방식에 따라 달라집니다.

판매 운영 KPI 추적이 중요한 이유는 무엇입니까?

Sales Ops KPI를 추적해야 하는 주요 이유 중 하나는 매출과 매출에 미치는 영향이 큽니다.

왜 그런 겁니까?

일반적으로 팀마다 KPI가 다릅니다.

그러나 팀이 특정 목표를 공유하는 경우 특정 KPI도 공유할 수 있습니다. Sales Ops, Rev Ops 및 영업 팀의 경우입니다.

예를 들어 영업 운영팀은 종종 현장 영업 팀 KPI를 감독합니다. 그들은 자신의 판매 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다.

마찬가지로 Rev Ops는 마케팅과 영업의 교차점에서 운영됩니다.

따라서 이러한 공유 KPI를 추적하는 것은 회사의 판매 및 수익을 이해하는 데 중요합니다.

또한 영업과 Rev Ops가 목표를 일치시키면 데이터와 통찰력을 교환할 수 있습니다.

이를 통해 회사의 판매 및 수익 창출 프로세스를 개선할 수 있습니다.

물론 그렇다고 해서 Sales Ops가 모든 기능에서 Rev Ops와 함께 작동한다는 의미는 아닙니다. 그러나 두 사람이 협력할 수 있는 곳에서 그러한 협력은 매출에 큰 도움이 될 수 있습니다.

그러나 B2B SMB 중 절반 미만만이 KPI를 마케팅 및 영업 부서와 공유하는 Sales Ops의 모범 사례를 따릅니다.

게다가 기업 10곳 중 1곳은 내년도 목표를 세우지 못하고 있다. 이는 또한 해당 기업의 77%가 소규모로 유지되는 이유 중 하나입니다.

그리고 그것들을 설정한 사람들 중에서 너무 많이 설정하거나 너무 적게 설정하거나 잘못 설정하는 경우가 많습니다. 다음은 이러한 KPI를 효과적으로 만들기 위한 몇 가지 영업 운영 모범 사례입니다.

무엇이 좋은 영업 운영 KPI를 만드는가?

Sales Ops KPI 설정은 복잡할 필요가 없습니다. 효과적인 KPI 설정의 기초 중 하나는 모든 KPI를 추적할 수 있도록 하는 것입니다.

결국 목표를 설정하지 않고 무시한다면 무슨 소용이 있겠습니까?

물론 설정한 모든 KPI는 영업 운영 팀에 도움이 되어야 합니다. 가장 중요한 것은 다음을 수행해야 합니다.

• 영업 운영 전문가가 자신의 작업이 회사를 올바른 방향으로 이끄는지 이해할 수 있도록 돕습니다. Sales Ops KPI는 Sales Ops 팀의 작업 결과를 추적해야 합니다.
• 리더가 올바른 전략적 결정을 내리고 있는지 이해하도록 돕습니다. KPI를 너무 좁게 만들거나 작은 숫자에 초점을 맞추지 마십시오(특정 지표는 그대로 두십시오). 효과적인 영업 운영 KPI는 비즈니스 상황에 대한 높은 수준의 보기를 제공해야 합니다.
• 마지막으로, 우수한 영업 운영 KPI는 주요 비즈니스 목표와 연결되어야 합니다. 그들은 이러한 목표를 달성하는 데 중요한 영역에서 회사의 성과를 추적해야 합니다.

물론 KPI가 이러한 규칙을 따른다고 해서 효과가 있는 것은 아닙니다. 또한 회사에 필요한 KPI를 선택해야 합니다. 다음은 가장 인기 있는 영업 운영 KPI 중 일부입니다.

다양한 유형의 영업 운영 KPI

아래 목록에는 가장 인기 있는 모든 KPI가 포함되어 있습니다. 특별한 순서 없이 나열되어 있습니다. 특정 KPI가 다른 KPI보다 귀하에게 더 중요할 수 있기 때문입니다.

