2022년 영업과 마케팅을 통합하는 방법

땅콩 버터와 젤리. 커피와 도넛. 크림과 설탕. 비와 햇빛.

판매 및 마케팅.

각자 혼자 일할 수 있지만 최상의 결과를 얻으려면 함께 일해야 합니다.

탱고를 하려면 두 명이 필요합니다.

오늘날 고객은 더 정교합니다. 그들은 마케팅 팀과 영업 팀이 분리되어 있을 때 느낄 수 있습니다.

영업 및 마케팅 노력을 통합하지 않으면 잠재 고객이 혼란스러워집니다. 이것은 기회를 놓치고 나쁜 경험을 남기고 수익을 해칠 뿐입니다.

우리는 다음을 다룰 것입니다:

• 마케팅 및 영업 팀이 직면하는 일반적인 문제
• 영업 및 마케팅 통합이란
• 두 가지를 통합하는 방법

디지털 마케팅이 전 세계를 장악하고 있는 현대에는 두 팀을 통합하고 조정하는 것이 그 어느 때보다 중요합니다.

영업과 마케팅 사이의 일반적인 문제

전통적으로 영업팀과 마케팅팀은 영업 깔때기의 반대쪽 끝에서 일했습니다. 마케팅은 리드 제네레이션을 다루고 영업은 마감 영업에 중점을 둡니다. 불행히도, 그것은 유망한 리드가 셔플에서 길을 잃을 수있는 곳 사이에 큰 격차를 남겼습니다. 오늘날 번창하는 온라인 비즈니스는 통합 마케팅 및 영업 데이터를 통해 격차를 좁혀 두 팀이 동일한 목표를 향해 함께 일할 수 있도록 해야 합니다.

다음은 영업 및 마케팅 팀이 일치하지 못하게 하는 몇 가지 일반적인 문제입니다.

경쟁 목표

영업 및 마케팅 팀은 종종 서로 독립적으로 생각합니다. 마케팅 직원은 리드를 쫓는 데 집중하고 가능한 한 빨리 퍼널을 채웁니다. 한편, 영업 담당자는 리드 중 어느 것도 영업으로 전환하지 않기 때문에 리드의 품질에 대해 불평하고 있습니다.

마케팅은 더 나은 품질의 리드를 찾기 위해 다양한 전술을 사용하여 대응합니다. 판매는 "나쁜" 리드와 대화하는 데 시간을 보내고 있기 때문에 계속해서 좌절감을 느끼고 있습니다. 이는 마감 비율에 영향을 미치고 수수료 판매에 영향을 미칩니다. 마케팅 팀은 리드를 마감할 수 없는 것에 대해 영업 팀을 비난할 수 있습니다.

악순환이 계속되고 있습니다.

이것은 어느 부서도 다른 부서가 무엇을 하는지 모르기 때문에 발생합니다.

영업 팀은 잠재 고객과의 관계를 구축하는 최전선에 있기 때문에 비즈니스가 직면한 뿌리 깊은 문제를 더 잘 이해할 수 있습니다. 영업 팀은 마케팅 팀이 메시지와 콘텐츠를 개선할 수 있도록 이 정보를 전달해야 합니다.

많은 마케터가 웹사이트 개선과 같은 잘못된 일에 집중할 수 있습니다. 대신 퍼널의 초기 단계에서 가치를 구축하기 위해 콘텐츠 출력을 개선해야 합니다.

예를 들어, B2B 소비자의 95%는 가치 있는 콘텐츠를 생산할 때 기업을 더 신뢰합니다.

Boot Camp Digital 의 CEO는 “성공의 열쇠는 영업과 마케팅이 경쟁이 아니라 상호 보완적이라는 것을 이해하는 것입니다. 강력한 마케팅은 영업 팀을 지원합니다.”

잘못된 의사 소통

영업과 마케팅은 종종 별도의 단위로 운영되기 때문에 사전에 부서 간 조정을 수립하는 것은 여전히 ​​어려운 일입니다. 의사 소통의 부족은 생산성 저하로 이어지고 신뢰와 상호 이해를 약화시킬 수 있습니다.

