Apa itu Pengembangan Penjualan, dan Apakah Tepat untuk Bisnis Anda?

Jika Anda membaca artikel ini, kemungkinan Anda baru saja mendengar tentang Pengembangan Penjualan, dan sekarang Anda bertanya-tanya tidak hanya apa itu, tetapi apakah itu tepat untuk bisnis Anda. Untuk membantu menjawab pertanyaan itu, mari kita lihat dulu seperti apa penjualan B2B.

Untuk waktu yang lama, bisnis yang terlibat dalam penjualan B2B memiliki dua departemen utama – Pemasaran dan Penjualan. Adalah tugas departemen Pemasaran untuk menghasilkan prospek, dan tugas departemen Penjualan untuk mengubahnya menjadi pelanggan. Masalah dengan pengaturan ini, terutama seiring berjalannya waktu, adalah bahwa orang-orang di departemen Penjualan memiliki terlalu banyak tugas.

Staf penjualan Anda bertanggung jawab langsung atas berapa banyak pendapatan yang Anda hasilkan. Dengan demikian, Anda ingin memastikan bahwa mereka memanfaatkan waktu mereka sebaik mungkin. Sebelum tim Pengembangan Penjualan datang, tim Penjualan sering dibanjiri tugas yang berbeda. Ini berarti bahwa mereka tidak bisa hanya fokus pada tugas-tugas bernilai tinggi untuk bisnis, sehingga merugikan pendapatan perusahaan.

3 Faktor Utama yang Mempengaruhi Penjualan

Meskipun jenis pengaturan ini berfungsi untuk sementara waktu, sekarang menjadi praktis tidak berkelanjutan. Tenaga penjual memiliki tugas yang lebih berat sekarang daripada tahun-tahun sebelumnya, karena tiga faktor utama:

1. Ada lebih banyak kompetisi dari sebelumnya. Apa pun yang dijual bisnis Anda, kemungkinan ada beberapa pesaing lain di ceruk pasar Anda yang perlu Anda kalahkan. Dengan munculnya bisnis online, sekarang lebih mudah dari sebelumnya untuk menjangkau pelanggan potensial, di mana pun Anda atau mereka berada. Tim penjualan B2B tidak bisa lagi mengandalkan geografi atau memiliki ceruk untuk diri mereka sendiri untuk mendapatkan keunggulan.
2. Pembeli biasanya mencakup lebih dari satu pembuat keputusan. Sekarang, lebih sering seorang tenaga penjualan perlu meyakinkan tidak hanya satu orang, tetapi seluruh tim orang untuk menyelesaikan penjualan. Ini membutuhkan lebih banyak pekerjaan, dan karena itu lebih banyak waktu yang dihabiskan dengan satu prospek.
3. Startup melawan waktu. Jika Anda menjalankan atau bekerja di sebuah startup, Anda mungkin tidak punya banyak waktu sebelum uangnya habis. Anda perlu menghasilkan penjualan dengan cepat hanya untuk mempertahankan bisnis Anda. Membuang-buang waktu Anda untuk prospek yang buruk hanya akan mempercepat waktu.

Dengan ketiga faktor ini, sekarang lebih penting dari sebelumnya bahwa tim penjualan Anda diaktifkan untuk fokus hanya pada prospek terbaik. Tapi bagaimana Anda tahu lead mana yang terbaik? Dan bagaimana Anda bisa mengetahuinya jika Anda tidak ingin memberikan lebih banyak pekerjaan kepada tim penjualan Anda? Anda tidak dapat meminta departemen Pemasaran Anda untuk menanganinya, tetapi mereka juga sudah memiliki cukup makanan. Di sinilah tim Pengembangan Penjualan berperan.

Apa itu Pengembangan Penjualan?

Pengembangan Penjualan adalah istilah umum yang digunakan untuk menggambarkan banyak fungsi yang berbeda. Ini pada dasarnya adalah cara baru dalam melakukan penjualan – yang menggabungkan proses, orang, dan teknologi. Ide di baliknya adalah bahwa jauh lebih baik untuk menjual kepada seseorang yang tertarik dengan produk atau layanan Anda daripada orang asing. Ini mungkin tampak jelas, tetapi butuh beberapa saat agar ide ini dapat diadopsi ke dalam proses penjualan.

Pengembangan penjualan berfokus hampir secara eksklusif pada tahap awal proses penjualan. Ini tidak berkaitan dengan menutup kesepakatan – itu terserah departemen penjualan. Itu juga tidak khawatir tentang mempromosikan produk atau layanan – itu untuk pemasaran.