그러나 특정 KPI는 다른 KPI보다 회사 성과에 대한 더 많은 통찰력을 제공합니다.

물론 Sales Ops 팀이 효율적으로 작업할 수 있도록 모든 항목을 도입할 필요는 없습니다.

1. 예측 정확도

이 KPI는 영업 운영 팀 리더가 향후 판매를 얼마나 정확하게 예측할 수 있는지 측정합니다.

중요한 이유: 정확한 예측은 장기적인 비즈니스 성공을 위한 중요한 KPI입니다. 첫째, 주요 계정에 대한 정확한 지출 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

또한 빠르게 성장하는 경우 예측 정확도는 미래 투자를 계획하는 데 도움이 됩니다.

마지막으로 Sales Ops가 이 KPI를 Rev Ops와 공유하면 이를 사용하여 전체 수익을 예측할 수 있습니다.

주의 할 사항: 이 지표에만 의존하는 것은 위험합니다. 결국, 한 기간의 뛰어난 예측 정확도는 미래의 정확도를 보장하지 않습니다.

이상적으로는 시간 경과에 따른 메트릭 자체의 정확성을 볼 수 있도록 충분한 과거 데이터가 있어야 합니다.

장기간 데이터를 추적하는 것은 예측이 타당한지 알려줄 수 있는 벤치마크를 만드는 데 중요합니다.

2. 판매 주기 길이

잠재 고객과의 첫 번째 접촉에서 성공적인 전환까지 걸리는 평균 시간을 추적합니다.

중요한 이유 : 첫째, 메트릭은 예측에 예측 가능성을 추가하는 데 도움이 됩니다. 거래를 성사하는 데 걸리는 시간을 알면 언제 성사될지 더 정확하게 예측할 수 있습니다.

더 긴 판매 주기에서 이 메트릭은 프로세스의 여러 단계가 길이에 미치는 영향을 확인하는 데 도움이 됩니다. 그런 다음 최적화 방법을 찾을 수 있습니다.

마찬가지로 판매 주기가 길어지면 문제를 제때 발견하여 해결하는 데 도움이 될 수 있습니다. 여기에는 종종 자격이 부족한 리드나 준비되지 않은 신규 영업 사원이 포함됩니다.

주의 사항 : 판매 주기 길이는 다양한 요인에 따라 다릅니다. B2B 기업과 B2C 기업 간에는 상당한 차이가 있습니다. 개별 리드 소스 또는 영업 사원에 따라 다를 수 있습니다. 이러한 요인의 영향에 대응하는 좋은 방법은 청중을 세분화하는 것입니다.

3. 파이프라인 가치/볼륨

파이프라인 볼륨 KPI는 미리 설정된 목표에 대해 파이프라인의 리드 수를 추적합니다. 마찬가지로 파이프라인 값 KPI는 리드 값에 대해 수행합니다.

중요한 이유: 각 KPI는 몇 가지 판매 지표로 구성됩니다. 그들은 함께 영업 팀이 영업 목표를 달성하고 있는지 판단하는 데 도움이 되는 KPI를 만듭니다.

개별 파이프라인 단계의 성능을 살펴보면 목표 달성을 방해하는 문제를 찾는 데 도움이 됩니다. 따라서 영업 파이프라인이 얼마나 잘 수행되는지 이해하는 데 중요한 지표입니다.

주의 해야 할 사항: 이 KPI의 가장 큰 문제는 큰 그림만 보여 준다는 것입니다. 자세히 알아보려면 개별 측정항목과 연결해야 합니다.

4. 마감된 거래의 비율

영업 팀이 참여하는 사람들과 마감된 사람들의 비율을 추적합니다.

중요한 이유: 첫째, 영업 사원 프로세스가 얼마나 잘 진행되는지 알려줍니다. 따라서 개별 영업 담당자를 위한 등급 시스템의 일부로 사용할 수 있습니다.