예를 들어, 많은 영업 담당자는 터널 비전을 가지고 있으며 잠재 고객의 여정에 대한 더 큰 그림을 볼 수 없습니다. 그들은 단순히 마감을 추진하는 판매 전술에 집중할 수 있습니다.

마케팅 팀은 인포그래픽, 웨비나 및 교육 비디오와 같은 마케팅 자료를 제공하여 영업 담당자를 도울 수 있습니다. 영업 담당자는 리드가 제품에 익숙해지는 데 도움이 되도록 이 자료를 리소스로 보낼 수 있습니다. 이를 통해 영업 담당자는 잠재 고객의 신뢰를 얻을 수 있습니다.

예를 들어 대화형 마케팅 및 챗봇 소프트웨어인 Drift는 웨비나를 사용하여 고객을 교육하고 육성합니다.

잠재 고객은 영업 사원이 너무 성급하다고 느낄 수 있습니다. 그러나 계속해서 가치를 추가하고 문제가 있는 잠재 고객을 사전에 도우면 마감 비율을 높일 수 있습니다.

다시 말하지만, 함께 일하고 목표, 메시징 및 데이터 공유에 대해 명확한 의사 소통을 하면 영업 및 마케팅 팀을 통합하는 데 도움이 됩니다.

불분명한 목표

두 부서 모두 회사의 성공을 원하지만 각 부서는 다른 방법으로 성공을 시도합니다.

마케팅 팀은 자격을 갖춘 리드의 파이프라인을 늘리고자 하는 반면 영업 팀은 거래를 성사시키려고 합니다.

일반적으로 마케터는 장기적인 관점을 가지고 있는 반면 영업 담당자는 월별 및 분기별 할당량을 충족하려고 합니다. 이로 인해 두 팀이 눈을 마주치지 않고 두 부서 사이에 균열이 생깁니다.

한 가지 솔루션은 마케팅 담당자가 전략에 대해 보다 직접적인 반응 마케팅 접근 방식을 취할 수 있다는 것입니다. 인지 전략을 사용하는 대신 잠재 고객 육성에 더 많은 노력을 기울일 수 있으며, 이는 영업 팀이 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 됩니다.

직접 반응 마케팅은 민첩하기 때문에 효과적으로 작동합니다. 결과를 추적하기 쉽기 때문에 더 나은 투자 수익을 얻을 수 있습니다. AdEspreso의 이 Facebook 광고는 명확한 클릭 유도문안이 포함된 직접 반응 마케팅 광고입니다. 그들은 고객에게 엄청난 가치를 제공하여 판매 경로를 안내합니다.

이 점을 설명하기 위해 마케팅 리드의 79%는 일반적으로 리드 육성의 부족에서 비롯되는 판매로 전환되지 않습니다.

영업 및 마케팅 통합이란 무엇입니까?

영업 및 마케팅 통합은 고객 여정과 비즈니스 프로세스 전반에 걸쳐 영업 및 마케팅 팀을 통합하는 프로세스입니다.

판매 깔때기의 각 단계를 통해 원활하게 전환해야 합니다.

일반적으로 이 접근 방식에서는 마케팅 자동화 도구를 영업 CRM과 연결하여 데이터를 공유해야 합니다. 양 당사자는 더 많은 실시간 정보에 액세스할 수 있으므로 잠재 고객에게 더 나은 경험을 제공하기 위해 접근 방식을 더 잘 조정할 수 있습니다.

그러나 영업 및 마케팅 통합은 단순히 데이터 공유에 관한 것이 아닙니다. 그것은 서로 더 나은 의사 소통을하고 동일한 목표를 공유하는 접근 방식을 취하는 것입니다.

영업 및 마케팅 조정을 달성하는 데 무엇이 필요한지 묻는 질문에 대부분의 비즈니스 소유자는 영업 목표와 KPI가 필요하다고 생각합니다.

영업 팀은 마케팅 자동화를 통해 어떤 이점을 얻을 수 있습니까?