Alih-alih, Pengembangan Penjualan berfokus pada area tengah itu – menemukan, menghubungkan, dan memenuhi syarat prospek dan meneruskannya ke tim penjualan.

Menyatukan Tim Pengembangan Penjualan

Untuk memulai, Pengembangan Penjualan mengharuskan Anda memiliki orang yang tepat dalam proses penjualan. Anda tidak boleh mempekerjakan hanya satu orang untuk menangani semua tugas – sebaliknya, setiap peran utama harus diberikan kepada orang yang memenuhi syarat. Tugas yang harus didelegasikan oleh peran dalam tim penjualan adalah:

• Memimpin Penelitian
• Prospecting, Email Outreach, dan Social Selling
• Kualifikasi Pemimpin
• Menutup kesepakatan
• Manajemen akun

Peran dalam tim penjualan

Sales Development Representatives (SDRs) harus bertanggung jawab atas Prospecting dan Lead Qualification . Orang-orang ini akan menjadi jembatan antara Departemen Pemasaran dan Departemen Penjualan. Pemasar Anda bekerja keras untuk mendapatkan prospek, dan mereka tidak ingin melihat mereka sia-sia. Di sisi lain, tenaga penjualan Anda yang bergaji tinggi tidak dapat menghabiskan seluruh waktunya untuk mengejar setiap prospek – mereka hanya perlu fokus pada yang terbaik. Inilah mengapa jembatan SDR penting.

SDR Anda akan bertanggung jawab untuk melakukan kontak pertama dengan prospek dan kemudian meneruskan yang hangat ke penutup. Adalah tugas mereka untuk memenuhi syarat setiap prospek dan melakukan penilaian prospek – memutuskan mana yang layak dikejar – dan memelihara semua data prospek Anda. Mereka juga akan menjadi orang-orang yang mengirimkan email tindak lanjut secara teratur, sehingga tim penjualan Anda tidak kesulitan mengejar prospek yang sulit dijangkau.

Selanjutnya, Anda memiliki Account Executive Anda. Ini adalah orang-orang yang bertanggung jawab untuk menutup kesepakatan. Merekalah yang akan mengatur pertemuan dengan calon pelanggan, dan menambahkan sentuhan pribadi pada prosesnya. Mereka harus mengetahui segala sesuatu yang perlu diketahui tentang produk atau layanan Anda dan harus sangat baik dalam hal menutup kesepakatan. Eksekutif akun Anda juga akan bertanggung jawab untuk mempertahankan klien mereka saat ini, memeriksa mereka untuk memastikan mereka senang.

Terakhir, Manajer Anda akan mengawasi seluruh operasi. Adalah tugas mereka untuk memastikan setiap orang memiliki apa yang mereka butuhkan untuk berhasil dalam peran mereka, bahwa setiap orang tahu apa tanggung jawab mereka, dan bahwa setiap orang fokus pada tujuan perusahaan. Sesekali manajer juga akan meninjau kinerja, dan menemukan cara untuk meningkatkan kinerja atau membawa anggota tim pengganti jika semuanya tidak berhasil.

Melatih SDR Anda

Setelah Anda memiliki orang yang tepat, penting untuk memberi mereka pelatihan terbaik. Terlalu banyak perusahaan menghabiskan sebagian besar anggaran mereka untuk mendapatkan talenta terbaik. Tapi, habiskan terlalu sedikit waktu dan uang untuk melatih karyawan baru. Jika Anda akan melakukan semua pekerjaan untuk mendatangkan orang-orang terbaik, Anda pasti ingin melakukan semua yang Anda bisa untuk mendapatkan hasil maksimal dari mereka dan mempertahankan mereka.

Hal terpenting yang dapat Anda lakukan untuk melatih SDR Anda adalah mengembangkan budaya belajar. Ciptakan praktik di dalam perusahaan Anda untuk selalu menemukan cara yang dapat Anda lakukan dengan lebih baik. Hal hebat yang dapat Anda instruksikan untuk dilakukan SDR Anda adalah meminta umpan balik dari prospek. Tanyakan kepada mereka, “Ada apa dengan pesan saya yang tidak beresonansi dengan Anda?” Pertanyaan seperti ini dapat memberikan beberapa umpan balik yang sangat berguna untuk SDR. Mungkin cerita yang mereka gunakan tidak cukup menarik, atau calon pelanggan tidak membutuhkan layanan Anda. Apa pun alasannya, Anda dapat mempelajari sesuatu yang berharga dari penolakan Anda, jadi tanyakan alasannya.

