什么是销售发展，它适合您的业务吗？

如果您正在阅读本文，您可能最近听说过销售开发，现在您不仅想知道它是什么，而且想知道它是否适合您的业务。 为了帮助回答这个问题，让我们先看看 B2B 销售过去的样子。

长期以来，涉及 B2B 销售的企业有两个主要部门——市场营销和销售。 营销部门的工作是产生潜在客户，而销售部门的工作则是将他们转化为客户。 这种设置的问题，尤其是随着时间的推移，是销售部门的人有太多的事情要做。

您的销售人员直接负责您带来多少收入。因此，您要确保他们充分利用自己的时间。 在销售开发团队出现之前，销售团队经常忙于处理不同的任务。 这意味着他们不能只专注于业务的高价值任务，从而损害公司的收入。

3 影响销售的主要因素

虽然这种类型的设置工作了一段时间，但现在它实际上变得不可持续。 由于三个主要因素，销售人员现在的任务比往年更艰巨：

1. 竞争比以往任何时候都多。 无论您的业务在卖什么，您的利基市场中都有可能需要击败其他一些竞争对手。 随着在线业务的兴起，无论您或他们位于何处，现在都比以往任何时候都更容易接触到潜在客户。 B2B 销售团队不能再依靠地理或拥有自己的利基来获得优势。
2. 买家通常包括不止一位决策者。 现在，销售人员更经常需要说服的不仅仅是一个人，而是整个团队来完成销售。 这需要更多的工作，因此需要更多的时间花在一个潜在客户身上。
3. 初创公司争分夺秒。 如果你正在创业或在初创公司工作，那么在资金用完之前你可能没有太多时间。 您需要快速产生销售，以保持自己的业务。 把时间浪费在糟糕的销售线索上只会加快时间。

有了这三个因素，现在比以往任何时候都更重要的是，您的销售团队能够只专注于最好的潜在客户。 但是你怎么知道哪些线索是最好的？ 如果你不想给你的销售团队更多的工作，你怎么能弄清楚呢？ 你不能要求你的营销部门来处理它，但他们的盘子里也已经有足够的东西了。 这就是销售开发团队的用武之地。

什么是销售发展？

销售开发是一个总称，用于描述许多不同的功能。 它本质上是一种新的销售方式——一种结合了流程、人员和技术的方式。 它背后的想法是，向对您的产品或服务感兴趣的人而不是完全陌生的人销售要好得多。 这似乎很明显，但这个想法需要一段时间才能被采用到销售过程中。

销售发展几乎完全集中在销售过程的早期阶段。 它与完成交易无关——这取决于销售部门。 它也不担心推广产品或服务——那是为了营销。

相反，销售开发专注于中间区域——寻找、连接和限定潜在客户，并将其传递给销售团队。

组建销售开发团队

首先，销售开发要求您在销售流程中拥有合适的人员。 你不应该只雇佣一个人来处理所有的任务——相反，每个主要角色都应该分配给一个合格的人。 应该由销售团队中的角色委派的任务是：

• 牵头研究
• 勘探、电子邮件推广和社交销售
• 领导资格
• 完成交易
• 帐户管理

销售团队中的角色

销售发展代表 (SDR) 应负责勘探和潜在客户资格。 这些人将充当市场部和销售部之间的桥梁。 您的营销人员努力引入潜在客户，他们不希望看到他们浪费掉。 另一方面，您的高薪销售人员不能将所有时间都花在追逐每条线索上——他们只需要专注于最好的线索。 这就是 SDR 桥很重要的原因。

您的 SDR 将负责与潜在客户进行第一次接触，然后将温暖的联系人传递给闭门器。 他们的工作是确定每个潜在客户并执行潜在客户评分 - 决定哪些值得追求 - 并维护您的所有潜在客户数据。 他们还将定期发送后续电子邮件，从而为您的销售团队省去必须追查潜在客户的麻烦。

接下来，您有您的客户经理。 这些是负责完成交易的人。 他们将与潜在客户建立会议，并为会议增添个人色彩。 他们应该知道有关您的产品或服务的所有信息，并且在完成交易时应该非常出色。 您的客户经理还将负责维护他们现有的客户，与他们联系以确保他们满意。

最后，您的经理将监督整个操作。 他们的工作是确保每个人都拥有在其角色中取得成功所需的一切，每个人都知道自己的责任是什么，并且每个人都专注于公司目标。 每隔一段时间，经理们也会审查绩效，如果事情不顺利，要么找到提高绩效的方法，要么引入替代团队成员。