마케팅 자동화는 콘텐츠 마케팅, 이메일 마케팅, 캠페인 구축 및 추적, 웹 추적 및 분석과 같은 퍼널 상단 및 중간 활동을 간소화할 수 있습니다. 영업 및 마케팅 자동화 도구를 활용하고 함께 사용함으로써 조직은 더 나은 부서 간 조정, 더 타겟팅된 캠페인, 고품질 리드 및 기타 많은 이점을 얻을 수 있습니다.

영업 부서에 이 정보에 대한 액세스 권한을 부여하면 마케팅의 어떤 측면이 각 특정 잠재 고객에게 맞는지 알 수 있습니다. 결과적으로 그들은 영업 대화 중에 무엇에 집중해야 하는지 더 잘 이해할 수 있습니다.

가장 중요한 것은 마케팅 자동화가 데이터와 마케팅 활동을 활용하여 리드를 검증하고 분류할 수 있다는 것입니다. 그렇게 하면 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)의 수를 늘리고 영업팀에 전달되는 자격이 없는 리드의 수를 줄일 수 있습니다. 영업팀은 전환 가능성이 더 높은 리드에 더 많은 시간을 할애하고 불량 리드에 더 적은 시간을 할애할 수 있습니다.

마케팅 팀은 영업 자동화를 통해 어떤 이점을 얻을 수 있습니까?

영업 자동화는 데이터 입력, 잠재 고객 발굴 및 거래 조직과 같은 수동 영업 작업을 자동화하는 데 도움이 되는 도구입니다. 이러한 도구는 영업 부서를 지원하는 데 적합하지만 마케팅 팀은 정보의 교차 공유를 통해 상당한 이점을 얻을 수 있습니다.

예를 들어, 고객 관계 관리 또는 CRM 시스템은 잠재 고객과 고객의 상호 작용을 추적하고 모니터링하는 다양한 플랫폼입니다. 핵심적으로 CRM은 고객 여정의 경험을 개선하고 판매를 촉진하도록 설계되었습니다. 그러나 이 정보는 마케팅 팀을 돕는 데에도 매우 중요합니다.

고객이 누구인지, 목표, 현재 어려움, 품질 정의, 경향 및 잠재 고객 행동과 같은 기타 통찰력과 같은 중요한 정보를 수집하는 데 도움이 됩니다. 이 정보를 활용하여 마케팅 캠페인을 개선할 수 있습니다.

더 많은 관심을 끄는 판매 카피를 작성하거나 가장 원하는 것의 핵심에 더 잘 맞는 콘텐츠 자산을 작성하는 것입니다. 예를 들어 경쟁업체에 대한 불만을 말하고 문제를 해결하려는 실패한 시도를 강조하는 콘텐츠를 만들 수 있다고 가정합니다. 이 경우 고객의 요구 사항에 대한 깊은 이해를 보여주고 즉시 고객의 신뢰를 얻을 수 있습니다.

판매 및 마케팅 팀을 통합하여 수익을 창출하는 방법

판매와 마케팅을 통합하여 수익을 창출할 수 있는 방법은 많습니다. 그렇게 하면 귀하의 비즈니스가 수익을 높이고 모든 사람의 작업을 더 쉽게 수행하는 데 도움이 됩니다. 그래서 왜하지?

적격한 리드를 마케팅에서 영업 팀으로 이전하는 일관된 프로세스 보유

잠재 고객은 어느 시점에서 마케팅 팀에서 영업 팀으로 이전됩니다. 마케팅은 퍼널을 채우는 데 초점을 맞추고 영업은 이러한 잠재 고객을 전환하고 상향 판매하는 것을 전문으로 합니다.

어려움은 언제 이전해야 하고 어떻게 영업 팀이 더 많은 리드를 마감할 수 있는지 아는 것입니다.

판매 깔때기의 작동 방식과 현재 작동 방식의 차이점을 보여주는 이 차트를 고려하십시오.