그러나 특히 다른 세그먼트에 대해 별도로 추적하는 경우 리드의 품질을 평가하는 데 도움이 될 수도 있습니다. 그렇게 하면 리드의 품질이 좋지 않거나 영업 사원의 기술이 부족한 것이 문제인지 확인할 수 있습니다.

주의 할 사항: 이 KPI를 추적하는 데 사용하는 데이터는 변동하는 경향이 있습니다. 이 KPI를 구성하는 메트릭은 리드 품질 또는 영업 팀 효율성 이외의 항목에 따라 달라질 수 있습니다.

예를 들어, 리드 마감은 일년 내내 변동될 수 있습니다. 시장 변화도 영향을 미칠 수 있습니다. 정확한 결과를 얻으려면 그러한 요인이 있는지 확인하고 염두에 두는 것이 중요합니다.

5. 첫 회의/화상 판매 통화에 대한 터치포인트

이 KPI는 첫 번째 영업 회의를 예약하는 데 필요한 터치포인트 수를 추적합니다.

중요한 이유: 성사된 거래의 비율과 마찬가지로 이 KPI는 영업과 마케팅 모두에 도움이 될 수 있습니다.

예를 들어, 판매 및 마케팅 자료가 사람들을 깔때기 아래로 밀어내는 데 얼마나 도움이 되는지 보여줍니다. 마찬가지로, 영업 사원이 첫 회의나 영업 전화를 얼마나 잘 설정하는지 나타냅니다.

주의해야 할 사항: 이 KPI는 종종 B2B 회사 또는 판매 주기가 긴 제품을 보유한 회사에 매우 중요합니다. 그러나 소형 제품에는 적합하지 않습니다.

어떤 경우에는 이 KPI가 판매에 전혀 속하지 않을 수 있습니다. 이것은 영업 사원이 회의 전 마지막 접점인 경우 발생합니다(따라서 후속 전화가 없음). 이 경우 전체 워밍업 프로세스는 마케팅에 의해 수행되며 이 KPI가 속하는 곳입니다.

6. 제품 성능(특히 Rev Ops와 작업할 때)

이 KPI는 개별 제품의 판매 실적을 추적하는 데 도움이 됩니다.

중요한 이유: 첫째, KPI는 기업이 승자와 패자를 식별하는 데 도움이 됩니다. 또한 특정 제품을 판매하기 쉬운 이유를 조사할 수 있습니다.

훈련 부족인가? 인센티브 시스템이 특정 제품을 푸시하는 것이 더 유리합니까? 아니면 영업 사원이 전환하기 쉽기 때문에 한 제품을 다른 제품보다 우선시합니까?

주의할 사항: 제품 성능을 비교하기 위한 일관된 모델을 만드는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 영업 운영팀이 이 KPI를 사용하여 영업팀이 잘못된 제품을 가리키도록 할 수 있습니다.

개별 제품의 판매에 영향을 미치는 수많은 요인이 있습니다. 예를 들어, 바이럴 마케팅 캠페인은 일반적으로 좋지 않은 제품의 결과를 왜곡할 수 있습니다. 또는 대량의 저렴한 제품이 가장 많이 팔릴 수 있습니다. 그들은 고가의 것을 능가합니까?

7. 고객 확보 비용(CAC)

KPI는 평균적으로 신규 고객을 전환하는 데 드는 비용을 추적합니다. 모든 마케팅 및 판매 비용의 합계를 획득한 모든 고객으로 나눈 값입니다.

중요한 이유: CAC는 모든 영업 운영 팀의 핵심 KPI입니다. CAC는 열악한 시장 적합성 다음으로 두 번째로 큰 스타트업 킬러입니다.

KPI는 판매 캠페인이 수익성이 있는지와 손익분기점에서 얼마나 멀리 떨어져 있는지 이해하는 데 도움이 됩니다. 비용 최적화를 위한 핵심 지표이기도 합니다. 그리고 업계 평균을 보면 회사의 성과(평균)에 대한 벤치마크를 제공합니다.