Pertahankan SDRS Anda

Sekarang setelah Anda menghabiskan waktu untuk membawa SDR terbaik dan melatihnya, Anda tidak ingin mereka pergi setelah hanya beberapa minggu atau bulan bekerja. Anda dapat menghemat banyak uang untuk bisnis Anda dengan menyimpan SDR Anda saat ini bila memungkinkan, daripada menghabiskan lebih banyak waktu dan uang untuk mendatangkan orang baru.

Salah satu cara untuk membantu menjaga SDR Anda tetap ada adalah melalui promosi mikro. Semua orang suka dipromosikan dan diberi tanggung jawab baru, tetapi Anda juga tidak bisa menjadikan semua orang sebagai Wakil Presiden perusahaan. Di sinilah mikro-promosi masuk.

Dengan promosi mikro, Anda tidak memberi orang pekerjaan yang sama sekali baru, hanya tanggung jawab yang berbeda. Ini akan membantu mereka tetap terlibat, akan memanfaatkan bakat mereka sebaik mungkin, dan menunjukkan bahwa Anda menghargai pekerjaan mereka. Ini juga membuat mereka tahu bahwa Anda melihatnya sebagai bagian dari rencana jangka panjang Anda, dan mudah-mudahan akan membantu menjaga mereka tetap ada.

Cara Memaksimalkan Produktivitas SDR dan Account Executive Anda

Ada banyak cara untuk meningkatkan produktivitas tim Anda – menggunakan alat produktivitas tim, menjadwalkan pertemuan rutin, memberikan insentif, dll. Untuk mendapatkan hasil maksimal dari SDR Anda, salah satu hal yang ingin Anda fokuskan adalah handoff antara SDR dan Account Executive. Terkadang masuk akal untuk menyampaikan setiap pelanggan yang sedikit tertarik kepada AE. Sementara di lain waktu SDR perlu lebih selektif. Mempelajari mana yang memimpin dan kapan harus melewatinya akan meningkatkan sinergi dan efisiensi antara kedua tim Anda.

Pertemuan Perkenalan dan Peluang yang Memenuhi Syarat

Ada dua model berbeda yang dapat digunakan bisnis Anda dalam hal handoff antara SDR dan AE. Yang pertama disebut Setting Introductory Meetings. Dengan model ini, SDR memberikan prospek yang memiliki pemahaman tentang apa yang Anda tawarkan, tetapi Anda belum yakin dengan kesiapan mereka untuk membeli. Mereka hanya bisa memiliki sedikit minat, atau mereka bisa sepenuhnya siap untuk membeli. Tujuan dari pertemuan pendahuluan adalah untuk mengetahui lebih banyak tentang prospek dan memahami tingkat minat mereka.

Waktu untuk menggunakan model Setting Introductory Meetings adalah saat produk/layanan Anda belum matang, atau saat AE Anda memiliki jadwal kosong. Jika Anda memperkenalkan sesuatu yang baru ke pasar, prospek belum tahu apakah mereka membutuhkannya atau tidak. Pertemuan pendahuluan dapat menjadi waktu yang tepat untuk menjelaskan manfaat dan membuat orang terbiasa dengan solusi Anda. Pada saat yang sama, jika AE Anda memiliki jadwal kosong, Anda mungkin juga mengisinya dengan pertemuan perkenalan, bahkan jika jenis produk atau layanan Anda sudah terkenal. Mereka mungkin pada akhirnya ditolak, tetapi itu lebih baik daripada tidak melakukan apa-apa sama sekali.

Model lainnya adalah Membangkitkan Peluang yang Memenuhi Syarat. Dengan model ini, SDR Anda menggunakan rumus untuk menentukan seberapa tertarik calon pelanggan untuk menjadi pelanggan. Kemudian, berdasarkan tolok ukur internal Anda sendiri, mereka meneruskan petunjuk yang mereka anggap bernilai tinggi.

BANT dan PAIN

Untuk sementara, perusahaan menggunakan sistem yang dikenal sebagai BANT untuk mengkualifikasikan prospek mereka. BANT adalah singkatan dari:

• Anggaran
• Otoritas
• Butuh dan
• Jangka waktu .