마케팅은 광고판, TV 광고, 전화번호부 전화번호부, 신문 및 DM 광고였습니다. 누군가가 구매에 관심이 있을 때 구매하려면 전화를 걸거나 직접 매장을 방문해야 했습니다.

그러나 오늘날에는 마케팅이 전체 판매 프로세스를 거의 처리할 수 있습니다. 마케팅 팀은 이메일 마케팅 자동화, 영업 카피 및 웨비나 전환 퍼널을 사용하여 영업을 마감할 수 있습니다.

즉, 영업 팀은 여전히 ​​​​매우 가치가 있습니다. 영업 담당자는 일대일 상호 작용을 담당합니다. 마케팅에서 영업 팀으로 리드를 전송해야 하는 경우는 다음과 같습니다.

누군가 구매하기 전에 실제 사람과 이야기하고 싶어합니다.

종종 이것은 고가 구매, 기업 판매 또는 복잡한 제품 판매에 이상적입니다. 누군가에게 말을 하지 않고 값비싼 소프트웨어 패키지를 구입하여 회사와 직원에게 어떤 영향을 미칠 수 있는지 개인적인 질문을 하고 싶지는 않을 것입니다.

또는 판매원과 이야기하기 전에 차나 집을 사려고 한다고 상상해 보십시오. 소비자는 필요에 따라 개인화된 질문을 하고 싶습니다.

누군가는 마케팅 팀이 제공할 수 없는 더 많은 정보를 원합니다.

영업은 일대일 상호 작용에 중점을 두기 때문에 영업 담당자는 잠재 고객이 찾고 있는 내용에 따라 메시지를 사용자 지정할 수 있습니다.

누군가는 귀하의 마케팅 자료가 도움이 되지 않는 독특한 상황을 가지고 있습니다.

마케팅팀은 사람들의 마음을 읽을 수 없기 때문에 대중에게 전달되는 마케팅 콘텐츠가 작동하지 않습니다. 그러나 영업 담당자는 그들과 이야기하고 그들이 필요한 것을 더 잘 이해할 것입니다.

아마도 그들은 산업별 사례 연구를 보고 싶거나 플랫폼을 활용하여 비즈니스의 문제를 해결할 수 있는 방법에 대한 전체 연습 데모를 원할 것입니다.

SaaStr Annual 2019에 대한 Tomasz Tunguz의 프레젠테이션에 따르면 SaaS 회사의 75%는 영업 사원이 Freemium 리드에 연락하도록 했습니다.

이유가있다. SaaS 회사의 지원 평가판 전환율은 셀프 서비스 전환율의 3배입니다.

마케팅 리드를 검증하는 프로세스를 설정하고 이러한 리드를 영업 팀에 전달합니다.

라이브 챗봇 사용

마케팅 및 고객 지원 팀은 협력하여 영업 팀이 더 나은 품질의 리드를 받을 수 있도록 도울 수 있습니다.

잠재 고객은 종종 웹 사이트에 접속하지만 여전히 많은 질문에 답하지 않은 채로 남아 있습니다. 라이브 챗봇은 대화형 마케팅을 활용하여 고객의 참여를 유도할 수 있습니다.

기본적으로 잠재 고객과 고객에게 "손을 들" 수 있는 능력을 제공합니다.

잠재 고객은 제품 질문에 대한 답변을 받을 수 있습니다. 고객은 문제와 불만 사항을 즉시 해결할 수 있습니다.

영업 사원은 잠재 고객에게 연락하여 그들이 찾고 있는 정보를 제공할 수 있습니다. 영업 사원은 추가 기능이 필요한 불만이 있는 고객에게 연락하여 무료 제품으로 상향 판매할 수도 있습니다.

AI 챗봇의 장점은 믿을 수 없을 정도로 다재다능하고 퍼널의 모든 단계에서 사용할 수 있다는 것입니다.