예를 들어, 평균 유기 및 무기 CAC는 SaaS의 경우 $205 및 $341였습니다. 많은 것처럼 보일 수 있지만 대부분의 다른 산업에 비해 훨씬 적습니다.

주의해야 할 사항: CAC를 제품 가격과 비교하지 마십시오. 때로는 CAC가 AOV(평균 주문 가치)에 가깝더라도 여전히 수익성이 있을 수 있습니다. 예를 들어, CLV가 CAC 및 기타 비용보다 높은 경우입니다.

또한 이 KPI에 대한 데이터는 변동성을 좋아하며 산업 및 비즈니스에 따라 다릅니다. 따라서 장기 숫자를 사용하여 계산하는 것이 중요합니다.

8. 고객평생가치

CLV는 평균적으로 고객이 한 고객을 유지하는 총 시간 동안 귀하의 비즈니스가 고객당 얼마를 버는지 추적합니다.

중요한 이유: CAC를 사용하면 이 지표를 통해 고객당 수익성을 이해할 수 있습니다. 결국 각 회사의 목표는 CLV를 극대화하는 것입니다. 따라서 Sales Ops와 Rev Ops의 작업을 정렬할 때 사용되는 핵심 KPI 중 하나입니다.

주의 할 사항: CLV는 고객당 수익을 극대화하는 방법을 찾고자 할 때 유용합니다. 그러나 그것은 Rev Ops 작업에 가깝습니다. 결과적으로 CAC 또는 AOV와 결합된 경우에만 판매에 유용합니다.

또한 소수의 특이치가 결과를 왜곡할 수 있는 소규모 고객 기반에서는 신뢰할 수 없습니다.

9. 고객 이탈률

이 KPI는 주어진 기간 동안 잃어버린 고객의 비율을 알려줍니다.

중요한 이유: Sales Ops가 활용할 수 있는 제품 마케팅을 위한 중요한 KPI입니다. 높은 이탈률(특히 조기에 발생하는 경우)은 판매에 문제가 있음을 나타낼 수 있습니다.

예를 들어, 영업 사원이 전환을 얻기 위해 과도한 약속을 할 수 있습니다. 그런 경우 고객은 속아서 구매했다는 사실을 깨닫는 즉시 귀하를 버릴 것입니다.

또한 유지율을 높이는 것은 수익을 높이는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다. 유지율이 5% 증가하면 수익이 25%에서 95%까지 증가할 수 있습니다.

주의 해야 할 사항: 판매가 고객 유지와 관련이 있는 경우가 아니라면 다른 KPI에 리소스를 집중하는 것이 좋습니다.

10. 리드 대 기회 비율

이 KPI는 영업 팀이 자격을 갖춘 리드에 대한 총 리드의 비율을 추적합니다. 종종 영업 팀이 마케팅에서 받은 리드를 살펴봅니다.

중요한 이유: 이 지표의 중요성은 영업 운영 팀의 역할에 따라 다릅니다. 예를 들어 영업 운영 팀이 영업 팀의 리드를 검증하는 데 도움이 되는 경우 영업 운영 성과를 추적하고 이해하는 데 도움이 됩니다.

마찬가지로, KPI가 설정된 목표보다 훨씬 뒤떨어지면 리드 품질이 문제가 될 수 있습니다. 이 경우 마케팅과 영업 사이에 불일치가 있는지 조사할 가치가 있습니다.

주의 해야 할 사항: 추적된 결과가 예상과 다른 경우 손가락질을 시작하기 전에 근본적인 문제를 찾는 것이 중요합니다.

예를 들어, 납 품질이 좋지 않은 것은 마케팅 탓으로 돌리기 쉽습니다. 그러나 영업 팀이 자격을 갖추지 못하면 어떻게 됩니까?

11. 평균 리드 응답 시간

이 KPI 추적 팀이 리드를 받은 시점부터 첫 번째 컨택까지의 시간입니다.

중요한 이유: 빠른 응답은 종종 리드를 마감하는 핵심 요소 중 하나입니다.