SDR seharusnya melihat keempat faktor ini dan melihat bagaimana calon klien cocok dengan masing-masing faktor tersebut. Misalnya, setelah berbicara dengan prospek, apakah mereka memiliki anggaran yang tersedia untuk layanan Anda? Apakah orang yang Anda ajak bicara memiliki wewenang untuk membuat keputusan pembelian? Apakah mereka bahkan membutuhkan layanan Anda? Dan berapa lama waktu yang dibutuhkan mereka untuk mengimplementasikan solusi Anda?

Metode ini digunakan untuk waktu yang lama untuk memenuhi syarat prospek, tetapi baru-baru ini telah diganti dengan sistem yang lebih baik – PACT:

• Rasa sakit
• Otoritas
• Konsekuensi dan
• Profil Sasaran .

Ada beberapa alasan mengapa metode ini menjadi lebih populer:

• Jika orang tidak menyadari bahwa mereka membutuhkan produk Anda, maka mereka tidak akan memiliki anggaran untuk itu. Lebih baik fokus pada poin rasa sakit mereka, dan bagaimana Anda dapat memberikan solusi sehingga mereka ingin memberi ruang pada anggaran mereka.
• PACT dan BANT keduanya menggunakan Otoritas. Namun, dengan PACT Anda menyadari bahwa seringkali lebih dari satu orang terlibat dalam pengambilan keputusan.
• Konsekuensinya adalah berfokus pada apa yang akan terjadi jika prospek membeli produk/jasa Anda.
• Dengan berfokus pada profil target Anda, Anda dapat mengetahui apakah calon pelanggan cocok dan memperhatikan tanda bahaya.

Dengan menggunakan metode ini, SDR Anda dapat menentukan prospek mana yang terbaik. Kemudian, ketika AE Anda memiliki jadwal yang lebih padat dan tidak dapat diganggu dengan setiap prospek, SDR hanya dapat meneruskan yang kemungkinan besar akan dikonversi.

Masuk + Keluar = Semua Keluar

Terlalu sering di dunia penjualan, kita tergoda untuk mengejar tren terbaru. Ada suatu masa ketika Outbound populer, dan setiap perusahaan melakukan panggilan dingin sebanyak mungkin setiap hari. Kemudian Inbound menjadi lebih populer, dan tiba-tiba setiap bisnis menjadi fokus pada pembuatan konten blog untuk menarik lead.

Namun, pendekatan terbaik adalah tidak mengikuti satu atau yang lain – ini menggunakan keduanya.

Keluar vs. Masuk

Kenapa ini? Pertama-tama mari kita lihat cara kerja Pemasaran Inbound. Dengan Inbound, Anda melakukan banyak pekerjaan persiapan untuk menemukan pelanggan sempurna Anda, lalu menyiapkan konten berharga yang mungkin mereka sukai. Anda kemudian mengelompokkan alam semesta prospek potensial Anda dan menyusun profil pelanggan yang ideal, dengan tujuan mengetahui dengan tepat siapa yang ingin Anda jangkau. Dengan Inbound, Anda tidak membuat konten untuk semua orang di Internet. Anda mengarahkannya ke ceruk yang akan memberi Anda keuntungan paling banyak.

Namun, masalah dengan Inbound adalah Anda tidak dapat selalu duduk dan menunggu seseorang menemukan Anda. Ada orang yang sesuai dengan ICP Anda dan tidak menjelajahi web untuk mencari konten Anda.

Sekarang, mari kita lihat Outbound Marketing. Untuk sementara, Outbound menempatkan "dingin" di "panggilan dingin". Artinya tenaga penjual memanggil setiap orang yang bisa dibayangkan, mencoba mengubahnya menjadi penjualan. Hal ini menyebabkan banyak waktu terbuang oleh tim penjualan Anda, yang pada akhirnya menyebabkan departemen pemasaran tidak melakukan panggilan sama sekali.

Semua terikat

Ini adalah pendekatan yang salah. Daripada menyingkirkan Outbound sama sekali, Anda harus memasukkan bagian terbaik dari Inbound – ini adalah pendekatan yang disebut Allbound .

Dengan Allbound, Anda mengidentifikasi siapa yang paling menguntungkan (sesuatu yang Anda pelajari dari Inbound), tetapi kemudian Anda memfokuskan aktivitas Outbound Anda pada mereka. Hal ini memungkinkan tim Outbound Anda untuk beroperasi lebih efisien, membuat Outbound sekali lagi sepadan dengan waktu Anda.