아래 다이어그램에서 챗봇은 축제 티켓을 구매하려는 잠재 고객의 참여, 감정적 구매 및 전환을 높이는 데 사용됩니다. 챗봇은 주기 전반에 걸쳐 사용될 수 있으며 때때로 상향 판매를 장려할 수 있습니다. 또한 고객이 자주 묻는 질문에 대한 빠른 답변을 얻고 특별 할인 및 알림을 받을 수 있는 방법의 역할도 합니다.

궁극적으로 챗봇은 판매 주기를 단축하는 데 도움이 됩니다. 잠재 고객의 참여를 늘리고 영업 팀에 자동으로 전달될 수 있는 잠재 고객을 확보합니다.

Salesforce가 챗봇을 사용하여 리드를 생성하는 방법에 주목하십시오. 세 가지 옵션을 제공합니다.

1. 영업 전문가와 실시간 채팅 – 잠재 고객이 영업 담당자와 일대일로 직접 대화할 수 있습니다.
2. 내가 사용하는 제품에 대한 도움을 받으십시오 . 이것은 상향 판매 기회로 바뀔 수 있습니다.
3. 무료 평가판에 대한 도움 받기 – 영업 사원이 문제 해결을 돕고 필요에 따라 더 나은 계획을 추천할 수 있습니다.

이는 마케팅 팀이 영업 중심 접근 방식을 통합하기 위해 구현할 수 있는 간단하면서도 효과적인 전략으로, 영업 담당자가 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 됩니다.

판매 및 마케팅 팀을 함께 가져와 구매자 페르소나 생성

두 팀의 성공 측정 기준이 다른 것처럼 보일 수 있지만 고객 중심이라는 동일한 목표를 공유해야 합니다.

귀하의 마케터는 광범위한 연구 및 경쟁 분석을 기반으로 소비자의 강력한 펄스를 얻을 것입니다. 그러나 마케터는 잠재 고객과 직접 대화한 경험이 없습니다. 그들은 잠재 고객의 가장 큰 도전과 두려움을 완전히 이해하지 못할 수도 있습니다.

이러한 통찰력은 일반적으로 영업 팀에서 얻습니다. 최고의 마케팅 언어는 당신이 생각해낼 수 있는 영리한 속임수가 아닙니다. 그것은 종종 잠재 고객의 입에서 직접 나옵니다.

영업 사원은 마케팅 팀과의 경험을 전달할 수 있으므로 더 나은 영업 카피를 작성하고 청중에게 실제로 반향을 일으키는 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

판매원은 퍼널 상단 콘텐츠를 만드는 것보다 마케팅 담당자가 자신의 문제를 말하고 해결하는 데 도움이 되는 잠재 고객 육성 콘텐츠를 구축하도록 독려할 수 있습니다.

구매자의 페르소나를 만들면 양측이 목표로 삼고 있는 대상과 판매 방법을 명확하게 알 수 있습니다.

각 팀은 구매자 페르소나를 만든 다음 함께 모여 이상적인 청중이라고 생각하는 차이점과 유사점을 확인할 수 있습니다.

두 팀 모두 구매자 페르소나를 사용하여 작업을 더 잘 수행할 수 있습니다. 예를 들어, 영업 팀은 공유 관심사 및 과거에 시도한 경쟁업체와 같은 고객에 대한 정보를 제공할 수 있습니다.

마케터는 이러한 새로운 통찰력을 바탕으로 Google 및 Facebook 광고에 대해 더 나은 타겟팅을 선택할 수 있습니다. 반대로 마케터는 검색 데이터를 사용하여 고객이 온라인에서 무엇을 검색하는지 확인할 수 있습니다. 이는 영업 담당자가 고객과 대화하기 전에 거쳐온 여정을 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

CRM 및 마케팅 자동화를 통합하여 리드 및 고객과의 모든 상호 작용을 추적합니다.

잠재 고객이 영업 사원과 처음으로 대화할 때 어떻게 느끼는지 고려하십시오. 영업 사원은 이미 잠재 고객이 구독하는 이메일 뉴스레터, 근무 장소 및 이번 분기의 목표가 무엇인지 알고 있습니다.