训练你的 SDR

一旦你有合适的人，给他们最好的培训是很重要的。 太多的公司将大部分预算用于获取最优秀的人才。 但是，花在培训新员工上的时间和金钱太少了。 如果您要完成所有引进最优秀人才的工作，您会想尽一切努力充分利用他们并留住他们。

培训 SDR 最重要的事情就是培养学习文化。 在您的公司内创建一种实践，以始终找到可以做得更好的方法。 您可以指示您的 SDR 做的一件好事是向潜在客户寻求反馈。 问他们“我的信息有什么地方没有引起你的共鸣？” 像这样的问题可以为 SDR 提供一些非常有用的反馈。 也许他们使用的故事不够引人注目，或者潜在客户根本不需要您的服务。 不管是什么原因，你都可以从你的拒绝中学到一些有价值的东西，所以要努力问为什么。

保留您的 SDRS

既然您已经花时间引进了最好的 SDR 并对其进行了培训，那么您不希望他们在工作几周或几个月后离开。 您可以通过尽可能保留当前的 ​​SDR 来为您的企业节省大量资金，而不是花费更多的时间和金钱来吸引新人。

帮助保留 SDR 的一种方法是通过微促销。 每个人都喜欢升职，都喜欢被赋予新的职责，但你也不能让每个人都成为公司的副总裁。 这就是微促销的用武之地。

通过微晋升，您并没有给人们全新的工作，只是不同的职责。 这将有助于保持他们的参与度，充分利用他们的才能，并表明您重视他们的工作。 这也让他们知道您将它们视为您长期计划的一部分，并有望帮助他们留下来。

如何最大限度地提高 SDR 和客户经理的生产力

有很多方法可以提高团队的生产力——使用团队生产力工具、安排定期会议、提供奖励等。为了充分利用 SDR，您需要关注的一件事是SDR 和客户经理之间的交接。 有时将每个稍微感兴趣的客户都转给 AE 是有意义的。 而其他时候，SDR 将需要更具选择性。 了解哪些线索以及何时通过它们将增加两个团队之间的协同作用和效率。

介绍性会议和合格机会

在 SDR 和 AE 之间进行切换时，您的企业可以使用两种不同的模型。 第一个称为设置介绍性会议。 使用此模型，SDR 正在交付了解您所提供产品的潜在客户，但您不确定他们是否准备好购买。 他们只能有一点兴趣，或者他们可以完全准备好购买。 介绍性会议的目的是更多地了解潜在客户并了解他们的兴趣程度。

使用设置介绍性会议模型的时间要么是您的产品/服务不成熟，要么是您的 AE 有空的时间表。 如果您正在向市场推出新产品，潜在客户还不知道他们是否需要它。 介绍性会议可能是解释好处并使人们熟悉您的解决方案的好时机。 同时，如果您的 AE 有空的日程安排，您不妨安排一些介绍性会议，即使您的产品或服务类型众所周知。 他们最终可能会被拒绝，但这总比什么都不做要好。

另一种模式是产生合格的机会。 使用此模型，您的 SDR 使用公式来确定潜在客户对成为客户的兴趣程度。 然后，根据您自己的内部基准，他们传递他们认为具有高价值的线索。

班特和疼痛

有一段时间，公司使用称为 BANT 的系统来限定他们的潜在客户。 班特代表：

• 预算
• 权威
• 需要和
• 时间范围。

SDR 应该着眼于这四个因素，并了解潜在客户如何适应每个因素。 例如，在与潜在客户交谈后，他们是否有可用的服务预算？ 与您交谈的人是否有权做出购买决定？ 他们甚至需要您的服务吗？ 他们实施您的解决方案需要多长时间？

长期以来，这种方法被用来确定潜在客户的资格，但最近它被一个更好的系统所取代——PACT：

• 疼痛
• 权威
• 后果和
• 目标配置文件。

这种方法越来越受欢迎有几个原因：

• 如果人们没有意识到他们需要您的产品，那么他们将没有预算。 最好关注他们的痛点，以及如何提供解决方案，以便他们希望在预算中腾出空间。
• PACT 和 BANT 都使用权威。 但是，通过 PACT，您会认识到通常不止一个人参与了决策。
• 结果是关注如果潜在客户购买您的产品/服务会发生什么。
• 通过关注您的目标个人资料，您可以判断潜在客户是否合适并注意到任何危险信号。

通过使用这种方法，您的 SDR 可以确定他们的哪些潜在客户是最好的。 然后，当您的 AE 有一个更完整的时间表并且不能为每一个潜在客户而烦恼时，SDR 可以只传递那些最有可能转换的人。