데이터에 따르면 평균적으로 5분 후에 접촉률이 크게 떨어집니다. 자격 비율이 5분에서 30분으로 21배 감소합니다.

또한 이 KPI를 추적하면 팀의 속도와 효율성을 높이는 방법을 찾는 데 도움이 됩니다. 또한 즉각적인 대응의 중요성에 대한 인식을 높이는 좋은 방법입니다.

주의할 사항: 회사 전체에 대해 이 KPI를 추적하는 데에만 집중하지 마십시오. 응답 시간과 관련하여 개별 영업 담당자를 살펴보는 것이 좋습니다. 왜요?

리드 응답 시간은 종종 매우 개별적입니다. 따라서 개별 영업 담당자는 다양한 이유로 문제가 발생할 수 있습니다. 각 영업 담당자를 살펴보면 이러한 이유(및 문제에 대한 해결책)를 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.

KPI를 추적하는 방법

어떤 KPI를 선택하든 좋은 소식은 수동으로 추적할 필요가 없다는 것입니다.

오늘날 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하면 데이터 수집 및 정리를 자동화할 수 있습니다. 다른 소스에서 가져온 데이터를 자동으로 병합할 수도 있습니다.

데이터가 유입되면 개인화된 대시보드를 만들 수 있습니다. 그런 다음 이러한 대시보드를 통해 팀 구성원은 가장 중요한 KPI를 보고 집중할 수 있습니다.

이러한 KPI를 추적하려면 다른 KPI 추적 도구가 필요할 수 있습니다. 선택한 KPI에 따라 다를 수 있습니다.

인기 있는 솔루션에는 Hubspot(고객 데이터용) 또는 판매 예측용 Anaplan과 같은 CRM이 포함됩니다.

물론 도구를 선택하는 것은 첫 번째 단계일 뿐입니다. 성공적인 영업 운영 KPI 추적 자동화의 핵심은 다음과 같습니다.

• 영업 운영 팀에 필요한 지표를 선택하십시오. 이를 위해서는 팀의 구조와 역할을 고려해야 합니다.

• 수집한 데이터가 안전한지 확인하십시오.
• 팀이 지속적으로 개선하려는 동기를 부여할 수 있도록 이정표를 만드십시오.
• 각 KPI의 개별 단계를 살펴보고 수치를 낮출 수 있는 문제를 찾으십시오.

우수한 KPI 자동화는 팀이 적은 노력으로 중요한 KPI를 추적하는 데 도움이 됩니다. 대시보드로 바로 전달되는 데이터를 통해 영업 운영 팀은 중요한 영역을 개선하는 데 훨씬 더 효율적일 수 있습니다.

올바른 영업 운영 KPI 추적 시작

영업 운영 KPI를 추적하면 영업 팀이 성장하고 더 많이 판매할 수 있습니다. 결과적으로 경쟁력을 유지하고 계속 성장하는 데 도움이 됩니다.

첫째, 수집한 데이터를 통해 판매 프로세스에서 문제를 찾을 수 있습니다. 그러면 영업 운영 팀이 현장 영업 팀과 귀중한 피드백을 공유할 수 있습니다.

또한 특정 KPI를 추적하는 것은 영업 운영의 핵심 역할 중 하나인 회사의 영업 전략을 수립하는 데 매우 중요합니다.

영업 운영 KPI를 추적하기 시작했다면 프로세스를 자동화하는 것을 잊지 마십시오. 그리고 그렇게 하는 데 도움이 되는 것은 영업 운영 도구만이 아닙니다.

예를 들어 Encharge와 같은 마케팅 자동화 도구는 청중을 관리하고 분류하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그리고 앞서 언급했듯이 세분화는 특정 영업 운영 KPI를 추적하는 데 중요합니다.

물론 Encharge가 귀하의 비즈니스를 도울 수 있는 훨씬 더 많은 것이 있습니다. 컨설턴트와 무료 통화를 예약하여 비즈니스 성장 및 자동화에 도움이 될 수 있는 방법을 알아보십시오.