누구와 통화하고 있는지도 모른 채 전화를 받는 영업 사원은 리드를 돕고 판매하는 데 어려움을 겪을 것입니다.

각 상호 작용을 추적하고 잠재 고객을 회사에 참여시킬 수 있는 방법을 찾는 것이 중요합니다.

CRM과 마케팅 통합을 통해 고객 여정의 모든 부분에서 잠재 고객을 추적할 수 있습니다.

Encharge는 모든 유형의 도구와의 통합을 지원하므로 마케터는 한 곳에서 모든 부서 또는 깔때기 단계의 데이터에 액세스할 수 있습니다. 특히 Encharge는 Salesforce 및 HubSpot과 같은 가장 널리 사용되는 CRM 도구와 통합됩니다.

다음은 CRM 및 마케팅 자동화 통합으로 비즈니스를 즉시 개선할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

더 나은 잠재 고객 발굴 및 리드 타겟팅

CRM을 사용하면 잠재 고객에 대해 수집한 정보를 해당 프로필에 직접 저장할 수 있습니다. 마케팅 자동화의 통합을 통해 마케터는 각 잠재 고객이 언제 이메일을 열고 클릭했는지, 어떤 콘텐츠를 보았는지 등 각 잠재 고객의 참여를 추적할 수 있습니다.

또한 마케팅 자동화 도구는 이 데이터를 더 잘 분석하여 각 리드의 가치를 평가할 수 있습니다. 따라서 마케터와 영업 사원은 고품질의 의도가 높은 잠재 고객에게 집중할 수 있으며 자격이 없는 리드에 시간을 낭비하지 않아도 됩니다. 결과적으로 영업 사원은 영업 자격이 있는 리드를 닫는 데 더 많은 시간을 할애하고 관심 없는 리드를 설득하는 데 더 적은 시간을 할애합니다.

더 강력한 팀 간 정렬

CRM과 마케팅 자동화 소프트웨어를 통합하면 영업 및 마케팅 팀과의 연계가 향상됩니다. 모든 고객 참여가 자동으로 기록되고 CRM으로 전송되기 때문에 모든 팀 구성원은 고객의 위치와 구매자의 여정을 계속 진행하는 데 필요한 것이 무엇인지 정확하게 알 수 있습니다.

예를 들어 영업 사원이 다음과 같은 과거 참여 활동을 볼 수 있는 경우

• 클릭한 광고,
• 등록한 웨비나 또는
• 무료 평가판을 선택했을 때

이 정보는 더 많은 거래를 성사시키는 데 사용할 수 있습니다.

잠재 고객의 문제 해결

종종 영업 담당자와 마케터는 서로 다른 분석과 언어를 사용하여 성공을 측정합니다. 영업 사원은 인센티브를 받기 위해 해당 월의 판매 수에만 집중하는 반면 마케터는 블로그 트래픽 수, 소셜 미디어 참여 및 이메일 구독자 수를 확인할 수 있습니다.

그러나 무엇보다 중요한 목표는 잠재 고객의 문제를 해결하는 것입니다.

마케터는 이메일, 광고 또는 콘텐츠를 제작할 때 대중이 아닌 한 사람에게 말하는 것처럼 상상해야 합니다. 판매원은 단순히 판매를 종료하는 것이 아니라 잠재 고객의 문제를 해결하는 방법에 대해 생각해야 합니다.

예를 들어, 고객 프로필을 가장 먼저 염두에 두는 것이 좋습니다. 잠재 고객의 두려움, 고통, 반대, 실패 및 욕망에 대한 심층적인 이해는 신뢰를 구축하고 궁극적으로 더 많은 판매로 전환하는 데 도움이 됩니다.

두 팀 모두 자체 프로세스보다 고객을 위해 해결하려는 통합된 욕구를 인식해야 합니다.

영업 팀에 도움이 되는 콘텐츠 만들기

영업 팀은 마케팅에서 내놓는 콘텐츠, 리드 마그넷, 광고 및 기타 자료조차 알지 못한 채 업무에 접근하는 경우가 많습니다.

때로는 최고의 마케터가 영업 팀입니다.