入站 + 出站 = 全部出站

在销售领域，我们常常倾向于追逐最新趋势。 曾经有一段时间，Outbound 很流行，每家公司每天都在打尽可能多的电话。 然后 Inbound 变得越来越流行，突然间，每个企业都开始专注于创建博客内容以吸引潜在客户。

然而，最好的方法不是遵循一个或另一个——而是两者都使用。

出站与入站

为什么是这样？ 让我们先看看入站营销是如何运作的。 使用 Inbound，您需要做大量的准备工作来寻找完美的客户，然后准备他们可能喜欢的有价值的内容。 然后，您细分您的潜在潜在客户范围并制定理想的客户档案，目标是准确了解您想要接触的人。 使用 Inbound，您无需为 Internet 上的每个人创建内容。 您正在将其转向能够为您带来最大利润的利基市场。

但是，Inbound 的问题是您不能总是坐在那里等待有人找到您。 有些人符合您的 ICP 并且不会浏览网页来寻找您的内容。

现在，让我们看看对外营销。 一时间，Outbound 将“冷”置于“冷呼”之中。 这意味着销售人员打电话给每个可以想象的人，试图将他们转化为销售。 这会导致您的销售团队浪费大量时间，最终导致营销部门完全放弃冷电话。

全绑定

这是错误的做法。 您应该合并 Inbound 的最佳部分，而不是完全摆脱 Outbound ——这是一种称为Allbound的方法。

使用 Allbound，您可以确定谁将是最有利可图的（您从 Inbound 中学到的东西），然后您将 Outbound 活动集中在他们身上。 这可以让您的 Outbound 团队更高效地运作，让 Outbound 再次值得您花时间。

不要听任何人说 Inbound 或 Outbound 都是浪费时间。 事实是，您可以从他们俩身上学到一些东西，如果您结合每个方面的最佳部分，您可以为您的业务制定有效的 Allbound 策略。

您的销售发展战略

要制定成功的销售发展战略，您需要研究您的潜在客户和当前客户。 然后，你会想问自己以下问题并为它们想出答案：

• 为什么要听？ – 你的潜在客户为什么要听你的？ 他们每天都有很多事情要做，他们为什么要为你腾出时间？
• 为什么关心？ – 他们为什么要关心？ 在获得潜在客户的关注后，解释您的解决方案可能对他们的业务产生的所有积极影响。
• 为什么要改变？ – 潜在客户可能已经有了自己满意的做事方式——他们为什么要转向你？
• 为什么你？ – 如果他们要做出改变，为什么你是正确的选择？ 是什么让你与众不同？
• 为什么现在？ – 他们为什么要现在做出改变，而不是在某个地方？

这些问题将使您了解潜在客户的想法以及您应该如何接近他们。 找到答案后，您就可以开始调整您的销售开发流程和策略以适应您的目标。 这对于让您的 SDR 在同一页面上以及让每个人都朝着相同的目标努力至关重要。

考虑 LTV

除了回答这些关键问题之外，您还应该考虑潜在客户的终身价值 (LTV)。 这可以帮助您决定应该将更多精力放在哪里。

例如，如果 LTV 超过 20k，那么专注于对外销售可能会更好。 在这个市场上直销更容易，因此如果你把更多的精力放在这里，你可能会得到更好的回报。 另一方面，如果 LTV 低于 20k，那么直销将更加困难。 相反，您希望专注于一些入站策略，例如 SEO、社交媒体和建立战略合作伙伴关系。

你应该有一个销售开发团队吗？

毕竟，问题仍然存在——您是否应该聘请销售开发团队？ 在我们看来，答案是响亮的“是”。 SDR 团队几乎适用于每家公司，如果您还没有团队，您的企业可能会从中受益。

假设您的企业目前拥有一支优秀的收银员团队。 每当他们获得巨大的领先优势时，他们就可以毫不费力地将他们变成客户。 然而，这些线索还不够多。 一个优秀的 SDR 团队将有助于引入更多潜在客户，从而为您的关闭者提供更多工作。

或者，假设您有很多潜在客户进来——事实上太多了。 潜在客户太多了，以至于您的销售人员将所有时间都花在了对他们的资格上，而没有足够的时间来转换他们。 在这种情况下，SDR 团队将能够从销售团队那里获得大量工作，以便他们可以专门专注于销售。

这种情况出现在各种形式和规模的企业中。 花一些时间检查您当前的销售策略，并考虑它是否可以更有效地运行。 您可能会发现，将销售开发团队带入您的企业可以大大提高生产力，进而增加销售额。