Jangan dengarkan siapa pun yang mengatakan Inbound atau Outbound adalah buang-buang waktu. Faktanya adalah Anda dapat mempelajari sesuatu dari keduanya, dan jika Anda menggabungkan bagian terbaik dari masing-masing, Anda dapat membuat strategi Allbound yang efektif untuk bisnis Anda.

Strategi Pengembangan Penjualan Anda

Untuk mengembangkan strategi pengembangan penjualan yang sukses, Anda perlu mempelajari calon pelanggan dan pelanggan Anda saat ini. Kemudian, Anda akan ingin bertanya pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan berikut dan menemukan jawaban untuk mereka:

• Mengapa Mendengarkan? – Mengapa calon pelanggan Anda harus mendengarkan Anda? Mereka memiliki banyak hal yang terjadi di hari mereka, mengapa mereka harus meluangkan waktu untuk Anda?
• Mengapa Peduli? – Mengapa mereka harus peduli? Setelah mendapatkan perhatian prospek, jelaskan semua aspek positif yang dapat dimiliki solusi Anda pada bisnis mereka.
• Mengapa Berubah? – Prospek mungkin sudah memiliki cara untuk melakukan hal-hal yang mereka sukai – mengapa mereka harus beralih ke Anda?
• Kenapa kamu? – Jika mereka akan membuat perubahan, mengapa Anda adalah pilihan yang tepat? Apa yang membedakan Anda?
• Kenapa sekarang? – Mengapa mereka harus membuat perubahan sekarang, daripada di suatu tempat di masa depan?

Pertanyaan-pertanyaan ini akan memberi Anda gambaran tentang bagaimana calon pelanggan Anda berpikir dan bagaimana Anda harus mendekati mereka. Setelah Anda memiliki jawabannya, Anda dapat mulai menyelaraskan proses dan strategi pengembangan penjualan agar sesuai dengan target Anda. Ini penting untuk mendapatkan SDR Anda pada halaman yang sama, dan agar semua orang bekerja menuju tujuan yang sama.

Pertimbangkan LTV

Selain menjawab pertanyaan kunci tersebut, Anda juga harus memikirkan Lifetime Value (LTV) calon klien Anda. Ini dapat membantu Anda memutuskan di mana Anda harus lebih memfokuskan upaya Anda.

Misalnya, jika LTV di atas 20rb, mungkin lebih baik fokus pada penjualan keluar. Penjualan langsung lebih mudah di pasar ini, dan karena itu Anda mungkin mendapatkan pengembalian yang lebih baik jika Anda mencurahkan lebih banyak energi Anda di sini. Di sisi lain, jika LTV di bawah 20k, maka penjualan langsung akan lebih sulit. Sebaliknya, Anda ingin fokus pada beberapa strategi masuk, seperti SEO, media sosial, dan membentuk kemitraan strategis.

Haruskah Anda Memiliki Tim Pengembangan Penjualan?

Setelah semua ini, pertanyaannya tetap ada – haruskah Anda menyewa tim pengembangan penjualan? Menurut pendapat kami, jawabannya adalah “Ya.” Tim SDR sangat bagus untuk hampir semua perusahaan, dan bisnis Anda kemungkinan besar dapat memperoleh manfaat darinya jika Anda belum memilikinya.

Katakanlah bisnis Anda saat ini memiliki tim penutup yang hebat. Setiap kali mereka mendapatkan petunjuk yang bagus, mereka tidak kesulitan mengubahnya menjadi pelanggan. Namun, petunjuk ini tidak cukup untuk beredar. Tim SDR yang baik akan membantu mendatangkan lebih banyak prospek, sehingga memberi lebih banyak pekerjaan kepada orang yang lebih dekat Anda.

Atau, katakanlah Anda memiliki banyak prospek yang masuk – sebenarnya terlalu banyak. Ada begitu banyak prospek sehingga tenaga penjualan Anda menghabiskan seluruh waktu mereka untuk memenuhi syarat, dan tidak cukup untuk mengubahnya. Tim SDR dalam situasi ini akan dapat mengambil banyak pekerjaan dari tim penjualan sehingga mereka dapat secara khusus fokus pada penjualan.

Situasi seperti ini muncul dalam bisnis dari segala bentuk dan ukuran. Luangkan waktu untuk memeriksa strategi penjualan Anda saat ini, dan pikirkan apakah itu bisa berjalan lebih efisien. Anda mungkin menemukan bahwa membawa tim pengembangan penjualan ke bisnis Anda dapat sangat meningkatkan produktivitas, dan pada gilirannya, meningkatkan penjualan.