마케팅 팀은 유용한 콘텐츠를 깔때기 전체에 전략적으로 배치하고 잠재 고객 발굴 또는 영업 프레젠테이션 중에 사용할 수 있는 콘텐츠를 최신 상태로 유지함으로써 영업 팀을 도울 수 있습니다.

영업 팀은 잠재 고객에게 어떤 콘텐츠를 보낼지 모를 수 있습니다. 마케팅 및 영업 연계가 잘 통합된 조직은 생성된 콘텐츠를 사용하는 방법을 알고 있습니다.

벤치마크 보고서, 백서 및 제품 시트와 같은 콘텐츠 자산을 생성함으로써 영업 팀은 이를 효과적으로 사용하여 잠재 고객을 판매 유입 경로로 이동시키고 잠재 고객을 리드로 더 잘 전환할 수 있습니다.

리드 스코어링을 사용하여 리드 품질 구별

영업 팀은 리드 품질에 대해 불평하는 것으로 유명합니다. 양 당사자는 서로를 비난하기보다 먼저 리드 유형을 이해하고 동의해야 합니다.

다음은 숙지해야 할 모든 리드 유형에 대한 요약입니다.

• 핫 리드: 잠재 고객은 구매할 예산이 있고 구매 욕구가 강하며 이야기할 수 있는 적임자입니다. 이러한 리드는 정보가 필요하지 않습니다. 구매를 완료하는 데 도움을 줄 수 있는 영업 담당자만 있으면 됩니다.
• 웜 리드: 이 리드는 귀하에게 연락하여 귀하의 제품에 관심을 표명했습니다.
• 콜드 리드: 이 리드는 귀하의 제품에 관심을 보이지 않았습니다.
• 데드 리드: 이 리드는 이메일이나 양식을 선택했지만 구매 의도는 없습니다.
• 무료 평가판 사용자: 잠재 고객이 무료 평가판에 등록하여 귀하의 제품에 관심을 표명했습니다.  
• IQL(Information Qualified Lead): 잠재 고객이 특정 주제에 대한 추가 정보를 받기 위해 양식을 작성했지만 아직 귀하의 제품에 관심을 보이지 않았습니다.
• 마케팅 자격을 갖춘 리드 – 마케팅 및 제품에 관심을 보였으나 지금 구매할 준비가 되지 않았을 수 있습니다. 아마도 그들은 귀하의 마케팅 자료를 검토했지만 영업 전화 예약을 진행하지 않았을 수 있습니다.
• 판매 준비가 된 리드: 판매 준비가 된 리드는 귀하의 제품에 관심을 표시했지만 구매할 기회를 기다리고 있습니다.
• 영업 자격을 갖춘 리드: 이 잠재 고객은 귀하의 제품에 관심을 표명했으며 지금 구매할 준비가 되어 있습니다. 아마도 그들은 당신의 영업 담당자와 약속을 잡았고 그들을 극도로 밀어붙이는 데 약간만 움직여야 할 것입니다.

영업 및 마케팅 팀은 각 유형의 리드를 구성하는 것이 무엇인지 식별해야 합니다. 예를 들어 어떤 온라인 행동이 리드가 영업 자격이 있는지 여부를 결정할 수 있습니다.

일단 적절하게 정의되고 합의되면 마케터의 임무는 유입경로를 채우는 것뿐만 아니라 가능한 한 많은 영업 자격을 갖춘 리드를 영업 팀으로 이전하는 것입니다.

리드 스코어링 은 리드가 얼마나 자격이 있는지에 따라 리드를 스코어링하는 전략입니다.

속성이나 활동이 잠재 고객의 점수를 높이거나 낮출 수 있는 점수 시스템과 같이 생각하십시오.

예를 들어, 올바른 직책, 회사 규모, 브랜드 참여 이력을 보유하는 것은 잠재 고객의 점수를 높일 수 있는 방법입니다.

예를 들어, B2B 비즈니스에 대한 영업 적격 리드는 다음 기준에 맞아야 할 수 있습니다.

• 예산: 잠재 고객은 귀하의 제품을 구매할 수 있는 예산 또는 재정적 자원을 가지고 있습니다.
• 권한: 대화 중인 담당자는 구매를 승인할 수 있는 의사 결정자입니다.
• 필요: 잠재 고객은 귀하의 제품에 대한 강한 요구 또는 관심을 가지고 있습니다.
• 세분화 : 잠재 고객은 회사 규모 또는 제품이 제공하는 산업과 같은 올바른 자격을 충족합니다.
• 시간 프레임: 즉시 제품을 구매할 준비가 되었습니다.
• 귀하의 제품 또는 서비스에 대한 이해: 그들은 귀하의 제품이 제공하는 것과 그들이 받는 혜택에 대해 잘 이해하고 있습니다.

모든 잠재 고객이 이러한 자격을 모두 갖춘 것은 아니므로 영업 관리자와 상의하여 영업 자격이 있는 것과 그렇지 않은 것이 무엇인지 파악하는 것이 중요합니다.

Encharge와 같은 마케팅 자동화 도구를 사용하면 잠재 고객의 인구 통계, 기업 통계, 활동 등을 기반으로 포인트를 자동으로 추가하거나 뺄 수 있습니다.

잠재 고객이 영업 부서와의 통화를 예약하거나 연락을 취하거나 특정 포인트 "임계값"을 충족하면 마케팅 자격(MQL)으로 간주하고 영업 팀에 전달하여 마감할 수 있습니다.

고객 피드백을 활용하여 영업 및 마케팅 개선

고객 피드백은 고객이 귀하의 비즈니스와 제품에 대해 어떻게 생각하는지 더 잘 이해하는 데 사용됩니다.

고객 피드백을 수집할 때 다음을 수행해야 합니다.

• 피드백 수집: 고객 피드백 이메일, 설문조사, 영업 통화 중, 소셜 청취 등과 같은 방법을 사용합니다.
• 분류 및 분석: 공통점과 고객 기대치를 발견하기 위해 응답을 조사했습니다.
• 구현: 새로운 통찰력에 따라 마케팅 및 판매 개선

피드백은 개선된 제품 개발 및 사용자 경험으로 이어집니다. 결과적으로 영업 및 마케팅 담당자는 이러한 새로운 업데이트 또는 기능을 판매 포인트로 사용하여 잠재 고객의 관심을 끌 수 있습니다.

또한 마케터는 마케터가 자신의 문제와 판매 대상을 설명하는 데 사용하는 구문이나 용어를 발견할 수 있습니다.

설득력 있는 카피와 마케팅은 문제나 솔루션을 설명하려는 방식이 아님을 기억하십시오. 고객 자신의 말을 사용하면 훨씬 더 효과적입니다.

아마도 마케터는 이전 경쟁업체 또는 시도한 솔루션, 기대치, 심지어 귀하를 찾는 데 사용한 잠재적으로 새로운 검색어와 같은 수집된 피드백에서 귀중한 통찰력을 찾을 수 있습니다.

두 팀은 매달 또는 분기마다 지속적으로 피드백을 수집하고 이러한 새로운 결과를 전달해야 합니다.

Encharge로 영업 및 마케팅 통합

낯선 사람이 되지 맙시다. 서로의 차이점을 포용하는 법을 배웁니다. 결국 두 부서는 같은 팀에 있습니다.

마케팅 자동화 및 영업 자동화 도구를 통합하여 협력하여 고객을 더 잘 이해하고 도울 수 있습니다. 공통 목표를 설정하고 명확한 부서 간 의사 소통을하는 것은 두 팀을 조정하는 데 중요합니다.

이러한 운영상의 변화는 단일 마케팅 또는 영업 전략보다 훨씬 더 비즈니스에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.
마케팅 및 영업 팀을 조정할 준비가 되었다면 Encharge에서 14일 무료 평가판 에 등록하십시오! 마케팅 자동화 시스템 구축을 시작하고 즉시 판매 도구와 통합하십시오.